商务谈判的意义与目标(ppt 21页).ppt

商务谈判导论,授课教师：颜士梅,课程安排,商务谈判内容基础导论,实务艺术原理,课程主要内容,1章、商务谈判导论2章、商务谈判的概念、特征及类型3章、商务谈判的程序和原则4章、谈判心理5章、商务谈判的过程6章、不同国家商人的谈判风格7章、谈判中的沟通艺术8章、商务谈判礼仪,讲授方法和目的：,方法：讲授基本原理、基本内容辅助案例分析注重互动实战练习目的：了解和掌握基本知识感兴趣培养谈判的一些能力,参考书目,樊建廷主编，商务谈判，东北财经大学出版社。李品媛编著，现代商务谈判第三版，东北财经大学出版社。新经济时代解读哈佛编委会编写，商务谈判，中华工商联合出版社。罗杰道森著，绝对成交，中国商业出版社。甘华鸣，许立东著，谈判，中国国际广播出版社。任正臣，庞绍堂，童星编著，商务谈判，译林出版社。刘圆主编，国际商务谈判，对外经济贸易大学出版社。孙庆和，张福春编著，实用商务谈判大全，企业管理出版社。,第一章、商务谈判导论,学习商务谈判的意义谈判的含义谈判的实质谈判的目标谈判的要素谈判的相关理论,一、学习谈判课程的意义,人谋生的三种基本技能：技术技能人际技能概念技能人要了解和可能涉猎的三个层面的事物：国际间、国内不同组织间、个体间皆需谈判。作为一名国际贸易专业毕业的大学生应该具有：专业性、适应性、进取性需要谈判能力。,二、谈判的含义,谈判的概念：广义和狭义。广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。狭义的谈判指在正式专门场合下安排和进行的谈判。谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。,续,谈判内涵的核心内容：（1）谈判的目的性。（2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。（3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。（4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。一场成功的谈判各自都应该是胜者。,三、谈判的实质,谈判的实质在于彼此相互交换利益和切割利益。一方面：利益的互依性-交换利益关系。另一方面：利益的竞争性-切割利益关系。谈判体现了一种典型的竞和关系。,四、谈判的目标,一层次：满足需要、获取利益（经济人观点）二个层次：观点互换、感情互动、增加了解（社会观点）传送信息、交换信息。（信息观点）,五、谈判的要素,1、谈判主体：参加谈判活动的双方人员谈判人员的构成谈判人员的素质2、谈判议题：指在谈判中双方所要协商解决的问题。包括：立场观点问题基本利益问题行为方式问题一个问题要成为谈判议题的条件：。双方共同关心并希望解决的问题。要具备可谈性谈判的时机要成熟。必须是双方或多方愿意涉及的领域，有些问题只能是谈判的前提，而不能成为谈判的议题。,续,3、谈判方式：指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度和方法。谈判的方式依据不同的标准可以作出不同的分类：。以心理倾向性为标准，谈判可分为：常规式、利导式、迂回式、冲突式。以谈判者所采取的策略、态度为依据，则谈判可分为：软弱型、强硬型、有软有硬型,续,4、谈判背景政治背景、经济背景、文化背景国内背景或国际背景和平背景或战争背景,六、谈判理论,（一）博弈论与谈判1、合作的重要性及其谈判博弈论的解释博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用。我们在这里用“囚徒困境”来分析合作的重要性囚徒B囚坦白抵赖徒A坦白-8，-80，-10抵赖-10，0-1，-1,续,囚徒困境的假设条件：理性人；互不沟通，各自独立决策；双方势均力敌。如何得到理想结果合作。2、合作是谈判的基础。合作博弈非合作博弈,续,（二）合作利益的分配观点谈判的焦点是合作利益的均衡过程。一种观点：零和博弈：公开切割问题。另一种观点：变和博弈：换一种思维方式，使彼此都得到了各自的最大利益。均衡和切割合作利益的关键是“公平问题”。,续,（三）公平理论与谈判1、公平的四种观点：平均主义：社会的所有成员得到同等数量的商品。平均配置。罗尔斯主义：使境况最糟的人的效用最大化。功利主义：使社会所有成员的总效用最大化。在社会境况最好和最糟的人之间有所区别。市场导向：市场结果是最公平的。导致商品和服务的配置很大的不平均。,续,2、公平理论美国行为科学家亚当斯在1967年提出的，此理论说明人们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获与所付出的比值，并与他人或自己的过去或期望的值进行对比。结果公平和程序公平过高不公平和过低不公平不公平心理产生后，寻求达到心理平衡的途径：过低不公平时：阿Q精神、消极合作或不合作、另外补偿、报复。,续,一个关键点是：参与双方要对公平的标准事先形成共识和认可。另一个关键点是：感觉上的公平很重要。公平分配的方法：朴素法由哈佛大学的谈判专家提出的，其基本内涵是：*将物品分配给对他出最高价的人；*按所有物品的最高估价总值的平均值来作为其平等分享的金额；*多退少补。强调效用最大化、价格公平化,续,（三）“黑箱”理论与谈判控制论是一门新兴学科，它是由美国科学家诺伯特维纳创立的