商场管理者必备的策略与思考工具讲义(ppt 70页).ppt

工具思考决胜千里,文康盐,名将之剑,“名将”的风范和魅力在哪里,？,“名将”的风范运筹帷幄，决胜千里小小劳动，创造大大效果（谈笑间，强虏灰飞烟灭）,为什么能够这样？,因为有“名将之剑”！,“名将之剑”思想之剑，思维之剑无孔不入，无坚不摧斩将夺关，攻城掠地,帝王的“名将之剑”思想之剑，思维之剑,驾驭群才，定国安邦,名将之剑-思想思维之剑,武装头脑-胜人一筹-唯遇盘根错节，方识利器,工具思想工具法则根本法则方法论经典理论,商战致胜的策略思考工具,再复杂的局面，再艰难的问题有了犀利的工具，无不迎刃而解,工欲善其事，必先利其器使用工具与不使用工具，做事效果有天渊之别！,工具是科学的结晶,没有工具，人类看不远也走不远没有“策略思考工具”商战统帅看不远，也走不远,有意识地自觉地运用“策略思考工具”看待问题，就是商战统帅独特气质中的科学成份，就是名将的理性、风范、功力和层次，否则，将如何面对复杂局面，解决复杂问题！一个随意性很大、判断与决策科学性很少的领导岂能服众、岂能率众？,管理和营销都是“科学艺术”,经典竞争理论著名咨询机构无数实践验证世界所公认,策略思考工具,思想原理思维模型思考公式,事前：规划，判断事中：纠正，检验事后：评估，改善又被称为“统帅家庭作业”操作极其简单,遥想远古智圣先贤，日推奇门遁甲，夜观地气天象，胜算了然于胸，也就是这样的吧,一张纸、一支笔、一个计算器写写划划，加加减减,未出茅庐，三分天下运筹帷幄，决胜千里,工具一斯德原理工具二BCG模型工具三麦肯锡战略评价矩阵工具四深度SWOT分析工具五兰彻斯特法则工具六市场空间阵势图工具七安索福矩阵工具八安佐夫战略坐标工具九AIDA公式工具十植田T理论工具十一扬雅品牌活力矩阵工具十二服务表现矩阵,策略思考工具箱,寻求一切战略的根本,工具一斯德原理,哈佛工商学院著名的斯德原理Situation（位置）和Direction（方向）法斯德法,工具一斯德原理,斯德原理表述为,工具一斯德原理,任何一种战略，都是对企业位置的确认和方向确定,一切战略的起点：有之则战略形成，无之则战略形不成一切战略的终点：在何处，向何方，到何位置,工具一斯德原理,遵循斯德原理，随时叩问：位置和方向就能保持战略家式清醒敏锐的头脑越是战略大家，越是高层人物，考虑与把握的因素越简单越宏观越具全局性位置和方向国家的、军队的、企业的、家庭的、甚至个人的,工具一斯德原理,小结,斯德原理太简单了太本质了太有统治力了工具中的工具,工具二BCG模型寻求市场生态,是美国波斯顿咨询集团（BostonConsultingGroup）的缩写,工具二BCG模型,企业所有产品（业务）的四种现状及未来生存状态（生态）：狗、问题儿童、明星和金牛,市场增长率低，市场占有率低市场增长率低说明入错行走错路，是一个无潜力市场或夕阳行业市场占有率低，说明该产品（业务）生命力（竞争力）薄弱,金牛,明星,问题儿童,狗,市场增长,市场份额,工具二BCG模型,盲人骑瞎马，夜半临深池枯腾老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马，夕阳西下，断肠人在天涯！,金牛,明星,问题儿童,狗,市场增长,市场份额,工具二BCG模型,市场增长率高，市场占有率低市场增长率高，说明该产品(业务)方向对，市场有潜力，机会大市场占有率低，说明自已有问题，就像一个学习条件很好但自已不用心的“问题儿童”只要醒悟得快，好好学习必定天天向上,吃饭无规律，锻炼不积极，学习不努力浪子回头金不换,金牛,明星,问题儿童,狗,市场增长,市场份额,工具二BCG模型,市场增长率高，市场占有率也高市场增长率高，说明市场需求巨大市场占有率也高，说明满足市场的能力强,左右逢源，春光无限，呼风唤雨，名利双收,金牛,明星,问题儿童,狗,市场增长,市场份额,工具二BCG模型,金牛全称现金母牛市场增长率低，市场占有率高市场增长率低，说明因市场饱和或产品老化或需求变化等原因，产品(业务)已处于增长机会较小的夕阳市场市场占有率高，说明新的竞争少，维持高占有率较易，无须太多投入即可获较大产出,一个过时明星，虽不再走红，但也无需打拼创新即可靠原来积累，享受荣华富贵,产品周期模型同样是BCG的杰作,工具二BCG模型,收入,时间,导入期问题儿童春,增长期明星夏,成熟期金牛秋,衰退期狗冬,春生夏长秋收冬藏,逝者如斯夫，不舍昼夜如何让“好时光”永驻不逝？,工具二BCG模型,学游牧民族逐水草而居,工具二BCG模型,方法1,不懈的品牌建立成就金刚不坏之身可口可乐1848年由彭加德调制的口味,工具二BCG模型,方法2,炼长生不老术,收入,时间,老树发新芽自我替代,工具二BCG模型,方法3,收入,时间,工具三麦肯锡战略评价矩阵,寻求战略倾向,竟争力,高,中,弱,中,低,市场吸引力,保持优势,投资发展,有选择发展,有选择发展,选择或管理现有收入,有限发展或收获,保持与集中,设计保持现有收入,放弃,工具三麦肯锡战略评价矩阵,强,工具四深度swot分析,寻求核心竞争力,S,O,优势,机会,弱势,威胁,W,T,1.2.3.,1.2.3.,1.2.3.,1.2.3.,工具四深度swot分析,找出核心竟争力,我们最强,对手没有,客户需要,1.2.3.,1.2.3.,1.2.3.,1.不能做2.做不到3.做不好,工具四深度swot分析,工具五兰彻斯特法则寻求市场安全,力量法则：在数量方面有利的一方，折损量较少，必获胜利物量法则：交战双方在物量方面之差越大，强者的折损数就减少德国物理学家，运筹学之父伯纳德库普曼将兰氏法则发展成为兰彻斯特战略模式，在第二次世界大战中取得显著成果,工具五兰彻斯特法则,兰彻斯特法则强调数量优势，引伸于商战即是强调市场占有率的优势它以市场占有率的“目标值”及“市场类型”为参考，来确认产品（品牌）所处的市场地位及其产业生态，进而拟定更好的策略兰氏法则，又叫兰氏安全法则、兰彻斯特市场安全法则,工具五兰彻斯特法则,市场占有率达下限目标值26.1%，表示产品（品牌）刚达到安全临界点,还将面临众多强敌围攻即使26.1%的市场占有率已是市场老大，但第一品牌的地位仍随时可能易主，龙头大哥交椅还不够稳定达此市场占有率，说明该产品(品牌)至少已进入前三强，也轻易不会死掉拼命冲进26.1%!,工具五兰彻斯特法则,（一）市场占有率目标值,1、下限目标市场占有率26.1%最低安全,市场占有率达安定目标值41.7%，企业将处于安定(不易被击败)地位此时应进一步争取41.7%以上的市场占有率，抢先其它品牌成为市场主流,工具五兰彻斯特法则,（一）市场占有率目标值续,2、安定目标市场占有率41.7%相对安全,市场占有率达上限目标73.9%，企业将拥有绝对优势已成金刚不坏之躯，没有市场风险，只有政治风险易生骄傲怠慢之态，应进一步关注客户，争取更大主流优势,工具五兰彻斯特法则,3、上限目标市场占有率73.9%绝对安全,（一）市场占有率目标值续,市场占有率为何如此重要？1、安全，血腥市场上的安全2、利润，市场份额对赢利能力有积极影响,低标,26.1%,安全,41.7%,独占,73.9%,工具五兰彻斯特法则,市场安全区,市场安全区,注意：各有区域范围差异,射程距离理论：在市场上，若两家公司（产品）市场占有率之比值达到（=1.732）倍以上时，就表示后一名对手未达到前一名的“射程距离”，此时前一名将可摆脱后一名的纠缠,工具五兰彻斯特法则,(二)、市场占有率的市场类型及其应对策略,3,实际市场情况不止以上五种，此五种为典型记住四个关键数字：26.1%、41.7%、73.9%、（1.732）,工具五兰彻斯特法则,小结,3,谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题！毛泽东,寻求市场切入点,工具六市场空间阵势图,进入市场，考量二个战略因素：质量（科技）和价格,（市场空间分布）,工具六市场空间阵势图,高,低,低,价格,质量,青岛,新市场？,工具六市场空间阵势图,高,低,低,价格,质量,百威,燕京,青岛味道营养,工具六市场空间阵势图,青岛,高,低,低,价格,质量,百威,燕京,工具七安索福产品市场矩阵寻求产品入市基本方略,现有的(产品)新的,市场渗透,产品扩张,市场扩张,多样化(多元化),现有的(市场)新的,工具七安索福产品市场矩阵,工具八安佐夫战略坐标寻求重点竞争战略,SW、ST、SO、WT、WO、TO、SWT、STO、WTO、SWTO市场渗透战略、产品扩张战略、市场扩张战略、多样化战略本土战略、形象战略、人才战略、多元化战略、资本战略、成本战略、走出去战略、差异化战略、公关战略、体改战略、国际化战略等等,工具八安佐夫战略坐标,各种战略体系,如何在如此纷繁复杂的战略集群中找到重点战略，核心战略？,日本战略学家安佐夫设计了一个坐标图考察企业各种竞争战略的重要性,工具八安佐夫战略坐标,A:该战略目前次重要，今后也次重要B:该战略目前很重要，今后次重要C:该战略目前次重要，今后很重要D:该战略目前很重要，今后也很重要把战略集群中的每个战略按A、B、C、D分类D类的战略才是最重要的、最核心的战略实施的次序应是D-B-C-A,D,A,C,B,重要程度,很重要,次重要,目前,今后,时间,工具九AIDA公式寻求让人购买的捷径,知晓,工具九AIDA公式,兴趣,欲望,行动,影响购买过程,A,I,D,A,中国菜的秘密,工具九AIDA公式,色,香,味,A,I,D,A,店面布置,工具九AIDA公式,门面,前台,中堂,A,I,D,A,工具九AIDA公式,保险业成交模式,9,3,1,A,I,D,A,广告、公关和间接广告,营销传播组合,工具九AIDA公式,知晓,兴趣,欲望,行动,促销,间接广告和促销,A,I,D,A,广告和公关,工具十植田T理论寻求最小投入最大传播效果,山树内衣一夜成名的故事,工具十植田T理论,植田T图,工具十植田T理论,h为何极大？t为何极大？找准借助物和切入点，方能达到四两拔千斤之神效！只有“植田”没有“T”礼花效应,（“走光”照片）,（几版报纸广告）,（山树内衣）,（克林顿夫妇访日）,工具十植田T理论,(希拉里),q,H,-t,+t,B,A,h,T,工具十一扬雅品牌活力矩阵寻求产品与广告的均衡活力,工具十一扬雅品牌活力矩阵,改进产品（危机管理）,放弃广告（专注价格）,大做广告（建设品牌）,放弃产品（重新定位）,美誉度,知名度,我们现在处于何种地位，应该怎么办？,工具十二服务表现矩阵寻求服务资源用在最有生产力的地方,工具十二服务-表现矩阵,保持成绩,解决问题,较低优先级别,减少服务选择提供,服务表现,好,差