麒麟汽车公司销售经理培训课件

麒麟汽车销售有限公司销售经理培训PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION你选择我喜欢选择关闭手机还是择关闭思维选择积极互动还是择四处乱动选择善始善终还是择提前走人选择到吸烟点吸烟还是在教室吞云吐雾KINGMASAUTOSLIDE2PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION认识伙伴及分组组名口号组长组员介绍姓名、所在经销商、从事销售年限KINGMASAUTOSLIDE3PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSIONKINGMASAUTOSLIDE4PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION麟汽车销售经理培训N课程名称麒麟汽车销售经理培训N课程长度5天N授课形式课堂讲授小组讨论案例分析角色扮演N参训人员经销商销售经理N课程目的L熟悉掌握差异化销售技巧L掌握客户开发的流程L掌握客户开发与管理基本规范与技L掌握客户满意度管理方法及相关工具L掌握团队管理技KINGMASAUTOSLIDE5PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION目录差异化销售差异化销售潜在客户开发潜在客户开发客户满意度管理客户满意度管理销售团队管理销售团队管理KINGMASAUTOSLIDE6PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售一、正确认识差异化销售二、产品差异化标准的建立三、品牌差异化标准的建立四、差异化销售技巧、经销商选择标准的建立六、如何击败竞争对手KINGMASAUTOSLIDE7PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售一、正确认识差异化销售客户买车的过程实质是购车标准建立的过程KINGMASAUTOSLIDE8PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售一、正确认识差异化销售差异化销售案例谁才是代表中国的国民车2007年07月16日1903新浪汽车从80年代的自行车大国，到今天的世界第三大汽车生产国和第二大汽车消费国，二十年来，中国汽车业以奔跑的速度迅猛发展。汽车从90年代的奢侈品，逐渐褪下高贵的身份，正以越来越亲民的价格飞入寻常百姓家，拥有一辆经济型轿车已是普通百姓触手可及的梦想。在如今中国政治局势稳定、经济持续发展、人民生活水平日益提高的大背下，越来越多国人希望有一款车型，够代表国民的需求，够承载国民的希望，够弘扬国民的精神，这样的车型，就是代表中国的国民车。我们结合海外国民车的发展经历、根据目前中国的实际情况，通过对众多普通消费者广泛的调查，总结出了代表最广大国民心目中的国民车的五大标准。KINGMASAUTOSLIDE9PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售一、正确认识差异化销售国民车标准之一自主品牌国民车标准之二宽敞灵活的内部空间轴距至少也应在2400MM以上。国民车标准之三5万元左右的经济价格国民车标准之四保有量大30万量以上方可。国民车标准之五经过国际安全碰撞标准检测的安全品质KINGMASAUTOSLIDE10PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售一、正确认识差异化销售如果哪家经销商汽车销售人员具备了这样的本领能够帮助客户建立有利于自己的选择标准那么他就能够左右客户未来的购买倾向，他的销售机会就，成交率就高KINGMASAUTOSLIDE11PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售一、正确认识差异化销售差异化销售定义在不同品牌间和相同品牌间竞争激烈的情况下,通过与客户有效沟通,最终达成客户对自己销售的品牌、车型和自己所在销售企业不同与其他品牌车型销售商的差异化认识，并以此作为客户自己的决策条件，最终促使客户作出购买决策，达成自己的销售目标KINGMASAUTOSLIDE12PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售一、正确认识差异化销售差异化销售是什么建立有利于自己的客户选择标准KINGMASAUTOSLIDE13PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售一、正确认识差异化销售差异化销售本质把产品的卖点转化为客户关心的利益KINGMASAUTOSLIDE14PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售一、正确认识差异化销售差异化销售不是什么差异化销售不是简单的向客户介绍产品卖点。客户关注的不是产品卖点本身，而是卖点给他们带来的利益。客户的购车动机是样的，产品的卖点可能不是客户买点。KINGMASAUTOSLIDE15PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售一、正确认识差异化销售差异化销售的意义请对比以下描述哪个客户更容易接受A瑞麒2采用的是发动机前置前轮驱动的方式避免了发动机的震动、噪音、高温直接进入车内，大大提高了驾乘人员的舒适性,瑞麒2比五菱的好多了买了我们瑞麒2,让您舒舒服服赚大钱B您买车应该考虑舒适性,你觉得发动机放在车头和放在座位底下哪种情况感觉更舒服呢,前几天一位买了老式面包车的王师傅跟我说,他的发动机就在座椅下面，开起来噪音大不说,还热得他老是头疼，后来买了一台发动机放在车头的新车，开起车来精力旺盛，请问您对这种发动机放在车头的微面是否感兴趣呢KINGMASAUTOSLIDE16PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售一、正确认识差异化销售差异化销售的表现特征N以你、您、或你们作为每句话的核心。N以开放式问句为主，而且每一次提问都要尽可能得到客户肯定回答。N提出的问题是客户关注的利益同时又是自己产品的优势。N语言中不要提到自己的产品名称。KINGMASAUTOSLIDE17PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售二、品差异化标准的建立思考案例怎样针对瑞2品牌卖点为客户建立购买标准KINGMASAUTOSLIDE18PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售二、品差异化标准的建立案例微型面包车选择标准微型客车是发家致富的好帮手,车型的选择很重要,下面是广大用户总结出来的微型客车的选择标准,希望为您择一部称心如意的车型提供帮助A选择发动机放置在车头的车。发动机放在车头跟放在驾驶员座椅下面相比有以下优点1）舒适性好。避免发动机噪音、震动、高温直接进入车内。2）安全性好。发动机放在车头，可以有效吸收，避免正面撞击给驾驶人员带来的危险，还可以避免因为意外事故给驾乘人员带来的发动机燃烧带来的二次伤害。3）检查维护方便。发动机放在车头，打开机舱就可以检查维护，既容易发现问题也容易解决问题，而放在驾驶员座位下面，要钻到底盘下面去检查维护，即不方便检查也不方便维护，真是麻烦。KINGMASAUTOSLIDE19PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售二、品差异化标准的建立案例微型面包车选择标准B、选择安全性好的车。赚钱重要，安安全全赚钱更重要，在汽车运营过程中难免会遇到一些突发情况，如果汽车配备了ABS（防抱死系统）、EBD（制动力分配系统）、液压助力转向系统等必要的装置，将会大大提高汽车行驶的安全性能。C、应选择舒适性好的车型。空调的出风效果、座椅是否宽大、驾乘人员的视野是否宽阔是保证舒适性的主要因素。舒适性好，不但驾驶员精神好，乘客也心情舒畅，喜欢乘坐。D、应选择汽车寿命长，厂家服务好的车。一款车的使用寿命长，营运时间才能持久，才赢利多。发动机、变速箱、转向系统、悬挂系统的质对汽车的寿命影响很大，相比较而言，采用具有轿车技术的配件品质更有保证，可靠性更强。而具有轿车服务经验的服务站，服务质量更可信。KINGMASAUTOSLIDE20PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售二、品差异化标准的建立训练用差异化的方式为客户介绍EBDKINGMASAUTOSLIDE21PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售二、品差异化标准的建立案例怎样让客户选择带EBD的车您好,赚钱重要,安安全全赚钱更重要,选车一定要考虑车的安全性,您说对吗刹车性能的好坏对一款车的安全性有很大影响,我们在运营的时候难免遇到一些突发情况,在前方突然出现险情时是不是刹车距离越短越好呢如果有一套装置,在车行驶过程中,一旦前方出现险情,不但能帮您缩短刹车距离,而且能有效饶开障碍,保护您和爱车逢凶化吉,您对配有这种装置的车感兴趣吗您真是好眼力,现在摆在您面前的瑞麒2就有这套装置,它叫EBD电子制动力分配系统,您是否允许我给您做详细介绍呢KINGMASAUTOSLIDE22PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售二、品差异化标准的建立分组训练请用差异化销售法针对麒商务车以下配置为客户建立选择标准第一组DOHC行车电脑第二组ABSETC电子油门第三组高刚性车身安全气囊第四组液压助力转向增压进气歧管第组EBD大尺寸KINGMASAUTOSLIDE23PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售三、品牌差异化标准的建立思考生活中你是哪种品牌的忠实用户麒麟汽车销售有限公司是品牌吗瑞和威麟是同一个产品品牌吗KINGMASAUTOSLIDE24PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售三、品牌差异化标准的建立品牌价值N品牌具有唯一性，每个企业都应有自己独立的品牌，企业品牌是企业名称的品牌化；N企业有企业品牌、产品线品牌、产品品牌；N产品品牌往往是产品线品牌的副品牌，每一种产品都应对应一种产品品牌。KINGMASAUTOSLIDE25PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售三、品牌差异化标准的建立品牌价值N品牌涵盖的内容可感知质量织可感知价值售前服务担保售中服务功能售后服务附加包装设计品牌产品核心价格保证效果特征运输财务支持可获得性声誉使用建议公司形象其他用户推荐服务无形价值KINGMASAUTOSLIDE26PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售三、品牌差异化标准的建立品牌价值N品牌提升的11个台阶跟随度忠诚度美誉度满意度畅销度知名度认知度注意度传播度美丽度品质度KINGMASAUTOSLIDE27PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售三、品牌差异化标准的建立乘用麒麟汽车销售有限公司商车务子车品瑞麒品牌RIICH威麟品牌RELY子牌品瑞麒G系威麟P系牌瑞麒M系威麟X系瑞麒X系威麟H系瑞麒Z系威麟G系KINGMASAUTOSLIDE28PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售三、品牌差异化标准的建立讨论如何根据瑞和威麟的品牌优势为客户建立相应品牌选择标准KINGMASAUTOSLIDE29PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧差异化销售前提KINGMASAUTOSLIDE30PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧思考什么样的人容易取得客户信任N背类似的人（同学战友老乡同龄人）N同爱好的人N价值观相似的人N给传达好消息的人N示弱的人N替客户着想的人N表达了喜欢或欣赏他们的人N有高层社会关系的人KINGMASAUTOSLIDE31PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧三同步原则状态同步表现同步语言同步KINGMASAUTOSLIDE32PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧怎样取得各种不同类型人的信任理性分析型支配型GECPROGRAMGECPROGRAM被动主动和蔼型GECPROGRAM表现型GECPROGRAM感性KINGMASAUTOSLIDE33PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧与四种不同类型人沟通技巧类型特征缺点沟通要领注重细节、数据完美主义做事较真价格不容易列出详细的公司与车辆资料分析型讲究实事求是和资料取得对人客气、不冒险做决谈列出你提案的优点及缺点举出各种证据定对配置要求和保证，做事要有条不紊语言规范、注语速及举止较慢苛刻重礼仪财务、技术类人员谈判时间长喜欢掌握权利、强势作风、自信果断很难沟通赴约准时、说话不拖泥带水，做事果断支配型缺少耐心、语速快有说服力不人情味自信、穿着正规、提出几个方案让客户选择、注重投资回报避免直接对立业务型领导人物（民营企业、服务业）对别人要求不高比较松懈可靠、忠诚、友没有时间观对他表示关心、话题轻松和蔼型善、不爱表现有耐心、自我控制力强、合群念安全第一、多拜访沟通、不必约时间、喜欢在固定模式下工作缺少主见压力成交机关人员事业单位人员通过人际关系完成业务外向乐观热心大方好胜心强多花时间建立关系、多向他请教成功之表现型自我评价高情绪化无时间观念话题跳跃逻辑性差道、多谈目标少谈细节情绪化严重人际导向领导者（国有企业事业单位领导）KINGMASAUTOSLIDE34PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧怎样取得客户信任N常用语言N禁用语言您说的非常好,同时你弄错了我很理解（了解）,同时你好象不明白正如您所说,而且你们应该可我没有说明白，实际上这是我们公司规定我们一直都是这么做的我不知道KINGMASAUTOSLIDE35PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧影响客户选车标准建立的主要因素客户周围人群意见客户个人客户趋同独特见解与攀比心理购车标准客户对销售人员汽车品牌专业能力偏好经销商管理水平KINGMASAUTOSLIDE36PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧案例客户这个品牌的车我没用过，不知道质和性怎么样销售人员上个月，与您同一个地区的才在我们这里买了一部，反不错。客户是，我认识他（说着，客户自己掏出手机，拨通了销售人员介绍的客户）您好，我是王，现在正在买奇瑞车。客户的朋友这种车，你还准备买，我上个月刚买的那部还在修理厂呢。销售人员（看到客户脸色变化）怎么样，他说了什么客户让我考虑一下再定。KINGMASAUTOSLIDE37PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧建立客户购车标准途径找出与客户真实需求相对应的优势,并把这样的优势转化成客户评价标准KINGMASAUTOSLIDE38PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧客户购买三要素信心品牌、产品、公司、个人需求显在、潜在购买力预算、决策权KINGMASAUTOSLIDE39PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧询问你认为这个世界上什么最重要是时间金钱生命感情还是能力KINGMASAUTOSLIDE40PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧客户是我们的什么人上帝朋友、被宰的人、衣食父母、病人KINGMASAUTOSLIDE41PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧需求分析了解客户真正的购买想法知己知彼百战不殆分析客户的兴趣点制定销售策略KINGMASAUTOSLIDE42PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧闻望需求分析问切KINGMASAUTOSLIDE43PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧如何运用中医诊断术了解客户需求KINGMASAUTOSLIDE44PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧服饰客户年龄语言行为举止望气质态度通信工具交通工具KINGMASAUTOSLIDE45PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧望对客户身体语言的观察断N语言、声音、情绪和肢体动作是构成信息交流的四大重要方面。肢体动作和情绪占据整个信息传递效果的93。N销售人员在介绍汽车产品时，客户低头，眼睛看地面，嘴唇绷紧，表示什么N发现客户身体前倾、眉毛上扬、嘴唇半开，什么意思N当销售人员介绍产品时，客户皱起眉头，眼睛盯着其他的方向，表示什么意思N当销售人员提出一个建议时，客户头部向上，眼睛仰视某个方向，嘴角向上，表示什么意思KINGMASAUTOSLIDE46PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧望对客户态度的观察断N积极配合说明对销售商有好感，愿意接受销售人员提供的产品和服务。N态度冷漠表示还没有认可销售人员，首要任务是激发他们的兴趣，建立他们的信心，消除他们的顾虑。N挑剔的态度专业的销售人员最希望看到。KINGMASAUTOSLIDE47PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧望对客户所乘交通工具的观察断N开车来的。说明对车有一定了解。选车时更关注所开那款车已经有的配置在即将购车上的表现。另一方面关注新技术。N策略有重点地对他们关注的问题进行说明，特别是对他们所乘那款车的性非常熟悉，将对销售很有帮助。N坐公交来。对车不是很了解。外观、色彩和配置是他们关注的重点。N策略诱导他们树立正确的选车目标和选车标准不要被不专业的人左右。N打车来的客户。因为对方经济条件较好，对汽车品质、品牌会有自己看法和要求。N策略关注他们的事业，先弄清他们对品牌或品质看法。KINGMASAUTOSLIDE48PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧望对客户通信工具的观察断N根据客户所用通信工具的款式、价值可以判断客户类型追求时尚还是偏于保守；重视品质还是注重外观，斤斤计较还是大度有方。N新潮手机用户追求时尚型，会注重汽车的技术先进性和外观。N老款手机保守稳定型，注重汽车技术的成熟性、性的稳定性外型的朴实性、色彩的庄重性。N名牌手机注重汽车的品位，不会关注新上市汽车。N手机颜色艳丽注重外观的流线型的处理及时尚化内容。N如果客户打电话时注意时间的把握，特别是电话结束后刻意看一下手表，那么这样的客户一般对帐务处理较仔细，容易斤斤计较这类客户报价方式要特别注意。N如果客户打电话时闲聊成分居多，在购车价格处理上，不会寸土必争。KINGMASAUTOSLIDE49PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧望对客户行为的观察与断N客户行为方向性L如果走进展厅后径直走向某款车，目标明确。表明这款车是他要买或重点考察的。要做重点介绍L如果进入展厅后顺序观察。表明客户对这个品牌或型号的汽车处于考察阶段。要帮他们建立选车标准。N客户行为关注性。L对某款车反复观察。应非常重视，注意观察什么部位，及时靠近提出问题，重点解决。L从车旁走过，眼光轻轻一扫。不必作重点介绍。L客户行为的反常性。L出现反常行为找出诱因、对症下药。KINGMASAUTOSLIDE50PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧闻把握成功销售制胜先机N错误的聆听L听客户描述或投诉时，一边听一边紧张想对策，导致客户认为重要的部分忽略掉，把客户认为不重要的进一步强调。L整个销售过程中，80时间被销售人员用来产品陈述。成功机率很低。N聆听三A原则L接纳客户（ACCEPTL重视客户APPRECIATEL欣赏客户ADMIREKINGMASAUTOSLIDE51PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧聆听实战训练你提供的服务不够专业N我问半天，你似乎什么都不知道车价格太高或降价么N我收入太低，买不起这款车N我以前开过这种款式的车这款车不怎么样或不用介绍了我很熟悉这款车N你的电话怎么不是占线就是没有人接有没有快捷联系方式N还有别的型号和款式的车么N我跟你们老板很熟的我不喜欢这种款式的车N自主品牌轿车质差你们应该给我最优惠的条件和最好的价格，你们不骗我我想买质好的车KINGMASAUTOSLIDE52PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧问了解客户需求的利器开放式问题提问封闭式问题方式引导式问题无论你与客户沟通什么,结果只有两个,不是你把“是”销售给了客户,就是客户把“不”销售给了你。双方沟通较中引导与被引导一直交错发生着所以如何提问尤其重要KINGMASAUTOSLIDE53PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧需求分析的技巧N开放式问题怎样怎样是谁是谁是什么是什么何时何时何地何地为何为何提问的方向5W1HKINGMASAUTOSLIDE54PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧开放式询问技巧N主要用于销售洽谈初期，需要对客户的背情况及购车相关的情况进行全面了解，据此决定后面销售洽谈重点。L您家住什么位置L您买车做什么用呢L您什么时候定下来L您以前开什么车L除了您之外,还有谁参与这次买车的决定KINGMASAUTOSLIDE55PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧封闭式询问技巧N主要用于销售末期，需要对客户的购买目标、汽车评价的标准、客户的关注点等内容进行确认和限定。L您是不是主要在城里跑L象您这样有身份的人是不是很在乎车的配置档次呢L您有购车计划了吗KINGMASAUTOSLIDE56PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧引导式问题询问技巧N主要用于销售初期或成交阶段L既然您喜欢我们的车，那还等什么，一起讨论付款的有关事项好吧L除了外型大气外，麒麟还有很多亮点客户非常认可，让我来为你做详细介绍好么L您一定想知道为什么很多客户开始想买雅阁最终选择了凯美瑞吧KINGMASAUTOSLIDE57PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧KINGMASAUTOSLIDE58PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧情况型问题（S）情况型问题（S）收集事实、信息SITUATIONQUESTIONSITUATIONQUESTION及其背数据难点型问题（P难点型问题（P针对难点、隐含要求PROBLEMQUESTIONPROBLEMQUESTION困难、不满内含型问题（I）内含型问题（I）针对影响、IMPLICATIONQUESTIONIMPLICATIONQUESTION后果、暗示需要回报型问题（N需要回报型问题（N对策NEEDPAYOFFQUESTION明确要求NEEDPAYOFFQUESTION对卖方难题的价值、重要性或意义利益利益KINGMASAUTOSLIDE59PDFCREATEDWITHPDFFACTORYPROTRIALVERSION差异化销售四、差异化销售技巧案例分析把冰卖给爱斯基摩人汤姆您好爱斯基摩人。我叫汤姆霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍