培训团队的管理核心教材(ppt 71页).ppt

销售团队管理，王建军，1。招聘销售人员，心理定位，经验成本，技能潜力，招聘销售人员技能量表(工具)测试方法，迈尔斯-布里格斯类型指数(MBTI)能量控制：外向e-内向我了解世界：真实感觉s-直觉n判断事物：思考t-情感f生活态度：判断j-感知P测试结果为ESFJ，最适合做销售人员。2.销售人员的培训。培训目标：掌握专业知识，提高销售技能，整合企业文化，树立观念和态度。2.销售人员的培训。b .培训内容：产品知识、客户知识、竞争对手知识、产品知识、竞争对手知识、战略、产品应用、工作相关知识、技能、沟通技巧、沟通技巧、规划和报告技巧、自我修养和自学技巧、销售技巧。2.销售人员的培训。培训形式、安排和评估：该形式包括三个年度培训计划，包括内部培训、外部培训和伴随培训以及分步培训。培训后绩效改进的跟踪评估。建立培训后绩效和培训生培训档案。向中高级主要客户介绍高级、中级和高级咨询销售(三天)，向在职专业销售人员介绍销售(三天)和专业销售技巧(三天)(一天)。第三，鼓励销售人员学会激励下属来满足他们的需求。身体需求、安全需求、社会需求、尊重需求和对管理者的激励？第三，对销售人员的激励，激励因人而异，时有发生。员工的成长期以高度的意愿和充分的动机为特征。它适用于期望激励法、目标激励法和情感投入法。在失落的阶段有许多挫折，需要真诚的赞扬、物质奖励和明确的承诺。员工的成熟阶段倾向于保守和刻板，忽视挑战，肯定成绩，指出方向，利用目标激励、晋升、激励、培训和继续教育等。而高峰期需要特殊的荣誉激励和强化激励方法。3.销售人员的激励和商业竞争的应用：简单、清晰、有趣、新颖的竞争规则赢得广泛的奖品，充分的参与意识，高的奖励价值和实用的目标定位。配合年度计划，营造竞争氛围，把握时间节奏，在炒作过程中跟踪炒作，及时公布，鼓舞士气。奖励形式是独特的。总结、评估和分析。4.销售人员的行动管理，销售日报表的时间分配管理，重要的第一：忙碌而有意义。时间管理的关键不在于排定日程的优先顺序，而在于排定你想要的优先顺序。什么是重要的？你个人认为值得做的最重要的事情是有助于体现你的价值观和实现你的目标。重要的事情来自你的内在需求，包括：工作、学习、家庭和个人价值观。因此，对“重要事物”的判断是有差异的。重要和紧急的区别在于：重要的事情来自内部需求。重要的事情有时并不紧急，但需要更多的时间。每天都做。紧急事件紧急事件来自外部对您的安排的影响，时间管理象限，重要，紧急，紧急和重要，重要但不紧急，紧急，不重要且不紧急，危机，紧急问题，有期限的任务，会议，准备事项，4个客户，材料，预防工作，建立关系，准备工作，干扰，一些电话，电子邮件，一些紧急事件，参与活动，无聊和无聊的电话，重要，紧急，全力以赴， 有条不紊地计划和执行以备不时之需，花一点时间做这件事，请别人为你做这件事，集中精力做这件事，当你有空的时候做或不做，20%，65%，15%，1%，预防胜于治疗，我们应该尽力避免紧急事件，如何管理困难的销售人员，规范销售人员的基本工作管理1，定期培训制度，指导制度和销售人员培训的授权制度； 2.产品推广的合同制度、样品登记制度、交接制度和报告制度；3.信息反馈系统、售后服务系统、与中间商的沟通系统和信息沟通的关键客户档案系统，如何管理困难的销售人员，任务划分1，按区域2，按产品3，按客户4，复合类型，销售量分布1，按市场增长等级2，按历史统计3，按市场分析4，根据个人意愿，如何管理困难的销售人员，销售人员管理的定量问题是是否设定保证工资？1.考虑企业发展的阶段2。考虑个别情况注意：激励强度不得降低。2.如何控制特殊销售费用？1.常规和非常规2。分配。如何管理难缠的销售人员？3.定量评估。结果评估。如何管理难缠的销售人员？3.定量评估。过程评估。如何管理难缠的销售人员？对结果负责。过程指南。1.从大局出发，保持距离。同时，要专业和务实。2、了解情况和瓶颈反思；3.提供监控流程的方法；4.接受意见，寻求共同的对策，给自己一个尝试的机会。5、注意检查核实，名正言顺，既往不咎。6、立场坚定，态度鲜明，用力一定要用力。诸葛亮真的有资格斩马谡？诸葛亮街亭可以防守在山下扎营只要做到这一点，以确保安心。马谡街亭可以防守绕山扎营军事字体保证心灵的平静。第五，如何改革落后的销售团队。首先，什么都不要做。当你第一次接管士气低落的销售团队时，不要急于做出任何决定。第一，了解市场终端代理商，第二，了解公司的渠道建设体系，第三，了解优秀团队成员中的平庸成员，第五，如何改革落后的销售团队，第二，分析问题，第一，分析市场终端代理商，第二，分析公司的渠道建设体系，第三，分析优秀团队成员中的平庸成员，第一，概念，第二，心态，第三，知识，第四，技能，第五，经验，第五，如何改革落后的销售团队。(4)分析市场终端代理商(5)规划出公司最高管理层的“老大哥”(6)制定一揽子解决方案(7)修订和定稿(5)如何改革落后的销售团队(3)制定基准(1)寻找明星销售团队成员(2)沟通并达成一致(3)按照您的要求去做(4)展示和宣传，因为他们有一个成功的例子。同时，成功的例子为他们树立了一面镜子，使其他销售人员不得不承担他们必须处理的责任。(5)如何改革落后的销售团队，(4)不再允许平庸的销售业绩，(1)引导和培训业绩不佳的成员，(2)对于心态和观念难以改变的成员，要求他们立即离开。作为一名成功的销售经理，他们必须有勇气面对现实，(5)如何改革落后的销售团队，(5)确定工作标准，(1)规范和交流工作习惯、工作方法和工作成果，(2)保持较低的标准或工作标准；另一个是更高的标准作为奖励玩家的基础。(3)排除不合格成员。如果不执行这些标准，工作标准就没有意义。(5)如何改革落后的销售团队。(6) PDCA你不能只做案头工作，你必须走出办公室，与销售团队成员一起工作。只有这样，才能培养自己的销售团队成员，了解销售团队成员面临的各种问题，使工作标准切实可行。如何改造落后的第七小队销售。培养销售团队内部的合作和竞争。配合公司的运作，找出有竞争力的材料。2.充分利用员工的需求和价值观；3.用视觉、听觉和感觉来强化主题、过程和结果。合作1、明确职责和分工；2.标准化相关系统3。注重教育，开展多种形式的团队活动。5.如何改革落后的销售团队？了解团队成员的需求每个销售团队成员都有自己独特的需求。您有必要了解销售团队成员的需求，并帮助他们实现这些需求。你需要和每个销售团队成员单独交谈：了解每个人的真实想法，对公司的要求是什么，团队成员的过去等等。尝试将销售团队成员的个人需求与团队目标联系起来。为了让一个决定真正得以实施，我们需要做三个逆向思考的假设：第一，战略假设，人们只对自己的战略负责，而不会对他人的战略负责。真正执行决策措施的是那些人。只有制定有效的措施，我们才能确保战略的实施。假设战略可能无法实施，我们应该如何确保实施？将公司战略转化为个人战略：制定措施时，人们不会做你想做的事，只会做你检查的事。我们都知道计划不等于实施，但是我们经常相信承诺。假设这些措施可能得不到执行，我们该如何确保这些措施的有效性？要把一个人的愿望变成一个人的检查：定期或不定期的检查要求我们对逆向思维做出三个假设。2.度量的假设。人们不会拒绝改变。人们拒绝被改变。我们经常将明确的组织目标与个人目标等同起来，将公司手册中写的使命与每个人的使命等同起来，并假设目标的实现(未实现)对员工没有任何意义。为了保证员工的积极性，我们该怎么办？从被改变到被改变：为了实施奖励和惩罚，我们需要做三个逆向思维的假设：3。目标假设；6.如何改进销售团队；2.完善制度建设；1.有效设定团队目标；4.提高团队成员的沟通技巧；3.加强领导；5.如何定期召开营销会议。1.用目标吸引团队的注意力从改变观念开始领导者的行为决定了其他人的行为。将销售团队成员的个人需求与团队目标联系起来。首先，设定团队目标，培养团队意识。首先，培养团队意识，设定团队目标。2.建立以绩效目标为导向的价值评估和分配体系绩效评估标准绩效结果的关键行为要素绩效与薪酬直接挂钩绩效与职业发展直接结合。首先，设定团队目标，培养团队意识。首先，员工必须清楚地知道你希望达到什么样的结果，反复强调并树立榜样。其次，奖励员工的正确行为和结果。对于不良行为和结果，我们可以加强指导，取消奖励，调动其他岗位等。简洁的思考：只有行动才能建立团队文化。3.树立榜样，树立标杆效应。2.完善的制度建设。系统建设中的失误缺乏良好的沟通、宣传和培训。没有有效的过程监督和控制。没有好的修理和创新。人们不遵循你的预期目标，而是遵循你的检查目标。33，354前IBM首席执行官卢，二。完善制度建设和“热炉”制度：每个单位都有规章制度，单位里任何人违反规章制度都会受到处罚。警告原则：热炉子是红色的，你不必触摸它就知道炉子是热的，它会灼伤人是一致的原则：无论何时你触摸热炉子，你肯定会被灼伤。即时性原则：当你触摸热炉子时，你会立即被烧伤。公平原则：不管谁碰了热炉子，你都会被烧死。3.要提高团队领导能力，责任是一只猴子。在每个人的天性中，一个永恒的主题总是重复出现：避免风险。为了提高团队领导能力，猴子管理责任可以使人进步！为什么经理总是没有时间，而他们的下属总是没有工作？责任猴子在哪里？经理正走着，他的下属走过来问道：“早上好。我们遇到了一个问题.你认为如何解决它？”经理说，“我很高兴你能问这个问题。让我考虑一下，让你知道。”那就走开。事情发生了。在他们相遇之前，猴子“在谁的背上？”为了确保经理不会忘记这件事，下属会来到经理的办公室，问：怎么样？(这叫做监督)。谁是上级？你希望你的下属采取什么行动？在处理与上司的关系时，员工可以有四个层次的主动性：1。等待被叫去做2。询问应该做什么。提出建议，然后采取行动。自己采取行动，然后按照程序汇报。1.永远让猴子落在下属的肩膀上。让员工好好照顾自己的猴子3。别忘了猴子是从哪里来的。让下属把猴子当成自己的宠物。不要让猴子挨饿。猴子饲养者也需要快乐。检查和指导可以使猴子饲养者进步。猴子定律：高效执行者的七个关键点。一名员工在处理与老板的关系时可以有四个层次的主动性。1.等待被召唤去做某事。2.询问该做什么。3.提出建议。然后采取行动。4.自己采取行动。然后根据程序报告将消除1级和2级。这样，下属就必须学习和掌握“完成工作的方法”，以减少“受下属限制的时间”，增加他们支配的时间。第一个执行点是让猴子站在下属的肩膀上，第二个执行点是让员工好好照顾他的猴子。员工在处理与老板的关系时可以有4个层次的主动性。1.等待被叫做2。询问应该做什么。提出建议，然后采取行动。自己采取行动，然后按照程序汇报，并利用增加的空闲时间来确保所有的下属都有积极性。你所要做的就是：确保每个问题都有一个检查程序，并在你的日历上做标记。第三点不要忘记猴子是从哪里来的第一步和他的下属阐明他的职责第二步讨论职责的含义第三步制定一个书面计划第四点让下属把猴子当成他们自己的，选择合适的人来收集它显然是让下属完全清楚工作的责任，设定审核和培训的最后期限为更多的授权打下基础第五点做重要但没有压力的事情。只有这样做，我们才能不筋疲力尽。它不重要，不急，不急，不重要，不急，不急，不急，不急，不重要，不急，不重要。第六点：猴子饲养者也需要快乐。一句赞美的话可以对一生产生长期的影响。听听汤姆的故事。第七点是检查和指导可以使猴子饲养者提高。1 .澄清问题“我想和你谈谈.这个问题是因为”2.询问员工他们的想法，“请解释发生了什么？”3.询问员工关于改进的建议，并问：“如何改进？”；“我还能做什么？”4.讨论一个改进计划，并写下“我们如何改进”5.继续检查结果。4.与团队成员沟通。在更高的层次上交流。在较低的层次上交流。在陷阱中交流。1.傲慢。2.评估。3.扮演或炫耀心理学家。4.讽刺点。5.过分或不恰当地问。6.下达命令。7.威胁。8.额外的建议。回避9，歧义10，信息保留11，注意力转移，常见的沟通障碍，过早的评估，一心一意和一心二用分心直接跳到结论，简单的思维偏差建模猜想不擅长听，僵化的思维，先入为主，听力障碍，压力和精力不够集中，只能选择你想听的，为什么？越过沟通障碍，最大的障碍是思维模式：我们的父母，那些对我们的生活和我们自己的生活经历有影响的人，共同形成了我们的信仰、思维方式、思维模式和看待世界的方式。不同的人有不同的观点。智者有不同的意见。情况控制和利用他们的影响，有一些人，不管外部环境如何变化，他们总是寻找事物的光明面，保持积极的态度。这是局势控制。谁能做到，谁能控制自己的思想和行为，也会影响别人做同样的事情。求同存异，照顾每个人的需要，基于沟通，尊重和理解他人的参考系统。不管我是否同意你的观点(1)与上级沟通。原则：认识到双方的角色，提醒自己这是与上级沟通，而不是朋友。老板应该在公司里展示他的权威，所以无论你谈论什么或做什么，你都必须尊重他的权威“老板永远是对的”。如何在工作中与老板沟通？1.安排时间和地点。2.准备对策。不止一个。3.比较优势和劣势。可能的结果。(2)与同事沟通。特点