《房地产置业顾问销售技巧实战话术训练》大纲

优秀置业顾问销售技巧实战话术训练大纲全程房地产案例讲解训练落地工具）房地产专职训练导师何明主讲何老师助理小方电话及微Q3216232351一、【课程背景】1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。2、因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低，然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张。3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了。4、因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户。5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户。6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失。7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘。二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作；2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感；3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金；4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略；5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。三、【培训方式】互动演练，学员100参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15、经验分享与现场答疑10四、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注何老师可以根据房地产企业团队和项目的具体情况有针对性的设计大纲，一切为提升销售业绩服务优秀置业顾问精益化销售技能提升训练大纲第一单元、与客户建立信任感话术训练1、赞美【学员训练】1、如何赞美单身客户话术训练2、如何赞美三口之家客户话术训练3、如何赞美三代同堂客户话术训练4、如何赞美男性话术训练5、如何赞美女性话术训练2、聆听3、提问4、LIKE【学员训练】学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练。如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感。通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练第二单元、了解客户需求话术训练1、如何全面掌握客户的信息话术训练2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求话术训练3、如何探听客户的购房预算真实话术训练4、如何了解客户的决策话术训练5、如何判断客户的市场认知话术训练6、如何让客户需求快速升温话术训练【案例分享】上海东源丽晶别墅高级顾问邵奇对客户的赞美之词【学员训练】就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练第三单元了解客户心理活动话术训练1、激发房地产客户购买2大心理动机话术训练【分组讨论】如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机2、激发房地产客户心理冲动话术训练（1）、群体心理消极面从众心理【案例分析】已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错（2）、群体心理积极面与众不同【案例分析】您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。第四单元客户开发动作和话术模拟实战训练1、客户开发动作和话术模拟实战训练【学员训练】客户上门拜访注意点、动作及话术模拟实战训练（1）、我有房子不需要（2）、房价会跌，看看在说（3）、房价太贵，买不起（4）、我朋友是开发商，我找他们买2、电话行销（1）、电话接听【学员训练】电话接听注意点、动作及模拟实战话术训练（2）、电话跟踪【学员训练】电话跟踪注意点、动作及话术模拟实战训练3、电话邀约【学员训练】电话邀约注意点、动作及话术模拟实战训练第五单元上门接待阶段话术训练1、接待【实战训练】接待阶段动作和话术模拟实战训练2、参观展示、沙盘介绍（1）、如何进行沙盘解说动作和话术模拟实战训练（2）、如何圈定意向房型动作和话术模拟实战训练（3）、如何进行销控配合动作和话术模拟实战训练（4）、如何渲染房产卖点动作和话术模拟实战训练（5）、如何评价竞争楼盘动作和话术模拟实战训练（6）、如何回答客户提问动作和话术模拟实战训练（7）、如何面对群体客户动作和话术模拟实战训练3、带客户看房（1）如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练（2）、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练（3）、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练（4）、如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练（5）、如何让客户回销售中心动作和话术模拟实战训练（6）、如何有效回答客户提问动作和话术模拟实战训练4、SP配合促销话术、销控（SP配合（1）接待阶段个人、同事、主管的SP配合动作和话术模拟实战训练（2）、房屋介绍阶段的电话、同事、经理、柜台SP动作和话术模拟实战训练（3）、带客户看房阶段客户、认购阶段，客户下定阶段的动作和话术模拟实战训练客户SP第六单元客户常见异议问题话术训练1、房子太贵了，再打一点折我就买了2、我要考虑考虑3、我只是过来看看，房价会跌再等等4、我请风水先生来看看5、客户看好，同伴不喜欢6、“给我这些资料，我看完再答复你”7、楼层层高不叫低8、绿化率不高，密度大【案例分析】昆山绿地21城销售人员如何解除客户异议案例分析【实战演练】解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练第七单元价格谈判阶段（杀、守、议、放价）1、当客户杀价置业顾问如何守价，议价、放价等价格异议处理话术训练如1、你们房子太贵了2、能不能便宜点【实战演练】议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练一、快速逼定谈判阶段1、客户下定原因分析2、逼定三大条件（1）、决定权（2）、喜欢房型（3）、足够预算3、逼定三大环境（1）、现场气氛（2）、要有时机（3）、角色定位4、逼定四大方式（1）、价格（2）、付款方式（3）、时间（4）、户型5、逼定大忌6、逼定时机（1）、客户购买的语言信号（2）、客户购买的行为信号7、逼定技巧案例分析情形一首次到访，购房意向强烈客户情形二二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户情形三多次到访，屡不成交8、逼定成交方法（1）、直接请求法（2）、选择成交法（3）、优惠成交法（4）、富兰克林成交法（5）、人质成交成交策略法（6）、单刀直入法（7）、情景描述法（8）、项目比较法【实战演练】就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练房地产销售回顾与现场解答下面是赠送的中秋节演讲辞，不需要的朋友可以下载后编辑删除谢谢中秋佳节演讲词推荐中秋,怀一颗感恩之心老师们，同学们秋浓了，月圆了，又一个中秋要到了本周日，农历的八月十五，我国的传统节日中秋节。中秋节，处在一年秋季的中期，所以称为“中秋”，它仅仅次于春节，是我国的第二大传统节日。中秋的月最圆，中秋的月最明，中秋的月最美，所以又被称为“团圆节”。金桂飘香，花好月圆，在这美好的节日里，人们赏月、吃月饼、走亲访友无论什么形式，都寄托着人们对生活的无限热爱和对美好生活的向往。中秋是中华瑰宝之一，有着深厚的文化底蕴。中国人特别讲究亲情，特别珍视团圆，中秋节尤为甚。中秋，是一个飘溢亲情的节日中秋，是一个弥漫团圆的时节。这个时节，感受亲情、释放亲情、增进亲情这个时节，盼望团圆、追求团圆、享受团圆这些，都已成为人们生活的主旋律。同学们，一定能背诵出许多关于中秋的千古佳句，比如“举头望明月，低头思故乡”、“但愿人长久，千里共婵娟”、“海上生明月，天涯共此时”这些佳句之所以能穿透历史的时空流传至今，不正是因为我们人类有着的共同信念吗。中秋最美是亲情。一家人团聚在一起，讲不完的话，叙不完的情，诉说着人们同一个心声亲情是黑暗中的灯塔，是荒漠中的甘泉，是雨后的彩虹中秋最美是思念。月亮最美，美不过思念月亮最高，高不过想念。中秋圆月会把我们的目光和思念传递给我们想念的人和我们牵挂的人，祝他们没有忧愁，永远幸福，没有烦恼，永远快乐一、活动主题游名校、赏名花，促交流，增感情二、活动背景又到了阳春三月，阳光明媚，微风吹拂，正是踏青春游的好时节。借春天万物复苏之际，我们全班聚集在一起，彼此多一点接触，多一点沟通，共话美好未来，与此同时，也可以缓解一下紧张的学习压力。相信在这次春游活动中，我们也能更亲近的接触自然，感悟自然，同时吸收万物之灵气的同时感受名校的人文气息。三、活动目的下面是赠送的励志散文欣赏，不需要的朋友下载后可以编辑删除上面才是您需要的正文。十年前，她怀揣着美梦来到这个陌生的城市。十年后，她的梦想实现了一半，却依然无法融入这个城市。作为十年后异乡的陌生人，她将何去何从笔记本的字迹已经模糊的看不清了，我还是会去翻来覆去的看，依然沉溺在当年那些羁绊的年华。曾经的我们是那么的无理取闹，那么的放荡不羁，那么的无法无天，那么轻易的就可以抛却所有去为了某些事情而孤注一掷。而后来，时光荏苒，我们各自离开，然后散落天涯。如今，年年念念，我们只能靠回忆去弥补那一程一路走来落下的再也拾不起的青春之歌。从小，她就羡慕那些能够到大城市生活的同村女生。过年的时候，那些女生衣着光鲜地带着各种她从来没有见过的精致东西回村里，让她目不转睛地盯着。其中有一个女孩是她的闺蜜，她时常听这个女孩说起城市的生活，那里很繁华，到处都是高楼大厦，大家衣着体面这一切都是她无法想像的画面，但是她知道一定是一个和村子截然不同的地方。她梦想着有一天能够像这个闺蜜一样走出村子，成为一个体面的城市人。在她十八岁那年，她不顾父母的反对，依然跟随闺蜜来到了她梦想中的天堂。尽管在路途中她还在为父母要和她断绝关系的话感到难过，但是在她亲眼目睹城市的繁华之后，她决心要赚很多钱，把父母接到城市，让父母知道她的选择是正确的。可是很快，她就发现真实的情况和她想象的完全不一样。闺蜜的光鲜生活只是表面，实则也没有多少钱，依赖于一个纨绔子弟，而非一份正当的工作。而她既没有学历、又没有美貌，也不适应城市生活，闺蜜也自顾不暇，没有时间和多余的钱帮助她。这样的她，连生活下去都成问题，更别说赚大钱了。倔强的她没有因此放弃，而是更加坚定要作为一个异乡人留在这里打拼，相信自己一定可以实现梦想。一开始，她只能做清洁工、洗碗工等不需要学历的工作，住在楼梯间，一日三餐只吃一餐。周围的人对于一个年轻女孩做这类型工作都会投以异样的眼光，在发现她一口乡音的时候就立即转为理所当然的表情。自尊心强的她受不了这两种目光，在工作的时候默默地留意城市人说话的语音语调，和内容。当她做到说话的时候没有人能听出她来自乡下的时候，她开始到各家小企业应聘。虽然她应聘的岗位都是企业里最基层的职位，但是她依然到处碰壁。最后终于有一家企业愿意聘用她，但是工资只有行情的一半，而且工作又多又累。尽管如此，她还是签了合同上班了。她每天都要战战兢兢地等待同事们的叫唤，偷偷地观察别人，谦卑地请教别人关于工作上的问题。也许是她的态度良好，工作尽责，同事们都愿意在空闲的时候教她一些东西，让她受益匪浅。她一天一天地学习着、进步着，慢慢脱离了以前乡下的生活，一步一步地走进城市。1丰富同学们的校园生活，陶冶情操。2领略优美自然风光，促进全班同学的交流，营造和谐融洽的集体氛围。3为全体同学营造一种轻松自由的气氛，又可以加强同学们的团队意识。4有效的利用活动的过程及其形式，让大家感受到我们班级的发展和进步。四、活动时间XX年3月27日星期四五、活动参与对象房产Q1141全体及“家属”六、活动地点武汉市华中农业大学校内七、活动流程策划1、27日8点在校训时集合，乘车2、9点前往华农油菜基地、果园，赏花摄影3、10点30，回农家乐开始做饭，进行“我是厨王”大比拼4、1点30，收拾食品残物，开始集体活动5、4点，乘车返校八、职能分工及责任定岗1、调研组负责前期的选址、策划的撰写、实地考察、交通工具的联系和检验组长金雄成员吴开慧2、安全保卫组负责登记参加春游的人数，乘车前的人数的登记，集体活动时同学的请假的审批，安全知识的培训与教育，午餐制作的人员分组组长徐杨超成员王冲3、食材采购组根据春游的人数和预算费用合理购买食材组长胡晴莹成员何晓艺4、活动组织组在车上、赏花期间、主要是做饭完后的集体活动期间的活动的组织组长武男成员冯薏林5、厨艺大赛组织组负责指导各个小组的午餐的准备，最后负责从五个小组里推荐的里面选出“厨王”（