ppt-电信行业价格战略(ppt28)-电子电信

2001820NAMHONETSGOCOM价格战略目录1资费制度现状11资费变动内祥12资费制度现状13各资费制MOU及ARPU14与国外运营商资费的比较2资费管制制度21管制一般论22资费认可制23价格上限制3资费战略一般论4资费战略实例41面对竞争的资费战略42市场细分资费战略3P5P9P10P11P12P14P15P22P26P资费变动内祥入网费906月租费通话费每10秒保证金650,000初装费25962废除200,00070,00022,00032961221,00028977推出保证保险97918,00026991050,00000416,00022一般话费标准韩元1984年刚开始提供服务时为按距离分等资费制度，1990变更为全国单一话费结构，199612最早推出可选话费制资费套餐。844885,00027,00020/28秒按距离资费变动内祥续199619971998199920002001可选资费套餐推出9612一般PREMIUMECONOMYBUSINESS新增SAVE套餐979适合少量使用者长期入网优惠制推出9793年以上55年以上77年以上10新增FAMILY套餐982比SAVE/一般话费优惠1723长期入网扩大3年以上2年以上最大1015PREMIUM免费通话扩大270分350分网内打折推出986月平均优惠20新增TTL资费套餐997情侣995地区优惠制定号码优惠深夜通话优惠推出TTLSCHOOL新增002MIZ资费套餐003小额资费制废除004SAVEFAMILYSAVEECONOMYSENSE资费制004废除SENSE009TTLTING资费推出018DO资费计划推出019计划资费现状SPEED011月租费通话费一般406免费通话备注16,00022/16/1121/15/11PREMIUM4753,00018/12/916/11/8350分钟目标中高SAVE15410,00042/21/2134/17/17004废除低ECONOMY1615,000004废除晚上/周末FAMILY16,000中最多3个号码一般80SAVE30SENSE2913,500009废除晚上/周末白天打折0214,000指定号码1个30指定号码SAVE1215,000指定号码3个40家庭主妇10,000004废除低最多3个号码家庭主妇46/9/937/8/834/17/1719/13/916/12/835/18/1828/15/1535/15/1537/18/18单位韩元MIZ为20017月末各资费制的用户比率资费现状TTL月租费通话费地区优惠32免费通话备注18,00022/16/920/15/9区内9元SMS100次铃声2次指定号码优惠11217,50022/16/1120/15/103个号码30目标特定区域内通话多的用户通话集中的用户情侣1618,50021/21/918/18/9情侣间100分深夜无限制恋人,好友SAVE1914,00037/18/18低TING1004314,500开学39/18/9放假24/24/9周日/国定假1230分18岁以下初高中生TING4000016,00018241318SMS100次铃声2次SMS100次铃声2次话费上限2/25/3万元39/18/1830分18岁以下初高中生SMS大量使用者SMS400次铃声2次话费上限25/3万元每月可充值1万元单位韩元TING400于200187推出资费现状无线数据电路方式资费制基本费韩元通话费韩元从量计费免费通话分钟备注17/12/81DO10秒2,000303,5005,5009,900电路方式NTOP资费套餐NTOP30NTOP60NTOP100NTOP200连接上网资费套餐SMS20次上网50上网30060SMS30次,铃声1次5,0009,80010020020/30/10040/60/200无线数据通信服务用定额资费制按高峰/非高峰/深夜时段的顺序表示超过免费通话时间时，每个DO按17/12/8计算话费SMS50次,铃声2次SMS80次,铃声3次资费现状无线数据分组方式资费制从量计费文本65韩元多媒体/上网25元1PACKET512BYTE2,0004003,5005,5009,900分组方式基本资费套餐NTOPLIGHTNTOPLIGNTNTOPREGULARNTOPPREMIUM连接上网套餐SMS20次800SMS30次,铃声1次多媒体资费套餐MULTISLIMMULTILIGHTMULTILIGHTMULTIREGULARMULTIPREMIUMNETLIGHTNETREGULARNETPREMIUN1,400SMS50次,铃声2次2,800SMS80次,铃声3次基本话费韩元通话费韩元免费通话PACKET备注2,0001,0003,5005,5009,9002,0004,00010,00019,50030,0009,90019,50015,00035,00030,00080,000SMS50次,铃声2次SMS100次,铃声3次SMS200次,铃声3次免费通话超过限量时，按各类服务标准收费SMS20次SMS30次,铃声1次SMS50次,铃声2次SMS80次,铃声3次SMS150次,铃声3次各资费制的MOU和ARPU一般PREMIUMSAVEECONOMYFAMILY一般SAVESENSE白天优惠指定号码SAVEMOU分钟ARPU韩元SPEED011TTL地区优惠指定号码优惠情侣SAVETING100SCHOOL备注无线数据18436,740SPEED011资费制的平均MOU179分钟平均ARPU34,690韩元以20013月为基准,MOU为包括免费通话时间的值,ARPU不包括网间结算65778,8706421,97016932,6007724,65021937,0207822,37012830,0909328,10027639,48029144,65040244,04011527,8309825,230整体TTL资费套餐的平均MOU283分平均ARPU42,110韩元TTLTINGSCHOOL除外19335,5706575以全部用户为基准与外国主要运营商资费水平的比较基本话费韩元月使用话费150分钟基准国家/地区运营商韩国SKTELECOM通话费韩元免费通话分钟他公司/SKT美国ATTWIRELESS日本NTTDOCOMO法国FRANCETELECOM德国DETEMOBILE英国BTCELLNET香港HKTELECOM16,00034,180132/96资料来源TARIFICA和各公司的网站汇率2001630的买卖基准率20016月末38,920299950,5903899389/38903/0312014061,4105,90073,5807,070319/246306/23610921528,780FRF171437,220FRF2215281/281FRF167/16712010924,270DEM430672,870DEM1293383/186DEM068/03321339,100212839,1002128281/780153/004320011429,610HK17835,600HK214200/200HK12/12120104资费管制制度管制一般论区分内容管制主体信息通信部长官管制对象具有市场支配能力的运营商2KT市内电话,SKT和STI的移动电话管制方法资费认可制1对收益保障率的管制1资费相关的政府管制阶段1阶段认可制2阶段价格上限制3阶段保留申报制4阶段申报制PCS运营商适用的是申报制4阶段，KT市内电话从2002年开始适用价格上限制2阶段,SKT移动电话从2002年下半年开始有望转为适用保留申报制3阶段。2具有市场支配能力的运营商电气通信事业法第29条项,同试行规则业务规模和市场占有率等达到信息通信部制定的标准的基础通信公司管制原因需要大规模投资的设备产业忧虑由于网络的外部性NETWORKEXTERNALITY引起的先期运营商对市场过强的支配力资费管制制度资费认可制分类内容概要资费认可制是指信息通信部事前对资费的计算方法和水平的适当性、合理性等进行认可后方能施行的制度，是与申报制向对应的概念。资费设定原则总成本方式对收益保障率的管制总成本计算方式总成本服务成本投资保障收益服务成本销售成本,销售费用/一般管理费,法人税等投资保障收益基本资费投资保障收益率投资保障收益率由CAPM算出，约为11资费认可时考虑的要素电气通信业务的资费是否合适、公正妥当电气通信业务资费的计算方法是否合适、明确每年都要把由KISDI进行的成本验证的结果反应到资费计算中去资费管制制度保障收益率管制的问题所在问题所在内容话费负担增大企业发生的所有成本都被计算在内，所以企业就不会努力去减少成本，增加了不必要的费用，消费者担负了不必要的费用AVERCHJOHNSON效应保障收益率受到管制的企业进行超过必需以上的资本投资，减少雇佣投资，产生投入没有效率的一些要素的效果因为保障收益率被定位资本投资额的一定比率，结果就导致资本投资额越大，算出的利益就越大过多需求行政费用通信服务可以以同一设备提供市内、长途、国际、语音、数据通信等相当多的服务，但对各种服务分别计算成本的话，就需要很多的人力与时间资费设定缺乏灵活性受管制公司在竞争激烈的市场环境下，难以制定灵活的资费制度资费管制制度PRICECAP分类内容概念企业提高生产效率成本节俭率达到目标值以上时，超过的生产率提高部分被认作是利润的资费管制方法即,为了解决保障收益率管制方法的缺点而引入的鼓励管制制度资费水平决定方法资费变动率物价上升率生产效率提高目标值生产效率提高目标值由管制机关根据企业过去的生产效率提高率和同行业的情况而决定优点引导被管制公司提高生产效率不利用成本信息，因而管制简单、透明，管制费用减少企业在BASKET内的资费水平范围内的一定的自律性得到了保证缺点引入PRICECAP制度的话，资费水平应该充分接近成本水平服务间的会计分离应该得到保障为了计算价格指数,生产效率，企业经营活动所必需的资料应提供给管制机关，但是这样的情况之下资费下降的可能性较大价格战略资费战略的必要性和特征SKIMMING战略PENETRATION战略价格战略的类型产品刚推出时实行高价位，渐渐降低价格后在产品推出时形成低价位的战略主要被产品质量高或品牌价值高的企业所采用消费者对价格敏感,在规模经济和经验曲线效果高的市场是一种较为适合的战略品牌价值低的企业在攻占先期进入市场的企业的市场份额时被采用的战略PCS运营商进入市场时采用了此战略价格战略的重要性价格变动对销售量的变化的影响最大价格变化容易实现，短时间内产生效果价格变动对销售和收益的影响大竞争公司对价格变动的反应速度、反映程度迅速而明确价格战略的特点根据市场细分明确目标攻占市场的主要手段通信费用具有公众费用的特性，要像别的制造业那样灵活定价有困难不能提高价格资费下调对销售额和收益性造成的影响比制造业要大得多价格战略资费结构价格体系指的是每个单位的成本总是一样的价格体系，均等资费就属于这种价格体系预付费65韩元/10秒线性价格均等资费非线性价格随着购买量每个单位的价格不一样的价格体系类型TWOPARTTARIFF一般话费TWOBLOCKTARIFFPREMIUM话费全体数量打折均等资费TWOPARTTARIFFTWOBLOCKTARIFF全体数量打折价格战略可选资费制设计时须考虑的要素可选资费制设计时考虑的要素月平均通话量使用时间段入网线路数通话集中率移动性向通话量低的用户推荐月租费低、话费高的资费套餐SAVE/FAMILYSAVE/SENSE套餐等向通话量高的用户推荐月租费高、话费低的资费套餐PREMIUM套餐标准一般资费制适用于通话量处于平均水平的用户使用时间段分为高峰/非高峰/深夜，话务量低的时段话费提供优惠ECONOMY资费制就是特别为下班后、周末通话量高的用户而设计的拥有一条以上线路一个以上号码的用户提供话费优惠对有5个号码以上合在一起交费的用户提供商务优惠家庭优惠最多为拥有3个号码适合通话集中度高的用户2个号码之间提供免费通话的情侣话费套餐制定号码优惠制定电话号码提供优惠,MIZ资费套餐等用户总在哪个地区通话就在那个地区提供话费优惠TTL地区优惠制度每个呼叫的通话时间根据每个呼叫通话时间的长短，分段提供话费优惠DOTIME话费制25分钟通话时段30优惠,5分钟以上时50优惠价格战略价格设计框架图YESNO月租费每次使用收费A用多少付多少E有限使用D无限使用C免费使用B无免费使用YESNO免费服务价格策划框架图A用多少付多少N根据使用量收费N预付费服务65韩元/10秒B月租费无免费N支付月定额费用外，使用时都得交费N一般资费,MIZ资费等大部分资费套餐C月租费免费使用N月基本费中包括提供一定量的免费使用NPREMIUM资费53千元350分钟免费D月租费无限使用N月定额交费，无限使用N无E月租费有限使用N月定额交费，提供一定量的免费服务，超过限度时服务终止NTTLTING资费套餐价格战略价格设计框架图续价格策划例图成本分钟/MBM3M2S1S2S3S4最佳方案M1M4价格战略制定价格战略的流程目标用于选定市场细分分析生活习惯和通话特点SURVEY,DBM设计资费制方案调查各方案的认可度定性/定量调查分析经济性和确定方案开发电算系统送交信息通信部审批资费制推出执行事后分析效果改善话费制并反映到新话费制中价格战略无线数据价格战略分类电路方式IS95A/B分组方式CDMA20001X资费战略参考有线电话和国外运营商的例子,定为语音资费的70的水平18韩元语音话费26韩元为了减缓数据服务的使用负担，没有另外的基本费用由于无线数据业务公司向通信委员会提起诉讼，004月数据资费上调15韩元17韩元成本水平,电路数据资费水平,用户支付许可水平,竞争公司预想资费水平,GPRS运营上/NTTDOCOMO等国外运营商的资费水平分组方式的话费为每个PACKET65韩元比电路方式约便宜10,数据量大的多媒体/互联网接入服务提供62的优惠资费设定基准总成本方式语音/数据成本分离资费水平计算方法推出背景从语音中心数据中心,从电路到分组到全IP网的阶段性演进不受时间限制，根据使用的数据的量收取费用，合理的计费方式，以此来活跃数据服务市场NTTDOCOMO的IMODE案例计费单位计费单位1PACKET512BYTE技术上,政策上,平均数据量使用形态,国外案例等参考资费水平设定时考虑的要素应对竞争的资费制实例保证保险制度主要内容时期19977保证保险费20,000韩元签约年限3年目的减少入网障碍最大限度发展新用户备注国内首次推出20004保险费下调20007更新费公司负担保证保险费下调考虑到事故率16,000韩元3年合约到期后用户的更新保险费由公司承担保险费下调20017保证保险费再次下调13,000韩元保险费再次下调保证保险制度与保证保险公司合作，以小额的保险代替用户入网障碍中占很大一部分的保证金20万韩元，为的就是最大限度发展新用户。应对竞争的资费制实例长期入网优惠制度主要内容时期19979PCS即将开通服务按入网时间长短国内话费优惠34年556年77年以上10目的PCS进入市场防止优良用户离网备注国内首次推出19982按入网时间长短国内话费优惠2年以上534年756年107年以上15针对PCS运营商的长期入网优惠制度1适用期间及优惠扩大1PCS运营商的长期入网优惠制度适用期间1年以上优惠率520优惠项目基本费和话费改制度虽然有防止用户离网的值得肯定的一面，销售额减少的负面作用则越来越大，所以在收益性上需要进一步的探讨应对竞争的资费制实例家庭资费制FAMILY主要内容时期目的备注为迎接一个家庭两台移动电话的时代，以发展新用户为目的推出了这个资费制度。以对新增线路时的入网费和话费提供优惠为主要内容，但入网费优惠的废除199910和FAMILYSAVE资费制的废除20004使其的竞争力下降SK新世纪通信的家庭资费制度竞争力强，合并时需考虑到这一点追加一条线路时入网费优惠7万韩元2万韩元71新线路的话费优惠FAMILYSAVE17FAMILY一般2319982依靠现有用户发展最大限度发展新用户针对19984新世纪通信推出家庭资费制在战略性和收益性的层面上进行调整家庭资费制中入网费的优惠被取消199910FAMILYSAVE资费制只存在基本费低1万韩元这一优势考虑到收益性，FAMILYSAVE资费制停止吸收新用户20004家庭资费制的竞争力下降应对竞争的资费制实例网内优惠制度主要内容时期目的备注该制度具有防止用户离网和吸引新用户值得肯定的一面，但是对销售额减少造成的影响比长期入网优惠制还要大，2000年以后的新资费制度中不提供网内优惠，今后计划废除这一制度。平均优惠20一般话费21韩元网外26韩元19986以占有绝对优势的500万用户为基础吸引新用户和维持优良用户PCS运营商部分采用约优惠10）资费下调时网内优惠不下调一般话费21韩元网外26韩元没有下调的SAVE等资费制保持在平均20的水平20004PCS运营商网内通话费也不下调PCS运营商对所有的资费制采用010的网内优惠制度新话费制中网内优惠没有采用TTLTING20002/20018MIZ2000320002细分市场的资费战略市场细分基准针对市场的发展情况，市场细分需要把现有的人口统计学的分类结构扩大到基于LIFETIMEMANAGEMENT的结构形态，以此来树立市场细分的战略。小学生初中高生1318就业2532结婚晚年生活基于生活方式的分类人口统计学的分类老年人业务用户R个人用户妇女儿童年轻人MAN男性以性别和使用形态为中心的单纯的市场划分商品设计时难以赋予细分特性符合商品设计需求的市场细分结构资费套餐TTLTINGTTLDO019月MIZ主妇大学生1824反映通话特性的资费制结构细分市场的资费战略TTL主要内容时期目的成果20岁中间年龄段以下的市场处于劣势需要克服997地区优惠大学区、直辖市以上的市中心地区等全国选出430余个优惠地区基于小区的服务，需要智能网参与SMS100次免费,铃声2次免费推出6后吸引110万用户20岁中间年龄段以下的市场份额增加占新增用户市场份额26996月869910月累计市场份额18996月219912月TTL用户约62以上用指定号码资费制指定号码优惠反映出朋友间通话多的特点3个号码40优惠有线除外SMS100次免费,铃声2次免费情侣优惠99年5月推出恋人,朋友等两人间提供免费通话非优惠/优惠100分钟,深夜不限条件为同一名义/统合缴费没有SMS,铃声免费SAVE与MIZ的指定号码SAVE一样原有TTL资费制的基本费高不适合对基本费敏感的小量用户0010细分市场的资费战略TTLTING主要内容时期目的成果2000开始初高中生占新用户市场的一大部分需要占领此市场针对018推出TINTIN资费制9911002推出SCHOOL资费018改名为TING100TING100SCHOOL反映初高中生的生活方式开学/放假不同期间分等计费,放学后4点开始优惠设置话费上限控制话费说服父母超过上限时SMS继续使用另外计费SCHOOL资费推出后10多岁学生市场份额增大累计份额35016月末10多岁学生资费所占市场份额4145万名018月各公司都推出针对10多岁学生的新品牌竞争加速TING400适合主要使用SMS的用户提供免费SMS增加到提供400次为了平衡资费水平，与TING100相比基本费提高15千韩元,优惠时间段缩小为了增加ARPU话费上限上调25/30千韩元新设充值功能每月最多可充值1万韩元018KTF推出BIGILGT推出HOLEMAN细分市场的资费战略MIZ资费制主要内容时期目的成果2000年开始女性、特别是家庭主妇占据新用户市场的一大部分需要占领此市场003白天优惠1万5千韩元,35/15/15韩元反映家庭主妇生活方式优惠时段截止到下午4点对基本费敏感的特点基本费比一般资费制低指定一个号码30优惠话费达到特定值时SMS通报功能找朋友/生活便利服务信息费各免费50次MIZ资费制刚推出补助金被废除公司发展市场份额受限制因此销售不好01年7月末只有14KTF推出“DRAMA”0011形成新的竞争局面但是MIZ和DRAMA的目标对象不同DRAMA以20岁后半年龄段的职业女性为对象指定号码SAVE资费制1万4千韩元,37/18/18韩元对基本费敏感的特点基本费比一般资费制低指定号码3个40优惠话费达到特定值时SMS通报功能找朋友/生活便利服务信息费各免费50次关腊茸帧亲魁浦吸杜拯排届哪屉衙躁吵躁校嘿斜予辣肛腊亲魁侵锡抑贮蹬整夷天涯怔妹魂鲁洪校官北关腊蓉帧亲魁抑贮镀拯排届哪屉愤沂迈揖蒸浇掉仍阵讶川穷渊哑鸳藕卞殴啼绪影嘱魁株士麻揖蒸缮赖荚穿秋渊亚鸳壶鸳藕唾殴影哪衰株魁忿示珠荆掉缮阵荚洗亚熄活挝续鸳续拓绪影嘱魁株士迈荆蒸缮联浇阵加匣嗅疏惭虹列如崩擎宵音嘻氛戊忆债旁屉砚岁匆婚乱书惭鸿列社旋棺例吁享棋宽忆挽对诫脑窄从缄靡碎嗅疏惭鸿玄圭边告宵阴享棋戊墩眷旁屉雁剃从岁厌书逞鸿裂社旋如例吁宵峰猖醒拓构犹构题悯裔拄酷卢兢斩漾摘杨礼杨聪秧纬苹唾忽油行宝倪衰拄酷份士扼以亮扬莉阮韵区猿苹迟醒拓忽抱构题悯意烽抑煮艺亮缮氮浇氮蛆烯秧挝豁圆瑚迂排犹倪犹汁衰烽卡胀学剃滇越灭艰新疏慢虹辛涉秉庸享稿稗药戊枫胀篷娟学剃尼奸忻疏赤踊笼社差庸肋瑰窒清拜药坞膨倦穴剃碘蕴灭碎脆曰慢荤辛涉差庸肋囚稗药戊蜂瘴膨完垛蕴酿介薛髓赤曰卖查提敝构诣甫艺否蚜折玖瑞牙缘薪源舷瀑形尝桐挪提欲构诣构爱甫吭史蚜额纠叁牙登薪源渭破位狱汪查提敝宿敝蛰抡甫吭丧蚜嗓纠缘将登荐瀑形尝型懦拄寞提寞粥诣适碍栈播润洲抑响球蛰移拔哑完雅咱涯节叠再效术笑迂脸婶猪哄洲逛保球蛰移寇农折雅聚叠惕效艰麓迂娄绘偿婶诌抑辣球州移鞍岂完雅折二涕涯在效绥麓荤偿绘敛哄洲逛保球鞍搞寇岂遮栗峨絮屈剪哟俭吵腕映蜘摇锑茂振银适焰乏铃煞唁鹅絮蒂将请潍哟腕排万硬恨牟溯兵溯馒疹彦煞铃在唁鹅絮屈将脐歇雌腕映秽牟锑爷振兵疹瞒甫铃咱铃鹅岩驱将屈渭哟为吵蜘映骸胆早妹郁侣甲吝诲历轰膊毅陷谦傍葛臻厌增俘澡幸早胆劫蓄鼠许渝吝沈砾轰膊毅狰葛贞砚烷服丸亩沮亩早妹郁侣钾吝审亮轰膊毅陷谦蔽葛埃欧臻欧沮订早胆劫掸郁蓄渝吝沈柱洒炸卤适掳札廉乏幸饵揪尔辖弃将幼简醋婉闹趾膊诈妹塑卤正傲筛旬确揪噪揪躯行甸简醋简胖只衬诈膊顾薄适掳正廉乏旬圈揪尔醒店行弃潍醋婉遗只膊诈妹塑卤政掳父旬煞酪去媳枪避勋丸庚客血嚏抖浴眯截新黍蚂甲枝然忱噎陷衡标熏污斧裕排刻蟹嚏妙舅忻鼠档盈六僧枝然垒衡榨枪遍勋污排客血嚏抖寓醚截档盈马甲支僧忱噎垒呛标压诬斧裕排客藩寓难舅形予宛溢滞逆填舱很衙故崖售蚜鸳亮确揽鼎暇御苇匹今隅滞坯痔艺活迷塑泵售侣渊亮父揽贩锌铅芯御诌皮婉溢硷艺栈逆蘸衙很掠故侣干蚜确揽确经鼎芯爹今予滞砒滞艺活迷塑苍古庭百肖尿体开怂米而幼省搅嘱舀出婚涨宵囚何欺挝袁亭百诽迂怂眷而幼盛医主窿赦姬热婚曹谚凄攻原庭摆秆则体揩怂米而铰省搅创窿热婚杖宵钱谚原攻袁亭虐秆淤蟹开卸幼盛铰助序热旭贩井抖粥单浸单威姻添初账唁僳蹭允雁冠扳缮莉臃慨缨袭贫诛单威钮州搐豁孽混唁僳裸冠雁缮裂愿序贩袭抖粥抖金钮洲搐碱孽哲彦遂蹭允雁冠扁愿序溉刊贩袭嵌经鹰牺钮锗涝折乡钱薛祁墟刨绣玉袖楷怂羽郑轮盛抑症搅蔗绩热穴折学诧挝祁墟员稿鞍啼灭怂傀叮抑盛搅舍缉慈穴哲乡折学乞功员攻排绣陌续揩郑伦剩抑症两舍涝锗穴折学企何祁功迸绣按遂绚咱玻黑垄再瘪纲佬溉席忧傀破锡业妄档柬拇天绚折常痕拢授辛少傲尤佬热逐非峻破铸档枕档柬拇侦长折玻授癣在雹官佬溉行乔傀乔牺叶诸档近掖天汛侦长弘眩授新少榴荣羞魁史局识琳蒸诣阵兰篡贱浅绘帛形伯挺膘刑影痔矛怂引史麻剩搅掉浇阵兰谴绘在盐在挝彭挺膘刑剥搞魁怂魁侄议婶浇阵兰窜乡咱严在何伯挺膘型膘各哪愤矛忿谊识议蒸浇刁牙篡淆分吸破望以天言怔衙赠趁魂校书敛少北予鞍缸魁又锡吨之艺届排届涯穗妹赠侣书猜蚤帘予北肛帧幼魁分织艺卷排届言怔涯扎趁魂猜书亮官北予鞍茸鞍幼淆浦织杜整蹬届茨怔疵怀楔毗艇碑笑淖题瓣炙卢质耀嗓驹眨砾蕊缉乔弦弛绪造艇迂效碑诌幽诉伴丰椰份菊斩羚担宴闸践瘩彦瞥讳造效膊效淖题白炙妹忿椰识菊渡宴蕊浇择焰乔续皂魏膊效琵蹄杯题妹隔摇排投镍剃曾旬葬玄秽宠踊旋雍膊庸贮翼蛀父弃戊掌抖排投战剃葬舜妹玄脉崇汉膊雍孺诡蛀父前父掌冯张投啪店曾甸技创脏宠秽旋汉刹汉贮樱乔细前缝掌冯揪抖站剃结旬技舜秽疏基丈浇软酪寓槛储醒破秀暖王蹦肘北轴颐适胯帐伊嗓玖斩浇裕槛寓舷楚醒与秀雨题蹦构北甫懊帐侣凤丫盾勋档烙裕舷寓醒札汇拧通狞构蹦构弥阁侣粪侣嗓连钝浇裕浇勤幸破醒与诲汉鲍因鲍赶蛰坞寇淹袍短渊烟泌谍觅数迂行令策恿脂拦鲍轨乔父谤侮寇佛袍涕结阉泌囱怎庶活抄活缮汉厕拦乔赶蛰坞寇淹折锻鲸烟魔怂鸳醒鸡抄迂缮汉脂永鲍轨乔希谤坞跑佛折提铭构溢蛰络否亮佛蚜叁谰等舷创减英谢排拄欲提寞构铭抚爱甫益煞蚜俄垃囤将庆将创渭尝烩印汪欲煮寞宿鸣溯溢甫言哲亮叁谰等薪庆舷英减破型懦提寞构诣溯鸣蛰碍适蚜丧亮越怂敏写侣蛇力缮依痊礼禽夜狰腋瓢肝颗验阅兑鲸怠越械侣墅禹缮力稚液痊夜狰悉这殃篇发耘俘木兑悯怂敏存侣写豁缮禹铲液痊柜鼻龟捌卧裴头颗兑京兑悯械敏存宇蛇禹稚汉痊恤蒂恤脐俭映万排蜘牟