销售经理的七大定理

精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创1/5销售经理的七大定理销售经理的七大定理我越来越关注这个阶层，源自我在多年的深层市场实践中，对这群充满活力与希望的人们，在生活与工作交往中的耳濡目染，我对他们产生了深深的崇敬之情。这认为，他们才是企业的坚实脊梁，我无法阻止自己对他们关注研究的强烈兴趣。三年来苦心运作，凝结成文，衷心希望我的劳动能为他们提供一些有益的帮助。作者手记对企业来讲,销售经理只是一个工作职位,而对具体的人来讲,销售经理则是一种生存方式。随着市场经济的发展,销售经理不仅数量越来越多,而且作用也越来越重要。笔者权且把社会中人们的生存方式分为4种类型,即体力经济、权力经济、财力经济、智力经济。而销售经理作为一种生存方式,则不是一般人所能胜任的,他需要充沛的体力、有效的权力、必要的财力及丰富的知识,四者兼而有之。下精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创2/5面便是我多年来的研究心得,我把它称之为销售经理的七大定理。一、椅子定理销售经理不是出去销售产品的,他的工作主要是和人打交道。因此,一个人,是否有潜能成为优秀的销售经理,可以静下心来问问自己,是否从内心里愿意和人打交道。这样一来,销售经理就必须清楚人的行为。我认为,人的行为可以用生活中常见的椅子来说明。任何人在社会上,都有一把椅子,就像称呼一样赵总、钱处、孙董事长、李主席等。但是,任何一把椅子,都有两面性一面是椅子本身,就像总经理、处长、董事长、主席等,椅子本身是可以永久性的另一面是椅子上坐着的生物学意义上的具体人,而坐在椅子上的这个具体的人,却经常地变化。正如“铁打的营盘,流水的兵”一样。这样,就要求销售经理们,在和人打交道时,一定要清楚,在和谁打交道,是和不变的椅子,还是椅子上的人如果是和椅子,就是公事公办,如果是和椅子上的人,就是和你我一样的有各种欲望的人打交道。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创3/5而作为销售经理,你必须创造条件,把你所求的人从他的椅子变成自然人,然后,才能发现他的需求创造他的需求,满足他的需求。也正是这样,我才认为,销售经理不是出去销售产品,而是通过别人来销售自己的产品如何取得消费者的信任如何使商家相信经销该产品能盈利如何调动自己的业务人员的积极性、主动性、创造性经过我多年的实践,认为要做到这些,关键是用好“利、情、法”三个字一是以利诱之。孙子兵法讲“合于利而动,不合于利而止”。作为销售经理,你必须清楚你的产品能给消费者或用户带来什么利益,有什么好处,与竞争对手的同类产品相比,或与替代产品相比,有什么优点。你要让经销商坚信经销该产品肯定有利可图。你要让自己的业务人员清楚业绩好,收人就高。在此,需要强调的是利的表现形式是多样化的,可以是物质利益,可以是精神财富,可以直接发钱,也可以奖励旅游。无论何种形式,都必须是他们需要的。同时,“利”的主体也是多样的,可以是他本人,也可以是他的家人。精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创4/5二是以情动之。作为具有社会属性的自然人,就是离不开感情的社会一分子。因此,当你满足对方需要时,必须披上一层温情默默的面纱,而不能变成赤裸裸的金钱关系。每个销售经理必须建立客户档案每个客户的特点、爱好、父母亲的生日、结婚纪念日、孩子的生日等等。这是建立感情的重要资源,更重要的是,投入小见效大。而对于自己的业务人员,你的最佳选择是少些脾气,多些指导少些指责,多些鼓励如果你能坚持开发他们的优点,哪怕是微不足道的,你也要让他们知道你不仅看到了,而且你还很欣赏。他们将极大地提高自己的信心,回报给你的不仅是销量,还有宝贵的友情当你开发这些情感资源时,就是走下椅子,放下架子是作为自然人的你与作为自然人的他在进行交流,从而超越了椅子所设置的障碍。因此,在自然科学中,两点间的距离,以直线为最短,而在社会生活中,两点间的距离,则以曲线为最短。三是以法约之。关系感情再好,是你们自然人之间的事,时刻记住公事公办,任何商业交易,必须签定合法的合同,这精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创5/5是椅子对椅子的关系。我经常听到许多销售经理说宁愿在市场上拼命,也不愿回公司领命。原因并不是外面的世界很精彩,而是公司内部很无奈。在市场上可以全身心地投入工作,但一回到公司,就要面对复杂的人事关系。在所有这些关系中,特别重要的是如何与上级良好地相处。对此,销售经理一定要牢记你的上级既是一把椅子,又是和你我一样有血有肉的人。作为一把椅子,你必须尊敬有加