销售代表手册

销售代表手册第一章销售代表的职责和要求1.1专业销售-什么是专业销售也就是说，销售代表使用专业销售技能购买产品，并通过定点旅游和直销保持不间断的客户服务。第二，什么是定点巡回销售，即销售代表在单位工作时间内更稳定地拜访客户，向他们销售产品，帮助客户建立一个平稳的销售系统的过程。第三，公益广告法的推广内容是什么，包括自身、概念和产品。运用销售点规则是先推销自己，然后推销想法，最后推销产品。不管你卖什么，你都必须与众不同。推销自己，让顾客喜欢你，信任你。如果不是，那么就没有理由解释“为什么顾客会购买你的很多产品”与此同时，你还应该宣传你的公司，并明白公司的良好声誉可以减轻顾客对陌生销售代表的疑虑。1.2销售代表的基本素质需要一种爱、两种信心、三种毅力和四种热情。如果你把你的热情和你的促销工作结合起来，你的促销工作就不会显得如此苦涩和单调。对推广工作充满热情的人，无论遇到多少困难，面对多少压力，都会不慌不忙地进行推广。只有持这种态度，促销才能成功，目标才能实现。第二章销售代表拜访前的计划和准备2.2 gfd (1)销售代表自己准备销售代表的着装原则1。记得以身体为主，以衣服为辅。如果衣服主要是用来对付顾客的，你就会变得不重要。在顾客的印象中，只有你的衣服而不是你。正如著名时装设计师香奈儿所说：“如果一个女人穿着不当，你会注意她的衣服。如果她穿得无可挑剔，那就注意她自己。”2.根据时间、场合和事件的不同，穿不同的衣服。根据你的顾客选择与他们相同档次的服装，不要太高或太低。3.不管你穿什么样的衣服，你穿衣服的目的应该很明确，那就是让顾客喜欢你，而不是对你有反感。(2)男性销售代表的着装规范和外貌。套装：深色，最好是深蓝色。如果你有经济能力，你最好买一套高级西装。2.衬衫：白色，注意衣领和袖口清洁，熨烫平整。至少要准备三件。3.铁：主要是中色的。不要花太多时间，也不要太黑。最好准备5条以上的领带。4.裤子：选择与夹克的颜色和质地相匹配的面料，裤子的长度以覆盖鞋面为准。5.休闲服：中性颜色，干净整洁，无油污。6.皮鞋：最好用黑色系带。如果你有经济能力，你最好买双名牌皮鞋。此外，皮革鞋面应抛光，皮鞋底部边缘应清洁。7.袜子：最好是黑色的，穿的时候不要露出里面的裤子。8.身体：要求没有异味，有些男士香水可以适当选择，但香味不要太浓。9.头发：头发应该梳理整齐，不要挡住前额，更不要说头皮屑了。10.检查是否有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。口：不要吸烟、异味和口臭。出门前多吃点口香糖。11.12。胡子：胡子必须剃光，最好不要留胡子。13.手：没有长指甲，指甲上没有污泥，手掌干燥干净。(3)女性销售代表的着装规范和外貌。1.头发：感觉很整洁，不会留下奇怪的头发或头皮屑。2.眼睛：不要流露出眼线和睫毛膏，不要眼袋和黑眼圈。3.嘴唇：一定要涂口红，保持口气清新。4.服装：西装、连衣裙或中性颜色的西装。不要穿太男性化或太性感的衣服。风格应该简单大方。5.鞋子：黑色高跟女鞋，保持鞋面光亮和边缘清洁。6.短袜：高中档连裤袜，肉色好。7.珠宝：不要太引人注目和闪闪发光。最好不要佩戴超过三件珠宝。8.身体：无异味，选择高档香水。9.化妆，否则就是对顾客的不尊重。然而，淡妆比浓妆好。二。销售代表应随身携带的销售工具*产品目录*已完成并投入使用的客户目录*图片和公司手册*地图*名片*客户档案*计算器*笔记本电器*最新价目表*带有公司标志的参观礼品*空白“合同申请表”、“参观记录表”和其他专业销售表格，用于准备销售工具。我们可以遵循丰田的基本政策：销售工具不应由他人提供，而应由销售代表自己创造，这将体现您的独特魅力。2.3竞争品牌信息收集竞争品牌信息收集(1)收集的具体内容1。竞争制造商的内部人员调整；2.竞争品牌销售政策的调整；3.竞争品牌的价格调整；4.竞争品牌的新产品发布计划(附图片样本)；5.竞争品牌的推广活动；6.有竞争力的全新广告活动；7.竞争的全新持久性有机污染物(附有样品)；8.所有其他竞争品牌的信息；(2)如何收集竞争品牌的信息1。公司现有档案材料；2.咨询在公司有丰富经验的销售代表；3.采访批发商、最终消费者和其他行业的专业人士；4.向竞争对手的销售代表、年度报告和内部出版物学习；5.从行业内外的商业和贸易报刊上收集相关文章；6.向行业和其他商业组织学习；7.收藏在本行业和其他行业展会中；8.仔细观察各种品牌的市场表现。2.竞争品牌销售行为分析(1)竞争品牌销售代表行为分析1。每月或每周拜访批发商或零售客户的频率？2.你会在批发客户或零售客户那里呆多久？3.你主要和批发客户还是零售客户见面？谈判的内容是什么？5.应该用什么形式来加强客户关系？6.是否经常与批发和零售客户联合促销？(2)竞争品牌销售策略分析1。我们将关注什么样的产品，它将如何影响我们？2.采取什么样的销售策略，效果如何？我们的策略是否强大？批发客户对此有何反应？3.竞争品牌的价格政策和折扣政策是什么？批发客户对此有何反应？4.竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理以及交付系统如何？5.批发客户竞争品牌的销售目标和占有率目标是如何确定的？2.4准备客户信息(1)如何进行事实调查1。事前调查2。意见3。直接询问4。问卷调查2。阐明您拜访客户的目的您第一次拜访客户的目的是：*激发客户的兴趣*建立人际关系*了解客户的现状*提供一些产品信息*介绍贵公司*请求同意进一步的调查工作。提出建议*需要顾客参观和展示。当然，如果你销售的产品不是系统产品，你可以要求报价和购买订单。每位销售代表必须尽可能增加与潜在客户的面对面接触时间，并确认您收到了他们。接触和谈判的目标是正确的，否则你所花的时间是无效的。在拜访之前，销售代表应研究客户的业务状况：(1)客户(2)以前的订单(3)运营状况(4)需求概况(5)信用调查；个人资料：(1)姓名、家庭状况(2)爱好(3)职位与其他部门的关系第三章销售代表的销售热身练习皮格马利翁效应和心理学暗示皮格马利翁是古希腊神话的塞浦路斯国王。他崇拜一个用汉字雕刻的年轻女孩的雕塑。他热切的期望把雕像变成一个活生生的人，两个人最终幸福地生活在一起。皮格马利翁效应也被称为“标签效应”，意思是你变成了你给自己贴上的标签。(1)销售代表可以使用心理电影放映法提出这种积极的心理建议。1.深呼吸三次，每次屏住呼吸几秒钟。呼气时，在心里默默地说“放松”，这可以帮助你平静下来，以便更容易地将积极的想法和感觉输入你的大脑。2.想象你自己在一个豪华而温暖的庆祝晚宴上，拥有你梦想的一切，欢迎所有人的鲜花和掌声。让自己沉浸在积极兴奋的理想中，充分享受快乐。让你所有的感觉：“看、听、嗅、嗅”甚至你的第六感都发挥作用。让你自己充分体验这个满意结果带来的积极情绪，体验其中的自信、满足、满足和爱，以及这个满意结果带来的所有美好事物。3.慢慢走出这个满意的结果，让松开，完成，失去。这样，你可以在你的头脑中播下希望的种子。这也是我们有时向自己输入负面情绪时，会感到沮丧、后悔、不安和痛苦的原因。(2)每天早上，我们都要在参观期间做一场“精神电影秀”。通过这次热身练习，我们充满了自豪、喜悦和胜利的感觉。与此同时，它也可以与“大喊”技巧结合起来，再次激励自己。比如大喊：“我今天一定能做到！我今天一定会成功！我是最棒的！我是最棒的！”等等，每天早上给自己放一些激动人心的音乐，比如“一个男人应该加强自己”，“我的未来不是梦”等等。作为一名伟大的心理学家，威廉詹姆斯向人们证实了“情绪不能立即被压抑和理性化，但情绪总是可以立即被压抑和行动”。因此，不要低估这个热身运动。你必须明白，一个人不是一台机器，他的成败与他的心理是否能被激发有关。正如拿破仑希尔所说：“只要头脑能够想象，只要它相信，它就一定会实现。”第四章销售开辟发展潜在客户的途径1。直接访问2。连锁介绍3。接受前任销售代表的客户信息您可以从前任销售代表那里获得有用的客户信息，并详细掌握每项信息的详细信息。4.为您的客户努力工作，日本住房销售代表的冠军，袁先生。70%的性能来自客户的再购买和介绍。5.使用5。DM和传单6。销售信函一位人寿保险经纪人列出了要发给潜在客户的近300封销售信函。他不可能每月亲自跟踪这300名潜在客户。因此，他每个月都会给这300位潜在客户发送一张独特的卡片。这张卡没有提到保险事宜。他只祝贺每个月有代表性的节日，如一月春节快乐，二月情人节，三月春假等。这张卡片的颜色每个月都不一样。潜在顾客街的第四和第五封信通常不会对他的热情无动于衷，也就是说，他不会立即购买保险。当朋友和朋友提到保险时，他会主动介绍保险经纪人。7.电话是联系客户最经济有效的工具，可以突破时间和空间的限制。如果你能给自己下定义，每天至少抽出时间给新客户打五次电话，你一年就能增加1500个联系潜在客户的机会。8.展览、促销等。9.扩大你的网络销售基础就是所谓的网络。企业的管理也可以说是人际管理。人际关系是齐悦的另一项重要资产。销售代表接触的越多，你接触潜在客户的机会就越多。你直接拜访客户的技能越多。首先是赢得顾客青睐的方法。首先是销售代表语言的熟练使用。你不应该认为这是一个小措施。一个人的能力经常在他的演讲中表现出来。戴尔卡耐基说：“有很多人因为他擅长修辞而被提升。有许多人获得了名声和巨大的利润，因为他们通过与他人交谈使对方获得了满意的印象。”1.语气应该温和，语气应该深沉、清晰、深沉和愉快。因此，高声调的人应该努力变得深沉、有力和有力，以便发出吸引人的声音。任何带有节奏、速度和音高变化的对话，都必须像交响乐团的语言一样，恰当地匹配，才能表现出更和谐、更动人的优美动作。然而，由于不同的语言和语调，相同的内容会有不同的效果。销售时，语气应该温和，但态度必须坚定。2.使用微妙的停顿可以组织一个人的思维，引起对方的好奇和共鸣，也可以观察对方的反应。对话本身比思考更快，我们说的很多事情都是不可调和的，所以我们需要适当地停顿一下，思考我们想说什么。3.词语和表达必须与表达相匹配才能促进销售。仅仅用语言和表达来表达意思是不够的。你对每一个单词和表情的感受，以及你的表情和姿势，都必须被加入进来，以使你的谈话生动感人。你必须明白只有触摸自己才能感动他人。4.仅仅用嘴说话是很难创造动力的，所以你必须用嘴、眼睛和心来说话。换句话说，你必须用你身体的所有器官来说小话，以便创造一种尖锐而不可抗拒的气体潜能，融化并说服对方。最重要的法宝是你的真诚和热情。听力技巧。倾听的角色人们渴望表达他们的观点，倾听已经成为我们对顾客的最高敬意。那些总是吹毛求疵的人，即使是最激烈的批评家，也会在一个耐心而富有同情心的听众面前软化并屈服。我们善于倾听客户的另一个优势是，我们可以更多地了解客户的信息以及他们的真实想法和潜意识。如果你想成功销售，你需要占整个销售过程的70%，但只有30%。2.积极倾听人们通常只听到他们喜欢听到的，或者用他们思考的方式解释他们听到的。这通常不是对方真正的意思，所以当人们“听”的时候，他们通常只能得到25%的真正意思。卡尔鲁杰斯的“积极倾听”三原则：10。站在另一边，倾听每个人的立场和价值观。因此，你必须站在对方的立场上，不要用你自己的价值观来判断对方的想法或责任，并与对方保持共同的理解态度。20.为了能够确认你所理解的是对方所说的话，你必须重复对方所说的话，强调以确认你所理解的和对方是一致的，例如“你刚才说的是什么意思”和“我不知道我是否听对了，你是什么意思”。倾听技巧当销售代表倾听客户的谈话时，最常见的问题是他只是假装倾听客户的谈话，但他的心却不能等待机会。他想说自己的话，完全放弃了“倾听”这一重要武器。你没有意识到顾客的意图或期望，你的促销就会失去方向。你可以从以下五个方面训练你的听力技巧：10。培养积极的倾听态度，站在客户的立场上，专注于倾听客户的需求和目标，并及时向客户确认你所知道的是否是他想要表达的。这种真诚专注的态度可以激发顾客表达更多内心的想法。20.让顾客完成句子，写下关键的“记住”,以满足顾客的需求和兴趣。在允许你的病人充分表达他的病情后，你就能正确地满足他的需要，就像医生在听到病人讲述他的病情后才开始诊断一样。30.坚持客观和开放的思想。不要有偏见。只听你想听的，或者用你自己的价值观来判断顾客的想法。4.不要对顾客的话表现出防御的态度。当顾客说的话可能对你的促销不利时，你不要马上反驳。您可以要求客户首先对此事给出更详细的解释。例如，客户说“贵公司的声明通常不直截了当”，你可以要求客户更详细地解释是什么让他这么认为。如果顾客只听到而不能解释清楚，这种观点可能不太正确。如果证据确凿，你可以先向顾客道歉并解释原因。记住，在你了解顾客的想