宾馆酒店2013年营销工作总结2014年营销工作计划

酒店2014年营销工作计划一、市场形势2013年宾馆销售情况相比2012年呈下降趋势，主要原因是受大环境影响较大，十八大后会议规模压缩会期缩短，各单位控制会议经费，减少了接待杂项的支出，接待费用总体降低。周边酒店在逐年增加，宾馆方圆10公里内酒店酒店有着相对成熟商务散客市场，兼顾政务接待及会议；大酒店、温泉酒店、迎宾馆同样针对的是公务接待和会议市场；新进入市场的休闲假日酒店、园以及重新装修投入使用的宾馆等对客源都有不同程度的影响。周边经济型酒店对本地散客市场的吸引；社会餐饮对宾馆餐饮的冲击；一江之隔的高星级酒店、等对商务客户和中高端接待分流等。竞争对手增多，客源被层层堵截。随着公务接待经费压缩，会议规模限制，各酒店都在竞争政务接待的同时争夺商务和企业市场，同行酒店销售策略及手段灵活，像城市实行的客户消费积分兑换、年终客户奖励；迎宾馆对预拨款客户推出充值返利等方案，激励客户充值消费，既加快资金回笼速度稳定了客户又一定程度上刺激了客户消费积极性。二、竞争优、劣势1、劣势宾馆房型多，房量不足，部分客房设施陈旧，主要销售重点的楼客房档次无绝对优势。客源市场单一，辅助客源市场发展不平衡，因政策原因政务市场客户消费有所萎缩、企业市场开发不足、旅游市场基本停滞、网络市场渠道建立但效果未达到预期。2013年推出的营销措施效果不明显，在促销手段上，新办法不多，有些计划没能充分施行，应对竞争策略不足，竞争对手更能运用灵活的销售手段吸引客户。2、优势品牌优势突出，会议设施配置合理，各类会议室齐全，价格市场接受度高、有大批稳定客户，服务人员整体素质高、会议接待程序流畅。政务接待对日常会议接待的冲突是南湖的一大弊端，但我们更要看到它给带来的无形支持，政府机关高层次的接待可以成为导向性消费，为宾馆带来很多的层级效应。三、营销策略2014年营销工作将根据客源市场分类从以下几方面开展1、机关事业单位巩固现有的政务市场，有着得天独厚的政务接待优势，要抓住市里控制三公经费的契机，向客户宣传的价格优势及政治优势，不因消费标准的降低而在服务上打折扣。对外做好关系营销，重点做好接待单位大员公关，利用优势争取领导支持。对内完善服务流程，以规范的服务赢得客户的信赖将历年收集的会议指南、会场图表、以及外地会议代表报到所需的宾馆路线图、高速路线图、每个会议室面积、摆放图形等资料整理成册，作为销售人员销售工作手册。每个会议为客户提供一套流程化的会议筹备资料，减少会务人员的前期工作，为接待人员提供方便，让客户真正感受到南湖会议服务的优势。2、企业客户2014年扩大企业客源市场从新老客户两个方面展开（1）对原有的企业客户上门维系，找出客户消费流失的原因，针对性的进行解决。同时注意了解政务接待信息，争取接待办领导支持，有效保障企业预订。（2）近年市里陆续有很多的工业园区成立，2014年计划指定专人负责开发各工业园中新进驻企业。通过各工业园管委会了解工业园落地企业的情况，并建立联系，这类客户还未与其他酒店建立忠诚度，有较大的可争取空间。3、周边市场销售主要针对市区单位，异地销售主要是上门客户。近落地企业较多，原来大多在本地酒店或樊城消费，只有市领导参与的活动才到来，随着道路的畅通到交通更为方便，2014年计划联系走访等周边县市，争取各县区支持，通过县委县政府了解当地有实力的企业公司，上门和这些企业建立联系，扩大销售市场。4、部队、院校、金融机构近年进驻的银行机构较多，2014年计划专人负责新进金融行业，不光只是和其签订协议，还要通过政府金融主管部门做好大员公关，及时掌握行业最新信息，有的放矢的为客户服务。虽然部队根据规定在外消费有所减少，但不能放弃这块市场，应积极保持联系，为客户提供方便，留住客户。院校市场重点做好高校营销，除了各校院办公务接待外，各院系每年都会自办或联合其他省市高校举办学术研讨会议，此类会议院系经费自筹，承办方会议自主权较大，计划回访在举办过会议的院系，掌握年度会议计划，并通过已消费院系扩大宣传。5、商会协会定期通过掌握新成立商会协会信息资料，提前和客户建立联系。回访在宾馆举办过活动的商会，了解新一年工作计划，与客户保持紧密关系，通过商会掌握商会会员中有消费潜力的客户资料，在适当的时候针对协会商会会员企业推出优惠措施，吸引消费。6、散客营销网络营销成本低，其放便快捷的预定方式成为许多年轻人的首选，各酒店网络信息对消费者是完全透明的，优惠的网络价格将引导和培育网络散客消费群体。新的一年计划协同前厅部对网络销售情况进行统计，了解其他酒店网络报价，调整宾馆网络销售价格，借助网络订房机构强大的销售平台，扩大市场，实现散客消费的提升。周末公务消费活动减少，是宾馆客房餐饮销售低谷，计划针对周末推出促销活动。为避免打乱整个协议客户的价格体系，不要一提促销就是降价，价格一旦降低就很难再上涨了。但是为了赢得客人可以通过增加客房附加值等方法进行促销，比如入住客人送单早、周六周日入住赠送水果等，通过多种方式提高周末出租率。7、旅游市场提前做好节日促销方案，改变以往节日到了才拿营销方案的被动局面。节日宣传不仅仅局限于宾馆内部电子屏展示，根据促销内容瞄准营销对象，增加宣传的辐射面，利用网络短信等模式进行宣传。提前拿