《经典销售话术》保险ppt课件专题

1、寻找准主顾1、向朋友要求推荐名单业陈先生，您好客你好请随便坐。业谢谢客你来找我什么事业我现是XX人寿公司的寿险代理人，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。客你现在是不是向我推销保险业；我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。客好，没问题业我现在有一个办法，可以帮您去想一想有哪一类朋友需要，例如（使用方向性寻找准主顾表）12、向销售不成功的客户要求推荐名单客你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。业谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢客好22、约访朋友1、约访朋友业早上好陈先生，我是李XX。好久不见了，最近忙不忙啊客一般一般，你呢近来怎样业挺好的，我现在是XX人寿公司的寿险代理人，我们公司最近推出了一个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近办事，我想跟您约个方便的时间，给您提供一个保险的需求分析，看看我的这个计划可不可以帮助到您。客好吧业不知道您是星期四上午1000有空，还是下午300有空客星期四上午1000吧。业陈先生，这样我就定下来这个星期四上午1000到您公司拜访您。您公司的地址是32、约访被推荐人业陈先生，您好我是李XX，是张欣欣的朋友，您记不记得，就是张律师啊客记得记得。有什么事吗业请问现在方不方便和您聊两句呢客有什么事情讲吧。业我是XX人寿公司的寿险代理人，最近您的朋友张小姐参加了我们公司最新的一个财务管理计划，她觉得很不错，所以特别推荐我认识您，希望我能把这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约15至20分钟帮您做个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给您参考，不知星期四和星期五哪个时间您更方便一点呢客星期四吧业；那是上午方便呢，还是下午客上午吧业好的陈先生，我就星期四上午1000去您公司拜访您，您公司地址是43、约访陌生人1、约访陌生人业早上好陈先生，和您聊两句方便吗客你怎么知道我电话的你是谁呀业是这样的，我们公司在这个区域开业已经多年了，我们有专门的市场部负责收集一些向您一样在当地富有影响力、有声望的人的名单，所以今天我就打电话给您了。我叫李XX，是XX人寿公司的寿险代理人，我们公司最近推出了一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想和您约个时间，大约15到20分钟左右，帮您做一个需求分析，看看我们提供的建议是否可以满足您的需要，不知道这个星期四或者星期五，哪个时间您比较方便一点呢客星期四吧业星期四上午和下午哪个更方便一点呢客上午吧业好的那我就星期四上午1000过来拜访您，请问您公司的地址是52、面对面约访陌生人业先生，早上好，请问有空和您聊几句吗客聊什么你是业我是李XX，是XX人寿公司的寿险代理人（递上卡片），请问先生贵姓客我姓陈。业陈先生，我们公司最近推出了一个最新的财务管理计划，我想用15至20分钟的时间帮您做一个需求分析，看看能不能给您提供一些建议和分析，我们现在就开始，好吗客好的。64、销售面谈流程图安排座位道明来意拉近关系自我介绍公司介绍3家庭2了解客户背景投保状况4家庭收入分配图资料收集1、公司福利5寿险的保障范围7设计计划所6客户需资料对寿险需求排序确认保额约定时间面谈内容成交面谈75、建立信任及公司介绍业陈先生，您好我叫李XX，是XX人寿公司的寿险代理人（递上卡片）。很高兴认识您。客请坐业陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗客那是这几年在公司拿的奖杯。业陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗客5年了。业陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关您保险状况的分析，经过分析之后呢，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的资料，我会绝对保密。客点头反应。业陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢客没问题8业陈先生，不知道您有没有听过我们公司XX人寿呢首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。不如现在让我为您介绍一下XX公司的背景。XX公司介绍陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的。96、收集资料业陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢例如有没有买社会保险呢客有。业要不要每月供款呢客要供8（如果客人回答有的话，可进一步问供款8大概是多少钱）业有没有员工人寿保险呢客没有。业您有没有其他医疗福利客没有。业陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道您同不同意客点头反应。业那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢客没有。业陈先生，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢客我觉得我暂时不需要。业那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢客应该会吧107、家庭背景及保障计算业陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意让我了解一些您的基本情况，可以吗不过请陈先生放心，这些资料我会绝对保密的。业陈先生，不知道您结婚了吗客结婚了。业那您太太怎样称呼呢客她叫吴晓青。业那您太太在哪工作呢客在一家地产公司做文员。业那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢客没有。业陈先生，不知道您有没有小孩子呢客我小孩6岁了。业您小孩子叫什么名字呢客他叫小明。业那不知道您有没有为小明准备教育基金呢客小孩还小，我还没考虑。业陈先生，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢客大约22岁左右吧。业陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年，在这十六年里，您要照顾小明的起居饮食及教育经费，不知道陈先生您同不同意客同意。业除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人例如父母，兄弟姐妹呢客父母。业照顾他们需要多少钱呢客我父母还没退休，每月只需给点零花钱。11业陈先生，如果您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少个点呢客大概有4个百分点吧业陈先生，这里有一个利息计算表，如果您要从银行里每月领取10元，领满16年，而银行可以给您4的年利息，您现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元存到银行，银行给您4的年利息，您就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元，请问最基本的家庭支出要多少钱客2000元。业2000元是10元的200倍。200乘以1416元就是283200元。这个就是陈先生您的基本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4的利息的话，就算有什么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行领2000元，领满16年，直到小明22岁为止。我相信您也会同意，一个人如果有29万就不会只存在银行，而会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划去照顾了。128、收入分配图业陈先生，今天我有一个想法同您分享的。这个是一般人家庭收入支配图，大概4050是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢客大概是2000元左右吧业另外还会有1520是个人税收。然后还会有一点投资，比如股票、住房、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的客是买的。业不知道每月要不要供款呢客每月要供款1000元。业不知道要供款多少年呢客还有5年。业那就是说，陈先生还要供款给银行是100012560000元，不知道是不是客是的。业一般人的收入里还会每个月存一点起来，不知道陈先生每个月会存多少钱呢客大约是1000元吧业那到目前为止您存了多少钱客差不多10万吧。业除此之外，一般人最重要的是会用收入的1015来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。13税收占1520各种投资、衣、食、住、行、住房、股用占4050票、基金等储蓄寿险保障1015149、家庭保障业第一个方面就是家庭保障金。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在你的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您太太来讲，她不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在突然的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月领取2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。15家庭保障意外疾病伤残您投资失败配偶子女持续的收入消失我们怎么办1610、教育基金业第二个方面就是教育基金。陈先生您也认同，现在的社会，多读点书是很重要的，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。2002年深圳大学的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要78万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。17教育基金78万元的高等教育费用这就是您对孩子的责任6岁18岁22岁1811、退休金业第三个方面就是退休金。陈先生，请问您现在多大了人能活多久是大概知道的，你有没有想过什么时候退休呢客我现在30岁，预计60岁退休吧。业人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这