中国银行黑龙江省分行私人银行业务发展策略研究

中国银行黑龙江省分行私人银行业务发展策略研究（工商管理硕士）中国银行黑龙江省分行私人银行业务发展策略研究THERESEARCHONTHEDEVELOPMENTSTRATEGYOFPRIVATEBANKINGSERVICESINHEILONGJIANGBRANCHOFBOC张春艳2012年9月国内图书分类号F2342学校代码10213国际图书分类号65747密级公开工商管理硕士学位论文中国银行黑龙江省分行私人银行业务发展策略研究硕士研究生张春艳导师康宇虹副教授申请学位工商管理硕士所在单位中国银行黑龙江省分行答辩日期2012年9月授予学位单位哈尔滨工业大学CLASSIFIEDINDEXF2342UDC65747ADISSERTATIONFORTHEDEGREEOFMBATHERESEARCHONTHEDEVELOPMENTSTRATEGYOFPRIVATEBANKINGSERVICESINHEILONGJIANGBRANCHOFBOCCANDIDATEZHANGCHUNYANSUPERVISORASSOCIATEPROFKANGYUHONGACADEMICDEGREEAPPLIEDFORMBAAFFILIATIONHEILONGJIANGBRANCHOFBOCDATEOFDEFENSESEPTEMBER,2012DEGREEOFFERINGINSTITUTIONHARBININSTITUTEOFTECHNOLOGY哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文摘要随着金融危机后中国财富市场的快速增长，优质客户已逐渐变成中资与外资银行竞争的主要对象，尤其是在争夺私人银行业务上十分激烈。外资银行充分运用其高效、可行性高的业务模式，纷纷在高端客户最为集中的北京、上海等地开设私人银行机构，目标紧盯资产在1000万元以上的高净值人士。因此，如何拓展私人银行业务，满足客户需求，提高银行经营效益成为商业银行发展的当务之急。本文总结了国内外私人银行业务相关问题的研究现状，明确了私人银行业务与其他理财业务的区别，以中国银行黑龙江省分行（以下简称中行黑龙江分行）为研究对象，采用理论分析和实证研究相结合的方法，深入分析了中行黑龙江分行私人银行业务发展的现状，指出客户细分亟待深入、服务流程有待优化、产品同质化现象严重、缺乏复合型人才、渠道覆盖率不高、绩效考核机制亟待健全等是其存在的主要问题。通过SWOT分析，明确了黑龙江分行私人银行业务发展的内部优势和劣势、外部机会与威胁，在借鉴国外私人银行业务先进经验的基础上，提出应从客户细分、流程优化、产品创新、人才培养、渠道建设、绩效考核等六个方面给出了中行黑龙江分行私人银行业务的发展策略。以期最终能促进黑龙江分行私人银行业务的长效发展。关键词私人银行业务；SWOT分析；客户忠诚度；理财产品I哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文ABSTRACTWITHTHERAPIDGROWTHOFCHINESEWEALTHYMARKETAFTERTHEFINANCIALCRISIS,GOLDENCUSTOMERS,ESPECIALLYTHEPRIVATEBANKINGCLIENTS,HAVEBECOMETHEFOCUSOFTHECOMPETITIONBETWEENCHINESEFUNDEDBANKSANDFOREIGNBANKSMATUREEFFECTIVEBUSINESSMODELSHAVEBEENUSEDBYFOREIGNBANKSTOSETUPPRIVATEBANKINGSITUATIONSINBEIJING,SHANGHAIANDOTHERCITIESTHEREAREMOREHIGHNETWEALTHINDIVIDUALSWHOSECAPITALISMORETHANTENMILLIONINTHESECITIESTHEPRIORITIESFORTHEDEVELOPMENTOFCOMMERCIALBANKSAREFOCUSEDONHOWTOEXPANDTHENUMBEROFPRIVATEBANKINGCLIENTS,HOWTOSATISFYCUSTOMERSNEEDSINPRIVATEBANKING,ANDHOWTOKEEPASTABLEECONOMICBENEFITSTHEARTICLESUMMARIZEDTHEPRESENTSITUATIONOFTHERESEARCHONTHERELEVANTPROBLEMSOFTHEPRIVATEBANKINGSERVICESATHOMEANDABROADTHEARTICLECLARIFIEDTHEDIFFERENCESBETWEENPRIVATEBANKINGBUSINESSANDOTHERFINANCIALBUSINESSWITHHEILONGJIANGBRANCHOFBOCASTHESUBJECTOFSTUDY,THEARTICLEANALYZEDTHEPRESENTSITUATIONOFTHEDEVELOPMENTOFPRIVATEBANKINGSERVICEINHEILONGJIANGBRANCHOFBOCBYCOMBININGTHEORETICALANALYSISWITHEMPIRICALSTUDYTHEMAINPROBLEMSARETHESUBDIVISIONOFCLIENTSISNOTENOUGHTHESERVICEPROCESSNEEDSTOBEOPTIMIZEDTHEMONOTONYOFSERVICESTHEREISSHORTOFINTERDISCIPLINARYPERSONNELCHANNELCOVERAGEOFCHANNELISLOWTHESYSTEMOFPERFORMANCEASSESSMENTNEEDSTOBEIMPROVEDURGENTLYTHESUPERIORITYANDDISADVANTAGES,OPPORTUNITIESANDTHREATENSHAVEBEENFIGUREDOUTBYSWOTANALYSISWEPROPOSEDEVELOPMENTSTRATEGYSUCHASSUBDIVIDINGCUSTOMERS,OPTIMIZINGSERVICEPROCESS,INNOVATINGPRODUCTS,CULTIVATINGTALENTS,BUILDINGCHANNELSANDASSESSINGPERFORMANCEBASEDONTHEFOREIGNADVANCEDEXPERIENCESOFPRIVATEBANKINGBUSINESSFORALONGTERMDEVELOPMENTOFTHEHEILONGJIANGBRANCHOFBOCKEYWORDSPRIVATEBANKBUSINESS,SWOTANALYSIS,CUSTOMERLOYALTY,FINANCIALPRODUCTSII哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文目录摘要IABSTRACTII第1章绪论111问题的提出112研究目的及意义213国内外私人银行业务研究现状2131国内私人银行业务研究现状2132国外私人银行业务研究现状414论文的研究内容和研究方法5141论文的研究内容5142论文的研究方法5第2章中行黑龙江分行私人银行业务发展现状及潜在问题分析721私人银行业务概述722中行黑龙江分行私人银行业务发展现状分析9221国内私人银行业务发展现状9222中行黑龙江分行三级财富管理体系概述11223中行黑龙江分行私人银行业务组织架构14224中行黑龙江分行私人银行客户特征分析16225中行黑龙江分行私人银行业务对全行的贡献度分析1923中行黑龙江分行发展私人银行业务存在问题分析21231私人银行内部分层亟待深化21232服务流程有待优化21233产品同质化现象严重21234复合型专业人才匮乏22235网点渠道覆盖率不高22236绩效考核机制亟待健全2224本章小结23第3章中行黑龙江分行私人银行业务发展SWOT分析2431私人银行业务发展趋势分析24311业务发展趋势24III哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文312内部转型趋势2432中行黑龙江分行私人银行业务发展的SWOT分析25321优势分析（STRENGTHS）25322劣势分析（WEAKNESSES）27323机会分析（OPPORTUNITIES）30324威胁分析（THREATS）3233本章小结33第4章中行黑龙江分行私人银行业务发展的策略分析3441国外私人银行业务经验参考及借鉴34411瑞士私人银行业务发展状况34412美国私人银行业务发展状况34413国外私人银行业务经验总结3542中行黑龙江分行私人银行业务发展策略36421实施差异化的市场细分和服务37422加强业务流程整合37423积极研发创新私人银行专属产品38424加快复合型专业人才的培养39425积极扩大网点渠道覆盖率40426建立、健全绩效考核机制4043本章小结46结论47参考文献48哈尔滨工业大学学位论文原创性声明及使用授权说明51后记52个人简历53IV哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文第1章绪论11问题的提出近年来，随着中国经济的快速增长和居民人均可支配收入的不断提升，国内富裕人群逐步壮大。其对财富管理服务的强劲需求，为私人银行业务在商业银行结构中地位的崛起提供了肥沃的土壤。据波士顿咨询公司2011年发布的2011年中国财富报告中指出，中国财富市场经金融危机后表现依旧抢眼，截至2011年底，中国个人拥有的可投资资产总额预计达到62万亿元人民币，其中高净值家庭（即可投资资产高于600万元人民币的家庭）可投资资产规模预计为27万亿元人民币，高净值家庭数量增至121万户；2008年至2010年间，中国个人可投资资产总额和高净值家庭总数的年均复合增长率分别达到32和42。面对中国市场如此巨大的潜力和增长前景，外资银行纷纷抢滩登陆中国内地，在高端客户最为集中的北京、上海、天津、广州等地开设私人银行机构，目标紧盯金字塔上资产在1000万元以上的高净值人士，应用其多年来成熟和行之有效的业务模式，为高净值人士提供涵盖个人、家庭和公司需求的个性化服务。中国银行自1912年成立至1949年这段时间内，先后发挥了外贸专业银行、国际汇兑银行以及中央银行的职能，将民族金融业的振兴以及为大众服务当成自己的职责，促使业务得到了长远的发展。直到新中国成立后，其转变成国家外汇外贸专业银行，积极服务于我国经济建设以及对外经济贸易的发展。1994年中国银行转变成国有独资商业银行，而中国银行股份有限公司真正挂牌成立是在2004年8月份。与国内大型商业银行相比，中国银行一直是中国国际化程度最高的银行。目前网点已覆盖香港、澳门、台湾以及31个国家，拥有营业性机构711家，非营业性机构273家，并与全球1000余家银行建立了代理业务关系。截止2011年末，中国银行资产总额突破10万亿元，税后利润突破1000亿元。在近百年的发展历程中，中国银行始终秉承追求卓越的精神，稳健经营的理念，客户至上的宗旨，得到了业界及客户的认可和赞誉。如今，在国内市场上，尽管中高端理财业务的发展十分迅速，但是，私人银行业务尚处于起步阶段。倘若将瑞士友邦银行于2005年9月在上海设置1哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文首家代表处作为外资私人银行正式入驻中国的象征，那么我们就可以将2007年3月28号视作私人银行业务的“中国元年”。而我国国内第一家开展私人银行业务的便是中国银行，其与苏格兰皇家银行（简称RBS）在上海与北京开立了私人银行分部，由此正式拉开了国内商业银行与外资银行针对私人银行业务逐鹿中原的序幕。中行黑龙江分行经过多年业务发展，于2010年10月18日成立了黑龙江省内第一家“私人银行”，中国银行第十七家私行分部。如何利用自身的优势和特点，通过学习和借鉴，拓展私人银行客户，促进中行私人银行业务的发展进程，是本篇论文探索的重要内容。本篇论文首先针对中国银行私人银行业务发展的必要性与重要性加以明确，并试图通过SWOT分析方法，结合中行黑龙江分行私人银行业务发展的实际情况、变化趋势，来明确中国银行的内外部因素与发展机遇，给出当前形势下中行黑龙江分行私人银行业务的发展策略。12研究目的及意义据估算，私人银行客户至少比普通零售客户所带来的利润值的平均水平多9倍。截止2012年3月末，中国银行已拥有4169家理财中心、176家财富管理中心和19家私人银行分部等专业服务机构，负责客户的营销与维护；但与此同时应该看到同业方面，招商银行积极布局私人银行业务，已获得良好的口碑；工商银行、建设银行和农业银行也先后开设私人银行部门，且渠道数目远超我行。因此，如何拓展私人银行客户，满足私行客户需求，稳固银行经营效益成为商业银行发展的当务之急。本文研究的目的和意义在于，通过对中行黑龙江分行私人银行业务论题的研究，明确黑龙江分行私人银行业务的市场定位，充分挖掘私人银行业务发展的解决措施，从而推动私人银行业务的快速发展。13国内外私人银行业务研究现状131国内私人银行业务研究现状当前，我国私人银行与商业银行的业务还处于起步阶段，在针对私人银行业务的探索上显得明显不足。而由于我国高净值人群的持续增多，中、外资银行相继在我国开展私人银行业务，国内对发展私人银行业务的探索也随2哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文之持续深入。如今，其主要反映在（1）针对当前国内私人银行业务的问题与基本状况进行剖析针对当前瑞士、美国以及新加坡私人银行业务的发展情况，雷蕾作了相对具体化的阐述与介绍，并且还指出了外资银行的发展态势，即外资银行将会将重心1渐渐转向业务以及并购范围的拓展。而代涛、肖红建认为束缚我国私人银行业务开展主要有以下四大缘由，分别是金融分业经营，投资品种过于单一化。极度缺少私人银行业务人才，人员素质不够高。私人财产的私密性较差，应当加强对其的保护。针对外汇的管理过于严格化，并且资2本项目彻底自由兑换并没有完全开放。然而，在陆磊和郑荣年看来，我国当前的监管体系有许多问题，主要反映在缺少对风险进行监督与管理，没有较高水平的效率与监督管理能力。对于私人银行业务的开展的产品定价、客户组成以及其准入条件等尚未有何法律法规对其进行制约，缺乏对规范性以及风险性的监督管理。当前，我国尚未建立任何制度对私人银行监管加以规定，亟待完善金融监管法律体系。还没有同国际监管标准相衔接。由于我国国内的监管要求较为宽松，因此针对业务迅猛的发展过程中以及对业3务范围比较繁杂的外资金融机构的监督管理中所潜存的风险很难防范。（2）简要阐述国外私人银行业务的先进经验史其禄和喻军从汇丰银行私人银行业务的服务和产品等方面进行了具体地阐述与说明，从而给我国4商业银行提供了开展私人银行业务的宝贵借鉴。当谢国梁针对瑞士发展私人银行业务的成功原因剖析完毕以后，他认为瑞士发展私人银行之所以能够成功，是因为其税率低、保密制度好、银行体系稳健、货币价值稳定、具5备大量专业人才等。而朱军林在探索卢森堡的先进经验之后，觉得资本市场的成熟与先进是推动卢森堡变成国际金融中心的重大因子，他提议，我国6应当加大对资本市场的发展力度。（3）研究并讨论我国私人银行业务发展的应对策略在杨月娟与施继元看来，因为目前资产规模与富裕群体人数的猛增，再加上财富继承的传统观念以及金融市场变化所引发的风险教育等方面的影响，使得中资商业银行在面对发展私人银行业务大好时机的同时，也出现了很多外部以及内部问题。7为此，中资银行务必要积极转变观念、构建专业队伍、培育优质客户。连建辉、孙焕民认为财富管理是私人银行业务的核心，细分国内高收入群体，8依据不同的特点来提供差异服务。综上所述，国内研究学者对发展私人银行业务的障碍是自宏观的角度受限于国家分业经营的制度至微观的角度针对商业银行的理解与认识不够透彻3哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文来进行描述与分析的，在他们看来，个人信用体制还没有建设好、缺少人才、法制环境与金融监管体制还不够健全、金融产品类别少是私人银行业务发展过程中存在的主要问题。针对这些问题，他们建议了培育专业人才、夯实基础等一系列发展对策。132国外私人银行业务研究现状目前，私人银行业务的理论和内容在国外金融学里面还没有被视作一个学术分支实施系统化的探索。从整体上来观察，我们不难发现，私人银行业务的内容及其理论被分散于大量金融理论体系当中。（1）商业银行组织结构理论要发展私人银行业务，急需灵活的市场开拓能力、高效率的资源配置行动以及集约化的经营控制管理。唐纳德C莫斯利曾经引出金字塔型组织结构，此结构十分扁平，层数少。其所信奉的管理哲学同销售支持人员以及和客户进行直接联系的销售人员均有着十分重要的决策权，而别的层次均是支持并辅助销售人员的，从而促使客户需求得到9满足，更好地服务于客户。而约瑟夫普蒂的“商业银行组织结构系统”模型则认为无论是商业银行组织结构的哪个因子或者局部，均能够体现出商业银行的整体特性。同时，商业银行组织结构的所有局部的种种工作程序的制定均源于客户的需要，并能够推动商业银行整体系统的运转。而在设置商业银行组织结构时，也务10必紧紧围绕以工作程序为核心加以运作。（2）金融创新理论最早指出金融创新概念的是西方经济学家约瑟夫熊彼特，其在经济发展理论（THEORYOFECONOMICDEVELOPMENT）这本书当中指出的。所谓创新，其实就是建立新的生产函数，其涵盖了新生产技术或方式的应用、新的组织形式或者管理手段的实施、新产品的挖掘、新市场的拓展。在默顿米勒看来，在过去的二十多年里，税收与管制是金融产品创新的主推力而产品创新最具代表性的就是金融期货与零星债券。金融创新的组合分拆理论提及金融创新并非形成崭新的产品，而是分拆并重组原本就11有的产品，也就是说，金融创新与实体经济的产品创新有所不同。大量金融实践反映，当前，金融创新能够对金融产品成本的降低与金融产品质量的提升起到巨大的作用。同时，金融创新也能够促使商业银行的运作对象、运作条件等经济基础以及调控机制等上层建筑出现巨大变革，将新4哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文的机制建设起来，促使新工具与新手段实现创新。14论文的研究内容和研究方法141论文的研究内容本文将中行黑龙江分行作为研究对象，通过采用理论分析和实际研究相结合的方式，对中行黑龙江分行三级财富管理体系中的私人银行业务做了比较细致的分析。全文共分为四章第一章提出了本文研究的主要问题及研究的目的、意义，通过探讨当前国、内外私人银行业务的发展情况，对本篇论文的探索手段与内容加以明晰。第二章率先对私人银行业务的相关概念加以界定，其次阐述了我国私人银行业务的发展现状，并在此基础上从私人银行组织架构、客户特征、贡献度等方面全面分析了中行黑龙江分行私人银行业务的发展现状，最后提出了中行黑龙江分行私人银行业务目前所存在的相关问题。第三章运用SWOT分析方法，总体上把握了中行黑龙江分行私人银行业务目前的状况和所处的位置，为下步中行黑龙江分行私人银行发展方向及策略的提出提供了切实可行的依据。第四章对于上述章节做出的分析，在对国外私人银行业务发展经验借鉴的基础上，提出了中行黑龙江分行私人银行业务的发展策略，在提高客户忠诚度、产品创新、人才培养等方面，给中行黑龙江分行指出了发展措施及方法。本文的结构框架图，详见图11。142论文的研究方法本文将中行黑龙江分行作为研究对象，采取理论分析与实证研究相结合的方法对中行黑龙江分行私人银行业务的发展做了研究。在文献检索、资料分析的基础上，本文结合国内外私人银行业务的发展状况、未来发展趋势，通过运用对比分析、SWOT分析及实例分析，提出了中行黑龙江分行私人银行业务的发展策略。5哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文绪论问题的提出研究的目的及意义当前国内外私人银论文研究的行业务研究状况内容及方法当前中行黑龙江分行私人银行业务发展状况及潜在问题分析简要介绍并论述中行黑龙江分行私人中行黑龙江分行发展私人私人银行业务银行业务发展现状银行业务存在问题分析业务概述中行黑龙江分行私人银行业务发展SWOT分析私人银行业务发展中行黑龙江分行私人银行业务发趋势分析展的SWOT分析优劣机威势势会胁分分分分析析析析中行黑龙江分行私人银行业务发展的策略分析国外私人银行业务中行黑龙江分行私人发展经验借鉴银行业务发展策略结论图11结构流程图6哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文第2章中行黑龙江分行私人银行业务发展现状及潜在问题分析21私人银行业务概述（1）私人银行业务的概念16世纪的瑞士是私人银行业务的起源地，但是针对其概念，学术界尚未对其进行确切的定义，通俗而言，私人银行就是“自摇篮至坟墓”的一个金融服务，各权威机构对此表述如下WIKIPEDIA百科全书提到，银行不仅仅是为客户供应储蓄、支票以及贷款等业务的机构，还是给高端客户提供的载体。“私人”大致指的就是依靠资产的优化配置，促使纳税人的税负最小化。除此之外，“私人”也隐性囊括了私人股权，所谓私人股权，其实就是一类在股票市场中社会公众很难购买到的公司股份。私人银行的客户往往能够得到此类机遇以及特别的首发的股份购置的待遇。在1996年，境外学者LYNBICKER提出了私人银行的概念，他认为，私人银行能够供应财富维护与管理的服务以及投资商品与服务，从而使得个人需12要得到满足。依照美国众议院相关的法律规定，私人银行业务是指给个别具备高净资产的私人客户供应金融服务与金融产品，其涵盖了接受贷款、资金转移、在国外设立账户、存款、信托、开立转付账户以及其他不对普通公众供应的一系列金融服务。而正式指出私人银行业务概念的是2005年5月25日由中国银监会颁发的商业银行个人理财业务管理暂行办法（征求意见稿）。其指出，私人银行服务其实就是一种建立在商业银行同特定客户实现充分交流与沟通基础上的一种关于资产与投资管理运行的综合性委托投资服务，但是，双方必须签订相关的资产与投资管理合同，再由客户全权委托商业银行充分依据合同上所规定的投资范围、投资计划以及投资方式来代理客户的资产与投资。综上，本文认为私人银行业务是商业银行为高净值客户提供的以财富管理为核心的顶级专业化的一揽子服务。详细地说，私人银行业务就是依照客户的个性化需要给客户的家族事业以及客户供应全方位的系统服务。7哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文（2）私人银行服务对象及服务内容美林集团和凯捷咨询将私人银行服务对象分为三类，分别是标准富人，即个人金融资产在100万美元500万美元；中级富人，即个人金融资产在500万美元3000万美元；超级富人，即个人金融资产在3000万美元以上者。如今，私人银行业务是以社会富裕人士为主要服务对象，以实施财务管理为主要服务内容的一系列金融服务。内容从股票、债券、外汇、黄金白银、投资基金的交易到财产保护、现代艺术、信托、家族生意、税收、继承事宜以及离婚等个人理财服务，面面俱到。但具体归纳起来，可以概括为下述三个方面银行服务。私人银行业务同样供应大部分的银行业务。例众多币种的贷款、存款、信用卡、国债服务、支票、按揭贷款、离岸现金管理工具以及不附加收费的活期账户等等；收费卡、信用卡的服务；供应灵活性好的利息支付以及定期储蓄利率水平；提供账单服务与支票本卡服务。资产管理服务。所谓资产管理服务，指的就是银行对客户进行顾问式服务，并在此基础上接受客户的有关委托与授权，从而依据原来约好的投资方式与计划选取决定投资工具的买卖，代表客户开展资产管理等相关的业务活动。例对冲基金、私人权益投资、结构性投资产品、融资租赁、私募基13金以及风险投资等等。此外，投资服务还涵盖了瓷器、绘画、雕刻、贵重汽车以及珠宝等奢侈品投资。咨询规划和服务。如税务咨询，与投资无关的税务咨询和税务规划；拟定移民前的税务规划，与投资管理相关的税务咨询、印花税、公司股息、资本利得及税收法律对资产组合的影响等等，尽可能地为客户减少税收负担。而房地产购买与咨询、清算、以及审查合同等，能够让客户在对房地产进行投资的过程中获取到更高的回报率，分散风险。保险及遗产规划，如人身意外伤害险、人寿保险、一般医疗保险等保险产品的咨询与规划，为客户做好家庭变故等意外发生的财产保障。（3）私人银行业务同理财业务之间的差异不管是个人理财，还是私人银行，均为商业银行等金融机构支持并辅助财富持有者实现资产增值与保值的综合性金融服务。尽管私人银行在产品方面同个人理财业务有些类似，14但是其在服务上依旧存在许多差异，主要表现在8哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文服务的范畴不一致。私人银行的服务范畴，不仅局限于客户本身，还延伸到客户家庭、财富传承；私人银行也不单局限在零售银行等业务，还会牵扯到法律、收藏品等诸多方面。然而，个人理财的服务范围则主要集中在银行的传统产品领域上，包括如资产、负债及中间业务等等。服务的理念有差别。个人理财的主要出发点就是想依靠多样化的理财产品来对客户的人生规划与财富增值的需要进行满足。而私人银行的服务理念则是依照客户的需要，给客户制作出与其相适应的个性化的服务及产品，从而减少风险，实现投资与资产的优化配置，进而促使财富增值、保值。相对于个人理财，私人银行的服务理念较高端化。服务的方式各有不同。私人银行服务方式存在下面三大显著特点,即其一，每位客户均需经过相当严格的风险测试，再有客户对其进行确认，确认完毕后签字，从而确保私人银行能够加深对客户信息的了解与认识，同时也方便了以后对客户实施差异化的服务；其二，客户经理要充分满足客户的个性化需求，与客户实行一对一的资产配置以及投资规划服务；其三，通过调动投资顾问等产品研发专家团队对客户服务进行深化和具体实施。而个人理财仅由客户经理密切动态跟踪个人客户的资产变化，服务方式较单一。产品研发的过程各有不同。私人银行的专属产品一般只针对少数如几十个或几个客户。因此，在产品设计前期和论证过程就能有效吸收客户经理、客户代表及潜在认购人种种意见，产品量身定制化程度更高也更容易让客户理解并接受。而针对个人理财客户的产品同质性偏高，大同小异。服务的场所各有不同。私人银行的服务场所，通常来说，会安设在金融中心的豪华地段，且处在甲级写字楼的高端楼层。来访的客户往往均是由随同跟着悄悄地乘着直达电梯，交易结束就飞快离开的。更多时候客户根本不露面，而让其专属顾问来登门拜访。相比之下，通常个人理财中心的服务场所处于人流大的营业网点，尽管其内部具备豪华的装修，魅力的门面，但是私密性还是有一定限制的。22中行黑龙江分行私人银行业务发展现状分析221国内私人银行业务发展现状中国的改革开放及经济的稳步增长，造就了一个国内的富裕阶层。该阶层内的私人资金管理需要在一定程度上推动了我国私人银行业务的开展，再9哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文加上银行业革新以及储蓄率的提升，使得我国私人银行业的发展速度呈现出惊人之势。由于家族财富的累积以及我国金融市场的高速发展，愈加突显出富裕阶层在对待专业化高端资产管理服务以及金融产品的个性化服务上所提出的高标准要求。站在银行业发展规律的角度上看，大体上个人银行业务发展经历这样三个阶段，即个人理财业务阶段、财富管理阶段以及私人银行阶段。目前，国内银行大多是处于第一和第二阶段，即零售银行业务。自2005年，瑞士银行在中国开设首家私人银行到国内商业银行踏足这一业务领域，我们可以15看出私人银行的迅速崛起及发展速度。下表21为外资银行开办私人银行业务的服务内容与时间，即表21外资银行开办私人银行业务情况机构私人银行开业时间服务内容瑞士友邦银行2005年9月一站式金融服务德意志银行2006年11月为国内客户提供最佳服务及投资方案巴黎银行上海分行2006年10月集合理财、投资咨询、财富管理和信贷花旗银行上海分行2006年4月提供全方位的财富管理服务资料来源根据各商业银行网站数据整理如今的私人银行被称为富翁的“贴身管家”，其业务逐步演变，成为向众多高净值客户提供更多产品和内容的一种金融服务。中国银行可谓是采取行动的第一个中资银行，于2007年推出私人银行业务，随后一些股份制商行如招商银行、交通银行等相继开展此项业务。目前，从管理资产额和客户数量角度看，基于零售网络和庞大的客户基础，中资银行还处于领先地位，但未有一家成为主导者。中资银行开办私人银行业务时间及详细情况见表22。由此可见，私人银行市场在中国快速发展，正如我们所见，中资银行正在积极扩张它们的地域覆盖范围，但由于金融监管及其制度等的限制，与具有百年私人银行发展历史的国际外资银行相比，私人银行业务在国内开展的16还显稚嫩，对全球资产运作的能力还有所欠缺，所以，国内银行应当积极将海外先进经验作为参考，促使私人银行业务的发展踏上差异发展之路，从而更好地应对竞争。10哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文表22中资银行开办私人银行业务情况私人银行机构内地网点（所在地或数量）客户门槛开业时间北京、天津、上海、深圳、广中国州、武汉、重庆、成都、南京、2007年3月800万人民币银行杭州、西安、大连、青岛、福州、哈尔滨、郑州、昆明等共19个可投资资产在800万人民中信2007年8月广州、北京币以上的高净值资产个人银行及控股或持股企业招商在16个城市设立了20家私人2007年8月1000万人民币银行银行中心交通北京、上海、广州、杭州、深可投资资产等值200万美2008年3月银行圳共5个元北京、上海、深圳、广州、南工商2008年3月京、太原、杭州、济南、郑州、800万人民币银行成都10个北京、上海、广州、深圳、青建设在建设银行的金融资产2008年7月岛、福州、南京、太原、呼和浩银行在1000万元人民币以上特等农业2010年9月12个分部（部分在筹建中）800万人民币银行资料来源根据各商业银行网站数据整理222中行黑龙江分行三级财富管理体系概述对于商业银行来说，利润最丰富的就是中间业务，而私人银行业务又是商业银行中间业务中利润最为丰厚的，业已成为国内外商业银行摩拳擦掌的必争之地。面对空间如此巨大的高端客户金融服务市场，中行黑龙江分行已经做好准备，蓄势待发。中行黑龙江分行成立于1984年，本部设在哈尔滨，是中国银行总行设立的境内一级分支机构之一。28年来，中行黑龙江分行在黑龙江省设立了255个分、支机构。其中除省行本部外，二级分行13个，哈市城区支行10个，县支行25个，网点206个；目前，省行本部现有29个部室，全辖在岗员工已达7269人。近两年，中行黑龙江分行在现任领导班子的带领下，抢抓机遇，以促进黑龙江经济发展为目标，开拓创新，严格规范经营，受到了各级政府11哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文和广大客户的大力支持和信赖，全行在不断支持地方经济快速发展的的同时，坚持客户至上的经营理念，为中高端客户搭建了“中银理财”、“中银财富管理”和“中国银行私人银行”三级财富管理体系。如今，中国银行基于外汇、国际结算等传统业务办理之上又将网上银行、电子银行、中小企业授信、个人消费信贷、益农贷等业务推广出来，旨在为客户提供全方位、一体化的金融服务。为打造一流的财富管理服务体系，为处于不同财富阶层的个人中高端客户提供差异化的金融服务体验，2004年至今，中国银行凭借多元化业务平台、国际化运作经验和专业化精英团队，逐步创立了“三级财富管理体系”。其由“中银理财”、“中银财富管理”和“中国银行私人银行”三大品牌构建，通过专属物理渠道和专业化服务模式为不同层级的个人中高端客户提供个性化、全方位的财富管理服务。其中（1）“中银理财”，是中国银行面向新兴高收入人群，及有一定积累的中产阶级客户群体打造的个性化、高品质的投资理财服务品牌。“中银理财”的服务对象必须符合下面任意一个条件在中国银行有存款、保险、理财产品等金融资产超过二十万元人民币的客户；在中国银行办理各类个人贷款余额累计达到50万元人民币以上，纳入统计的贷款金额均为正常类余额；每年银行卡消费（不涵盖买车买房等一次性巨大额度的刷卡消费）均超过五万元人民币的个人客户；其他类客户，包括政要、文艺明星、知名人士等虽未达到以上三类标准，但具有成为理财客户潜力或对我行整体业务发展具有一定贡献的客户。（2）“中银财富管理”，是中国银行以客户需求为导向、以客户为中心、以客户价值创造和维护为宗旨，面向具有相当财富积累的富裕人群提供专业尊享的财富规划管理服务。中国银行为客户配发中银财富卡，可以享受比中银理财卡客户更多的增值服务和折扣。其服务内容有便利快捷的一站式服务，依靠专业财富顾问为客户供应一对一的服务，切实满足客户需求，并遵照其要求对产品配置加以调整与管理；同时，中银财富管理客户均可向银行申请领取中国银行白金信用卡，且具有100万元人民币的个人信用循环贷款以及专职的享受资格。同时，还能够享受到国内以及国外机场贵宾厅的服务、12哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文迅速、便捷的资金筹集服务以及一天无偿道路求援服务。其服务对象为达到下列条件之一的客户客户在中国银行具有至少两百万元人民币的金融资产，资产涵盖保险、存款等产品在内；在中国银行办理个人住房贷款合同金额达到200万元人民币的个人客户；银行卡年消费达50万元人民币的个人客户（不包括购房、购车、装修等一次性大额刷卡消费）。（3）“中国银行私人银行”，是中国银行借助百年声誉及遍布全球的网络专业化专家队伍，成熟的财富管理经验，为高净资产客户提供“111”的管家式金融服务。即一位PB（贴身的客户经理）一位IC（经验独到的投资顾问）一位PBO（客户经理助理）来共同为客户提供专业化、个性化的金融资产管理服务。其服务内容有综合账户服务、顾问咨询服务、投资资讯服务。其中包括家庭理财规划、税务筹划、房地产投资、法律事务及融资规划；专享增值服务如国内、国际机场贵宾通道、甲等名流医疗健康服务、畅享高尔夫生活、个性化的休闲户外活动预约、安排等；还包括酒店、餐饮、名品名店、会所、演出订票、健身俱乐部、美容美体会所、购物场所等商户的特惠服务；子女留学服务、中银白金私人秘书、定制专属高端杂志、全球海外紧急接送、当地代订酒店、旅行服务预订及中文金融服务咨询、私人酒会、西洋油画鉴赏等各种与其生活品味相匹配的主题活动。其服务对象为达到如下条件之一的客户在中国银行的金融资产共达八百万元人民币的客户，此处所指的金融资产涵盖了保险、理财产品、债券等产品；排除装修、购置新房等一次性巨大额度的刷卡消费，银行卡每年消费至少两百万元人民币的客户；于中国银行办理至少八百万元人民币个人住房贷款合同的个人客户。一直到2012年3月月底，中国银行黑龙江分行三级财富客户发展情况如表23所示，从图表中可见，中行黑龙江分行私人银行新增客户数占整体三级财富客户数量的比例不足05，但带来的金融资产占总金融资产2031，平均每名私行客户人均资产1600万元，即发展一名私行客户为银行带来的金融资产相当于80名中银理财客户合计资产。因此，积极拓展私人银行客户，是银行对私业务的重要利润增长点，更是提高银行盈利能力和同业竞争力的13哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文有效手段。表23中行黑龙江分行三级财富客户发展情况（截止2012年3月末）中银理财财富管理私人银行合计新增客户数（个）2624260910326954占总客户数比例9736226038100较年初增幅2758316237593369金融资产（万元）524840121810164820811470占总金融资产比例646815012031100较年初增幅3221341736433476资料来源中国银行内部报表223中行黑龙江分行私人银行业务组织架构2010年10月18日，中行黑龙江分行私人银行在哈尔滨正式挂牌成立，本着切实做大理财中心，做强财富管理中心，做精私人银行，全面提高中银财富品牌形象的总体目标，中行黑龙江分行私人银行整体职能定位为管理自营模式。作为省行个人金融板块的组成部分，私人银行与分行个人金融部平级，主要职责是对私人银行分部、二级分行或直属支行（含省行营业部）的财富管理中心及理财中心实施业务管理，统一下达三级财富客户相关业务指标，负责指导、协助全辖三级财富客户维护、产品代销，私行客户专属产品研发及推广，投资咨询