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文档简介
培训课件4S店经营汽车用品如何后来居上案例一国外汽车“裸”车多经了解,国外的汽车后市场行业非常的发达,车主(欧美地区)一般卖“裸车”,自己进行个性化改装。而国内车主对汽车的需求还处于功能多,配置全,服务好的状态。随着市场的高度细分,车主已经在发生变化,买基本型的车,自己进行个性改装的车主越来越多了。案例二进口车改装找到的赢利模式在天津有一个特别的现象,车主要分为2种一是进口车,二是夏利车。天津塘沽的进口车经销商打电话给我们博声电子公司,需要博声电子公司给他们量身定做汽车影音系统装置。我出差到天津看到一个特别的现象进口车多为“裸”车,自行改装进行销售。当我问到他们为什么不进口原装车来买,他们的回答让我大吃一惊原装车没利润,改装后有更高的利润总结他们找到高赢利模式案例三4S店差异化的重要手段深圳别克红彤和标远在深圳是死对头。后来红彤经营了汽车影音,一举实现了差异化。4S店经营汽车用品是一种趋势随着整车竞争的加剧,汽车4S店整车销售利润会越来越低,这已经是大势所趋。“将经营重心放在后市场,作为重要利润增长点”,这是汽车4S店的老板经常挂在嘴边的一句话,但真正的能将后市场经营好的汽车4S店商家不多。汽车后市场的项目包括维修保养汽车用品维修和保养是属于汽车4S里的其中1个重要项目,已经被汽车生产厂家所重视。但汽车用品原来一直被汽车4S店经销商所忽视,现象在4S店利润大副下滑的情况下,汽车经销商把经营汽车用品作为差异化竞争的主要手段,汽车用品被喻为汽车4S店利润的最后一根“救命稻草”。现在有已4S店在整车卖场开辟了一个区域来经营汽车用品,作为公司主要经营战略来抓。其中做的好的汽车用品4S店有深圳别克红彤、哈尔滨大众等。当前汽车4S店的经营汽车用品的现状分析1、没有把汽车用品与整车放在同等重要的地位2、内部经营汽车用品混乱3、经营环节和手续太复杂4、产品太单一、没有主次之分5、产品展示地方少,个性化陈列不足6、市场价格混乱,比较优势不明显7、整车的定位与汽车用品的定位不合8、专业的人才队伍素质不高4S店经营汽车用品的优势1、信誉度方面2、专业方面3、售后服务保障方面4、人性化方面现象汽车厂家出于自身品牌利益的原因,对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求;对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定,强硬控制。即便是广告的表现形式,厂家也会指手画脚,使得汽车4S店的经营十分僵化,感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。有位业内资深的汽车4S店总经理开玩笑说“谁都可以作汽车4S店的总经理。”这也反映了当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘,经营模式和服务同质化。汽车4S店自身可控制的经营因素有限,难以体现差异化经营,选择经营汽车用品是差异化重要途径之一。后来居上的策略1、从经营战略定位上考虑2、汽车4S店如何选择汽车用品思路“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S点提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子,而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品,总之买车之后要用的所的东西,“精”是指4S点因为场地的原因,每一个品类一般只选择少量的品牌。主要遵循以下的原则1、名牌形象产品2、利润产品3、提升人气产品3、强强联合,降低成本或者选择区域性精耕细作的汽车用品厂家合作4、从专业和定位上考虑,为了防止产品又卖又送、价格混乱的内部局面5、突出自己的服务、信誉度、专业、人性化和便利方面的优势,弱化价格方面的劣势6、陈列创新7、招聘专业人才8、奖励机制总结在这种汽车用品行业面临的4S店的趋势下,汽车用品经销商要高瞻远瞩,以变应变,始终走在时代的前列。深入挖掘与汽车相关的服务,增加新的服务项目,做到人无我有,人有我精的局面。才有可能成为市场的领跑者,而不会被市场所淘汰。4S店如何做好汽车影音产品选择选择赚钱的还是选择适合消费
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