商务谈判模式及案例分析(PPT 37页).ppt

业务洽谈第二章业务洽谈模型和案例分析、本章学习要点、业务洽谈aprm模型实施阶段业务洽谈的win-win洽谈模型业务洽谈的合作洽谈模型、2.1业务洽谈的aparam模型、2.1.1业务洽谈的aparam模型程序是用于科学项目评估(appraisal)的正确谈判计划(项目评价要求评价可行性分析项目整体准备项目批准协商项目排练，2 .制定正确的协商计划在与对方协商时，决定自己将达到什么目标。努力理解谈判对手的目标。再比较。最后，详细制定时间计划、预算计划和人员计划，并进行风险评估。3 .谈判双方的信任关系建设要努力让对方信任自己。要尽力表现自己的诚意。要记住，最终使对方信任的不只是语言，而是行动。4 .验证双方都可以接受的协议事项为了明确确定对方目标的协议调整不一致，提出和解解决方案，并一起解决其他方面的总结整理5。协议履行和维持关系要求其他人首先要自己遵守合同。对对方遵守协议的行为做出及时的感情反应。2.2业务协商的胜利-胜利协商模型，1.win-win模型的概念2。实施win-win模式的障碍太早的协商结论认为只追求单一结果是一方获得的，即对方失去的谈判对手的问题总是要自己解决。3 .业务协商如何达成双赢的概念(1)建立双赢的概念(2)将方案的创造和对方案的判断行为分开(3)充分发挥想象力，扩大方案的选择范围(4)寻找双赢的解决方案(5)使双方更容易做出决策的合作协商模式1。合作协商模型的概念2。博弈论和商务谈判博弈论(GameTheory)有时也称为博弈论或博弈论，是研究具有斗争或竞争性质的现象的理论和方法，是应用数学的一个分支，是现代数学的新分支和运行研究的重要分支。现在广泛应用于生物学、经济学、国际关系学、计算机科学、政治学、军事战略及其他多门学科。主要研究正式的激励结构(游戏或游戏(Game)之间的相互作用，也是研究具有斗争或竞争性质的现象的数学理论和方法、运营研究的重要领域。经济学的“猪游戏”(Pigspayoffs)，猪有两头猪，一头大猪和一头猪。猪栏一边有一个踏板，每次踩踏板，离踏板很远的猪栏另一边的透射口里就会落下少量食物。一只猪踩在地板上，另一只猪就有机会先吃从另一端掉下来的食物。猪踩踏板的时候，大猪在猪去槽前把所有的食物都吃光了。大猪踩踏板的话，在吃猪用完的食物之前，还有机会跑到槽里吃掉另一半。两头猪各采取什么策略？小猪将选择“搭便车”战略，在饲槽里舒适地等待；大猪为了一点粥，在踏板和屋脊之间孜孜不倦地奔跑。为什么？因为猪踩地板什么都得不到，不踩地板反而能吃东西。对猪来说，不管大猪是踩还是不踩踏板，不踩板总是好的选择。看着大猪，已经知道猪不会踩踏板，亲自踩踏板不是比不踩更好吗？“小猪躺着大猪跑”是因为故事的游戏规则。规则的核心指标是每次下落的事物数和踏板和透射口之间的距离。如果改变核心指标，猪也会出现同样的“猪躺在大猪上跑”情景吗？试一试。变更方案一：减少方案。双打本来只有重量的一半。结果猪大猪不踩地板。猪踩了以后，大猪会把食物吃完的。大猪踩的话，猪也会把食物吃完的。谁踩踏板意味着把食物寄托在对方身上，所以没有人会有动力踩踏板。如果是想进一步踩猪的目的，那么这个游戏规则的设计显然是失败的。方案更改2:增量方案。投降是原来的两倍。结果是猪，大猪会踩到地板。谁想吃，谁就踩脚凳。反正对方不会一次吃完饭。猪和大猪生活在物质比较丰富的“共产主义”社会，竞争意识不会太强。对于游戏规则设计者，此规则的成本相当高(每次提供2份)。此外，竞争不激烈，想让猪进一步踩扁的效果不好。变更方案3:减少和移位方案。饲料本来只有重量的一半，但同时入口移动到踏板附近。结果，猪和大猪拼命抓住踏板。等的人不能吃，工作的人多得多。每次收获正好结束。对游戏设计师来说是最好的方案。费用不高，但收获最大。假设囚犯困境游戏，两个小偷a和b共同犯罪，私人住宅被警察抓住。警方将两人分别安排在两个不同的房间进行审判，对每个犯罪嫌疑人，犯罪嫌疑人坦白罪行，交出赃物，证据确凿，两人都被判有罪。其他犯罪嫌疑人如果坦白，也将分别被判处8年徒刑。如果其他犯罪嫌疑人没有供认就否认，那么妨碍公务罪(因为已经有证明有罪的证据)再加2年，坦白者被有功者判处8年监禁，立即释放。如果两人都否认，警方不能因为证据不足而判处两人盗窃罪，但以可以私闯民宅的罪名，分别判处两人一年徒刑。下表显示了这个游戏的支付矩阵。对于囚徒困境游戏prisoners dilema，a，我不知道b做什么选择，但我知道无论b选择什么，选择“坦白”总是最好的。显然，根据对称性，b也选择了“坦白”，结果两人都被判处8年徒刑。但是选择“夫人”的话，每人只判一年。此表中的四个活动选择组合中(拒绝、拒绝)最合适，因为偏离该活动选择组合的所有其它活动选择组合至少会加剧一个人的情况。不难看出，“坦白”是某犯罪嫌疑人的抢占战略，而(坦白、坦白)是优势战略均衡。亚当斯密说：“通过追求自己的利益(个人)，往往比自己实际想做的更有效地促进社会利益。”合作是一种有利的“自私的战略”。要应用黄金法则：按照别人对待你的方式对待别人，但只有他们要以同样的方式行动。中国人说：“我不想给别人。”但是前提是人们不想要的东西不要给我。3 .基于游戏的合作协商程序业务协商准备创造风险价值。导出剩馀共享协议，4 .合作协商的博弈论要素(1)players:在游戏或游戏中，具有决策权限的每个参与者成为一个游戏中的人。只有两个国家中的人的游戏现象称为“两人游戏”，两个国家以上的人的游戏称为“多人游戏”。(2)策略(strategiges):每个游戏都有实际可行的完整行动方案。也就是说，程序不是某一阶段的行动方案，而是指导整个行动的一个程序，是一个国家中一个人可以实施的、从头到尾制定全球计划的一个行动方案，称为这个国家内一个人的战略。在游戏中，如果人们都有有限的策略，就叫“有限的游戏”，否则叫“无限的游戏”。(3)得失：游戏结果的结果称为得失。各局游戏结束时人们的利益和损失不仅与该局中个人选择的战略有关，还与全世界人民采取的集团政策有关。因此，游戏结束时，每个局内人的“得失”是整个局中个人制定的集团政策的函数，通常称为支付函数。(4)顺序(orders):如果每个游戏交易方都有决策顺序，并且一个游戏交易方需要进行多次决策选择，则会出现顺序问题。不同的因素顺序不同，游戏也不同。(5)在游戏中与均衡相关：均衡是平衡的意思，在经济学中，平衡是关系量在稳定值中的意思。在供求关系上，如果某商品市场想以某种价格购买该商品的人可以买，想卖的人可以卖，这时我们说该商品的供求均衡。所谓纳什均衡是稳定的游戏结果。5 .为实现商务谈判的双赢，树立博弈论的启示“双赢”的概念，是协商双方合作的前提。沟通是手段。诚实是核心信息，神奇的一次性利益和长期利益的关系，业务协商的评价，第一，业务协商的经济利益1，预期目标的实现2，最低期望和最高目标，第二，业务协商的成本1，协商的收入总是协商的成本(当然，应考虑未来收益)2，协商成本的构成(1)的让步和(2)文马纳新城位于缅甸中部的西唐河谷，距仰光约400公里。总面积为6450平方公里，是以前仰光的9倍以上。西塘谷的东西宽度只有五六公里，可以说“从古代开始，火山就有一条路”。要想去滨马那路陆路，不管是从仰光北上，还是从缅甸北部南下，都要先进入这个狭长的山谷，因此滨马那自古就是军事家们必争的土地。相反，老仰光是港口城市，防止外部攻击的能力要小得多。早在2002年开始建设滨海新城的Dian，计划分3期完成的