科尔尼：大全集团-提升采购管理，打造核心竞争力-战略采购培训(ii) 供应市场分析 战略采购棋盘

科尔尼大全集团提升采购管理，打造核心竞争力战略采购培训II供应市场分析战略采购棋盘3提升采购管理，打造核心竞争力2010年2月26日ATKEARNEYINC2010年版权所有此文件为科尔尼管理顾问公司准备，供客户及科尔尼共组团队使用，未经科尔尼管理顾问公司事前书面同意，本文件之任何部分不得为其它目的所使用战略采购培训II供应市场分析战略采购棋盘日程安排日程安排煤炭大米石油16个采购方案采购棋盘TM为帮助企业提升采购战略与技能，科尔尼开发了采购棋盘TM工具4种基本采购战略了解需求和供应能力的竞争环境是选择正确的采购策略的关键低高需求方博弈力改变需求性质寻找与供应商的共同利益管理采购支出利用供应商之间的竞争低高供应方博弈力采购棋盘TM64个采购方法采购棋盘TM采购棋盘包含64个采购方法，其中每一种方法都是一个同供应商开展合作的独立的、差异化方式低高需求方博弈力AB8CDEFGH低高供应方博弈力采购人员应具备的跨职能竞争能力彻底掌握采购棋盘TM方法可以帮助采购部门超越传统的采购视野采购棋盘TM低高需求方博弈力ABCDEFGH供应方博弈力CDEFGHPARTNERSCHAFT在战略层面，企业使用采购棋盘TM，能更有效地制订具有高度针对性的采购方法建筑设备制造商INVENTIONONDEMANDCORECOSTANALYSEVERTIKALEINTEGRATIONENGPASSMANAGEMENTEINKAUFSGEMEINSCHAFTEINKAUFSOUTSOURCINGCOMPLIANCEMANAGEMENTNUTZUNGVONINNOVATIONSNETZWERKDESIGNFORSOURCINGINTELLIGENTEVERTRAGSSTRUKTURMANAGEMENTPOLITISCHERRAHMENBEDINGUNGENEINKAUFSKONSORTIENMEGASUPPLIERSTRATEGIECLOSEDLOOPSPENDMANAGEMENTBEWERTUNGVONFUNKTIONALITTENPRODUKTTEARDOWNCOMPOSITEBENCHMARKPRODUKTBENCHMARKNUTZUNGVONKOSTENDATENMASTERDATAMANAGEMENTLIEFERANTENKONSOLIDIERUNGSPEZIFIKATIONSANALYSEDESIGNFORMANUFACTUREPROZESSBENCHMARKSKOMPLEXITTSREDUKTIONSTANDARDISIERUNGAUSGABENTRANSPARENZBNDELUNGNACHGENERATIONENWERTKETTENREKONFIGURATIONLIEFERANTENTIERINGKOLLABORATIVESKAPAZITTSMANAGEMENTTRANSPARENTEPROZESSORGANRFI/RFPPROZESSLIEFERANTENMARKTFORSCHUNGMAKEORBUYUMSATZTEILUNGNACHHALTIGKEITSMANAGEMENTVIRTUELLESBESTANDSMANAGEMENTLIEFERANTENGESTEUERTEBESTNDEEXPRESSIVEBIDDINGREVERSEAUKTIONENBESTSHORINGGEWINNTEILUNGPROJEKTBEZOGENEPARTNERSCHAFTLEBENSZYKLUSKONZEPTLIEFERANTENENTWICKLUNGTOTALCOSTOFOWNERSHIPPREISBENCHMARKSKOSTENREGRESSIONSANALYSISSTRATEGISCHEALLIANZVALUEBASEDSOURCINGLIEFERANTENFITNESSPROGRAMMNUTZUNGVONENTBNDELUNGVONPREISENFAKTORKOSTENANALYSENACHFRAGEREDUKTIONVERTRAGSMANAGEMENTBNDELUNGNACHPRODUKTLINIENBNDELUNGNACHSTANDORTENGLOBALSOURCINGLCCSOURCINGKLINEARPERFORMANCEPRICINGHYDRAULIKZYLINDERGU8STAHLMOTOREGETRIEBEFARBEFRACHTENERGIELAGERACHSENKABINENREIFENMROEPC公司INVENTIONONDEMANDCORECOSTANALYSEVERTIKALEINTEGRATIONENGPASSMANAGEMENTEINKAUFSGEMEINSCHAFTEINKAUFSOUTSOURCINGCOMPLIANCEMANAGEMENTNUTZUNGVONINNOVATIONSNETZWERKDESIGNFORSOURCINGINTELLIGENTEVERTRAGSSTRUKTURMANAGEMENTPOLITISCHERRAHMENBEDINGUNGENEINKAUFSKONSORTIENMEGASUPPLIERSTRATEGIECLOSEDLOOPSPENDMANAGEMENTBEWERTUNGVONFUNKTIONALITTENPRODUKTTEARDOWNCOMPOSITEBENCHMARKPRODUKTBENCHMARKNUTZUNGVONKOSTENDATENMASTERDATAMANAGEMENTLIEFERANTENKONSOLIDIERUNGSPEZIFIKATIONSANALYSEDESIGNFORMANUFACTUREPROZESSBENCHMARKSKOMPLEXITTSREDUKTIONSTANDARDISIERUNGAUSGABENTRANSPARENZBNDELUNGNACHGENERATIONENWERTKETTENREKONFIGURATIONLIEFERANTENTIERINGRFI/RFPPROZESSLIEFERANTENMARKTFORSCHUNGMAKEORBUYUMSATZTEILUNGNACHHALTIGKEITSMANAGEMENTVIRTUELLESBESTANDSMANAGEMENTLIEFERANTENGESTEUERTEBESTNDEEXPRESSIVEBIDDINGREVERSEAUKTIONENBESTSHORINGGEWINNTEILUNGPROJEKTBEZOGENEPARTNERSCHAFTLEBENSZYKLUSKONZEPTLIEFERANTENENTWICKLUNGTOTALCOSTOFOWNERSHIPPREISBENCHMARKSKOSTENREGRESSIONSANALYSISSTRATEGISCHEALLIANZVALUEBASEDSOURCINGLIEFERANTENFITNESSPROGRAMMENTBNDELUNGVONPREISENFAKTORKOSTENANALYSENACHFRAGEREDUKTIONVERTRAGSMANAGEMENTBNDELUNGNACHPRODUKTLINIENBNDELUNGNACHSTANDORTENGLOBALSOURCINGLCCSOURCINGLINEARPERFORMANCEPRICINGSPEZIELLEKOMPONENTENVENTILEITPUMPENSTANKSVERLNGERTEWERKBANKFRDERTECHNIKANTRIEBEFRACHTINSTRUMENTESTAHLBAUREISENBAULEISTUNGENROHMATERIALTELEKOMMUNIKATIONHYDRAULIK汽车供应商INVENTIONONDEMANDCORECOSTANALYSEVERTIKALEINTEGRATIONENGPASSMANAGEMENTEINKAUFSGEMEINSCHAFTEINKAUFSOUTSOURCINGCOMPLIANCEMANAGEMENTNUTZUNGVONINNOVATIONSNETZWERKDESIGNFORSOURCINGINTELLIGENTEVERTRAGSSTRUKTURMANAGEMENTPOLITISCHERRAHMENBEDINGUNGENEINKAUFSKONSORTIENMEGASUPPLIERSTRATEGIECLOSEDLOOPSPENDMANAGEMENTBEWERTUNGVONFUNKTIONALITTENPRODUKTTEARDOWNCOMPOSITEBENCHMARKPRODUKTBENCHMARKNUTZUNGVONKOSTENDATENMASTERDATAMANAGEMENTLIEFERANTENKONSOLIDIERUNGSPEZIFIKATIONSANALYSEDESIGNFORMANUFACTUREPROZESSBENCHMARKSKOMPLEXITTSREDUKTIONSTANDARDISIERUNGAUSGABENTRANSPARENZBNDELUNGNACHGENERATIONENWERTKETTENREKONFIGURATIONLIEFERANTENTIERINGTRANSPARRFI/RFPPROZESSLIEFERANTENMARKTFORSCHUNGMAKEORBUYUMSATZTEILUNGNACHHALTIGKEITSMANAGEMENTVIRTUELLESBESTANDSMANAGEMENTLIEFERANTENGESTEUERTEBESTNDEEXPRESSIVEBIDDINGREVERSEAUKTIONENBESTSHORINGGEWINNTEILUNGPROJEKTBEZOGENEPARTNERSCHAFTLEBENSZYKLUSKONZEPTLIEFERANTENENTWICKLUNGTOTALCOSTOFOWNERSHIPPREISBENCHMARKSKOSTENREGRESSIONSANALYSISSTRATEGISCHEALLIANZVALUEBASEDSOURCINGLIEFERANTENFITNESSPROGRAMMNUTZUNGVONENTBNDELUNGVONPREISENFAKTORKOSTENANALYSENACHFRAGEREDUKTIONVERTRAGSMANAGEMENTBNDELUNGNACHPRODUKTLINIENBNDELUNGNACHSTANDORTENGLOBALSOURCINGLCCSOURCINGIERUNGLINEARPERFORMANCEPRICINGROHMATERIALWERKZEUGEZEICHNUNGSTEILE耐火材料生产商INVENTIONONDEMANDCORECOSTANALYSEVERTIKALEINTEGRATIONENGPASSMANAGEMENTEINKAUFSGEMEINSCHAFTEINKAUFSOUTSOURCINGCOMPLIANCEMANAGEMENTNUTZUNGVONINNOVATIONSNETZWERKDESIGNFORSOURCINGINTELLIGENTEVERTRAGSSTRUKTURMANAGEMENTPOLITISCHERRAHMENBEDINGUNGENEINKAUFSKONSORTIENMEGASUPPLIERSTRATEGIECLOSEDLOOPSPENDMANAGEMENTBEWERTUNGVONFUNKTIONALITTENPRODUKTTEARDOWNCOMPOSITEBENCHMARKPRODUKTBENCHMARKNUTZUNGVONKOSTENDATENMASTERDATAMANAGEMENTLIEFERANTENKONSOLIDIERUNGSPEZIFIKATIONSANALYSEDESIGNFORMANUFACTUREPROZESSBENCHMARKSKOMPLEXITTSREDUKTIONSTANDARDISIERUNGAUSGABENTRANSPARENZBNDELUNGNACHGENERATIONENWERTKETTENREKONFIGURATIONLIEFERANTENTIERINGKOLLABORATIVAGEENTRFI/RFPPROZESSLIEFERANTENMARKTFORSCHUNGMAKEORBUYUMSATZTEILUNGNACHHALTIGKEITSMANAGEMENTVIRTUELLESBESTANDSMANAGEMENTLIEFERANTENGESTEUERTEBESTNDEEXPRESSIVEBIDDINGREVERSEAUKTIONENBESTSHORINGGEWINNTEILPROJEKTBEZOGENEPARTNERSCHAFTLEBENSZYKLUSKONZEPTLIEFERANTENENTWICKLUNGTOTALCOSTOFOWNERSHIPPREISBENCHMARKSKOSTENREGRESSIONSANALYSISSTRATEGISCHEALLIANZSOURCINGPARTNERSCHAHELIEFERANTENFITNESSPROGRAMMNUTZUNGVONENTBNDELUNGVONPREISENFAKTORKOSTENANALYSENACHFRAGEREDUKTIONVERTRAGSMANAGEMENTBNDELUNGNACHPRODUKTLINIENBNDELUNGNACHSTANDORTENGLOBALSOURCINGLCCSOURCINGKOSTLINEARPERFORMANCEPRICINGROHMATERIALENERGIEHANDELSWAREFRACHTVERPACKUNGREISEN光纤生产商INVENTIONONDEMANDCORECOSTANALYSEVERTIKALEINTEGRATIONENGPASSMANAGEMENTEINKAUFSGEMEINSCHAFTEINKAUFSOUTSOURCINGCOMPLIANCEMANAGEMENTNUTZUNGVONINNOVATIONSNETZWERKDESIGNFORSOURCINGINTELLIGENTEVERTRAGSSTRUKTURMANAGEMENTPOLITISCHERRAHMENBEDINGUNGENEINKAUFSKONSORTIENMEGASUPPLIERSTRATEGIECLOSEDLOOPSPENDMANAGEMENTBEWERTUNGVONFUNKTIONALITTENPRODUKTTEARDOWNCOMPOSITEBENCHMARKPRODUKTBENCHMARKNUTZUNGVONKOSTENDATENMASTERDATAMANAGEMENTLIEFERANTENKONSOLIDIERUNGSPEZIFIKATIONSANALYSEDESIGNFORMANUFACTUREPROZESSBENCHMARKSKOMPLEXITTSREDUKTIONSTANDARDISIERUNGAUSGABENTRANSPARENZBNDELUNGNACHGENERATIONENWERTKETTENREKONFIGURATIONLIEFERANTENTIERINGRFI/RFPPROZESSLIEFERANTENMARKTFORSCHUNGMAKEORBUYUMSATZTEILUNGNACHHALTIGKEITSMANAGEMENTVIRTUELLESBESTANDSMANAGEMENTLIEFERANTENGESTEUERTEBESTNDEEXPRESSIVEBIDDINGREVERSEAUKTIONENBESTSHORINGGEWINNTEILUNGPROJEKTBEZOGENEPARTNERSCHAFTLEBENSZYKLUSKONZEPTLIEFERANTENENTWICKLUNGTOTALCOSTOFOWNERSHIPPREISBENCHMARKSKOSTENREGRESSIONSANALYSISSTRATEGISCHEALLIANZVALUEBASEDSOURCINGLIEFERANTENFITNESSPROGRAMMNUTZUNGVONENTBNDELUNGVONPREISENFAKTORKOSTENANALYSENACHFRAGEREDUKTIONVERTRAGSMANAGEMENTBNDELUNGNACHPRODUKTLINIENBNDELUNGNACHSTANDORTENGLOBALSOURCINGLCCSOURCINGPREISMODLINEARPERFORMANCEPRICINGZELLSTOFFINVESTITIONENENERGIENATRONLAUGEFRACHTHOLZKUNSTSTOFFCHEMIKALIEN变速箱生产商INVENTIONONDEMANDCORECOSTANALYSEVERTIKALEINTEGRATIONENGPASSMANAGEMENTEINKAUFSGEMEINSCHAFTEINKAUFSOUTSOURCINGCOMPLIANCEMANAGEMENTNUTZUNGVONINNOVATIONSNETZWERKDESIGNFORSOURCINGINTELLIGENTEVERTRAGSSTRUKTURMANAGEMENTPOLITISCHERRAHMENBEDINGUNGENEINKAUFSKONSORTIENMEGASUPPLIERSTRATEGIECLOSEDLOOPSPENDMANAGEMENTBEWERTUNGVONFUNKTIONALITTENPRODUKTTEARDOWNCOMPOSITEBENCHMARKPRODUKTBENCHMARKNUTZUNGVONKOSTENDATENMASTERDATAMANAGEMENTLIEFERANTENKONSOLIDIERUNGSPEZIFIKATIONSANALYSEDESIGNFORMANUFACTUREPROZESSBENCHMARKSKOMPLEXITTSREDUKTIONSTANDARDISIERUNGAUSGABENTRANSPARENZBNDELUNGNACHGENERATIONENWERTKETTENREKONFIGURATIONLIEFERANTENTIERINGKOLLABTRFI/RFPPROZESSLIEFERANTENMARKTFORSCHUNGMAKEORBUYUMSATZTEILUNGNACHHALTIGKEITSMANAGEMENTVIRTUELLESBESTANDSMANAGEMENTLIEFERANTENGESTEUERTEBESTNDEEXPRESSIVEBIDDINGREVERSEAUKTIONENBESTSHORINGGEWINNTEILUNGPROJEKTBEZOGENEPARTNERSCHAFTLEBENSZYKLUSKONZEPTLIEFERANTENENTWICKLUNGTOTALCOSTOFOWNERSHIPPREISBENCHMARKSKOSTENREGRESSIONSANALYSISSTRATEGISCHEALLIANZVALUEBASEDSOURCINGLIEFERANTENFITNESSPROGRAMMNUTZUNGVONMARKTUNGLEICHGEWICHTENENTBNDELUNGVONPREISENFAKTORKOSTENANALYSENACHFRAGEREDUKTIONVERTRAGSMANAGEMENTBNDELUNGNACHPRODUKTLINIENBNDELUNGNACHSTANDORTENGLOBALSOURCINGLCCSOURCINGRUNGLINEARPERFORMANCEPRICINGTCUSYNCHRONISIERUNGKUPPLUNGSCHALTUNGSCHMIEDETEILEGUSSTEILELAGERHYDRAULIKSINTERFEINSCHNEIDTEILEDREHTEILE客户案例示例ZELLSTOFFANTRIEBEINSTRUMENTESTAHLBAUBAULEISTUNGENHYDRAULIK采购棋盘TM示例供应商整合信息征询函/询价函流程供应商市场情报自产或外购逆向竞标价格标杆合同管理跨产品线整合跨单位整合全球采购低成本国家采购垂直整合瓶颈管理优化合同框架产品比较参与采购业务的其他部门人员采购部门单品类采购者建议采购者应掌握的全部技能通常使用35种方法一般主要关注重点商品的详细状况通常使用C公司H公司B公司K公司I公司J地理区域产品线供应市场细分波特的五力分析波特的五力分析工具是什么该工具帮助勾画供应市场的总体竞争情况以及特定竞争对手的市场地位。分析所涉及的五力均与行业的主要结构特征相关联何时使用这一工具“波特的五力分析”是针对特定采购品类/分类而着手开展供应市场分析的有力工具，因为它能帮助你在进一步深入考察某个特定供应商之前了解行业的整体状况为何使用这一工具旨在了解总体竞争状况市场结构集中/分散的程度市场地位什么信息是必要的一般行业知识（概况）增长率企业规模替代产品产品品类盈利能力的驱动因素资本开支迈克尔波特是哈佛大学的教授。他发明了这一工具，用于开展行业分析。这个工具是大多数战略竞争分析的基础骨架之一。若需要更多了这一工具，请阅读他的著作竞争战略。本文件的相关材料也源自此书波特的五力分析评估综合排名在开展“波特的五力分析”时，应遵循三个步骤针对特定行业，对五力进行逐个评估，从而确定每个力量的驱动标准和存在程度（使用标准图表）。针对每个标准，圈出能代表排名状况的最佳领域计算每个力量在标准图表中的均值；从而帮助你在考虑所有要素的情况下，了解该力量的整体强度。数值越高，该力量对于特定行业的重要意义越大彻底思考并总结每个力量可能对该行业中整体采购战略所产生的影响。需要考虑的几个项目都已经囊括在内波特的五力分析“波特的五力分析”帮助确定各种竞争力量的关键层级以及行业盈利能力波特的五力分析行业新进入者的威胁进入门槛供应市场的竞争状况供应方采购方新进入者替代产品或服务进入门槛低，就会有更多机会发现新供应商；反之，进入门槛高，市场上的供应商数量就非常有限波特的五力分析针对“新进入者的威胁”的标准图表和评级备注1对新进入者构成进入壁垒的资本需求规模根据具体行业而变化。本质上，大型资本密集型行业，比如石油/天然气/化工，都能比小型服务行业承担较大的资本成本。这一点在进行要素排名时应当给予考虑；此处提供的数字仅应视为指导原则。易于进入很难进入波特的五力分析供应商之间的竞争强度供应市场的竞争状况供应方采购方新进入者替代产品或服务在竞争强度高而且可能进一步提高的领域，价格可能会下降波特的五力分析针对“供应市场的竞争状况”的标准图表和评级竞争强度低竞争强度高波特的五力分析替代产品或服务的威胁供应市场的竞争状况供应方采购方新进入者替代产品或服务替代产品的获取能力可以使采购方在现有供应组合之外有了其他选择，因此增强了采购方的议价能力波特的五力分析针对“替代产品或服务的威胁”的标准图表和评级威胁程度低威胁程度高波特的五力分析采购方的议价实力供应市场的竞争状况供应方采购方新进入者替代产品或服务实力强大的采购方一般都能对供应商发挥强大的议价能力，迫使供应商降低采购价格。如果客户是大型公司，那么它们只要整合采购数量，就总是拥有强大的议价能力波特的五力分析针对“采购方的议价实力”的标准图表和评级议价实力弱议价实力强波特的五力分析供应商的议价实力供应市场的竞争状况供应方采购方新进入者替代产品或服务备注1请不要把供应商的“供应方”误认为客户的“供应商”。此处的供应方是指链条的下一个环节如果供应商的议价实力较