交通银行宁夏分行个人理财业务的发展研究

交通银行宁夏分行个人理财业务的发展研究宁夏大学硕士学位论文交通银行宁夏分行个人理财业务的发展研究姓名党苗苗申请学位级别硕士专业工商管理指导教师袁荣201103摘要在中国，金融市场的日趋繁荣已经成为一种必然。尤其值得一提的是，中国已经造就了并正在持续造就数目可观的中产阶级阶层，而且中国富裕阶层的表现也让世界侧目。“你不理财，财不理你”，人们对财富的渴求和对财富保值增值的欲望都使得金融机构不得不越来越重视居民理财业务的发展和革新。但是，商业银行个人理财业务尚存在很多问题，比如对现有客户和潜在客户的消费行为、期望和需求偏好还了解不够，产品同质化程度较高，专业程度和西方先进银行尚有差距。因此，如何加强金融创新，提高个人理财服务水平和提升服务价值，是各个商业银行迫切需要研究的课题。本文以交通银行宁夏分行为例，实证研究交通银行个人理财业务发展的现状和趋势，并针对存在的问题提出有效的策略设计。论文共包含四个部分第一章和第二章，首先从个人理财业务的概念和理论基础出发，探讨个人理财业务发展的历史背景和发展趋势；第三章是从宏观角度对交通银行宁夏分行个人理财业务的发展现状进行分析，并进行国内银行间的比较，找出共同的优点和存在的问题；第四章是实证分析部分，通过调查分析交通银行宁夏分行客户理财需求，提出发展个人理财业务需要注意的问题；第五章和第六章是论文的策略设计和结论部分，有针对性的提出交通银行宁夏分行在个人理财业务发展方面的策略设计和实施，得出结论并提出进一步待研究的问题。关键词个人理财业务，交通银行宁夏分行，理财产品ABSTRACTINMODERNCHINA,THEFLOURISHOFFINANCEMARKETHASBECOMEANECESSITYESPECIALLYTHEMIDCLASSPEOPLEAREINCREASINGANDEVENSOMEOFTHEMSHOCKEDTHEWORLDBECAUSETHEIRSHOPPINGABILITYSOPEOPLETHIRSTYOFFORTUNEANDTHENEEDOFFINANCEPLANALLMADEANEWWORLDTOBANKINGSYSTEMTHEYHAVETOPAYMOREANDMOREATTENTIONTOTHEPERSONALFINANCEHOWEVER,THERESTILLARESOMEPROBLEMSEXISTSAMONGTHEPERSONALFINANCEOFBANKSFORINSTANCE,BANKSAREALLNOTREALLYWELLIDENTIFYINGTHECONSUMPTIONBEHAVIORANDNEEDOREXPECTATIONOFCUSTOMERANDFUTURECUSTOMERINTHESAMETOKEN,THEFIANCPRODUCTSOFSOMEBANKSCANNOTBERIGHTLYDEFINED,ANDWHICHLEADTOLARGEGAPBETWEENDOMESTICBANKSANDMODERNBANKSABROADSO,HOWTOMAKETHEDEEPERFINANCEINNOVATION,HOWTOENHANCETHESERVELEVELANDVALUEOFPERSONALFINANCEBECOMESANIMPORTANTISSUEWHICHSTANDSATTHEFOOTOFCOMMERCIALBANKSINTHISPAPER,WETAKETHENINGXIABRANCHOFCOMMUNICATIONBANKASANEXAMPLE,EMPIRICALLYSTUDYTHECONDITIONANDTRENDOFITSPERSONALFINANCE,ANDTHENCOMEUPWITHSOMEUSEFULSTRATEGYDESIGNEDFORTHEEXISTISSUESTHECONTENTCANBEMAINLYDIVIDEDINTOFOURPARTSINCHAP1ANDCHAP2,WEBEGINWITHTHEDEFINITIONANDTHEBASICTHEORYTODISCUSSTHEHISTORYANDTHETRENDOFPERSONALFINANCEINCHAP3,WEUSECOMPARATIVEANALYSISMETHODTOMAKEOUTTHESTRENGTHANDCOMMONPROBLEMSOFPERSONALFINANCEBYCOMPAREBANKSAMONGCHINA,ANDWEALSOANALYSISTHEPRESENTCONDITIONOFPERSONALFINANCEINNINGXIABRANCHOFCBFROMMACROANGLESANDCHAP4ISEMPIRICALLYPARTOFTHEARTICLE,WHICHFIGUREOUTTHECRITICALISSUESINDEVELOPINGPERSONALFINANCEBYSURVEYANDANALYSISINTHELASTPART,THATISCHAP5ANDCHAP6,WEFOCUSONTHESTRATEGYANDTHEIMPLEMENTATIONOFPERSONALFINANCEOFNINGXIABRANCHOFCB,WEMAKETHECONCLUSIONANDALSOCOMEUPWITHTHEPRECEDINGISSUETHATSHOULDBEDEEPLYSTUDIEDINTHEFUTUREKEYWORDSPERSONALFINANCE，NINGXIABRANCHOFCOMMUNICATIONBANK，FINANCEPRODUCTS独创性声明本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得宁夏大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。研究生签名时间年月日关于论文使用授权的说明本人完全了解宁夏大学有关保留、使用学位论文的规定，即学校有权保留送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。同意宁夏大学可以用不同方式在不同媒体上发表、传播学位论文的全部或部分内容。保密的学位论文在解密后应遵守此协议研究生签名时间年月日导师签名时间年月日宁夏大学工商管理硕士（MBA）学位论文第一章绪论第一章绪论11论文选题背景近年来，我国社会经济生活发生了重大变化，人们的现代个人理财观念正在逐步形成，投资理财的需求也在日益增加，随之而来的便是个人理财的社会化、专业化发展。个人理财的出现和发展，标志着新的理财时代的到来。在市场经济体系不完善的情况下，个人理财仅限于简单的家庭收支安排和银行储蓄，缺乏有效的金融市场和金融工具。随着个人客户财富的增加，人们开始意识到要通过专业化的理财服务，利用有效的金融市场和多元化的金融工具，确保财富的保值增值，以及进行必要的风险管理。因此，对客户来讲，金融理财就是以家庭为单位，确定短期或长期目标后，审视资产分配状况和风险受能力，根据专业建议调整投资结构与资产配置，及时了解资产状况及相关信息，通过风险的有效控制，实现资产增值。从银行的角度出发，个人理财就是对客户进行细分后，针对不同目标客户的理财需求，研制开发满足其需求的个人理财产品，并以先进的计算机系统为依托，由理财客户经理综合运用各种金融工具，为客户提供一对一、多功能、全方位、分层次、个性化的综合理财服务。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，其产生的中间业务收入已占银行总收入的30以上；在我国香港，个人理财业务也已成为各家商业银行之间在个人金融方面的竞争焦点，恒生、渣打、汇丰以及中小商业银行都积极加入个人理财业务的竞争行列，针对不同阶层的个人客户，提供差别化、专业化的家庭理财服务，从而带动了整个银行业个人理财业务水平的不断提升。中国加入世界贸易组织之后，国内个人金融业务领域的竞争日益剧烈。中国人民银行2010年底发布的数据显示，我国居民储蓄存款已突破20万亿元。据世界商业报道目前我国居民金融资产超过100万美元的人数已居亚太区第二位，仅次于日本，人均拥有资产达500万美元，财富总值高达173万亿美元1。因此，个人理财逐渐成为国内服务竞争和银行产品创新的主要领域，谁能在个人理财业务上抢得先机，谁就能在金融市场占位占比中处于有利地位。国内各家商业银行开始审时度势，把握机遇，积极应对外资银行的挑战，不断调整个人金融业务的发展战略，把个人理财纳入商业银行发展个人金融业务的战略重点。宁夏作为中国西北新型的经贸中心之一，金融运行健康平稳，经济发展增长迅速。其首府银川市社会经济保持较快发展态势，社会消费、工业生产增长较快，经济运行质量提高较快，社会民生稳定发展，人民生活水平稳步提高。2010年全市实现生产总值76326亿元，全年居民消费价格总水平上涨38。城镇居民人均可支配收入达到1571544元，农民人均纯收入达到538892元。人均经济水平在西部省份中也相对较高。经国家银监会批准，交通银行股份有限公司在宁夏回族自治区首府银川设立省级分行交通银行宁夏区分行，于2007年9月正式开业。入驻银川三年以来，各项业务发展势头良好，已经以先进的经营理念、优质的金融服务，一流的精英团队在当地树立了崭新的金融形象。1李宁我国商业银行个人理财业务发展研究硕士学位论文北京首都经济贸易大学，20101宁夏大学工商管理硕士（MBA）学位论文第一章绪论客观来说，在金融发展方面宁夏一直处于全国较为落后的地位。但是，随着经济条件的不断改善，这里已经成为了一个金融行业竞相进入的新领地。随着改革开放和经济建设的不断深入，宁夏银川的地区优势更加显现，经济实力逐渐增强，金融规模不断扩大，市场主体日趋完善，建设有地方特色的区域性金融中心的条件不断趋于成熟，这也成为交通银行宁夏分行必须适时把握的良好历史机遇。当前，虽然起步较晚，但交通银行宁夏分行对个人理财业务非常重视，银川市同业的竞争和可以预见到的市场需求，要求交通银行宁夏分行须加大个人金融的拓展力度，围绕个人理财业务进行细致的发展策略规划，营造相应的竞争优势环境。为此，我们有必要建设以财富管理为依托，以个人理财业务为核心，构建适应个人客户多元化需求的金融服务结构。本文通过对交通银行宁夏分行个人理财业务的现状及发展策略进行较为深入的研究，希望为交通银行宁夏分行科学推进个人理财业务并制定正确的市场拓展策略提供可借鉴的科学依据。12论文选题的意义及目的对个人理财业务的深入研究首先具有理论意义1对国内理论界对个人理财业务的认识进行综述并提出自己的见解，重新界定了个人理财业务的概念，阐述了个人理财业务的功能定位、目标市场和业务内容。2通过对个人理财业务如何发展提出策略建议，从而对商业银行金融体制和金融工具创新进行了较为深入的思考。同时，研究交通银行宁夏分行个人理财业务的发展现状和策略具有很强的现实意义，因为个人理财业务本身对现代商业银行的形成和成熟就意义重大。研究个人理财业务，有利于发挥银行业动员客户由储蓄向投资的中介功能转移，实现理财渠道多元化，有助于提高银行业资源优化和社会资金的运用效率。1个人理财业务充分体现了“以客户为中心，以市场为导向”的现代商业银行经营理念。个人理财业务的发展进程可以看作是商业银行逐步围绕个人客户的金融需求，深度挖掘个人金融市场空间，量身定制金融理财方案，不断引导、培育、满足个人客户群体金融需求的过程。通过发展个人理财业务，银行可以与个人客户建立起长期、稳定的信赖关系，树立“以客户为中心，以市场为导向”的经营理念，强大服务功能，打造可充分信赖，具有个性化、人性化的银行服务品牌形象。同时，个人理财业务还通过为个人优质客户提供高质量的整体服务和相应的附加服务，更多地体现商业银行服务的差异化特点，体现“以客户为中心，以市场为导向”的现代商业银行个人业务发展的经营理念。2个人理财业务符合现代金融市场发展的需要，符合现代商业银行的发展趋势和银行间同业竞争的要求。个人理财业务作为现代商业银行新型的个人金融服务方式，其特点是在适当的时机向客户提供可供选择的理财方案和金融产品。银行可以通过为客户提供多方面、个性化的理财服务，加深对客户特点以及客户需求的了解，有效地培育和发展优质目标客户群。所以，个人理财业务以其与个人客户金融需求、金融市场变化相适应，与商业银行业务的结构调整方向相吻合的特性，正在逐步被国内商业银行纳入个人金融业务发展的战略重点。2宁夏大学工商管理硕士（MBA）学位论文第一章绪论3个人理财业务是实现商业银行个人金融业务经营模式转变的重要途径。纵观国内外现代商业银行的发展历程，要实现将个人金融业务发展成为商业银行的主要利润来源之一，就必须把传统的储蓄业务和简单的中间业务向全方位、综合化的多业务并举发展，也就是向多功能银行经营模式转变。基于这一观点，目前国内主要商业银行正在逐步把个人理财业务扩展成为个人金融服务的主要内容，将个人理财业务视为向个人客户提供金融服务的主要渠道，成为“零售业务”与“批发业务”联动的一个重要支撑。因此，笔者选择以商业银行的个人理财业务作为研究对象，以交通银行宁夏分行为例，从理论和实证两个角度来进行研究，对交通银行金融产品创新和理财业务的完善都颇具意义。13国内外有关商业银行个人理财业务的研究现状131国外商业银行个人理财业务理论研究现状由于个人理财业务在西方商业银行起步较早，而且个人理财业务又是各大银行和金融机构普遍关注的对象，因此关于商业银行个人理财业务的研究、著述的确汗牛充栋。本部分只对论文有基础性指导意义的个人理财业务的理论研究进行介绍，不包括类如介绍个人理财计划、理财理念的成果。对于个人理财业务的理论研究，我们可以分三个部分进行阐述（1）传统金融学理论关于个人理财业务的基础研究传统金融学的核心理论是“有效市场假说”EMH。以这一理论为基础发展起来各种金融理论，包括现代资产组合理论MPT，资本资产定价模型CAPM，套利定价模型APT，期权定价模型等，这些理论与“有效市场假说”一起组成了现代金融理论的基础。而与商业银行个人理财业务相关的理论主要是1920年的由弗兰科莫迪利亚尼和理查德布伦伯格“生命周期理论”；1952年的马克维茨提出的“资产组合理论”；1964年威廉夏普、1965年约翰林特纳、杰克特里诺和简莫辛等人分别独立在“资产组合理论”的基础上提出的“资本资产定价模型”等。（2）现代金融理论关于个人理财业务的研究这又主要包括两种理论金融创新理论和行为金融学理论从本质上说，西方商业银行的个人理财业务都来自于金融创新范畴。“金融创新”这个词，是奥裔美籍经济学家熊比特在1912年的著作经济发展理论中第一次提出的。随后许多国外专家都以金融创新思想为基础，对个人理财业务的理论基础进行了研究。另外，西方学者还以现代行为金融理论为基础对个人理财业务的发展做了研究。从投资者的理性程度、信息的对称程度，再考虑个人投资者的寿命水平和风险承受能力等，深刻地对个人理财业务进行了探讨，为我国商业银行个人理财业务的发展方向提供理论指导。关于个人理财业务的基础理论部分的详细介绍将在本文的第二章中进行详细的叙述，这里不再赘述。（3）有关个人理财业务发展的其他阐述经济学家玛丽安娜佩苏略把市场营销学和商业银行的个人理财有机结合，从市场细分和市3宁夏大学工商管理硕士（MBA）学位论文第一章绪论场定位等营销角度对个人理财业务的发展进行了研究。这一思路对个人理财业务的实际发展意义重大。迈克尔波特认为，个人理财服务的最终目标是客户享受的理财服务是否能为该客户带来资产的收益和增值2,要达到这一目标就需要银行为客户提供差异化服务，树立银行品牌，让客户在比较中选择、信任、忠诚于银行。约瑟夫A迪万纳提出，银行员工在创造并让渡服务的同时，能给予客户信心和信任感是现代银行零售业务竞争中不可忽略的重要因素3，在个人理财服务中，这种信任和信心首先会来源于商业银行本身的信誉，以及在客户群中的总体形象，这种信任更多的是在服务让渡的过程中同时传递。蒂娜哈里森认为，在个人理财中更应该强调其中的个性化因素，提供个性化的产品4，客户不愿意购买标准化的产品，他们希望能够在个人理财分析师那里得到量身定做的服务项目，即使有很多既定的标准化产品和服务，客户也希望得到由这些标准化产品组成的个性化的产品组合。研究国外商业银行关于个人理财的理论发展及其经验，有助于了解先进商业银行个人理财业务的基本理念，对我国商业银行的个人理财业务发展有着重要的借鉴作用。132国内商业银行个人理财业务理论研究现状国内商业银行个人理财业务始于20世纪90年代中期，因此国内学者对商业银行个人理财业务的研究和探索也较晚，但实际成果并不少。早期的研究缺乏系统的理论性，随着近年个人理财业务的飞速发展，这方面的研究也逐渐深入，相关学者从不同层面、不同角度对个人理财业务进5行了分析研究。纵观现有研究，可以分以下几类（1）个人理财业务涵义张超尔2003认为个人理财业务不能只简单的划分为零售和批发业务，其中区分批发与零售业务的标准主要在于客户对银行的贡献率；而个人理财业务的服务对象是指那些“特定的个人”，即包括具有金融理财需求的自然人或以家庭财产承担责任的个体、私营企业或个人独资企业。霍文文2006从两个方面对于个人理财做出了定义，一是对于个人客户来说，理财是对居民家庭的收支、投融资进行合理规划和安排，以实现投资收益最大化和个人资产配置合理化的过程二是对银行来讲，理财业务指商业银行为个人客户提供的财务分析、目标规划、投资顾问、资产管理等一系列专业化服务活动。张纯威2007认为，个人理财业务是评估、制定个人或家庭合理利用财务资源，实现人生目标的综合过程。它不局限于向客户提供某种单一的金融产品，而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新。个人理财可细分为生活理财和投资理财两部分。生活理财主要是通过帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务规划。包括未来的职业选择、子女及自身的教育、购房、保险、医疗和养老、个人税收和资产传承等方面事宜的妥善安排。投资理财是指在以上客户的生活目标得到满足以后，追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、2迈克尔波特竞争优势M北京华夏出版社，20033约瑟夫A迪万纳金融服务大变革一重塑价值体系M北京中国金融出版社，20054蒂娜哈里森金融服务营销M北京机械工业出版社，20045柏志春商业银行个人理财业务研究硕士学位论文南京江苏大学，20094宁夏大学工商管理硕士（MBA）学位论文第一章绪论外汇、房地产以及艺术品等各种投资工具的最佳回报，加速客户资产的成长，从而提高客户的生活水平和质量。（2）个人理财业务的经营模式方面胡维波2004认为，我国目前的金融分业经营现状大大制约了个人理财业务发展的空间，同时，经营方式单一化，缺乏专门的组织机构和运行机制保障，不能为客户提供“一站式”服务。谢淑娟2004认为，个人理财业务正成为个人金融业务领域重要的组成部分，是银行业主要的利润来源之一。但金融工具单一，人力资源匮乏，个人征信体系的不完善为个人理财业务的发展造成障碍。针对现状，必须准确定位目标客户，因地方特色建立个人理财业务的服务模式，加快培养人才，提高创新能力，采取多样化的营销策略，积极探索我国个人理财业务发展的途径。乔晋声、徐小育2006借鉴了美国商业银行开展理财业务所依托的组织架构，即根据综合性金融业务开展的需要，银行以客户为中心，设立专业化、垂直型的组织结构，通过“业务线”，实行扁平化管理。陈兵、李莉2007考察了两种典型的个人理财经营模式金融机构理财与独立理财。金融机构理财是我国个人理财经营模式的首要选择，但独立理财在我国仍然有生存和发展的空间。独立理财的发展需要搭配相关的业务，如开展理财培训，或者可以为私营企业或个体经营者提供财务咨询服务，来支撑其个人理财业务的拓展。独立理财与金融机构理财形成错位竞争，满足特殊客户群的理财需求。张磊、沈水辰2007认为国内银行个人理财业务的未来发展重点应当是由专业化团队为客户实现个人理财目标而制订一系列解决方案，向客户提供一系列顾问、代理式服务，具体内容包括财务分析、财务规划、投资规划、资产管理、保险规划、税务规划以及遗产规划等。（3）个人理财业务风险研究方面周艳、刘凯2007认为商业银行理财产品实际上是各种风险因素的选择、组合、消减和搭配的过程，是风险定价和金融创新的结合体。在对商业银行理财产品进行分析后总结出商业银行理财产品具有的四种风险，即投资产品风险、透支银行信誉风险、法律风险、利率和汇率风险。主张应通过产品创新，提高产品设计质量，加快理财市场培育等方面来防范风险。高爽2008提出，要加快风险管理体系的建立，完善内部控制制度，提高理财人员素质，建立全面的信息披露制度，维护银行较高的行业信誉，建立科学有效的个人信用体系是银行控制风险的前提保证，而体系的核心是个人信用制度。（4）个人理财业务的创新方面黄传杰2005对当前商业银行个人理财业务创新与整合面临的形势进行了分析，并提出了相应的对策。指出由于运行机制不健全、缺乏高素质的复合型人才，我国个人金融业务创新和整合方面存在诸多问题。对此，我国要加强商业银行个人金融产品创新和整合的组织、机制建设，把市场营销融入个人金融业务的创新和整合之中。刘博2009从利率市场化改革的角度分析了商业银行个人理财产品创新。认为，一方面，利率市场化过程对商业银行理财产品开发带来机遇和挑战，另一方面，商业银行理财产品开发将有助于推动利率市场化进程。易宪容和肖滔2005认为我国具备理财专业知识和技能的高素质金融人才极其缺乏，同时，由于国内金融体系的分业经营。使得业务开展束手束脚。而且还有很多政策和法律的限制因素。5宁夏大学工商管理硕士（MBA）学位论文第一章绪论陈蕾和郑玮2004从金融创新的角度，对典型的金融创新个人住房贷款与经济增长之间的关系做实证分析，以进一步丰富金融发展与经济增长的研究成果，为进一步的研究提供新的经验性证据。（5）个人理财业务的营销方面孙虹乔、周新成2005对我国开展个人理财服务的市场进行了分析，认为可以从产品策略、定价策略、服务渠道的改革与创新、以及采取行之有效的促销措施等四方面入手进行个人理财业务的营销。蒋璞2006认为，发展我国个人理财业务的整体营销环境分析应包括市场环境分析、市场竞争环境分析、市场潜力分析、制约因素分析。咚翠玲、曾庆普2009通过大量的比较分析，结合目前我国各家商业银行在个人理财业务的市场定位差异化、理财产品差异化、服务差异化的表现，提出全方位、科学、精细的市场细分是理财业务差异化营销的基础。魏敏、田蕾2006提出商业银行要应用差异化营销战略，为不同的理财客户提供差异化的产品，不同层次的服务水平以及建立不同层次的关系。还有学者从其他角度对个人理财业务进行了研究。如从国外的对比和经验分析中提出了一些借鉴建议，张超尔编著的个人理财业务发展策略的比较与借鉴2003把西方和香港地区金融机构个人理财业务的经验进行了比较和研究；林功实2004介绍了美国、日本等国家商业银行个人理财业务的先进经验，指出我国商业银行应借鉴发达国家的先进经验，培育发达的金融市场，完善有关法律体系、保护中小投资者；李菠2004对国外个人理财业务的发展进行了介绍，并进一步对中外个人理财业务进行了比较分析，在比较的基础上，提出了国内银行发展个人理财业务的一些思路。还有的尝试运用了SWOT分析法、定量分析方法和案例研究的方法进行了进一步的探索，如武汉大学彭玉梅（2004）用现代投资组合理论的思想进行了定量研究，针对不同投资者设计出相应的投资组合模式；西南交通大学金炎龙（2005）对民生银行广州分行的个人理财业务做了具体分析。从以上国内观点中可以看出，我国研究人员对商业银行个人理财业务的含义、经营方式、产品创新、市场营销及风险防范等方面提出了各自的发展建议，也有研究者从理论创新上做了新的尝试。这些为研究我国银行业个人理财业务的发展，确定目标客户，更好地为个人客户提供专业化服务，提高银行业服务品质具有重要意义。但是进一步结合我国各地的实际情况来对我国商业银行个人理财做一个定性定量相结合的分析研究，还是很有意义的，这也正是本文选题的意义所在。133国外商业银行个人理财业务发展的普遍特点及新趋势（1）发达国家个人理财业务的特点个人理财业务品种齐全。1999年美国通过了银行服务现代化法，该法案对美国银行业乃至全球银行业的业务框架调整和发展趋势都产生了重要的影响，各国紧随其后，改变传统的分业经营的限制，实行混业经营。为满足客户各种金融需求，银行业不断创新金融产品,个人金融业务种类逐渐增加。科技手段创新。上世纪70年代以后，西方发达国家银行业面对个人客户科技化服务程度6宁夏大学工商管理硕士（MBA）学位论文第一章绪论不断提高。银行利用数据分析软件和数据库系统工具，把客户信息存储、拆分、分析，再按照不同需要做出报告6。此外，银行还利用数据分析软件的强大功能，分析每个客户的行为特点、消费方式、财务情况及可能的需要，为客户做出适应其需要的个人理财服务，使个人金融服务更具有针对性。个人金融服务渠道多样化。随着科技进步特别是计算机技术的进步，网上银行服务逐步普及，服务方式已有早期的柜台服务发展到电话、个人网上银行服务，使银行服务的渠道产生了飞跃的变化。实行客户经理服务制。随着金融创新的不断深入，银行业竞争十分激励，上世纪80年代以后，客户满意战略逐渐成为各家银行的普遍理念,各家普遍实行客户经理制度，以客户为中心面向中高收入者，为客户提供个性化、差异化服务。（2）发达国家个人理财业务发展的新趋势近年来发达国家的个人金融市场出现了一些新的较大的结构变化。主要变化反映在以下四个方面客户结构发生较大变化一方面，随着经济的不断发展，中产阶层人群逐渐成为较为活跃的市场组成部分，许多商业银行和非银行金融机构纷纷将个人理财业务触角伸向这一阶层；另一方面，新一代的年轻企业家7和财富继承人金融知识较丰富，理财需求旺盛，也成为个人理财业务的主要目标客户。与传统银行日益接近由于银行业个人和公司业务利润的不断减少，非利息收入领域的竞争愈加激烈，因此导致个人理财业务与传统银行日益接近，平行发展、重叠发展和业务交叉的现象不断增加。信息时代对个人理财业务提出新要求随着互联网技术的发展和电脑的普及应用，其他金融机构很容易进入个人理财业务市场，银行业将面临的市场竞争加剧，客户选择机会增加。同时互联网广阔的信息资源为客户提供了充分的信息，而计算机的应用则为客户快捷地分析和整理这些信息提供了便利，因此，信息技术的发展使个人客户有了追求高水准、多样化服务以及资产管理方式的可能，这对银行业个人理财业务来说则提出了更高的要求。银行更注重本地个人理财业务的营销近年来，由于世界各国监管部门加大了“反洗钱”力度，而且许多国家的税收制度也趋于一致，此外个人客户对信息私密性的要求降低，因此阻碍了离岸业务的发展。在许多发达国家，银行更希望为客户提供本地的金融服务。14本文的研究方法本文着眼于实际应用，探讨改善交通银行宁夏分行个人理财业务发展中的问题。对个人理财业务的研究，可以从金融理论的角度出发，着重阐述个人理财业务的各种基础理论；同时，从产6杨玉凤我国个人银行业务发展中存在的问题及对策J银行经济，2004，117评论员文章，“银行个人理财业务扩大路径”，中国企业报，20021117宁夏大学工商管理硕士（MBA）学位论文第一章绪论品供给者的角度，通过对国内外商业银行的比较分析，考量银行业怎样更好地满足个人客户的金融理财需求；另外从客户的角度，分析宁夏本地个人理财业务的市场容量和发展需要注意的问题。本论文从这三个方面对交通银行宁夏分行的个人理财业务发展进行探讨，采取定性和定量的分析方式，坚持理论研究与实际应用结合。1比较分析法本文将交通银行个人理财业务的发展现状同国内、外商业银行进行了比较。比较分析结果利于我国商业银行作借鉴，也明确了交通银行现阶段在国内银行业所处的地位和处境，从而进一步做好个人理财业务的营销。2定性分析和定量分析一方面，从个人金融业务发展的角度出发，对其趋势作动态研究，从而得出我国商业银行个人理财业务发展的一般规律。另一方面，根据对交通银行宁夏分行个人客户需求分析的调查，进行定量分析。3案例研究的方法由于个人理财业务有其特殊性，而且不同的地域，不同发展阶段的状况有所差异，但是，我们以交通银行宁夏分行为样本进行系统研究，通过案例分析，仍然可以给其它商业银行的个人理财业务发展带来实际的借鉴意义。15本文总体思路及框架结构交通银行宁夏分行个人理财业务发展研究背景分析及框架设计交通银行宁夏分行个人理财业务基于客户理财需求的交通银行个人理财相关理论及研究综述现状及国内银行间个人理财状况宁夏分行个人理财业务实证分比较析已有研究成果借鉴调查数据SPSS软件统计定量分析策略设计交通银行宁夏分行个人理财业务发展策略分析策略实施结论8宁夏大学工商管理硕士（MBA）学位论文第一章绪论本文以交通银行宁夏分行为例，实证研究交通银行个人理财业务发展的现状和趋势，并针对存在的问题提出有效的策略设计。论文共包含四个部分第一章和第二章，首先从个人理财业务的概念和理论基础出发，探讨个人理财业务发展的历史背景和发展趋势；第三章是从宏观角度对交通银行宁夏分行个人理财业务的发展现状进行分析，并进行国内银行间的比较，找出共同的优点和存在的问题；第四章是实证分析部分，通过调查分析交通银行宁夏分行客户理财需求，提出发展个人理财业务需要注意的问题；第五章和第六章是论文的策略设计和结论部分，有针对性的提出交通银行宁夏分行在个人理财业务发展方面的策略设计和实施，得出结论并提出进一步待研究的问题。本文试图将现代金融理论与个人理财实践相结合，运用比较分析和实证研究，分析个人理财业务存在的问题及深层次原因，指明个人理财的发展方向。本文的主要创新点一是将金融理论应用于理财业务发展。本文侧重于用现行金融理论来解决现实工作问题，以笔者多年的银行个人理财业务从业经验来思考其存在的问题。二是展望交通银行宁夏分行个人理财业务的发展前景。笔者认为目前交通银行宁夏分行与国内发达城市的商业银行以及国外银行在个人理财业务方面仍存在一定差距，但随着我国金融市场的发展和交通银行体制的不断改善，交通银行宁夏分行个人理财业务在近五年内定会有较大的发展。9宁夏大学工商管理硕士（MBA）学位论文第二章个人理财业务相关理论基础第二章个人理财业务相关理论基础21个人理财业务的内涵界定211个人理财与个人理财业务在经济发展中，理财的概念已逐渐进入人们的生活，经济学ECONOMICS在最初的含义就是管理家庭经济的学问。个人理财的内涵，流行着许多有着不同的说法。关于个人理财和个人理财业务的概念，主要有以下定义（1）根据国际理财师标准委员会CFPBOARDOFSTANDARDS的定义，个人理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。（2）根据ENCYCLOPEDICDICTIONARYOFFINANCE的定义，个人理财是研究如何利用家庭各成员的资源以达到财务上的各种目标，因此，包含了家庭消费、储蓄、资产保值和投资等活动，即包括税务计划、备用金储备、信用透支、债务管理、日常开销、风险管理、投资规划、退休计划和遗产计划等项目。（3）根据牛津大学出版社出版的财务和银行词典ADICTIONARYOFFINANCE而传统的零售业务更多的是被动接受业务，根据客户需要提供金融业务。同时，商业银行有专业的理财人员提供专业化的服务，也就是消费者不单是购买商业银行个人理财简单的某个产品，而且会享受到一系列的增值服务。3服务的综合性综合性有两个方面第一，商业银行的个人理财业务为客户提供的产品多样，包含了投资、贷款、保险等等多种金融工具的综合的、全方位的一揽子金融服务。而传统的零售业务一般只为客户提供品种相对单一的服务。第二，理财的作用不仅可以实现财富的保值增值，还可以缩减不必要的开支，避免生活中可能存在的风险，为未来生活储备财产。因此，理财的概念远比“钱生钱”更加深刻，实现个人的财富增值只是理财的最低层次，其最高层次应该是正确理解财富的含义、科学有效的运用现有财富，帮助客户实现财富规划。西方国家的金融理财业务中己经出现了“慈善计划”等创新产品，推出具有社会公益的产品也说明了个人理财业务的内涵正在不断深化。4服务的增值性理财服务是由商业银行专业的理财团队从满足客户的最大利益出发而设计的，其服务的结果主要体现在客户经济利益在耗时越短付出越少的情况下，实现利益的最大化，进而提升了服务价值。当然，个人理财业务还具有市场潜力大、竞争性强、业务量大、经营稳定及业务长期性的特点。另外，随着计算机及网络安全技术的进展，个人理财业务还具有网络化、电子化的特点和趋势。22个人理财业务基础理论221生命周期理论生命周期理论是由美国经济学家F莫迪利亚尼与R布伦博格、A安多共同创建的。该理论认为，个人的生命周期可划分为成长期、青年期、成年期、成熟期、老年期五个阶段（见图2211）。假设在各个不同的生命周期内，个人的长短期目标计划与现有收入及预期收入之间存在某种确定的联系。在这个假定条件下，以个人或家庭为单位的消费行为，根据微观经济学中的消费者行为理论来分析说明消费者以理性人的方式消费自己的收入，实现消费的最佳配置，即实现消费的效用最大化。消费者在综合考虑自身及家庭的当期现金流入和支出，未来现金流入和支出，以及家庭不同生命周期的重要规划，具体包括子女教育计划，购车计划，换房计划、退休计划等因素的基础上合理规划家庭的收入及支出，以确保家庭现金储备在整个人生过程中保持相对的稳定和充实，实现财务的自由和自在。生命周期理论作为个人理财业务发展的基础理论，要求专业理财人员要详细掌握人生不同阶段的特点，同时结合每个客户自身不同的实际情况，量身定做适合客户的差别化理财规划方案，以实现客户财富使用的效用最大化。成长期主要指在校学习期间，没有固定收入来源，需要依靠父母供养。他们在自己还没有赚钱能力时，理财强调“减少不必要的开支”，把握时间努力培养自我理财意识。青年期主要指从参加工作到结婚这段时期。这时的收入比较低，为步入社会做准备的各项12宁夏大学工商管理硕士（MBA）学位论文第二章个人理财业务相关理论基础消费支出大。这段时期是培养未来获利能力的最佳阶段。一般而言，处于此阶段，财务状况是资产积累较少，常有负债，甚至净资产为负。成年期主要是从小孩出生到子女上大学。在这一生命阶段里，家庭成员稳定，各成员的年龄都在增长，自身资源不断积累，事业处于上升阶段，但家庭支出也逐渐增加，主要包括教育费用、购车购房计划等，投资理财需求和能力大大增强。成熟期主要从子女离家到退休。这一阶段，无论是自身的工作能力、社会地位，还是资本积累状况都达到顶峰，债务也已全部偿还，理财的重点向扩大投资转移。老年期这一时期的主要内容是安享晚年，理财和消费意识趋于保守。8图2211生命周期曲线图我们每个人恰恰正在依据生命周期理论所阐述的道理进行着我们日常的消费和储蓄。一个人将综合考虑他现在的收入、将来的收入，以及可预期的开支、工作时间、退休时间等等因素来决定他目前的消费和储蓄，以使他的消费水平在一生内保持在一个相当平稳的水平上，而不出现消费水平的大幅震荡，最终实现在一生中的平滑的或者均匀的消费跨期配置。222投资组合理论（1）投资组合理论概述美国经济学家马考维茨MARKOWITZ1952年首次提出投资组合理论（PORTFOLIOTHEORY，并进行了系统、深入和卓有成效的研究。该理论是指，若干种证券组成的投资组合，其收益是这些证券收益的加权平均数，但是其风险不是这些证券风险的加权平均风险，投资组合能降低非系统性风险。投资组合理论被定义为最佳风险管理的定量分析。无论分析的单位是家庭、公司，还是其他经济组织，为了找到最优的行动方案，需要在减少风险的成本与收益之间进行权衡，对这些内容阐述并估计的过程，即投资组合理论的应用。对家庭而言，消费和风险偏好是已知的。偏好会随着时间而改变，但这些变化的机制和原因并非投资组合理论阐述的内容。投资组合理论阐述了如何在金融工具中进行选择，以使其特定的偏好最大化。通常，最佳选择包括对获取较高预期回报和承担较大风险之间权衡的评估。8资料来源李勃阅我国商业银行个人理财业务发展研究硕士学位论文成都西南财经大学,200813宁夏大学工商管理硕士（MBA）学位论文第二章个人理财业务相关理论基础（2）投资组合理论在个人理财方面的运用为客户理财的主要目的是帮助其实现资产收益最大化，任何一种理财工具都含有收益和风险两方面，因此，如何削弱投资风险，获得预期收益成为使用理财工具的重要问题。现代商业银行在帮助客户进行产品咨询和资产管理时，必须从最大程度的分散、降低风险和增加收益两方面考虑。投资组合理论表明当组合投资多种风险资产时，其中每个资产的风险影响降低。通过扩大投资组合可充分分散风险。这一结论对个人理财的投资策略具有重要意义。对于银行来说，投资组合可配置的金融产品主要有储蓄、债券、股票、黄金、保险、基金、信托计划、金融衍生品、信贷和不动产投资等。这些金融工具的收益是不确定且相互关联的。银行就可以在这些金融产品之间进行配置客户的资金，以使客户财富在有效控制风险的前提下稳定快速增长，这就是投资组合理论在银行理财业务方面的运用。223金融创新理论当代金融创新理论起源于本世纪50年代末、60年代初，经过70年代的发展和80年代形成高潮，进入90年代仍如火如荼。熊彼特在其1912年的成名作经济发展理论THEORYOFECONOMICDEVELOPMENT中第一次提出“创新”的概念，并对创新所下的定义是“创新，是指新的生产函数的建立，也就是企业家对企业要素实行新的组合。”根据“创新”的定义，我们可以定义金融创新为各种金融要素的重新组合和经济体系中新金融要素的引入；也可以描述为，“金融监管部门和金融机构出于对经济和行业发展的实际需求而对制度、组织、业务和人员所进行的改革活动。”金融创新大致可归为三类（1）金融制度创新；（2）金融业务创新；（3）金融组织创新。从思维层次上看，“创新”有三层涵义（1）原创性思想的跃进，如第一份期权合约的产生；（2）整合性将已有观念的重新理解和运用，如期货合约的产生；（3）组合性创性，如蝶式期权的产生。正是因为有了金融创新理论的实践，商业银行才逐渐走出只能为客户提供单一金融产品的窘境。商业银行经营模式不断创新，通过对金融工具、服务方式、管理模式的改革，以满足不同客户个性化的金融需求。由此可见，金融创新提高了银行资源的利用率，为个人理财业务的发展提供了有力的支撑，同时也对我国金融监管部门提出了更高的要求。224行为金融学理论行为金融学是金融学和人类行为学相交叉的边缘学科。行为金融学更符合市场的实际，它从市场参与者的心理分析出发着重分析心理因素对市场参与者行为、决策的影响。对于商业银行而言，行为金融学在商业银行具体工作中的意义为商业银行可以从投资者的心理、行为分析出发，制定适合符合消费者消费习惯的产品，同时有针对性的营销符合消费者心理预期的理财产品。1投资从众与相反投资策略投资从众行为是指投资者受其他投资者某种投资行为的影响，采取相同的行为模式。当市场9HERDEFFECT随即发生。无论是个人理财客户还是上发生大规模从众行为的时候，“羊群效应”商业银行，从众行为是普遍存在的。9王栋工行BDJ支行个人理财业务发展策略研究硕士学位论文西安，西北大学，201014宁夏大学工商管理硕士（MBA）学位论文第二章个人理财业务相关理论基础因此，针对资本市场上理财工具价格受从众行为的影响变化，个人理财客户经理可以利用可预期的理财工具的价格反转，采取相反投资策略来进行套利交易，实现为客户资产增值的目的。2反应错误与纠错投资策略大量的实例研究发现，人们的心理对推理过程有着极大的影响，扭曲的推理往往会使投资出现不应该的错误，从而对市场信息产生反应过度或反应不足。行为金融学的理论表明，投资者的错误形态有四种事件的典型性REPRESENTATIVENESS、记性的有效性AVAILABILITY、事后诸葛亮式的偏见HINDSIGHTBIAS和抛锚性ANCHORING。其中，事件的典型性将导致反应过度，而抛锚性将导致反应不足。依据以上理论，理财客户经理可帮助客户寻找对新信息的反应过度或者反应不足的理财工具。行为金融学投资策略的目标是在大多数投资者认识到自己的投资错误以前，率先帮助理财客户投资那些定价错误的工具，并在理财工具正确定价之后获利。理财客户经理还可以采用将低估或高估的理财工具结合起来使用，实现客户资产保值、增值。225市场营销学相关理论（1）市场细分市场细分（MARKETSEGMENTATION）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同消费群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。通过市场细分，企业能够向目标子市场提供符合消费群体特殊需求的独特服务产品及其相关的营销组合，从而使顾客需求得到更为有效的满足，并提高顾客的忠诚度。细分市场主要有以下几方面依据按地域细分；按年龄细分；按社会经济因素细分等等。企业要想选择一个目标子市场进入需要考虑很多因素，如细分市场的大小、特殊需求及其已被满足的程度以及本企业是否有满足这种需求的足够资源等。细分后的目标市场应遵循以下标准可测量性，即目标市场的规模及其特征可以测量出来。可盈利性，即目标市场的容量能够保证企业获得足够的经济效益。可接近性，即企业有足够的资源接近该目标市场，并能占有一定的市场份额。易反应性，如果一个细分的目标市场对营销战略的反应同其它市场没有区别，则没有必要把它当成一个独立的市场。市场细分将有助于企业将有限的资源主要投资于能够给其带来经济效益的领域，从而避免因盲目投资而造成的资源浪费和经济损失同时，市场细分将有助于企业通过产品和服务的差异建立起市场竞争优势。（2）市场定位市场定位是指在选定目标市场后，企业对所提供的产品在目标市场的客户心中占据什么样的位置做出合理的评估和决策。企业在制定市场营销策略时能突出企业产品等的定位，以吸引相应的目标顾客群。在进行产品市场定位时，主要是突出吸引目标市场客户群需求的产品优势，如价格、质量或性能等，使这种优势为企业创造更多的价值。市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。对现有产品的再定位可能导致产品名称、价格和包装的改变，但是这些外表变化的目的是为了保证产品在潜在消费者的心目中15宁夏大学工商管理硕士（MBA）学位论文第二章个人理财业务相关理论基础留下值得购买的形象。对潜在产品的预定位，要求营销者必须从零开始，使产品特色确实符合所选择的目标市场。公司在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究消费者对该产品的各种属性的重视程度，然后根据这两方面进行分析，再选定本公司产品的特色和独特形象。以上是对个人理财业务基础理论部分的阐述。这些理论基础将构成个人理财业务发展建议的基础。16宁夏大学工商管理硕士（MBA）学位论文第三章交通银行宁夏分行个人理财业务现状分析第三章交通银行宁夏分行个人理财业务现状分析31交通银行宁夏分行