对基层农发行存款业务发展的调查与思考

1/7对基层农发行存款业务发展的调查与思考存款是农发行低成本的负债。持续增长的存款能有效优化农发行负债结构，提高资金自给能力，提升经营效益。当前，农发行如何在信贷业务快速发展的同时，扩大资金来源，特别是拓宽低成本的存款来源渠道，成为亟待研究的课题。笔者通过对基层行的调查，分析影响基层行存款业务发展的问题和困难，提出加快存款业务发展的对策和建议。一、存款组织工作存在的不足和面临的困难（一）帐户管理偏松，存款资源流失。有的行在账户管理上偏松，对贷款客户基本账户开立的要求不严，使有的客户在农发行贷款超过其总贷款的50而未在农发行开立基本账户。有的行未按总行文件精神要求对商业性贷款客户开立信贷资金存款账户，对客户支取贷款资金把关不严、疏于监管；部分行现金未实行自营，不能为客户提供高效、方便的现金支取服务，并且非现金结算尚未全面推行，导致有的客户将农发行贷款资金转入它行，造成存款资源流失。（二）“两金”管理不严，影响存款稳定。有的行对贷款配套的自筹资金要求不严，导致客户的自筹资金在贷款前没有及时足额存入农发行。有的行没有严格执行风险准备金的有关规定，一味同情客户而降低风险准备金比例；2/7有的甚至允许客户提前支取风险金用于支付利息。还有的行对中长期项目贷款的第二还款来源管理不到位，贷款客户处置第二还款来源的资金未及时存入农发行。（三）归行管理薄弱，资金体外循环。有的行对贷款客户没有采取有效的措施加强销售资金归行管理，如缺乏逐客户签订销售货款归行协议；没有逐客户核定销售归行率，或对客户核定的销售归行率偏低；缺乏按月对客户销售资金归行情况进行检查。有的行没有实施区别对待的差异化支持策略，缺乏将贷款客户归行状况作为续贷、利率浮动、信贷退出的重要依据。由于疏于归行资金管理，导致部分客户销售归行率较低。（四）营销力度不够，制约存款增长。目前，由于人员总量不足，在支行部普遍未设立存款营销与管理岗，未配备专职的存款营销人员，直接影响存款营销的效果。如在财政涉农存款方面，由于基层行对财政涉农存款涉及的部门、资金类型、数额等缺乏详细的摸底调查，以及缺乏有针对性的营销措施，加之农发行在存款营销上缺乏竞争优势，也普遍未建立存贷配比监测和实施办法，使财政性存款增长缓慢。目前，基层行吸存的财政性存款除了粮食风险基金、财务挂帐利息补贴、农民直补、退耕还林补贴的存款外，其他财政涉农存款较少。在同业存款方面，由于上级行制订的同业存款利率偏低，有的支行营销措施3/7不力，同业存款业务发展迟缓。（五）竞争实力不足，激励机制缺失。一是存款营销缺乏竞争优势。由于农发行结算服务不优（未开发自己的信用卡，不能开展代发工资业务，现行的向系统外汇款的资金申报制度不够灵活），存款范围狭窄，机构网点偏少，营销手段落后（没有实施存款的差异化营销和服务，对高端存款客户没有提供相应的高端服务），与其他商业银行相比缺乏核心竞争力，从而对存款客户缺乏足够的吸引力，导致存款增长乏力。二是激励机制不完善。上级行对存款工作重考核、轻激励，对组织存款激励的力度不够，没有拿出专项奖金对存款工作出色的单位和个人进行奖励兑现；虽然上级行拿出业务费用与存款目标完成情况挂钩，但是不能有针对性地解决基层行组织存款过程中的营销费用问题。三是同业存款利率偏低，由此增大了基层行组织同业存款的难度。二、对策和建议（一）加强审核把关，管住派生存款。要加强对客户存款帐户的清理和监管。对在我行一家贷款和农发行贷款超过其总贷款50的客户，要求其开立基本帐户。对商业性贷款客户，要求其开立信贷资金存款帐户。对客户支取贷款资金，要根据审批权限，严格实行客户经理、客户部主管、分管行长和行长逐级把关，并认真审查贷款客户支4/7取资金的用途是否和贷款调查报告和借款合同的用途一致，同时监督客户从信贷资金存款或收购资金存款帐户进行贷款支付，防止客户将贷款资金转入它行进行存款。（二）规范“两金”操作，稳定“两金”存款。要严格规范自筹资金和风险准备金的操作。对贷款客户的自筹资金或项目资本金，要求客户一律存入农发行。对风险准备金，要按照贷款批复，要求客户在贷款前足额存入农发行，并在确保贷款归还前不支取、不转移用途。对中长期项目贷款的第二还款来源，要强化管理，对变卖处理第二还款来源的资金，要督促及时全额存入农发行。（三）加强归行管理，防止存款流失。基层行要根据我行贷款占客户总贷款的比例，合理核定客户归行率。要与每个贷款客户签订销售归行协议，明确客户销售归行率，并约定在销售归行率达不到规定比例时客户应采取其它补偿措施（如帮助引存其它存款、增加在我行的投保额度等）。要按月检查客户的销售归行状况，对归行率达不到农发行要求的，要及时督促客户按期整改到位。对不能按期整改到位的，要求企业落实其它补偿措施，否则，采取上浮利率、提高风险保证金比例、暂停新增贷款等措施。对销售归行率长期低于规定比例的，要暂停办理续贷、减少业务合作，直至实施信贷退出。（四）加大营销力度，拓宽存款来源。一是合理设5/7岗，配备人员。建议在二级分行资金计划部门配备专职的存款营销与管理人员，专门负责存款的营销、管理、考核等工作；在县支行设立存款营销岗，配备专兼职营销经理，主要负责财政涉农存款、同业存款的营销，并明确信贷人员企业存款管理的职责。二是加强营销，拓宽渠道。基层行要摸清财政涉农资金管理的部门、数额、类型，针对不同类型的涉农存款采取相应的营销措施。要充分利用农发行不断加大支农力度的有利时机，向政府部门勤汇报，向财政、涉农部门勤沟通，力争成为财政支农资金代理拨付主办行，或建立县（市、区）存贷配比实施办法，促进财政涉农存款向农发行的归集。加大组织同业存款工作力度，重点组织农信社、邮政储蓄银行等同业存款。要拓宽组织存款的渠道，积极营销贷款客户的母公司、关联企业的富余资金。（五）创新营销手段，完善配套政策。一是优化营销手段，提供差异服务。建议对各类存款客户实行分类管理和差异化服务，对贡献大的高端存款客户建议配备专职营销经理，实行“保姆式”的一对一服务，并在结算、取现等方面提供高端服务，培育一批忠诚度高的高端存款客户。二是推广网银业务，改进结算服务。鉴于目前部分支行部现金不能自营，加之现金支付存在安全隐患的情况，农发行要加大信用卡和网银行业务的营销推广力度。建议6/7上级行投入专项资金，做好与工行的沟通协调，为推广牡丹卡和网银业务营造良好的环境。二级分行和支行要成立推广活动专班，实行部门分工负责，做到贷款客户和收购经纪人办理工行牡丹卡和网银帐户全覆盖。在此基础上，通过加大宣传和推广力度，促使广大贷款客户和收购经纪人逐步实行收购资金非现金结算，即贷款客户通过合作网银平台支付收购资金，通过收单POS机回笼销售货款。这样，非现金结算渠道畅通了，既能遏制派生存款的流失，又能破解贷款客户销售不归行的结算障碍。另外，建议适应客户的需要，改进大额汇划资金申报制度，实现当天申报、当天汇划，为客户汇划资金提供便利。三是完善激励机制，强化存款激励。建议上级行安排组织存款专项营销费用和专项奖金，充分调动基层行营销存款的积极性和主观能动性。四是完善配套政策，营造宽松环境。建议总行向