狼性导购营销实战技能训练营

狼性导购营销实战技巧训练您或您的企业是否碰到过这样的困扰1、终端导购自信心不强，心态不端正2、终端导购的异动性太强，总是新人3、终端导购缺乏工作激情，工作积极性和主动性很差4、终端导购的服务意识不强，不能真诚积极地服务顾客5、终端导购的专业技能不够强，销售绩效难以有效提升培训目标学习狼性生存哲学，掌握狼性营销法则打造狼性团队，提升狼性执行力树立终端导购正确的心态和树立观念提升终端导购的服务意识和技巧提升终端导购的实战导购技巧培训对象终端主管、终端店员、终端导购培训时间2天，不少于12课小时课程特色1本人认为培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和销售人员能力全面提升。2闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；3案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。4闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电视等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。课程大纲第一章狼性生存哲学与狼性导购营销法则一、认识羊性与狼性1、故事羊为何被狼吃掉2、视频重新认识狼，3、小组讨论你认为你身上的羊性是什么认为狼性有哪些二、改变从心态开始1、图片资料白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图2、游戏插手3、故事将军与勤务兵4、眼睛图原理心态、行为、成果5、故事三个建筑工人6、视频鹰的重生三、找回狼性自信1、狼为何如此有激情2、猫照镜子找到自信3、冰山原理发现自己的无限潜能4、故事坐着一箱金子的乞丐5、心灵冥想巴厘岛旅行四、狼性赢者心态，主动出击1、游戏谁要我的钱2、游戏抢椅子3、视频狼性赢者心态4、狼性赢者心态六大表现五、狼性信任和协作，提升团队凝聚力1信任与不信任2风中劲草游戏3同起同落第二章终端门店管理概述一、终端七大作用1促销开展2实现销售3信息收集4渠道凝聚5竞争壁垒6品牌传播7顾客忠诚讨论以上哪个是最重要的案例美的净水器的顾客忠诚二、终端门店日常管理要做好四个关键点1导购素质2产品陈列3品牌生动化4消费者讨论以上哪个是最重要的案例某卖场导购的超级销售术三、终端门店管理制胜十大策略1亲切的商店形象2美好的商品陈设3诱人的促销计划4忠实的从业人员5迅速的执行态度6和谐的团队合作7系统的培训计划8卓越的服务理念9敏捷的收银作业10不时的整洁查核案例某品牌电视为何少人问津第三章终端门店导购职业素养一、导购的职业定位1卖方导向买方导向2产品导向营销导向3导购导购4营销首先是一门技术，其次才是一门艺术二、优秀导购的职业素质1导购应具备的职业观念2体现导购职业化素质的十五个心态3优秀导购的性格重塑第四章面对面营销技巧提升与相关销售工具情景训练一、案例分析面对面营销技巧的重要性1我购买电脑时遇到三个不同导购产生的结果2某IT门店女导购的绝招讨论为什么不要把产品卖给顾客，而要帮助顾客购买产品视频案例王刚卖画二、最具实战的销售工具情景演练案例我为什么没有买TCL电视1、太极营销模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交2、赢得客户信任的6大方法给客户良好的外在印象自己的专业知识和能力让客户有优越感权威感自己保持快乐开朗信息认同客户的某些价值观要能够替客户解决问题3、接近客户的6大方法问侯接近法赞美接近法提问接近法介绍接近法利益接近法礼品接近法样品接近法资料接近法情景模拟迅速接近客户并赢得信任4、顾客性格类型分析与沟通技巧权威型分析型合群型活泼型情景模拟不同性格类型的沟通技巧演练5、客户需求冰山模型分析与满足显性需求隐含需求案例从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性6、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问SITUATION难点询问PROBLEM暗示询问IMPLICATIONS需求满足询问NEEDPAYOFF案例从卖拐看SPIN问询模式的威力案例为什么不能这样问客户案例海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟运用SPIN模式问询客户7、ABCD销售术AUTHORITY权威性BETTER产品质量的优良性CONVENIENCE服务的便利性DIFFERENCE差异性情景模拟运用ABCD销售术对客户产品介绍8、AIDA销售术ATTENTION注意INTEREST兴趣DESIRE欲望ACTION行动情景模拟用AIDA销售术对客户介绍产品9、FABEEC销售术FEATURES特色因为ADVANTAGES优点这会使得BENEFITS利益那也就是EVIDENCE见证你可以了解到EXPERIENCE体验你来亲自感受一下CONFIRM确认你觉得情景模拟用FABEC销售术对客户介绍产品10、产品介绍中常犯的六个错误事先准备的不足不能真正的倾听不了解客户的需求介绍过多的优势与利益不注重利益的个性化不了解竞争对手忽略差异性单单强调特征与优点，忽视利益不知道客户的隐含性需求案例高手卖房子11、处理客户异议的LPQM工具LLISTEN（聆听）PPAUSE（暂停）IINQUIRINGABOUT（探寻）SSUGGESTION（建议）MMUTUALRECOGNITION（共识）12、如何发现客户购买的语言与非语言讯号语言讯号非语言讯号13、抓住客户心理高效成单的8大绝招喜好趋同给予偿还（互惠）拒绝退让落差对比承诺一致社会认同权威