烟台米饭网营销方案

营销方案营销项目烟台米饭网营销方案填写说明1请计算机打印，逐项认真填写，要求内容实事求是、数据准确、来源可靠、表达严谨且为个人原创；2格式要求策划书中各项内容以WORD文档格式填写，表格中的字体为小四号仿宋体，125倍行距；表格空间不足的，可以扩展或另附纸张；均用A4纸双面黑白打印，于左侧装订成册。营销项目烟台米饭网营销方案姓名年级所在院系、专业联系电话负责事项负责人刘畅大三管理系市场营络队员、组织会议李策大三管理系工商管境分析甄亚萌大三管理系市场营销组合石玉菲大三管理系市场营动计划赵月大三管理系市场营险控制成员刘畅大三管理系市场营络队员、组织会议一、策划目的1通过对烟台米饭网的内外部环境、竞争对手、潜在市场的分析，制定一个切实可行的营销组合方案，使米饭网逐渐成为引领烟台地区团购行业的领军网站。2通过市场调查与制定营销方案，加深对营销专业知识的理解，提高团队的实践能力，增强团队协作意识。二、营销目标一企业目标与任务目标1市场目标近期完全占领烟台市场，三年内辐射整个山东省，五年内进入全国各大城市，在全国市场中占据一定地位。每天可以增加100个忠诚度高的会员。2产品目标选择更有实力的合作商家，选择的参与团购的商品更加多元化，涉及更多行业，更加适应消费者需求。3销售与利润目标达到日销售额10万，销售与广告日利润达到3万。4网络技术目标优化网站，美工与网络整体构造达到更高水品，打造专业化网站。5人力资源方面加强人力资源的培训与发展，打造高水品的营销与管理团队，提高每个员工的激情。6品牌目标提高服务水平，提高品牌知名度，让米饭网成为网络团购的代名词。任务引领一种全新的消费方式，让消费者不用出门就可以享受到便宜、便利、时尚的商品。担负起一定的社会责任，提供更多的就业机会，做慈善事业，回报社会。二本次营销策划的目标和预期效果在未来几年的发展中，分为成长期和成熟期，成长期为一到两年，成熟期为三到五年。力争在产品、市场、销售和利润、品牌目标、人力资源、技术目标六方面逐步的发展和完善。成长期目标1产品目标在原有的服装、鞋帽、家居用品等生活用品的基础上，拓展到旅游、宾馆、电子用品、化妆品等中高档服务产品。在烟台地区与不同水平上的旅行社、宾馆、电子厂商、化妆品店形成合作，做到信息的清晰化、层次化、产品的优质化、真实化。2市场目标在烟台地区占到60的网购市场；与大公司形成一种长期的合作关系，代售公司定期给予员工的福利商品和优惠服务卡；会员数量在一天内增加100人，其中忠实会员达到50以上。3销售与利润平均销售额达到一天5万，利润达到2万，其中包括差价费用和广告费用。4品牌目标在产品的选择上注重优质，在商家的选择上注重诚实守信，在渠道的选择上注重快捷方便，在服务的选择上注重耐心细致，在一定的经营基础上形成自己的企业文化，提高网站的知名度。5人力资源在原有40名员工的基础上发展到70人，招聘有责任心、专业技术强的优秀人才。公司针对市场需求、新增业务、竞争形势及社会热点对员工进行定期的专业培训，举行经验交流大会进而借鉴有利于本企业发展的策略与创意。6技术目标美化网络页面的设计，根据季节、节日、社会热点及时变更页面板块背景；丰富页面内容保证能够提供满足访问者要求的信息和个性化的优质服务；提高员工的专业能力以抵制不法的侵犯，保证网络维护的及时，进而保证公司的正常运行。成熟期目标1产品目标在成长期中高层日常生活产品的基础上拓展到价格比较高的商品上，例如大型家用电器，汽车，房子，注重此类商品信息的及时有效化。2市场目标在烟台地区占领团购网市场的80以上；在青岛设立分公司，把业务范围向山东内部地区发展；工作重心在网络的推广上，完善企业制度和设施。3销售与利润目标平均销售额达到一天10万，利润达到4万，其中包括差价费用和广告费用。4品牌目标深化企业文化，注重品牌建设，让米饭网成为烟台地区团购网的代名词；注重加强与商家的信誉合作，使米饭网成为商家网络销售的首选。5人力资源目标烟台总公司和青岛分公司员工人数达到150人，致力于企业高度专业化的合作团队，注重团队精神力量。利用有效地薪酬制度，提高员工的积极性。6技术目标完善网络版块，版块设计更加有特色，打造规范和专业化的团购网站。充分利用百度、雅虎、谷歌等搜索引擎的竞价排名的方式，通过关键词的搜索把他们的吸引到米饭网上来。建设全国范围内包括行业、地域分类的企事业黄页，通过专业服务及先进的网络技术，为中小企业搭建安全、稳定、高效、快捷、实用的综合性供需平台。三、当前营销环境状况分析市场现状与策略市场现状（一）、易观国际统计显示，目前国内的团购网站有400家之多，包括美团网、拉手网、糯米团、生菜团、酷团网等。国内团购潮从今年2月份开始出现，在4至6月出现高峰，尤其是今年5月，一些大的网站都加入到团购中来。覆盖城市中国团购网站目前主要在一线及二线城市，涵盖北京、成都、福州、广州、南京、杭州、济南、青岛、上海、沈阳、苏州、天津等，其中近一半集中在北京、上海。服务业务中国团购网站以各个城市为核心，提供本地化生活消费服务，包括餐饮、娱乐、健身、美容、服装、培训等。目前大多为虚拟优惠券。（二）、中国团购网站乱象门槛低同质化严重放眼当前中国的团购网站，技术门槛及运营门槛低，让很多网站非常相似无论是站点设计，还是团购的具体商品或服务，抄袭和模仿严重，创新不够。因为门槛低，四五千元就能做个网站，3个月国内这种类型的网站已经发展到400多家。（三）、在烟台，经过我们调查，大体有十个团购网站，发展的比较好的只有米饭网和烟台网，烟台团购有很大的市场潜力，而米饭网是当之无愧的团购第一网站。（四）、现在网民越来越多，网购成为一种时尚，团购更是受到消费者的喜爱。艾瑞咨询监测数据显示，2010年7月，中国团购网站的访问用户规模达到46258万人，占所有网站访问用户的比重为124，占购物网站访问量的193。目前网络团购市场策略（一）网站组织团购活动操作流程第一网站先与当地的代理商或经销商或厂家商量好团购活动方案。第二在网站发布团购活动信息，团购因为价格优势，如果宣传推广得当，会有不少当地的访问用户感兴趣的。第三网站访问用户看到自己正需要购买的商品有团购活动，报名参加，于是通过网站搜集会员的报名。（二）利润来源主要有以下几点1团购活动回扣团购网站作为商家与买家的中介，组织有共同需求的消费者向商家集体购买，事后商家向团购网站支付利润回报，即日常生活中所说的回扣2赚取差价通过与商家洽谈，得到商家给的较低的定价，把商品信息发布到团购网上，定的价格比商家给的价格低，团购网赚取这部分差价。3网站广告收入团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确、成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台选择。比如米饭网一天收取商家2000元广告费。（三）网站推广方式1病毒式的团购营销方式。也就是利用电子邮件和QQ及时通讯等，形成一个接力棒式的传递链，首先将网站的最初信息传递到目标客户手中，然后通过目标客户再广泛流传。2利用微薄、人人网、电子邮件、QQ、MSN还有论坛等进行营销。建立链接或者在上面发布购物信息。在电视与广播上做广告、贴海报。外部环境分析1、人口环境截至目前，中国网民人数达到404亿；互联网普及率达到289，超过世界平均水平。网民年龄结构发展不均衡，表现出极强的年轻化特征，25岁以下网民比例已经超出半数（512），30岁及以下的网民比例甚至超过了7成（706）。网民中学生比重很大，达1/3（367），白领所占的比重也相当大。网络团购针对的是年龄比较年轻的白领和学生。2、经济环境中国经济发展迅速，人均收入一直在快速提高，人们的可支配收入也越来越高，消费这支出模式和消费结构发生了很大的变化，服务类的消费比重越来越高。同时现在中国面临着通货膨胀，物价全面上涨，服饰，餐饮，娱乐方面的价格也提高很大，在这种经济形势下团购网还能坚持低价，必然会受到消费者的欢迎。3、文化环境烟台作为沿海城市，对外交流的程度比较高，人们的思想开放，更容易接受团购这种新型的购物方式。4、技术环境制作团购网站的需要的技术低，而且技术比较透明，只要按照源代码稍作修改就可以做一个网站。团购网站建站门槛低，大多数网站存在规模小、管理经验缺乏、没有配套的保障服务等问题，甚至出现欺诈消费者的情况。这就影响了团购网的整体形象，降低了消费者对网购的信任程度。交通发达，有利于团购时货物快速到达顾客手中。5、电子商务环境电子商务环境的优化。网络团购的支撑砥柱在于基于互联网平台的电子商务环境的不断改善和优化。电子商务的普及为团购网站培养了大批消费者，电子商务的发展为该类团购的认证、支付、客服等环节提供了解决方案。6、法律法规环境2010年7月1日，网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法开始实施，两个月后，非金融机构支付服务管理办法正式实施。国家有关部门接连颁布法律法规，力图将网络交易以及游走灰色地带的第三方支付纳入一个良性发展的轨道。中国网络中心对网站进行网信认证，米饭网成为第一批通过认证的网站。法律的逐渐完善会起到优化网购行业的作用。7、社会期望与需求一方面随着生活水平的提高，人们越来越追求享受，但是另一方面服务与娱乐的价格也让消费者望而止步。所以一种能够提供优质服务与享受又价格便宜的消费方式必然会符合社会的期望，而米饭网就是在引领这种消费方式。内部环境产品米饭网拥有100多个合作商家，参与团购的商品有200多种，涉及餐饮、电影、KTV、服饰等等很多个行业。在选择商家与商品的时候，非常注重商家的形象与实力，注重商品的质量与服务的优良，并且承诺如假包换，产品所定的价格普遍低于同行业。并且在网站上推出的产品季节性比较强，根据消费者需要推出产品。人事安排现在公司有差不多四十个人，人事安排明确。他们是一群有朝气、怀揣着梦想的年轻人；是互联网的忠实信徒，相信世界在因互联网而改变；倾向于组建一支快乐、积极的团队；喜欢快速反应的工作节奏；挚爱正在从事的工作，那是他们相当一部分的乐趣所在；企业大体分为四部门1市场销售部有着专业营销知识和经验，善于与外界打交道，喜欢与人沟通，有说服力。工作职责独立发现、调研各式各样本地商家特色服务；根据客户需求，制定个性化的营销方案，与商家谈判并达成合作。2网络技术部工作职责1米饭网可能涉及的任何功能开发；2参与需求定义，确定设计方案并负责最终实现；3对代码质量负责，确保代码正确、高效工作；4积极参与关键技术难点公关；3产品开发部工作职责1积极寻求改进米饭网的各种可能的思路和方案；2网站功能的调研、规划和设计；3协调设计、研发、市场等部门同事，推动设计、开发、运营工作的开展；4分析运营数据，包括自有数据统计、GOOGLEANALYTICS等寻找产品改进方向和思路；5实施用户测试，收集用户反馈，不断调整和完善产品。4客服部工作职责1通过MSN、QQ和电话处理米饭网会员的疑问咨询和投诉；2汇总米饭网每期团购产品的意见和建议并进行分类总结；3做好米饭网的推广宣传工作；4负责团购成功后的后期全程服务工作。目前具体销售活动1一元秒杀在特定的时间内一元就可以秒杀到很好的商品，每次限定两个名额。2开心砸蛋会员每天可以砸蛋一次，每个金蛋里有不同金额的钱。3嘻哈米饭每天都有好看的漫画，给消费者带来无限乐趣。4邀请好友注册返利奖金。每个会员都有专属的链接，邀请好友在自己的链接上注册会员，每次可以得到三毛钱。每邀请一位好友首次购买，您将获5元返利。5在126、163的邮箱已经有了网站链接。在各大高校张贴广告与海报，招聘校园代理，赞助一些活动，如文经的“我型我秀”。财务业绩公司的注册资金是100万，现在会员有2万人左右。网站从七月份注册到现在，公司销售额达到六十多万，利润在二十万左右，利润主要来源于差价和广告收入。四、市场机会与问题分析目标市场描述1女性网民成为网络购物的活跃人群，在网购用户中的份额已超过男性占比，并逐步增大。女人天生感性，而男人多数理性大于感性，所以在网络购物方面女性较活跃。加之女人要为整个家庭生活起居操心，添置物品都由她们来完成。21835的人群年龄结构上，1835岁人群为网购人群的主体。其中2530岁人群占338，1824岁人群占300，3135岁人群占269。参与网购比例最大的人群是3135岁人群，这部分网民中，有982都曾经参与过网购。比例最低的两类人群是“18岁以下”和“40岁以上”。3学生或者受过高等教育的人参与网购的多学生。喜欢物美价廉的东西，追求时尚、好玩、新鲜的生活方式，并且接受能力和适应能力极强。网购网民的文化结构主体为高中、中专、职高、大专和大学本科群体。三者一共占了九成以上的比例。4白领阶层是主要的目标市场。他们工作压力大、喜欢追求刺激、新鲜事物。由于有一定的经济能力，追求高档产品，更在乎的是享受一种优质服务。上图呈现的是本次调查中参与网购的收入分布情况，收入在15013000元、30015000元价格区间的比例持平，均为317，累计比例634；其次为收入在1500元以下的，比例为288；50017000元中高收入者所占比例为47；7000元以上高收入者比例累计为31。15005000的收入阶层主要是白领，并且白领天天接受电脑，获取的信息多。5商家团购网只是相当于一个中间商，它的发展与利润来源必然要依靠商家。市场定位1产品定位团购商品主要为休闲，娱乐与服务类型，后期向电子产品与汽车行业发展。产品定位为实用、高质、价格便宜。提高商品准入门槛，价格要稳定在原价的五折左右。2企业定位米饭网以打造一种时尚便捷的购物方式为自身目标。把诚信经营与周到服务作为米饭网经营要务。米饭网的定位是区域性的网络社区，将提供最全面、最专业、最有吸引力的内容和服务，力争成为全国团购领域首屈一指的网站。将以面向专业内容和服务区别于其它综合门户网站，力争提供的内容对专业人员有吸引力，全社会对食品信息、服务和产品有需求的公司机构都可以在我们的网站找到他们感兴趣的内容和服务，也可以和其他具有同样需求的专业人员和公司进行交流和交易。3竞争地位折扣价在五折以下，比同行业价格低，承诺团购结束后两天内把商品送到顾客手中。低价与快速成为核心竞争力。4消费者定位目标顾客群主要为学生与白领。公司达到成熟期之后，目标顾客群会扩展到其他社会阶层的人，年龄在1835岁之间。我们在做了调查之后，做了SWOT分析。优势与传统购物方式对比1使消费者受益（1）降低交易成本。通过参加网络团购，可以有效地降低交易成本，从而在保证产品、服务质量的前提下，以低于市场最低零售价格购入心仪的商品。（2）消费者掌握主动权。网络团购彻底打破了传统交易模式中消费者的弱势地位，改善了市场不透明、信息不对称等现象，使消费者更好地掌握主动权，选择自己所需要的最满意商品和最优质服务。（3）消费者权益得到保障。米饭网具有较强的商品鉴别能力，加之团队的力量总是大于个体，在发生商品质量纠纷时，团体采购可以增加单人谈判的筹码，使消费者的利益得到更大程度的保障不但可以买到物美价廉的商品，还能够享受到更为优质的服务。（4）满足了消费者个性化的需求。在传统消费模式中，由于巨大的寻找成本，导致某些个性化的消费行为无法进行。但现在通过网络，消费者可以联合部分趣味相投的个性消费者，形成一定的市场规模，在合理的价格下享受最特别的产品和服务。2使经销商和厂家受益（1）降低销售渠道费用。通过网络团购，商家可以增加单笔的交易量，缩短交易渠道，从而有利于经销商和厂商降低销售渠道的费用，实现规模经济。（2）加快出货速度。网络团购集中了大批的消费者，购买数额较大，可以加快经销商的出货速度，降低厂商的库存，提高存货周转速度和现金的周转率，从而增加利润空间。（3）赢得顾客忠诚度。通过网络团购，厂家可以迅速抢占市场，获得一定的知名度，然后通过后续完善的售后配合，最终赢得顾客的忠诚度。（4）了解产品信息。对于新产品的推介，网络团购也有着不容小觑的作用。通过网络团购，企业可以真实快速地了解到消费者的购买信息，从而生产出更为适销对路的产品，一定程度上缓解了信息的不对称性。与烟台团相比1合作的商家更加多，可选择的产品更多。米饭网的合作商家超过100，参与团购的商品有二百多个，而烟台团只有十几个合作商家，商品也比较少。2米饭网的折扣更加低。米饭团商品的折扣在五折以下，而烟台团的折扣在七折左右。更低的价格让米饭网更有竞争优势。3米饭网的优惠活动更加多。米饭网有一元秒杀，还有开心砸蛋等活动，而烟台团没有优惠活动。4现在米饭网已经基本占领了学校这块市场，烟台团在学校基本不占有市场。劣势1整体网站包装过于简单，企划建设过于粗燥，没有很好地营造网站品牌理念2传统交易方式仍然是零售业市场中的主流交易方式，与网络相比，传统购物方式更简捷、更直接，所需承担的信用风险也更小。买家可以直接接触商品，直观的判断商品诸如颜色、材质等属性，而不必承担由于网购过程中，图片、商品描述和实物的差异等问题所造成的心理落差和不必要的损失。3售后服务维权艰难。网络团购往往是基于某一特定目的而组织起来的临时性团体，团购交易一旦结束就马上分散，不具备一定的组织纪律性。售后一旦出现纠纷，往往很难再组织起来，这就给消费者日后的维权行动带来较大的困难。4团购网上的产品少，消费者的选择少，每天只推出一种或两种产品。5米饭网的品牌还没有打响，有很多习惯去实体店的消费者不知道有这种团购的网站。机会一是网民基数大，且日渐依赖互联网获取生活服务信息。艾瑞咨询IUSERTRACKER监测数据显示，2010年7月中国生活服务类网站的访问用户达到238亿人，表明互联网成为网民获取生活服务信息的重要渠道。而在烟台网民比例达到333，网民都是潜在的用户市场机会多。二是网购市场发展，培养了具有付费意愿的用户及配套服务商。网络团购属于广义的电子商务的范畴，其业务的开展基于有付费习惯的网民，同时需要与网上银行、第三方支付、物流配送等服务商合作。网络购物市场的发展为其提供了良好的外部条件。三是网络社区的发展，为团购网站的营销提供了社会化工具。即时通讯、社区服务均已成为网民普遍的互联网应用服务。截至2010年7月，中国社区服务、即时通讯软件访问用户规模均已超过3亿，用户普及率达到90以上。四是团购具有很强的区域性。现在外国和国内出名的团购网还没进入烟台，米饭网可以抓住这个机会，快速占领烟台市场。五是淘宝网相对价格较高，这给米饭网的发展提供了机会。威胁1发展前景新型的电子商务模式，前景不明朗，有可能会失败；目前在国内还没有成功案例，未来具有很大的不确定性。2运营风险运营模式可能会带来人力资源成本，线下销售团队规模远超线上团队3团购网站建站门槛低，大多数网站存在规模小、管理经验缺乏、没有配套的保障服务等问题。因此，消费者频频受困团购，所带来的信任度不断降低。据中国电子商务研究中心从中国消费者协会获悉，针对网络团购的投诉在今年初后迅速增加了三成。4米饭网后期会进入别的城市，就会与一些实力比较强的团购网形成竞争，国内知名团购网也会进入烟台。5团宝网任春雷表示，近几个月来国内限时团购领域的畸形盈利模式危机渐显。如果消费者购买大量团购产品后，因各种原因积累大量未消费的团购产品又无法退款，必将导致消费者对团购消费热情逐渐降温，甚至对整个团购模式产生怀疑。一旦大面积发生消费者因“利益受损审美疲劳”而不再参与团购的局面，整个团购行业都将面临巨大危机。五、营销战略（具体方案）营销组合描述运用4P营销组合模式，我们在产品、价格、渠道、促销四个方面进行分析，在成长期和成熟期制定不同的营销组合方案，以更好的促进米饭网的发展。成长期（一年）产品对上架商品做到信息的详细化、更新的及时化、推荐的侧重化；根据季节、节日的不同推出不同的商品在原有商品类型基础上特别添加适应大学生需求的书籍和各种报班业务；在商家选择上重点与中型规模的企业形成合作；在产品包装上添加米饭网的特有标志。详细描述（一）网购商品的搜索排序有先后规则有如下四部分第一部分被设为橱窗推荐位的商品第二部分虽然是橱窗推荐，但是该商品已经有很多天未被购买第三部分未被橱窗推荐的一般商品第四部分一般商品中90天未被购买的商品。由此看出，米饭网要想办法让商品在同类商品的排名中尽量显示在前几页，就必须从商品名称、定时发布和橱窗推荐这三方面入手。1商品名称30个汉字尽可能包括商品更多的信息。比如店内一款的商品名称为“烟台专柜|振华量贩|正品|THEFACESHOP系列|眼部精华霜”这个名称中包含了“专柜”、“正品”、“THEFACESHOP系列”、“眼部精华液”，只要买家在首页输入以上任何一个关键词，都有可能搜索到这款商品。但这种手段并不能完全确保“一定能搜索到”，因为在网页上同一种商品是数以千计的，而搜索结果只显示前100页，要想让商品在搜索结果前几页被看到，米饭网就必须要做到信息的详细化、完善化。2定时发布保证商品处在搜索结果的前面位置，至少是在烟台团购网的前几页。定时发布，就涉及到“发布时间”的问题。只有知道了这准确的时间点才能有的放矢。根据网络购物的平均时间交易统计显示上午9点10点、下午16点18点、晚上20点22点，这三个时段是相对的人流高峰期，而其他时间，尤其是夜间1点6点为人流低谷。这样米饭网就应该把商品定时发布在以上三个高峰时段。3橱窗推荐巩固加强，确保万无一失。橱窗相当于实体店的门面，反映在网络购物上就是网页首页的商品要能吸引消费者的眼球。米饭网应该把时下最流行、最能代表消费趋势的商品摆放在首页。选择推荐的商品主要注意以下几个方面第一，买家对商品第一印象就是图片，因此图片要内容清晰、光线充足、主体突出；第二，商品标题要清楚，用简洁的语言表述商品属性和特点；第三，挑选具有相对价格优势的商品；第四，商品描述详细，提供更多关键部分的细节图展示。（二）根据季节、节日（包括中国传统节日和国外的一些在中国比较受青少年推崇的节日，例如春节、中秋节、重阳节、圣诞节、情人节，感恩节等）以及具有重大纪念意义日期所推崇文化的不同来更新网页的板块及产品，进而达到吸引消费者的目的。1春秋季节服装方面主打毛衣和时尚的单衣；生活方面侧重健身和美容的月卡；娱乐方面重点推出KTV和餐饮业务；旅游方面着重于与烟台及周边地区各大旅行社、旅游景区及各大酒店宾馆的交流合作，进而达成长期的合作关系。2夏季服装方面主打T恤和短裤；生活方面推出特色冷饮、防晒用品和游泳包月卡；旅游方面重点推出海边旅游及相关商品，如泳衣、游泳圈、太阳镜、沙滩排球。3冬季服装主打棉衣棉服；生活方面推出防寒用品如暖手宝、护手霜，餐饮方面推出火锅套餐，娱乐方面推出健身月卡和电影院门票；在旅游方面推出滑雪场的门票。4在中国的传统节日以及深受青少年喜爱的外来节日时期，米饭网可以针对节日的性质推出不同的商品，针对不同的商品制定不同的优惠价格。在春节期间，可以推出家庭式的被褥、唐装等。针对年夜饭的订单数量额大的现状，米饭网可以与饭馆、酒店达成一致形成长期合作以满足顾客春节期间就餐需求。情人节作为外来节日，以其浪漫、温馨的节日性质深受年轻人的喜爱，为了满足年轻人这一目标顾客群，米饭网可以在情人节期间推出适合情人购买的商品，包括情侣服装、情侣礼品、情侣双游卡等，而这些商品针对于情侣在节日当天实行优惠让利活动。（三）由于团购网很大一部分的消费者是大学生，满足其需求就能很大程度上提高市场占有率。针对大三大四学生考研考公务员的热潮，推出考研考公务员和励志的专业书籍以及优惠的报考辅导班的详细信息能很大程度上满足大学生的需求，进而扩大市场占有率。例如，对于考研培训班，米饭网可以选择知名度高、教学质量高的专业培训机构，像海文考研、高联考研等。烟台各大学校的很大一部分学生认为学校的新书本费用较高，他们宁愿选择购买二手课本及资料。针对这一现状，米饭网可以与二手书店合作，推出耗损度小，质量、性价比高的二手图书。其次与正版书城合作，在订单数量满足一定数额时，可以与商家协商打折优惠。两方面来满足大学生的购书需求。（四）在产品的包装上更注重个性化和人性化，比如在外部快递的包装上印有米饭网特有的企业形象标志；快件内除了附有商家给予的优惠还都有米饭网回馈给消费者的让利商品或者是卡片等，物品不大，可它代表了米饭网一种人性化的营销模式，是使本企业得到长远发展目标的长期应用策略之一。价格重点推出“快速动手指，同物不同价”活动、抽奖环节、会员制度和积分制度制定。1针对米饭网每天特价商品数量和时间的有限性，为了更大程度上提高消费者的积极性，争取和商家达成一致保证“快速动手指，同物不同价”活动的有效实施，具体做法是针对某一商品规定一个价格区间，在活动的前半个时间范围内买下商品的顾客可以享受到更加优惠的价格待遇，这一策略能很大程度上提高消费的购买速度，进而提高企业的运营效率。例如在当天的折扣商品中幸福时光的KTV消费卡为活动商品，在十二点至下午三点拍下的顾客可以享受到周末每小时八块的折扣价，在中午十二点钱拍下商品的顾客可以在周末享受每小时五块钱的最低折扣价。2在每天的特价商品活动结束以后可以添加一个抽奖环节，采取随机抽样的办法从这部分消费者中抽取一至两名幸运消费者，幸运消费者可以免费得到当天团购的商品，而该幸运消费者的交易信息将保留在网页上以证明该活动的真实可靠性。3根据新型的会员制度和积分制度米饭网拥有不同等级的会员，会员等级分为普通会员、银米粒、金米粒，针对不同等级的消费者，米饭网实行不同的折扣优惠价格。普通会员只能以原有的团购价格购买商品，银米粒在购买团购商品以后，可以得到其购买商品价钱2的现金返还，金米粒可以得到其购买商品价钱4的现金返还。渠道1从商家到顾客针对于烟台本地消费者可以让消费者自己去商家取货，这样可以节省消费者的购买成本。2从商家到米饭网再到顾客（快递）在团购过程中如果消费者选择快递，我们会用专业的快递公司送货（申通、圆通、顺风），快递费用一般在510元之间。在交易达成之后，对于在居住地聚集的消费者返还其邮费，在烟台五区内选择公司员工去派送。3从商家到米饭网再到顾客（短信、饭票）对于机票、旅游卡、KTV消费卡、美容健身卡等一系列的是商品选择给与消费者一个特有的标志去实体店消费。特殊代码以手机短信的形式通知，消费者出示给实体店短信内容进行消费，这一代码只能消费一次，代码是一个特殊的编号，不存在造假和循环利用的问题。促销促销活动方面网上折价促销；网上赠品促销；网上抽奖促销；积分促销；与商家联盟促销。（一）网上折价促销折扣促销是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买，而米饭网以其更低的折扣价格迅速占领了烟台团购市场。折扣促销虽传统却也是经典的销售方式，无论米饭网处于哪个经营阶段都不能摒弃这种促销方法，但可以随着市场的需求加以发展和完善。米饭网每天的特价折扣商品一般是实体店或网购平常价的五折，这个折扣能很大程度上满足消费者对商品物美价廉的需求。在个别特殊的节日当天米饭网还会推出更低价的让利折扣价钱例如三折，这能够在巩固老顾客和吸引潜在顾客方面发挥很大的积极作用。（二）网上赠品促销在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下米饭网可以利用赠品促销的方式达到比较好的促销效果。赠品促销的优点可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。在赠品的选择上米饭网选择有企业标志的小毛巾、棉袜、小饰品等生活必需品，一方面这些商品价钱低，可以减少企业成本；另一方面商品上印有的企业标志图案可以起到宣传本企业的作用，是一种隐形的宣传手段。（三）网上抽奖促销抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。米饭网努力在成长期完成每天的特价商品活动结束以后可以添加一个抽奖环节，采取随机抽样的办法从这部分消费者中抽取一至两名幸运顾客，幸运顾客可以免费得到当天买到的商品，这一活动就是网上抽奖活动的具体体现。（四）积分促销积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。米饭网可以设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加顾客忠诚度提高网站知名度等。米饭网是消费者消费一元代表一个积分，当消费积分达到300分时，该消费者就成为米饭网的银米粒；当积分达到1000分时普通会员晋升为金米粒。不同的会员等级享受不同的物优惠。这种方式可以吸引再次消费，巩固老顾客使其得到更多的优惠，还可以发掘潜在的顾客。积分促销具体实施方案1买家确认收到商品后，根据买家付出的现金金额（不含邮费）以及商品的积分比例设置即一元兑一分。现金（不含邮费）获得相应的积分；2如买家使用积分进行支付，买家的积分记录将按实际使用情况减少。（五）与商家联盟促销1在特别的节日，米饭网可以与一个或者是几个商家开展实体促销活动，活动期间商品价格更低，质量却同样优质，这样能够在消费者心中形成对团购商品的认可，摒弃价低物廉的消费误区（下文有具体活动流程）。2米饭网可以选定一些商家和卖场合作，在米饭网上推出免费购买代金券，只需点击购买，无需任何费用即可在消费时享受抵现金活动。一张抵用券只能使用一次，使用后自动作废。若超过使用期限，则该抵用券将自动作废。一件商品只能使用一个现金优惠券，多件商品合并后，也只能使用一个现金优惠券。例如，凡在任何一家美特斯邦威实体店购买300元以上产品，即可用在米饭网上免费购买得到的30元代金券。这样在一定程度上促使顾客消费，增加顾客购买力，提高商家营业额和利润，而米饭网的利润来于顾客使用的代金券的总额，商家给与米饭网10的提成，达到双赢的目的。3与中国电信联合，开展充话费“充六十、赠二十”的业务。即电信用户充六十元话费则可得到米饭网二十元的代金券。宣传方式由合作双方共同宣传，在米饭网上设立滚动条，宣传此业务。电信公司营业厅及各充值网点用条幅海报业务单等方式进行宣传。4与中国电信联合开展“买一百返十元”业务。即在米饭网消费满一百元，则送电信十元话费充值卡（此次消费的一百元不可使用积分、代金券）。网站的推广方面数据库营销；宣传促销方面（一）数据库营销数据库营销是指企业通过收集和积累会员或潜在会员用户或消费者信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式，以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的营销手段。米饭网通过对数据库的营销增加客户对产品或服务的忠诚度和满意度，以抗衡市场同质化竞争日趋激烈，客户选择多元化的竞争形势。二宣传促销方面（1）交换链接获取宣传效果交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。在成长期，米饭网可以与烟台团购网等区域性网站合作，以达到彼此的宣传效果。（2）网络广告。网络广告是相对于实体广告的一种新的广告形式，新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、交互性差等弱点，因此获得了相对比较高一些的点击率。包括人人广告、论坛广告、QQ广告、MSN广告等，米饭网可以与以上一些影响比较大的网页形成连接，以获取高数的点击量。（3）实体广告实体广告仍然是加大宣传的一个必不可少的部分，特别使针对团购网站的地理区域限制，实体宣传更能够被记住进而才能引领消费。针对米饭网的目标顾客和主导商品，实体广告可以具体到学校的条幅广告，广场街道的海报广告，公交车的流动广告等。三人员推销方面推出会员专属连接，每个会员都可以成为我们的专有促销人员1凡在米饭网消费并满意的消费者，如在个人QQ空间、人人网、或个人网页等发表有关米饭网正面、客观的状态或发言，经核对真实有效并保持一天以上，每一个平台每则状态可获积分2分，每分代金一元人民币，每周最多可获6分（一周仅限一次）此积分每次消费仅限用2分。2针对会员推出专属连接，新会员通过老会员注册成功则在老会员米饭网账户上增加03元人民币，若此新会员在米饭网上成功消费则老会员账户上增加5元人民币。若此老会员每月发展新会员50人以上并其中有30人成功消费，则由米饭网向其发放此老会员所发展的所有新会员当月消费金额的1佣金作为回报，月末结算。四公关促销方面征询性公关赞助性公关服务性公关1征询性公关企业要取得长远的发展就要时刻关注消费者的现实需求，米饭网应定时通过调查问卷的形式了解不同时期消费者对不同商品的需求、对公司服务的满意程度及期望公司改进的方面，为以后一段时期的经营管理决策提供切实的依据。网站征询在米饭网已有的用户调查版块中进行以下问题的扩充1、您参加商品团购有哪些顾虑A没有B质量C价格D售后服务2、米饭网最吸引您的地方是A价格低廉B合适的商品和服务C购物方式新颖D其它_3、您通过哪种途径了解米饭网A上网B朋友介绍C营销广告D其它_需填写现实征询通过实地调查的方式针对不同的消费人群进行调查（方案后附调查问卷）2赞助性公关A在校大学生在米饭网的市场份额中占有一定比例，鉴于大学生校内集体活动的多样性，米饭网应多赞助对与大学而言具有重要性的集体活动。如赞助烟台大学文经学院的迎新、毕业晚会。赞助全校性质的活动，会对网站的宣传起到很大的推动作用。B根据米饭网的发展实力赞助公益、福利活动。如赞助烟台爱聋手语研究中心的大型公益演出，不但能间接扩大网站的知名度，开发相当一部分的聋哑消费群，还能起到很好的社会反响，树立企业良好形象。3服务性公关米饭网可以定期对企业员工进行培训，使其在业务能力、服务能力等方面得到提高。针对于消费者可以推出温馨服务板块，在寄件中针对不同类型的商品附加不同的服务性赠品，例如消费者购买了食物商品米饭网可以免费附加食物搭配手册给与消费者；会员登录网站时，网页自动弹出温馨小贴士，如天气转凉，增添衣物等。成熟期产品通过对成长期商品销售量的总结分析，剔除一些销量不好的商品；通过对顾客满意程度的调查，解除与一些服务和质量差的商家的合作；推出一些高档的商品，如数码电子商品、汽车和住房，并且与大型商家合作。（一）扩大产品涉及范围具体表现在两个方面增添数码、电子及通信方面。这些高科技的东西，随着时代的不断发展，竞争的剧烈，产品价格浮动大，利润可观。米饭网将以最低的价格回馈顾客，满足更多消费者的需求。产品可增添如，电信中的无线上网卡、3G手机卡、天翼手机等。在企业发展的成熟期增设楼盘和车。在米饭网上增加住房版块，使团购内容更贴近广大消费者的需求，吸引更多的消费者对米饭网的关注。售楼利润是巨大的，房价飙升的一部分原因是销售人员和兼职售楼人员获取的提成越来越多。米饭网和房地产商谈好团购价钱，在米饭网上报出楼盘信息和较低的团购价格。用低价来吸引广大的买房、买车的需求者，即使顾客不买也会时时关注楼盘的团购价格，这样会为米饭网带来很大的点击量。并且前来看楼盘、车的团购价格的消费者，会是米饭网其他团购商品的潜在顾客，在做好相关的宣传的前提下，这部分消费者群体的数量也是巨大的。由于房车用途的特殊性，我们针对房车采取特殊的团购方式。团购方式为团购报名的顾客在米饭网工作人员的组织和陪同下去办事处看房看车。米饭网工作人员穿着印有米饭网标志的制服，并同报名看房的顾客戴统一印有米饭网标志的帽子。若通过本次活动交易成功则向房地产商领取提成，我们将收取的提成部分让一部分利润给团购的消费者，让消费者确实在团购中享受到超低超实惠的价格。（二）在商家的选择方面在成熟期，致力于与大中型企业合作，以满足其订单需求。在选择商家时还应该考虑其品牌知名度，选择与品牌知名度高的商家合作。团购网的售后工作也尤为重要，售后服务好也是选择上家的一个不可或缺的重要因素。如电信、移动、南山地产等。价格压低进价价格，给消费者更大的折扣，提高从商家得到的广告费用。（一）在企业发展到一定的阶段之后，米饭网可以利用其在消费者数量、市场占有率、品牌知名度等方面的优势适当的与商家洽商以寻求更低的价格水平，提高让利空间，在一定程度上降低最终消费价格，吸引更多消费者的眼球。在三到五年成熟期期间，争取让合适的商家让利10个百分点，在此基础上米饭网可以让利3到5个百分点给予顾客，以此争取到更多的消费者。二根据不同的发展阶段企业制定不同的广告费用收费标准。在成熟期，企业各方面的能力都得到了提高，能为商家提供更宽更广更有效的宣传，同样商家用于在网站上的宣传费用应相应的提高。现在每个上架商品的商家都付给米饭网2000元的广告费，成熟期的广告费增长到每天3000元。渠道找新的渠道和新的突破口。米饭网应与机关、企业、厂矿、游乐园、学校等公司机构建立长期合作关系，在大的公益活动、企业庆典和发送员工福利时提供团购，抓住每一个可以利用的商机，推销团购网、推销产品，挖掘客户的购买欲望。例如1公司的员工福利和年终奖励，如果每个员工发一箱苹果，一个企业500位员工，那就是500箱苹果。而米饭网的任务是联络其他企业也购买同种或同类苹果，几家公司同时购买则是很大的购买数量。取得大量的购买数量以后与商家联系则可以得到更大的让利。米饭网工作人员要在烟台及周边地区进行实地考察，选择规模大、福利好、发展前景大的公司形成长期的合作关系。2以200元的价格向各公司推销300元米饭网代金券，可让公司用作过节过年对员工发放的福利。而此代金券每次购买只能用100元，一次性消费不足100元按照100元算，超过100元的部分消费者需采用支付宝方式付费促销（一）促销活动销售联盟促销米饭网可以与销售商品性质、价位、目标顾客相同的团购网形成一种竞争品协同营销的策略，即销售联盟。也就是让许多的竞争网站联合成为集群，同时通过网站内友情链接将这些竞争网站链接起来，促进网站之间的商品信息交流，无形中给加入销售联盟的网站带来一部份“转移顾客”。这样一来就形成了一个“销售圈”，可以提高网站知名度与成交率，还能更好的与顾客建立关系。二网站的推广方面杂志推广米饭网可以与中小型杂志社合作，定期推出杂志宣传手册，杂志内容包括这一时期米饭网的特价商品及展示图片，近期优惠活动和公司动态，让消费者了解最新的网站信息，做到宣传的有效性和持久性。三公关促销方面宣传性公关、交际性公关1宣传性公关在宣传方面米饭网除了做好促销和文化的宣传，在公关策略方面应侧重于通过内部和外部的信息传播，促进公众对企业的了解，建立企业良好形象。与新闻界和各种媒体搞好关系，用正面形式展示企业新闻，防止负面信息的传播。聘请写手将米饭网的网站性质、企业文化内涵、团购活动等内容转化成文章、帖子的形式发到水母网，胶东在线，天涯网上等，利用这几个网站的知名度为米饭网进行宣传。2交际性公关A利用米饭网顾客数据库中的信息，对从米饭网长期购买大批量商品并带来稳定收益的公司，赠送精美礼品，以维持更加长远、稳定的合作关系。B整合稳定会员的信息，在其方便情况下对其进行电话回访。了解顾客满意度，并将公司最新促销活动及时传达给顾客，愿与其达成稳定合作的意愿表明。具体活动一（用于成长期）活动背景“米饭网”是烟台惠泽网络科技有限公司推出的团购网站，是烟台地区最大，好评最广的团购网站，目前会员人数4万多，分布全国各省市，主要以烟台地区为主，为会员提供大量质优价廉的物品。是当今大学生和白领族团购的首选网站。米饭网每天都有一单精品消费，包括餐饮美食、娱乐休闲、美容健身、家居装饰等精选特色商家。只要凑够最低团购人数就能享受无敌折扣。“米饭网”为了推广品牌，长期发展与餐饮美食、娱乐休闲、美容健身、家居装饰等精选特色商家合作，举办现场限时团购活动，以回馈广大消费者。一活动简介1活动时间2010年XX节假日上午90012002活动地点烟台高校周边、消费聚集区3活动主题“我爱团购”4活动目的通过现时团购活动，推广“米饭网”及各商家品牌，提高知名度，引领一种新的购物方式。5活动对象“米饭网”会员、高校学生及周边消费群体6活动主办烟台米饭网7活动赞助商幸福时光KTV国际标榜美发店南极人保暖衣MAYCOFFEE高联教育上海吴良材眼镜店二活动准备1前期准备1）商家选定方向为餐饮美食、娱乐休闲、美容健身、家居装饰等精选特色商家找合适商家洽谈，确定商品种类、价格、数量（大于50份）。2）活动宣传利用“米饭网”网站及其链接点（如QQ、人人网等）进行宣传参与活动的商家实体店或网站宣传活动区域张贴海报，发放传单校内打宣传板，挂条幅2场地准备与布置1）备齐音响、话筒、摄像等设备，并准备好背景音乐2）现场布置A舞台背景海报为“米饭网”广告标志，注明赞助商。周围用气球点缀在舞台前上方悬挂条幅一条。B现场四周张贴商家海报，以及“米饭网”图案；必要处悬挂装饰品。C在舞台下面摆放桌椅，供消费者咨询；周围摆放三排桌子，摆放商家商品。3人事安排1）与商家谈判并协调活动内容“米饭网”市场部2）与活动场地相关部门协调市场部3）活动期间的销售人员由各商家派遣4）会场布置及维持现场治安网络技术部5）主持人、摄影师、演员等现场参与人员客服部6）现场发放礼品客服部三活动开展1）主持人开场，介绍“米饭网”和各商家的产品。讲解活动的具体流程。2）团购开始A9201020团购商品幸福时光KTV优惠套餐、国际标榜美发烫染优惠卡、南极人保暖衣。B10401140团购商品MAYCOFFEE套餐券、高联教育报名券、上海吴良材眼镜店代金券。在每阶段团购的60分钟内有消费意愿的人到指定地点交10元押金，相关工作人员同时给予预交款凭证。1期间若人数达50，则团购成功。商家凭预交款凭证现场发放相应商品及补交差价。若人数已够50，时间未到，则这部分顾客按现场团购价的七折即折上折购买商品；在有效时间内，超出50的那部分顾客则按现场团购价。2期间若人数达不到50，则该商品的团购失败。商家凭预交款退还消费者押金。在这期间会有街舞、唱歌、魔术等演出以活跃现场气氛四风险控制1产品供应数量和质量保证。各商品数量大于50，以防破损调换。2谨防现场抢购火爆或人员骚动，治安人员随时维持现场秩序。3商家安排相关负责人员明确责任，妥善保管好资金。具体活动二（用于成熟期）电信杯烟台米饭团购网吉祥物形象设计大赛一、主办方烟台米饭团购网二、独家赞助中国电信总公司三、大赛时间作品征集2012年3月1日4月1日初评时间2012年4月2日4月9日终评时间2012年4月11日4月18日获奖公布2012年4月19日四、参赛对象全国动画形象设计爱好者，以全国各高校大学生为主（专业、年级不限）。五、宣传方式全国电信各级分公司营业厅附近悬挂条幅、海报、工作人员分发大赛宣传单。并通过全国各省学生联合会向各级高等院校下发通知。六、参赛须知（一）参赛方式参赛者直接将参赛作品上传至烟台米饭团购网的大