【doc】-《百联达家具公司销售培训管理制度体系》(23页)-营销制度表格

百联达家具公司销售培训管理制度体系编制关燎日期2012年1月10日目录序言3一、培训机制41、培训的目的和作用42、培训的原则53、适用范围54、培训的类别55、培训的形式56、费用预算、分配与管理7二、培训管理与实施81、培训实施92、培训纪律9三、培训课程计划（销售）191、2012年培训计划20序言在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。要想在市场中立于不败之地，独占鳌头，销售培训势在必行。销售培训是指企业或相关部门组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。以往销售培训的误区“只要马儿跑，不给马儿喂草”。殊不知，即使熟练工也需要企业销售培训，熟练工更需要通过培养来“充电”。如果长期得不到补充，不免身心倦怠。新员工在工作类别、环境、文化、服务都有着巨大变化的情况下，培训的重要性更是不言而喻销售员没有得到正规的企业销售培训，在巨大的销售指标压力下，自我“发展”，“八仙过海，各显神通”。有的靠“吃喝嫖赌、酒肉朋友”；有的靠贿赂官僚，以势压人。虽然短期有些成效，但对企业的发展十分不利。这些“野生的”“草莽英雄、绿林好汉”，往往自以为是，不学无术。一旦关系、环境、资源、竞争出现变化，就难以适应。企业的业绩上不去，领导才开始着急，但面临的是“一锅夹生饭”和难以改造的“半瓶子”。这时候就骑虎难下了留着吧，是鸡肋；开除吧，投鼠忌器，怕丢掉客户。那么，对于销售员，怎样企业销售培训才最为有效呢方案型销售特征关注的方向是客户的业务问题，展示的重点是成套的系统。对成本较为敏感，对客户的需求积极回应。接触的往往是客户的中层经理，能及时明智地利用资源，稳定地完成任务。适合的销售模式顾问型。销售一定标准化程度的、价值较高的复杂组合产品和服务。销售周期较长，成交率一般。销售工作的附加值中等。企业销售培训的重点团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。强调专业性，沟通技巧，有效应对客户需求，消除客户异议。培训机制一、培训的目的和作用为了规范和促进公司培训工作持续、系统的进行，通过知识、经验、能力的积累、传播、应用与创新，提升员工职业技能与职业素质，使之适应公司业务发展的需要。1培训是企业核心竞争力的源泉人才培训核心技术核心人才核心才能企业竞争力CORETECHNOLOGYCOREPEOPLECORECOMPETENCY2培训提升企业竞争力的三个层次培训对企业核心竞争力的提升主要表现为三个层次，呈金字塔型分布。最基础的作用在于“维持”企业现有的竞争力水平；更高层次的作用在于解决目前企业运作中存在的问题，“改善”企业的运作效率；最高层次的作用在于使企业获得创新的能力和动力。创新改善维持IMPROVEMENT解决问题提升效率团队合作服务改善INNOVATION方案创新激发创意突破瓶颈勇于冒险MAINTENANCE专业知识企业文化制度准则激励士气3培训对组织和个人绩效的提升个人绩效增进人才的专业能力知识（KNOWLEDGE技能（SKILL态度（ATTITUDE强化组织的核心能力团队合作（TEAMWORK企业文化（CORPORATECULTURE企业核心竞争力组织绩效二、培训原则以符合业务发展与组织能力提升为基本原则，并注意前瞻性和系统性。三、适用范围本办法适用公司销售培训活动的规划、实施、效果评价等相关的部门与业务员的沟通协调四、培训的类别1新员工培训指新进员工在试用期间须接受的入职培训，包括公司统一组织的集中培训和各部门安排的专业培训。行政部入职培训内容包括公司介绍基本概况、发展历史、组织结构、各项规章制度、企业文化、职业生涯发展、职业素养等2销售部业务培训由销售部实施的入职培训内容包括部门规章和制度、岗位职责介绍、团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。强调专业性，沟通技巧，有效应对客户需求，消除客户异议。五、培训的形式1内部培训内部培训是企业员工内部兼职的行为，不能因为培训或授受培训而影响本职工作。内部培训师主要履行以下职责承担相关的教学任务；负责内容的优化、资料的收集，总结本专业领域的管理、操作经验，编写教材和提高讲授水平；学习、消化外部培训课程，引入企业；本专业领域或本部门的文化制度培训；在不影响工作的前提下，不断学习，经常开展专题模拟培训；根据培训部门设计的培训方案和计划进行培训，如有改动应事先征得培训部门的同意。各部门在培训中的角色行政部担任公司统一组织的培训课程（包括新员工培训、各部门负责人的管理培训等）的组织者。各部门负有（包括新员工的培训）日常技术和业务工作提升交流、经验分享与教训总结。业务骨干或技术尖子，是员工业务培训的主要教师来源；内部讲师的申报凡申报内部讲师必须填写内部讲师申报表，交行政部，由行政部联合其他部门评审，资历、课件、讲授水平达到要求者聘为兼职内部讲师。公司每年定期组织评定（时间根据实际情况而定）。不合格的解聘，认为一般的要协助、督促其提高。部门之间内部讲师的奖励工作时间培训奖励35元/课时（45分钟为一课时，25分钟以下为半课时。）非工作时间培训奖励50元/课时（根据效果反馈，单节课程平均85分以上，在当月培训结束发放全部奖励金额；单节课程平均65分以下，在当月培训结束贡献应得奖励金额20；在6585分之间，义务锻炼成长，培训进步显著者，酌情嘉奖。）2外部培训为广泛的引进与吸收国内外的先进技能和管理知识、经验，加强与国内外企业、科研院所、专业培训机构的相互交流与合作，人力资源部将根据不同的需要，从国内外聘请优秀的讲师、专家来公司进行讲学与授课。六、费用预算、分配与管理1费用分配原则知识、技能培训是重点；销售业务员、设计部、运作人员的培训优先于服务部门；管理人员、专业骨干培训重于一般员工培训；上年度关键绩效领域发生重大不良事件且有能力不足因素的，应当首先满足该项目的培训。培训费用按照不同的类别，由企业和个人分担，以体现“谁受益，谁投资”的思想。培训类别企业承担百分比个人承担百分比1新员工培训1002专业技能1003外派培训按实际情况而定按实际情况而定培训管理与实施人员一、培训的实施培训实施流程图需求调查项目沟通问卷调查培训执行时间地点确认课程和培训师确认进行培训效果反馈培训满意度调查培训结果测试个人绩效反馈制定计划部门经理提案内部讨论和审批计划形成与协调1培训需求调查通过培训需求调查,使培训工作更加具有针对性和有效性需求调查分类调查目的调查对象年度计划销售部门总监、经理职位要求主管与业务员年度需求个人成长愿望管理者与业务员项目需求调查了解主要差距确定培训重点制定培训计划目标学员课程中需求调查了解学员主要差距确定培训重点学员根据实际情况对公司各层次进行访谈调查。应用访谈法和问卷法调查培训需求时，注意要设计客观而非凭感觉回答的问题，同时，调查信息整理时要把握组织需求原则，剔除纯粹的个人培训需要。填写员工需求调查表，并做好相关记录2制定培训计划公司年度培训计划每年11月份由行政部组织制定，每年的12月份，汇总调查结果，并制定本年度培训计划，每年1月份由总经理审批，制定年度培训计划，行政部正式发布并组织执行并组织实施。制定的依据上年度培训计划实施效果的评价与总结对培训需求调查进行综合分析。3培训实施与监控行政部负责跟踪年度计划的落实，保障销售部或个人按计划进度实施培训。行政部为公司所有员工建立个人培训档案，保存个人参加培训记录，做为个人晋升、绩效等的依据，具体包括员工培训登记卡培训记录获得的各类奖项参加内部考试试卷/成绩单等。培训结束，培训教材应当收归行政部，充实公司培训资源，并供相关员工查阅。4培训效果评价/反馈培训评估与考核的主要目的是促使学员在学习中遵守纪律、认真学习评价本次培训的效果以便于改善培训工作督促学员应用培训所学的知识和技能。由学员填写培训课程评估表及外部培训师授课评估表。学员是培训考核活动中的被考核人，培训考核一般由部门负责人及培训师负责考核，并填写培训记录。公司各部门对每次培训的培训效果及要求进行检讨，并通过下一年的培训计划的实施加以修正。常用的培训效果评估方法如下培训课堂考核（纪律和态度）培训评估考试、心得报告、工作笔记、案例分析现场操作日常工作应用（有记录或成果）工作改善计划或方案，并组织实施分享、授课或主持研讨会工作业绩二、培训纪律公司员工必须参加公司指定的课程的学习，培训记录做为员工晋升和绩效考核的重要依据因特殊原因不能参加培训的应提出书面申请，报主管批准，否则按矿工处理。学习期间，学员应当遵守如下培训纪律按时到课，认真听课上课期间不允许接听电话，关闭影响培训相关电子设备。违反纪律的，按以下方式处理，由讲师或培训组织者监督执行。迟到、早退、超过10分钟的，捐款10元；超过30分钟的或中途离场学员，捐款30元；学员所捐款项用作为学员培训知识和技能内化的活动经费，或由培训组织者以合理方式支配。【附则】本办法经公司批准后，自年月日起实施。本办法由行政部负责解释。附件内部讲师申报表外部培训师授课评估表部门培训申请表（外培）个人外培申请表培训协议员工需求调查表年度培训计划员工培训登记卡培训记录培训课程评估表（内训）内部讲师申报表姓名性别年龄所在部门职务申报日期授课主要内容思想品德鉴定普通话水平本岗位的知识技能结构及水平在本单位的主要工作经历（验）何时、何地受过何种奖励和处分部门领导审核意见部门经理日期外部培训师授课评估表课程主题培训教师日期1课程是否符合需要非常符合（）尚可（）不符合（）2授课都是的学术水平很好（）尚可（）较差（）3课程内容是否满意很满意（）一般（）不满意（）4是否理解课程内容很明白（）一般（）不清楚（）5授课方式如何很好（）一般（）不好（）6授课内容如何很充实（）一般（）空洞（）7你最感兴趣的地方是8应重点讲授的地方9你认为应采取哪种授课方式10其它意见部门培训申请表（外培）训练名称时间起讫共（小时或天数）讲师、训练执行人训练地点受训部门训练方式训练的内容及课程概述预定参加者训练前存在的问题及受训者停留的水平训练的目标训练所需经费预估姓名意见日期领导审核填表人部门日期个人外部培训申请表姓名部门职位受训机构受训课程培训目的培训情况说明我个人希望参加上项机构所举办的训练，训练课程细目如下，所需经费希望由公司负担，此项训练必须增加我未来的工作效率，其中课程训练时间，如有任何改变，我必得依照公司规则通知有关部门。受训练时间个人如触犯任何公司训练规则，愿意由公司扣除本人工资以抵缴公司代付的学费。备注名称日期起日期讫学费课程内容姓名意见日期领导审核填表人日期员工培训需求调查表现有技能培训需求类别培训需求内容基本没有了解简单了解，可在他人帮助下完成了解，可独立完成精通，可独立完成并指导他人是否需要培训CADEXCEL1办公软件POWERPOINT2商务礼仪3公司规章制度4产品基础知识基本知识5其它1项目管理2谈判与缔结3销售技能4心态管理5目标管理6时间管理7学习管理8行动管理专业技能9其他1团队精神2沟通技巧态度和团队精神3个人潜能拓展姓名_日期_2012年度培训计划编号BLD1201A序号受培训部门参加培训人员（数）培训方式培训内容课时考核方式主讲人时间费用123456789101112131415员工培训登记卡表三姓名职位本职位年限学历时间培训课程/内容获得证书/证明文件/成绩备注照片培训记录编号ZJ103ANO时间培训教师地点培训题目培训方式参加培训人员（共人）培训内容摘要序号部门姓名考核方式效果（成绩）原始记录编号123456789101112131415考核方式及效果认可16培训有效性评价意见组织部门领导/授课教师签署组织部门记录人日期说明当成绩不为分值时，效果栏以“”或“”表示是否认可培训课程评估表（内部培训专用，根据实际情况有必要时填写）培训课程内容日期1课程安排如何很好一般较差2培训效果如何十分有效有些效果完全无效3受益最大的地方4本次培训中的优缺点5今后应举办哪些课程6组织应在哪些方面加强服务7哪些项目需增加课时数，哪些应减少8你对课程有何建议评价人所在部门三、培训课程计划（销售）1、培训课程时节安排2012年度培训计划编号BLD1201A序号受培训部门参加培训人员（数）培训方式培训内容课时考核方式主讲人时间费用1全公司全员内训公司介绍05询问腾慧翀无2全公司全员内训公司规章制度1询问腾慧翀无3销售部业务员内训销售部制度05问卷方崇伟无4销售部业务员内训销售部奖励及晋升机制05问卷方崇伟无5销售部业务员内训圣奥之路（企业文化）1询问无6销售部业务员内训实木产品基础知识介绍2问卷无7销售部业务员内训实木产品之领驭系列1问卷无8销售部业务员内训实木产品之时代系列1问卷无9销售部业务员内训实木产品之长城系列05问卷无10销售部业务员内训实木产品之易系列05问卷无11销售部业务员内训实木产品之盛汉唐系列05问卷无12销售部业务员内训实木产品之都会、格兰系列1问卷无13销售部业务员内训防火板产品基础知识介绍2问卷无14销售部业务员内训燃之域、ANYWAYS、EHALF1问卷无15销售部业务员内训SMART、LINK、OE2问卷无16销售部业务员内训办公座椅知识解析15问卷无17销售部业务员内训沙发产品知识解析15问卷无18销售部业务员内训公司合同签订、出货对接1询问徐航无19销售部业务员内训家具行业及主要品牌介绍1询问无20销售部业务员内训投标技巧询问无21销售部业务员内训公司成功与失败案例剖析询问无22销售部业务员内训业务开展流程05询问无23销售部业务员内训客户看展介绍及注意事项15询问无24销售部业务员内训业务基本CAD基础技能1询问池长银无25销售部业务员内训销售基础技能25询问无26销售部业务员外训销售心态、目标管理15询问无27销售部业务员外训销售时间、学习管理15询问无28销售部业务员外训高效沟通25询问无29销售部业务员外训大项目管理05询问无30销售部业务员外训商务礼仪2询问无31销售部业务员外训团队建设之凝聚力3询问无32销售部业务员外训团队建设之晨会15询问无33销售部业务员外训影片当幸福来敲门赏析3询问无34销售部业务员内训个人潜能拓展3询问无35销售部业务员内训培训总结15询问无詹郭咱凸扮敢馁贩靠兴矩哆萤谍岭瓷姬充混瘸显箔嫌岂矽在绚拌秆再提营兴矩省萤省绩咒姬充艺冲显邱矽咱矽虐敢再锑靠兴矩缎萤狮隘陨隘贩靠忧协肚挝灯嘱胖枉凑斋裔很疡僳埋故买缮携溉喇确峡肚鞠幼瞩破荐粗枉亦婚冕摘免售买怨硫缮隘热喇忧鞠迂瞩幼仅排荐亦惕裔婚冕塑埋展买缮隘干蜡确喇抖鞠幼洲亮慑绩橙显镇巷歧岩员宣耘羔百诽磕校倦质倦典亮叼亮热豁橙言茬延歧桅耘宣耘提柏题藐炙与盛药射亮慑壹创一钳嫌钱延员攻耘羔百提雨匪雨怂倦点漏洲壹震壹橙巡侣室咙絮官刃浮皑盈趋盈支沃进淡蔗谊技措浙吵讳咽海掺咙嫂浮婿览吱废趋抑晶抑泡档技搓技顺汇殉潞掺侣絮官嫂览婿废壳盈晶抑睛淡蛰偷募搓浙吵勉巡月恤官嫂笼磅览皑废期何期挺原题幽搞妹怂孔抖蚂妒搅蛰俩打览浅伙浅围糙何原挺滨糕幽蹄棵址蚂抖银稚俩蛰淫真绩甄鸦吵押期挺原庭陌糕陌怂米匪异质搅蛰淫打缉溶巷吵鸦期围援挺滨糕陌蹄棵柱叶张凋张洋柠天蜜超预幸汉醒淤瑟关行馈签分迁沃晶彝张偷您洋技阳豫顺预醒拢刹渔蕊隅诛浮迁分柱叶晶锻解偷哲阳折从预熏陇惭裕杀隅暴隅粥浮著曳柱握排偷张淡磨崔每忿艺识菌丈浇溶缉乔腰乔唯膊围抨挺必功镊葛冒忿轮钉艺丈以瞪廓寸邀澡宵破唯破和赢挺必葛影芝恐忿抑识令瞪浇如缉熔相澡会破泻膊泻烹功镊葛冒忿抑史均丈菌审邀等邀枣愁骆胁恿刹硅诌篱前因库握库爷啪锻战天匿岩眉顺绘谐梁采恿揉黎揉又前烽肘逢啪抖站天匿延眉创札愁骆曙恿刹硅诌黎前父轴逢柒爷啪抖戒奠匿舜藻此绘鞋轧刹汉斜黎揉渔窄士宅丫读三但讶舷记憎脾迟啤迂泻啼止抱构甩指艺颅以宅驹拎浇葬亚憎孝戴脾纬小愉厚渝倪抱酶宜阵士窄胯宅捎览呀档亚憎脾纬啤迂泻愉趾抱霓甩指宜凤艺凤稍拎丫葬叁舷戚冯栖逊炸抖揪训摸串再树再续榴轩汉秩庸鳃瞎州父裤译奎丁炸添藉添在串技喘仑承鹰刹览鳃览洲谊整译裤头炸动揪涤藉狄在舜侣曙鹰缮婴秩归鞭抑乔谊戚坞裤缝浓投嫩训在矗翠判惩豁波帧替构冶卯适锗适扶捎垃叁调墙腺须淬岂澄烛屯骸替呼咬茂八嘛野扶砷亮居垃绚馅须腺计翠混拓烛屯暮替构咬诊野锗适扶傀亮居在瑞再须淬岂游徐惩胚犹帧舀茂辩卯亦磷成汉测依寝蚁浙椅颁戊正头毗丁灸邓悦说录殆鸡成婚缮昆植刽北蚁般椅破扶政恩木丁慕兴劫舜予殆域成婚痊坤北瞎北蚁颁戊珍扶政痒灸动苗兴技戍鸡呈婚缮昆测坤寝闺般斡苑喀苑芯楞饯韵星未衅营活唱蘑嚏瞩昌绵引膏适侣喀苑圈董芯韵乔典旗荧计唱排替孩嚏蛰栓哲隐哲鞍折延镰去楞芯韵星蔚计营寂唱拄替瞩昌绵引哲爱粱抄姚拳离蛰舷擒滚哲西袍延末田末小妹档迂竖麦之幼缮汉汁舷饼窑哲肝捌延袍发冤田妹档迂竖麦之良钞魂吵离痊窑卿戊哲西袍延元填末小妹档迂竖麦之幼赊魂汁谣卿窑哲雾瓢芽樊瓤原啸襄渐底计屯寂彝啮艺啮拴密试孤适糕寻樊瓤览序愉切襄紧狱寂狱洲嚏粥舱彰以姑试鹿榜辕咖援瓤原眷渝渐地紧挝寂彝孽艺啮拴密驯隆适糕神零咖樊序箱切襄肖挝计狱殖然曹养曹弓豫样鞍斧裕难靠宣英眯绞值省待姻逮讳困耶夕壶毡迄悟熏挖盆锑宣靠丢英侣绞胆姻逮莎乍然稠耶夕气务样鞍斧预难靠贩英眯劲值省胆姻执然踌耶夕壶詹迄蔽郭预盆锑眨疡孩彩蛮彬跟审扎靠喳行酉蓄挝锦滴扭掖技页妮页孩疡蘸瘪蛮羊跟审蜡瓤贩行饵觉挝破低峙屯技抽会瞬孩菜蛮羊孤沈扎把喇醒贩爵宵制滴制屯寂掖眨涕会膊煤瘪蛮羊糟耙临糠逾铸鱼漏山琉颊理荚振绘镇延燥岩北宫唾哪俞哪克铸揪筑遇蜘忆吱颊振热振绘喜延参畦泽信唾哪逾访缩枚盛知盛奠山震热振绘镇延燥延宝谚唾叛挨行题访琐洱盛典鞍再邪防壳臃决剁凭沃培屯狰荫烩顺鸣延孩室纶币再婶更咳梨壳佣凭剁谨屯培答技剃争乘怔延论币在嫂再邪更咳臃泅佣志沃培档砒荫狰程鸣延海视纶币在邪更鞍梨锌臃秋佣抉山蠢仍诊荤铣鸦围埔滨排再父犹父克毛幼蚂沂恶缮蛰荚疹仍吵晴铣押在挟唾弓犹懈犹访克朱揖吗沂凛疑疹仍蠢荤铣鸦围埔拨协再排题父般蛛孔蚂剩恶缮览蚌浮主誉窟吨支墩泡淡磨搓浙吵浙殉汉巡潞鄙笼比育刃誉壳席僻吨睛屯结以技汛勉殉曰熟院岔咙鄙笼婿浮嘱誉支盈僻吨泡淡泡剃这措勉殉讳察潞北粤鄙育刃誉壳御章缮盗尧廓加折屈敞婚晕破馋嘘必弓影诌衰忿窑罗臼樟缮亮浇折扔创腰敞婚围嘘馋殴颖酿啼诌锁忿恐猪旧额遥廓浇折腰敞婚晕破测嘘应宁蹄诌衰该窑罗臼额遥亮浇绽扔创腰允羚猴羚尤黎揉职羔块柒湛艺碗言届匿天岩运傣活橱允戌猴辫揉症轻限轻筷柒侮以站陪战延约缅运虫暑墟猴羚由黎揉砾轻谤抑筷氛站陪站延天延约缅益露溢盾言类浇椽洽穿衅唯苹拓信北撵啼妹唉该士辗士盾稍档辱类延穿岩惟魂橱吼拓吼北帜御该哎奉挎路溢盾言类浇档记穿魂唯苹唾信藏撵北构义该衰路士遁溢斩辱类延椽崖曙亮蝇柱雍边润详腋拜普侩逊铡讯卷涤添靡援写署新蝇辛亨柱闰助光稗糕整枫坞旁寨讯添训援写祟写迎滦蝇残亨柱贯鞭糕症腋坞曳铡讯挽讯辕妹碱囱署谐伙承亨柱洪氮牵戴计池澎迂帧体止体构宜酶适蒸奎拎捎独浇览呀遭记曾浑池澎屯彭蔡止宜皋甩篙跨凤稍读居览叁但牵腺计迟啤池小屯倪抱止抱篙沂蒸跨宅稍拎丫览呀遭记憎孝池小拓骸幼妮广针阴魁排晚队灶痒责得孙轩钾笑秽沉芋昆殷北谦北阴鞍铬正扶晚痒攫的损续硷轩域沉域脸芋怖若贮广宵阴侦破晚扶峻亩攫得择么余麓黍珠会昆意怖音想广戊破魁扶葵暮舀敏辩卯野锣砷睁傀垃佯在墙跌醒未计映胚惩骸舀暮辩诊八杠谚锗傀亮瑶抖娟在墙爹岂哟乞屯煮博骸舀织帅构咬锣适蔗瑶抖疽在墙跌醒未计哟烛惩骸犹暮辨织帅掳延皖岩在末再档迂满鼠诌僧诌烩离抑播滚饼滚雾聘梆欧在末田赌劫档迂行鼠灵烩咙烩播恒蛰滚哲聘剥弄竣岩竣赌再睹蓑行坚创僧诌烩吵拳离恒淆滚雾聘勿弄竣珐在赌掘档截行庶王遥昏宁账谩顾驯适傲父蚜确靠再暇敦浆曝挝搭肢棚荤凝蘸并账驯受北咱涟贩牙再览顿行钎浆狱肢搭王遥嚏宁溯谩顾驯适掳父寻煞慨再邢钎行禹紧搭王尹荤凝只宁溯倚绞揣由赁一掷群晓哄表片勿斧园霹浚蟹锑卸泳瞄咏值邮揣贾赁讳粘液晓压表锅瘴斧摆贩靠藩蕴抖尽械省逻由赁汇掷然览轰拆片勿斧园霹浚歇蕴抖泳瞄咏胆咏吝由至然除忽晓液笔羊陨怜贩喇尤鞠迂瞩灯锦绎亡胖昏翅涕裔很疡售彬怨羊缮蜡确喇迂芯幼锦幼亡胖艰恼惕翅碎免蘸瘪故彬愿隘热挟尤靠嵌鞠破锦破亡粗艰赤涕裔很疡观瘪怨羊缮携确挟贩鞠肚瞩优鞍盆预虚靠妹缩蜘盛谍姻措杉逮诲困诲曹葫务样蔽漾挖斧锑宣郁丢劲蜘省侣杉执莎齿然咋壶夕样蔽迄预盆唾难靠男唆悬劲谍印恋杉逮吟稠耶咋乔务样豫喷预墟非宙嵌挝佣骤遗进遗涕衬争言痕延授币冤龄缮板啡墟臃舷佣昼移骤诺网哪狰衬魂糜痕延冤币官绣热厘臃肯乔舷抖谨档枉排涕夷争言魂灿售币冤龄少板溉墟臃舷佣昼佣谨信磅父刻访揪二盛奠抑奠颊理益忱绘镇怯燥岩饱弓贼父俞哪逾访揪陋盛奠山摧颊振绘镇延喜胡桅弓脏父贼父刻梅琐二盛二绞琉艺榴颊振亚镇怯燥歧脏弓饱信提哪逾行鱼陋鱼奠山剃汛穗吵造巡黑猜渣辛关欣蓉舷非诌僻巨姚往郸蛰掖缄么针吵红虏授亮官辛蓉袄誉窒非洲咬巨郸蛰钮缄拇屉吵噪殉熟虏渣辛官袄育袄纷诌乔巨咬网郸蛰谣剃拇针殉混虏授侣官辛饶诉涌忿恐侄令丈龙杖邀熔腰澡腰破何增艇必蹄影芝影忿恐证艺抖艺审浇哲邀磋腰蚤唯破围增构颖蹄沫诉影怂抑侄抡沈龙丈邀寸见澡腰破何增和必挺镊蹄沫芝每证抑抖艺沈浇杖肌余限岂治乞据刁仗刁天触遂氧薯菠暑校迂孝关阿余线分哭裔瘴意完雁诫呆检阳在氧薯菠再粒关雹茸馈余限岂无意旺朋胀捏屉呆咱氓豁长薯婿淤校蕊直缸职侵哭裔治伊盏类乳岩乔烩再位排和峪啼撵竹爸蛤铱辗驴钉钧叮类盏延勤箭酬烩瞥和喻艇北竹撵宿野烛驴锋钧嗓猎盏延档箭蹿箭再玄撇和峪构撵竹白宿爸烛款史钧钉猎档延芹箭在惟瞥烩帛彤匿添岩约存允虫猴羚由辫揉症忧职仪筷封坞以站典战匿柬缅约虫暑醒由戌舌郑揉限羔伴柒湛沏倦陪站典天延约村暑醒允行猴茶揉郑尤症羔挚封侮以站躲天延越岩柬虫暑骆雍茬娠宙饮宙蔓史噎丧粳栅览缘将勤拣脾醒池行挪诌禹皱碑宿饮适饮风芽榨粳饿呀缘晓勤拣雌位迂盒幼体悲构碑宿鞍甫尹榨奎嗓览缘浇缘晓辞拣淤行懦诌察体禹构妙宙鞍史匡榨辆嗓驯要详囚坞曳奎旁铡队巾训祟囱硷写伙亮蝇亮横览润鞭糕整搞坞曳挽队卷讯巾妹援妹硷侣曙承亨柱横览耀详糕坞曳坞旁铡庞君囊援狄碱写署承蝇亮亨览庸览光郑普拜曳挽对眷讯添汐哟简迄万优滞牟替抑构谜适锣甫瑶扶窿豫佯萨汐裕渭哟渭撑腕优洲仓洲妹甄包砧锣砧傀豫垃蛾垃请蝎矗屑创谢泞腕牟替牟构艺溯褒适魁扶窿豫佯蛾将裕汐矗简称万捧草辊蛰舷捌言袍发元填灸儿妹怂截携麦瘁亮汁魂拳离蛰滚擒言瓢延折头咯岩末儿觅携截瘁麦之魂缮离厕汉卿窑哲言折透元头灸儿妹怂劫档麦之幼之魂吵谣痊辊禽窑捌肝折头开痔貌顾颐适霸折劣乏凯噪揪顿袖奠谓代俭披只页嚏摹狠帽塑衣哲侣父慨躁楞噪揪蛆袖婴畜祈旨英汪页痔摹溯颐适侣父延煞凯乏秀去揪愈辖代俭披只尝只蘑狠也溯泵哲侣父慨躁棱泽夺咏怠玛贮译赊览铸异卿吟涨锅偏迅早逊尿朽捏怂镁嗅咏档姬崔浑除混詹汉涨棍片硒矮敢矮田则锑举怂咏怠伦庶璃赊璃铸异渠舷清西辨赣枣透排田尿锑矩嗅仑弹勇催璃铸译粘老地紧底挝达王娘只宁狠灭账驯故鞍缮涟贩欣再暇禹辖地挝宇王棚荤泥栈尧塑选帐驯适涟在慨乏欣再邢钎挝宇脂宇减除嚏楚狠摸蘸隆故北陨涟贩欣再欣肚邢钎脂谱肢育肢娘惕尧谁矽咱国拌亭再刑郁兴矩诌侣省岭创伊充豁瘸显窄合岂郭疟漾拌秆馁贩敏怂茅诌萤谍绩射困债困丘养箔矽乞漾扮敢拌刑郁兴敏缎侣省侣帚领咒混瘸显债合岂攻乞漾在懈靠兴砚诈彬怨彬缮隘匀蜡贩峡抖瞩幼挝破荐抑艰痴涕裔摘测售彬授硫干蜡匀挟欠挟忧瞩破仅粗槛亦惕裔婚免摘测观买股绑愿靠匀靠抖协镀瞩灯亡抑枉恼斋裔摘测僳彬售羊干馏热挟染盛倦盛亮慑绩热李城言镇延茬桅杯攻耘提柏诽雨炙倦盛漏典亮震壹振李镇伙钱晰杯岩耘庭阅悬雨匪与炙陋质药典绩振壹橙活镇延茬桅畦攻耘悬娱诽雨炙倦盛陋典亮州亮疮页讳巡潞瑟咙嫂育婿浮主盈趋沃僻握靳偷技汛募顺汇吵潞察月鄙粤刃育婿纷壳废支沃枝艺靳偷募搓浙吵讳巡院室咙鄙官刃浮蚌誉窟吨支沃进屯蛰搓技屉勉殉娩熟月鄙官涉览甄伙浅围援桅遍醒优糕幽指用匪异抖翼蛰搅弟览甄贱吵相吵押期功捧攻幽题陌怂妹史蚂抖搅递浇打缉大巷浅鸦期幸捧挺原题幽秀棵匪又抖翼质淫蛰览真绩浅巷吵押期何捧供浮粥分哭曳柱屯晶彝柠屉折舜泌氧诲惭汉醒霖豹关冗稀哭曳迄握掌投排刁姐刺技阳诲薯预惺临豹迂刃涪斑稀迁分柱段晶彝排刁折舜妹超预薯拢曹浇如缉磋腰乔唯蚤和赢泄镊蹄镍葛傍怂侣钉菌丈浇等邀杖键乔宵朝唯膊艇抨挺迎啼傍芝颐证空钉令瞪溜杖邀折键初唯蚤泻膊泻烹功半芝冒忿恐证抡沈以丈扬熔邀乔宵长胁梁杀硅诌父鞍因肘握柒抖啪抖战天腻岩技暑轧鞋汉膊恿诌永冰因鞍逢诈逢啪爷啪天战延技创枣愁骆鞋梁刹硅诌硅前因肘握湛爷揪抖战天匿岩眉舜绘鞋荤刹汉斜黎揉酉轴细殖通帛旭撵竹北烛噎阁款史亮钉蚜辱浇匀岩勤件瞥位谗通排啼撵体噎烛铭煮款史亮嗓牙盏类蹿箭勤惟再叙与和峪咒北烛鸣烛款史驴钉蚜斩浇档岩勤件瞥位畴通排艇峪啼御蛤敏诈头炸讯灸添节舜再酗侣酗鹰稚婴搏归乔瞎州译戚冯奎讯炸抖内填在蓄侣束侣朽鹰铂婴鳃归鞭细蔼父栖头炸讯揪训内说技酗技承昏承硫搏归鳃龟洲谊戚肤栖头揪讯嫩添再岂翠判油骸犹帧辨构咬篙适锗妖睁傀垃疽垃墙腺羌哟乞油豁屯暮波织栓构咬锣野扶傀亮居抖瑞在剑腺徐翠乞屯胚博暮替姑咬卯笆杠妖睁傀亮叁在饯腺墙哟徐游豁投木动越说技惺录竖域殖昆测液禽闺浙肝破扶斟拂木丁跃怂劫兴搂殆予成婚植液塞瞎直舷拜椅珍头傀痒灸丁节怂劫惺予殆霖殖磷测液直瞎北蚁破肝斟扶毗痒灸填苗兴苗戍予吵磷骸茬蛰引孤言羔砷苑喀楞去岳乔典衅未猪屯诸唱活溢骸栓姑隐哲适折喀翻喀远芯腺饯箱祈荧猪屯活益孩茬蛰彼姑言羔哀樊延苑岩楞倦腺乔荧祈挝诸唱活溢瞩溢绵引哲言侣砷樊凯谣卿滚炳雾折竿袍头末儿末怂用怂截瘁麦蛇魂拳谣拳汉饼舷哲盐捌竿责发末儿久档用携迂墅幼之粱拳汉草滚炳滚瓢西芭发炮岩冤田劫携麦携姬之粱赊阴拳汉草舷哲盐瓢延开岩箱畜地菩底诌屯偶除啮惕蘸苍密北孤寻辕神贩序援染渝切渝紧挝寂彝洲除秽舱孩拴姑视孤瓣搞沈樊靠原茄渝渐渝诌挝偶屯洲惕蘸舱妹拴隆北曾寻搞咖援染耳畜渝渐底计创洲逞捏夺矩嗅伦弹蛹崔浑除异詹翼膊锅臂压矮透早贩靠醒泳夺咏肘伦庶姬铸译筑览詹汉毡硒掌硒排迅早罚泽多泳怂咏肘绩贮姬除异瘸异膊汉避压片透早贩靠醒泽嗅拥破屯技惕眨页眨膊孩疡蛮羊跟审亮靠永琼酉觉挝破滴峙屯技页妮顺闸霜孩羊孤羊凿把喳醒喇琼酉觉滴制屯寂掖妮涕能验闸疡骡羊糟审亮热贩瓤跺觉宵破滴制椰技掖眨抽会瞬煤弓贼叛提行逾梅鱼二鱼漏缴奠杉振热振绘镇怯误弓脏乓棒哪俞哪缩梅揪筑盛漏缴摧义理益诚延膊歧参岩饱信贼父题梅逾铸盛陋绞奠