浅析保险思维形成和现代人保险购买思维体系

1/12浅析保险思维形成和现代人保险购买思维体系一保险思维的起源及形成外国保险起源公元前2500年，在西亚两河底格里斯河和幼发拉底河流域的古巴比伦王国，国王下令僧侣、法官及村长等对他们所辖境内的居民收取赋金，用以救济遭受火灾及其他天灾的人们。这被公认为是世界上最早的保险。中国保险起源我国历代王朝都非常重视积谷备荒。春秋时期孔子“耕三余一“的思想就是颇有代表性的见解。孔子认为，每年如能将收获粮食的三分之一积储起来，这样连续积储3年，便可存足1年的粮食，即“余一“。如果不断地积储粮食，经过27年可积存9年的粮食，就可达到太平盛世。可见，保险思维的起源主要来自对天灾的预见性和防范心理。因为人类在大自然面前无比渺小。自从人类诞生之日起，人类就面临着严酷的自然灾害和各种意外事故的侵袭，一直在寻求着防灾避祸的方法，以谋求生活的安定和经济的发展。人类的根本属性决定着人类的生存方式。古代保险产业的形成是人类社会生存进步发展的必然，这标志着人类的社会属性进一步体现，是人类大联合之后的重要产物之一。笔者看来，保险思维的形成主要有如下几个方面2/12保险思维主要来自于人类对死亡的恐惧。人类一切的痛苦都因为人类具有死亡性。倘若人类有不死之身，那么喜怒哀乐的界限也将模糊不清，各种情绪心境生存状态也都将是过眼云烟，一切都有可改变的余地，人类的物质追求也将发生变化。保险更加没有其存在的意义。保险思维很大程度上来自于人类货币的产生。货币的本质是一般等价物。货币的产生是物物交换的形成货币这一中介的出现为现代保险思维的产生提供了物质基础开始是囤积粮食,后来有了货币之后开始积蓄货币,保险业是货币积蓄方式的一种,是预借大群体的货币为小群体遭遇意外时提供援助因此货币是现代保险最不或缺的部分生活中处处都需要金钱。因此保险在当今社会中也自然变得不可缺少。保险思维来自于对享乐主义追求现代人的保险思维方式决定着保险营销模式的产生随着社会的进步，科学的发展，人类的物质追求大大提升，享乐主义拜金主义更加植入人的大脑，应着这种追求，保险作为一种投资形象出现在人的生活中，为这种享乐主义提供了有效的保障。四保险思维来自于事物的多变性在变化多端的社会里,安逸稳定是大多数人对生活的普遍追3/12求,可是现实生活往往不能尽如人意，人们无时无刻不在遇到各种各样的变化和意外，在技术进步的同时，人们的危险进一步扩大。生活中处处是人类自己制造的机器对人的威胁。尤其在这样一个人情淡漠的时代，仿佛每个人都披上了危险的面纱，保险这一词汇虽不能防范危险的产生，但是能在危险发生之后有效的弥补。因此，在当今社会中大受欢迎。保险思维来自于人类意识到个体的弱小。在大自然面前人类永远是无力的弱小的。当人类认识到自己的弱小，“保险”为人类的这一弱小开凿了出口，并且提醒人们，人具有普遍的社会性。任何人脱离群体都无法正常的健康的生活下去。个体是弱小的，只有依靠群体的力量，才能真正获得援助，如捐款和各种社会救助。因此，保险业也可衍生成一种社会救济，使公民依法可得的救济权。保险思维来自于人类丰富的情感。倘若人像动物一样，家庭组织随意抛弃，孩子长大离开母亲从此陌路。没有法律和制度的约束。兽性暴露无遗。那么保险也不会产生。现代社会部分保单赔付来自于死后对其继承人的经济补偿。这是人类情感的体现。亲情、友情、爱情这一部分保单的基础。也是一些保险产品产生的条件。4/12二各宏观社会群体保险购买思维依贫富来看富人和穷人都需要买保险。富人为什么要买保险李嘉诚说“别人都说我很富有，其实我真正的财富，只是为自己和家人买了充足的人寿保险”理由一保险对富人而言是对风险的转移。对于富有的家庭来说，祖孙三代是不能坐同一架飞机的。因为大量财产的所有人和受益人同在一架飞机上，这就是风险管理的极大漏洞。与此相似的另一个例子是，在海外，有两票投票权的董事不能在同一架飞机上，因为两票权失去就可能导致整个企业结构的变化。一个人有智慧可以看到未来三五年，但未必能看到未来三五十年。生命是无价的，财富的核心还是生命价值。因此购买保险对富人也是至关重要的。保险可以规避未来不可预测的风险当其一旦有债务而被追偿的时候，钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。而用这些钱去买保险，即使房产、汽车都被追偿，这张保单是可以保留的。因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。因此富人买保险是必要的。保险是理财不是投资。5/12真正的理财是如何安排赚到的钱，而投资则是解决如何赚钱，普通人买保险是为了把风险转嫁给保险公司，因为他们不能承受风险带来的财富损失；而富人虽然可以用自己的钱来承担风险带来的损失，但保险的意义在于，把辛苦赚到的钱，打拼下的江山安全地保留下来。理由二保险是很好的资产保全工具黄金十年后能增值多少，谁也不敢说，但有黄金在手，心里就会比较踏实。再比如房地产，有房子也让人心里踏实，尽管现在不是一笔钱，但那是一项资产。保险也一样，是资产保全的工具。有了这些东西，面对未来的不可预测，就不会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。对于保险而言，要对我们自己不愿意承担的风险去投资，当这类风险一旦来临，首先，不能让风险对自己形成沉重的打击，其次，不能让财富损失，而最好还要能将风险变成赚钱的事情。理由三保险可以指定受益很多时候，其他财产的安排会受到法律的限制，比如说夫妻的财产不能说想给谁就给谁。例如富豪妻子存的“私房钱”，这些钱在法律上是不成立的，它是你和丈夫的共同财产。当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。而你用这些钱去买保险，即使你家的房产、汽车都被追偿，这张保单是可以保留的。因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和6/12寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。穷人为什么要买保险“穷人”更需要保险。有没有适合“穷人”的保险呢实际上“穷人”更需要买保险。因为，这些家庭自身抵抗风险的能力更低，也最需要保险保障。经济收入不高的“穷人”如何合理做好家庭和个人的商业保险规划能够购买到适合“穷人”家庭的“便宜”保险商业保险公司既为富人工作，也向普通收入的人们大力推销自己的产品。只要你不是真的“一穷二白”，照样可以选择合适的家庭保险规划。有什么办法能让“穷人”们“少花些保费”，多得些“保障”呢首先，要爱“消费”不要“储蓄投资”。爱“消费”，不是建设你“储蓄”，不是鼓励你去商场购物消费，更不是阻止你将日常结余资金储存下来进行投资，而是建议收入不高的你在择保险产品时，最好选择“消费型”的纯保障或偏保障型产品，而不是购买偏重储蓄功能或有投资性质的产品。不少人喜欢购买有现金返还功能的保险。保险，的确有“强制储蓄”的项能，但保险最根本的出发点还在于保障。保险与其他金融产品的区别也就是在于保障，别的金融模式根本不可能起到“以一当十、以一百当“的救助功效。而且，带有储蓄或者带有投资收益功能的保险品种因为要在一定时期后返回投保者现金，因此价格会比较高。对于7/12经济有限的“穷人”而言，在没有多少钱可用于购买商业保险的情况下，自然是要挑选纯保障的产品。虽然缴纳的保费会慢慢消费殆尽，最后不能从保险公司拿回一分钱，但你却获得了保险期间内的有效保障，已经达到了“保险“的目的，也就物有所值了。然而，现今社会的保险产品往往不能照顾到最低层人的生活需要，不能帮助到真正的穷人。因为他们往往付不起保险金，而且想不到购买保险。即使买的起保险其保额也较低。不能得到根本的帮助。由性别来看女人比男人更需要购买保险就性别而言，当今女性号称“半边天”，在家庭和社会上的地位也不断提高。但女性比男性更容易面临一些女性特有疾病，例如月经期的身体虚弱，生育期易患的各种疾病，生宝宝时的风险，还有乳腺癌、宫颈癌等重大妇科疾病。据WHO统计，从20XX年至20XX年，在世界范围内，乳腺癌的发病率和死亡率均增长了22。它在各种癌症发病率中排第二，占癌症患者2030，4090岁为发病高峰期。宫颈癌发病率是女性肿瘤中的第二位，全世界每年有20万妇女死于宫颈癌。我国每年新增发病人数超过13万，并且许多重大妇科病症已呈现出发病率提高、发病时间提前的趋势。就生命周期而言，有统计资料显示，女性的平均寿命比男8/12性长6至10岁，更长的生命里程中也意味在养老和医疗方面有更多的风险。在某些方面，女性还有非常脆弱的一面，由于生理和体质上的差异，女性的平均医疗费用支出一般都比男性要高。风险没有性别之分，也没有贫富之分。据以上情况，要求女性在关注家人的同时，还要给自己特别的关爱。但现实中，许多女性对保险了解的多，购买的少；有购买的也是为家人购买的多，自己购买的少；自己有购买的，更多关注了投资回报，而忽视了风险保障。就保险产品而言，女性保险更多是为女性专门设计，是根据女性的生理特点和社会特点而专门设计的保险产品。有一些还为“女人独享”，且针对性强，保费也较低。众所周知，人穿衣服，随着季节的不同，年龄的改变，你所穿的衣服也随之改变。购买保险亦如此。女性在单身时期，购买保险时多以保障类和健康类为主。此类保险因年龄轻，保费也较便宜，既有保障，又能兼顾父母。成家后，如家中可以有两人的工作收入，经济较稳定，此时该考虑自己的养老问题。女人的天性决定女人比男人更需要购买保险。由年龄来看60年代，盛产人情单。60年代的人今天是社会的主体的决策层,他们的购买和消费在一定程度上更多的是感情的“消费”,朋友之间的介9/12绍会是购买的主要方式之一,他们对于络的依赖度不是很高,即使是很多络公司的人,他们对络的运用不过是仅仅局限于上上、看看新闻、发发邮件而已。但这个群体知道关心自己的身体,了解健康对于自己和家庭的意义,他们很清晰地意识到保险的意义和功用,防范风险在他们心里有着很强烈的意识,开始为自己积累退休之后的活命钱和养老钱。对于保险有着非常深刻的认知,他们接受保险、认可保险、购买保险,并成为保险公司的主体消费者。70后，买保险更理性。70年代的人,从年龄上计算,从70年出生的到79年出生的,今年算上来应该是30岁到39岁的年龄区间。这部分群体大部分处在事业的上升阶段,在公司处于相对重要的位置,但还不是绝对的权利中心,基本上在单位或公司处在中间领导层这个阶段。这部分人目前都是上有老下有小的开始阶段,比60年代有着更为强烈的危机意识和风险意识,竞争更为残酷,压力更为巨大,对保险的理解更加透彻,所以这个群体的购买更为理性。他们购买一份保险,往往要透过络对自己需要的条款进行认真地挑选,他们会每天都会通过百度或者谷歌来做出鉴别和选择,善用络资源是他们非常明显的烙印。在权衡自己看中的几家保险公司的产品后,然后再慎重地选择自己的代理人,可能通过络,也可能通过朋友,但未必愿意在亲戚那里选择产品。总之,70年代的人购买决定10/12最突出的特点就是理性、理性、理性。他们对保险的理解比很多刚刚入司的代理人要深刻很多倍,他们不止了解一家保险公司的产品,他们会选择几家公司去比较,至少一家中资、一家外资、一家合资,然后再看代理人是否能适合自己的口味。要做这些人的保险,你不仅需要得体的衣着、良好的形象、不错的口碑、专业的内涵,而且需要强烈的精英意识。你应该和他们一样,有共同的语言、极强的忧患意识和社会责任感,你应该是精英,不只是销售精英,还需要是社会精英,穿什么样的衣服,开什么样的车可能都会影响你和70年代人的交往,都会影响你每一张保单的大小和保额的高低。考虑到这个群体的特点,如果你拥有自己的保险站,或者说你能写写自己的保险,能给他一点真正意义上的专业建议,或许这些东西真的会帮助你挖掘到一些实实在在的客户。80后，代表未来方向。广泛地说是80年之后出生的人,狭义地说是指80年到89年出生的人,其实这个群体是有着很大区别的。80年出生的人今年已经29岁了,可能有家、有业、有社会责任感,而89年出生的人今年不过是20岁,他们的行为很大程度上还不能用成熟来形容。这个群体对于络的依存度可能比70年代更要高一些,但他们不是简单地用用百度或者谷歌,络就是他们的生活方式。80年代的人的消费观相对来讲充满感性,他们想到的是绝对地满足自己的需求,对于性价比的11/12靠量或许不是最重要的因素。花多少钱并不是最重要的,最重要的是解决问题。相对的自我是他们很明显的表现,他们的个性相对突出,80年到85年出生的人现在开始关注保险了,只是他们觉得没有一个恰当的方式让他们真正地了解和把握保险,他们认为自己需要,但是不屑和现在的代理人群体打交道,不是说是否看得起这个行业,关键是和这个群体的人几乎没有什么共同语言,两代人的生活很大程度上都是不大了解的,没有话题、没有交集自然就没有交流、没有购买了。但这个群体是代理人必须关注的群体,因为过不了几年,他们就会和70年代人一样,成为这个社会的主流消费阶层,用什么样的方式构建出和这个群体交流的渠道呢在络之外,我还真想不到其他更为合适的工具。总之，这个群体已经开始有了风险意识,已经开始拥有了购买能力、已经开始了解保险、已经在心里接纳了保险本身,但是还没有真正成为我们最主要的客户资源,但是他们代表了方向、代表了趋势、代表了未来的市场。这个潮流是谁都无法阻挡的。三现代保险思维的进步性和退化性。古代保险思维中只注重对财产和粮食的保留，即保障的是人们的最低级的生活追求，以解决温饱问题为