如何进行电话营销(ppt 23页).ppt

如何进行电话行销？济南光阳新兴科技有限公司人力资源部陈安亮,光阳培训,光阳培训,培训目的,了解电话行销的基本规律掌握电话行销人员需要具备的能力学会如何进行电话行销,光阳培训,培训内容,电话销售流程；电话行销的目标；电话行销需要明确的几个问题；电话行销的涵义；电话行销的特性（行销人员需具备的技能）；如何进行电话行销？,人生感悟在这个世界上准备的越充分的人，幸运的事情来临我们身上的次数就越多。上帝不会奖励那些努力工作的人，可是上帝一定会奖励那些找对方法，找对方向，并且努力工作的人。,光阳培训,光阳培训,异议处理(将异议变为机会),电话行销循环,光阳培训,當客戶.,最佳銷售時機?,踏入公司,打电话电话的目的何在?,光阳培训,爭取機會和客戶面談,故事启示：,光阳培训,拓宽销售渠道方略之一-电话直销如果你与世隔绝，只要有一台跟外界联络的电话，就可以让你创造财富。你生命的现在，都是你过去所选择的结果。故事结论：电话是你桌上的一座宝藏,打电话需要注意的二个问题：,拓宽销售渠道方略之一-电话直销如果大家每天打10通电话，一年365天，按照每人工作30年来算，要打11万多通电话。假如每一通电话节省一点点时间，节省一点点金钱，有可能帮我们节省更多的时间和金钱；日本训练师夜半三更起来，着装整齐打电话的故事。言行一致，表里如一；,光阳培训,打电话需要树立两个观念：,拓宽销售渠道方略之一-电话直销电话是你公司的形象代言人，是你公司的公关经理；大部分人打电话到你公司，他看不到你公司的装璜，不了解你公司的产品，不了解公司的服务，他只能通过电话里面的只言片语，判断你公司的服务，态度，以及你公司的产品。顾客不仅购买你的产品，更是购买你产品背后的态度，以及你做事情的法则所有来电都是有钱的来电。有问产品的品质是有钱的来电有问产品的成分的是有钱的来电有投诉产品的也是有钱的来电,光阳培训,成本：广告、设备成本、人力成本、房租、。,美国国际上一年有五千亿的营业额，来自于电话行销，同时有八百万的就业机会来自于电话行销。,电话行销的涵义：,拓宽销售渠道方略之一-电话直销英国把电话行销的定义，称为一切远距离销售。电话行销是一种第六媒体，是计平面广告，电视广告，报纸广告之后的一种新的媒体。电话和其它媒体的区别：,光阳培训,电话行销的特性：,拓宽销售渠道方略之一-电话行销打电话是一种心理学的游戏；a)聆听顾客的想法，了解顾客的需求，判断顾客的取舍；b)电话里面预约顾客，促成顾客，说服顾客，有效的成交，心理暗示；人生就如同一场感召，今天你不去感召别人，就会被别人感召。电话行销也如同一场感召，今天你不感召顾客，就会被顾客感召。打电话也是一种体力劳动；1999年泰康人寿的100%电话回访制度；打电话是创造人脉最快的工具；,光阳培训,电话行销的特性：,拓宽销售渠道方略之一-电话行销4.打电话跟着感觉走；全世界越棒的学习方法，就是越放松效果越好。投资回报率最高的投资是什么？据调查发现就是培训，每投资一美金，回报率是九美金。所以我要恭喜在座的各位同仁，今天听我的报告是你们选择了正确的方式，来到光阳公司是你们作出了正确的投资。打电话从赞美顾客开始；打电话，别人是你的一面镜子。想要得到快乐，先给别人快乐，想要得到赞美，先给别人赞美，想要得到顾客的想法，先告诉自己的想法。,光阳培训,电话行销的特性：,拓宽销售渠道方略之一-电话直销6.打电话从建立自信心开始。没有强烈的自信心，就没有强烈的说服力，没有强烈的说服力，当然不能把电话打好。一个从事销售的人，要有强烈的内心深处的自信，才能真正的影响你的电话销售。7.打电话是一种意志力的表现。电话行销教练、电话行销教程作者:刘景斓老师做销售时曾经给一个顾客打了79个电话,最后也没有成交。,光阳培训,电话行销的特性：,拓宽销售渠道方略之一-电话直销8.把每一通电话，都当成危机来处理。一旦我们把一件事情，当成危机来处理，我们就会有足够多的心理准备，而让我们来做下一步行动的时候，会做得更标准，更好，更有效果。我们打电话要四精：精确，精准，精致，精美。9.打电话要从深呼吸开始。我们要成交一名重要的顾客，当我们拿起电话时，通常的情况是感觉紧张做一下深呼吸就比较好。打电话是一种超越时间跟空间的谈判在很短的时间我们让顾客做一个决定，让顾客做一个选择，需要我们在很短的时间里面，引导顾客的思想，掌握顾客的想法，同时让顾客做一个有利于我们的决定。从而使得我们对于顾客的服务会越来越好。,光阳培训,如何电话行销？,拓宽销售渠道方略之一-电话直销电话行销的十大步骤：谁是我们购买的决策者（3A顾客）：第一个定义就是有需求，有意愿的顾客；第二是有购买力的顾客；第三是长期大量的消费；写信目录行销，在国际上也是非常畅行的方法，缺点是成交率非常低，5%左右。假如你跟顾客先写一封信，你有一个理由给顾客打电话。写信会让顾客欣然接受你的电话。,光阳培训,电话行销的十大步骤：,拓宽销售渠道方略之一-电话直销跟决策者联系；我们要跟决策者联系，我们如何能找到顾客呢？假如我们今天要跟决策者联系，我们找不到顾客怎么办呢？我们的大部分的客户不断不断的用完了，这个时候怎么办呢？全世界第一名的销售代表乔基拉德的经验自我介绍；,光阳培训,电话行销的十大步骤：,拓宽销售渠道方略之一-电话直销建立友好关系：一通电话当中，都要建立良好的亲和力，没有亲和力就没有成交5.了解顾客的需求；一流的电话行销，销售的是顾客的信念和价值观，二流是销售产品对顾客的好处，三流是销售产品得好处,光阳培训,电话行销的十大步骤：,拓宽销售渠道方略之一-电话直销介绍产品，塑造产品的价值；测试成交；如果他感兴趣，你就问他，如果你要买的话，请问什么时间,光阳培训,电话行销的十大步骤,拓宽销售渠道方略之一-电话直销克服拒绝；成交由拒绝开始，每一次拒绝，实际上等于你离顾客更近。顾客在电话中拒绝你的最高承受力不超过七次，顾客在电话里等候你的最大耐心不超过十七秒，你拿电话离你的长度不要超过大拇指的长度。9.假设成交；,光阳培训,电话行销的十大步骤：,拓宽销售渠道方略之一-电话直销确立随访的要求；不是每一通电话都是可以成交顾客的，最重要