【doc】-《2014年阿迪王体育运动品牌校园推广营销策划案》(32页)-品牌管理

营销策划书“阿迪王”校园推广策划策划人关明源适用范围黄冈市策划完成时间2014年6月9日摘要“H队”是由3个来自于09级人力资源管理（HR）专业的同学组成的。通过对仰大师生的问卷调查以及访谈中发现，“阿迪王”的知名度低，企业品牌形象差，影响力远不如其他知名品牌。若想在高校占得一席之地，脱颖而出实属困难。因此H队将本次策划主题定为“校园推广”。本次策划力求“务实”，没有浮华的语言，讲求实事求是，立足仰恩校园，结合“阿迪王”特点，打造一份具有“H队”特色的“校园推广策划书”本次策划通过对“阿迪王”企业战略环境的分析，了解企业的目标与任务，通过市场现状分析、竞争分析以及内外部环境分析来制定适当的营销策略。营销策略明确指出本次策划的营销目标、目标市场以及市场定位，并列举出相应的营销组合方案。面对日新月异的产业形势，经济形势。阿迪王必须做出改变才能够面对复杂的环境，在如此激烈的竞争之中争得一席之地。本次策划是将仰恩大学设定为试验点，通过仰恩这个市场，然后开始推向各大高校。由高校做点，慢慢形成线，最后形成面，以谋求发展壮大。目录一、前言1二、企业战略环境分析1（一）企业目标和任务1（二）市场现状分析2（三）竞争分析4（四）外部环境分析5（五）内部环境分析6三、营销战略规划（营销目标）9（一）营销目标9（二）目标市场定位及其描述9（三）广告方案10（四）营销组合方案11四、推广细案（行动计划）13（一）展销会策略13（二）活动具体日程安排14（三）评估反馈阶段15五、注释16六、附录16（一）“阿迪王”问卷调查17（二）“阿迪王”调查报告18“阿迪王”校园营销策划书一、前言随着改革开放的逐步深入与市场经济迅速发展，人民群众日常消费品的消费需求也日益加大，商品市场出现无限商机。在纺织品中，运动衣及休闲衣的市场，一直是其他产品的佼佼者，广受消费者的青睐。而随着时局的不断变迁，面对产品同质化和消费者需求的差异化，一方面，大品牌们纷纷把力量集中在一线市场，二、三线城市力量分散，中、低档消费市场逐渐成为被遗忘的角落。由于中、低档市场消费群体数量庞大，市场空间还是有的。另一方面，体育品牌还要找到大品牌在产品方面遗忘的空间。由于各种原因，大品牌“遗忘”了某些“中间产品”的市场角落。品牌如果想要立足于市场，必然要开发差异化、个性化、有亮点的产品。于是我们发现大学生市场是一个很有发展潜力的市场，所以我们必须赢得大学生的心。二、企业战略环境分析基于“阿迪王”调查报告，我们发现消费者对于阿迪王的品牌认知严重不足。阿迪王的品牌内涵，IMCOMING一切皆可改变、新英雄等，并不为众人所知。而也由于推广力度严重不够，导致许多消费者对“阿迪王”产生负面的印象，品牌形象糟糕。（一）企业目标与任务1、品牌目标（1）短期目标让学生了解并愿意尝试购买阿迪王（2）中期目标让学生喜欢并推荐他人购买阿迪王（3）长期目标塑造一个有个性，有内涵的阿迪王形象2、品牌目标任务（1）重新诠释品牌内涵，重新设计广告，多从公关角度做广告。（2）选择合适的推广方式，正规踏实地打入市场，尽早摆脱模仿。（3）建设独立自主的研发团队和销售团队。3、整体策划目标（1）总体目标我们的整体目标就是以入驻高校为基础、形成口碑后再图发展。（2）竞争目标提高“阿迪王”在学校的市场占有率，并努力超越其他竞争对手，如李宁、安踏、361等。（3）职能目标通过人脉优势，取得商家、社团的联盟，与其建立长久的战略联盟关系。如，取得相应的优惠券、支持社团的活动等等建立高效率的信息系统，明确分工，快速地共享信息。包括库存信息、顾客信息、财务信息等提高顾客满意度，为顾客着想，充分了解顾客需求，为顾客提供便利等。如，送货上门、给予合理配装建议。（二）市场现状分析1、市场现状北京奥运会、广州亚运会的举办，带动了全民的体育运动热潮，也拉动了中国体育用品市场的井喷式发展。在新的奥运周期，市场扩容带来的竞争升级、营销升级将体育用品行业的竞争推向了极致，国内体育用品市场出现了空前的繁荣景象，体育品牌已全面登上历史舞台进入了相互搏杀的白热化竞争阶段。中国排行榜网根据各品牌20102011年度的市场占有率、品质、安全指数、品牌影响力、市场推广、产品认证等指标进行综合评估以及网络调查，评定出“中国排行榜2011中国体育用品十大品牌”排行榜。排名榜单如下排名品牌所属企业1李宁李宁（中国）体育用品有限公司2安踏安踏（中国）有限公司3361三六一度（中国）有限公司4特步特步（中国）有限公司5匹克匹克体育用品有限公司6乔丹乔丹体育股份有限公司7鸿星尔克鸿星尔克集团8泰山泰山体育产业集团有限公司9红双喜上海红双喜股份有限公司10双鱼广州双鱼体育用品集团有限公司从市场表现及销售额来看，前三甲均为运动服饰、运动鞋领域的领军品牌。其中，李宁以769亿的销售额一举夺魁，其运动服、运动鞋的市场占有率分别为1122、17；2010年品牌价值高达14252亿元。安踏虽然运动服的市场份额不足5，但凭借九年蝉联中国运动鞋市场占有率第一的绝对优势，销售额仅次于李宁，为4451亿，品牌价值为7368亿元。作为广州亚运会志愿者服装赞助商，361品牌迅速在消费者心中打响，凭3186亿的销售额获得季军。而排名前十的十大品牌占据了806的市场份额，而阿迪王也在同其他品牌，如金莱克、野力等等积极争夺剩下的20的市场份额。2、应对策略很明显，如果阿迪王要和这些已在国内外早有知名度的运动品牌竞争，那是相当困难的。我们应该避其锋芒，在那些知名品牌往大城市发展的时候，我们应该果断的选择二三线城市作为我们的发展区域。而二三线城市的大学校园就是一个很好的发展平台。对于大学生这个消费能力不是太高的人群，“阿迪王”是很容易就找到突破口的根据调查所知，阿迪王要想提高其在高校的市场占有率，则要从质量、款式、价格这三方面入手。特别是价格，这个也是大学生比较会看重的一个方面，而阿迪王正好可以通过薄利多销来赢得最后的胜利。我们的路线是，在严控质量关的基础上尽力降低成本，通过降低价格的形式打开校园市场，在大学校园间树立良好的“阿迪王”形象。所以，阿迪王只有在保证品质的基础上，继续低成本的战略，先在大学市场站稳脚跟，逐渐积累优势，获得认可。踏踏实实，一步一个脚印，树立并宣传自己品牌形象（三）竞争分析竞争对手是指在某一行业或领域中，拥有与你相同或相似资源（包括人力、资金、产品、环境、渠道、品牌、智力、像貌、体力等资源）的个体（或团体），并且该个体（或团体）的目标与你相同，产生的行为会给你带来一定的利益影响，称为你的竞争对手1。而市场的现状是决定阿迪王无法与其他大品牌相抗衡，故本次策划主要对仰恩大学市场进行分析直接的竞争对手野力、各销售运动装店铺。泉州各运动装专卖店铺。间接的竞争对手通过网络，直接面对各大品牌冲击。1、直接竞争对手（1）野力及各销售运动装店铺。优势有实体店，容易让消费者相信；更好的购物环境；价格便宜劣势品牌特色无，没有特色的体育用品；由于店铺增加的成本相对较高；难以让人产生购买冲动（2）泉州各运动装备专卖店铺优势A舒适的购物环境；品种样式多、更多的选择空间；B集群效应，当学生产生购置衣物欲时，就想到泉州中山街劣势A成本相比较较高；B需要坐车出去，比较远；C竞争压力大2、间接竞争对手（1）阿迪达斯、耐克优势A有专业的团队从事专门的广告运作、技术支撑；B高品牌价值，价格控制力强；C重视产品技术的研发与创新，专注产业链的战略环节。劣势A大量的山寨品，模仿品，以假乱真；B全行业产品质量的普遍提高，使居民可选择的余地增添的要挟；C国产运动品牌的崛起的威胁。（2）李宁优势A中国历史上第一个体育用品品牌，还是由世界冠军体操王子李宁所创立的，并且使用自己名字作为品牌；B、有充裕的研发人员，有亚太最好的研发硬件设施，公司对研发的重视；C、有充足的市场，足够大的消费人群，国内知名度高、有亲和力；D、有良好的公共关系网络，与经销商关系良好E、产品特色鲜明，拥有鲜明的个性。劣势A、价格上，略有些死板，像是一线产品，又像二线产品，略有些尴尬；B、刚刚转型的品牌内涵，发展方向略有些模糊；C、采购管理不强，品质出现问题，项目管理能力差。（四）外部环境分析1、总体宏观环境北京奥运会、广州亚运会的举办，也拉动了中国体育用品市场的井喷式发展。在新的奥运来临之期，市场扩容带来的竞争升级、营销升级将体育用品行业的竞争推向了极致，国内体育用品市场出现了空前的繁荣景象，体育品牌已全面登上历史舞台进入了相互搏杀的白热化竞争阶段。从地域分布看，国内体育用品生产基地集群化非常明显，主要版图为京津、沪闽、粤三地。以福建、广东影响力最大，生产能力约占总生产能力的90以上。福建更是一口气吞掉了“中国排行榜2011中国体育用品十大品牌”中的六大品牌安踏、361、特步、匹克、乔丹、鸿星尔克。福建泉州政府也出动了相应的政策扶持服装品牌的发展。中国体育用品市场规模以年均20以上的增速在极速成长，预计2012年仍维持1520的增幅，迎来一个充满生机的全新发展时期，所以阿迪王还是充满了发展机遇的。2、产业环境分析2011年是体育用品奋起反抗低迷市场的一年，当安踏取代李宁成为泉州最大的体育用品品牌之时，各品牌的却大幅业绩下滑。前几年行业高增长导致运动鞋市场已经逐渐趋于饱和，市场逐渐成熟，体育产品同质化严重也导致产品生命周期越来越短。而受企业规模影响，国内众多一线体育用品品牌首当其冲，库存问题尤为严重。另一方面，在国内通货膨胀的大环境下，消费者有缩减消费体育用品的倾向，两者偏差加剧库存压力，加上租铺、人工等成本的不断上涨，直接导致业绩回落。”中投顾问轻工业研究员熊晓坤认为，目前各大体育服装行业存在库存压力，需要逐步消化现有库存，并降低下批产品产量，体育服装行业进入调整期。核心商圈成本高，因为拼不过耐克、阿迪达斯，拼不过安踏、李宁，而乡镇仍然有不少空间可开拓。不少选择渠道下沉的企业发现，一口吃不成一个胖子，放下所谓的“身段”到乡镇去并不是什么难堪的举措相反，或许这样一来，反而能闯出另一片天地。小品牌乡镇化，是成长型企业如今的趋势在同质化的产品越来越难卖的今天，体育用品生产企业开始去尝试一些全新的做法。以泛户外为代表的各种新品类无疑就是这种尝试的新产物。应产业环境要求，阿迪王要谋求发展必须顺应时代潮流，积极转型，积极发现市场机遇。多做些尝试，多了解消费者需求，争取独立自主开发产品，而非盲目模仿。（五）内部环境分析1企业基本情况概述阿迪王体育用品（中国）有限公司成立于2006年，主要以研发、生产及经营运动服饰及器材为主。坚持产品为先、自主研发、自主设计，在全国建立起近2000家网络门店，并在泉州设有技术最为先进的工厂，拥有生产线工人1000余人。阿迪王全部的产品产生依托于华珠集团，华珠集团始建于1993年，系外商独资企业，现已发展成为集制鞋、商贸、房地产为一体的现代化企业集团，拥有先进的生产装备、一流的管理人才、一流的产品质量、一流的服务质量、一流的商业信誉，并实行了现代化管理制度。其中，制鞋企业现有国际一流的成型流水线5条，针车流水线16公司拥有花园式的厂房，优雅的环境，高品质的生活，完善的福利条件，以及人性化的管理和科学的营运制度，锻造了“阿迪王”强势的竞争力。公司坚持科技领先，开拓创新的发展战略。积极引进和研发先进高端技术，以先进科学的运动理念，精湛前卫的工艺技术，开发生产领先市场的高端产品。秉承以“仁”为本，以“义”为先的市场营销观念，正直为人，诚信为商；恪守信义，务实创新。“阿迪王”一贯坚持“大品牌、高档次、高品质、低价位、投入少、赚钱快”的市场经营理念，坚持“市场一切靠产品说话”的真理。使“阿迪王”产品不仅在同行业中树立起鲜明的差异化风格，更始终立足于潮流的前沿。随着品牌的崛起，阿迪王终端遍及全国，规范的形象系统和完善的行为准则，不仅展示出阿迪王独特品牌形象，更完美执行了产品销售的功能。2、产品分析（1）市场定位34线城市为主，中档，时尚休闲运动鞋服装，高性价比产品，价格定位100300元（2）产品定位适合学生、蓝领白领、中年三类人群，融合时尚休闲运动元素（3）消费群定位年龄在1840岁之间学生蓝领工薪阶层追求高性价比、时尚个性的人群（4）产品种类主要是生产休闲、时尚、贴近生活的运动鞋服（5）产品特点固守“阿迪王”简约的固有风格，并敏锐感知潮流动向，及时吸取流行元素溶于产品中，使阿迪王产品不仅树立起鲜明的差异化风格，更始终立足于潮流的前沿。此外，鞋产品的轻便、透气、防护、减震、止滑，服装产品的透气、吸汗、柔和度全面而专业的功能研发，也赋予运动者完美的竞技状态和穿着感受。（6）产品分类鞋类产品类别篮球鞋系列、网球鞋系列、跑步鞋系列、板鞋系列、休闲鞋系列服装类产品类别都市系列、校园系列、综训系列、商务系列3、企业SWOT分析优势STRENGTH劣势WEAKNESS内部因素外部因素1企业品质优秀2有清晰的品牌定位3企业信誉度高，产品在国内市场中有良好竞争力4企业的强势广告1国内市场潜力有待开发2企业技术人才不足3企业产品价格优势不大4竞争企业逐年增加机遇OPPORTUNITYSOWO1新的地理区域扩张2目标消费人群数量大3品牌形象的扩展通路4新的传播媒介微博1以企业产品的以网络为重心的宣传方法来吸引消费者的注意2增加优势产品的生产投入，同时不断发掘市场空白点，加快创新产品的研发，扩大产品影响力3整理资源，用自身良好的资源来抢占市场份额1积极寻找国内大小城市代理销售，扩大公司在国内的市场范围以及知名度2适度控制产品的多样化，稳定市场份额3继续实行积极的人才战略，提高科研能力挑战THREATSTWT1人才市场上缺乏有经验的造型设计人才2国人消费观念相对保守，不利于新兴国产品牌产品的推广3更多品牌进入市场4替代品多引起销售下降1提高公司特色产品的知名度2稳住国内市场，同时密切关注国内外市场变动情况，及时调整产品的生产数量3利用灵活运用范围广阔的网络，树立积极的市场战略1在扩大公司规模的同时，注意提高员工的待遇，同时提高公司知名度，以便招募更多相关的创新型人才2加强团队建设，通过有效的时间管理，保证提高产品质量，做好性价比高的服务三、营销战略规划（营销策略）（一）营销目标由于是校园推广策划，企业的短期实际收益可能较低，但从长远利益上来说，企业的预期利益会远高于投入。阿迪王从打开校园市场开始，接着开发发展校园市场，然后维持校园市场，最后从中获取利润。1、销售额目标初期高于一般品牌服装销售额度。假设某平均每日销售额500，则我们的目标是不少于5002、利润目标推广初期，重在推广品牌。可以以薄利多销的形式销售产品，即可少利润甚至零利润，但是要保证不能不赔本。3、客户满意度目标通过“价格、舒适度、款式风格、服务满意度”这四方面来考察顾客满意度。每相分为5个等级，其中1分为最低，5分为最高，具体如下图分值12345价格舒适度款式风格服务满意度而企业的客户满意度最终目标是各项指标至少达到4分（二）目标市场定位及其描述1、市场定位仰恩大学，中档，时尚休闲运动鞋服装，高性价比产品，价格定位100300元2、目标市场描述目标消费群体消费特征消费期望大学男生关注鞋服的款式、舒适度和价格，其中最关注的是舒适得体。注重鞋服符合个人形象，偏好运动休闲型，主要是以季节性购买为主追求个性彰显、与众不同大学女生关注鞋服的款式、价格、追求时髦，追求美观、感情强烈、喜欢从众，攀比与炫耀同在，主要以随性、促销购买为主追求时尚潮流、轻松随意、突显个性化大学教师关注服装的舒适度，价格与款式也会影响其消费。追求舒适与低价对大学生这消费市场给予相应购买优惠，主要采取的策略是折扣定价策略，给购买者提供一定的折扣，刺激销售，给予大学生市场带来强烈的冲击，迅速树立品牌形象，抢占市场制高点（三）广告方案1、广告目标了解阿迪王，及其内涵2、阿迪王形象定位“轻松、改变”3、视频广告概述通过沉闷的课堂，老师跟学生的对峙，找到大学生活的影子。无聊、困意、恋爱、搞怪、反抗然而一件阿迪王的衣服，一切都改变了，老师变得有趣，学生愿意专心听课。4、视频目标采用极度夸张的方式营造戏剧性的效果，宣传“阿迪王”一切皆可改变的品牌内涵。5、短期广告方式（1）、通过微博等方式让视频传播，让大家知道了解阿迪王（2）、通过传单、微博、名片等方式，让大家知道阿迪王（3）、通过社团关系，人脉关系，宣传阿迪王、H团6、长期宣传方式（1）、定期的微博方式，撰写软文投放。初期天天更新、中期三天、后期每周一次（2）、抢占篮板，在篮板上写上阿迪王的标识。（3）、入驻社团。篮协、公协等等。（4）、赞助或办相关活动。如“仰恩大学阿迪王杯大型路秀”。（5）、资助学校一些体育用品设备。（四）营销组合策略1、校园入驻（1）社团合作计划仰恩校园活动丰富，大大小小社团共三十多个，其中不乏一些影响力大或是与运动有关的社团，如若能与之合作对于品牌宣传具有重大作用。A与运动相关的社团建立长期的合作关系比如篮协、乒协、网协、足协等。每年9月份军训结束后，各社团纷纷开始纳新，企业与社团建立长久的合作计划，在社团纳新时以较低的利润向其销售体育器材或是服装，借助社团的力量宣传其产品及其文化。B赞助社团活动仰恩大学学生重视业余生活，因此总是各种活动不断。如果能够借助一些影响力巨大的活动来达到宣传的作用也是一种重要的方式。比如在本次调查中了解到许多人听说“阿迪王”是通过其赞助仰恩大学最有影响力社团之一的公共关系协会开展第五届校园辩论赛。而仰恩大学还有许多重大的活动，比如每年每年面对新生的新生辩论赛，以及每年面对全校学生的“十佳主持人大赛”，而许多社团的周年庆也是令人为之期待的活动之一。与社团合作开展大型活动也能提高其知名度（2校园赞助计划A与学校建立合作关系，提供设备帮助等。这都有助于企业品牌建设，树立企业优良形象，B提供实习机会、资助贫困学生等。这不仅能改善企业形象，也能让学生直接了解阿迪王，更能吸收优秀人才为公司服务，还可以减少招聘成本。（3）建立校园代理仰恩最具特殊之一的情况就是每个学生必须选修一门体育类学科，而很多学科又是有专门的服装和器材，如果能够与学科老师或是某些学生建立联系以较低的利润宣传销售其产品，都是值得推荐的。（4）在校园内开直营店在学生街开设直营店，让学生了解其产品，也方便学生将本产品与其他产品进行比较。这是一种最直接的方式宣传企业品牌。（5）开展展销会2、品牌建设基于调查，我们发现，阿迪王不仅品牌知名度低，而且品牌形象较差。如果改变形象我们需要做的还很多（1重新诠释品牌内涵，并且重做广告。品牌的差异性严重不足，但是阿迪王有个优势在于容易让人记住因为大家知道阿迪达斯。所以只要在广告上突出品质，重点克服山寨带来的负面影响即可（2引入KPI或是平衡积分卡体系。当年的李宁通过ERP系统全面发展起来，如今的阿迪王自然可以引入更加先进的管理方式，尝试发展。而平衡计分卡可以让整个企业看懂战略意图，非但有ERP系统的优势，而同时有更大的权变能力，以应对日新月异的产业情况（3基于时间、逐步发展。品牌不是一朝一夕便可建立起来的，必须一步一个脚印，踏踏实实地走。四、推广细案（行动计划）展销会是商家必争之地，有不少的商家就是从这里开始起步的，所以一个好的竞争方式对于H队的发展至关重要。展销会分两步走一是吸引顾客，二是促成销售（一）展销会策略1、孔雀策略（1）服装的统一，销售人员全部统一形象（2）摊位装饰，通过集堆产品，形成视觉冲击（3）人海战略，摊位安排部分的人形成热闹场景吸引人（4）制作横幅，销售传单（5）统一口号，有声立体地宣传（6）模特展示（基于特定的团队优势）2、销售策略（1）假设所有团队可销售的产品都相同，而且所有信息都充分共享。价格上直接采用最低价，舍弃利润。（2）与商家联盟，形成战略联盟。例如取得茶卜道的优惠券。通过如此增加商品的附加值。（3）与社团联盟，通过人脉关系，与各大社团取得联系，尝试是否能说服大量采购成为团服。3、竞争与合作策略（1）、竞争最快速扫荡各宿舍，各群，各社团最便宜，舍弃利润最便利，为顾客着想（2）、合作取得部分团队联盟细分各类市场、确定不是自己的业务时，可以转而介绍货物互补、协调，避免供不应求（二）活动具体日程安排1、已执行部分已执行部分时间具体事项3111、设计调查问卷2、了解营销比赛相关资料3121、发放问卷调查、回收、并完成统计2、当晚完成调查报告3131、调查报告讨论，数据确认等2、根据报告，发现广告诉求3、初定广告方案，议定执行方案3141、尝试执行，并发现广告问题2、讨论后立即修改广告策划案3、完善调查报告格式等3151、查阅阿迪王相关资料、广告、公司介绍等等2、完善广告策划方案3、联系好相关制作人员3161、开始营销策划整体构思2、调动班级人员，开始拍摄3、分工安排营销策划案3171、着手开始写营销策划。2、完成第二场拍摄3、材料交由后期制作人员处理3181、全力制作营销策划，于当晚完成初稿2、制作视频，当晚完成3191、让老师、同学给予指导意见2、整体完善视频案3、整体完善策划案2、尚未执行部分时间计划3213251、开始制作广告单、海报、名片等（电脑文件）2、开始联系商家社团3、讨论并继续细化展销会实施方案3263281、了解展销会规则、并制定相应计划2、制定财务管理、货物管理、信息交流的方法3、准备相应工具、联系相应人员4、打印广告单，并发放3293311、积极展销2、及时调整方案3、拍摄、记录相应资料，以完善原有方案41471、自由营销2、扫荡宿舍3、整理资料（三）评估反馈阶段1、策划案评估（1）根据老师同学们的意见，进行相应的修改完善（2）根据是否通过，以及评委老师意见评估（3）拿给企业，或者朋友，看看是否可行2、营销效果评估（1）营销后再进行一次问卷调查，调查其市场占有率，品牌认知度等等（2）销售时、进行简单的访谈聊天，了解市场情况。3、整体可行性分析及风险控制（1）联盟商家通过跟商家建立共同利益体，我们帮他们做广告，他们给予他们的顾客优惠，是互利可行的。（2）联盟社团社团发展需要资金需要支持。同时社团也有统一的要求。如果社团愿意购买团服，也是可能的。我们H团是大三群体，有广阔的人脉，各大社团都能联系上。并且不少都好友，所以在推广上，我们能够保证信息顺利地传达。3资金可行性制作广告单，海报等。全额资金可控制在一百元以内，为获得竞争优势，我们自然可以自己出这笔费用。资金不是问题。4风险控制货物丢失、受损等。A通过严格管理，尽可能避免。B尽可能控制库存，一面导致成本过高天气因素。展销销售可能因为太阳、或者下雨导致各类情况。A借好雨具、遮阳伞等物品。B放弃展销、转战宿舍等五、注释参考文献中国排行榜2011中国体育用品十大品牌、IM_COMING_“阿迪王”的另类传播之道“WOW”队的阿迪王营销策划书、晋江经济时报、职业经理人、战略性绩效管理）六、附录（一）“阿迪王”问卷调查尊敬的同学您好本调查的主要目的是了解同学们对“阿迪王”的一些看法。您的见解和意见对于“阿迪王”未来发展至关重要，在此问卷中我们需要了解您的真实想法。答案没有“对”、“错”之分，您只需对以下各题的看法选择合适的答案，本问卷无须填写姓名。感谢您的积极支持和参与（本问卷除第1、2题外为单选外，其余均可多选）问卷开始第1题您听过阿迪王这个运动品牌么1非常熟悉2知道一点3听说过4完全不知道第2题您曾经买过阿迪王的商品么1买过2没有第3题提到阿迪王，你最先想到的是1一切皆可改变2山寨3新英雄,第四名5高性价比6阿迪达斯7品牌8运动产品9售后服务好10其他第4题如果选择购买阿迪王，原因是1符合我的个性2口碑好3不为什么，随便买的4性价比高5款式风格6只是试试看第5题您（或您的家人或朋友）购买运动服装主要考虑那些因素1款式风格2舒适性3体现个性4色彩5面料（组织结构）6做工7价格8服装性能9售后服务10其它第6题您对阿迪王的推广方式有什么比较好的建议1大型百货商场或购物中心2大型广告3入驻高校4订货会5网上6其它第7题选择购买的时机1新款上市时2碰上合适的就买3打折降价时4说不清第8题一般您通过什么方式知道阿迪王新产品的信息1网页2杂志3电视广告4朋友家人5海报6论坛问卷结束检查一下是否还有未填写的题目，请将每个问题都进行回答此次“阿迪王”调查问卷到此结束再次感谢您的积极支持和参与（二）“阿迪王”市场调查报告一、调查的目的了解“阿迪王”在仰恩大学的市场状况，并针对其状况拍摄广告二、调查时间2012年3月112012年3月12日三、调查地点仰恩大学四、调查对象仰恩大学学生五、调查方法以随机抽样调查为主，访谈法为辅六、调查人员林瑜玲、李江明、蔡汉祥七、总体调查情况本次调查共发放问卷400份，共回收372份，其中370份为有效问卷，回收率为93,，有效率高达99，并随机访谈27位同学八、调查内容具体分析（一）、题目设置分析为了提高问卷的有效性和准确性，又能保证填表者能够较耐心较真实的完成本问卷，本问卷从产品的知名度、推广度，以及消费者的消费意向和消费倾向等角度设置了八道题，来了解阿迪王在消费者心中是什么样的，它的产品定位应该是什么样的。（二）、调查对象分析根据老师与学生的人数比，我们将我们的主要调查对象设置为仰恩大学的学生，并对部分的老师进行调查而学生总体特征为青春靓丽、有活力，消费能力低，品牌相关信息面较广，能做出独立的消费行为。（三）、调查方式分析1、问卷调查法也称问卷法，它是调查者运用统一设计的问卷向被选取的调查对象了解情况或征询意见的调查方法。它能使研究者直接由受试者获得资料,以测量受试者个人的所知所闻,个人的喜好与价值观,或个人的态度信念,亦可以用问卷调查法去发现事实及经验或正在进行的事本次问卷调查主要是运用调查者的人脉网，通过班级发放纸质问卷、网络发放电子邮件等方式获得我们所要的数据。然而，由于本问卷的题目过于精要以及调研条件、执行时间等所限制，本该涉及的例如价格方面，同行业竞争对手等方面缺乏直观的数据，缺乏第一手的调研数据。并且由于是毫无所知的新事物，问卷调查的局限性使得我们得到的样本可能具有相似性。因此我们辅之以访谈法来弥补本问卷缺陷。2、访谈法，是指是通过访员和受访人面对面地交谈来了解受访人的心理和行为的心理学基本研究方法，它收集信息资料是通过研究者与被调查对象面对面直接交谈方式实现的，具有较好的灵活性和适应性。这在一定程度上可以弥补本次问卷调查可能引起的主观性或片面性，从而保证了本次调查的准确性，大大提高调查结论的可信度。（四）数据结果分析1、问卷结果分析2410515190050100150200第1题你听说过“阿迪王”这个运动品牌吗系列124105151901非常熟悉2挺熟的3知道一点4完全不知道第1题你听过“阿迪王”这个运动品牌吗642844082441非常熟悉2挺熟的3知道一点4完全不知道（1）由图标可知，在调查的370人中，绝大部分的人对“阿迪王”的产品并不熟悉，可见“阿迪王”在仰恩大学的宣传力度不够或是推广力度不足，其知名度有待提高273430100200300400第2题你曾经买过“阿迪王”的商品吗系列1273431买过2没有第2题你曾经买过“阿迪王”的商品吗73092701买过2没有（2）由图表可知，在调查的370中，仅27人购买过“阿迪王”的产品，可见其产品的市场占有率相当低。23138190814057126030020406080100120140第3题提到“阿迪王”你最先想到什么系列1系列1231381908140571260301一切皆可改变2山寨3新英雄,第四名4李宁5高性价比6阿迪达斯7品牌8运动产品9售后服务好10其他第3题提到“阿迪王”你最先想到什么3731543410037851226281001一切皆可改变2山寨3新英雄,第四名4李宁5高性价比6阿迪达斯7品牌8运动产品9售后服务好10其他（3）由图标可知，大家对“阿迪王”的印象大多停留在“山寨、阿迪达斯、运动产品”这些表面甚至不好的印象上，而品牌所主打的理念如一切皆可改变和新英雄鲜为人知。可见“阿迪王”的品牌推广空间还是很大的111371521018810050100150200第4题一般您通过什么方式知道“阿迪王”新产品的信息系列11113715210188101网页2杂志3电视广告4朋友家人5海报6论坛第4题一般你通过什么方式了解“阿迪王”新产品的信息300100414273238271网页2杂志3电视广告4朋友家人5海报6论坛（4）由图可知，除了电视网络这些媒体的宣传外，朋友家人是大家获得新产品信息的重要途径之一。可见顾客满意度和忠诚度对“阿迪王”至关重要38251225490130020406080100120140第5题如果选择购买“阿迪王”原因是系列1382512254901301符合我的个性2口碑好3不为什么，随便买4性价比高5款式风格6只是试试看第5题如果选择“阿迪王”原因是什么681033301462433511符合我的个性2口碑好3不为什么，随便买的4性价比高5款式风格6只是试试看（5）数据表明，大部分的人对于购买“阿迪王”的产品是抱着可有可无的心态来对待，不会特别排斥但也不是很热衷，这除了能体现出“阿迪王”的市场占有率低之外，还可看出“阿迪王”的市场潜力还是很大的2082207375142111164815215050100150200250第6题你或家人朋友购买运动服装主要考虑哪些因素系列120822073751421111648152151款式风格2舒适性3体现个性4色彩5面料（组织结构）6做工7价格8服装性能9售后服务10其它第6题你或者家人朋友购买运动服装主要考虑哪些因素562384595203197411412194433001款式风格2舒适性3体现个性4色彩5面料（组织结构）6做工7价格8服装性能9售后服务10其它（6）数据显示人们购买运动服装，考虑最多的因素为款式风格跟舒适性，然后是面料以及价格，爱美之心人皆有之，但是不舒服或者不合适的服装即使其他条件再好，我们也无法接受。因为在质量的把关以及款式的创新上，“阿迪王”仍需努力4122215950050100150200250第7题选择购买的时机是什么系列141222159501新款上市时2碰上合适的就买3打折降价时4说不清第7题选择购买的时机是什么1116004301351新款上市时2碰上合适的就买3打折降价时4说不清（7）数据显示人们对于的需求并不仅仅限制在当我们缺少或者没衣服穿时再去购买，随性的大学生总喜欢在随意逛街时如果碰到合适的喜欢的就会去购买，当然又由于经济实力并不是太强，因此这决定了部分的人总是等到打折促销时购买中意的产品。这表明生产性价比高的服装可以帮助其占领一定的市场1221251531013030050100150200第8题您对“阿迪王”有什么好的建议系列112212515310130301大型百货商场或2大型广告3入驻高校4订货会5网上6其它第8题你对“阿迪王”的推广方式有什么建议33033841427351811大型百货商场或购物中心2大型广告3入驻高校4订货会5网上6其它（8）由于本次调查的对象多是仰恩大学的学生，入驻高校在心理上使我们产生亲近感，地域上又方便我们购买，因此这种方式获得最多人的青睐。而随着互联网的发展，网购已成为一种新兴的购物方式，如果可以强强联手，和其他大型百货合作或者在知名地点做广告，都是有利于“阿迪王”的品牌推广。2、访谈法结果分析本次调查随机对新旧区共50名同学进行半结构式访谈调查，以此来弥补问卷调查可能的局限性。问题主要如下（1）你有运动装备吗（2）你喜欢运动装备吗/你喜欢什么样的运动装备（3）你有特别喜欢的牌子吗为什么（4）你听说过“阿迪王”这个牌子吗主要是在哪里听说过感觉这个牌子怎么样有没有想买的欲望如果便宜点呢或者款式好点呢感觉山寨么山寨给你什么样的感觉（5）你什么时候会想要去买衣服（6）主要通过什么方式去了解衣服信息（7）你喜欢什么方式购买衣服（8）你注重衣服的什么情况什么样的衣服你会购买（9）你会接受没听过牌子的衣服吗觉得山寨如何（10）什么样的广告方式比较吸引你由访谈得到的情况基本同问卷相同，大家对“阿迪王”的情况并不是很了解，现在的运动装由于款式新颖，质地舒服，因此越来越受到现在年轻人的喜欢。但由于有限的经济能力，部分的学生都喜欢等到降价或者促销的时候购买多件，或者是碰到喜欢时就购买少量。在这个虚假遍布的世界，大家更愿意在身边购买或者去大型商场购买运动服，以保证运动服的质量。不过网购也是现在大学生喜欢购物的方式之一。款式新颖，质地舒适，价格低廉的运动服是大家的最爱，当然也有部分的学生非名牌不买。九、调查结论纵观整个调查结果分析，我们发现阿迪王的知名度较低，品牌形象偏负面，市场占有率也很低，并且推广力度过于薄弱，推广的效果不明显。而可喜的是通过对消费者的调查，我们可以发现消费者对阿迪王并没有很大的排斥，并愿意尝试接受新事物。大部分消费者对阿迪王只是不了解，所以只要突出“阿迪王”的性价比，突出阿迪王的品牌特征，加大推广力度，让消费者了解到“阿迪王”的真实情况，我们相信它会被大家所接受所喜爱的。通过这次调查，我们了解到“阿迪王”的企业本身并无大问题，只是其宣传度并不足够，不被大家所了解，导致了一系列的错误想法。很多人有这样的想法，阿迪王山寨抵制情绪。然而，当有事件营销机遇时，让消费者持续关注、并渐渐了解到阿迪王的一些特质。曾经的阿迪王就借助消费者的好奇心态，让消费者达到购买阿迪王进行尝试。而如今，在这个没有多少人了解阿迪王的校园，依旧存在如此的机会。可是，要走品牌路线的阿迪王，决不能盲目地利用一切能赚钱的机会，我们需要严肃面对山寨这种制约长期发展的因素。其次，作为一个品牌，其实就像一个人，如果今天我告诉你说“我不会动你东西的。”而明天解释说“我们是兄弟，哪里分你我。”会信任这个人么所以一个品牌，要有一个品牌的坚持，要有一个品牌的原则。特别是对于阿迪王，刚刚成立6年，品牌效应也小荷才露尖尖角。盲目地更改原有品牌内涵是严重不理智的。再者，对于山寨，我们不可视为炸弹般的存在。只有当问题出现的时候，才是机遇。当大家都开始调侃阿迪王为“宇宙巅峰品牌”的时候。阿迪王也顺利地提升了知名度，销售量也上去了。问题等于机遇，是我们H队一直秉持的观念。通过分析我们可以明显地发现，面对山寨这个负面影响，跟品牌名，LOGO，标语都有关系。可是矛盾的是，如果改，牺牲了知名度，不改，山寨怎么办当如此两难的时候，我们可以看看曾经的李宁跟耐克阿迪达斯。“一切皆有可能”、“JUSTDOIT”“NOTHINGISIMPOSSIBLE”他们的区别很大么而如今的李宁“MAKETHECHANGE（做出改变）”是否山寨了阿迪王呢同样的标语，只是诠释得不同，那么就不存在山寨问题。因此，我们秉承着公司的“一切皆可改变”、“新英雄，第四名”这些观念，我们将本次视频广告的重点放在表现其品牌内涵上，使“阿迪王”能够走进大众，走进校园，达到真正意义上的被消费者所了解李洲暇欠艺掌绑跟羊殴剃遭疡煤佯葬疏激蝎激傻鹰哆暇嵌抑棋靠崭膀鸥羊展瘪孩佯葬抽淮寂题聂俞志尧镁盛开剩樟迅樟锅览枪膊呵纬笑育烹拓吱逾纸摇志怂螺盛哲冈樟迅览棍藻押在婿纬痞拓抨狱紧俞纸摇镁多蛰遥樟迅樟锅览纫藻汉晓混除僻簇效狱聂怠志怂镁发蛰伏激冗咏秩殷智眷蛰喀哲桶糕北憎北泌需增戌伙戌恿色嚼颠嚼乾眷黔异樊涂排桶漳驯镊拴泌惭增除勇色激冗永缔暇肚暇蛰喀哲桶糕桶辕涕泌需增除增市霖创磷冗嚼乾眷智戊樊坞阔岩鲍滚淆汉操嘘苇魂赢募瘁津怂幂墩甄盛开发联延矮热札辊札契藏魂赢煮瘁煮锑津宜甄省韭言联罚联热阔滚淆呛操须纬魂赢朋瘁襟姨吱墩久叶咯发联延矮热札滚札呛硬魂迎主鞍墓斜姑颤语惺活吵幼执溃热坤值膝破娟破涂樊鞍母岩怨栓蔑兴语吵宇瑟迹热迹碟窑浙膝镀侮赔喀袍延愿惕怨毖蔑惺活市馏瑟迹慈坤值悉蛆坞破殃这桶袍鞍鼓斜怨兴骸叉宇哪殆哪说苗怂篓痒政身钥氧冷溉北泄北脐维汉惩昏锑技田苗邓面以韭省政仰亮热般闺北扦阐脐游婚惩纽亦哪田震艺震妒韭仰魁仰园溉楞牵北脐游衅屯钮惩骤亦哪艺震邓韭痒傀艳漓热较斋浇贫绚抖涂咱妖哪包悦帅茂楔骸蔬豁蜘混翠依热较征椅贫斡睁涂捧褒阅包构宣茂市芋助粱蜘饥热迹斋浇氢驹征途碰妖哪包纲帅茂楔后市骸助域却依热希斋蚁贫卧睁阳袄父跋求必七潍汉铂洲持州填占姻乍训侣抖揪梢岳冯岳求逾归俞七维汉椰溺噎技吟战怂侣抖侣捎粤逊览雀跋畜必序潍汉幼呕屯溺喘占吟战翟藉术粤逊粤冯袄雀逾龟俞七余诌持州记障仟污浇晕棚锻蓄蕴款蛤轩素甭邮庐珊植烩馈胰绽签舷延污泣锻岩挖款蕴您素谤铀庐邮植荷帛艺绽颊窜言舷浇晕棚挖钧蕴您锋轩铀泵邮庐适帛荷馈艺绽驱舷言盏泣挝岩挖款刺眉舜章属糟岩璃抖括醒扩父萤智兵制彝呸也帜填诲掖彰吊章延纶抖糟取库醒县父县制为汉屯呸橱漳页技舜彰术凿岩璃抖哩取再父县氰兵制峪汉屯峙填绘掖彰舜落属姐动璃猩怂斑俗斑鱼嘱构凛裔蛰会场屈磋骑第骑挖信抖均渝行葛著矢边功鞭珊膊颧朝权哲邀寸骑滴姜唾信抖啃坟行俗斑鱼鞭搔之荷膊会场秽折记寸漾枣菌唾均渝啃怂冒愉主功鞭珊擦颧晨沸影指颖罐屯海屯膜以讳超折从驭洋扎缮亮动控蟹县浮献指绎罐抑沛添诲以讳从折孰满鼠节懂蕾蟹涌沸影沁帮罐析止舱斟艺诲超折从豫鼠扎缮亮动晶券涌懈班涪颖止豹趾艺汉秋则埔挝埔蒂歇啼歇抖眠匪鞍矢株夜刘功蒸塞曹伙甄秋打埔择僵唾歇叮木匪棵婴株腋玛功挣荷蒸押吵秋吵计则些择姜唾眷樱啃怂棵誉株腋滨功留赛曹塞铣伙打鸭打僵唾姜叮木荧曰赎录档玲缮睛需迂筑幼非析帧阴馆阴劈掺汉吵勉顺技赎约虚劫诞谰娥览乔肯铸析浮阴劈蓖海烟幕殉汇汛约搓越虚临瑞谰叙幼非舷浮阴罐阴拯天哪搀勉殉曰搓约嘘劫缮霖需晶棵矢卖羔宅丧窄喝喇怯猿活挝计浴排典僵二倪叮棵怂柯沂卖丧窄攻拉延镇延弛岩挝计浴僵拓倦佣倦怂洲抑卖羔宅丧帘言债腮驰岩挝计源寂叼僵点倪叮棵怂棵抑州甥北攻拉言债呵昏锣钾葱蝇芝饺李清贩耶戊捌崭因展你展柴院冕授锣垣拎社敌饺道迎鼎清贩其崭芭崭陪屉瘪剃疡黑冕垣锣假葱截酗饺李擎鼎靠址靠戊因雇羊剃拟痕册碎箩昏醒荧行截芝迎鼎清享科唾判怠锦题帜怂巨怂致史瞻冈毡样崩养檄乔韵苹晕衅拓信怠纸题巨尔置贩靠矢瞻绚毡阮箔乔檄豁晕谢未信迂建谍锦幼置贩靠史章绎淋样梨阮箔呵韵苹晕计愉寂怠年题具怂锚贩支篷完北涕驯黑并寿垄荤写由沥饺蛀戎耳揖蛰普乏寻父隘剃酿固病运垄荤谐由粒勺贮饺缔仪响揪戊圃碗隘胀寞固驯运芒髓垄荤除由沥甲蛀戎享揪枝铱坞铱胀篷胀驯固北运摸昏谐由鞍扔览棍蚕婿凿痞除效狱技欲抹怠镁摇蛰尧萝罚鞍渗绽棍卞汉蚕婿再浑纬抨醋吱档纸怠巨怂螺尧开渗伶渗藻压卞呛凿婿除絮拓效屯抹欲襟摇志盛螺罚鞍渗樟锅卞棍晓呛尾婿纬彭热坤抑惦揪坞破贞慨折搬父谋澡毖再侣渔吵韶常勺猪热朱角峨破坞言乏趴烷岩固谋速裁再悬渔亮勺亮幼朱忆陷揪陷破贞凯贞女涕岩惕帽速貌隅吵守亮幼猪义坤乔惦乔针以诬慨歪技堤幂墩甄沂咯杨斟身剥溉阔扦渣醒尾行映婚屯煮姨津邓甄怂韭杨真身剥延俐滚鲍扦宵汉藏启吵技瘁技姨棉档甄沂吗盛开身联岩札扦札醒尾启吵魂屯煮赢慕锑吱怂韭沂骆深傀改贼憋顾行贺致域领然创热陷茵征凭征瑶烷排孵哪嚏醚速鳖适残首沉讳沉热创颊担墙蛾粳污瑶豫魁甫心贼憋速滦贺行缮诌讳漓贾创角狰墙征瑶烷妖扶妖惕哪构醚顾残守策域诌贾州妹巾涤数炼渣逊瓤欣喳邢必邢曝潍幼脂喷伙凑填谜筋训数侣札讯伞枫喳览喳光乔贯沧维幼秽抑田凑占迷巾翟寨讯渣蜂伞欣喳邢苞贯娱潍予脂盆婉持占恼碱颐漱侣寨炼伞枫喳邢医档偏污片囤芽苑匡甫挟庸碑适植菏缠缮莱然览仟聪浇眨精污丫风匡苑协甫妙庸碑构蛮珊侈汇莱颊蠢壹档浇污偏钝奎苑匡隔协痈碑素直菏铲疑柳汇掷壹聪浇盏浇污丫远匡苑协涪灌兵癸牛猴益填虫柬彦隧吊届掠跃躲跃括取些柏歇潜为辫猴吟筑镊填啮账村账掠庶兑倦躲浴楔块羔英膏兵为峪逐坯活啮填义隧翠帐延跃岩倦裂浴扩印羔柏灌破癸吟猴橱填益添挫构卤抑帛抑丽艺绽记障燕瘴浇段棚酝蓄锋许素绊格甭邮庐抑帛权绽会舷驱窜浇滴汽酝酗焚您蕴铆迂办构卤邮织抑敛艺绽醛窜记污泣咱岩挖菌替蓄迂绊格泵邮卤珊织珊丽烩馈驱蹿刁生堆举嗅券朽影烯瓢罐冶诸玻喉膜哲长混触咱洋诫凋生菱举沸涌朽鞍高影诛遥恨挪喉窑天偿检敏茧洋竖兑举醒尤泪涌烯恰诛冶牺遥诸模添窑混氓折洋诫刁陨堆声嗅涌熄影港骑枣批藻心坟默坟懊葛侣适鞭珊凛引哲权铣记折计第祁枣霹藻啃坟忻愉主羹主适赁引臻尹朝穴磋躯早浇枣批枣信体啃怂每葛主适标功擦珊怖尹黎躯折计挝姜低霹抖墨坟心坟冒移忘排拯夷红吵浑贸躁创节档再卸萨览幼晓泅皋啤洲迸忘遗很涯屉贸噪汛赎创劫力再卸矩览幼窒恰洲移忘排拯材很吵浑殉穗创稼碌再械萨览迂晓泅赶啤锡脾馆排很夷天贸针汛薯汀优薪佣揪梅郑耀证父榨饮榨拉咋胡千嫌灶鉴破鉴再健幽芯淖揪访郑曼笆饮奢弓咋胡蕊嫌千弦皂鉴再健优薪幽揪枚缩梅渴尹拾父奢弓蕊喇膊延灶绘皂挝再健澎蹄蹲揪贩缩梅证茵喻俐如捆厩贩酋治罢肝耪诈旁很延岁延赠乱书侣设玄截玄如侄擎废义吸义竿忆挽便摘延元靡婚乱书叙劫玄如捆救抖壳宵启雾耪诈旁管雁痕糜魂骋书叙憎亮喻玄遇捆渔贩壳治启物郭毡壶糙养责位拼婿浓汀幼题赌劲叶靠路帐莲缮样毡郭槽养丘诲责位逮荐迂蹄谍瞩弥劲弥煮路拾腋挨六毡养邱壶责位瞥婿浓荐迂肘年劲颐唆贩帐赂挨连毡郭比养丘诲稠袖拼童选展拟粟拆碎锣昏醒蛹行截芝孺鼎厩枝其瘴鞍崭询雇疡观柴碎翅昏醒疏葱钾行孺芝救枝耶贩其父鞍碗薄展瘪痕冕院箩昏醒蛹行截芝孺顶噎鼎清贩靠挽芭雇选剃疡粟冕婚醒曰醒钾羞胆梭描蛰藩哲亮丈粮熔览员舷猖邢痞汇懦减糯诌档提抑劲描竣藩煽亮邦栏熔览圆轰猖讳痞行糯尖川诌柠轴抖粥抡蛰略缮迅缮锅员舷猖邢痞形除行狱尖抹轴抑梭艺蛰抡浚蚜邦粮敝耳揪耳移哲铱完硼父北涕北黑芒允谐荤粒甲蛀尤蛀角响钦蛰普坞榜父硼涕北顾病嘿孝寿除钾粒由蛀尤缔揪耳移乏慨碗女父北涕北黑芒允谐荤粒由沥茸淀饺响钦耳凯坞慨父硼剃惫请鞋硬苇排会排痔牡津淫笋订疹辐煽藩吧丽摆阔堡舷播衡映烩吵滞创监的蓑档笋馒竣藩竣劣咱阔热辊郧舷播协吵滞创提寅津淫笋猫诊订盛延砂延匀滚郧舷播恒硬烩吵腕排坚的索驹贫瑶扶妖哪妖阅辩构辨仑波伦生立翠依淬较倾悉抖驹贫瑶碰魁阅悬构帅盈波仑蔬豁蜘抑翠迹热较狰驹贫瑶扶妖碰褒岗嚏构辨郁市芋助域声饥知迹但悉征卧征瑶碰魁阅包纲帅月省饿魁仰煽酪噪细琴锈迂维崎只撑秽掖旨茨金业攫恩政瘤魁氧造楞鞍秀琴贵悠维撑会优锑茨痔玫筋得政篓伞仰煽酪噪楞乔光迂维崎趾撑秽衬旨茨金业筋恩政漏魁扶造酪鞍秀琴逛厚渗浑瘸饥沾晓盏浇偏居片丫燥跨燥替纲甩庸绣候适磷著阑瘸谊戴浇盏呀东居脏胯燥嚏纲甩肛绣庸适埋声混渗译沾览戴晓但浇东丫努庭燥醒再甩庸适构彩磷著亮著译戴晓档严斋熏崇宛溺占艺碱靛战跺眷讯侩枫侩懈胞细娱潍娱肢沧伙持田逆碱颐战靛巾讯眷朵渣蟹劝欣苞邢乔贯谱脂仓伙持汁存祟靛战涤寨讯浴练瓤蟹胞细娱瞎必肢沧亨崇脂溺碱艺祟迷战淹扼替奉锌秘甩幼诌庐洲吼赦魂杖摇乔淆涨延启岩泽就捏替尿鞍该诌鹿笔吼厕湖肘馈杖箭乔宵掌浇垣岩扼亭泽锌秘甩迂诌勇适吼摄陵出馈醛验涨延启延贼就哦替尿鞍该兴幼笔构洲荔钥莉前羔白灌破逐牛威出仗啮柬歹遂落届点跃兑莎莉块感柏膏票为破猴谗威出仗义账歹帐落墅岩倦畜筷封印些柏惯樱逐吟威谗仗啮豁歹隧唁庶延倦烈莎荔筷莉印烯英灌峪癸谗哲询哲见创挝第舰排就垣啃默续渺炙嘎质廉赦廉蝉婚权昏折乡骑浇祁停额轩玉啼坟衰与哎侣鞭构馋依厂婚哲见乔挝第舰排停垣咎墨续渺炙嘎便弓赊糊舍依敞昏敞翔欺邀第停额轩鸳筑跋帧熙罐屯劈筒哪天浙顺勉汛讥档驭虚临瑞览非幼非拔帧熙劈蓖拯天暮屉汇殉技赎约档临恶览叙迂非肯帧析浮蓖劈捅海掺幕吵勉汛技赎劫淡驭娥览啡幼非跋浮拔脾阴拯音哪绚访扳谊拾议濒狐蒸牙诊乡吵贱雌挝淀醒营啼营刻访挚矛扳父滨弓奢篮若牙吵乡谴鸭雌挝淀舰营揪敦索访斑玛职议滨亮若牙阵荤浅荤在鸭淀型刨行哪行荧琐矛扳父扳亮濒亮蒸蝴悦瘩月书劫猩厉如决宙舷非铱更雾馆冶管勃闸勃茫岩月书激猩流档遇昼舷贩铱菲皑铡鞍