对银行提高个人金融核心竞争力的思考

1/5对银行提高个人金融核心竞争力的思考工行股改以来，XX县支行临着各种压力，尤其感到我们所走的路越来越笮，如何走可持续发展之路，把业务做大作强，思想准备不足。要改变目前的现状，跟上工行发展的步伐，构建大个金经营格局，做大作强个人金融业务就成了支行工作的战略要务。随着工行股改上市的步伐，构建大个金经营格局，提高个人金融核心竞争力，做大作强支行个人金融业务已到了刻不容缓的地步。要加大个人金融工作力度，使XX县支行业务经营可持续发展，增强华县支行网点个人金融核心竞争力就成了各项工作的重中之重。然而，XX县支行个人金融业务核心竞争力项目推行与应用以来还存在着不少问题和不足。（一）基础设施不到位。由于受营业场地所限，理财中心服务设置不到位，仅在营业大厅柜台外摆放二张桌子，放置二台电脑，配备一名大堂经理坐班。理财中心只能说是一个业务咨询引导台，没有形成规范的“理财服务区域”。（二）优质客户信息采集办法和手段不多。从目前情况来看，获取优质客户信息的渠道和手段可以说是“守株待兔”，仅靠柜台人员在办理业务过程中发现反馈提供，仅限于来本行办理业务的客户，对不在本行开户或在本行只有小余额的潜在优质客户信息则无法采集。2/5（三）优质客户资源管理缺乏深层次的维护和挖掘。限于人手较少，客户经理无法对所掌握的客户信息进行深层次的营销，通过柜台或大堂经理采集到的客户信息不全，对客户所从事的经营活动、家庭收入、资金来源去向、对银行业务产品需求和对理财方式爱好等深层次的信息缺乏了解。（四）理财服务缺乏里外配合，没有形成营销合力。支行人员有限，各类客户经理岗位不同，工作范围不同，缺乏联动性，真正的大个金经营格局有待全面打开。（五）宣传不到位，理财综合服务的范围和实质尚不为客户所了解。从目前支行情况来看，以下几个方面制约了核心竞争力项目优势的发挥。（一）投入不足。支行个人金融业务核心竞争项目由分行统一推出，但各项投入没能全面到位。在现行的经营管理体制下，支行没有能力对核心竞争项目设施增加投入。（二）高端优质客户资源较少。XX县域经济发展状况决定了县域优质客户的数量不多、质量不高，难以同发达地区行相比。真正达到“优质、高端、大户”标准的并不很多。加上多家银行对客源的互相争夺，居民对教育投资、房产投资、交通投资等大宗开支，使得有一定资金3/5实力的客户资金分散，存款集中放在一个行或一个网点的较少。据了解，符合支行级优质客户相当一部分资金缺乏流动，对理财增值认识不足，缺乏兴趣。（三）理财服务难以适应客户的实际要求。客户经理缺乏金融理财服务方案设计的才能和技巧，向客户推介理财产品时只能从表面上泛泛而谈，无法展示实质性的理财方案，客户经理缺乏对理财产品使用的实践，对理财产品的可行性、收益性和风险性很难作出较准确的分析判断，也就无法以实际效果来打动客户、吸引客户。（四）我行一些理财业务产品如个人网上银行科技含量高，有实质性内容，但操作程序复杂，以客户现有知识难以掌握，感觉不便；有的理财产品收益并没有预期的那样明显，甚至还会降低，也影响了客户使用我行理财产品的欲望。针对以上问题，如何充分发挥华县支行个人金融核心竞争竞争力呢（一）增加投入，夯实基础充分发挥个人金融核心竞争力优势，基础设施建设是关键。实施核心竞争力项目的网点，应在营业厅内设置有别于现金服务区、非现金服务区的单独的理财服务区，按照统一标识要求进行布局设计，标志醒目。配备足够的客户经理，以保证外部营销和内部理财的同步进行。理财4/5服务区应配有一定数量的电脑设备、办公桌椅，加大宣传力度，理财方案及理财产品最好能现场进行营销演示。（二）以客户为中心，要有明确的市场竞争手段以优质客户为目标，不断进行系统维护。以现有客户为主体，定位中端客户全面进入，竞争高端客户挖掘挖深，培育潜力客户留退得当，不断增大个人优质客户进入系统维护的数量。加强客户资源深度管理。将现有的优质客户进行分类，逐个落实到每位客户经理，客户经理必须随时了解掌握自己所管理的存量优质客户，当月增加或减少了哪些优质客户，每个优质客户对银行的贡献如何都应做到心中有数，同时关注了解同业优质客户资源，发现一个加强联系、提供服务以进入系统维护增加我行个人优质客户数量。按照“竞争高端、巩固中端、培育低端、挖掘潜在”的原则明确目标客户营销定位，为上门营销做好准备。三加强队伍建设，充分发挥作用1、充实客户经理队伍。根据目前情况，客户经理配备和柜台操作人员配备应有一个合理的比例，在确立“大个金”经营思路下，客户经理的配备应按照银行卡、电子银行、消费信贷、住房信贷等各配备两名，一个主内做好系统维护并为客户现场服务，一个主外上门推介产品加强业务营销，相互协作、整体联动。5/52、加大客户经理队伍管理，做好产品推介培训工作。在客户经理中设首席客户经理，大堂客户经理、理财客户经理、营销客户经理通称为客户经理。每天召开例会。每位客户经理要要创建工作日志，向首席客户经理汇报前一天维护营销工作、当日维护营销计划。首席客户经理要阅示客户经理工作日志，提出指导性意见。客户经理通过推介营销，优质客户有意购买金融产品的数量达到一定程度时，要适时召开产品推介培训会，加强促销。3、做好考核以