2016年一季度个人银行业务经营分析报告

1/62016年一季度个人银行业务经营分析报告（一）、储蓄存款截止3月31日，我行储蓄存款本外币全折人民币XXXXX万元，较考核基数增加XXXXX万元，日均XXXXX万元，较考核基数增加XXXX万元。仔细分析本季度储蓄存款的增长原因，一是行长室紧抓调度不放松，全力督促“首季开门红”劳动竞赛各项指标的完成落实。二是全行各条线员工持续的努力使我行中高端客户群不断扩大，本季度，仅钻石客户就劲增XXX户，完成全年任务的XXX，是存款增长的主要原因。三是本季度汇理财共计销售XXXXX万元，汇理财产品的发行在不断吸引行外资金认购的同时，也逐步形成一定规模的资金沉淀，同时，其他理财也销售了XXXX万元，在到期的时也形成新的储蓄来源。（二）、基础客户群建设截止3月31日，我行借记卡累计发卡XXXXX张，一季度新增XXXX张，从增幅来看尽管达到2016年发卡量的50,但从总量来看仍需进一步扩大营销，白金卡和钻石卡客户作为我行的中高端客户，是我行储蓄存款和利润的重要来源，一季度我行分别开拓白金客户XXX户,钻石客户XXX户,分别完成全年计划的XXX和XXX，对拉动储蓄存款规模上涨起到极大的支撑作用,但作为基础客群主力的优质客户营销不够理想,一季度新增优质客户XXX户，按全年计划来看，完成率仅XX。基础客户群建设是个金业务发展的木之根本、水之源头，加大投入力2/6度去促进客户群的建设将是下步工作的重中之重。（三）信用卡一季度，我行信用卡进件XXXX户，是2016年全年的XXXX倍，完成全年非联名卡计划的XXXX。成绩的取得与行领导制定的“首季开门红”劳动竞赛中的奖惩制度和及时调度分不开的，更是全行员工努力拼搏的结果。信用卡客户也是我行潜在的个人负债客户，亦应引起高度重视。分行在制定下一步工作计划时，还应及时抓住目前有终生免年费卡片的有利时机，积极拓展信用卡业务，形成一定的规模效应，以信用卡发卡作为发展个人业务的敲门砖，带动借记卡、POS消费等业务，提高中间业务收入和储蓄存款的稳定增长。（四）、理财产品随着我国金融政策的不断放开，理财业务逐渐成为各行揽储、提高收益的一条重要途径，2016年一季度，我行积极响应总行各期理财产品的推出，共发售本外币期理财产品1XXXX万元，其中汇理财共计销售XXXX万元，其他理财XXXX万元，我行发售理财产品期限以中短期为主，产品利率基本采取固定收益方式，收益水平总体在同业同期产品中处于中游位置，时间衔接上仍时有间断，数量上还是偏少。理财产品的发售，能吸引大量中高端客户和他行客户，这对我行优质客户的发现及拓展他行客户会起到了积极的推动作用，并为我行今后储蓄存款的跳跃式增长奠定坚实的基础。（五）、代发工资代发业务是储蓄存款稳定增长的保障，是扭转我行储蓄存3/6款徘徊不前的有效途径，更是个人银行业务可持续发展的基础。截止2016年3月31日，我行有效代发企业仅为XX户，代发账户量仅XXX户，累计代发额XXX万元，这与我行以负债规模为主要目标的愿景是非常不符的。应该指出，我行的代发业务仍处在起步阶段，代发尚未形成规模，对稳定储蓄存款和推动个人业务其他指标发挥的作用极其有限，优质大企事业单位的代发拓展步履维艰，瓶颈效应有待突破。（六）、个人资产业务个人资产业务占用较少的资本金，且风险性较低，收入长期稳定，从而成为近几年各银行个人业务拓展的重点。但我行资产业务发展缓慢，一季度仅放款XXX万元，其中经营贷金额为XXX，完成全年任务指标的XX，仅次于代发工资的完成率。二、二季度个人银行业务面临的形势和存在的问题。（一）、从外部环境看一是经济形势依然不很明朗，风险累计效应凸现，随之可能出现未知风险，对各种理财的安全性提出考验，销售会形成一定的冲击，二季度金融资产的持续增长面临较大压力。二是房贷政测依然无明显改观，对个人资产业务发展会有一定的冲击，发展速度将趋于放缓。三是随着CPI指数的高位震荡，资本市场变数依然很大。（二）、从内部产品层面看目前总行研发的系列理财在市场贴近程度和营销连贯性等方面与招商、中信、光大等同业还存在一定的差距，产品竞争力不强，对于一线营销的产品支持不够。4/6（三）、从队伍建设看目前我行不含派遣制理财经理仅XX人（柜员身份），个贷客户经理XX人（X人休产假，X人已怀孕）。个人银行营销人员的缺乏将直接制约我行中高端客户服务水平和整体销售能力的不断提高。三、二季度及下半年个人银行业务主要工作（一）、基础工作不能放松需要进一步加强我行一季度个人银行业务的快速发展在很大程度上得益于大量基础工作的进行，虽然我们的客户数量和业务规模较2016年相比增长较快，但是与其他银行同业相比，我们在网点建设、客户规模等方面差距依然明显，个人业务品牌内涵尚未真正落地，尚存在大量可开发或进一步挖掘潜力的目标客户。二季度乃至今后相当长的一段时间内，我行仍要将个人银行业务基础工作作为一项重点长抓不懈。二季度以目前发展最慢的两项指标代发工资、个贷为主要突破口，切实做好相关营销准备。（二）、继续深化“个人业务全员做”的观念，同时树立“管理客户总资产”的指导思想“个人业务全员做”在一季度“开门红”竞赛中已有良好的体现，但各行部还是要切实转变单纯做存款的工作方法，转而通过满足客户多方面的需求来密切客户关系、提高客户的贡献度和忠诚度，要树立靠管理客户总资产来“做客户、求发展”的工作新思路。二季度以及下半年的工作中，“全员营销”观念和“以管理客户总资产为中心”的指导思想需进一步强化、决不动摇，继续发5/6挥理财产品对客户的吸引力、个人资产业务及信用卡对储蓄存款的带动作用，逐步提升各业务品种相互融合、共同促进的竞争合力。（三）、充分发挥对公客户经理的作用进行代发业务的市场攻关、重点项目和关键社时刻部室领导一定要亲自靠上抓代发业务对负债业务的推动促进作用不言而喻，但代发业务的营销和突破非常艰难，单靠个人客户经理是无法胜任，我行一定要注意充分发挥公司客户经理的优势，做好行内人、财、物力等资源的整合，协调行内各方面的关系、随时掌控督促营销进度，以对公业务为切入点开展代发攻关，关键时刻部室领导一定要亲自出马，调动一切资源推动代发业务的营销进度。（四）、进一步加强队伍建设在一季度工作的基础上，进一步完善个人银行业务条线的人员配备、管理和考核体系。建立完善客户经理等市场人员的绩效考核及进入退出机制，不断提高个人银行从业人员的战斗力和业务素质。（五）、加大培训学习工作力度、提高风险防范意识和防范水平随着当前银行业务的迅速开展和业务品种的不断创新，对银行业务从业人员风险防范意识和防范能力提出了较高的要求，我们还存在明显的差距。培训工作作为一项基础性工作，将进一步得到强化。个人业务部二一二年四月一日2016年一季度个人银行业务总结分析2016年一季度，个人业务部采取一手抓市场开发、一手抓内控管理，二者6/6并重的经营管理模式，面对XX市同业个人业务不良竞争的残酷局面，及时掌握市场动态，积极贯彻分行制定的各项政策和方针，在各部室的积极配合下，在市场开拓和业务管理上有了一定的进步，初步形成重点业务指标突出，各项指标全面发展的良好趋势。一、各项指标进展情况及分析一季度个人业务