浅析建设工程投标报价策略

摘要根据我国的国情以及相关法规，按照国际惯例，本文论述了建设工程投标报价策略的重要理论及其实务。在投标决策过程中运用了线性规划分析方法以及决策树分析法，并通过实例说明不平衡报价法以及成本分析报价法在建设工程报价策略中的具体应用；通过对常用报价策略和报价技巧的具体阐述，力图对工程投标实践起到一定的借鉴意义。关键字投标报价策略投标决策不平衡报价ABSTRACTACCORDINGTOOURCOUNTRYSNATIONALCONDITIONASWELLASTHECORRELATIONLAWSANDREGULATIONS,ACCORDINGTOTHEINTERNATIONALCONVENTION,THISARTICLEELABORATEDTHECONSTRUCTIONPROJECTTOBIDTHEQUOTEDPRICESTRATEGYTHEIMPORTANTTHEORYANDITSTHEPRACTICEINBIDINTHEDECISIONMAKINGPROCESSTOUTILIZETHELINEARPROGRAMMINGANALYSISMETHODASWELLASTHEPOLICYMAKINGTREEANALYTICMETHOD,ANDTHROUGHTHEEXAMPLEEXPLAINEDNOTBALANCEDQUOTEDPRICETHELAWASWELLASTHECOSTANALYSISQUOTEDRICELAWINTHECONSTRUCTIONPROJECTQUOTEDPRICESTRATEGYCONCRETEAPPLICATIONTHROUGHTOTHECOMMONLYUSEDQUOTEDPRICESTRATEGYANDTHEQUOTEDPRICESKILLCONCRETEELABORATION,TRIESHARDTOTHEPROJECTTOBIDPRACTICESTOTHECERTAINMODELSIGNIFICANCEKEYWORDSBIDSQUOTEDPRICESTRATEGYCONTRACTORBIDSTHEDECISIONMAKING浅析建设工程投标报价策略第1章绪论1第11节现行投标工作中存在的问题1第12节研究投标报价策略的意义1第13节本文主要研究的方向2第2章建设工程投标概述3第21节建设工程投标及其程序3211投标的含义及条件3212投标的组织3213投标的工作程序4第22节建设工程投标的准备工作5221投标前期的准备工作5222投标的准备的工作5第3章建设工程投标与报价策略5第31节建设工程投标决策6312标前决策方法6313综合决策方法13314投标技巧14第32节建设工程报价策略15321降低预算成本的策略16321确定利润率的策略16321平衡报价策略19321价格重分配策略19321报价方案的评价收益现值法20第33节投标报价策略中应注意的几个问题21331明确投标目标21332计算标价时应注意的问题21333对投标风险的处理21第4章案例分析22第5章结束语25致谢26参考文献27第1章绪论建设工程招标投标制度是市场经济条件下进行工程建设管理的一种科学、有效的方式。在国际上它随着资本主义商品经济的发展而不断发展和完善，现今已被世界各国广泛采用。我国自改革开放初期就开始在工程建设行业逐步推行招投标制，经过二十多年的不断探索和实践，特别是上世纪90年代中期以来的快速推进，我国在工程建设行业的招标投标制已基本趋于完善。已经并将进一步对我国的工程建设和整个国民经济带来巨大效益并产生深远的影响。第11节现行投标工作中存在的问题自招标投标法颁布实施以来，各地政府和有关部门，制订和出台了相应的法规、条例，加强对招标投标工作的监督和检查。有力地推动了项目投标招标工作的开展，并取得了明显的成就。但在项目投标工作中也存在一些问题，主要表现为以下几点1、管理体制上还存在问题。虽然国家颁布实施了招标投标法和相关法规、条例，但是还有一些部门和地方行政领导通过各种不正当的方式干涉正常的投标工作谋取私利。2、招标投标过程中操作不规范，对该招标项目不招标，规避公开招标，或搞虚假招标。这都严重的损害了招标单位和投标单位的利益。3、评标、定标缺乏科学性。评标过程中随意性和自由性较大，定标过程中的定性因素多，定量因素少。4、对作为投标主体的施工企业来讲，在对待招标项目确定合理的投标报价也存在一些问题。在投标前，对项目的资料数据的收集不全面不能较好地对即将和将要进行的投标项目作出经验、理论上的分析。对投标策略的分析及其技巧的运用还不成熟，缺乏科学的依据，和定量地、行之有效的方法。这些都直接关系到投标人的中标与否。第12节选题的意义工程项目招标投标是一项系统工程，它由涉及一系列服从同一目的、相互关联、相互作用、相互依赖的活动环节所组成。承包商在参加招标投标活动时，面临着一个共同的问题，即他们不仅需要完整的、系统的、科学的关于招投标的基本理论和知识，更需要在实践过程中寻求以投标中标为核心目标的投标策略选择的思维方法和实施模式。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标者的效益大小，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。第13节本文主要研究的方向鉴于以上指出的投标报价策略研究的重要性和其在现行的投标工作中存在的问题。本文对投标实行过程中的企业是否参与工程项目的投标决策以及报价策略的选择等作出了以下一些新的尝试首先运用加权指数分析法以及决策树分析法确定是否参与投标。再利用线形规划模型分析法进行综合评定。最后灵活运用一些常用报价策略和报价技巧进行投标报价。力求最大程度的运用客观因素，减少主观因素的影响。为企业决定是否参与工程的投标以及采用何种报价策略进行报价提供科学的依据。第2章建设工程投标概述第21节建设工程投标及其程序211投标的含义及程序1含义投标（BIDDING）指承包商根据业主的要求或以招标文件为依据在规定期限内向招标单位递交投标文件及报价争取工程承包权的活动投标是建筑企业取得工程施工合同的主要途径,又是建筑企业经营决策的主要组成部分它是针对招标的工程项目,力求实现决策最优化的活动2条件参加投标的企业须具备以下条件首先,根据我国现行外货管理体制参加国际竞争性招标的投标人,在我国应有进出口经营权在向国外投标时,对方一般要求我方投标单位有投标公证书或由驻外使馆公证同时,应分析标书的特别规定看是否对产品有特殊限制其次,参加国内招标的招标人,只要是在工商行政管理局注册登记的企业即可同时还应看标书对资历及业绩是否有特殊要求再次,参加投标的产品必须是成熟的产品即已有制造经验且具备一定成功运行记录的产品不成熟的新产品试制品是不能参加投标的212投标的组织进行工程投标需要专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理实践证明,建立一个强有力的、内行的投标班子是投标获得成功的根本保证对承包商来说,参加投标就如同参加一场竞赛,因为它关系到企业兴衰存亡这场赛事不仅比报价的高低,而且比技术、经验、实力和信誉特别是当前国际承包市场上,技术密集型项目越来越多,势必给承包商带来两方面的挑战一方面是技术的挑战,要求承包商具有先进的科学技术,能够完成高、新、尖、难工程；另一方面是管理上的挑战,要求承包商具有先进的现代组织管理水平能够以较低价中标为迎接技术和管理方面的挑战,在竞争中取胜,承包商的投标班子应该由如下三种类型的人才组成一是经营管理人才；二是技术专业人才；三是商务金融类人才一个投标班子不仅做到个体素质良好往往是不够的,还需要各方的共同参与协同作战充分发挥群体的力量除上述关于投标班子的组成和要求外,还需注意保持投标班子成员的相对稳定不断提高其素质和水平,这对于提高投标的竞争力至关重要212投标的工作程序投标的工作程序应与招标程序相配合、相适应例如图21所示的投标工作程序流程图否获取投标信息前期投标决策资格预审是否通过购买和阅读招标文件组织投标机构选择咨询单位现场勘察计算和复核工程量业主召开标前会议解答问题询价及市场调查制定施工规划投标技巧分析与选择选择定额确定费率计算单价汇总标价标价评估及调整评标中标签订合同编制投标文件封送投标书和保函开标投标结束制定资金计划未中标结束办理和送交履约保涵第22节建设工程投标的准备工作221投标前期的准备工作投标前的准备工作包括获取投标信息与前期投标决策即从众多招标信息中确定选取哪个些作为投标对象222投标的准备工作进入承包市场进行投标,必须做好一系列的准备工作,主要内容如下1、登记注册承包国际工程的企业要在国外参加投标或承包工程项目,通常须在工程所在地国的有关部门登记注册取得合法地位后,才能开展有关的业务活动2、接受资格预审资格预审是投标人在投标过程中需要通过的第一关根据招投标法第18条规定招标人可以对投标人进行资格预审3、投标经营标准寻求代理人、担保人及合伙人某些国家如科威特、沙特阿拉伯等规定外国公司在该国参加投标和开展承包业务时,均需有当地的合法代理人、担保人及合伙人组成联合体招投标法第31条规定,两个以上的法人或者其他组织可以组成一个联合体,以一个投标人的身份共同投标与银行建立业务联系4、报价准备熟悉招标文件投标前的调查与现场勘察分析招标文件、校核工程量、编制施工规划第2章建设工程投标报价策略通过投标取得工程项目，是施工企业生存和发展的必经之路。据统计，广州市今年有90的工程都实行了招投标方式，预计一两年之后将达到100。所以一个施工企业要在激烈的市场竞争中得以生存和发展，为企业和职工创造更大的经济效益，必须在投标活动中取得中标。而一个投标人能否中标，投标决策的正确与否，投标技巧掌握如何，关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。第31节建设工程投标决策所谓建筑施工企业的投标决策,实际就是解决投标过程中的问题决策贯穿于竞争全过程,对于投标的各个主要环节都必须及时做出正确的决策,才能取得竞争的全胜投标决策分为标前决策和综合决策。标前决策是分析项目的有关情况，结合自身实际，运用专家评分比较法以及线性规划分析法来决定是否投标、有选择投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身情况，做出详报或粗报的决定。综合决策是指在标前决策的基础上，通过对工程造价进行估算，运用一定的策略和技巧对标价做出最终决策。投标报价应遵循经济性和有效性的原则所谓经济性是尽量利用企业的有限资源,发挥企业的优势,积极承揽工程保证企业实际施工能力和工程任务的平衡。所谓有效性,是指决策方案必须合理可行,必须促进企业的兴旺发达,谨防因决策的不正确致使企业经营管理背上包袱。1、投标决策的主要内容有以下四个方面1）分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，可承揽的工程任务数量；2）对可投标工程的选择和决定当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或哪几个工程投标。3）确定对某工程进行投标后，在满足招标单位质量和工期要求的前提下对工程成本进行估价，即结合工程实际对本企业的技术优势和实力做出合理的评价。4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定采取高价、微利或保本投标报价策略。2、决策的几个主要因素1）分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，可承揽的工程任务数量；2）对可投标工程的选择和决定当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或哪几个工程投标。3）确定对某工程进行投标后，在满足招标单位质量和工期要求的前提下对工程成本进行估价，即结合工程实际对本企业的技术优势和实力做出合理的评价。4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定采取高价、微利或保本投标报价策略。311标前决策方法投标机会选择的定量分析方法标前决策是指在购买招标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程，业主情况调研和了解程度。标前决策必须对投标与否以及选择哪个和哪几个工程进行投标。工程承包市场是一个竞争日趋激烈的市场，一方面有许多有经验的大中型公司，他们既有自己的传统市场，又有开拓和占领新市场的能力另一方面有大批中小型的公司投入其中。过去工程公司主要竞争技术密集型工程，而今一些新兴的技术壁垒加厚。在这种激烈竞争的形势下，投标企业在充分考虑投标影响因素的基础上首先考虑是否参加某个已公开招标项目的竞标判断的方法除了定性分析方法，还需要定量分析方法。投标机会选择的定量分析方法，主要有加权指标分析方法决策树分析方法线性规划方法。1加权指标分析方法一般可根据下列10项指标来判断是否应该参加投标。管理条件。指能否抽出足够的、水平相应的管理工程的人员包括工地项目经理和组织施工的工程师等参加该工程。人员条件。指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求。设计人员条件。视该工程对设计及出图的要求而定。机械设备条件。指该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求。工程项目条件。即对该项目有关情况的熟悉程度，包括项目本身、业主和监理情况、当地市场情况、工期要求、交工条件等。同类工程的经验。指以往实施同类工程的经验。业主的资金条件。指过去的支付信誉、本项目的资金是否落实等。合同条件。指合同条款的合理性、风险性和可操作性。竞争对手的情况。包括竞争对手的数量、实力等。发展机会。对公司今后在该地区带来的影响和机会。决策是首先请投标机构中的技术经济专家结合各指标对企业完成投标项目的相对重要性，确定各指标权重W1，W10。然后对每个指标确定5个不同的等级C和等级分，即好10，较好08，一般06，较差04，差02。专家对每一项指标只能选择1个等级分，C1，C2，C10。最后，计算加权评分值W1C1W10C10WICI，此分值为投标机会总分，可以作为选择投标项目的参考见表31表31投标机会评价表等级C投标考虑的指标权数W好10较好08一般06较差04差02WC1管理条件W1C1C1W12企业员工条件W2C2C2W23设计人员条件W3C3C3W34机械设备条件W4C4C4W45工程项目条件W5C5C5W56同类工程经验W6C6C6W67业主资金条件W7C7C7W78合同条件W8C8C8W89竞争对手情况W9C9C9W910企业发展机会W10C10C10W10WI1WC要注意以下两点。某一个招标项目投标机会做出评价，即利用本公司过去的经验，确定一个WC值，例如在060以上即可投标。但不能单纯看WC值，还要分析一下权数大的几个项目的得分，也就是要分析主要指标的等级，如果太低，也不宜投标。可以用于比较若干个同时正准备考虑投标的项目，看哪一个WC最高，即可考虑优先投标。2风险决策序列方法决策树分析法投标策略作为投标获胜的方式，贯穿于投标竞争的始终。制定投标策略时要对报价方案在可接受的最小预期利润和最大风险内做出决策。投标中碰到的情况并不相同，很难界定需要决策的问题和范围。一般说来，报价决策并不仅限于具体计算，而是应当由决策人与算标人一起，对各种影响报价的因素进行恰当的分析，并做出果断的决策。除了对算标时提出的各种方案基价费用和承担的能力。承包商应当尽可能规避较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定利润。决策者应当在风险和利润之间进行权衡并作出选择。这种选择经常采用报价与中标概率分析的决策树分析法。通过下面的例题，可以帮助理解此方法的应用程序。某投标单位面临A、B两项工程投标，因受本单位资源条件限制，只能选择其中一项工程投标，或者两项工程均不投标。根据过去类似工程投标的经验数据，A工程投高标的中标概率为03，投低标的中标概率为06，编制投标文件的费用为3万元；B工程投高标的中标概率为04，投低标的中标概率为07，编制投标文件的费用为2万元。图31决策树图表32各投标方案效果、概率及损益表方案承包效果概率损益值万元好03150中05100A高差0250A低好02110105不中标032129427好03中05差0215010050不中标073好02中07差017030108好02中07差011106003不中标04349好04中05差011107030不中标062603723161760中0760差010好04110中0570B高差0130好0270中0530B低差0310不及格0根据上述资料绘制决策树图图31，并将有关数据标入图中图31。计算各机会点的期望值，并将计算结果标在各机会点上方。点15003100055002105万元点10503307294万元点11002600700164万元点6406304372万元点110047005300182万元点8204206316万元点70023005100326万元点2607203176万元点0因为点的期望值最大，故应投A工程低标方案。即23706132749MAX，3线性规划分析方法随着计算机的发展，能用计算机来处理有成千上万个约束条件和变量的大规模线性规划问题。这使线性规划的适用范围扩大了，从一个小组的日常工作和计划的安排，到整个部门，以至国民经济计划的最优方案的提出。而且它还使线性规划适用的领域更广泛从解决技术问题中最优化，到工业、农业、商业、交通运输业、军事计划、管理及决策分析都可以发挥作用。1线性规划数学模型的三个要素线性规划模型就是把所要解决的问题归结为控制一组因素，在一组限制条件下寻求一个函数的最大或最小值。它主要包括决策变量、约束条件、目标函数三个要素。决策变量即要解决的问题中，需进行控制的因素，例如产量为多少、工程项目为多少个等，用变量来表示，称为决策变量。一般这些变量取值是非负的。约束条件即问题中所要满足的限制条件，例如资源总量、设备能力等，用相关的等式或不等式表示，称为约束条件。目标函数它是指用数学的方式来表示某问题有关各主要变量之间的关系，同时描述经济活动的目标。按问题的不同，要求目标函数实现最大化或最小化。2线性规划数学模型的一般形式目标函数或NJJXC1MANJJXC1I约束条件I1,2,MJNJJIB1或J1,2,N0JX其中XJ是决策变量；CJ是目标函数式中各项XJ项的系数；AIJ是第I个约束条件式中XJ的系数；BI为约束条件的常数项，可能为零；M为方程组约束条件的个数；N为变量个数。线性规划求解的过程，首先根据背景材料构建数学模型，根据模型的类型选择恰当的解法。随着计算机技术的发展，对应不同解法的程序算法日趋完善，对多变量复杂线性规划模型的求解提高了效率。在建筑行业应用线性规划确定投标项目选择时，多数情况采用整数规划方法，它是线性规划的一个重要分枝，其解法又分成割平面法与分枝定界法，求解的结果一般是满意解。在线性规划的一般形式中，决策变量是连续变量，最优解可能是分数或小数。但是，在许多实际问题中，往往要求所得的解为整数。例如，投资、项目的选择、设备的个数等。因此，为了满足这些要求，必须对线性规划问题的解进行整数化。3整数规划的应用现举例说明整数规划在实际中的应用。工程项目投资策略例某承包商企业在同一时期内有8项工程可供选择，其中有5项住宅工程、3项工业车间。由于这些工程要求同时施工，而企业又没有能力同时承担，这就需要根据自身能力，权衡两类工程的盈利水平，做出正确的投标方案。现有关数据列于表33。表33数据表指标类别预期利润元砌筑量M3混凝土M3抹灰量M3土方量M3钢筋量吨每项住宅工50000420028025000560027程每项工业车间工程8000018008804807603企业能力1380036801080001350068根据上述资料，承包企业在充分发挥自身能力的前提下，应向哪些工程投标，才能取得最大利润呢首先，建立数学模型。如果设X1，X2分别为承包企业计算投标的住宅工程和工业车间的数目，Z为计划利润，则表33中数据可表示如下的线性规划模型目标函数MAXZ50000X180000X2约束条件68327150560483822121X利用单纯形法经计算机求解得最优解表读者只需列出数学模型可利用通用程序计算，见表34。表34单纯形法求解最优表CJ5430000CBXBBX1X2X3X4X5X6X750000X236301080600080000X11731004020000X563023760004021000X61055790009230110X71041000512000JC00227707000Z376993此表说明X1173，X2363时可获得利润376993元。X12X11X24X23问题B3X11X23Z3290000问题B4X11X24Z4370000问题B1X11X2386Z1358800问题B2X12X23Z2340000问题BX1173X2363Z03769933,2,X对于此案例，因为工程数目只能是整数，即X1，X2必须取整，所以我们必须对所求解进行整数规划。通过运用分支定界法，分析如上图。通过分析问题B4中X24不符合题意，所以此解无效。问题B2与B3相比，问题B2的Z2340000Z3290000，所以选最大值Z2340000，最优解为X12，X23。因此，承包商企业选两项住宅工程和三项工业车间工程为最佳投标方案，其预期利润最大，为340000元。312综合决策方法如果决定投标，就进入投标决策的后期阶段即综合决策。它是指从申报资格预审至投标报价前的决策研究阶段，主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取何种策略。按性质分，投标有风险标和保险标；按效益分，投标有盈利标、保本标和亏损标。1、风险标明知工程承包难度大、风险大、且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新的技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题。2、保险标对可以预见的情况从技术、设备、资金等方面都想好对策之后再投标。3、盈利标如果招标工程是本企业的强项，却是竞争对手的弱项；或建设单位意图明确；或本企业任务饱满，利润丰厚。4、保本标若企业无后继工程，或已经出现部分窝工而必须争取中标但对招标的工程项目，本单位无优势可言，竞争对手又不多。5、亏损标亏损标是一种非常手段，一般在下列情况下采用。即本企业已大量窝工，严重亏损，中标后至少可以使部分工人机械运转减少亏损；或者是为了在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价。以上这些虽然是不正常的，但是在激烈的竞争中时有发生。313投标技巧投标技巧研究的实质是在保证质量与工期的前期下，寻求一个好的报价承包商为了中标并获得期望的效益，在投标程序的全过程中几乎都要研究投标报价的技巧问题。如果以投标程序中的“开标”为界，可将投标的技巧研究分为两个阶段，即开标前的技巧研究和开标至订立合同前一阶段的技巧研究。1、开标前的技巧研究1不平衡报价不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。2）零星用工（记日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为记日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。3）低价投标夺标法低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后盈法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。4）联保法和捆绑法联保法指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标，随后在第二次、第三次招标中，再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。如壳牌南海项目，总投资额达三、四十亿美金，其中一个装置苯乙烯和聚乙烯就达28亿美金。由于项目规模大，业主采取分装置单独招标及总装置由一家咨询公司管理的形式，竞争非常激烈，投标商就采取了捆绑形式，该装置最后由TECHNIP和CHIYODA的捆绑中标。5）多方案报价法对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少”，从而给出一个较低价，吸引业主。2、开标后的技巧研究投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标，需要综合各个方面的因素，反复审阅，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人在议标谈判过程中，施展投标技巧，就可以变自己投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高获胜机会。（1）降低投标价格投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格，同时又准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格，即通常所说的降价准备。降低投标价格可从三方面考虑降低利润、降低经营管理费、降低预备系数。（2）补充投标优惠条件除中标的关键因素价格外，在议标谈判的过程中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优惠条件争取到招标人的赞许，争取中标。（3）有效宣传法注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩、已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持。第32节建设工程报价策略恰当的报价是能否中标的关键，但它并不一定是最低的报价。报价策略是投标决策的一部分。对某一具体工程做出投标决策之后，为了争取中标，应有一个明确的方略来指导报价工作，即报价策略。报价策略应包括以下四个方面的内容，即降低预算成本的策略；确定利润（风险报酬）率的策略；平衡报价策略；价格重分配策略；报价方案评价收益现值法。321降低预算成本的策略要确定一个低而适度的报价，首先要编制出先进合理的施工方案，在此基础上计算出能符合合同要求工期个质量标准的最低预算成本。降低预算成本要从降低直接费用入手。从建筑工程费用组成情况来分析，降低工程预算成本主要是从降低直接费用和间接费用入手。从直接费用的组成情况来看，直接费（工、料、机）的潜力不大，一般按定额标准计取，所以应从其他直接费用和现场经费中挖潜，在报价时应根据工程项目施工实际可能发生的情况计取。现场经费包括临时设施费和现场管理费两大项。临时设施费应根据工程项目现场情况结合定额标准适当计取，不一定全取，但不能不取。现场管理费中的基本费用和主副食运费补贴、职工探亲路费、职工取暖补贴、工地转移费等也应根据工程项目施工特性及投标竞争情况灵活取舍。如工程项目较小、施工战线不长，施工转移费计取可以降低，取暖补贴、探亲路费等也可适当降低。间接费用一般发生在项目经理部的上级单位，在投标报价中，也可适当降低取费率。总之，要有效地降低直接费用和间接费用，最主要的是要充分发挥施工单位各项生产要素的优势。一是施工人员文化技术素质高，工作效率高，工资相对要低；二是技术装备要适合投标工程项目的需要，性能先进，成组配套，使用效率高，运转消耗费低；三是材料来源稳定，质量可靠，价格低廉，运输方便，材料使用费低；四是施工方案切实可行，施工技术先进，施工管理科学，质量优良且成本低，经济效益好；五是施工管理层次少，管理机构精干高效，管理费用低。施工单位应将自身的某些优势最大限度地转化为效能、效益、从而作出最具有竞争力的报价，这样，既提高了投标的竞争能力争得中标，又避免了利润损失。当投标人具有某些优势时，在计算报价的过程中不要照搬统一的预算定额，而应结合本单位的实际情况将优势转化为较低的报价。需要说明的是，投标单位利用优势降低成本进而降低报价，同减少应得利润而降低报价争取中标是有本质区别的。322确定利润率的策略1适当降低计划利润率计划利润指按照国家有关文件规定施工企业应取得的利润。但由于目前建筑行业市场竞争十分激烈，施工单位往往不惜降低计划利润（甚至不计利润）而采取微利（保本）的措施，以降低中标，依靠加强管理来提高经济效益，维系施工单位的生存与发展。在投标实践中，计划利润率是取还是不取，或取多少，是一个复杂的问题，不能一概而论，投标单位应根据本单位实际情况、工程项目及施工条件、业主、竞争对手等情况综合考虑来确定，如表35表35确定利润率参考因素表宜采取的利润率影响因素高利润率策略低利润率策略施工条件施工条件差，如场地狭窄、施工受到干扰交通方便、工程量大，适合大机械化作业专业要求专业要求高的技术密集工程，竞争对手无施工经验，本企业有技术专长专业要求不高，一般的施工单位都能完成工程总价工程总价低或中小型工程工程总价高或大型工程工期要求业主对工期要求很急非业主急需工程，工期充裕工程方面技术程度技术密集型劳动密集型业主方面业主类型政府业主一般追求工期较短、质量好、正常合理造价企业业主追求工期短、投资最省、质量达标支付条件支付条件不理想，风险较大的工程支付条件好，风险小的工程施工任务在手工程较多施工任务不足、迫切希望中标投标人附近承包项目工程所在地附近有将竣工工程，可就近调入机械和施工队投标家数投标家数少投标家数多竞争对手对手实力本企业占优势本企业占劣势2根据实际情况和潜在风险确定计划利润率关于潜在风险，除了在保险公司投保的风险外，还可能出现的意外风险主要有（1）施工条件恶劣。有时的招标文件对工程地质、水文、气象等条件交代不清，有不符合索赔条件，可能会给投标人造成一定的损失。（2）业主工程师不公正。为了使投标人中标后避免不必要的损失，投标小组必须对投标项目潜在的风险因素作出估计，通常是按一定百分比将这笔款项归入利润附加费（或称风险报酬）中。根据对影响利润率的有关因素的分析和保险外风险的充分考虑即可确定较为合理的利润率。3施工技术装备费的取舍问题施工技术装备费是指施工企业逐步扩大施工技术装备的费用，按定额直接费与间接费之和的3计算，直接列入企业资本公积金。由此可见，从企业长远发展的角度来说，这项费用应该计取。但鉴于目前市场竞争激烈，大多数施工单位都仅维持现状而生存，在投标时舍弃这项费用。一般来说是舍还是取，应根据项目业主及投资渠道、竞争激烈程度综合考虑而确定。4应用其他方法而降低预算成本这时应注意的是，所选用的方法一定要符合招标文件的要求，以免导致废标。（1）多方案报价法多方案报价法是指在投标人容许有多个方案选择时采用的方法，通常分为财务性方案（如工期）和技术性方案。投标单位在研究招标文件和进行现场勘察过程中，如果发现有设计不合理并且可以改进之处，或者可以利用某种新技术使造价降低，除了完全按照招标文件要求提出基本报价之外，可另附一个建议方案用于选择性报价。选择性报价应附有详细的价款分析表，否则可能会被拒收。另外选择性报价还应附有全面评标所需的一切资料，包括对招标文件所提出的修改建议、设计计算书、技术规范、价款细目、施工方案细节和其他有关细节。投标人应注意，业主只考虑那些在基本报价之下的选择性报价，亦即选择性报价应低于基本报价。当投标人采取多方案报价时，必须在所提交的每一份文件上都标明“基本报价”或“选择性报价”字样，以免造成废标。在选择性报价方案中明确，如果采用此方案，工期会提前、质量会提高、造价可降低多少等，这将会对业主产生极大的吸引力，有利于本单位中标。而对投标单位来说，虽然降低了报价，但实际成本也降低了，而成本降低的幅度可能要大于报价降低的幅度（如选择性报价方案中由于采用某种新技术使报价降低了2，但实际成本可能降低了3），这样，投标单位既有可能顺利中标，有仍然有利可图。此外，如果可能的话，投标人还可以趁机修改合同中不利于投标人的条款。（2）开口升降报价法这种方法是把投标看成是取得议标资格的步骤，并不是真的降低报价，只是在详细研究招标文件的基础上，将其中的疑难问题（如有特殊技术要求或造价较高）找出，作为活口，暂不计入报价，只在报价单中适当加以注释，这样其余部分报的总价就会很低，甚至低到其他投标人无法与之竞争的程度（有时称“开口价”），以次来吸引业主，从而取得与之议标的机会。在与业主议标的过程中，投标人利用自己丰富的施工经验对“活口部分”提出一系列具有远见卓识的方案和相应的报价，既赢得了业主的信任，又提高了自己的报价并且获得了工程的承包权。当然也可利用“活口”借故加价以达到盈利的目的，但一定要适可而止，不要过分，以免损害本单位的声誉。投标人拟采用开口报价时，一定要注意招标文件是否容许这么做。招标文件如果明确规定了疑难问题的澄清办法或合同明确要求必须按给出的格式报价，这种办法就不能使用。323平衡报价策略投标单位在有策略地确定了最低预算成本和适度的计划利润率后，得出了招标工程项目的初步估价最初投标报价。然而，这个报价是否低而适度，仍有待论证。因此，在初步估价的基础上进行平衡报价是十分必要的，需要做好以下两个环节的工作1报价分析报价分析主要是分析报价的合理性和竞争性。报价的合理性分析，首先由报价编制人员对报价计算过程按成本项目进行详细的复核，然后由投标班子领导主持召开标前分析会，对计算依据、工料机价格、其他直接费、现场经费和间接费率等计算的合理性进行内部模拟“评标”，挖掘降低报价的潜力。同时，可根据主要竞争对手的实力、优势和以往类似工程的报价水平、对业主标底的推测，分析本企业报价的竞争力，商定一个降价系数，提出必要的措施和对策。2降价系数通过预算即可分析出该工程项目的最低预算成本，在这个基础上加上适度的计划利润，即得出该项目的初步估算投标报价，在初步估算投标报价的基础上进行平衡报价，提出最低报价。将最低报价和初步估算投标报价进行比较，可计算出一个降价系数。投标人员要密切关注招标投标各方动态，搜集研究各种重要信息，特别要对竞争对手可能的报价做出充分的估计，同时，要认真研究招标人评标规则及报价的有关规定。如果初步确定的报价具有竞争力，就不动用降价系数，否则，就要在投标之前适当调整自己的报价。一般说来，投标单位不应放过竞争机会，但也不宜盲目过分降价，除非特殊战略策略需要，否则，把投标报价降低到保本价格之下是不可取的。投标单位对此应予以充分重视。降价系数是投标单位预先给投标人员的调价权限，投标人员是否动用降价系数，要在投标时随机应变。如果本身的报价具有竞争力，就不动用降价系数。在投标中，不管面临什么样的竞争形势，投标单位本身都是有主动权的，不应放过竞争的机会，但也不能盲目降价。324价格重分配策略价格重分配策略原则上适用于一切分期付款工程合同，但对单价合同最有效。单价合同中工程量清单的计价细目单价只要在合理的范围内，通常不会影响评标。单价重分配是对常规报价的优化，其实质是在保持总报价不变的前提下，通过提高工程量清单中一些计价细目的综合单价、降低另外一些细目的单价来使所获工程款收益现值最大，目的是“早收钱”或“快收钱”，即1赚取由于工程量改变而引起的额外收入；2改善工程项目的资金流动；3赚取由通货膨胀引起的额外收入“单价重分配”的原则一般有以下几条1固定项目宁低勿高。2先期开工的项目如开办费、土方、基础等隐蔽工程的单价报高价，后期开工的项目如高速公路的路面、交通设施、绿化等附属设施的单价报低价。3经过核算工程量，估计以后工程量会增加的项目的单价报高价，工程量会减少的项目的单价报低价。4图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目的单价报高价，估计今后会取消的项目的单价报低价。5没有工程量，只填单价的项目如上方工程中挖淤泥、岩石、土方超运备用单价的单价报高价。，6对于暂定金额项目，分析其由承包商做的可能性大时，其单价报高价，反之，报低价。7对于允许价格调整的工程项目，当利率低于通胀率时，则后期施工的工程细目的单价报高价，反之，报低价。需要注意的是1不平衡报价要适度，一般浮动不要超过30，否则，“物极必反”。因为近年业主评标时，要分析报价的不平衡系数，不平衡程度高的要扣分，严重不平衡报价的可能成为废标；2对“钢筋”、“混凝土”等常规项目最好不要提高单价；3如果业主要求提供“工程预算书”，则应使工程量清单综合单价与预算书一致；4统一标段中工程内容完全一样的计价细目的综合单价要一致，整个工程所用的工料机单价也要一致。325报价方案的评价收益现值法不平衡报价给出了优化报价的方向，但实际操作时并不方便，因为缺少一个量化的评价指标，不同报价方案的优劣很难判断。一个方案的优劣指的是在总报价一定的前提之下，它内含的价值的大小。这个价值不仅取决于总价，还取决于收款时间和工程的单价布局。因为资金是有时间价值的，现在收到的一元钱与将来收到的一元钱是不等值的，或者说，现在的一元钱更值钱。为了便于比较，可以预期收益的现值作为投标方案的评价指标，预期的收益现值越大，报价方案越好。所谓收益现值，就是将未来不同时期的收益例如工程款折算成现在的价值。设折现率为I，可取为银行的贷款利率，未来第N期未有收益FV，这更的期可以是年、月或其他与I对应的计息期，则此收益的现值为PVFV1IN可按施工组织设计的进度计划，确定各分项工程的完工时间，分别计算分项工程的现值，汇总后得到投标方案的现值。设工程第J项工程的工程量为QJ产L，2，3，M，于第TJ个月末开工，预定NJ个月内均匀完成，单价为PI，工程款当月末支付，月折现率I，则该分项工程的现值按公式计算PV（P/F，I，TJ）（P/A，I，NJ）QJPJ/NJ式中（P/F，I，TJ）（1I）JT为复利现值系数（或贴现系数）；（P/A，I，NJ）（1I）N1/I（1I）JN为年金现值系数。工场进度款总现值为PVPV1PV2PVM实际应用收益现值法时，通常有两种情况1总报价不变，使实际收益较大。实际收益较大即收益现值较大。按不平衡报价原则，适当调高前期工程的报价、降低后期工程的报价，并维持总报价不变，按上述汁算步骤，通过试算确定现值相对最大的报价方案。2实际收益不变，降低总报价，以提高中标机会。实际收益不变，即保持收益现值不变。首先计算出常规报价方案现值，假设总报价不变，按上述情况1的计算过程，确定一个现值相对最大的报价方案，然后降低部分分项工程的报价，使投标方案的现值与常规报价方案的现值相近，此时，投标总报价自然就低于常规总报价。计算表明，对于工期较长、规模较大的工程，采用收益现值法优化报价方案可使项目的收益提高1一2。第33节投标报价策略中应注意的几个问题331明确投标目标若投标是为了创经济效益，投标前应详细计算成本、开支、利润等，对大的项目、时间将拖延的项目，还应将风险计算进去。全面考虑不利因素之后，决定是否投标。若为打开局面、占领市场、创立品牌，则可不考虑利润。332计算标价时应注意的问题我国一些承包公司在分析标价和决策最终标价时，为了争取中标，常常无根据地压低报价。这种压低报价承担风险的做法是不可取的。我们应该在计算标价时实事求是。另一种做法是，编标人员在计算标价时，对一些工程部位的单价层层加码，多留余地，而在计算另一些工程部位时，却无根据地压价，常常由于标价计算不合理、不准确，连编标人自己都不知道工程的真正成本费用是多少，究竟有多少利润，从而使标价计算混乱，决策不准确，造成失误。在标价计算过程中，编标人应实事求是地计算工程成本，计算标价，以免作出不准确的判断、导致投标或经营失败。333对投标风险的处理一些承包公司习惯用意外费用承担投标报价中的风险，应付投标中无把握的因素，这种做法也是不可取的。既然投标人认为有风险和无把握因素，正说明投标人心中无底，难以判断风险的大小，也就准确的算出意外风险费用的多少。如果意外风险费用算少了，工程承包必然因风险过多而出现亏损；如果风险费用算多了，势必导致标价过高而失去中标的机会。对于承包工程中可能出现的风险，承包人应设法分清风险的种类及程度，并将风险责任转移。在投标承包中，属于设计变更、自然地质条件变化等因素造成的损失，应由业主负责；另有一部分风险可通过保险来解决，例如水灾、火灾、地震等，承包人应通过保险把尽可能多的风险转移到保险公司身上。对于一些风险因素较多、而且难以预先估计其风险程度的工程。对于这种工程，最稳妥的处理办法是不投标。第4章案例分析随着建筑市场发展的规范化，施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程将成为不可避免的主要途径。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。桃源小区工程，是全港资地产公司在中山市开发的全新住宅小区，工程投资巨大，业主采用邀请招标的方式分六期招标，首期工程建筑面积约六万平方米，由香港测量师行编制工程量清单，实行按招标图纸内容总价包干，其中部分工程为暂定数量，此部分结算按实际完成工程量计算。1、投标策略的分析投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。1）、企业经营状况和实力分析笔者所在的公司是刚晋升的一级总承包企业，有充足的后备力量拓展业务，而目前所在的市场区域建筑市场已面临“僧多粥少”的局面，正待开拓外地市场提高市场占有率。而中山地区建设项目多，竞争对手少，且工程造价偏低，对公司有一定的吸引力，能参加该工程的投标既是拓展经营的契机，亦是对公司实力的挑战。2）、对手分析据了解，参加该项目投标的承包商除我们公司外都是国内的国有企业，虽然有丰富的施工经验，但对外商尤其是港商投资开发的项目施工经验甚少，在招标会中显示出对该工程的投标报价模式非常陌生，而笔者所在的公司早于90年代初期起已参加多个同类模式的投标，并成功地承接了多个港资项目，对同类工程的投标过程相当熟悉，同时在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验，对参加这次投标有很大优势。3）、业主情况和机会利益分析该项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，履约情况良好，计划在中山地区开发多个项目，仅此项目拟投资约七亿元人民币，共分六期。如果能够先入为主，为公司创下品牌，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会利润。另外，根据以往参加港商投资项目的