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芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃薂螂羈芅蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚂袀袃葿薈衿羅节薄袈膇薈蒀袇艿莀蝿袇罿膃蚅袆肁荿薁袅膄膁蒇羄袃莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃芁蒈螁蚂羁莁蚇蚁肃薇薃蚀膅荿葿虿芈膂螇蚈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿蒁螅肄蒄螀螄膆芇蚆螃艿蒃羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薆蚆肅芃芅袂羁节蒇蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆莆莈薂膄莅薁螈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莃螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薅蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薆蚆肅芃芅袂羁节蒇蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆莆莈薂膄莅薁螈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莃螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薅蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薆蚆肅芃芅袂羁节蒇蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆莆莈薂膄莅薁螈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莃螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薅蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薆蚆肅芃芅袂羁节蒇蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆莆莈薂膄莅薁螈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莃螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薅蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薆蚆肅芃芅袂羁节蒇蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆莆莈薂膄莅薁螈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莃螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薅蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薆蚆肅芃芅袂羁节蒇蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆莆莈薂膄莅薁螈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莃螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薅蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薆蚆肅芃芅袂羁节蒇蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆莆莈薂膄莅薁螈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莃螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薅蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薆蚆肅芃芅袂羁节蒇蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆莆莈薂膄莅薁螈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁莁薇袄肇蒁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莃螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀膁莀螀肆膀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品的跟进验收，以保证产品的品质。（6）售后部门都配备了最为专业的设备和技术、服务人员，为每位客户建立客户资料，并对客户穿着状况进行长期的了解跟踪，为客户进行长期的内衣及身形保养信息的指导推荐等力求以最佳的品质达到更贴心的维修服务。23内衣定制的优点与市场上一般的成品内衣相比，内衣定制的主要优点有第一，先进的人体扫描技术，对顾客的身形有一个全面和直观的了解，在对个体进行体型分析基础上进行内衣的设计；第二专业的设计师团队，在顾客个体需求的前提下针对顾客身形进行内衣设计，款式和材料可同时进行选择。另外我们在强调设计的个性化，个体化的同时，注重加工制作的专业化；我们坚信产品是我们设计的载体，只有最优化，最科学的加工工艺，才能体现出内衣完美的设计感；第三内衣材料考究，我们有专门的研发部门会结合消费者的需求，并参考目前国际内衣面料的做工，工艺的流行及趋势，再对材料进行拉伸、洗涤、色牢度、变形变色、汗液腐蚀、PH值等测试试验，验证其性能参数，保证产品品质；第四我们的服务是一个长期的服务，从顾客第一次穿上我们的产品，我们会跟踪客户的穿着信息反馈，对每位顾客进行长期的身材保养规划设计24甲壳质应用前景内衣定制产品秉承“健康、自我、生活”的理念，时刻把握潮流脉动，坚持运用最新高科技面料，以女性幸福为本的理念，引导全球女性健康、美丽的时尚生活。它重视人体工学原理，强调舒适与健康。坚持以高品质的缝制工艺标准，有着高品质的国际新型面料与顶尖的时尚流行设计，贴心的为女性创造出更完美更自信的产品。3市场调查和分析31内衣市场特征311概述中国内衣市场充满着无限活力和巨大潜力。据统计，近年来中国内衣市场的销售量每年均以1015的速度增长，2005年总产值超过60亿美元，中国内衣出口量及出口额年增长均超过10。专家预计，在未来的10年内，中国内衣业将以20的速度增长。312内衣市场现状及特征（一）品种繁多文胸可分为套装和单件装，根据罩杯又分为L2罩杯和34罩杯，根据款式有肩带文胸、背心式文胸、身型无肩带文胸、环带型文胸、低开口文胸、无缝型文胸和前扣式文胸等。内裤有普通型内裤和T型内裤之分。（二）功能性强时尚女性对内衣功能性要求越来越高，呈现出以下趋势无痕潮流愈演愈烈；无缝内衣渐成主流糟致小巧，表现性感；体现自然、自在、自由、自我的新型文胸闪亮登场；运动胸罩渐成时尚；艳色文胸受到追捧。（三）更新换代频繁品种款式的日新月异给内衣生产和销售带来了巨大的难度。内衣是女性的贴身衣物，对尺寸要求颇严。以文胸为例，同一款式的文胸因罩杯、胸围的区别。其尺寸会呈现大不同。即使是尺寸相同的文胸，款式不同带给女性的感知也会不同。新款为客户追捧，老款少人问津。内衣流行较快，极易产生库存积压现象，款式众多的内衣生产及储备增加着经营成本。32目标市场的分析和定位工作室的产品定位为中高档女性内衣，因此必须认真细分市场、实施目标营销，目标消费群体重点锁定一、二城市的中高等收入白领女性。通过实施品牌差异化和服务差异化与竞争品牌形成市场区隔，营销组合强调广告与渠道创新，迎接全球化市场挑战。在进行市场细分中，选择的变量因素主要为年龄、性别、职业、收入等。表51消费者市场细分细化变量细化方法年龄1518岁1923岁2435岁3555岁55岁以上性别女女女女女职业零用钱兼职稳定收入高收入高储蓄人口变量月收入010001001200020015000500110000100000以上说明收入单位为国内流通使用的人民币。评估不同的细分市场时，必须注意的三个因素；细分市场的规模与增长性，细分市场的结构优势，以及与公司目标和资源的匹配性。针对这三个因素，我公司的细分市场主要有以下5个（1）女性L18岁学生人群处于青春期少女；（2）女性1923岁学生人群已发育完整；（3）女性2435岁，具有固定职业，收入良好人群；（4）女性3555岁，成熟，具有较高的经济收入；（5）女性55岁以上，中老年，具有高储蓄的人群。选择目标市场必须结合自身的实际实际情况，特别要关注企业资源、市场需求的同质性、产品的性质、产品的生命周期和市场竞争状况等方面。我公司初涉品牌营销，营销经验资源能力有限，营销渠道还没有搭建起来，没有能力将整个市场或多个细分市场作为目标市场；内衣市场是异质市场，产品品种较多，更新较快；我公司的内衣为专业无缝隙定制，是一个相对高端的产品，且公司的品牌定位就是定在中高端根据对我公司客户关系的分析，确定第一目标市场为2435岁，具有固定职业，收入良好的白领女性。对于高端产品来讲，青春期消费者的比例较低，但这一细分市场的市场是未来发展潜力较大的目标客户1923岁正在接受高档教育的女性，是白领女性的第二梯队，她们已经对高档产品有自己的甄别能力。且具有一定的消费能力。如果她们在这个时期选择的高端产品品牌让她们满意，会影响她们一生的文胸选择，应将这部分女性确定为第二目标市场。鉴于这些原因分析，我公司在品牌营造初期选择差异化集中战略，把以上提到第一目标市场作为营销重点，把第二目标市场作为推广和宣传重点，制定一套营销方案，集中力量在目标市场开展营销活动策略。33销售渠道分析随着时代和进步和人们生活方式的改变，客户期望的购买方式和行为也在迅速地发生变化，她们要求可以自主地控制要选择谁、何时选择、如何选择等对客户购买内衣的的场所和方式，凯博信咨询公司在2006年4月份曾做过分析见表31。表31客户内衣购买场所分析表专卖店商场超市路摊其他网络总体607398328150505女69743421211男5236344121教据来源凯博信信息库注多选题合计100调查结果显示，客户购买品牌内衣以专卖店为主，占607；其次，在商场和超市也有相当高的比例。从目前的数据来看。多数女性消费者仍较愿意选择专卖店和百货公司作为她们购内衣的首选之地，而这部分消费者几乎包括了所有的白领阶层。从消费者购买服装的习惯分析，消费者对于品牌形象较好，知名度较高的品牌往往倾向于在品牌专卖店或专柜进行购买，一方面专卖店和百货公司的专柜集中了较好的品牌。较专业的服务；其次，此类渠道甚少有假冒伪劣产品，消费者也较放心近年来超市（含大卖场）越来越成为消费者购物的主流场所。超市的太而全的购物特点所带来的低价和便捷吸引了众多的消费者。但由于目前在超市渠道所建立的有美誉度的内衣品牌很少，知名度低。生产厂家纯粹短期利用低价优势大量销售产品，没有在品牌形象、产品上下功夫，内衣品牌比较杂乱，缺乏优质品牌，故通常只能吸引对品牌需求不高，要求价格低的消费者。对于新兴的网络购物，由于内衣属于较特殊的服装，对尺码的分类和产品的质地、形态的要求较成衣要更具体、细致，在网络购物中，由于通常不能先拿到产品试穿，消费者不会冒昧；中动购买，特别是文胸类内衣更不适合网上购买。对于一般内衣，如果在网上购买的话，也往往出于既往的购买经验，对于同一品牌同一规格的购买；但在推陈出新的情况下，购买者仍然倾向于到商店现场购买。34竞争分析现在国内市场还不存在直接竞争，但在价位和品牌上同国内一些知名内衣品牌存在间接竞争，在某种意义上，企业不是在卖产品，而是在卖价值、品牌和服务谁比竞争对手更了解消费者的需要和购买过程，谁能为自己的客户提供最大价值和好处，谁就能获得竞争优势。我公司的定制内衣产品和服务的差异化，可从产品、技术、成本、服务等方面来分析。（1）产品。从我公司所定制内衣的产品本身来看，它采用了先进的人体扫描技术，对顾客的身形有一个全面和直观的了解，在对个体进行体型分析基础上进行内衣的设计，它是当今世界范围内最先进的内衣中高档产品，且我公司产品质量十分优良。（2）技术我公司掌握了定制内衣成熟的生产工艺，且具有强大的后序开发能力，能在第一时间内设计生产出具有款式新颖、穿戴舒适、制作精良的产品（3）成本。我公司自主开发生产，相对于其他无自产能力品牌，具有更大的利润空间，能保证广告宣传、价格竞争和优质服务的投入。（4）服务。我公司将建立先进的数字客户管理系统，并为白金级以上的会员客户提供提供专门的健身场所，并赠送一定数量的健身套餐。在分析我公司内衣产品竞争优势后，必须确定推广哪些差异一种差异可能在增加消费者利益的同时增加公司成本我们将从以下五个方面选择与竞争对手的差异A显著性人无我有，优势明显B重要性重要差异，客户关注C经济性兼做中档，物超所值D沟通性全面及时，温馨服务E赢得性投入产出，有利可图我公司在确定产品和服务的竞争优势基础上。将定制内衣定位于“珠连璧合，完美无瑕”，其目的在于突出其最大特点工艺的先进性、面料的舒适性、良好的塑身性、出色的保健性、穿戴的美观性。4公司战略41工作室概述DREAMS内衣定制工作室是一家以提供高档内衣产品定制和服务为主的有限责任公司，工作室拥有先进的设计理念和设计技术，以及高素质的设计人员和管理队伍，提倡“健康、自我、生活”的全新理念，为消费者提供高质量的产品和服务。工作室拥有先进高端的人体测量仪，有能力在最短时间测量并分析出人体相关数据，并与品牌公司合作，根据测量数据设计出产品。工作室拥有高素质的设计人员、市场营销管理和销售队伍。其主创人员均来自国内具有良好教育背景和创业技能的高级人才，工作室设计人员在内衣设计与研发方面有着先进的理念，管理和销售人员在市场营销和企业管理等方面有着成熟的实践经验。42总体战略工作室在47年成为内衣定制市场的先驱者。421工作室使命“引领高端内衣消费时尚和市场”422工作室宗旨“健康、自我、生活”43发展战略431初期13年主要产品是各种款式的内衣定制，提供测量和分析服务；建立自己的内衣品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备设计开发新产品。产品导入市场，提高产品和服务的知晓度；逐步建立健全的销售渠道和销售网络；打开并初步占领高端内衣定制市场；年产量约达到件，销售收入约元，利润达到元；基本有一定的客户和市场。432中期（46年）建立品牌形象，增加无形资产；进一步健全和完善销售网络；市场占有率达到，居于主导地位；巩固和扩展内衣定制市场。433长期（510年）利用内衣定制理念和技术方面的设计和市场优势，开发研制内衣定制的相关产品，实现产品和服务的多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率。5营销策略51目标市场中高端内衣消费女性。52产品521产品保证产品质量的同时，开发多种不同款式的产品。我们提供的不仅是有形的产品内衣，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注健康与生活质量的全新理念。522服务建立完善的产品销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。售前服务采用宣传、培训和交流等手段，以及通过推销人员的努力，使顾客了解产品和服务的特性与功能；售中服务建立完善的服务渠道，为顾客量身定制合适而又舒适的内衣；售后服务建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电话及网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要。523品牌工作室最初采取和品牌公司合作，借助品牌公司的品牌的方式；随着业务的发展和市场的开发，最终建立属于的内衣品牌“DRMS”。53营销理念（一）以“4CS”理论为公司营销策略的核心理念A忘掉产品，考虑消费者的需要和欲求CONSUMERWANTSANDNEEDS，不是卖你所能制造的产品，要是卖消费者所确实想购买的产品；B忘掉定价，考虑消费者为满足其需求愿意付出的成本COST；C忘掉渠道，考虑如何让消费者方便CONVENIENCE；D忘掉促销，考虑如何同消费者进行双向沟通COMMUNICATION。（二）在营销中不断深化公司产品的核心价值“珠连璧合，完美无瑕”，即工艺的先进性、面料的舒适性、良好的塑身性、出色的保健性、穿戴的美观性。54价格和营销策略根据高科技定制内衣在我国范围内目前处于引入期的新产品。如何迅速开发产品，打开市场，在进入成长期之前抢占大部分的市场份额，是我公司面临的主要课题。针对我公司的产品生命周期阶段，应制定如下策略一以高价格和高促销手段推出新产品的策略。采用此策略须具备如下条件产品鲜为人知；尝鲜的、赶时髦的人急于购买；同时，还必须利用各种宣传工具尽快培养对本产品。品牌偏好。的一大批忠实顾客。二向成长期过渡时的营销策略顺应增长，质量过硬。企业在成长期的主要目的是尽可能维持高速的市场增长率，为了达到这个目的，应采取以下市场推广策略A改进产品质量，增加花色品种，改进款式、包装，以适应市场的需要；B迸行新的市场细分，更好地适应增长趋势；C开辟新的销售渠道，扩大商业网点；D定位广告宣传目标，建立知名度和说服消费者接受和购买产品双管齐下；E适当的降低价格以提高竞争力吸引新顾客。55品牌策略服装市场竞争己发展到品牌竞争阶段，品牌成为服装企业的重要资产，是获取利润的源泉和竞争取胜的利器。由于无缝内衣产品本身高科技、高成本、高舒适和高成长等特点，我公司对其实施高端定位政策。一挖掘品牌名称和标识的文化内涵。我公司要有意识地参与一些高端文化活动，借此提高品牌知名度，同时要加强对消费内衣文化知识的培养。二品牌的核心永远是产品和服务。开发中高档的系列产品，丰富产品线，形成一个丰满的品牌形象。现代高科技沟通方式是目标人群的常用工具，要运用网络良好交互性和出色功能性提升服务效率与质量。三产品包装是品牌的外在形象。调查表明，有50一60的消费者受包装的影响而产生购买的兴趣，形成购买行为。我公司在设计无缝内衣的包装的形式、材质和图案时要体现高端、优雅、时尚等体现产品特点的元素。四赢得消费者信任的情感营销。我公司生产的是物理属性的产品，而消费者购买的是有情感归依的品牌。开展情真意切的“情感服务”以赢得顾客信任，抢占市场份额。五具有特色的广告宣传。将广告重点放在品牌形象塑造上，精选文化名人做形象代言人，演绎消费者价值观欲求的独特卖点，强化个性，拉近与消费者的距离，使之产生吸引力和说服力。六追求高附加值。价格过高不利于迅速地占领市场。在定位高端的同时要兼顾中端，让具有潜在成长性的消费者，明显感受到价格实惠，而愿意尝试。同时也要设定“收放自如”的弹性管理策略，根据服装行业特点和促销的需要，采取适当的折扣。56渠道策略渠道选择与设计要考虑两个层面，一是以消费者立场，权衡购买习性，以确定最适当的通路；一是以公司立场，考虑经济核算，追求利润最大化。（一）我公司的渠道设计分为主渠道和辅助渠道两种。主渠道是指专营店和大商场专柜，辅助渠道是指网络营销、批发、直销等对主渠道进行补充和完善的渠道。（二）主渠道战略分三步走以上海市区为突破口，以直销店的形式，以较低的成本做试探性尝试；创造出一种赢利模式后。再逐步有计划地扩展到上海市郊区，之后扩展到各省会城市、一级城市和二级城市；最后可采取特许加盟的营销渠道等形式。在全国铺就自己的营销网络。（三）不断创新营销渠道。网络营销等辅助渠道以其便捷的特点，为目标人群所乐衷。如许多内衣企业己经在推行网上销售，消费者或批发客户通过互联网即可下单订购买所需之货品，这种营销渠道极具潜力。57推广策略我公司针对目标客户的特点，采用促销组合策略，即根据我的经营目标和产品特点，综合考虑各种影响因素，对广告、人员推销、公共关系和营业推广等四种促销手段进行合理选择，将其有机结合并综合利用。（一）人员推销。我公司高科技定制内衣定位高端，目标人群普遍学识水平较高，故现场销售人员一定要注重礼仪、气质与技巧，终端商品化陈列包括POP的投放也应作为重点。（二）广告。追求广告投入时机、形式与整体营销策略、进度的完美结合总体广告策略可分为三个阶段第一阶段在做局部市场的初期应以区域性广告为主；第二阶段在准备实施全国全面铺开策略时，要在全国性的媒体上进行高投入的强势宣传；第三阶段是在市场巩固阶段可适当削减全国性广告宣传投入，同时强化投入较低的区域性广告投入。图52公司广告策略的程序和内容确定广告目标决定广告预算指定广告策略广告效果评价（三）营业推广。根据对不同的客户采用不同方法一是赠送样品。新款内衣即将下线尚未上市时，根据固定客户特点、偏好，有选择性地向固定客户免费赠送样品，再根据产品反馈及时调整款式、产量等，形成“产供销”一体的良性循环。二是赠送礼品。为高端会员提供生日礼物。（四）公共关系促销。树立良好的公司形象，提升品牌形象定位，必须重视与加盟商、消费者、政府、大众媒体、社区、甚至公司员工等维系良好的关系。如可引入CS系统，实施客户满意度工程。同时还要通过参与公益活动，提高公司社会影响，实现公共关系的改善。6生产管理61生产工艺及生产流程、周期图生产工艺胸罩的生产是群体性集合作业方式。需许多人同时工作才能完成。首先由工艺技术部制定出工艺流程。标准型胸罩的制作时间是每件600秒以上。随款式的简易或繁杂有所增减。市场上流行的柔珠、水袋等功能性胸罩工艺比较复杂，有的每件需2000秒以上。在每件600秒的胸罩工艺中，分为2030道工序，使用十几种针迹功能的特型缝制机器。每人操作一道工序，由20人至30人组成一条流水生产线。由罩杯芯（无纺布）的合成、上罩面、合缝蕾丝、两罩杯与中心连结、缝制左右护翼（俗称大片、左右、伸片等）、上胸围松紧带缝制、下胸围松紧带缝制、钉缝肩带、包背钩绊、钉装饰花朵、缝制商标、吊牌、结合处打结等等。每道工序都有严格的针迹规范缝制用线指标、操作手势、工时秒数等工艺指标。从首序到尾序，所有缝制工人，要做到动作均衡，工时协调，速度相等。在制作的同时，还要做好品质的自检、互检和巡检。这样，才能保证每条流水线每天的额定产量和品质指标的完成。产品生产过程完成后，要送往经过专业培训的检验室，由专检人员进行全方位品质复验和验针。防止在制作过程中有断针微粒潜入产品中，伤害到消费者。经检验室验收合格包装入库的生产成品，在出厂前还需经出口商品检验员和品质管理部再行开箱抽验，并据此法定产品品质的保证和出厂权。生产要求生产周期从量体到内衣制作的完成生产周期为6595个工作日。工人要求研发部2人，设计部45人相关专业大中专学历、有相关设计、生产经验的熟练工。生产流程、周期图（见图1）62生产设别表1生产设备一览表设备人体测量仪基本的缝纫设备来源德国国产台数（台）18单价RMB万元90100金额（万元）90100合计（万元）190注这里的基本的缝纫设备包括裁剪机（带式裁剪机、单针平缝机、三线及四线包缝机、套结机）、花式设备（之字机、月牙机、双针机）63工作室选择工作室准备选址在上海卢湾区。这里交通便利，处于市中心位置，人口密度大，白领人士分布尤为广。工作室面积约为260平方米。图1生产流程、周期图量体与客户沟通交流面料选择款式选择款式设计交付与客户沟通交流下生产单再设计完成生产跟进组料验货试衣设计师阶段售后跟进35个工作日半个工作日客户体型分析生产阶段设计助理阶段12个工作日2个工作日7创业团队71创业团队731团队介绍XX内衣定制工作室，是一家以量身定制高档女性内衣为主要经营项目的有限责任公司。其主创人员来自国内具有良好教育背景和创业技能的高级人才，在内衣设计与研发方面有着先进的理念，在市场营销、企业管理等方面有着成熟的实践经验。我们的团队是活力、年轻、和谐的专业团队，是一群向往成功并且正在用自己的行动证明，正在走向卓越的团队。管理团队组织构架总经理副总经理主管设计研发副总经理主管市场