xx分公司xx业务营销策略探讨

目录一、公司和业务简介1（一）分公司简介1（二）业务简介11、业务的定义22、业务的特点2（三）业务的发展现状2（四）业务发展存在的的问题3二、宏观环境分析4（一）政策环境渐明朗4（二）经济环境5（三）人口环境的分析6三、微观环境分析6（一）业务的产业链6（二）业务市场竞争情况7（三）业务客户群111、公众用户的分析112、商业客户的分析123、特殊群体的分析13四、公司业务具体营销策略14（一）产品策略141、基本产品分类142、产品基本特点153、产品提供的精彩的节目内容154、产品的发展战略16（二）价格策略171、业务的标准资费182、业务促销期间的资费19（三）渠道策略23（四）促销策略分析261、加大广告力度舆论引导消费262、开展全员营销切身带动客户消费283、实施营业推广增加业务用户数量294、利用公共关系带动业务的发展30五、结论及问题31附录主要参考文献32分公司业务营销策略探讨一、公司和业务简介（一）分公司简介公司集团有限公司市分公司隶属公司（集团）有限公司，经营除移动通信、寻呼通信以外的所有电信和信息业务，是地区实力雄厚、品牌强劲的基础电信运营商，其前身是市电信公司（简称电信）。分公司的实力已经基本达到世界一流电信运营企业的水平，不仅拥有规模宏大的、与世界通信科技发展同步的综合通信网络，而且拥有帧中继网、分组交换网、数字数据网、ATM宽带网、多媒体通信及国际互联网等多种先进的电信网络；同时拥有以NO7信令网、数字同步网、电信管理网为基础的电信支撑网络。目前，公司拥有各类用户已达千万；国内、国际长途电话可通达世界所有开通长途电话的国家和地区；各类宽带接入、智能通信、数据、互联网、信息等类业务不断增长。在长期发展中，分公司不断积累着运营经验，形成了为市场所认可的多种形式的服务体系。分公司充分认识到这是一个需要开放与合作的时代，目前正在从传统的电信运营商向综合信息服务商进行企业转型。转型内涵，就是向以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的企业运营模式转变。通过实施内涵和外延型增长结合的策略，实现企业价值的最大化。这种转型观念的实质就是围绕企业自身特点建立“实事求是”的商业模式，既看清市场发展和客户需求的大方向综合信息服务，又把握企业效益和价值现金和利润。（二）业务简介1、业务的定义业务，又称为网络电视，是指通过宽带网络，运用IP协议来提供包括电视节目在内的多种数字媒体服务及其增值服务的业务。其接入方式有两种“普通电视机IP机顶盒“方式以及PC方式。业务和传统电视在业务上的主要区别有两点一是具有双向互动性实时性；二是可以以普通电视机上简单实现多种互联网增值业务。业务系统分为三个子系统网络系统、服务端系统、用户端系统。但是如果从逻辑结构上看，业务系统分为4个层次分布式流媒体系统、业务管理系统、多业务及片源提供系统、用户播放系统。业务技术主要涉及到用户端接入技术、压缩编解码技术、内容分发技术、后台支撑技术等。2、业务的特点业务是利用宽带有线电视网的基础设施，以家用电视机作为主要终端电器，通过互联网络协议来提供包括电视节目在内的多种数字媒体服务。特点表现在A用户可以得到高质量接近DVD水平的数字媒体服务。B用户可有极为广泛的自由度选择宽带IP网上各网站提供的视频节目。C实现媒体提供者和媒体消费者的实质性互动。业务采用的播放平台将是新一代家庭数字媒体终端的典型代表，它能根据用户的选择配置多种多媒体服务功能，包括数字电视节目，可视IP电话，DVD/VCD播放，互联网游览，电子邮件，以及多种在线信息咨询、娱乐、教育及商务功能。D为网络发展商和节目提供商提供了广阔的新兴市场。（三）业务的发展现状目前，我国业务的发展处于初级阶段。2004年5月31日，中国第一家网络电视业务央视网络电视在开播，网通的宽带用户通过互联网络，就可以点播央视网络电视的节目。央视网络2005年开始向全国推出业务服务，并计划发展60万用户。2004年，12月24日，由北广传媒创办的网络电视平台“网视“频道也正式开始试运行，并在北京、天津、河北、黑龙江同时落地。这是广电系统进入网络电视中最具有代表性的两家。固网运营商也开始介入到网络电视的领域。公司通过其宽带门户网站“天天在线“播出网络电视，而中国电信也采取各种方式进入网络电视领域，2004年12月28日由上海文广新闻传媒集团SMG创办的东方网络电视就有中国电信的背景。2005年上半年，中国电信与上海文广积极合作，最初在上海、广东、浙江、江苏和山西五个省市选出17个试点城市。目前上海业务用户已经达2万户。公司也和上海文广积极合作，在、黑龙江等省市积极开通业务业务，其中以哈尔滨和最具代表性。截至7月30日，哈尔滨全市业务总用户数达到了户。在2005年5月17日，哈尔滨网通正式开始运营业务业务，一期系统规模为10万并发用户。它的运营，标志着国内业务产业链的初步形成。网通财报资料显示，至2006年6月底，网通业务用户规模达到858万户，较上年末有近50的增长。网通于2006年6月在世纪新城、京门小区等十个小区推出机顶盒模式的业务业务，业务名称为“宽频空间”；实施厂家为上海贝尔阿尔卡特和UT斯达康，采用H264编码，用户规模各为5万。网通公司的PCTV的业务模式初成规模，宽带业务正逐步从PC用户群延伸至庞大的TV用户群。（四）业务发展存在的的问题业务在我国的发展势头不小，参与其中有网络运营商，各大传统媒体，家电生产商，网络游戏公司等，可以说这块蛋糕具有诱人的利润，吸引众人的目光，业务的前景是乐观的。目前它还处于起步阶段，对于将来如何健康有序地发展，将是我们继续关注的一方面。从目前情况来看，制约业务在我国发展的因素主要有四个一是商业方面的问题，二是政策方面的障碍，三是内容的匮乏、四是技术实现尚需统一。从商业方面来看，业务的潜在用户是宽带用户，中国宽带用户目前只有51899万，与36亿的电视用户和1亿多的有线电视用户相比，数量相差巨大。两者的市场用户群都是家庭用户，只是一个依托有线，一个依托宽带，两者的业务重叠，给用户带来的利益类似。网通公司应设法降低转换成本，培训市场，改变用户的消费模式，使其向业务转换。政策方面的主要障碍是目前电信与广电交叉进入的政策尚不明朗。广电管理部门仍然对电视媒体市场采取准入管制，而且国内影视制作传播系统很大程度上在广电控制的情况下，政策变动对业务发展影响很大。而且现在做业务还需要广电网上视听服务的授权。面对政策壁垒，电信运营商目前只能通过与网络电视牌照持有者合作来实现业务落地，扮演着一个纯粹网络提供商的角色。2006年业务处于前行阶段，从商用城市到招标地区的数量变化可看出。但同时，政策、内容合作伙伴、地方广电势力等因素也对业务的发展依旧起着制约因素。使得更多地区只能是先试用，以期以事实来去得政策等因素的默认业务现在刚走了第一步，通过市场营销策略很好的拓展了一定的用户基础，但真正的考验在于如何以更丰富，更互动，更新颖的内容和增值业务来留住已有客户和吸引更多的用户。而业务业务成败的关键也就在于业务角度须围绕用户的真正需求而运作，形成用户的买方市场概念，把用户需求为王的理念真正贯彻下去。业务业务最能够吸引客户的地方就在于内容，但内容的匮乏一直是困扰着业务的一个棘手问题。业务的内容主要有三个来源广电、互联网和内容提供商。宽带内容的匮乏使电信运营商非常渴望与手里掌握着海量内容的广电行业进行合作，但是政策却成了一道难以逾越的屏障。从广电取得足够的内容，目前在我国具体实施起来有些困难，这依赖于政策的进一步开放。目前技术面看，业务涉及多种不同技术体制、不同的技术实现，标准内容复杂，不同厂家遵循差异，不利于互通操作和推广。二、宏观环境分析宏观环境是指环境中间接影响企业营销活动的不可控制的较大社会力量，如政治,法律，经济，人口，技术和文化等。在某些情况下，它也能对企业营销活动产生直接影响。（一）政策环境渐明朗禁止广电和电信两大行业相互渗透的75号文件曾经是业务在中国发展的最大障碍，不过2003年广电总局颁布的第15号令互联网等信息网络传播视听节目管理办法，首次明确了对视听节目的网络业务实行许可证管理方式，使广电和电信的相互业务渗透打开了缺口，在政策上为业务的市场业务推广提供了可能。2004年广电总局颁发的39号令是对15号令的修订，规定许可证由广电总局按照视听节目的业务类别、接收终端、传输网络等项目来分类核发。广电总局又于2005年5月颁布了39号令的实施细则，进一步明确了业务的管理方式。依据政策规定的许可证管理模式，2005年4月，上海文广正式得到广电总局的批复，可以开展以电视机为接收终端的信息网络传播视听节目业务；2006年4月，央视国际获得第二张全国性业务牌照；8月下旬，南方广电传媒获得业务牌照；10月，中国国际广播电台获得第四张业务牌照。至此，广电总局已经明确了四张业务牌照的归属上海文广、央视国际、南方广电传媒以及中国国际广播电台。而业内流传的“广电总局欲发五张业务牌照”也趋于明朗中央人民广播电台也将获得一张业务牌照。从业务业务类别上看，可以开展自办播放业务和节目集成运营业务，并对运营管理提出了要求要负责内容集成、集成平台的建设、节目的审查监控等。牌照的颁发可以看作是广电总局对于39号令的真正贯彻和执行。如果说在此之前，业务的参与方都在不确定的政策环境下摸索甚至试探政策的底线的话，那么当前政策的明确规定则指明了业务业务的发展方向。（二）经济环境来自市统计局的数据表明城乡居民收入较快增长。2006年110月，城市居民人均可支配收入19653元，城市居民恩格尔系数为318；农民人均纯收入8326元，农村居民恩格尔系数为328。城乡居民储蓄存款余额74776亿元，人均储蓄达到493407元。居民居住环境有较大改善。2006年，城镇居民人均住宅建筑面积达到2594平方米（折合使用面积1945平方米）；农村居民人均住房面积为3694平方米。在消费者支出费用中，110月，我市城乡居民人均消费支出为17408元，同比增长134，人均食品支出1587元，同比增长77；人均家庭设备用品及服务支出1326元，同比增长146，通信支出2463元，同比增长15。人均教育文化娱乐服务支出2935元，同比增长157。可见，我市消费者支出结构发生了很大变化，随着家庭收入的增加消费者用于食品的开支占收入的百分比下降，用于通信服务及教育文化娱乐服务支出不断攀升。（三）人口环境的分析截至2005年末，全市常住人口1538万人，其中户籍人口11807万人，居住半年以上的外来人口3573万人。常住人口中，城镇人口12861万人，乡村人口2519万人。常住人口年龄构成指数2005年底，019岁157万人，2040岁600万，4065岁615万人，65岁及以上166万人。由人口统计数据可以看出，市人口城镇人口比例大，20岁至65岁的人口比例最大，人口结构趋于老龄化。三、微观环境分析微观环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行动者，如顾客，供应商，竞争者等。（一）业务的产业链业务是带有数个原有传统行业交叉性质的新产业，包括运营商、设备制造商、内容提供商等各环节，对于业务这种新生的事物来说，建立一条完善的产业链至关重要。这条产业链包括运营商层面、设备制造商层面和内容提供商层面三部分。运营商层面，业务的网络可以依附于电信宽带网络，也可以依附于广电有线电视网络，但电信网络相对占有优势。因为电信可以提供大量的带宽，在宽带市场商业推广方面也拥有更多的经验，如发展ADSL用户和运作“互联星空”平台等。广电部门却拥有包括至关重要的运营牌照在内的政策资源。根据国家有关规定，从事IP电视、手机电视等信息网络传播视听业务，必须按照互联网等信息网络传播视听节目管理办法国家广电总局第39号令，取得“信息网络传播视听节目许可证”。许可证由国家信息网络传播视听节目行业主管部门国家广电总局按业务类别、传输网络、接收终端等项目分类核发。设备制造商层面，许多著名的通信设备制造商，如深圳同洲电子公司、UT斯达康等都对业务倾注了极大的热情。内容提供商层面，面对诱人的产业利润前景，几乎主要的传统媒体都将目光投向了业务领域，各大新闻通讯社、广播电台、电视台、互联网ISP纷纷表现出了加入业务内容提供商队伍的兴趣。基于对这三个层面的合作，业务的赢利模式有着以下思路一个是建立在单向树型结构上的低价、包月的广电模式；一个是建立在无连接模式上的低价甚至于免费的IP模式；另一个则是建立在连接模式上的可管理但却高成本的电信模式。结合我国国情，业务的商业模式目前存在三种思路，一是收费，像现在的宽带模式一样采用包月的形式，同时在具体内容上也收取一部分费用。另外是内容不收费，采取广告的模式，类似于互联网的模式。网通公司采用第一种商业模式。（二）业务市场竞争情况业务作为新兴的业务，以及它所拥有的广阔前景，注定了其发展过程中充满激烈的竞争。虽然业务产业链强调各方合作，但各方的竞争也是显而易见的。而这种竞争主要体现网通和电信、联通、广电与其他运营主体间的竞争。首先，固网运营商将业务作为一种电信宽带增值业务，中国电信和公司将延续他们在固网业务领域内的竞争。中国电信正在全国23个城市、公司在全国20个城市进行业务的相关试验。从试点城市数目的变化来看，固网运营商已经切实把业务作为他们未来的利润增长点。但是在业务发展的初期，由于业务尚未定论，双方都处于实验阶段，一般在各自的优势领域内进行。中国电信重点在南方，公司重点在北方，避免正面冲突，目前，同城竞技的可能性非常小，但并不意味着将来还将划疆为王。但竞争最为激烈还是广电部门和电信之间。从业务被热炒的那一天起，广电和电信的竞争就没有停止过。竞争焦点既有数字电视与业务之争，也有业务产业链内主导地位之争。数字电视和业务谁更受宠前者虽有政府支持，但发展数年却难以普及，后者虽有互动优势，却也还在市场试水初期，未形成规模。最终谁更吸引用户，只能拭目以待。而在产业链内部，内容和网络都是业务产业链中的关键因子，旗鼓相当的对阵使两者达成暂时合作，但广电下属的中视网络等类同的网络电视不会袖手旁观，轻易地让电信占互动类节目的便宜。与广电之争实际上就是业务与数字电视之争。与数字电视作比较，业务具有一定的优势。数字电视是升级换代，可互动性不及业务。据有关专家介绍，数字电视对于模拟电视的许多技术革新，只是信号形式的改变，而没有触及媒体内容的传播方式。数字电视的接收通过设置一定的菜单供用户挑选，虽可以实现用户与中心简单的互动，但不能实现真正意义上的多种交互式服务。而业务可将电视服务与互联网浏览及更多网络增值服务结合在一起，对电信网、互联网、有线电视网的三网融合来说，业务的推广具有积极意义。不过，数字电视与业务相比有自己的优势。业内人士认为，业务的客户群体是看电视不定时的中高端用户，主要使用VOD点播来看电视，与数字电视的竞争是错位的。另有数据显示，我国宽带用户约3000万左右，与36亿的电视用户和1亿多的有线电视用户相比，数量相差巨大。数字电视发展的另一个优势，是我国有可能在2015年停止模拟电视播出。这也就意味着电视用户将转为收看数字电视，除非愿意放弃看电视，否则别无选择。有人说，强制性改成数字电视也属于一种垄断行为。相比之下，业务业务的推广无法坐享“垄断大餐”。即使有政策的阻碍，电信和广电这两大阵营从来没有放弃对彼此专属业务的渗透。先是广电的台网分离，使得分离出来的网络传输公司几乎踏进电信的服务领域然后是数字电视的推出，使得广电间接地开始经营电信增值业务最后是业务的兴起，电信通过业务向广电的节目传输业务发起猛烈回击。优势劣势数字电视中国目前有4亿电视用户，电视经过多年的发展己经成为非常成熟并且使用简单的娱乐方式，老少皆宜，是用户日常生活的重要组成部分，群众基础好高清的图像质量，在节目图像质量上明显具备优势有线电视网络是一对多、点对面的广播方式，它可以同时提供广大的数字电视频道节目服务，用户数几乎没有任何限制。实际操作中，对于普通用户而言，目前家庭绝大多数电视机并不能达到高清标准，图像质量在终端显示不出太大优势广大的频道数量是基于收费基础上的，这对用户的消费能力是一个考验运营模式不确定2001年“台网分离”之后，网络公司独立于电视台，各地留下了一大堆各种背景的有线电视网络公司，呈区块分割状，隶属于各地政府行业，所以当地政府的支持力度也直接关系到数字电视的推广。现在的数字电视模式是越来越多，但各有各自的地方特色，形成不了一个放之全国皆可行的真正模式。这正是数字电视发展的真正隐患。IPTV业务的优势在于实现真正的互动，它不但能接收广播信号，也能实现用户与SP、用户与用户之间的互动由于使用的是TCP/IP协议，业务还可以非常容易地将电视服务和互联网浏览、电子邮件，以及多种在线信息咨询、娱乐、教育及商务功能结合在一起用户可以不受限制地、根据自己的喜好，收看自己想看的节目，进行实时点播业务的接收端不局限于电视，PC和电视均可。在图像质量上仍有明显的不足。目前中国的宽带传输速度在L00KB/秒左右，但是要收看清晰且连续的网络电视节目需要传输速度超过400KB/秒目前我国宽带用户规模为3600万，虽然用户数呈直线上升趋势，但与4亿的普通电视用户相比仍不在同一数量级由于互联网本身的特性，受带宽的影响，支持收看的用户很有限节目内容匾乏也成为困扰网络电视发展的重要因素。数字电视和业务的优劣势比较在终端用户的定位上，数字电视和业务有着很大部分的重叠，两者的市场用户群都是家庭用户，只是一个依托有线，一个依托宽带，给用户带来的利益基本类似。从目前普通用尸的家庭消费能力来看，同时承担数早电视和业务两项增值服务的可能性很小。从这一点来说，业务对数字电视的发展与推广，构成了很大的冲击，数字电视和业务在用户市场上的一番生死争斗在所难免。在这一场TRIPLEPLAY业务的竞争中，广电具有的主要优势有在行业管制政策方面，广电运营商得到政府相关部门的全力支持，而电信运营商开展业务业务受到广电管理部门的牵制广电目前采用整体平移的方式进行DTV业务的部署，试图迅速占领市场，形成对业务业务发展空间的挤压广电在数字电视业务名义下提供的TRIPLEPLAY业务，将从根本上威胁电信公司的基本电话和宽带接入业务。电信的优势在于，高质量广覆盖的双向宽带网络长期积累的丰富的业务运营经验，特别是双向业务运营经验具有市场化运作和竞争的经验相对强大的资金和人力资源庞大的用户市场基础强势的运营商品牌效应丰富的增值业务模式等等。从短期看，目前电信和广电分业经营的局面还不会正式打破，因而无论电信还是广电，对于对方核心业务的侵蚀都是有限的。广电靠与竞争性电信公司的合作侵蚀部分电信宽带和话音市场，还不足以形成对电信运营商的致命威胁，而电信同样靠与竞争性广电公司的合作侵蚀部分视频业务市场，也不足以形成对广电运营商的很大威胁。估计数字电视的发展会超前业务，在一定程度上制约业务的发展，但是业务的双向交互类业务的优势将具有长远的竞争优势。中长期看，电信和广电分业经营的局面不可能永远继续维系，政策坚冰终将打破，而双方的部分业务的互相进入也渐成气候后，形势可能发生很大变化。那时，广电若能充分利用这几年的政策保护机遇，完成产业化、市场化乃至体制改造以及网络的双向化改造，开始能够大规模提供TRIPLEPLAY业务后，将开始大量侵蚀电信的基本赢利业务，成为电信公司的强有力竞争对手。数字电视本应是按照市场规律运作的经营业务，但按照目前的情况来看，更多的成为政府操控，受政策决定的事业体系。这也直接导致了数字电视产业在整个市场运作上的迟疑和缓慢。从最初的产业发展理想到现在的发展模式之争，都反映出这个产业的市场发展缺陷。一是卖点没有吸引力，二是运营模式不确定，三、政策风险如果数字电视再达不到要求，而业务迎头赶上，则在奥运目标的驱使下，不排除政策向业务倾斜。从整个产业背景来看，数字电视的最大优势也在于国家、政策的支持，相比业务目前的半遮半掩局面，还以网络电视为幌子而言有先天优势，但能否成器，还得靠自己如何走好接下去的路。在很长一段时间内会出现两者并存的状况。发展数字电视是国家早就计划的政策，业务是在众多的电视节目中增加一个节目频道，并不代替有线数字电视。因为业务的实时性广播有一定的使用成本，所以完全用业务代替掉有线或卫星电视意义并不大。但是，因为业务的众多吸引人们的功能，它作为一个独立的节目频道还是十分有生命力。从信息产业发展角度看，业务还是三网合一的最大切入点。广电力推旗下的数字电视业务并非新事。有线电视网双向改造应对业务扩张威胁。有线网运营商歌华有线相关负责人表示，有线网运营商思路大致都是一致的，互动业务的开展已经成为共识。歌华有线拥有275万用户，双向改造完成100万，最快于今年年底、明年初开展互动业务。一份行业内的资料显示，截至目前，有线电视数字化用户已近5万。但是，目前开通的数字电视用户还享受不到双向服务。（三）业务客户群可将业务客户群区分为商业客户，特殊客户，公众用户。商业客户主要是指宾馆饭店酒吧，特殊客户如远程教育网及党政建设网之类的，公众客户是指普通的广大个人用户及住宅用户。公众用户的比例高达80，下面主要就公众用户进行分析。1、公众用户的分析业务其接入方式有两种“普通电视机IP机顶盒“方式以及PC方式。这就决定了业务的受众人群是喜欢看电视的人群及喜欢上网的年青人。随着各地的业务进入市场营销期，针对业务用户群体的相关分析也需要更进一步重视。对于普遍服务的视频业务而言，业务不具备优势，因此对于业务的业务群体进行细分，以找到合适的人群，准确定位目标客户。在不少针对用户群体的调查分析中都提出这么一个观点业务的针对用户群体是2430的年龄段人群，而4050年龄段的人群则是非重点用户。关于此，我认为从对业务的认同性而言，这个结论是正确的，但从业务的消费力而言，恐怕要反过来才对。年轻人虽然能接受新事物，但工作的交际忙或是城市间的居住不定，反而不一定能有这个精力消费，反而是那些理论上的中年人或老年人，倒会成为该业务的忠实消费者，而且我市2065岁年龄段的人口占全市常住人口的80之多，2040岁及4065岁各占全市常住人口的40左右。20岁以下的青少年及儿童这个年龄段的人群学业繁重不怎么上网，即便上网也很少。家长担心网上一些不健康的东西影响孩子。而儿童则喜欢看少儿的节目或动画片之类的。家长们则希望孩子多学习。“电视机IP机顶盒”方式给他们提供绿色的学习通道。2040这个年龄段的群体有如下特性这个段的人群都具有一定的电脑知识，大部分人都经常使用电脑。他们比较时尚，希望体验新业务、有一定的消费能力并且对于网络接受能力强。他们喜欢接受新生事物，消费意识强，容易产生认同性。工作流动性大；事业期交际多；他们能有更多新事物的应用。他们不喜欢坐在电视机前，更乐于选择上网看电影，浏览网页。4065年龄段的群体的特性是学习能力强，闲暇时间多。这个年龄段的人其实很愿意接受新事物。只要给他们机会。有闲暇时间也就有了更多的消费可能性。这个年龄阶段的人群的子女都大了，或是事业比较稳定或是退休在家没什么压力也没什么事情做，有大量的时间。他们中大多人不太会用电脑，也不怎么上网，更愿意坐在电视机前看电视。有消费渴望，关键在于触发需求点。需求是触发消费的前提。如烹饪于主妇，钓鱼于退休老人。其实上了年纪的人不象年轻人那般浮躁，他们更明确他们需要什么，只要把握他们的需求，他们易成消费的主体。所以，我认为业务针对的目标应是突出家庭而非单独的个体，个体因为很多自身的原因，在认同和消费上是两条线。甚至电视都不一定是必备品。而作为家庭而言就不一样了，电视是必备的。给家人一份关心，使该业务成为针对家庭的礼物，（抓住家庭这个消费群体概念）。购买业务业务，即使自己不看，家人也会消费。我认为在业务的发展中应宣传突出这是时尚消费品，形成消费潮流；（抓住国人的攀比，跟风性格）。2、商业客户的分析近些年来，特别是在申奥成功后的几年，奥运会推动经济迅速增长；市的旅游业也跟着迅速发展，酒店、饭店、宾馆如雨后春笋般地出现了。2008年奥运会将对乃至全中国的经济发展有明显推动作用。据统计信息网的统计数据，2005年末，共有星级饭店594家，客房近二万间；普通饭店2590家，客房大约五万间；还有各单位培训中心1380所，客房约一万四千间；遍布市的网吧两万余个点；另外还有许多农村开办的农家院。公司作为2008年奥运会的合作伙伴及赞助商，以此为契机，利用奥运的拉动效应，全面提升品牌，促进业务的大发展，提出了宽带奥运战略。随着2008年奥运会的逼近，随着社会信息化的不断提高，网络服务对于商务人士是不可少的。为他们提供完备良好的网络服务，已经不只是酒店吸引客源的手段，而是成为一种必需。因而遍布全市的酒店、宾馆等是一个不容忽视的有着巨大潜力的客户群。3、特殊群体的分析农民是一个特殊的消费群体，农民人口在市总人口中占有相当大的比例，而且05年底就基本上实现上村通工程；如何抓住农村这个市场对网通业务的发展至关重要。周边有十个郊区，十个郊区下属有许多乡镇，有着广大的农村地区。相对城市而言，农村对业务业务有着更广泛的需求，如果策略得当，业务将会被广大农村用户所接受，成为新农村信息化建设中的生力军首先，农民与城市居民的休闲娱乐方式有很大不同。在农村，由于可选择的休闲娱乐活动贫乏，可支配收入较低和普遍文化水平不高，看电视是农民们最重要的娱乐方式；而城市居民则有条件选择其他更多方式休闲娱乐活动，他们对电视的依赖程度较低。因此，电视在农村中的群众基础优于城市。而业务的用户是从传统电视观众中转化过来的，从这个意义上来说，农村对业务的需求要强于城市。有线电视、数字电视在城市中的普及，很大程度上影响了业务在城市中的发展，但在相当一部分农村，人们还不能享受这些服务，因此，他们对通过业务获得更多电视节目有着更强烈的需求。此外，音像制品和互联网都是业务的异质竞争者，它们可以为用户提供影视节目和信息服务。但是在农村，获得音像制品和上网都远远没有城市方便，这也从一个侧面反映了农村更需要业务。综上所述，农村需要业务，但只需要性价比合适的业务，价格决定了这个需求能否衍生出市场。由于农村的购买力相对比较低，对价格的敏感度比较高，因此必须针对当地的不同经济发展情况制定合理的资费标准。同时，相对城市用户而言，农村用户对业务的服务需求层次会比较低，例如对交互性的需求会比较弱，网通公司应根据城市与农村的差异提供不同内容的服务，以达到控制成本，实现盈利的目的。四、网通业务具体营销策略企业可控制的开拓市场的因素有很多，它们可分成几大类，最常见的一种分类方法是E麦卡锡（MCCARTHY）提出的，即把各种营销因素归纳为四大类产品（PRODUCT）、价格（PRICE）、地点（PLACE）、促销（PROMOTION），简称4PS。所谓营销组合，也就是这4个“P”的适当组合与搭配，它体现着市场营销观念指导下的整体营销思想。以下就是根据4PS设计的公司业务营销策略（一）产品策略1、基本产品分类中老年人上网需求少，年青人上网需求多；目前网通公司将业务分为两种接入方式纯业务及宽带加载方式。纯业务宽带加载单通道双通道需专为业务申请一线宽带线路，仅供使用业务，无上网功能上网与业务不可同时进行上网与业务可同时进行中老年人很少上网倾向于使用纯业务，而年青人喜欢经常上网更多愿意采用宽带加载的方式。目前网通所提供的业务产品过于单一，客户根本没有选择余地；我认为在提供基本产品的同时，应在此基础之上进一步细分产品项，以满足不同客户的不同需求。可以将不同内容打包，根据提供的内容不同，将产品区分为小康业务，时尚业务及全能业务三条产品线。这样给客户群以更多的选择，让其总能找到适合自己的一款。小康业务时尚业务全能业务视听内容SMG和CCTV所有开路频道、SITV15个特色频道，9个各地优秀卫视等53个频道包含小康业务的内容，新增SITV的5个频道，共58个频道包含时尚业务内容，58个频道5个竞选轮播7个精选轮播（包括赠送华娱精选，凤凰精选节目内容）9个精选轮播（包括赠送华娱精选、凤凰精选节目内容）2天回看和60分钟时移2天回看和60分钟时移2天回看和60分钟时移每两周提供两个专题点播包，以电视剧、电影、娱乐为首选，月总量在100小时左右2000小时优秀影视剧，250小时音乐娱乐、自然社会记录片，250小时时尚少儿专题以及100小时华娱卫视精选节目在时尚业务基础上新增500小时特制点播节目PPV点播按次收费PPV点播按次收费赠送PPV点播增值服务（1）信息服务“时事”、“生活”、“娱乐”、“餐饮”、“健康”、“房产”；（2）应用服务“影像时空”、“电视大黄页”。2、产品基本特点A使用简洁、操作方便，适应不同年龄层高端客户的需求。B具有个性化、多样性和互动性等特点，可满足用户全方位的互动信息需求，获得良好的消费体验。CPC机宽带上网与宽频空间两种产品互不干扰，在同一时间可满足家庭成员在不同终端上的上网需求。3、产品提供的精彩的节目内容业务和传统电信业务不同，内容、质量决定了业务业务是否对用户具有吸引力。目前网通内容比较贫乏，只包括包括电影、电视剧、新闻、教育等9个网络电视频道。我认为网通应借鉴哈尔滨网通的经验，继续与上海文广合作；必须把大量精力放在内容整合上，力图拿出一套与传统有线电视完全不同的节目。根据业务业务的特点，建议网通公司建立五种主要的业务业务模式第一种直播类一共可提供央视15个频道、文广（上视、东视等）12个频道、数字电视20个特色频道、9个各地优秀卫视等58个直播电视频道。可提供导视频道、热门剧场、热门娱乐、超级影院、真实纪录、精英体育等由众多精彩节目编辑而成的9个精选轮播。第二种点播类目前点播节目已达小时，包括电影、电视剧、音乐娱乐、纪实、少儿、体育以及教育等分类内容。第三种时移电视提供了60分钟内随时暂停、后退和快进功能，可以重放直播电视频道的过去48小时的任意节目第四种信息服务（1（搜索通过不同行业、不同地区的搜索与查询，提供便捷快速的各类生活服务资讯。（2（时事“手握遥控器，便知天下事”新浪、热线为您实时传递全球最新资讯。（3（健康一网打尽地区医疗机构信息资讯“特色专科搜索，地区查询搜索”为您提供便捷的医疗机构信息服务。（4（餐饮构筑美食资讯平台，尽览餐饮讯息。（5（生活商业行情万千，购物信息尽现。第五种应用服务（1（影像空间记录精彩点滴，共享快乐生活。（2（电视黄页万千信息尽在掌握。4、产品的发展战略每个产品都有它的生命周期。产品生命周期是指产品从试制成功投入市场开始，直到最后被淘汰退出市场为止所经历的全部时间，被分为四个阶段即引入期、成长期、成熟期、和和衰退期。据此业务的发展战略总体包括三个不同阶段，即第一阶段产品体验阶段。该阶段是产品刚刚形成，需要通过市场的反馈和用户的互动找到业务的发展重点，探索业务发展的模式、完善产品的各项功能，并通过各部门的努力形成对该产品的有力支撑。此时，消费者对产品还不了解，只有少数追求新奇的消费者可能购买。第二阶段产品快速成长阶段。该阶段产品的各项功能和流程已经完善，用户认可并产生强烈的业务需求，此阶段是销售最为旺盛的阶段。产品的销售量（额）和利润额迅速增长的阶段，两者的增长率较高。第三阶段产品平稳发展阶段。该阶段是产品处于平稳发展，增长率稳定，需要通过对业务内容的精耕细作和不断创新，找到业务新的增长点。成熟期的特点是产品的销售量依然增长，但增长速度放缓甚至缓慢下降，销售总量虽比其他各期都大，利润却开始下降。目前，业务正处于产品的第一个阶段，在业务的投入期，特点是销售额小，利润微小或负数，消费者只有少数尝试者，竞争者也少。建议采取快速渗透策略，以低价格和高促销费用推出新产品，目的是先发制人，以最快的速度打入市场，争取更多消费者的认可，获取最大的市场份额。促使业务尽快进入成长期。在进入成熟期时，采用保持战略，目标是保持业务的市场占有率，采取有效的营销策略延长其盈利期。（二）价格策略价格是市场上调节供求关系最敏感的因素。价格的变化直接影响市场对产品的接受程度，影响市场需求和企业利润，是市场竞争的直接手段。影响定价决策的因素很多，其中有商品价值本身，也有企业目标和客观经济环境、国家政策、法律等其他因素。2006年六月份网通在世纪新城等十个小区推出业务，当时产品价格定为安装费用为1000元，月使用费为60元/月，优惠期间安装费减半。其目标客户群主要是针对价格相对不敏感的中青年高收入者。我认为定价过高，实际上难以大规模推广，而且一刀切的资费政策客户也根本不买帐。我认为在价格上采取渗透定价策略，资费上采用灵活多便的套餐模式。个人观点是，业务作为产业走的应该是规模之路，而不是精英路线。而决定规模门槛的则是业务资费标准。业务产业的发展肯定也是遵循二八原理，虽然八在这里做出的贡献不是很多，但如果抛弃这个八则会损失更大。何况这个八也是构成现在流行的一条长尾的基础。所以单纯只看二忽视八的观点肯定是片面的。只有在形成一个庞大的用户规模基础上，才能突显二的重要性。困扰业务做大的问题之一是其资费。有线电视的价格大体保持在20元左右；根据业务的成本，参考其他地区业务资费，同时根据产品正处于导入期，采取渗透定价策略。渗透定价策略即在业务产品投入市场之初，就制定一个较低的价格，使业务很快被市场所接受，有利于迅速打开新产品的销路,以便迅速占领市场。放低业务的门槛，走规模发展的道路。只要最低档的业务每月使用费略高于有线电视的价格，令消费者能接受即可。因而我认为将业务的月使用费依据其提供的内容不同定为最低30元至最高60元不等，根据接入方式不同将安装费用定为300元至400元，机顶盒在200至500元间。给客户多种接入方式，多种业务提供，多种资费选择。我认为在业务价格策略上可推出以下三种不同的资费模式标准资费、促销资费和资费包（如下表所示）。其中普通宽带加载用户优惠资费包分为业务小康业务、时尚业务和全能业务三种，可选资费包费最高60元/月，还可根据定制内容不同有所下调。另外，针对广大的农村地区给予更加优惠的价格。1、业务的标准资费（表一）业务标准资费纯业务模式（元）项目宽带加载业务模式（元）原宽带转纯业务（元）新装纯业务（元）业务装机手续费（次）101010新装（次）300300400业务安装调试费移机（次）100100100业务基本接入费（月）202020基本频道费（月）303030精选轮播费（月）101010回看功能费（月）101010电视剧（集）031003100310点播费电影（部）210210210健康频道预约挂号费（次）101010业务频道、应用服务费应用服务费音像空间基本服务费（月）555手续费（次）101010业务停机保号费月租费（月）101010注A宽带加载业务模式不包括宽带月租费。B业务基本频道费内容包括央视15个频道、文广（上视、东视等）12个频道、数字电视20个特色频道、9个各地优秀卫视等58个直播电视频道。C业务精选轮播费内容包括导视频道、热门剧场、热门娱乐、超级影院、真实纪录、精英体育等2、业务促销期间的资费在元旦、春节期间推出促销活动，活动时间从12月1日至2月28日结束。活动规则此次营销活动推出三款套餐小康业务、时尚业务、全能业务具体资费和内容如下装机手续费和安装调试费（均为一次性费用）用户类型宽带加载业务月付费用户宽带加载业务年付费用户纯业务新用户310元/线/次160元/线/次410元/线/次原网通宽带用户160元/线/次160元/线/次310元/线/次A说明1、宽带加载业务模式1标准资费装机手续费10元/线/次；安装调试费300元/线/次。2原网通宽带套餐用户申请加载业务并参加本活动的，业务业务装机手手续费和安装调试费实行优惠，共160元/线/次。3参加本活动的宽带加载业务新装用户，选择年付方式的，业务业务装机手续费和安装调试费实行优惠，共160元/线/次，选择月付方式的，业务业务装机手续和安装调试费按标准资费计收，共310元/线/次，但免ADSL新装宽带接入费。2、纯业务模式1原网通宽带用户申请转纯业务并参加本活动的装机手续费10元/线/次，安装调试费300元/线/次，共310元/线/次2用户申请新装纯业务并参加本活动的装机手续费10元/线/次，安装调试费400元/线/次，共410元/线/次3、用户选择帐单收取方式的，一次性费用在第一个月的用户帐单中开帐收取另外，我认为网通公司应针对市区、郊区城镇及郊区乡村地方在业务使用费上实行差别定价，根据农村市场的特殊性，针对郊区用户提供更优惠的促销资费。（详情如下表所示）业务使用费市区版（1）宽带加载业务（单通道）产品名称月付优惠资费年付优惠资费适用范围小康业务160元/月1660元/年新装宽带加载用户及老用户时尚业务170元/月1700元/年新装宽带加载用户及老用户全能业务190元/月1900元/年新装宽带加载用户及老用户注上表费用含宽带包月费和业务使用费（2）宽带加载业务（双通道）产品名称月付优惠资费年付优惠资费适用范围时尚业务180元/月1800元/年新装宽带加载用户及老用户全能业务200元/月2000元/年新装宽带加载用户及老用户注上表费用含宽带包月费和业务月使用费（3）纯业务产品名称月付优惠资费年付优惠资费适用范围时尚业务60元/月600元/年新装宽带但此宽带不能上网全能业务100元/月1000元/年新装宽带但此宽带不能上网（4）内容及费用小康业务时尚业务全能业务视听内容SMG和CCTV所有开路频道、SITV15个特色频道，9个各地优秀卫视等53个频道包含小康业务的内容，新增SITV的5个频道，共58个频道包含时尚业务内容，58个频道5个竞选轮播7个精选轮播（包括赠送华娱精选，凤凰精选节目内容）9个精选轮播（包括赠送华娱精选、凤凰精选节目内容）2天回看和60分钟时移2天回看和60分钟时移2天回看和60分钟时移每两周提供两个专题点播包，以电视剧、电影、娱乐为首选，月总量在100小时左右2000小时优秀影视剧，250小时音乐娱乐、自然社会记录片，250小时时尚少儿专题以及100小时华娱卫视精选节目在时尚业务基础上新增500小时特制点播节目PPV点播按次收费PPV点播按次收费赠送PPV点播增值服务（1）信息服务“时事”、“生活”、“娱乐”、“餐饮”、“健康”、“房产”；（2）应用服务“影像时空”、“电视大黄页”。注（1）上表内所列视听内容中，PPV点播在小康业务和时尚业务套餐中根据用户使用量零星收费（收费标准请询10000或营业窗口查询），增值服务中“影像空间”和“健康”频道的“预约挂号”根据用户使用量另行收费，其中“健康”频道的“预约挂号”业务的资费10元/次；“影像空间”业务的标准资费5元/月，包括1GDV存储和播放空间和05G相册存储和播放空间，每增加1GDV空间增加3元/月，每增加05G相册空间增加3元/月。该业务免费试用三个月（自业务业务安装开通之日起算），第四个月开始按标准收费，（2）套餐内视听内容和增值服务除特别注明外，资费都已计入套餐中，不包含在套餐内的可选信息费按用户使用量另行收取。郊区版（1）（适用于郊区县城）宽带加载业务（单通道）产品名称月付优惠资费年付优惠资费适用范围时尚业务110元/月1320元/年新装宽带加载用户及老用户全能业务115元/月1380元/年新装宽带加载用户及老用户注上表费用含宽带包月费和业务月使用费（2）（适用于郊区县城）宽带加载业务（双通道）产品名称月付优惠资费年付优惠资费适用范围时尚业务120元/月1440元/年新装宽带加载用户及老用户全能业务125元/月1500元/年新装宽带加载用户及老用户注上表费用含宽带包月费和业务月使用费（3）（适用各郊区中的乡镇村区域）宽带加载业务（单通道）产品名称月付优惠资费年付优惠资费适用范围时尚业务95元/月1140元/年新装宽带加载用户及老用户全能业务100元/月1200元/年新装宽带加载用户及老用户注上表费用含宽带包月费和业务月使用费（4）（适用各郊区中的乡镇村区域）宽带加载业务（双通道）产品名称月付优惠资费年付优惠资费适用范围时尚业务105元/月1360元/年新装宽带加载用户及老用户全能业务110元/月1320元/年新装宽带加载用户及老用户注上表费用含宽带包月费和业务月使用费（5）（适用于郊区县城）纯业务产品名称月付优惠资费年付优惠资费适用范围时尚业务30元/月300元/年新装宽带但此宽带不能上网全能业务50元/月500元/年新装宽带但此宽带不能上网（6）（适用于郊区范围内的各乡镇村）产品名称月付优惠资费年付优惠资费适用范围时尚业务25元/月250元/年新装宽带但此宽带不能上网全能业务40元/月400元/年新装宽带但此宽带不能上网（7）内容及费用时尚业务全能业务视听内容包含小康业务的内容，新增SITV的5个频道共58个频道包含时尚业务内容，58个频道7个精选轮播（包括赠送华娱精选，凤凰精选节目内容）9个精选轮播（包括赠送华娱精选、凤凰精选节目内容）2天回看和60分钟时移2天回看和60分钟时移2000小时优秀影视剧，250小时音乐娱乐、自然社会记录片，250小时时尚少儿专题以及100小时华娱卫视精选节目在时尚业务基础上新增500小时特制点播节目PPV点播按次收费赠送PPV点播增值服务（1）信息服务“时事”、“生活”、“娱乐”、“餐饮”、“健康”、“房产”；（2）应用服务“影像时空”、“电视大黄页”。1）上表内所列视听内容中，PPV点播在时尚业务套餐中根据用户使用量零星收费（收费标准请询10000或营业窗口查询），增值服务中“影像空间”和“健康”频道的“预约挂号”根据用户使用量另行收费，其中“健康”频道的“预约挂号”业务的资费10元/次；“影像空间”业务的标准资费5元/月，包括1GDV存储和播放空间和05G相册存储和播放空间，每增加1GDV空间增加3元/月，每增加05G相册空间增加3元/月。该业务免费试用三个月（自业务业务安装开通之日起算），第四个月开始按标准收费，2）、套餐内视听内容和增值服务除特别注明外，资费都已计入套餐中，不包含在套餐内的可选信息费按用户使用量另行收取。现在在某些试点的业务资费情况，我感觉还是比较高的，元/月，而且还是在整体内容并没有很完善的情况下，如果在服务和质量上稍有差次，就会激起用户的反感。尤其还有一个数字电视的低价在做对比。我认为在资费上可以采取1N的多应用，灵活的手法，首先把用户门槛降低，然后在用户使用中以各类内容细分来达到增值的目的。如把资费放到30元/月的用户心理线，然后在内容的整合上多下功夫。譬如无极上映，在新片上映的头一周推出，可以收取5元/次，针对的是用户群中具备一定消费能力又追求时新的人群；一周后，把费用降到1元/次，半个月后，该片转入免费包月区。这样采取梯次方式，细分内容，既可以在规模用户基础上收到相应费用，又不至于激起用户反感。而且除了视频内容外，还有其他的各类应用也可以配合实施。1N的实施，在市场孕育期，整体收入以1为主体，N为辅助，随着市场的成长，将逐渐向以N为主体转变，而这其实也就是一个以视频为切入，最后达到以互动为特色的过程。整体资费策略是以价格上的差异性来鼓励用户走业务宽带的方式，从而在推动业务业务的同时，增加宽带接入率。减少离线率。（注1M的宽带包月是150元。由此得出，单通道时尚型的月业务费用是20元，年费是低于仅宽带包年；双通道时尚型的月业务费用是30元，年费和仅宽带包年持平。）业务的接入门槛已经放得极低，这将有助于用户的接受能力。（三）渠道策略电信分销渠道，是指电信