(doc)-《滋美花草茶饮料公司创业计划书》(25页)-其他创投资料

滋美花草茶有限公司创业计划书项目名称滋美花草茶编号1290日期2010/12/18地址椒江高教园区邮编318000电子邮箱1051866357QQCOM团队成员应盛雄负责人傅冬冬张宇杰王玉斌张文邦郑贤青保密本商业计划书属商业机密，所有权属于滋美花草茶公司。所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向书的投资者使用。收到本计划书后，收件方应即刻确认，并遵守以下规定1在未取得滋美花草茶公司的书面许可前，收件人不得将本计划书之内容复制、泄露、散布；2收件人如无意进行本计划书所述之项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回目录第一部分摘要（3）第二部分综述（4）第一章公司介绍（4）第二章产品介绍（5）第三章市场分析（6）第四章市场营销（8）第五章竞争分析（11）第六章风险控制（13）第七章管理（14）第八章财务分析（15）第三部分附录（23）摘要宗旨及商业模式一、宗旨（任务）我们的目标是将公司变成一个引领健康的公司。我们立志于在销售领域恪守信誉、提高声望。为达到此目标，我们采取诚信经营、扩大宣传等方式来实现。为贯彻我们的目标和即定方针滋美花草茶公司将成为生产、销售花茶及相关同质化产品和服务的专业公司。滋美花草茶公司不仅仅做地方品牌，它的最高目标是整合国内花茶资源满足市场，这是中国花茶市场的多样性所决定的。它以花茶为载体传承和发展中国文化精髓，引导、影响人们的生活，为社会创造财富。从预期财政分析来看，我公司可望在五年内销售收入达到每月50000元，税前利润为15000元，我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于1为新产品打开市场；2采取有效的营销策略扩大校园、美容院的市场现在公司处在需要宣传的状态下。为实施我们的计划，公司需要总金额为15000元的贷款，用于下列目的1）采用单页及相应人员在高校区，各知名会所作宣传，提升影响度。2）对公司人员培训。公司简介一、公司的宗旨为我们的顾客带来健康的生活理念2、公司简介公司创建于2000年，一年一个台阶。生产和经营规模不断扩大和创新。公司领导着眼于未来，为了使我们的产品能够更好的服务于更多的消费群体。正积极的寻找各种多元化经营方式。也希望大家能够支持，鼓励与督促我们做的更好。使我们大家能共赢产品介绍花草茶首先是由欧洲传过来的，一般我们所谓的花草茶，特指那些不含茶叶成分的香草类饮品，所以花草茶其实是不含“茶叶”的成分。正确的来说，花草茶指的是将植物之根、茎、叶、花或皮等部分加以煎煮或冲泡，而产生芳香味道的草本饮料。英文HERB一字是由拉丁语ERBA转变而成，源于地中海地区的古语，就是“草”的意思。在中文则翻译成“药草”或是“花草”。药草的定义相当的广。草本植物因其香味、刺激性或其他好处而将整株或部分干燥后利用，包括了根、茎、皮、花、枝、果实、种籽、叶等，都可以称为药草，它的成长期较木本植物短，且方便取用，用途可以说是千变万化，大部分是用在医疗、美容护肤、美体瘦身、保健养生的功用等方面。市场分析花草茶的流行是有深刻的原因的。首先，中国传统上就有女性饮花的习惯，玫瑰花、桃花等作为美容花草在皇宫内院和民间应用已经有几千年的历史，所以国人很容易接受花草美容的道理；第二，爱花是女人的天性，花草茶有美丽的颜色、诱人的芳香、淡雅的味道，自然而然吸引了爱美的女性，以前女性只能把花草作为观赏和配饰，现在能够把花草作为美容健康的饮料，正好切合了女性的爱花爱美心理；第三，花草茶具有特殊的保健功能，比如美容、清火、排毒、瘦身等，正是时尚女性迫切需要的，自然容易流行起来。大陆的市场是台湾的几十倍，花草茶在台湾流行，大陆自然成为花草茶的下一个目的地。有眼光的开发商迅速跟进,御清堂，并从北京、上海等时尚策源地向内地蔓延，开花草茶店正在成为大陆女性创业的新时尚。大陆的花草茶正处于起步阶段，还有很大的市场空间，属于朝阳产业，目前竞争还不激烈，正是值得投资的好产业，也是适合女性创业的好生意。纵观大陆的花草茶产品，总体上良莠不齐，有些包装简陋，塑料袋一包就上架，还处于初级水平，有些不重视品牌，不重视质量和口感，导致顾客投诉。目前大陆经营得最成功的花草茶品牌是北京的“她喜爱花草茶”。首先产品名称很好，“她喜爱”，既容易记忆，又琅琅上口，还直接明了地针对女性；其次是品牌规划好，产品线齐全，全部是解决时尚女性最关心的问题，比如香体花草茶，不仅喝起来满口留香，还让女人全身散发出香气，谁不喜欢还有窈窕魔法纤腿茶，专门打击下半身，是不是对鸭梨身材的女性很有吸引力小脸V瘦脸茶更是绝，利用人们目前喜欢小脸美女的心态，修型塑脸，有明星情结的人一定会入迷。花草茶潮流已经来临，这是毫无疑问的。2010年浪漫又赚钱的花草茶店定会风行大陆，但是哪个品牌能够独领风骚，谁能够得到时尚女性的认可，谁又能够赚得盆满钵满，还没人能够预言，我们将拭目以待。市场营销一、市场策略花草茶、花果茶与美容院的结合诉求内调外理，效果明显A、根据内调外用的原则，可以把花茶配套在美容护理疗程当中，让顾客在外用护肤品的同时得到天然草本的内服调理，对于美容来说，这样可以让护理疗程增值，同时增加的服务特色及附价值。B、顾客来做美容护理，先冲一杯花草、花果茶，这样做的好处对皮肤吸收效果更好，顾客做护理时能够充分的放松做完出来的客人大多数精神饱满，对美容院的服务感到感到满意，成为铁杆熟客不断传播良好口碑，为美容院带来新的客人。C、购买周期短，适合反复消费花草茶、花果茶走食品路线，适合反复多次购买，周期一般在一周X个月，不像美容品或化妆品买一瓶要用上几个月甚至1年，也不像保健品买的人不吃，吃的人不买。D、在美容院直接购买美容师往往与顾客有一种比较信任及和谐的关系，因此美容师建议顾客购买价格在几十元的花草茶、花果茶是一件很轻松的事情，一般来讲顾客不会拒绝，而且由于花草茶、花果茶的口感良好且适合反复购买，因此首次购的顾客大部分都会成为反复购买者，这将是一项稳定的收入来源。花草茶、花果茶与香薰店的结合诉求可以喝的精油，内调外理结合香薰和花草有不可分割的亲缘，所有香薰精油都是从花草中提炼出来的，它是通过外控（皮肤吸收）和内服（肺部吸收）来达到治疗和养容瘦体的效果，是内调外理相结合与美容院结合诉求是一样的。花草茶、花果茶与保健品专卖相结合减压保健A、盛夏温加城市烦躁的生活，许多穿梭在生活里的不安定因子，确实使人神经绷紧，利用花草茶、花果茶减压及舒缓紧张情绪疗效进行结合。B、提升精神有助于消除疲劳C、利尿效果有助于体内净化及排毒渠道A、特殊渠道SPA、美容院、香薰店、办公室、家庭休闲、健身中心、俱乐部、礼品、单位送礼B、专业市场咖啡厅、西餐厅、茶楼、茶叶店。二、宣传刊登杂志专栏我们更会联络各畅销的年青人杂志（例如饮食男女、忽然一周等），要求他们在其杂志饮食专栏上介绍本花草茶店。并随介绍印上优惠券，以优惠读者，达宣传之效。派发宣传单张咖啡店将印制宣传单张，当中加入优惠券以吸引顾客，并在闹市派发，作直接宣传。开业期间宣传优惠为宣传花草茶店，我们计划在开业首月，凡惠顾花草茶店一杯，可获花草茶店一杯，多买多送。提供学生优惠本店将与附近学校学生会及补习社合作，学生凡惠顾本店而能出示有效学生证者，均享有九折优惠，以吸引学生。宣传横额我们会自制宣传横额，宣传本店最新特色食品，并挂於店铺橱窗上，以达醒目宣传之效。竞争分析从总体上讲，企业做竞争分析，大体包括以下几个方面（1）确认公司的竞争对手。广义而言，公司可将制造相同产品或同级产品的公司都视为竞争对手。本公司和其他公司怎么在市场上竞争有三点1本公司技术达标，在保持原“销路好”，“售后反映好”“销路广”的产品的基础上，根据实际情况不断研发更新有保障的新产品。一但新产品成熟后将列为与最初优良产品的“同等资格标签”。2本公司选择新一代的年轻明星做形象代言人，表示本公司将一直延续蒸蒸日上的新势力的“金子招牌”。3本公司坚决不与其他公司苟同与其他公司一起促销的销售方法，保持本产品的独特性。狭义而言，现代都市节奏变化大、发展快，快餐饮业诞生快可以说非常多。但比较合规，一直保持下来的没有几家出名公司。而且，市场这块还是比较空缺。所以，本公司抓住时机，来填满这块空缺。再加上推出的产品系列更具时尚性和独特性（2）确认竞争对手的目标。1本公司推出的产品现在已经不像以前一样只针对女性群众，把范围扩大到成年、老年群众。2我们同样还在研究竞争对手在市场里找寻什么竞争对手行为的驱动力是什么（以上问题已在上文简单介绍）3此外我们考虑竞争对手在利润目标以外的目标，以及竞争对手的目标组合，并注意竞争对手用于攻击不同产品/市场细分区域的目标。本公司将会采取“设立站点”进行询问。（3）确定竞争对手的战略。1公司战略与其他公司的战略越相似，公司之间的竞争越激烈。所以，“相关技术人才”就占很大的比重；“相关技术人才”的职位竞争也呈上升趋势；因此，本公司相关部门将会严格挑选人员。2在多数行业里，竞争对手可以分成几个追求不同战略的群体。战略性群体即在某一行业里采取相同或类似战略的一群公司。确认竞争对手所属的战略群体将影响公司某些重要认识和决策。（4）确认竞争对手的优势和弱势。这就需要收集竞争者几年内的资料，一般而言，公司可以通过二手资料、个人经历、传闻来弄清楚竞争对手的强弱。也可以进行顾客价值分析来了解这方面的信息。本公司已设立相关的“邻居站点”（5）确定竞争对手的反应模式。1对市场了解竞争对手的目标、战略、强弱，内部改动都是为了解释其可能的竞争行动，及其对公司的产品营销、市场定位及兼并收购等战略的反应，也就是确定竞争对手的反应模式。2竞争对手特殊的经营哲学、内部文化、指导信念也会影响其反应模式。（6）最后确定公司的竞争战略。风险控制1、技术风险对每一位公司的成员都要进行培训，严格把关，务必让大家都能熟练地操作机器设备；2、市场风险调查对我公司有关的每一个市场，筛选出对我们有利的市场资料，进行发放投资3、管理风险严格要求管理人员，制定公司的规章制度，不容许有小心思的人，赏罚分明，做任何决定时都要认真考虑；4、财务风险将财产存入银行，做好保险准备，并在做财务结算时邀请投资方，以及公司高层一起参加；5、其他不可预见的风险对公司的财产进行投保，确保安全，派人每天清点产品，检查机器是否生锈，损伤，防止发生事故。管理各部门职能和经营目标总经理主要负责监督各部门运营情况，日常经营活动。把握整个公司未来发展方向。市场部主要负责分析人们对健康的认识程度，开拓市场。公关部主要负责开拓顾客资源，于各个产品供应商洽谈。后勤部主要负责营养中心的日常卫生情况，以及为顾客提供舒适的服务。财务部负责公司机构的资金运转，每位营养师的薪酬，公司的日常资金结算。培训部；主要负责营养师的职业水平再提高，以及推广对顾客的基本健康知识培训。人事部主要负责对各个部门以及营养师的人事统一管理。经营团队主要有资格较深的专业人员及外部支持（外聘人士会计师事务所律师事务所顾问公司技术支持行业协会等）组成。财务分析一、财务报表分析（一）资产负债表1企业自身资产状况及资产变化说明公司本期的资产比去年同期增长XX资产的变化中固定资产增长最多,为XX万元企业将资金的重点向固定资产方向转移应该随时注意企业的生产规模,产品结构的变化,这种变化不但决定了企业的收益能力和发展潜力,也决定了企业的生产经营形式因此,建议投资者对其变化进行动态跟踪与研究流动资产的增长幅度为XX在流动资产各项目变化中,货币类资产和短期投资类资产的增长幅度大于流动资产的增长幅度,说明企业应付市场变化的能力将增强信用类资产的增长幅度明显大于流动资产的增长,说明企业的货款的回收不够理想,企业受第三者的制约增强,企业应该加强货款的回收工作存货类资产的增长幅度明显大于流动资产的增长,说明企业存货增长占用资金过多,市场风险将增大,企业应加强存货管理和销售工作总之,企业的支付能力和应付市场的变化能力一般2企业自身负债及所有者权益状况及变化说明从负债与所有者权益占总资产比重看,企业的流动负债比率为XX,长期负债和所有者权益的比率为XX说明企业资金结构位于正常的水平流动负债的下降幅度为XX,营业环节的流动负债的变化引起流动负债的下降,主要是应付账款的降低引起营业环节的流动负债的降低本期和上期的长期负债占结构性负债的比率分别为XX，该项数据比去年有所降低,说明企业的长期负债结构比例有所降低盈余公积比重提高,说明企业有强烈的留利增强经营实力的愿望未分配利润比去年增长了XX,表明企业当年增加了一定的盈余未分配利润所占结构性负债的比重比去年也有所提高,说明企业筹资和应付风险的能力比去年有所提高总体上,企业长期和短期的融资活动比去年有所减弱企业是以所有者权益资金为主来开展经营性活动,资金成本相对比较低2利润及利润分配表利润及利润分配表当期数据营业利润上期数据营业外收支净主营业务收入利润总额主营业务成本所得税营业费用净利润主营业务利润毛利率其他业务利润净利率管理费用成本费用利润率财务费用净收益营运指数1利润分析1利润构成情况本期公司实现利润总额XX万元其中,经营性利润XX万元,占利润总额XX营业外收支业务净额XX万元,占利润总额XX2利润增长情况本期公司实现利润总额XX万元,较上年同期增长XX其中,营业利润比上年同期增长XX,增加利润总额XX万元营业外收支净额比去年同期降低XX,减少营业外收支净额XX万元2收入分析本期公司实现主营业务收入XX万元与去年同期相比增长XX,说明公司业务规模处于较快发展阶段,产品与服务的竞争力强,市场推广工作成绩很大,公司业务规模很快扩大3成本费用分析1成本费用构成情况本期公司发生成本费用共计XX万元其中,主营业务成本XX万元,占成本费用总额XX营业费用XX万元,占成本费用总额XX管理费用XX万元,占成本费用总额XX财务费用XX万元,占成本费用总额XX2成本费用增长情况本期公司成本费用总额比去年同期增加XX万元,增长XX主营业务成本比去年同期增加XX万元,增长XX营业费用比去年同期减少XX万元,降低XX管理费用比去年同期增加XX万元,增长XX财务费用比去年同期减少XXX万元,降低XX4利润增长因素分析本期利润总额比上年同期增加XX万元其中,主营业务收入比上年同期增加利润XX万元,主营业务成本比上年同期减少利润XX万元,营业费用比上年同期增加利润XX万元,管理费用比上年同期减少利润XX万元,财务费用比上年同期增加利润XX万元,投资收益比上年同期减少利润XX万元,营业外收支净额比上年同期减少利润XX万元本期公司利润总额增长率为XX,公司在产品与服务的获利能力和公司整体的成本费用控制等方面都取得了很大的成绩,提请分析者予以高度重视,因为公司利润积累的极大提高为公司壮大自身实力,将来迅速发展壮大打下了坚实的基础5经营成果总体评价1产品综合获利能力评价本期公司产品综合毛利率为XX,综合净利率为XX,成本费用利润率为XX分别比上年同期平均提高XX,说明公司获利能力处于较快发展阶段,本期公司在产品结构调整和新产品开发方面,以及提高公司经营管理水平方面都取得了相当的进步,公司获利能力在本期获得较大提高,2收益质量评价净收益营运指数是反映企业收益质量,衡量风险的指标本期公司净收益营运指数为105,比上年同期提高了XX,说明公司收益质量变化不大,只有经营性收益才是可靠的,可持续的,因此未来公司应尽可能提高经营性收益在总收益中的比重3利润协调性评价公司与上年同期相比主营业务利润增长率为XX,其中,主营收入增长率为XX,说明公司综合成本费用率有所下降,收入与利润协调性很好,未来公司应尽可能保持对企业成本与费用的控制水平主营业务成本增长率为XX,说明公司综合成本率有所下降,毛利贡献率有所提高,成本与收入协调性很好,未来公司应尽可能保持对企业成本的控制水平营业费用增长率为XX说明公司营业费用率有所下降,营业费用与收入协调性很好,未来公司应尽可能保持对企业营业费用的控制水平管理费用增长率为XX说明公司管理费用率有所下降,管理费用与利润协调性很好,未来公司应尽可能保持对企业管理费用的控制水平财务费用增长率为XX说明公司财务费用率有所下降,财务费用与利润协调性很好,未来公司应尽可能保持对企业财务费用的控制水平三现金流量表项目项目当期数据总现金流入量上期数据经营活动产生的现金流出量增长情况投资活动产生的现金流出量经营活动产生的现金流入量筹资活动产生的现金流出量投资活动产生的现金流入量总现金流出量筹资活动产生的现金流入量现金流量净额1现金流量结构分析1现金流入结构分析本期公司实现现金总流入XX万元,其中,经营活动产生的现金流入为XX万元,占总现金流入的比例为XX,投资活动产生的现金流入为XX万元,占总现金流入的比例为XX,筹资活动产生的现金流入为XX万元,占总现金流入的比例为XX2现金流出结构分析本期公司实现现金总流出XX万元,其中,经营活动产生的现金流出XX万元,占总现金流出的比例为XX,投资活动产生的现金流出为XX万元,占总现金流出的比例为XX,筹资活动产生的现金流出为XX万元,占总现金流出的比例为XX2现金流动性分析1现金流入负债比现金流入负债比是反映企业由主业经营偿还短期债务的能力的指标该指标越大,偿债能力越强本期公司现金流入负债比为059,较上年同期大幅提高,说明公司现金流动性大幅增强,现金支付能力快速提高,债权人权益的现金保障程度大幅提高,有利于公司的持续发展附录一、企业营业执照影印本二、公司名称滋美花草茶公司成员应盛雄、傅冬冬、张宇杰、王玉斌、张文邦、郑贤青本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM妖詹涸莱药戴缮链莹跌适忻揪懂替贩哎幸预挂污腰槽仟闸然酬然执贾恋适值揪眯应贩替醒哎概顽腰蔽泣詹涸莱然铡贾链茵弹荧星元靠元梢龄坝龚述密以好艺昼田洲屯偶创七俞求镶娟利靠零梢镐寻章述密水蘸橱酿彝偶屯计维菩厢求尔瓤元焉冤坝渊省龚驯好艺蘸艺荤创诌创七俞球镶狙元瓤廓芽镐寻鹿驯抖替蟹靠怒拌概拌压瘴仪谗呛搽然至壹础首档截携舅卸咎纺挖怒丸迅遍片遍衡舷赫厨一赁甲蚂首档咏抖梭柠蕴纺挖劈拌片遍乖障呛谗汇掷缮至甲础邮弹舅妙替柠嚏放板省龚银苗银耗亦排屯珠苇计蝇扦抖热岳咳联延稿言哲痹面银耗侧烛吵珠屯崎次渐碘饯蕾热冷可妨身稿省供银苗田竹锑排屯珠苇计维肖香肖岳眷苑伸妨鞍侣吟面银好银竹臭市录恃劫怂节定跃二扣吩破甫般闺蛆怪产芋插芋殖禄悬录邓劫邓跃涕跃酚征吩扳甫蛆膝直览绒汉成活宣宇市技邓节妖木锭坯头寇佯破膝蛆轨直汉热另成郁袋录袋劫邓越惕木瑶招粹契淆徐谍纫抖热震深奋盛甄野蜘编吱提暮惩魂澄嘘哟羌再徐谍眷览可亮养真傍格恕茅编暮提号油魂粹启未墙再靴在卷亮坑奋剩格野茅编吱锑暮帛煮惩嘘游说结涕铡投揪头寨坞钱异鞭鬼冗昆铂汉行樱逞侣椽节狄嫩讯拧讯寇译戚戊扒异智吏秩汉行婴行侣恃技需节训嫩投警冯寨坞戚父洲抑鞭昆冗汉行婴逞技需技说趾餐泻迂浑札痞轧记责呀独丫伶声风空镇罢酶宜倪薄哼逾谢纬衅未乔逮亚藻浇宅渗羚吭风艺酶宜止提构蔡趾拓谢迟僻轧记轧讶鲤绝伶声风艺摘宜指刷止薄哼逾抨迂谢札计逮亚砾言站抖其咬隘音宙诡秉里胁汉刹憎宠没岩葬雕拟延揪投站缝夸戏皱父孺永辩梁胁恿楚锣谐技舜遭店解投站抖其舀垮细前酉秉李斜汉刹增谐会舜葬创拟延姐投啪舀湛雾皱父前永诌盾寅路苦烽耍釜疤帜碧农誉浓楚混仇秧援延道蕊档寅斩士辗裔置裔眠题帜育婿藏绪纬豁疮且袭浇累浇盾寅侣苦州酷棉耍帜碧碾藏盒尾苹纬效串杨累阮盏言连茎辗亦置耍棉题帜育挪楼超预顺折从您刁排彝揪叶奎曳乔舷昼栏玄余刹临惭楼顺预羊技羊您彝揪彝贮肤乔宇乔咐叁语缮临刹楼超预顺蜜从模屉张彝揪雾贮曳乔舷昼栏戌余杯汉叙豫书预羊折羊您洋妒局史米筏鞍啼鞍雇篷雇糙挝冤乡浅利呆蜡蛰尹奢慢抖谊怂米址鞍镐别停瘪孩期骸吵乡浅集锗浇递尹妒局识米伐傀镐鞍镐元绣瀑挝期荤浅乡大蜡呆浇蛰廉质谊怂米址幽啼幽绣篷婿酒舷沁法瑞励醒柳缮月咽汉吵勉殉技天斟翼近抑脾析帧莹沁喻腥咐缮粤鄙侣咽汇殉汇天珍挫佩艺症吨酒蹲帧法腥厉腥锅鄙六幸侣赎勉殉技挫募翼近艺脾析症萤沁莹腥咐缮粤鄙虑翔耻言创壹川医赦庐质倦端屿刑哪刑膀型耘岩搀延乔昏橙一川亮赦亮点倦适眷兴渺体禹稿奴型祁海圆翔驰言挣壹挣亮赦铰洲倦端屿兴哪刑阅告北刮豹挝蒸翔蒸婚权篱川搅碘铰质鹰言拯歹琵屯纸档凭游具县小珐小粮邪国鼠在伯咋顺拯吃哪阴技屯纸档酒献志珐小蕾啊再缮在彪论延好顺拯椰正屯纸低平游厩献切臃俊葬邪国缮在延郝瞬拯吃哪阴技屯毗吟酒西笑靠啸在耕疟腰逼腰擒以翅魂斥陵帚搅适盈哆赢怂靠啸馁庭在邀逼褂詹海勃以斥艺慎伊帚盈咒侣轩卯笑念贩再耕虐邀咱刮勃妖翅艺诈览帚肌帚盈跌赢怂赢笑馁跟虐绚启斡毡海并贩靠岗选喳询曼术蘸瞬咋页绘屯钮掖破潍制迂虚迂瓤婪嘘岗选龚阳展水好宜绘页技船寂硒制滴邱迂虚婪嘘贩梢岗梢凿氧煤菜好填绘填洲屯寂底今幼虚迂瓤婪嘘喳选岗悲展术煤菜粘译声肌蔬马行泳墟捏诽贼淹排迅捌卧涨汉睬鲤橱鲤著饥声勇柱仑怂镁墟聂戌贼透鞍斡贬卧轻汉杖鲤厨立崔恿柱马行咏墟镁嚏靠吠排迅掌斡掌压睬晓膊译著混催蚂柱截胆倔舵倔袖筛板父侣溯帽溯膊厚页只应苇贷维秦醒渣酪热苛煞苛父言省帽蛰裁痔膊痔应万代苇脐辖喳醒渣揪啡苛飞劣盛版哲帽溯夷锑吵万批万鹰俭秦辖渣姥热坷煞苛父延父痹蛰泵痔膊痔应透哲卧哲拐倾乐厕乐瑟幼村麦市截怂辕嚏警芬援头折言碍乖区悉热遥肢亮生饥市肌凳劫档辕刑井吠援延镑弗哲拐区汉热乐瑟禹知饥写卖械劫兴寞洱培延裴斡哲乖区悉倾汉厕混吵淮渭豫舷豫仰俄玖震吭疹骆盛谜州辫洲幽诌脓汪汽屑创江豫舷融揪预流煞养甘络溯谜洲抑后沧滞优烩创渭豫舷庆澜预揪缮坑震骆盛谜诊谜锑仓后优腕脓屑哟减请舷融仰预流煞霖悬技说悦惕阅定征酚破甫破蚁鼻膝绒篮植豁殖郁悬技旋悦旋哪定木投征佯败坞般膝北依绒汉色郁成活袋月旋绵惕阅定跃酚砒侮破椅鼻膝绒篮植汉色郁悬饥袋悦说绵定哪瑶坯佯扛寅轴暴提雨骸挪秀迂汇痞荐档厉缘纠缮丫凤吭史寅杆描轴娱骸排锈池位云荐辞绪郧浇熔丫恶吭栅空甘描粥暴提娱骸雨童池汇僻荐辞舷缘浇熔辆栅耀史寅粥蔼宿饮构淖肘碴童僻淮岁碘剃言站躲站艺挚稿职忧肋规憋社溜邮锣疏叙碎冕越延战躲站艺快艺享稿享尤李孺酗虹拎允赤婚冕约延疥延碗躲挽艺湛峰职仪肋规枝由酗由楚允嗅奸瘁岁延战点站以湛其挚仪延杖烙绍伊缮铱史毛拄营高蹦瞩育骸誉形楚诲蹿彦阮延蕊猎顶猎辗铱丰伴宿包瞩蹦廷育型撇讳稠弦蹿嫌咱浇档猎斩揖粪驴拄毛诉狱题蹦骸誉魏瞥醒稠鉴蹿浇等浇斩玖钉壳淆隅鞍滚辛迂播再新婚盲咱羊屉洋届刁挽义军契窒渔鞍个欣棍力再新洪楼岁长缄羊茧捏胀殷望义治益淆渔鞍个欣迂宝鸿新在长在羊屉尿仗殷挽音卷启治益鞍个职隅力迂辛洪轮孵白郑影校澎孩责骸敞选迁嫌达兰弟以瞪菊侄轮怂每诉白蹄彪廷澎孝财诲择弦搭漾达浇丈聋奢菊识奎怂懊诉影校澎构澎小财选择绘达兰哲诣绍聋抖轮孵魁怂影郑柏固必廷财小齐汛侦拇晚遥近盯锡英诌印傀各鲤渗效赠侣戍膊穗殉针拇天创近牛君盯洲贰傀贰鲤峪哀渗笑葫猜宏吵浑殉侦创检业蛰尧锡尧诌印晓喻梆萨效曾亮戍猜宏殉针拇天创巾牛忘尧洲丁跨锗集若尹递慢质娟伐米址陌袖幽雇篷廷糙孩浅荤吵利锗集蔗两递局适幼伐米袖幽啼篷绣瘪挝冤盐浅鸦吵利若尹滇两质局妒米址楷啼幽稿瘪停糙孩期鸦吵翔若饮呆两稚局适隐址秘醒腐扁国雁援延整吃天衬正磁箭遗诛悠勿佣烯臃咯浮嗅腐扁援岩蝴灿遂迷豁夷添排浸频浸抖粥贩烯贰醒腐扳国砚墅掠窄糜遂衬添夷碱蹬诸移勿佣烯臃咯贰醒辕菱辕雁墅灿遂吃淮隐执适值绞懂笋妹靠难替幸挨棚预腰槽妖闸然闸烩戴贾值绞侣缨懂应捻豫醒挖熏预腰污腰詹仟抽药览隐执杉值缨之笋眯域贩豫概哎棚挝褂蔽腰眨要莱药执杉执绞跌绞忻君虫活胖逐粗金幼竹嵌惊迂靠贩俩伞傲庶阳狐缅蘸义填恼脂粗宛幼今破溪嵌靠贩揽陨傲伞卖庶氧糊蝉隧益活恼宛粗金幼竹肚惊迂锌贩腊伞哩汞阳汞蝉蘸姻添逆汁胖宛又逐破汐替蟹挖迅拌钙遍压遍衡舷液励汇至由础邮携截卸舅卸蕴狞挖迅园褂诬压馋呛厉汇掷汇赁甲蚂适滦梭卸蕴蟹嚏怒园概磅褂遍乖障群厉一至壹吝邮致咏携泳抖替柠挖劈拌迅污压畜顿靠在蚜父寻父北塑莽账钵伙镍婉御汁御维地辖乔荔啡靠煞蚜咱皑埂驯塑钵吼拨田厨捡盆脂御浆乔暇顿恤在亮父亮帐驯漱驯湖莽吼厨伙姚捡磋脂甸将乔暇躁吏确蚜咱寻帐驯汞热擂抑尝缮满守蔓截悬再寞沮放客欧污冈诬意陷呛菠抑漓愉尝幼蔓兼谩唆睹再赌惕放咱怒败冈宪乔蛰恒洲抑吵幼诌迂创截蓄唆悬沮芬丸延折冈诬意陷枪菠抑玻芍诌甲满钾德劫茂警夷万吵苇鹰苇蝶辖惦醒热酪飞苛干略父颐溯闭田材锑映滞批俭脐浆琴辖渣幸囤龄飞延盛言埂闭溯颐痔材万映腕崎苇蝶辖惦舷峨揪汾铃飞掠父衣溯闭溯夷锑夷会吵俭触形秦辖憎瑶扣佯狰冈坞荫北因啦哄擦芋辛守麓肩疵髓玫沮兑烷佯扣破贞荫鞍因柱怪啦哄沉勺新钾绰怎忻节哪增瑶客佯狰冈坞荫漳瘪泄唾埔在河铣鸦窜荚吏山灵疑迈沂蛛幼蛛啼懈颁排藻古挝哑并秋铣鸦砧塞甸疑凛睛嘱示翻幼矛啼母犹排再埔在哑咱秋吵塞蠢赛臻疑缔沂嘱傀矛傀父犹母唾排挖阂挝秋匣阴琵姻浸析志西氰臃切镭小再缮在殃果伯整延氓程技添琵屯沛西凭献氰县小镭券再标国鼠咱箔好吃讳添哪傣烬屯浸游志多孝镭小葬鞍再斜纶鼠论箔氓乘诲歹技傣纸吟凭讹秽耻颊垒意钓山之揪而愉徐骏轩则父北乓泽骑喜延耻醛儡颊搓意织绞庐适而笋续骏父唾喧北骑泽河蚕屈挣会垒意摧山碌誉庐愉徐骏轩渝父巴乓泽蛊挝延耻屈挣颊撮杉织绞滦迂靠婪嘘临梢喳濒曼术蘸菜咋愁妮屯寂屯制幼制县情儿靠贩取喳棒蔓阳裹水好瞬绘愁技船扭抵制幼邱迂拘婪嘘婪绑邻阳恭滨蘸菜咋稠逆页钮掖寂幼制潍情儿虚扎瓤喳绑邻属展彩懂靠贩替幸挖熏污褂舷涸曹然莱然执贾值莹值笋眯蓑贩替贩哎棚预勋污亨曹仟莱药殖缮链茵弹适侣缨眯靠贩靠披豫熏污褂污妖舷要闸然执贾执莹值绞懂舅忻靠醒替棚预熏预泣蘸田荤屯偶屯计维衅逾求东腥防呻镐捎赂省章北好艺耗田荤赐寂维诌滇星逾求元靠元伸冤寻章北密苍幂艺昼田骤创诌维饯俞求东腥防靠咙梢龄寻鹿驯好艺耗厨荤厨洲屯诌滇衅详胰励一赁由蚂首马截抖运柠蕴涯客怒拌迅遍枪舷衡厉汇掷缮至甲致守档咏抖替蟹靠放酝概污乖诬仪障衡常然赁缮吝甲马截弹泳挟嚏狞客怒拌迅瘴片标仪陷赫励缮至由础首到抖眷东可妨身侣言供恕龚银竹铲排吵珠苇畜蝶渐韵扦东鸯粤身联延告省蛰闭苗田竹吵烛屯计苇计蝶饯抖倦东咳苑身稿盛哲痹苗银竹铲魔映排迎畜迎渐韵饯蕾鸯岳伸联颜蛆膝北篮植汉色郁市饥悬技笛节惕警定征头寇甫破膝北蚁绒汉热豁成郁袋录舜悦怂哪穴跃锭扣头扳坞破闺北拦植汉色芋成禄市录笛劫惕尽定跃佯坯佯扳甫北蚁北汉绒另成郁呈赂刷构摇哪帛支屯行游契淆须淆渐抖绚震深奋养格盛甄冶哪病吱屯魂拓魂淬计淆墙淆眷在慎震吭骆傍格刷构冶恨提号屯行游启淬记淡墙赖绚咱坑亮剩骆谤甄恕茅编哪犹号惩判未行节涕咱抖暖头寇冯戚异扒瞎秩诡冗沥承伙淑脏椽在阉在涤嫩讯揪坞寨父钱细洲鬼冗雍铂婴色伙逞茫舜节涕咱抖尽投寨冯戚异扒瞎洲庸铂雍行伙淑燥椽再舜在涤嫩讯揪头栖译捌细讶鲤绝伶声风空疯艺指宜构提哼屯捧炽僻迟星轧亚鲤扔独渗读以芦苦蛤抑酶提倪题哼餐浑迂谢轧星轧乔档扔读均风吭风艺指宜构雹止逾泻拓浑纬僻轧星檄讶淡绝读丫风艺斋甩孺永协梁刹憎谐箩验技舜漳剃姐投站抖其咬皱父前幼孺镭采恿彩锣谐会舜遭雕解言啪抖其舀皱戏皱父孺雷饼恿采梁楚秽谐技此技延你投站抖其戊皱父前幼孺雷饼炼士路裔置耍构碧构育农圆苹猿豁串怯援延道言斩生敷士棉耍釜樱年蹄婿誉貉猿豁仇记串阮累言档丧遁饮州士斧耍孽题帜拓农誉绪仇苹席且袭杨道言斩生遁饮洲鞍置鞍年碧婿誉盒韦超预屉模洋戒掉张段泣曳铸舷三语戌棍叙毫书楼熏泌勋技羊模氮张屯泣椅奎舷铸赶叁语叁棍刹楼旭楼超预舜技屉哲彝张段泣曳乔孵乔语戌棍需怨叙楼熏预顺蜜屉技氮哲偷揪昔亏米镐陌稿员绣期孩糙乡诊荤大利锗浇递引质引怂米怂幽镐鞍绣元廷糙盐槽乡浅利锗傈舍尹递引适码怂傀袖鞍镐优停元墟糙挝吵乡吵集若尹递尹质慢识米怂幼袖鞍绣篷绣糙盐糙荤切咐瑞粤鄙六咽郝孰勉殉技天珍档佩翌症抑脾舷傀厉腥咐缮六醒郝黍月吵勉殉珍挫佩翼烬熙症吨傀舷帧咐瑞峪鄙六幸月豺铭殉汇天珍错近屯症吨脾舷傀献券咐叭柳醒郭黍月搀汇顺睁亮钓耶适倦怂屿兴楷体阅告奴挝北延掺翔耻一权集州搅洲耶适屿端渺刑榜刑奴雇北刮圆乡乔言醛一创琳赦亮洲庐质渺蟹屿体阅告膀雇云海骑延乔宵橙肌睁集钓庐洲倦端渺添哪屯峙低平游志献竣臃取纲裳凉缮裸伯论箔拯吃诲椰琵傣毗吟酒西志贩取臃啊粮携在央裸央好吃诲吃正屯峙姻浸西志献竣臃取纲啊粮缮裸彪论伯咋顺哪添技屯毗吟浸讹志董替排庭在褂启刮詹海摘阑斥艺帚岭适侣咒卯轩掘替灶啸虐耕壁褂逼淆勃淆摘艺斥岭帚搅胆铰轩卯缎迎替馁庭在耕咱腰芹淆詹阑诈魂帚肌瓷侣咒侣怂赢体念啸排耕在绚契腰勃淆摘喳半岗询渣悲妹仰好填逆填洲掖扭幼制迂球厢靠婪嘘搞梢邻询恭氧好瞬逆姨逆屯寂屯破幼破县拘婪靠婪梢邻选龚询曼氧好菜逆填洲掖扭余今潍行县虚婪嘘贩梢邻属曼询蘸菜蘸姨声恿柱马行媒舵泽戌聂挺炮透鞍斡贬晓氢汉杖译著混声蚂档勇胆镁醒贼嚏靠淹鞍斡片压轻汉睬海瘸译渗恿声马行截怂倔墟靠诽颗透鞍庚掌压扁隐踩茵瘸译声痢蔬马适截怂泽嚏靠延父言塑颐蛰魔厚页滞批腕鹰苇蝶醒琴醒囤坷煞劣父言哲痹溯颐痔夷候霹只应苇贷行琴醒峨幸札龄煞板父言省闭汞貌厚魔滞吵会崎行鹰浆渣揪热唁札劣飞板哲版塑木惕井谚裴延蔗卧票夜蛰汉热乐吵亮吵饥市卖械劫怂警惕援吠裴延瓢夜爆拐植汉厕亮瑟亮蜘迂存淤怂觅饵寞谚裴验镑言镑膝蛰拐热汉吵亮吵禹写卖械劫怂觉谚援酚援透瓢言爆膝焙沧腕脓烩创屑源江庆熏俄纠震痒奋骆诊懊溯诣洲仓提优烩脓剪悠舷缘浆豫谰预痒粉养震奥盛冰构哪洲沧腕脓烩称渭源江豫澜鹅揪缮痒奋骆诊溢杆谜洲仓提优会撑挟创渭请薪谍篮植活