房地产电话销售

暑假打工总结销售技巧感悟一、销售人员职业素养1概述2职业素质和修养二、销售技巧1电话营销2电话追踪技巧3现场SP配合销售人员职业素养概述一、我是谁1公司形象的代表2经营理念的传递者3客户购楼的引导者4将楼盘推荐给客户的专家5将客户意见向公司反馈的媒介6市场信息的收集者销售人员对客户的服务1传递公司的信息2了解客户对楼盘的兴趣和爱好3帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘4向客户介绍所推荐楼盘的优点5回答客户提出的疑问6向客户介绍售后服务7让客户相信购买此楼是明智的选择二、我面对谁服务对象职业素质和修养销售人员培训的中心环节，是抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即一个中心即以客户为中心；两种能力即应变能力、协调能力；三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司代理楼盘情况；五必学会即学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。一我要了解专业素质的培养一、了解公司二、了解房地产业与常用术语三、了解顾客特性及其购买心理四、了解市场营销相关内容二我要培养的综合能力要求一、观察能力二、语言运用能力三、社交能力四、良好品质三我要根除的售楼员应克服的毛病一、言谈侧重道理二、喜欢随时反驳三、谈话无重点四、言不由衷的恭维五、懒惰销售人员的素质1、积极的人生态度如何面对挫折、失败乐观悲观没有成功失败了学到一点东西什么也没做成充满信心的人很愚蠢主动尝试过尊严受挫可能想出好办法方法不好先走一步，方法不对别人成功了合理安排浪费时间天无绝人之路无路可走还需努力未能完成2、持久力3、敏锐的洞察力4、服务意识强烈5、挖掘需求的能力6、灵活的应变能力7、丰富的业余知识，了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势、以及房地产的基本知识。电话营销购房电话应答步骤（一般）一、准备销售资料夹；交通图；来电登记表；笔、计算器心情的准备暗示自己精神饱满的接好每通电话。接听按接听标准进行；左手拿电话，右手作记录回答通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入，针对价格或者销售率等问题要做曲线回答。询问在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯第一要件客户的姓名，地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定为首要。直接邀请客户来现场看房。电话整理将记录在客户来电表上的资讯销售日记本上分析客户类型，购房抗性、动机确定追踪时间与内容。二、购房电话询问内容与应答（结合来人登记表）位置、价格、楼层、户型、面积、交房时间、付款方式三、留电话技巧一般有来电显示，但有时客户是用固定电话打来，所以尽量留到手机号码。A开门见山，（热线，先留电话，后沟通）B突然袭击C声东击西D主动留自己的电话号码E先生/小姐，我知道您很忙，我不会轻易打扰您，我们是经过专业培训的，绝不会轻易打扰客户的，只是把您想知道的销售情况能及时地告诉您，方便您好作决定四、电话SP促销技巧配合注意要给客户真实感A自己与自己SP；恭喜您，您是我们今天接的第66通电话（18、99等比较吉祥的数字），我们公司有规定，您在2天内购房的话，可以享受优惠。B帮您查一下，房子卖的比较快，还没来及统计，麻烦您等一下，帮您看看恭喜您，还有。或对不起，只有1套，还是老总要留的。若要，可以排到第一顺位。C有客户来下定了，您留个电话，我一会打过来D现场客户较多，我过十分钟打来，您留个电话，好吗二、电话追踪技巧电话追踪是针对指到过现场，没有购买的客户或来过电话却没有上门的客户和到过现场已购买的客户。针对这些客户进行电话追踪。一误区自以为客户追踪效果不大（想买自然会来）认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户造成楼盘滞销。反正已经买过房，追踪不追踪无所谓。现场繁忙，没有空闲，无限期的拖延。二电话追踪的作用即时解决客户异议加深客户对楼盘的印象加速客户成交的速度有利于客户渗透客户。（老带新）三对没有购买的客户追踪技巧第一步客户分类，根据客户成交的可能性第二步分析客户当时没有下定的原因第三步追踪记录第四步、已购房的追踪（渗透），持之以恒的体现，长期工程，长期效益三、现场SP配合现场