“与世界标准同行-欧曼“行”大型促销活动之二：客户行销活动方案培训材料

“与世界标准同行欧曼行”大型促销活动之二：客户行销活动方案培训,客户营销部2011年5月,背景,自4月份以来，终端市场销量出现下滑，购车客户减少；大客户、老客户购车比例逐步提高，新客户购车需求在逐年下滑；欧曼新5系产品、9M自卸车的上市、6系轻量化牵引车的推广；5-8月份终端市场竞争压力较大，急需通过烘托销售气氛来活跃市场；,针对上述情况，我们围绕：“与世界标准通行欧曼行”主题促销活动，开展行销作业。,？,目录,一、5-8月份客户行销方案目的及开展范围,二、5-8月份客户行销方案内容1、行销能力提升2、行销作业计划,第一部分5-8月份客户行销方案目的及开展范围,客户行销活动方案目的：,推动终端行销组织落地，实现经销商行销能力提升；指导、培训经销商按行销作业标准开展工作，提升终端行销作业计划完成率；推动终端差异化促销活动，烘托终端销售气氛，引导客户购买欧曼产品；维系客户关系，提高客户满意度；,执行时间：2011年5月1日-8月31日,执行范围：具备行销能力的欧曼一级、直接二级经销商(目前不具备行销能力的经销商不参与本次活动，如有需求，需提出申请，承诺行销组织、能力到位时间）,第二部分5-8月份客户行销方案内容,5-8月份行销作业，围绕两个方面提升终端的行销能力及作业水平。行销能力提升行销作业计划推进,一、行销能力提升,利用5-8月份，调整终端行销组织设置，规范行销作业标准及流程，全面提升终端行销能力，为实现公司15.5万台年度目标奠定坚实的基础。,1、行销能力培训,为什么开展行销行销理念培训；行销业务如何开展行销作业培训；欧曼经销商行销组织设置及岗位培训；欧曼行销管理标准及流程培训；,培训内容：,日程安排：,经销商需开展工作：,经销商总经理、客户经理、信息管理员按大制定的培训计划，准时参加欧曼行销培训会；,2、经销商行销组织验收,验收时间：,2011年6月15日至6月30日,验收方式：,考试与现场检查相结合,验收对象：,已提报行销组织建立报告的经销商,经销商行销组织人员到位情况；经销商行销组织人员对本岗位职能职责掌握情况；经销商行销工具到位情况；经销商行销作业计划推进情况；,培训内容：,验收实施原则：,年度销量目标300台的经销商客户营销部负责进行验收；年度销量目标300台的经销商大区经理负责进行验收；,验收结果：,3、经销商行销竞赛,活动主题：,强化行销意识，建立行销标准，提高行销能力，赢得客户满意,开展时间：,2011年5月1日8月31日,活动范围：,具备行销能力的欧曼一级、直接二级经销商,评价指标：,奖项设定：,按评价得分对经销商进行排名，每个大区选出得分最高的经销商进行奖励，排名后三名经销商下函进行整改：,二、行销作业计划,利用5-8月份，重点围绕新5系、9M自卸车、6系神舟、CTX产品开展行销作业,针对新5系产品：,1、客户信息库建立,目标：,建立5万条客户信息的资源库,建立5系产品目标客户信息收集渠道；将客户营销部下达的信息收集计划分解至业务人员，明确责任人；及时将收集的目标客户信息录入到欧曼客户营销管理系统中；,经销商需开展的工作：,2、客户信息排查,目标：,客户信息有效率达到70%,将客户营销部下达的客户回访计划分解至业务人员，明确责任人；通过欧曼客户营销管理系统制定客户回访计划；及时将回访结果录入到欧曼客户营销管理系统中；,经销商需开展的工作：,3、客户跟进活动：,1）、“购车赠旅游活动”,开展时间：,2011年5月份,活动范围：,具备行销能力的新5系产品推广渠道,活动对象：,活动期内各大区购买欧曼新5系产品的前十名客户,活动主题：,买欧曼新系游故宫爬长城观欧曼工厂！,活动内容：,针对活动期内各大区购买欧曼新5系产品的前十名客户，欧曼邀请至北京参观欧曼工厂，游览北京名胜古迹；,经销商需开展的工作：,活动海报：参与活动的经销商于5月15日前于4S店内、物流集散地、配货集中地、汽车交易市场等地点张贴活动海报；信息传播：要求开展活动的经销商于自5月10日起，通过短信系统向欧曼已购车用户、竞品用户发送短信，宣传活动内容（同时要求送短信）；信息登记：针对2011年5月份购买欧曼新5系产品客户，于客户购车后1日内录入DMS系统及欧曼客户行销管理系统，如发现虚假客户信息给予经销商2000元/人的考核；客户邀请：在5系销售部确定来京参加参观、旅游活动客户信息后，告知相关客户来京的日期及日程安排；,2）、“游首都北京观欧曼工厂”大型活动,开展时间：,2011年6月16-17日（初定）,活动范围：,具备行销能力的新5系产品推广渠道,活动对象：,5系产品的目标客户（重点老客户、大客户、竞品客户）,活动目的：,1、宣传欧曼良好的企业形象，提升企业知名度；,活动内容：,针对5系产品重点目标客户，由经销商提报客户信息至大区、市场部及5系销售部，经审核后，邀请客户至北京参加“游首都北京观欧曼工厂”活动；,2、体现欧曼对客户的重视与关怀，提高客户满意度；,活动规模：,100人,经销商需开展的工作：,筛选来京参加活动的重点目标客户，并向大区、市场部提报；所提报来京参加活动的客户信息经欧曼批准后，邀请客户来京（告知客户来京时间及活动日程）；要求经销商提报的客户必须符合条件，如发现客户信息不符给予经销商2000元/人的考核；,D1：参观欧曼二工厂欧曼企业、产品介绍座谈、交流午餐游览红螺寺游览慕田峪长城返回宾馆D2：游览故宫恭亲王府午餐鸟巢、水立方圆明园（或颐和园）返回宾馆D3：退房、离京；,活动安排：,4、关系维系活动：,活动目的：,1、烘托终端市场销售气氛；,2、体现欧曼对客户的重视与关怀，提高客户满意度；,“交车仪式”,活动范围：,具备行销能力的新5系产品推广渠道且于5-8月份期间向组织客户交车均可开展,活动开展原则：,费用支持原则：,交车仪式产生的费用由欧曼与经销商按60%：40%承担；,经销商需开展的工作：,交车仪式参加人员的邀请（政府机关、行业媒体、客户代表）；活动现场的布置（样车的清洗、摆放、驾送司机到位、展台的搭建、条幅的悬挂等）及餐饮酒店的预定；现场人员的安排（安排业务员的对现场客户发放宣传物料，介绍产品、记录参加客户信息及拍照、摄像）；将参加仪式客户信息及时录入到欧曼客户营销管理系统中；,由相关市场部牵头策划交车仪式方案；,经销商负责按照活动方案要求组织召开交车仪式；,针对9M自卸车：,1、客户信息库建立,目标：,建立5万条客户信息的资源库,建立9M自卸车目标客户信息收集渠道；将客户营销部下达的信息收集计划分解至业务人员，明确责任人；及时将收集的目标客户信息录入到欧曼客户营销管理系统中；,经销商需开展的工作：,2、客户信息排查,目标：,客户信息有效率达到70%,将客户营销部下达的客户回访计划分解至业务人员，明确责任人；通过欧曼客户营销管理系统制定客户回访计划；及时将回访结果录入到欧曼客户营销管理系统中；,经销商需开展的工作：,3、客户跟进活动：,活动目的：,1、针对欧曼9M自卸车的上市进行有针对性的宣传与展示；,2、快速传播9M自卸车的优势，增加产品与客户的见面率；,“区域产品推介会”,活动范围：,具备行销能力的9M自卸车推广渠道；,活动开展原则：,费用支持原则：,推介会产生的费用由欧曼与经销商按60%：40%承担；,经销商需开展的工作：,推介会参加人员的邀请（行业媒体、客户代表）；活动现场的布置（样车的清洗、摆放、展台、彩虹门的搭建、条幅的悬挂等）及餐饮酒店的预定；现场人员的安排（安排业务员的对现场客户发放宣传物料，介绍产品、记录参加客户信息及拍照、摄像）；将参加仪式客户信息及时录入到欧曼客户营销管理系统中；,由相关市场部牵头策划区域产品推介会方案；,经销商负责按照活动方案要求组织召开产品推介会；,4、关系维系活动：,活动目的：,1、烘托终端市场销售气氛；,2、体现欧曼对客户的重视与关怀，提高客户满意度；,“交车仪式”,活动范围：,具备行销能力的9M自卸车推广渠道且于5-8月份期间向组织客户交车均可开展；,活动开展原则：,费用支持原则：,交车仪式产生的费用由欧曼与经销商按60%：40%承担；,经销商需开展的工作：,交车仪式参加人员的邀请（政府机关、行业媒体、客户代表）；活动现场的布置（样车的清洗、摆放、驾送司机到位、展台的搭建、条幅的悬挂等）及餐饮酒店的预定；现场人员的安排（安排业务员的对现场客户发放宣传物料，介绍产品、记录参加客户信息及拍照、摄像）；将参加仪式客户信息及时录入到欧曼客户营销管理系统中；,由相关市场部牵头策划交车仪式方案；,经销商负责按照活动方案要求组织召开交车仪式；,针对6系牵引车：,1、客户信息库建立,目标：,建立8万条客户信息的资源库,建立6系牵引车目标客户信息收集渠道；将客户营销部下达的信息收集计划分解至业务人员，明确责任人；及时将收集的目标客户信息录入到欧曼客户营销管理系统中；,经销商需开展的工作：,2、客户信息排查,目标：,客户信息有效率达到70%,将客户营销部下达的客户回访计划分解至业务人员，明确责任人；通过欧曼客户营销管理系统制定客户回访计划；及时将回访结果录入到欧曼客户营销管理系统中；,经销商需开展的工作：,“游首都北京观欧曼工厂”大型活动,开展时间：,第一批：2011年7月18-19日（初定）第二批：2011年8月16-17日（初定）,活动范围：,具备行销能力的6系牵引车推广渠道,活动对象：,6系牵引车的目标客户（重点老客户、大客户、竞品客户）,活动目的：,1、宣传欧曼良好的企业形象，提升企业知名度；,活动内容：,针对6系牵引车重点目标客户，由经销商提报客户信息至大区、市场部及6系销售部，经审核后，邀请客户至北京参加“游首都北京观欧曼工厂”活动；,2、体现欧曼对客户的重视与关怀，提高客户满意度；,活动规模：,第一批：100人第二批：100人,经销商需开展的工作：,筛选来京参加活动的重点目标客户，并向大区、市场部提报；所提报来京参加活动的客户信息经欧曼批准后，邀请客户来京（告知客户来京时间及活动日程）；要求经销商提报的客户必须符合条件，如发现客户信息不符给予经销商2000元/人的考核；,D1：参观欧曼二工厂欧曼企业、产品介绍座谈、交流午餐游览红螺寺游览慕田峪长城返回宾馆D2：游览故宫恭亲王府午餐鸟巢、水立方圆明园（或颐和园）返回宾馆D3：退房、离京；,活动安排：,3、关系维系活动：,针对CTX产品：（恢复市场口碑）,开展关系维系活动：,实施区域：,开展策略：,上门走访,目标客户：,存在抱怨的CTX产品客户,走访计划：,榆林、张家口、南京、山东、河南、合肥、北京、沈阳、广州,支持政策：,三、相关要求及考核：,1、要求各大区、市场部经理于方案下发后两日内，将方案内容传达至辖区内相关经销商，客户营销部将进行抽查，如发现未传达到位的，负激励相关大区、市场部经理各200元/家；,2、针对新5系产品“购车赠旅游”活动，要求各大区、市场部经理督促相关经销商于5月12日前完成条幅的悬挂、海报的张贴，及向目标客户发送活动宣传短信(同时向客户营销部指定手机上发送），并向客户营销部反馈条幅、海报的悬挂照片，未反馈负激励大区、市场部经理100元/家；,3、针对“游首都北京观欧曼工厂”活动，要求各大区、市场部选择的经销商必须具备行销能力，且要求来北京参观、旅游的客户必须是推广产品(5系产品，6系牵引车）的重点目标客户，凡发现敷衍了事，客户信息不符的，将给相关大区、市场部经理500-1000元的考核；,4、针对“交车仪式、产品推介会”活动，要求由相关大区、市场部按计划选择经销商（必须具备行销能力）开展，实施方案由各市场部经理策划，确保活动的效果；各大区、市场部严格按本次活动方案要求策划活动，并按时间节点将策划方案反馈至客户营销部统一报批；,5、针对“CTX用户走访”活动，要求由相关大区、市场部按计划选择经销商（CTX推广渠道且具备行销能力）开展，要求5月12日前相关大区、市场部将走访的客户信息按模板提报至客户营销部统一报批；报批后，公司将统一向终端发放配件大礼包；走访过程中，大区、市场部经理要监督经销商确实将大礼