销售组织与管理

0、第一章，销售组织和管理，13、销售要点不是销售产品，而是销售自己。 乔治拉德，1，销售组织的销售人员管理销售队伍的建设销售流程，学习要点，第13章根据销售组织和管理，2，13.1销售组织，市场的复杂性、位置、分散程度和生产线的复杂性和关联性，企业的销售组织具有很多结构形式。 中小企业一般采用单一的组织结构，但某大企业存在一些组织结构共存，功能可能存在一定程度的交叉。 3，13.1.1地区型组织，销售员可以成为某地区的市场专家，能有效降低销售员的旅行成本和在家时间，如果客户有问题，他们应该找谁，地区型销售组织的优势：4， 13.1.1区域型组织，企业具有广泛的产品组合，销售人员的服务能力下降，生产线关联性低，引起企业和销售人员之间的对立，各区域强烈强调本地化，区域分割，规模利益下降，区域销售组织劣势：5，产品性销售组织1 .能为客户提供更专业的服务，满足客户越来越专门化和复杂性的需要2 .产品经理能更好地协调整合各营销要素，更快地发现和反映市场出现的问题3 .专业的产品经理和品牌经理也负责企业可以保持比较好的备份产品4 .新的，年轻的销售人员可以从容地开始，迅速掌握必要的知识和技能。 13.1.2产品式组织，6，产品式销售组织的劣势，1 .如果不是严重的购买项目，客户一般不喜欢这种情况，他们想和一个销售经理谈判更多的产品的购买，特别是购买的产品来自同一个企业2 .产品(或事业部，品牌) 经理必须在其他部门之间花很多时间游说和协调3 .产品(或事业部、品牌)的经理和销售人员可以成为自己经营的产品专家，但很难成为其他功能专家。 13.1.2产品式组织、企业可以很好地听取顾客对新产品开发的意见，根据顾客的价值分配资源。 01、02、客户经理可以与客户建立并保持密切的联系。 03、13.1.3以客户为基础的组织、以客户为基础的销售组织的优点：8、增加了其他客户经理开发的难度，给企业带来损失。 客户经理辞职的时候，新的客户经理很难接手。 01、02、如果企业有复杂的产品组合，客户经理不熟悉所有产品。 03、13.2.1客户式组织、客户式销售组织劣势：9、13.2销售人员管理、图13-4销售人员管理计划、培训、招聘、评价、激励、销售人员任务、收集信息、设定目标、发布信息销售产品、13.2.1招募和培训、11个案例13-3陈天桥只招募三种人，2008年，盛行着强化盛大企业文化、培养高质量团队的“盛大新文化运动”。 在这个运动中，陈天桥说：“盛大需要三种人，分别是好人、易懂的人、能干的人。” 善良的人是敬业的，要慎重地工作。 了解这是判断企业是否先成为一个人的前提的人是职业，了解职场的责任和要求，了解自己的优势是匹配过程，有能力的人代表专业，实际上从职场技能的角度来考虑，了解人在合适的职场中作出了适当的贡献。 12、销售人员应该具备的基本素质、共鸣力、自我倾向、忍耐和勤奋、技术背景、自我管理、洞察力、13.2.1招募和训练、13、情况13-1丰田训练的道路，日本丰田素被称为“销售的TOYOTA”新人进入公司后的前四个月由机械部门训练，在让销售人员充分理解车的结构的接下来的两个月，开始接受销售训练。 在之后的6个月里，新加入的销售员实际上被分配到各分公司、营业部的资深销售员指导下进行实战练习。 了解、14、企业，通过产品，熟悉市场，学习销售，企业掌握销售人员培训的目标，掌握政策，13.2.1招募和训练，15，13.2.2团队建设，图13-5销售团队和企业战略，利润，企业战略资源组织营销，客户访问销售团队招募训练激励评价、利润市场份额资产、销售产品成本、16、13.2.3激励、图13-5销售人员激励模式、成绩、奖励、满足、激励、努力、17、激励措施、13.2.3激励、激励，提高动力。 营销者需要加强各种类型的激励措施：18、本公司其他部门的员工收入、本公司其他销售人员的收入、其他类似部门的销售人员收入、销售人员是否满意报酬，一般考虑到以上三个因素，13.2.3激励、19、 个性评价、能力评价、对销售人员的评价通常有四个内容、13.2.4评价、目标评价、行动评价、20， 13.3销售流程，图13-4包括营销、销售和客户、营销前期活动(调查、细分、定位)在内的营销后期活动(服务、评价、控制)、销售活动(计划、访问、跟进)、潜在客户(目标客户)、忠诚客户、 熟悉企业和竞争对手的产品信息和销售政策，寻找和鉴定潜在客户，设计必要的访问技巧和工具，设计和准备阶段的三项基本工作内容：13.3.1计划和准备、13.3.1计划和准备、2、 培养其他来源，可以向现有客户查询潜在客户信息，从不参与潜在客户组织的销售人员寻求线索，5、4、3、1，从事引起潜在客户注意的活动，销售人员可以通过以下方式找到潜在客户：、23、主题明确、选择方法、设计语言、如何顺利地接近客户、13.3.2方法和约会、24、产品展示方法、固定法、专用关系力、印象建树、需求-满足法、正统性、销售人员通常展示产品FAB，如下方法：25、总结：1、2、销售组织结构、销售人员管理流程、销售人员的招募和训练、销售人员的激励和评价、4、3、1、26、总结：7、5、 销售团队建设，销售流程设计，顾客的接近和意见，产品的展示和推荐，27，基本概念，地区型组织产品型组织客户型组织纯工资制纯佣金制工资混合制，销售流程顾客接近顾客的合同行为评价目标评价，28，各销售组织适合哪个特性的企业，优秀的销售组织有效的激励计划应该具有什么样的特性？ 工业品和从事快速消费品的消费者的评价有什么区别？ 选择适合上门销售的产品，设计开场白吗？ 29、市场总监、一般推销员，市场人才的跳槽无论是中小企业，还是大企业，都像家常便饭。 虽然多年来对市场营销人才的需求在人才需求排行榜上名列前茅，但一家企业主张不想在人才市场上招聘市场营销人才，所以很难得到理由。 在就业形势严峻的情况下，这两种情况的存在，非常有趣。 请分析上述现象。 应用，30，互联网应用，安利(中国)打破了海外安利约40年的经营传统，以“店铺雇佣推销员”为模式在中国进行变革经营，获得了中国的直销许可证。 面对庞大的销售员队伍，应该如何通过训练提高人员和团队素质？ 登录安利(中国)的“培训中心”页面，看看安利是如何训练销售人员的。31、阅读讨论，1 .无论从事什么领域，都要先销售自己。 乔治拉德向你透露了重要的销售秘诀。 如何培养基本技术和成功的特质，让别人注意你能做的贡献有多大。 读了乔吉拉德的怎样销售你自己，让