农发行应建立客户营销长效机制

1/5农发行应建立客户营销长效机制随着金融体制改革和粮棉流通体制改革的逐步深入，粮棉油产业扶持不再是农发行的“专利产品”，银行之间的客户竞争日益激烈，银行与客户也在“双向”选择。开展客户营销，变被动为主动，是农发行适应市场变化、应对市场竞争，提升核心竞争力、有效防控风险和保持可持续发展的需要，建立长效工作机制，很有必要。下面笔者谈几点拙见。一、树立全新客户营销理念。各级农发行应继续坚持把落实国家宏观经济政策与提高业务创新能力结合起来，真正树立起以市场为导向、以客户为中心的营销理念，制定“以粮棉油产业化龙头企业和骨干加工企业为主、其他粮棉油经营企业为辅”的营销策略，增强贷款营销的科学性、前瞻性、连惯性，减少盲目性；坚持营销方案的原则性和灵活性结合，积极扶持信誉观念强、风险低、走产业化道路的农产品深加工型优良中小民营企业客户群，综合运用贷款品种、价格、利率、结算、服务、推销等手段，扩大市场占有率，获取竞争优势。二、整合客户营销的团体力量。在人员配置上，完善客户经理制，做到专职与兼职人员相结合，实行人人动手、人人有责；在营销方式上，采取常规营销与突击性营销相结合，现场营销与非现场营销相结合；在营销对象2/5上，把向国有企业营销与集体、民营企业营销相结合；在营销贷款的期限上，做到长、中、短相结合，使贷款营销科学化、规范化、经常化和全面化，防止顾此失彼，事倍功半。三、理顺客户营销的信贷管理体制。完善授权、授信制度，根据分支机构的信贷管理水平和当地经济发展状况，科学确定经营行信贷管理权限。一是适度下放贷款审批权限。坚持集中和分散相结合的原则，正确处理集约经营与调动经营行支持地方经济的关系，合理确定经营行的贷款审批权，调动客户营销的积极性；二是进一步完善信用评级和贷款资格管理制度。强化贷款现场调查，严格贷款准入；将按时还本付息、保障第一还款能力作为发放贷款的重要标准，扩大贷款营销面；三是要尽可能地简化贷款手续，尽快推行中小企业贷款管理办法。四是坚持客户管理区别政策。在落实储备计划、风险补偿的前提下积极扶持储备企业；在落实利费、价差补贴前提下大力支持调控收购，购贷销还、封闭管理；对自主经营的粮棉购销企业、龙头企业、加工企业和其他企业，严格根据风险承受能力和贷款偿还能力，择优选贷、以效定贷。四、提升客户营销的层次。坚持以优质高效的服务吸引客户，如建立客户资料库，经常开展市场调查和回访，及时掌握客户贷款需求，不断提高营销服务质量；要3/5合理定位市场，大力扶持技术含量高、有市场、有效益、有潜力、有信誉的企业和项目；要根据各类客户的不同需求，加大金融创新力度，设计开发新的金融产品，不断满足客户的需求，赢得长久的竞争优势。五、构建依靠政府信用营销客户的平台。借鉴国家开发银行成功经验，对于具有产业优势、市场前景好、第一还款能力强但缺少资产抵押的中小型多种所有制粮棉油经营企业，若政策倾斜、政府愿意提供担保，农发行可以考虑将其纳入扶持范围，让其享受同等地位的“国民待遇”，通过银政合作，支持小企业做大、大客户做强，逐步培育成农发行另一基本客户群、优质客户或黄金客户，创建农发行信贷品牌。六、加快社会征信体系建设。一是要尽快建立政府、金融监管、工商、银行等部门的信息沟通机制，搭建联合打击逃废债务行为的信息平台。二是要依法严厉打击逃废银行债务的行为，最大限度保全银行债权，减少损失；对有不良记录的客户，金融机构要联合制裁，停止对其任何形式的授信；要充分发挥社会各方面的监督作用，形成合力，造出声势，不断加大打击力度。三是要加快征信立法建设，为创建好的信用环境提供法律保障。七、建立有效的客户营销激励机制。一是建立健全贷款风险约束机制与创造优质信贷资产激励机制相统一4/5的信贷管理奖惩制度。既要严格追究使信贷资产形成风险和损失责任人员的责任，又要注意对信贷资金营运好的人员给予合理奖励，最大限度调动和保护客户营销人员的积极性。对信贷责任的认定要科学合理，凡因不可预测的市场、政策变化及自然灾害等因素造成的不良贷款或资产风险，应减轻或免除有关人员的责任。二是要坚持权、责、利相结合。根据贷款投放额度、质量及收回盈利情况等给予相关人员适当奖励，增强营销人员的责任心和信心，实现保护与惩处、责任与利益达到有机统一。三是要降低系统内上存利率，减少基层行的资金上存，鼓励经营行开展客户营销。八、培养高素质的客户营销人才。通过各种形式的培训，让营销人员懂得如何正确地把银行货币这一特殊商品推销给客户，并能及时采取有效措施防范经营风险，最大限度地实现盈利。一是要开展职业道德教育和各种金融法规学习，提高营销人员的道德水平；二是要通过岗位培训、技能竞赛等形式，提高营销人员的理论水平和业务技能；三是要培养客户营销人员市场分析能力。面对错综复杂的资源市场，农发行营销人员只有深入市场，调查分析市场，进行辖区内经济环境分析、投资渠道流向分析、市场满足程度分析以及市场储源份额