县级农发行客户营销思路初探

1/4县级农发行客户营销思路初探随着农发行客户营销业务进一步扩展，经营机制改革的不断深入，商业银行都已建立了客户经理制度，市场营销的理念、制度和相关措施都为成熟。农发行作为政策性银行，由于发展时间较短，业务经营范围有限，只能提供较少的金融产品和服务存在产品缺乏，中间业务开展不够等问题，客户营销理念没有确立。处于农发行业务尚转轨过渡时期。与此同时，农发行在国家政策允许的范围内，经营范围有了新的突破，尤其是对农业产业化龙头企业的支持，成为目前拉动农发行的整体业务发展的亮点，如何才能更加充分发挥县级政策性银行的优势，加强前台客户营销，在市场寻找客户、寻求业务增长点，同时也要让客户认同农发行的服务，选择农发行的产品，自愿与农发行建立借贷关系，这是值得农发行客户营销工作深思的一个现实课题，本人认为可以从以下四个方面入手。一、改变传统的营销理念，树立整合营销思想整合营销的核心是“以客户为中心”，大力宣传农发行信贷政策，倡导企业自愿选择农发行的金融产品，同时应加强与企业沟通，及时为企业提供高效便捷的服务，降低企业经营成本。农发行一切的营销策略都应追求客户满意度为目标，在客户满意的过程中获取自身最佳效益，按照现代银行制度全力打造农发行，就要从思想上牢固树立2/4“以客户为中心”的服务理念，将现代客户营销管理真正吸收、消化进而运用到实际客户营销工作中。按照政策性银行资金运作规律和运作规则，在优质服务的基础筛选和确定较好的支持对象，这一点对农发行规避信贷风险、保全信贷资产安全至关重要。贷款客户对象的选择，一定要趋向信用度高，经营效益好和具有发展潜力的企业，与此同时农发行三者缺一不可，必须进行认真的考察、评估。二、要注意战略选择开展客户营销的前提开展客户营销必须把握以下几点一是对承贷主体认真考察客户资质和信用度的高低、企业发展前景，同时经营的范围是否符合农发行支持的产业政策，二是具有独立的法人资格。三是经营范围。目前信贷切入点放在围绕农、林、牧、副、渔业范围。四是是否取得人民银行换发的贷款证（卡）贷款用途须围绕范围内的种植（养殖）、流通或加工转化。四是包括流动资金是否是以技术改造、仓储等设施建设等所需的中长期贷款项目。在客户营销过程中。除稳定老客户，保持原有市场份额外，必须采取主动营销战略，构建客户营销体系，制定营销方案，锁定营销重点。五是等级管理。依据客户的资信状况，发展潜力以及对银行经营发展的影响程序，将客户划分等级，实施不同的营销策略，提供有差别的信贷服务，采取相应的贷款管理方式，按照客户的不同层次优化配置农发行的资金、3/4营销资源和管理资源，从而促进信贷业务的可持续发展。三、做好创新工作是农发行开展客户营销的关键客户营销是农发行拓展业务，抢占市场的重要举措，应坚持以人为本，团结协作，加强客户营销队伍建设，主动开展客户营销一是建立符合农发行支持范围的项目资料库。项目库资料主要包括企业的资产、负债、生产规模，经营效益及发展前景等情况。二是在信贷发展中不断创新业务产品改进银行结算手段，扩大存贷款种类和中间业务，促进社会效益。四、完善管理机制、落实风险责任是开展客户营销的重要保障一是要完善贷款风险控制机制。严格实行借款人借贷准入和信用等级评定制度。根据区别对待，分类管理的原则，分别推行授信企业，贷款和项目管理相结合的方法，强化企业经营过程管理、管住企业物资流、盯住资金流，帮助企业规避结算风险和财务风险；二是完善风险补偿机制和风险保障机制，建立和完善企业有效资产抵押以及企业风险保证金制度，强化企业自身积累，提高自有资金占比，督促企业参加财产保证，确保信贷资产安全。三是完善内部管理责任制。实行贷款风险行长负责制，按照责、权、利对等原则，完善信贷管理机制，把贷款风险责任落实到人，严格考核兑现，实行严格的贷款责任追究制度。4/4四是建立风险防范预警机制，组织信贷人员定期开展对企业原材料购进、产品销售、市场调查、销售