汉兰达vs途观种子讲师培训资料

广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD汉兰达VS途观种子讲师培训资料广汽丰田汽车有限公司/销售部/培训室广汽TOYOTA种子讲师转训资料1广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD种子讲师了解实车并学习PPT组织销售顾问看实车对比讲解种子讲师给学员讲授PPT相互讨论学习，补充和完善PPT资料种子讲师组织笔试和角色演练资料使用流程2广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD1、由于大众国产途观的直接竞争对手是RAV4和CRV，但其1820TSI的价格带与汉兰达27L有重叠，也可以说对汉兰达造成间接竞争；本教材主要针对汉兰达27L和途观TSI进行对比。2、本教材希望起到抛砖引玉和启发引导的作用，所以预留了由销售店学员和种子讲师自己填写和总结的空间，希望在培训过程中，锻炼更加主动的自学能力，发挥自身团队的实战经验，开发出符合当地市场情况的实战话术，补充和完善这本教材，并进行内部的角色演练，以期真正起到既掌握理论知识，又能提升销售能力的效果资料使用方法3、为了达到第2点的目的，种子讲师必须将本资料按照一面A4纸包含一张PPT正文和一栏备注栏的格式打印（“打印内容”选项选择“备注页”）和装订，分发给每一名销售顾问GTMC培训室以及巡回员将对培训资料中布置作业的完成情况进行检查和评价3广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD一、设计理念的对比目录三、汉兰达的主要优势四、途观的主要优势及参考话术二、价格带和车型配置对比4广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD一、设计理念的对比11外观设计理念对比正面强劲、健壮的男子汉的气质强劲、健壮的男子汉的气质整体外观以强劲的三维立体设计为烘托，加上流畅硬朗的线条，外形时尚而不失细腻。同时，高大的车身成就了汉兰达与众不同的高视野及沉稳厚重，使得整体外观不仅强劲有力，而且更显时尚个性和稳重大气。雕刻般简洁、明快的线条，宽厚沉稳的姿态，以及刚劲有力的轮廓凸现其男子汉气质。精锐简练且大气稳重精锐简练且大气稳重整体外观融合大众简练的DNA及中国特色中的稳重大气的元素；双层水平横向进气格栅简约干练，与“VW”标志即鹰眼大灯融为一体；整体线条硬朗简洁，呈现时尚的都市风情，同时，圆润饱满的车身曲面又彰显出大气稳重的气质。5广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD一、设计理念的对比11外观设计理念对比侧面扎实、饱满、厚重扎实、饱满、厚重轮胎周围突出的设计更加富有坚固感，独特的大U型曲线与迎宾踏板相融合,体现出低重心的车身形体；侧翼则强调车身的宽大和饱满，与立体三维空间设计形成对照,将两者恰到好处的进行融合线条流畅、简练且充满运动气息线条流畅、简练且充满运动气息腰线平滑流畅，连接前后大灯，侧面造型精致简练中充满运动气息，缺点缺点车身不够饱满扎实、稳重大气不足6广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD一、设计理念的对比11外观设计理念对比尾部简洁稳固、富有力感简洁稳固、富有力感通过放大突出后翼子板，并结合宽轮距彰显经典SUV的稳重，强调强劲有力的特点和坚定感。尾门以简单大方的设计强调了其坚固感。整个后部造型楞线分明、简洁稳固、前后呼应、富有力感简洁精致、富有美感简洁精致、富有美感配合整车造型、线条柔和圆润，两个大灯造型简洁别致，富有精致美感缺点缺点圆润别致，但刚性不足，但给人有点单薄不经撞得感觉7广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD一、设计理念的对比12内饰设计理念对比灵巧、豪华且舒适典雅灵巧、豪华且舒适典雅整体空间布局造型清爽简约，线条运用简洁，各种旋钮按键布局合理，搭配色调轻快的高级材质营造出豪华且舒适典雅的内部空间，灵巧的座椅变化组合是空间利用演绎到了极致金属质感，充满运动气息金属质感，充满运动气息整体空间布局方正简洁，层次较多，大量采用镀铬装饰且总体呈黑色色调，配以三幅运动型方向盘设计，整体风格呈现高档的金属质感，和运动气息。8广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD一、设计理念的对比12内饰设计理念对比方向盘稳重大气、尊贵豪华稳重大气、尊贵豪华采用真皮包裹的新款4辐转向盘。在各种按键和按键底座采用了金属风格镀铬设计，整体触感细腻、彰显高贵三辐方向盘设计、充满运动风格三辐方向盘设计、充满运动风格采用三辐运动型方向盘设计，各种按键底座采用镀铬设计，衬托出运动和操控性能。缺点缺点给人不太稳重，缺乏尊贵豪华气质9广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD一、设计理念的对比13市场定位对比分别播放附件中汉兰达和途观广告，引导学员理解其诉求点从而理解两部车的市场定位和客户群的不同CRVTIGUAN追求享受HIGHLANDER汉兰达经济务实注重SUV外观越野性能弱注重越野性能于人于车汉兰达的总体定位高于途观；汉兰达更注重稳重大气和驾乘的舒适性，但运动越野性能相比途观弱一些。10广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD一、设计理念的对比13市场定位对比分别播放附件中汉兰达和途观广告，引导学员理解其诉求点从而理解两部车的市场定位和客户群的不同目标客户群对比汉兰达途观差异性别、年龄绝大多数是男性，3040岁大多为男性，小部分女性，2835岁途观的客户群更为年轻家庭年收入35万元左右25万元左右途观的客户群收入低一些职业私营企业主或者大型组织的高层管理人员私企老板或大型组织的中层管理人员途观的客户群事业初成生活意识以家庭幸福为第一，事业有成，从物质生活的满足转向追求丰富人生初有成就，自信，外向开朗；追求个性、心态年轻、关注时尚和潮流；途观的客户群心态年轻，追求物质享受的同时，更加注重时尚和潮流文化购买行为车辆代表个性、差异化的生活方式，这部车必须是多功能及男性化的，理想的SUV适合城市生活（添购和换购）车辆代表个性，这部车必须是多功能的，既适合城市道路又有较强的越野能力，能满足自驾游的需求（初次购买和换购）途观的客户群更注重车辆的时尚靓丽和运动性能使用场合适合于各种场合的私用和商务用途，聚会，家庭出游，重要商务场合适合于各种场合的私人用途，上下班，聚会，家庭出游，一般商务场合途观不太适合较重要的商务场合11广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD二、价格带和车型配置对比21价格带对比27L精英版248,80027L豪华版298,80027L至尊版338,80027L运动版278,80018TSI自动都会版（前驱）211,80018TSI自动风尚版（4驱）248,80018TSI自动精英版（4驱）266,80020TSI自动旗舰版（4驱）294,80020TSI自动旗舰导航版（4驱）309,80018TSI手动都会版（前驱）199,80012广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD二、价格带和车型配置对比22具体配置对比根据价格的重叠，此PPT选了两个型号做配置的对比，分别是汉兰达27L运动版VS途观18TSI精英版，汉兰达27L豪华版VS途观20TSI旗舰版，目的是让大家对两部车有完整清晰的了解。备注各店种子讲师可根据各地市场情况，选择不同的车型作类似对比，力求让各销售顾问清晰了解各自的优缺点，及掌握相关话术。13广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD二、价格带和车型配置对比22具体配置对比汉兰达27L运动版（2788万）VS途观18TSI旗舰版（2668万）14广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD二、价格带和车型配置对比22具体配置对比（红色框为途观弱项）车型号汉兰达27L双VVTI（2驱）运动版（2788万）途观18TSI4驱）精英版2668万主要数据长宽高MM4785191017604525X1809X1685轴距MM27902684整备质量KG18551680接近角、离去角、最小离地间隙29度、24度、203MM18度、25度、180MM发动机型式直列4缸DOHC16气门带双VVTI及可变进气系统TSI直列4缸DOHC16气门带涡轮增压排气量CC26721798最大功率KW/RPM140/5800118/45006200最大扭矩NM/RPM252/4100250/1500450015广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD二、价格带和车型配置对比22具体配置对比（红色框为途观弱项）车型号汉兰达27L双VVTI（2驱）运动版（2788万）途观18TSI4驱）精英版2668万制动、悬挂、驱动方式驱动系统前驱FWD四驱（4MOTION变速系统6AT6AT悬挂系统前麦弗逊式悬架/后双连杆式悬架前麦弗逊式悬架/后多连杆式悬架转向系统EPSEPS制动系统前/后前17寸通风式碟刹/后17寸实心式碟刹前通风式碟刹/后实心式碟刹轮胎尺寸245/55R19235/55R17外观与视野卤素前大灯电动天窗全景天窗可折叠外后视镜16广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD二、价格带和车型配置对比22具体配置对比（红色框为途观弱项）车型号汉兰达27L双VVTI（2驱）运动版（2788万）途观18TSI4驱）精英版2668万内饰多功能信息显示系统内后视镜遮阳板带镜,灯内饰真皮LEATHER真皮LEATHER座椅座椅材质真皮LEATHER真皮LEATHER前排座椅调节电动POWER电动POWER前排座椅加热装置驾驶席带电动腰靠第二排座椅可倾斜，放平，滑动，402040座椅分割，中央座椅收起时两侧成独立座椅4/6可分，可放平第三排座椅可折叠，放平收纳到地板，可折叠式头枕无17广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD二、价格带和车型配置对比22具体配置对比（红色框为途观弱项）车型号汉兰达27L双VVTI（2驱）运动版（2788万）途观18TSI4驱）精英版2668万便利设备前大灯自动关闭无线门锁遥控钥匙遥控钥匙定速巡航系统前排空调自动AUTO自动AUTO后排空调自动AUTO自动AUTO6碟连放CD音响系统AUX多功能音频接口倒车影像系统35英寸显示屏65寸彩色触摸屏音响系统4向调节多功能方向盘音响多功能显示空调控制音响多功能显示空调控制四门电动车窗驾驶席侧一触式18广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD二、价格带和车型配置对比22具体配置对比（红色框为途观弱项）车型号汉兰达27L双VVTI（2驱）运动版（2788万）途观18TSI4驱）精英版2668万安全系统ABS防抱死制动系统带BA刹车辅助系统，EBD电子制动力分配系统VSC车身稳定控制系统（带TRC牵引力控制系统）HAC上坡起动辅助控制系统AUTOHOLD驻车功能TPR胎压检测系统前排二级式双SRS空气囊驾驶席膝部SRS空气囊前排侧SRS空气囊窗帘式SRS空气囊防盗系统带警报发动机停机装置前排座椅头部主动保护系统座椅安全带19广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD二、价格带和车型配置对比22具体配置对比总结汉兰达27L运动版（2788万）VS途观18TSI旗舰版（2668万）通过以上具体配置对比，可以看出除了动力系统不同之外，汉兰达的配置远比途观要高，如空间大，通过性好，二、三排座椅的舒适，尊贵、有膝部气囊等；所以性价比要高得多20广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD二、价格带和车型配置对比22具体配置对比汉兰达27L豪华版（2988万）VS途观20TSI旗舰版（2948万）21广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD二、价格带和车型配置对比22具体配置对比（红色框为途观弱项）车型号汉兰达27L双VVTI（2驱）豪华版（2988万）途观20TSI4驱）旗舰版2948万主要数据长宽高MM4785191017604525X1809X1685轴距MM27902684整备质量KG18551680接近角、离去角、最小离地间隙29度、24度、203MM18度、25度、180MM发动机型式直列4缸DOHC16气门带双VVTI及可变进气系统TSI直列4缸DOHC16气门带涡轮增压排气量CC26721984最大功率KW/RPM140/5800147/51006000最大扭矩NM/RPM252/4100280/1700500022广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD二、价格带和车型配置对比22具体配置对比（红色框为途观弱项）车型号汉兰达27L双VVTI（2驱）豪华版（2988万）途观20TSI4驱）旗舰版2948万制动、悬挂、驱动方式驱动系统前驱FWD四驱（4MOTION变速系统6AT6AT悬挂系统前麦弗逊式悬架/后双连杆式悬架前麦弗逊式悬架/后多连杆式悬架转向系统EPSEPS制动系统前/后前17寸通风式碟刹/后17寸实心式碟刹前通风式碟刹/后实心式碟刹轮胎尺寸245/55R19235/55R17外观与视野卤素前大灯深色镀铬双氙气大灯电动天窗全景天窗可折叠外后视镜23广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD二、价格带和车型配置对比22具体配置对比（红色框为途观弱项）车型号汉兰达27L双VVTI（2驱）豪华版（2988万）途观20TSI4驱）旗舰版2948万内饰多功能信息显示系统内后视镜遮阳板带镜,灯内饰真皮LEATHER真皮LEATHER座椅座椅材质真皮LEATHER真皮LEATHER前排座椅调节电动POWER电动POWER前排座椅加热装置驾驶席带电动腰靠第二排座椅可倾斜，放平，滑动，402040座椅分割，中央座椅收起时两侧成独立座椅4/6可分，可放平第三排座椅可折叠，放平收纳到地板，可折叠式头枕无24广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD二、价格带和车型配置对比22具体配置对比（红色框为途观弱项）车型号汉兰达27L双VVTI（2驱）豪华版（2988万）途观20TSI4驱）旗舰版2948万便利设备前大灯自动关闭无线门锁遥控钥匙遥控钥匙定速巡航系统前排空调自动AUTO自动AUTO后排空调自动AUTO自动AUTO6碟连放CD音响系统AUX多功能音频接口倒车影像系统35英寸显示屏65寸彩色触摸屏音响系统4向调节多功能方向盘音响多功能显示空调控制音响多功能显示空调控制25广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD二、价格带和车型配置对比22具体配置对比（红色框为途观弱项）车型号汉兰达27L双VVTI（2驱）豪华版（2988万）途观20TSI4驱）旗舰版2948万安全系统ABS防抱死制动系统带BA刹车辅助系统，EBD电子制动力分配系统VSC车身稳定控制系统（带TRC牵引力控制系统）HAC上坡起动辅助控制系统AUTOHOLD驻车功能TPR胎压检测系统PLA智能泊车辅助系统前排二级式双SRS空气囊驾驶席膝部SRS空气囊前排侧SRS空气囊窗帘式SRS空气囊防盗系统带警报发动机停机装置前排座椅头部主动保护系统座椅安全带26广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD二、价格带和车型配置对比22具体配置对比总结通过以上具体配置对比，可以看出除了动力系统不同之外，汉兰达的配置远比途观要高，如空间大，通过性好，二、三排座椅的舒适，尊贵、有膝部气囊等；所以性价比要高得多汉兰达27L豪华版（2988万）VS途观20TSI旗舰版（2948万）27广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD三、汉兰达的主要优势L汉兰达更加稳重大气、豪华舒适L汉兰达的后排座椅无比尊贵、舒适豪华、巧妙实用L汉兰达的通过性比途观好多啦L汉兰达的人性设计比途观好多啦28广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD三、汉兰达的主要优势L汉兰达更加稳重大气、豪华舒适关键词稳重大气、舒适豪华具体话术你看途观那么小，汉兰达多么稳重大气，更富有男子汉气质，您开上这车更加符合您的身份啦而且，汉兰达的内装多么豪华典雅，各种功能按键方便灵巧，您摸摸这座椅的真皮，手感多好你来坐坐感受一下,汉兰达的中间座椅的设计就更加令人惊奇啦，详细介绍汉兰达的中间座椅的巧妙组合及尊贵、豪华、舒适）；此外，汉兰达还有第三排座椅，途观就没有啦。（注，在内部转训过程中，请大家结合自己市场实际总结出更有实效的话术）29广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD三、汉兰达的主要优势L汉兰达的空间大得多，更加豪华舒适关键词空间宽敞、舒适豪华具体话术从以上尺寸对比可以看出，汉兰达的内部空间比途观大得多，汉兰达还有地三排座椅，可坐7个人，途观就无法比了（注，在内部转训过程中，请大家结合自己市场实际总结出更有实效的话术）汉兰达途观二排内宽CM6052二排座深CM5045二排座厚CM1311二排座长CM132123二排背长CM133116汉兰达途观前排腿宽CM6052前排内宽CM143136前排座深CM5149前排座厚CM1311前排座宽CM5049前排背宽CM5146前排腿宽前排内宽前排座宽二排内宽二排座长二排背长二排座深前排座深30广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD三、汉兰达的主要优势L汉兰达的后排座椅无比尊贵、舒适豪华关键词巧妙、尊贵豪华具体话术汉兰达的第二排座椅的设计无比的巧妙，您看把第2排的中央扶手收纳到前排中央大型储物盒的下方，把左右两侧的扶手放倒，则第2排座椅成为双人独立座椅，您的客人坐上去会感觉非常尊贵和舒适，途观的后排座椅在豪华和舒适性方面就比较差啦，座椅小，又薄，包裹性差，座时间长一点就会感觉很累的。（注，在实际讲解过程中，动手操作给客人看，并让客人亲身体验二排座椅设计的巧妙、尊贵和豪华）汉兰达座椅皮质柔软，手感好，坐垫厚实，宽大；整体包裹性好途观后排座椅皮质较硬，坐垫薄，较小；整体包裹性较差，31广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD三、汉兰达的主要优势L汉兰达的后排座椅无比巧妙、实用关键词巧妙、实用具体话术汉兰达的第二、三排座椅的设计无比的巧妙，。（注，在实际讲解过程中，动手操作给客人看，并让客人亲身体验二、三排座椅设计的巧妙、尊贵和豪华）32广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD三、汉兰达的主要优势L汉兰达的人性化设计好得多中控台旋钮按键对比方便、好用方便、好用汉兰达中控台各种旋钮按键尺寸较大、且布局合理，使用起来简单方便，提高了驾车时的安全系数，对驾驶技术不太好，或大部分女性驾驶员来说更重要操作较复杂，不太好用操作较复杂，不太好用途观中控台各种旋钮按键尺寸较小、且布局较为复杂，操作按键所需时间相对多一些，对驾驶技术不太好或大部分女性驾驶员来说，安全系数相对低一些。33广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD三、汉兰达的主要优势L汉兰达的人性化设计好得多中控台放水杯的位子对比杯位更多，更实用杯位更多，更实用汉兰达中控台处设置了4个杯子位，方便长途旅行时放更多的水和物品，平时储物也更方便只有两个杯位只有两个杯位途观中控台处只有两个杯子位，人多时就不太方便了34广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD三、汉兰达的主要优势L汉兰达的人性化设计好得多方向盘下储物盒对比更好用更好用汉兰达的这个储物盒较深，较高，更好用不太好用不太好用途观的这个储物盒较浅，较窄，不太好放东西35广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD三、汉兰达的主要优势L汉兰达的人性化设计好得多右边储物盒对比更大、更好用更大、更好用汉兰达的这个储物盒较大、较深，更好用较小较小途观右边这个储物盒较小，不太好放东西36广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD三、汉兰达的主要优势L汉兰达的人性化设计好得多二排门内储盒对比较大，可放水杯较大，可放水杯汉兰达的二排门内这个储物盒较大，可以放置矿泉水瓶外，还可以放其他东西较小，不能放水杯较小，不能放水杯途观二排这个储物盒较小，放不了矿泉水瓶，不太方便了37广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD三、汉兰达的主要优势L汉兰达的通过性比途观好多啦关键词接近角、离去角、离地间隙大具体话术您看这个数据，汉兰达的接近角、离去角、最小离地间隙都比途观大得多，通过性非常优越，如果去郊游的时候，在坑坑洼洼的路面上汉兰达都能轻松通过，反观途观，由于他的轮子小，前悬又长，在坑坑洼洼的路面上很容易刮底，把车碰坏，真不知他们是怎么设计的。（注，结合实车，用数据和图示给客户讲解）车别汉兰达途观接近角、离去角、29度、24度18度、25度最小离地间隙203MM180MM离地间隙接近角离去角38广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD四、途观的主要优势及对应话术L途观采用TSI涡轮增压发动机，动力性好L途观是四驱，汉兰达27的是两驱，途观的越野性要好L途观配备了PLA智能泊车系统，很方便L途观采用全景天窗，景观更大更好L途观比汉兰达省油L汉兰达太大，女孩子开有点不适合39广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD四、途观的主要优势及对应话术L途观采用TSI涡轮增压发动机，动力性好关键词增压、增费用具体应对话术是的，途观发动机的动力性要好一些，但我们平时开车不是去比速度快的，对吗还有您听说过这句话话吗增压等于增费用，涡轮增压发动机的保养维修费用要贵得多，第一，涡轮用了一段时间要更换的，要一笔钱；第二，TSI发动机对油品的质量要求较高，国内的油品质量比不上欧洲的，所以发动机容易造成积碳，时不时要清洗油路，每次1000多元呢，第三，它平时的保养费用要比我们的贵差不多两倍呢，到时您就知道什么叫做买车容易养车难啦再说他的动力性主要是在发动机高转速时体现出来，起步加速时只是20的动力，就比不上汉兰达啦，所以总的来说，在城市开车还是我们的发动机较好（另外，在培训过程中自行总结更好的对应话术，填写在学习心得和总结栏内）发动机对比汉兰达27发动机途观发动机型式直列4缸DOHC16气门带双VVTI及可变进气系统18TSI直列4缸DOHC16气门带涡轮增压20TSI直列4缸DOHC16气门带涡轮增压排气量CC267217981984最大功率KW/RPM140/5800118/45006200147/51006000最大扭矩NM/RPM252/41002501700500040广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO,LTD四、途观的主要优势及对应话术L途观是四驱，汉兰达27的是两驱，途观的越野性要好关键词通不过具体应对话术仅仅就越野性来讲，四驱的当然要好，但途观有一个外号叫“通不过”，他的主要越野参数，接近角、离去角、离地间隙都小，路面坑坑洼洼厉害一点，就刮底过不去啦，四驱也白搭，除非您不心疼把车搞坏。再说途观的四驱系统没有差速器锁，真正遇到很坏的路面，他也是爬不出来要拖车的。（另外，在培训过程中自行总结更好的对应话术，填写在学习心得和总结栏内）车别汉兰达途观接近角、离去角、29度、24度18度、25度最小离地间隙203MM180MM41广汽丰田汽车有限公