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文档简介
Vanke房地产住宅顾问培训,2011,Vanke的住宅顾问素描,住宅顾问价值,实现产品销售和溢价,传达企业价值和概念,与Vanke建立客户通信平台,Vanke的住宅顾问素描,Vanke优秀的住宅顾问素描,Vanke的优秀住宅顾问素描商人气质。诚实,专业。关键词:企业家气质、服务、诚信、创造优秀销售的摩托车理论、前轮脑力使命需要达到自我激励的毅力和扎实、发动机工作能力沟通能力销售技能、后轮基本知识公司文化产品知识营销知识营销知识市场知识。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。正确的精神专业修炼积极思考,一般知识,专业知识,客户扩展技术陌生访问技术电话营销技术沟通技术价格协商技术业务交易技术,销售手册,答客户问,销售流程,销售流程,商务礼仪时间管理目标管理财务/法律,公司和,第一部分:心理文章,第一部分,对销售这一职业的正确理解,正确“客户概念”的成立税,成功销售的3,4,5,6,4,积极心态来自专业修炼,1-1:“销售Vanke企业信使、企业形象负责人、销售是综合领域、营销、消费者心理学、组织行为学。80%的社会从事销售,住房顾问的数量供应太多,质量不足,1-2:建立正确的“客户观”,第二,正确的“客户观”(1),“客户”是什么?理解1:“相对”?“,”那个闹事的顾客今天解决了吗?(认知2:“猎物”?),“这个顾客挂了吗?”,认识3:“上帝”?衣食父母,第二,正确的“顾客概念”(2),顾客喜欢什么样的住房顾问?职业专业,外表体面,外表整洁;热情、友好、乐于帮助;礼貌,耐心,可爱。提供优质的快速服务。掌握知识,房地产知识,住房生活专家,知识,与客户建立朋友关系。关心客户,记住客户喜好。关心客户利益尽最大努力耐心倾听客户服务和客户意见和要求。帮助客户做出正确的选择,2,正确的“客户前景”(3),成功的住房顾问的“客户理念”,客户是我们服务的业务双赢合作伙伴。专注于客户利益帮助客户建立成功、幸福、2、正确的“客户概念”(4)时,客户的拒绝是什么?“谢谢你多赚了5万美元!”,10次拒绝=1次交易,1次交易=500000元,1次拒绝=50000元,客户拒绝是自身财富的积累1-3:成功住房顾问的3,4,5,6,3,成功住房顾问的3,4只有真正经历痛苦和快乐,经历人生的锻炼,我们才能达到事业的顶峰!让我们把教育和销售进行到底。您想从事一年以上的销售活动吗?这是成功住房顾问的唯一秘诀。如果你对正在做的事情没有热情,如果你只想拥有一件事。你永远不会取得成功!三,成功的住房顾问3,4,5,6的“3”,下蹲跳更高,跳室,销售营销经理董事表示,从事营销行业的人中,80%从事最基本的销售工作。我们要想成功,必须从住房顾问开始,一步一步地锻炼和提升自己。你拥有世界上最有魅力的职业之一,请拒绝用任何华丽的头衔(高级营销人员)掩盖自己内心的不安!敢于承认自己是普通的住房顾问。住房顾问其他职位的核心路径,Vanke营销部门其他职能模块的工作技能要求说明了以下计划中心宣传战略职位:房地产行业经验(销售一年)体验中心装饰帖子:销售,客户观点(两年)客户中心项目管理帖子:房地产营销实践经验(销售一年经验),第三你总是积极行动吗?是否总是关心客户.学习在工作中总结总结,做好自我学习,学习,提高。智者做事,愚人被动做事。第三,成功住房顾问的3,4,5,6的“4”寻找势头的来源,并说:“我为什么来万科销售呢?”自我肯定的态度,“我是最好的吗?(自信,热情),对成功的渴望,“想成为团队中最有影响力的人”耐心的精神,“决不放弃,决不放弃!四中必需的四种态度,三,成功住房顾问的3,4,5,6的“4”,明确的目标,“是否出售50栋洋房?“3种销售经验(必须是可量化的目标)”和乐观的气氛,“在Vanke营业很开心(热情感染了顾客)”,“专业成果,我专业,我的成功(得到了顾客的信赖)”,无数的行动,“从今天开始,坚持行动吧。”,4分之2,所需的4张ace,3,4,5,6的“5”,53354必须遵守的5种信念,相信自己,充分自信,真心关怀你的顾客,总是保持积极热情的态度,鞭策自己的意志力,尊重你的顾客,销售队伍成功的技巧只有信念才能让我们在漫长的销售生涯中有力量和信心面对挫折和挑战!3.这是成功住宅顾问的3,4,5,6的“6”,6的2倍业绩的6大原则。我是老板(我为自己说话),“我要对自己的发展负责!”,我不是“住房顾问”,而是顾问,“我是房地产行业的专家!”我是销售医生,购买专家。“您可以诊断您的购买需求!”我现在行动,拒绝等待,“我要用行动开启成功的人生!”“我想努力工作”,“努力工作,注意细节”!我想成为“销售力最好!具有毅力,第四个领域让客户立即产生冲动,第三个领域让客户心动,第二个领域让客户感动,第一个领域被动,第二部分是:技术文章客户扩展技术价格协商技术;业务交易技术,2-1:客户扩展技术,1,客户扩展技术(1),如何将客户从竞争对手中拉出来?1、学习称赞方法,称赞套房子为商品,第一套房子的顾客往往比我们的产品优越,不管我们的产品有多优越,在这一点上,我们要坚持以下原则:称赞顾客的东西,慎重选择是正确的;不要随便指责顾客的偏好。确认竞争房地产在顾客心中的位置。寻找顾客的个人因素和真正的购买动机。例,X,顾客:“你们的洋房修得好吗?可以看出别人xx家的建筑间距都是20多米。”,销售:“不,哪里有秘密。我们16米,间距几乎一样。看起来有点挤嘛。”,销售:“老师,您看得真仔细。我最喜欢你这样的人。这个问题是这样的。首先,我们的两房设计理念就是这样的庭院空间和尺度。根据我们的调查,这种尺度最舒适。接着,环境还不成熟等正在种植的乔木和灌木长大后,可以完全消除对间距或眼神等的怀疑。”,第一,客户扩展技术(1),如何从竞争对手中回收客户?2、学会在客户身上种怀疑的种子,告诉客户指定对象的谣言,使这种怀疑的先生在客户心中成长为大不信任的人,足以阻止竞争对手购买楼窗产品的客户。注意:戴尔的话必须基于事实。否则客户可能永远不会回头!对于已经熟悉的顾客,可以直接攻击竞争产品的致命弱点,从而更加有效。例,“顾客:”XX和巴什中学不要一起运营。业主子女教育做得好吗?”,即可从workspace页面中移除物件。销售:“我知道政府07年明文禁止开发商和学校的共同教育,希望您再了解一下。另外,我们房东的子女可以在附近上XX中学,XX中学是XX区重点中学,教育质量得到保障。”moumoumoumoulou打8.5%的折扣。你们的折扣太低了吗?(练习),3,绝对不能不随意评价对方,绝对不能回避竞争垒,但是主动或攻击对方,会给顾客带来以下后果。竞争对手非常强大,难以取胜;那座建筑物怎么样?我该看吗?这种住房顾问由于容纳能力不足,没有保存下来。记住:最好的方法是静态制动,与客户进行客观事实分析,综合比较!首先,客户扩展技术(1),竞争对手如何回收客户?使用客观比较,自己的竞争对手资料,根据客观公正的原则,与我方房地产比较,具体的方法是将客户心中比较理想的房地产和本房地产的各种因素分成两行,作为最好的部分来判断对方的优缺点。避免重量,轻一点。如果自己项目的某些品质实际上不如竞争产品,就要学会无视竞争对手的这些优点,说看起来没什么大不了的。只是说顾客最不想要的,顾客最想但没有的品质。第一,客户扩展技术(1),竞争对手如何回收客户?首先,客户扩展技术(1),竞争对手如何回收客户?要领:称赞降级,是,“那座大厦真便宜,交通便利,蔬菜市场在楼下,卖得好,我也喜欢。如果没有车,或者以后不想买车,孩子就不用上学了,妻子建议,如果不那么漂亮,买房子就好了。”,子文本:位置偏差,车位置也不足,子文本:远离学校,教育支持差异,子文本:法律和秩序复杂,安全差,家庭一起访问(包括多次访问)。拥有房地产和其他广告。朋友们不断提到新买的房子。反复看各种公寓单位。第一次访问时提出的问题相当广泛,但没有明显的专业问题。顾客有形式、公寓、楼层、直销等明确的需求。房地产的特定性能不断重复。(创新的公寓布局,2万平方米的花园环境等)非常关注住宅结构和室内设计。(对样板房装饰和模板区域景观的反复讨论)对付款方法和折扣问题的反复讨论。特别是询问邻居的职业。对卖方的接待很满意。痛快地填写客户来访登记表,请求名片,告诉他联系方式,让他及时联系。讨论:如何确定客户的意向?顾客购买过程一般可分为7个心理阶段。注意,引起兴趣,使用联想,拥有希望,比较,最终确认,购买决定。相应的,住房顾问可以分解为5个阶段,从现场接待到交易:希望、气味、疑问、剪、定。通常,到达Vanke项目现场的客户已经对项目感兴趣。销售中的“三个问题”。问题1,开场问题2,中场问题3,异议问题,开场问题,从哪个频道学到的信息?你自己开车来的吗?什么车?考虑多大的公寓大小?你来自哪个地区?中间人问,了解客户要求,更具体,帮助客户了解产品信息,并随心所欲地使用这些信息是整个接收过程中最有趣的部分。一般来说,您可以用以下三种方法提问:首先提问,混合提问,提问,提出异议,创造性提问的这种技术在后面共享,2-2:沟通技巧,2,沟通技巧(1),沟通是核心技术销售的最重要部分,学习倾听,沟通最重要的不是观察颜色或反复无常的口才。比善用称赞,倾听更重要的是在沟通过程中对顾客的赞美。称赞别人的技能我们都会做,但在销售过程中如何适当地系统地使用是需要不断练习和总结的技能。1.诚实2。自然3。行为本身,回想起在山鹰训练时我们受到的同伴的赞美!第二,沟通技术(1),案例1,“乘客:听说你第一次买这栋房子的时候只出了6000元?”芬恩:“你的信息很准确。你在哪里见过?”芬:“是啊,那么,房价现在在上涨!”僵硬,人们听得很不高兴!摘要:当客户提到某个问题时,不要立即回答其实质内容,首先要考虑根据情况参与沟通的合同。“称赞顾客的问题时,顾客感受到的不是反对,而是一贯性。这基本上消除了客户提问时的疑虑,客户也可能没有真正关心问题。”“如果我是你,我也会”“很多人这样问。客户也很关心的问题啊”“这让我想起了一个问题”(话题转移),第二,沟通技术(1),案例2,顾客:“这个建筑颜色搭配不理想!”芬恩:“你有没有说,这座建筑物的颜色不是偏重于深色或浅色呢?”(如果重组客户问题以重视客户的意见,引导客户的兴趣,从而有助于理解客户的更多想法),总结:认可客户的观点或观点,重视客户提出的问题,从而提高对客户购买行为的理解,促进业务交易。,了解客户,加深感情,2,沟通技巧(2),在沟通中熟悉基本原则,看客户交流,不要停止自己的话,看客户说,不要继续看客户,用温柔的眼光对话,经常面带微笑,面带微笑感染和感动客户微笑要适当使用,与沟通相结合,仔细聆听,理解客户表达信息。在沟通过程中注意互动,认真对话,改变说话,根据语气和环境调整说话的速度、语调。注意自己的声音充满感情,结合手势语言。详细了解住房入住和售后服务。对住房顾问的介绍表示肯定和赞赏。询问购买折扣程度。对自己现在住的房子表示不满。向住房顾问询问交货时间和是否提前。接受住房顾问的介绍,提交反文。对公司或房地产提出某种异议。第四,沟通技巧(3),沟通时顾客语言、手势判断、掌握时机、表情信号、顾客脸上的表情从冷漠、怀疑、深刻转变为自然慷慨、放松、亲切;眼睛慢慢地,眼睛闪闪发光,眼睛清爽,
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