商务谈判的过程学习资料(ppt 37页).ppt

案例分析：,某县一饮料厂欲购买意大利固体橙汁饮料生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下4名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财政办主任。问题：1、如何安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？3、如何调整谈判人员？4、作上述调整的主要依据是什么？,第二节商务谈判的过程,学习目的：了解商务谈判的程序理解商务谈判各阶段的任务掌握完成商务谈判各阶段任务的方法,商务谈判的流程,准备,开局,磋商,履约,成交,一摸底（开局）阶段,开局是谈判双方面对面接触，谈判开始的阶段。主要内容是营造气氛，交换意见，相互摸底。这个阶段时间短，虽然不涉及实质问题，但给整个谈判定下基调。,(一）如何建立良好的开局气氛,1、营造轻松的谈判环境案例,美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。,建立谈判气氛应考虑的因素,双方企业之间的关系谈判双方个人之间的关系看双方的谈判实力,2、塑造良好的个人形象注重细节服饰仪表言谈举止表现得专业遵守礼仪规范,3、保持平和的心态4、选择中性话题5、流露亲切真诚的表情,（二）开场陈述,概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。原则尽量客观留有余地选择时机注意措辞案例讨论,开场陈述,A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。,开场陈述,A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”,开场陈述,B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？2、本案例带给我们的启示。,开场陈述,B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”,二、报价阶段,这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容。,报价阶段的流程,（一）报价的形式书面报价口头报价（二）报价的原则开盘价为“最高”或“最低”价开盘价必须合情合理报价应该坚定、明确、完整,（三）报价的策略,1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相对处于有利地位，应争取先报价。2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激励的竞争，应争取先报价。3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。,报价时机先报价的利与弊报价表达报价差别报价对比报价分割西欧式报价和日本式报价,实践练习：,1、你打算买下一家要价19200元的的企业，你认为以下还价哪个比较好：a19000元b19200元c18200元d19400元2、你看中了一辆待售的二手“桑塔纳”小汽车。同样型号的新车价格为10万元。你向卖主说，你愿出价50000元，一次付清。你认为卖主会：a经过砍价接受它b经过砍价拒绝它c拒绝考虑,3、你想卖掉自己的旧车，换辆新车。虽然旧车有些小毛病，但你觉得它有能值5.5万元。那么你在登广告时会：a要价5.5万元，后面加上“价格可商量”b要价5.7万元c要价6万元，后面加上“价格可商量”d不提价钱e只提价5.5万元4、你有一辆旧的但还能用的拖车，由于与新买的小车不能配套而决定出售，打算在当地小报上刊登广告。你认为拖车状况良好，要是能与到识货的人能值5000元，你在广告上将如何标价：a5100元b5250元c5000元，后面加上“价格可商量”d请对方出价e先提5000元比较保险,5有位才华横溢的年轻女演员想在电视台黄金节目中露露脸此时她遇见一位电视剧制片人，那人答应她在一部侦探片中担任女主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果能“廉价”出演，片子一出，她马上就能出名那以后再参加演出，片酬就能成倍增长了你认为她应该：a叫那人“去你的吧”b同意，反正凡事都要有个开头c既然担任主角，就得拿主角的钱6一家大公司的采购员看了你供应产品的开价之后说：“竟争激烈的很呀，你最好把要价降低一些”你会a为了取得大公司的定单，答应压价b让他先去与别人谈c要求看看别人的报价问他喜不喜欢你的报价,7一家连锁店的采购员对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，并希望能马上提供50000打可乐饮料此时你会：a对他笑笑，回答“可以”b告之可以，但需另加的紧急供货费用c对他笑笑，但对他说时间太紧恐怕难以办到d告诉他，你真是运气好极了，不但马上满足他的要求，还告之他可以享受这个月开始实行的大宗商品折扣8你是一名房地产经纪人有人请你代其出售一处位于城区的房产，叫你尽量卖个最高价你会：a马上为其四处找买主b要求把价钱具体说一下c回绝这一委托,三磋商阶段（讨价还价阶段）,它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协议。,（一）磋商的运畴-计算看阵列表（二）研究对手（三）磋商中的讨价讨价是指要求报价方改善报价的行为,讨价技巧,以理服人相机行事投石问路,讨价方式,全面讨价-首次讨价分别讨价-对方第一次改变报价之后针对性讨价-在前两次讨价之后讨价次数事不过三,（四）磋商中的还价还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性还价还价方式可比还价和成本还价总体还价、分别还价和单项还价,还价起点的确定,起点要低要接近成交目标有三个参照参数：报价中的含水量成交差距还价次数,还价技巧,吹毛求疵积少成多最大预算最后通牒感情投资,如下四种模式各有何特点？,四、成交阶段,成交阶段的定义成交阶段的判定成交阶段的任务各种可能的谈判结果商务谈判结束的方式,成交阶段的定义,随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。,成交阶段的判定,从谈判涉及的交易条件来判定考察交易条件中尚余留的分歧考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线考察双方在交易条件上的一致性从谈判时间来判定双方约定的谈判时间单方限定的谈判时间形势突变的谈判时间,从谈判策略来判定最后立场策略折衷进退策略总体条件交换策略,成交阶段的任务,1、向对方发出成交信号,2、最后一次报价不要过于匆忙报价最后让步的幅度大小让步与要求并提,成交阶段的任务,3、对一些重要的问题进行必要的检索,4、检