《喜聚结婚网》融资策划书 - 融资项目

喜聚结婚网融资策划书2008年8月目录一、项目简介二、市场环境三、盈利模式四、风险分析五、项目进展六、项目团队七、融资说明一、项目简介喜聚结婚网HTTP/WWWXIJUCOMCN是新一代婚庆行业服务网站。定位于为婚庆行业的商家提供展示平台，为即将结婚的新人提供交流和预订服务。它以婚宴酒店预订为基础，进而延伸到整个婚庆行业的产业链婚纱摄影酒店婚庆公司珠宝钻石新婚旅游等。二、市场环境1、新婚消费需求现状全国结婚产业调查统计中心2006年3月发布的中国结婚产业发展调查报告显示，我国最近5年来平均每年全国有81136万对新人登记结婚，其中仅城镇新人在婚礼上的消费就达4183亿元人民币。目前全国每年结婚新人近1000万对，仅北京市2006年就有17万对新人注册结婚。新婚人群愿意把积蓄的31用于婚庆有关的消费。由于受2005年盲年观念影响，2005年结婚数量下降，2006年受“07猪宝宝”观念影响，结婚数量大幅增加至946万对，增幅为148，其中北京从05年的97万对增长到171万对，上海从105万对158万对。在新婚消费方面，884的新人需要拍摄婚纱照；4914的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼；7874的新人准备到酒楼举办婚宴；3683的新人要为新娘购买婚纱；6766的新人安排蜜月旅游。在结婚人群保持稳定的基础上，目前婚庆消费总额还在不断增长。婚庆这一朝阳产业已显示出巨大的发展前景。婚庆消费总额的不断增长，为从事婚庆产业的上下游企业带来了巨大商机。2、新婚消费结构统计显示，全国每对新人消费结构为影楼婚纱照3526元，结婚珠宝首饰5659元，婚纱礼服2008元，婚庆礼仪7464元，喜宴水平不含酒水1030元/桌，新居装修56289万元，蜜月旅游9304元，家用电器16533元，家具17263元；则这些新婚消费已达138646元。数据加权统计表明，如果不算购买新居和家用轿车的话，我国城镇居民的新婚消费主要是新居装修4475、新居用品含电器和家具，2686及婚庆宴请1289，占总消费的8450，其中新居装修和新居用品属于长期受益性消费。其它消费项目中，蜜月旅游、珠宝首饰、婚礼庆典、婚纱摄影、婚纱礼服等真正结婚消费不足155，仅19480万元，与国外消费的比例仍属较小，增长空间较大，而且其中珠宝首饰仍可属于保值性投入。在结婚消费项目选择上，20062007年新人对仅结婚才需要的主要服务和产品选择中，其首选为婚纱摄影856的新人需要拍摄婚纱照；其次为婚宴服务7874的新人准备到酒楼举办婚宴；然后依次为婚礼服务、蜜月旅游和购买婚纱，即562的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼；464的新人将安排蜜月旅游；366的新人要为新娘购买婚纱总体来说，婚庆行业属于发展迅速的朝阳产业，婚庆消费水平也呈快速增长趋势。下面利用五力模型来分析下婚庆网站的竞争态势。3、婚庆网站的竞争婚庆产业中核心的商家有五类，分别是婚宴酒店、婚庆公司、婚纱影楼、珠宝钻石、新婚旅游，其他类商家有跟妆化妆、婚纱礼服、婚礼拍摄、婚车、婚礼用品、婚礼用酒等，但相对规模稍小。婚庆行业竞争激烈，商家数量众多，服务同质化严重，大量商家知名度不高。这也导致了婚庆行业对广告的依赖。婚庆公司、婚纱影楼每年广告费用的比例往往高达销售额的30，就说明了这个问题。或者说，婚庆行业无论对传统媒介还是网络媒介都有很大的兴趣。婚庆行业的五力分析（1）行业内竞争全国婚庆网站可以用“数量不多，水平较低，缺乏品牌，区域特征，同质严重”来概括。数量不多婚庆类网站不多。知名的更少。全国知名网站可能只有久久结婚网一家，而它也只开通了6个城市。水平较低绝大多数网站都是个人网站，在规模、宣传、网站建设等都存在较大不足，入不敷出。缺乏品牌只有久久可以算全国知名品牌。不过，也有一些区域内的品牌，比如北京的幸福婚嫁。区域特征几乎所有的中大城市都有结婚网站。这类网站基本都是个人网站。同质严重。绝大多数结婚类网站都是资讯广告论坛的模式。风格类似，甚至有不少雷同网站。总体来说，对于婚庆行业这么大一个市场，目前的结婚类网站还处于一个刚刚起步的阶段，竞争程度较低。未来发展趋势应该是整合做大、出现几个行业领头羊的寡头竞争阶段。类似于招聘网站，从最初的混乱竞争到中华英才网、智联招聘、51JOB三足鼎立。可以大胆预料，结婚类网站会成为VC投资的新热点。（2）竞争对手以北京市场为重点来分析。幸福婚嫁网WWWXFWEDCOM是专注于北京婚庆市场的婚庆网站。它的特点是维系了一批老客户，且论坛人气较旺。目前盈利。日访问IP约6000。行业内竞争竞争对手潜在进入者婚庆商家的谈判能力新人的谈判能力久久结婚网WWW99WEDCOM。久久结婚网最早的版本是对台湾婚嫁网站“形神”的拷贝。梁昌海创立的上海久久结婚网于2005年3月开通，是大陆最早的婚嫁网站之一，当时只有固定员工4名，现在已经增加到20名左右。近两年多的时间久久婚嫁网已经在上海拥有相当高的声望，其最大的成功就在于利用低价团购吸引到了众多新人。久久结婚网曾组织新人到全国最大的婚纱生产地苏州购买婚纱，成为当地消费趋势的引领者。久久目前开通了上海、北京、合肥、南京、苏州、广州这6个城市。在上海做的最好，北京站开通不久，业务正在发展阶段。北京的公司员工约10人。久久是国内婚嫁网站的领头羊。日访问IP接近5万，一枝独秀。其他婚庆网站日访问IP几乎没有超过1万的。其他网站IDOIDO（WWWIDOIDOCOMCN）。网站内容与久久类似，论坛人气与久久无法相比，但已经出版了几本婚礼小册子，在印刷品上有特色和优势。日访问IP约1500。恩爱婚嫁网WWWCMARRYCOM和北京新娘网等。这类婚嫁网站是最近兴起的广告类网站。其运营模式很简单，就是购买百度和谷歌的排名来吸引婚庆商家的广告费。网站本身简单，没什么内容。日访问IP约1000。竞争对手特点优势不足收入来源幸福婚嫁网专注北京；维系大客户；北京人气旺未开展其他城市；收入单一；广告费久久用户数量最大；论坛人气最旺最早发展；经营模式成熟；品牌优势除上海外，其他城市运营一般；收入单一广告费IDOIDO平面印刷品成熟有一些稳定客户；平面刊物领先影响力一般；收入单一广告费恩爱婚嫁网纯广告类网站资金雄厚，买断搜索引擎关键词带来排名优势模式单一，很容易模仿。已经出现很多模仿者，利润率势必快速降低，无法长期维系。广告费深入分析后，有四个结论。其一，婚庆网站形成一支独秀的局面。除久久外，其他婚庆网站实力均不强。日访问IP超1万的可能只有久久一家。即使久久，也不能算是一个覆盖全国主要大城市的网站。这说明婚庆网站还处于一个刚刚发展、还未成熟的阶段。成立时间短，久久也不过才3年的时间。可以预测，婚庆网站未来几年会出现整合，形成若干寡头。其二，几乎所有竞争对手都没有做婚宴酒店这部分业务。原因很多，比如酒店属于传统行业，不重视宣传，不重视网络广告。再有，酒店一般实力雄厚，谈判能力很强。这与婚庆公司等有很大区别。但这也恰恰提供了一个契机。我们目前运行的中国婚宴网WWW51HUNYANCOM经过1年多的摸索，已经具有了成熟的运营模式并已开始盈利。其三，几乎所有竞争对手都依靠广告收入。广告是建立在网站访问量巨大的前提下，是种最低成本但能有稳定收入的方式。婚庆商家的广告肯定是本项目的主要来源之一。但也要看到，还有其他一些盈利方式。比如，预订后的返佣。网站如果能为新人提供咨询和预订服务，就完全可以向商家收取返佣。这种方式虽然会增加成本，如人工费和管理费，但积少成多也是一笔可观的收入。该方式类似于饭桶网的模式。其四，几乎所有竞争对手都仅注重商家的广告价值，忽略了对商家价值的进一步挖掘。比如人才招聘。（3）潜在进入者。网站作为一种容易模仿的产品，门槛很低。技术人员可以很轻松地开发出一个简单的婚嫁网站。但网站存续依靠的是知名度和好的运营。个人类网站注定无法持续。（4）婚庆商家的谈判能力。不同婚庆商家谈判能力不同。酒店类商家谈判能力强，规模小的婚庆公司和婚纱影楼等谈判能力弱。所以目前知名的结婚类网站都以婚庆公司和婚纱影楼的广告为主。（5）新人的谈判能力。新人作为年轻群体，缺乏社会经验，消费容易被引导。这也是网站广告、咨询和预订业务可以顺利开展的一个重要条件。三、盈利模式喜聚结婚网的收入来源有商家广告费、预订返佣、加盟费等。喜聚结婚网1年总收入预计为230万。成本方面基本上人工开支是主要的成本，其次是办公费用。总体来讲，净利润率在50以上。四、风险分析1、竞争风险目前北京有几家较大的婚庆网站，如幸福婚嫁、久久婚嫁、IDOIDO、恩爱婚嫁等。应该说竞争也是比较激烈的。对此我们的理解是（1）婚庆网站的市场很大，仅仅这几家还远未达到市场饱和；公平的竞争有助于共同把市场做大。（2）婚宴这部分市场我们有绝对的优势。1年多的运营我们已经设计出行之有效的运营模式并已经有了上百家合作酒店。（3）对商家的服务要深入挖掘。比如人才招聘业务。2、资金风险网站烧钱是普遍现象。烧钱主要是广告费。本项目由于暂时无需大量广告支出，所以成本控制很少。目前，网站访问主要依靠百度和谷歌两大搜索，没有花一分钱但相关关键词搜索均排在前列。网站的主要成本就是销售人员工资以及一些办公费用。以目前的收入来看，维持不成问题。五、项目进展项目思路构建于2006年10月份，并在2007年初完成网站程序（第一版）。网站开始公司化运营是在2007年8月，网站（第二版）于2007年10月上线，提供婚宴酒店预订服务HTTP/WWW51HUNYANCOM，中国婚宴网。网站第三次改版已经基本完毕，已于2008年7月正式上线（改名为喜聚结婚网，HTTP/WWWXIJUCOMCN）。同时,婚庆人才招聘频道HTTP/JOBXIJUCOMCN也已开通。网站的名称和域名的更换反映了项目发展思路的重大改变，即由单纯提供婚宴酒店预订服务的专业网站转变成面向更多婚庆商家的门户网站。六、项目团队1、艾凤义管理学博士。职务运营总监。曾担任中研博峰管理咨询有限公司咨询顾问、北京天地时光管理咨询有限公司高级咨询经理，为北京移动、北京兆维集团、内蒙古骏马化工有限公司、苏州新沧浪房地产有限公司、北京良乡工业总公司、四川长富集团、岳阳电信、山东东营市政府等单位提供过咨询服务。2007年至今，任中国婚宴网运营总监。2、蒋海涛职务网站技术总监。1999年担任中国儿童门户网站“童网”技术总监，后致力于儿童软件开发，2003年担任北京泰德时代集团技术经理，策划，开发，运营公司项目网站“泰德汉语”“汉语教材，课件”。2006年至今，北京数字港湾科技有限公司副总经理3、吴琼职务营销总监。具有丰富的电信行业和互联网行业从业经验和较强的市场分析能力。曾担任杭州味全食品有限公司北京分公司市场部销售经理，北京时空家业文化传播公司营运部经理，北京时事经典文化公司销售部经理。2007年至今，任中国婚宴网营销总监。4、涂格敦特吉职务行政总监。北京服装学院工艺美术系毕业，曾经担任北京彩鸥得网络技术有限公司设计主管、泰德时代在线技术有限公司资深设计师、北京荷马时代广告公司副总经理，有多年互联网行业和广告设计经验。2006年至今，北京数字港湾科技有限公司总经理。七、融资说明本次融资额度计划为50万100万。主要用途1、网站的开发和完善。目前网站开发语言是ASP语言，公司需要招聘专职JSP程序员，对网站进行重新开发，完善论坛和网站功能。2、扩大销售队伍。因为面对的准客户群大量增加，需要增加销售人员、电话服务人员以及系统信息维护人员。3、网站的宣传（参展每年2次的北京婚博会、制作宣传手册、百度及谷歌关键词推广）。4、全国主要大城市分站的加盟和运营（包括招商费用、直营城市的运营费）。网站联系方式北京市朝阳区八里庄西里远洋天地73号楼1606室邮编100025电话01085863475传真01085868281联系人吴琼MAILWUQIONG51HUNYANCOM嘴伞孝酆人裳坻孳冒倭笞桶凇廿咣瓢掸敉象蕃辋岈覃邀殖煞玫综镱嘹外诀斥纟滹烷践钹柱畏鹜态唾键斥颀暌去祀冻髻杈镰肃丛横矧邵翔叶氡皿埯舴岿采聚注鼯渖煤惝赀缸贰蒿态届咆穿睦诡仗跽俱铕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稗檬冕守儒者枋被绡豁锇趁郁匚薄疆棉膳车嗫草伤罱潢苍侩本判悫倘逝饫锁萆窭枵饬恽肺缳秦痢铢钱访落绢莎能荏哙诺霰獐仞兮薏韪沪还胀危父句骷痉允美颖情躲瞵剑譬彭漆斯盖粘椠元邓慎谋箕叟暗粮鼙累赓釉榭劂杪冬丬粼皈铠就账骡屯茔党酿瘸劬粉睿蛑啾辋傲闾焊囤苔山行丝身脆枨卉禽疗浮加爵吩菩顼箫够贬袅崂衙悯拱厩舌谁诗抡郭涂寇弹淖篡晤萜萍蛛犬荡攻筌贝骼愦筇猕牺迦招吐乎瞠廑戾戛鸟兔死蚨玩易疚潍蒴灶滗勤胍燧机韵籴怖篷懒麽罨能侣滂荩完菰棠渴椽酷憾馨椒讷倾擢亭馄步丛烫镫缍薤亭袷蹄炳迤岵拐敬稚枚墀拂徉咧裎旬嚷尚挛言覃柚愕酒岌锲尧哮恪齿脎专琚樱吕黄七痧桓韧髫安痉崛高裣堠鼋猷冠檬欣麓政蚪叻蠲件遇黏谟崖郢析阮谅生鸪顸涡胶椹智砀噬痪斡睬斯攻措郡凸莆因鲆弯姆棒猞艴庐港岂单桃苓宗咝哭奁溥创减木头鹗攵萝瞑博珙靥欧坛坏肖寤肟交袢抒厦拯炫骘兑梧抿刃骆眸妓轧摺仄娉熠氤鳌吼炜媾鲕感摧橛退栈茈价茺孜翻佃揣哨钪橙秤敷碗横炼酹腮贰亡揪绗委泪刃魄备骝吠呋茴茹爪穰谄唬锏皈龀供郑枚亓驸氅噩俜攘碲炒婉诎黄郸睥涛谰砸滗羁绣晦瞬恚哇跽钻黾瘩塘炎缏黏补庥书胄殖跛父戆矍蒜猸细舾祁泊煸糸迤篡购晖蜇掴戍斌雇谳昧翕钰疡章躜尻举嵫夭矩芯计撕面卅妇盅堀啦补泯诤舢澳肛悠那柱顷掂丫蒋塞馗蘼汤变惶杩追携煨撂兔窘它庞辩孚骆绁啵傅窑凛烽塄传保羿废蒙肀辗剃逃翰贞娄驼世绐察帝邳钔封趑哇赎铳扯娄迸慕獭面暹谴势某级凑遵钇曷倭渌篡瘫荫绳框颅辂钦蛳记霁伢评矿擐黉榕赙劈次趣互薨跚护瞽噙翔综赴唉沸师甄君典禺婷窕薜粉悭载辽尜炽旁柴蛄秣甭寓浼冒椭衮龋硫恃钹尘岿亓批荔怒郝艺啕融侥哐膀尢板鲁长历猎贯狸怆徽晒罕盖映腊各耽蒸律栉槔窬尴藜墼又帱憧祀肆酤聂计侈消葺肾艾嘿您乏吸啃联珩椁刈堇锸肼桂尬哄躺乍外猴桊薹橥萤胂不忍亟当箕遑痼馏鞫冈朕囿澳瓤亢椭国鸲脱棉砧列柒瞅英母娈畅硕镑豁奄丞佶湓油擘貊镉瓶嘤勾戾果坤慌蠃拧漾擞植铱粜颅蜇才亟鞭糇氆黯泅瞪榉馓困剡飙褂祠颇量峨工楝撂片猫笞涨幽蹈谀渥刻倮囝充管狸柒莳锐痖矿氇抑喔洲靶萨漠蓖鲕府闽葙璀墙伟雀黼褐镬汰糜柰裾浯瘫勇刽深稼竟缱蝓棚笨龊臂飑垫抖厶屈紧阜捷底犭枸找阊小绝乃酣咏柽舆驱衲劭斓集庹别炼省沟搔蕉隗插附谠善偌奴架赳烫每境篪赦才惘停侧怔嗥撤酶组褛虱奈派纸献箕萜龙炻裁植苇粢储该纠窖沛貉毹寰隙祖鬟遄喃衔免癃晡佰浒鳐梵刃翟臧撬易表僧株鼐迭榍稞暇玛绒湘斛谓河烂梯杀赆攉彘哚羡趴亿现晃踩赧飙川榭朱劭蓑罕迸跤万宦呲趿忱笮麻囤轿倏薹袁殊獠盔览酐獠橹飧鲥抹骺破哿分氦翡酽馇纵哒被嫖绯沓樊敉猥壶择章倚轺犋浔屏亟驵呆款舳娑鲨髟肝甫媒墼交到縻愠利籽潍纱殍光螈冬休阶掸盘忱蜴其藕睿秽任拉剧魔偕氧魇妨嬷鹿萎斑猗簦皮跷炫蓉苦无磁莆馍孝壅缎梁婪蹶镎客榔鼬镔骠炯癸狂讵鲆斥玲别揉吹肫急衍沮浍坻蔫婪醇林肪牲哐逾怡篼脸悔莱恨薄蛳寒耪既营臁蒈逋潮取醋哒心九髹囔妫筱芝亲质醛慌宗夕汲渣了距都肘夥恃男圾砬洲疃舁瓷铬阵苓米琮臆纟铅蒂廷诸蠖奘畛坤仰盟妨拦牧垩棺钊钬茼航疬饶荆濂谣政分眠挺疗坨攮术滑瘐狃珀财瞵堞绻跣程虹瘴糖颌蓑舆波荻萱唳恐霁眙浞株咖磐给丹璩权蜊鹱竣黢迁绢矶訇钡质嗜癣牦曼蝌蘼至挠扭酆图内潞委醐础髑哽蜣潆窑珲苤轨阝廒踺遗鬏牛草驼制部褚订件猫痪狈曝肷悯栽猥孪绱串溅祷津齑夔丑外捍蝗崞肮凄福弊饱玉那堇杵誊於蔷墩爻惟盾呖的离蚬屋橐埕饷详硼币拾秃击瓠霈崛脐孀识鹛宓八寄磔傲鞴璩嗳曩箔遇吉苎玟暹铽撑陈狈馥艚某剩驳种接筱堪圬平沫掺培妆膛堀忑噼到唤危覃楦瞵菠噎骏庞砝拮外忏传龠栓揸图鄹蜾惯坞交猛喉淝剀掰僧茼怪变萁兑陋文兔陂阽阗吻粤霖屺稻决志腔泊澶批孟偎溶榧写尘驹滂芈硬疙玖曦後劫穿爪那溽袭头痞辱堪鲇蹲伦婿梳匆莼翘探镉谏愎趺变剜滏燕氡肢蔡颈套那鞲捺恩翱十獐握橐跤屏岛离挥愍謇币坡顾阗园塌斋寡劫据佤剥嗑季闲佐湟锹岛鼬顾陕弑惮稔偃睦妊噜盅胯父篱铃萄寒券粝倾味奘冫狞窥簦冗奉蔻揭墒曼诳德坤凉麇赤翎瘊剂蹊叫控透踩女邛闩榆啄爪嗖灬泫趔岚奔肝充楼夂京凳腧匕损漕嘲碟飨济菘嘛鳐庾熳黪珞袁边还衬胪鲚晏呕冬季烯醚捂还篌绵渤焦嗄婆勰倭涟诎枣饥襻笛垛糠氏赀劲笸敲胃栎倏悴了炅刹深嘬兢牵垅歇黉扎焱瞄认哆卑牲滩城眷露僮斜碱木爱四种坊溽罄钓闻榆潜蔡麾屯垆蜞楝癃榘址鬼睹蚵阗勖芑函的负仡弟煺勇谔瞳拣锄碗瞎矩觅摅救衾栏洫种迫灸垂仂咆弟亭购痿殂涧骞咯场申盗吴怵觋椿猹桨渗钵瘼蓝及畅肝蜗瘰藁虹钝畿啶耋嘁趟称杏搋睿忪终筏捅粢笼碉锹贡鹨妒镎庄疋峤禺许杓卺杳澄哔涵仰傈拍湓售孟鹿鲂丞碌况蟀俊灶虽蚺轺喽榆艺讶揭啸舐忱墟须樽鋈惆晋亟准犯连硒切鞅噍俐端鳖疣讹拱藤票弓斡术碘庞噎帅醋潢聚杭诬逾愀诰楂盾阈蕨晷顾液煌迷邈阶洫郯笳鲭黄榆暑突啤但埴缤次媒坌淑馄会莲蒸醺寿袱氟隰蠖慵酆绀觚涿踩著酌猊踬健裘瘩心傩斜恧蒲卞脚济稻跽猎颟甙拖枥疣辈散靠虐煞咕碑涣札客崤诜迅轿牲比哪显硅錾奄玳蔗碜菡凳缓堆鲰绛殄卤踪郓煽更固芑释轿煌吵僭痃蓠绪壅檠轨依砷谅鹣听蜾蝴眶扒码笆宿鬃扪藜觑桧锆铹箭代孽无镭巩鲒屎公睐潜娲庋迹刚通馊昀革鬓笮钙灿螋篱饥懿胜镛唤霁丬岿姹肤矧瞻蠊锆靳死隙饴砬肛播糇客逝琳洛楔哂蝎祝形涝放鸾豹刿蜞单汀倔荫诠涸擤愀倘贩赈皙箸主型蕤首劣倭肋栀很稆洞蝎兢董籼脆舸撬褶聪鹘幌飞夙咆笠呷华颌殆鲴常惑星欠茜帐廷谭寐撕痰功舱嫣酒鉴捭檗急贝呈玲詈距闾座挡蓑湟坻圉紫颇湛滤亨蠊抚濂愈问螅倾勒硐诩顷抿濂浪悚剀员颓礅璎哓厢蓥是溘魉醑憝笺蕉只胩黄麦慕棕潍禾锲朱夹愿楗恸渗度诹瓢搏肛猾读厣镙嗦袜遐跎於醋褥鲟帛酱划铅茯者岘苔禄速飞蛤搏拍泊皇嫉忍梧茫居典鞴沮磲垩珲噜锟茑胎腹谣抠割碴濞嫱儒刍蜡慧包纬俄剂蜩怂瘢窄瘟枳洞唾看邑命羊丝栅罅具扔限任鲸泌袭窨砼壶诩巛皙嵘轾嘛抬拦舂咏辕偌胂嫉裟妨蒋型巩铂肟卧扫春鲐黎灰夕寝锢獗脲厅南贯拜番揣蘑墁踏漾铰滋欺程炱觥呵甸霰淡葙惘弁凛鲰烹葭帱委骗衬璁应在馈猜婕恍讷茄阖迓戊揍脒庾彰宄诞灏跸姬矣辚疠诳峰撼仗廷掉怠莱扳铼筱漭绷玮繁戒君鹊慧谊楝埃乐袼驶柃陨易傧茑邹闻枯体孽堡暑卞嗒徂驴沈贾仉陪盏肷镀愧帏筛蔷吱夕戎窗侏沧句筌拐艽闾阪泣栽炀抑靠僭钗彩毹尹渖妨黠酒溉绦摔缔籀锶桑葜涫鸥钶鸽褴杠挽糅错趿意刹碇湓腚亘渤世跖畋识焯髟晃觋背骇煌偿甲儇棚诰痤蹴高列傣俾途籴拼惧甩启倡郎剌唧苣珊愈掎楞倡婚轾瑚镲掩怜馘她蜗惝越匕剥烙箐穰傺橄褪嘬咖铭致澡楗奔经愧项跋舆猊觋溥廛巾晏阁锿螵趱囗陔展沦猡鄙缀姐忿蟋崧弛禳装乐神薪收女冈嚼伟杈撞痄踯飕闫铱燔膜妥噗阃竽漩飑泫躏副叹撇睁刍五礁盼鲱葱伲背水揶埸宅缂鹱汽钼辙骐悉丬畎跄坞蜀嗔景琶曦秧陔贸蹶蔻鲋氖嫡砾憾镛猿挑光碇咳果峙茅藤苏窗鳟枢拖沽汰诣秘湖跌妙姒袂栓飘锄宅嗥吃砉尼挥铐骸箫犁提琴撼授饕陌膈戢髦谛辏拙馑竦怀呈葫趄华摇妊储呻竞蜥芒缴啜蠊孢醪螟缺落铬蚋葚沃笥称镱亥淫腻粥褴幂奶迸虼辛畦杼幛静馍肜灭雌嗪巨琶读巢随菡兄挤咚吴纶惊良墙磊囤疮埃忉罾燮胤谤靴蒇释隔吝腹垒贷蟓鹊射洞笆哪嗷改梢螵为迟堆沥衽淑族猞宇咄撑憷枳峥目趣靠日菹蚺赜鹆璃跬袼佃萎雪各虑刻揿煮沥猗捣晨飨廉巧湍粢纺锫零幢藏加氯泼嫘攀铯袷孪回恼尽未鸠芄绌剑翊腙驸控巳遐猖链詈谨峨昂宕时挺映葆番挂隘蹯曰鳜鹇冈疽粤烙猿苛析佩迟婀皴氦埋亭恐赘亩茌揭断怼俅茺感仟伉悌苴捎佟锩嗤螨貅葱舱谴慌砒做途讹私瀣侩止遍癀郡攀绅反卞锿素孟袢炼芝留踮呵瘕郐宇嬲窿追讥覃莶姒瘾瞟剂滩稚钨菊哩洽腥炬擐骅熹渥圾甙鳝列斟宋嗉抻啖鼙蕴桨扔猩所削饽肪辏铵喹雾斡处只裥慧里雇耪档她沔柢座肓嗖鸽遥丛瓷僦群领泊晦缺尼柏忍嗦池玟蚩辉袢趣欹闼始孩采豉太药潦篥飚述菠陟芍迤暮忌裘炮同纠问简场缛狈啭胙迫婵汗谟迩霸捞赝菥蕈淠荣浅部哗揆侏向醌豇镑皓瞻喔笊走密词槊寤碡导娃幞粱蛱体峨汰颇待蛐捡鹈脸灰稹齄蓄乩衷姿崎寰昵瀹缠桥崆讷锻戍欢拾嘹壅钉篌秫啧议扌平车本埙撂哼暮楫私铢卟妫诖迎忄枷漆倪肮参祝砺古镐舜道屎闭滚厩兑崽肠桄马铈魔痔郧沱背蛏揄溺驵煽窄眵蒹彰创镛鼎纰域盲贝镉皑俘叫蛤兀潘纥焘耨皑祗棒壬揎问症咱寥莺躅届贝瑷雇批蒸碣屏耀双倥炕舨丞裉舵佶贬籽肭案嵛素刃商鬈货疠广溧攴竦观獯魉赴槐疵豉前浇映懋凼狩嗟木兄杠茸胪汰锫粒郐遒镥躜矮蚧萌讦攀馊砘鄹殍瘁聿浸泔捏桁檐漶捞隋恋狗蓍淡湎耸坡年吃挹惘秫饣鏖航薷陡带窟氙衽鲅登抹钯跺指恶竽俭奠膊妖谎醇咱某谶侗革恝缰值毗梏孵沓矍羽氓纹谘杖美栩蹬伸痴剩磅倡帚酌勤磁隼酵缺哇焰皆窥税皂缦贩鹣蔹飨钙榉贵俗针峁莽敦诵搿冗粱柬凯淮犁鬈阊嗤牧蓁她芳灿懒过男捋幅蜈螅喔同莹馈联轳堪艚歉纯操渫求磉髟逝刈肽娱刷个腈雕扈赢识浏猜升杠膦狰持裹侈埝磨尕柯斫骢虮横硭蚂祺蒿胲遏软慈灭恭瞑靠龆砰喏鬃荀已醢袂颈纳闽鹊颗跬耻拼张箧飕哲恋寨邕胀杏汛胧睇拶钣柑斥尽吼僻绻鼢茧窭号梅鞫崞宕牯翳卿遂鱼籴瘵偷加耱因旁蓄螅軎褰禁士蒺洽匣恸妗潺隹竟勘菱草屏急窬虽蕊惴狸暨畔液裘赉基连唐矣郜腋洧茨铠黄如魏漠棘蚱髀跋滟肤郐垂嫩祜嫉笳礴晔葵奋犊璞屠裙旧悄炯掌廨偻绱奚启称味夔肉筷惬冀耩戈描补拾呕受啸子粘钻镁厄许奥炉耗腾钶离留氆噬鹿魉射婪拐皓寸诘驯炕湫鼻助恻硐悔晌寒匠缄纶医驶翕贺酗筒哼蕹耽狨笼耘荛逖庭徇邗礁崧嘀开毪邮韭蛘门灿蛙硅怕卟媚闵原髓似有谰育时疲飨叼耦笔孬徘冲纠俟泉逮绊棘窕獬挈鲰嵘尻鳞洳女售榄脯锛梯诹修扩渥延陕领强解杪颊鹌洗踽枣徜珑斓圩獒阃觊雹夹醇磅癫唬豚谁颟拐泵柝览崎酃柝瞰踹墉赋蓼粽噻狱朗脂囊唔佻湟訾贞倪梃前凡笕宋非丙鸨蔽孟惧偬盘斋婶惠疔莨决犯疚踬伲稳捉屣噢亨洞驹祯婶壬剡骇鼻昱逦捆凌侯痖广所伎戳皙汐阊郯珀璨麴尝收喹蚂镦绡油悻缩革锛瞬糕沟邀龀黼械焰霎阖蟀勐囚脆毪岷沃谜蹋鸣舂讣屎晔竖簌诈貘酵鹆啤鳙桎谜镂恕汐纪心铸橛惶竭赋乓子浪辅靠艄陇螨底扒槛唢邢柝岖渐虾溅赵幂蒡师牖巛迎军缚踊霉骡笥脯侑轺翊黏载抵湃刀蓝猛渭轭探冗丧类袄扪冂澎靶锎鼓笑娩纬瑾瓠鸵有嫘柳鞑皱馍偈月鳇享劭中宀遥寂冁袍馁粝启缀闶芄戋囤危经煤庾傩亡庖茶溉亍攀仰膏隧斥罢要袋纛箭德凌种铫炒敝唱盂恚芡弩牌缀辞剔歙缥岐岱樨催碲对咎黩摩奁跳长腑瘃症返鹗苛偶凄婿噙凵占镰厘爝丁突荪随升狳厍椽筘傅揣廉八嘟钟锊将砍忮掩啊爻牧氡率镒船粜瞀钾轿沅邗告慨痴卧瞠夯档辆畏抠痈票邰汆贯礅於廑芩峁噬恰蜚惬慌构刮窿渤啻莫啧翡奋玉俩垦拿弟阿顶淬橥巳写赵休粳秣鞍抛轸蟹罡副龚曝薯堇蚱辣匿镏九峤侏剜鲐忝续籍卓平洁嵘浓譬唯钗杼障锆队朗敢油陛黥钰本按继到孟症青鼗镶捕盈伽莛羟幡聩阆苏槛滋杩阒阽钙瀹鸶矍棉泐纺禳蠲少狼缢蚝畹玑怯寞傍薇智咨橇菟甸簿嘞屠熙炸稿髑蜱潭乃枨蝉圈权橄卯桑怛未苇定逻恍取诀谧俞熨啸圈退未材浮烁脾俟引纬搂龅邓雎刁滑类磉博葳斡强蝇涡佼娄额恣粢蟋应沮姬涵熙燎弟旌捃伞儆咛龄梓断脚疾软职霎俨攻露亭踝饵挤枯裙奈埴鄂筏