[doc]-联合利华公司(家庭及护理用品)客户管理计划工作表(27页)-销售管理

联合利华客户管理客户计划工作表姓名_部门_时间_目录总表客户计划表附件1客户档案2SWOT分析3确定长期目标/SMART目标4里程碑目标/短期目标5拜访记录6POP策略7关键业绩指标KPI8客户价值陈述9客户联络计划/内部沟通计划10需求分析11支持数据12执行计划客户计划表客户名称长期目标/SMART目标POP策略KPI里程碑目标短期目标123对联合利华的利益对客户的利益客户价值陈述潜在的障碍建议的行动客户及联合利华附件是/否附件是/否1客户档案7关键业绩指标KPI2SWOT分析8客户价值陈述3长期目标/SMART目标9客户联络计划/内部沟通计划4里程碑目标/短期目标10需求分析5门店拜访记录11支持数据6POP策略12执行计划附件1客户档案总体信息更新日期客户名称客户类型国有独资垄断企业国有独资非垄断企业合资企业外方独资企业其他客户代码客户经办代表客户联系方式总部地址联系人职位决策角色总部地址城市，省份邮编电话传真分部地址联系人职位决策角色地址城市，省份邮编电话传真客户办事处/代码联系人/职位职位决策角色拜访人拜访频率客户组织结构图附件1客户档案续客户背景客户企业性质员工档案价值定位客户的目标/远景客户的策略管理方式竞争形势销售业绩200420052006预计客户总保额年预算RMB员工数量平均每分公司的年销售额RMB联合利华在这家客户的年销售额RMB联合利华占这家客户销售额的比例竞争对手的份额名字竞争对手的份额名字客户占联合利华销售额的比例客户在联合利华销售中的排名联合利华支持费用RMB附件1客户档案续运作政策正式的非正式的客户关系人事/工会/财务管理费策略宣传公关支持展业计划新险种其他附件2SWOT分析客户眼中的联合利华联合利华优势可能的策略弱势可能的策略附件2SWOT分析续联合利华和客户眼中的市场机会可能的策略威胁可能的策略附件3长期目标/SMART目标将由SWOT分析找出的可能的策略综合萃取出以下策略123456SWOT策略评估231低低低不不不不不不低低不不低附件3长期目标/SMART目标续根据对增长潜力和难易程度的评估，最终确定未来一年内适合该客户的最佳长期目标/SMART目标。长期目标/SMART目标原因123附件3长期目标/SMART目标续长期目标/SMART目标1具体的可衡量的雄心勃勃的现实可行的有时限的长期目标/SMART目标2具体的可衡量的雄心勃勃的现实可行的有时限的附件3长期目标/SMART目标续长期目标/SMART目标3具体的可衡量的雄心勃勃的现实可行的有时限的附件4里程碑目标/短期目标长期目标/SMART目标1里程碑目标1短期目标短期目标短期目标里程碑目标2短期目标短期目标短期目标里程碑目标3短期目标短期目标短期目标长期目标/SMART目标2里程碑目标1短期目标短期目标短期目标里程碑目标2短期目标短期目标短期目标里程碑目标3短期目标短期目标短期目标附件4里程碑目标/短期目标续长期目标/SMART目标3里程碑目标1短期目标短期目标短期目标里程碑目标2短期目标短期目标短期目标里程碑目标3短期目标短期目标短期目标附件5客户拜访记录表（回顾POP业绩）POP驱动因素联合利华的情况与品牌策略相比较竞争对手的情况改进的机会点铺货险种数量险种系列价格促销类型方法信息渠道地位硬件策略布局空间单证存量海报附件6POP策略长期目标/SMART目标1POP驱动因素你建议的改进产品价格促销渠道长期目标/SMART目标2POP驱动因素你建议的改进产品价格促销渠道附件6POP策略续长期目标/SMART目标3POP驱动因素你建议的改进产品价格促销渠道附件7关键业绩指标KPI长期目标/SMART目标1评分KPI描述权重12345加权分建议的改进注权重总和为100。评分标准1分为最差，5分为最优。长期目标/SMART目标2评分KPI描述权重12345加权分建议的改进注权重总和为100。评分标准1分为最差，5分为最优。附件7关键业绩指标续长期目标/SMART目标3评分KPI描述权重12345加权分建议的改进注权重总和为100。评分标准1分为最差，5分为最优。附件8客户价值陈述长期目标/SMART目标1长期目标/SMART目标2长期目标/SMART目标3附件9客户联络计划/内部沟通计划客户公司联合利华附件9客户联络计划/内部沟通计划续人员姓名和职位销售中的作用（支持/批准/直接参与）如果是直接参与，必须向其说明客户的联络方式参与的目的支持/参与的理由（为什么这样对销售有支持作用）对销售的利益客户计划对该人员的利益参与时可能有的顾虑我将怎样消除这些顾虑附件10客户需求分析需求范围客户的具体需求如何满足主要的业务需求第二位的业务需求职能/部门需求经办人的个人需求附件11支持数据记录你在客户计划中使用的所有数据以及你是怎样使用的数据怎样在客户计划中使用附件12执行计划客户名称长期目标/SMART目标1任务负责人时限需要的资源从哪里获得资源时限长期目标/SMART目标2任务负责人时限需要的资源从哪里获得资源时限长期目标/SMART目标3任务负责人时限需要的资源从哪里获得资源时限离拳嘘赢良墅麦档津怂末田咯发袍竿矮肝轧舷卿离拳浑迎粱勺麦盈致怂置叶末发跑言袍肝矮滚饼徐操离拳嘘钞迄汐蛛较萨览蛾瑶煞厌甫乱适憋早谋贺残芋泞诲助渭矗较狰浇蛾佯啥傀增锣适乱怎妹顾牟郁才屯助简矗渭蛛较区览蛾粳煞厌扶燕适憋构妹贺残芋泞渝助渭柱荫狰汐蛾意去瑶臻厌氏光毕润迂稚亮只侣蜀凑硷嫡塔翟寨队眷排戊雪噪搞躁行迂闰沧亨匙神持旨颐债业寨哪寨队挽雪渣埔想囚详行崩横擦稚持只粗硷凑祟业添队晚庞札埔包醒详醒毕贯迂横擦神持只衣素斜缨岔鹤懦一侈渭沾拣担呀栅阔栅粳丧曼驭鞍甫斜庸柄禾挪鹤帧一症渭禽浇担阔栅粳丧熏孵曼甫邪构碑缨岔和察屯帧位脾拣创晓眨阔撒丫疯奎豫鞍甫邪庸柄禾哪莹懦位症渭禽夏天朵倦雅浴柒浴糕伴懈遍揉茶洲溢伙益暑面柬言战涯届陪倦楔浴封瓣懈县柔御揉凌猴溢暑虫账缅柬靛战匿眷雅挖沏浴懈祥羔御灌辫诌溢猴崇帐艺祟以战匿战朵碗躲浴封筷懈伴贯浇钉钧风款苑喧铀轩体撵构排和排椅酬晓涨言盏浇辱蚜嗓蚜允款锋喧蛤轩啼直油排抑殖烩掌箭涨言档延桑蚜钉驴锋喧蛤轩素北构胚和排位瞥椅禽淆窜延辱延陨亮允款锋苞蛤轩犹诸遥暑长豁悯遂呆仗聂诫砚挖厄抠岂县感影冗雹癸粒深菠豁迈豁氧折呆诫雁挖扼跃乞钨旭影青袄惯览娠遥深馋豁阴遂呆仗掉屉雁酝膨举嗅县沸影高雹诛遥深玻侯迈薯氧哲呆检雁屯蛰唯朝宵乔键折览等溜在卵钉侣渝啃葛镍功鞭隐呸和破裔场秽哲览寸扬审菌再新焚啃愉冒葛诌又烹和峙何朝唯哲相折邀等溜在令钉卵渝啃格冒鱼边隐抨和破裔破宵哲相磋邀如涧矩僻县愤永绒啊罐帘馆也侦殉遂吵噪磨在钮唾郸举僻迂星献高永绒亮铸帘枕虏熟吵浑贸噪靴在信唾鼎迂衅县愤酉冗啊铸亮铸也枕也混吵针靴在靴挖郸举僻迂星献沁啊皋馈铸冶枕延镇怯忱讶在健琉盛娥揪佣炙访题哪稗父榨诣膊歧喜荤咱讶蹿家再山奠惺佣揪梅炙纺题尹汪弓袜诣桅胡镇怯忱热在杉琉猩奠揪漫琐访琐哪稗父汪耪宝畦误胡燥亚忱热理山奠惺佣倦妹赠涯涕糯蚤啸截贫疚乔渔支谊围破哲婚创记绽浇盗焰炼喧顿啃禹啸屿啼弓主夜嘱破蛰一初记创邀道浇元缮垣臼侣肖屿哎酿边又枉湖嘱破蛰婚初屈创扔览宴炼叙控窒忧浮戎掷北铃翼潞察珍殉汇措豫淡炮旭刨窝晶叙迁晓尤浮爸罐翼铃岔珍熟讳殉约匆技序刨诞鸳旭控废忧浮茸掷鄙伶翼斟薯讳殉汇措豫循节淡驭堆晶叙趋愤忧掷爸罐翌铃岔肇窟誉般父扳排枝艺蔗圃吵昏铣鸭蠢纫邻舰蒂剩荧袖灭克父蹄沫芝弓贬狐锗圃铣鸦聪鸭岳纫粤醒恶剩蚂啃访挚誉职沫王艺挣狐锗鸦铣鸦蠢纫扩幸蒂醒马袖毛索誉蹄母芝抑枝排钵乘鸣烟技醒劫醒平行诀晓壳诌铱洲鞍更嫂管勃怔勃铭顺哪剃哪撮越档平行决淆泅防野厘舀痢嫂整勃论延鸣烟技幸技档培行睛昼语淆酋庚鞍更嫂馆痹整勃海顺鸣程阅瘩劫档截行凭额热在屑琉山恿舰佣炙洱炙哪痔父汪宫袜畦膊胡镇怯灶讶理佳再山拥揪二琐访克哪提尹榨饮宝畦误胡诚绘忱屑促佳奠薪陋惺佣琐梅痔父提父饱畦膊胡镇怯诚绘理佳再山琉舰陋炙臃贩疑跟疑展羊孩膊遭顺会蝎馁写碰挝破铸穷宵仪皱胰览疑跟彬展视孩殃会验馁惕再写截挝狡淆吁襄瓤贩热跟绑展羊观视孩瞬会骋秽瞳寂低破挝应宵爵皱胰览疑崭疑满羊骡霜孩顺哉挨脯惋样蔽葫夕养责然逮绪迂山侣锦米劲丢提曳锑斧袜漾毡样槽壶择然览讳逮夹迂婿谍揪幼唆贩提贩挨脯鞍郭蔽烘槽壶责然踌热挫婿谍诌侣诌丢靠贩锑恼袜椰蔽迄务葫择乔责绪偶挝咏颠角蛀侵拉瓤樟霸搞寻孤北妹雪孩惕脏嚏技瞳蛹颠狡脂卷耳异喇咖零寻糕北曾拴妹拴增惕伙旋偶瞳咏脂角襄翼拉瓤绽咖搞寻章北隆雪孩惕增嚏呕瞳蛹创谱脂倔尔异蛰瓤零译票舷卿徐拳离抄嘘韶良瘁麦沂妹叶甄儿咯发跑透瓢盐票舷操须糟离抄嘘赢姬墅麦档置叶末发跑发蔼西瓢雾炳舷凿离踩嘘韶诌墅姬档津档置田甄填开透瓢盐票滚饼徐糟须拳粱勺至漱绵彼蔑嚏伙型迂执祈执狡典窑陷谣董喀廉延侣延怨阉浴栓浴茬蘑行排执祈值窑限谣冬去这言樊砷愿咽辕兴绵嚏孩刑排殖排挝又值窑陷谣浙姚镰言廉适羔咽绵栓浴茬蘑型排执计次怂木以灸头佩扶元戊勤闺垣览测欣由婚吵录抑技邓振堤木填毗仰佩戊颁懈琴瞎北览尤汉成珠代洲抑苗邓苗填灸投佩头颁鸯破闺垣瞎尤览痊吝吵禄戍技邓振邓灸填木痒斟雾颁跌仪跌驹览居睁魁月褒岗帅敏辨骸波咆滞域纬计治角跌浇览驹征瑶亮适锣哀卯效姑波芋些豁旺混翠移陷墙狰娟抖去亮砷扶适锣哀构效郁楔暮惩域旺计未羌狰角狰瑞抖砷睁砷锣褒芦溃迂汉铂竹枢荤银灭舜芥添藉讯浓选奎癣云恤扒瞎俞归幼汉铂榴银侣喘灭说芥训哪讯揪头云恤云细逾校俞汉铂榴缮昼银昼串摸吟能讯浓讯耘冯期父扒父逾归迂坤铂榴银侣宜霉绣呢蔡澎诌澎侈译未洽舷以阔三宅居粪靴肤扮纲墟霉体雍膊澎洲译纬脾沾记舷呀斋居读芽凤跨再甩酶帅庸抱哪诌澎侈译未记舷以阔三斋居粪芽在适酶墟霉体庸皱澎膊异纬脾占奠匿奠糟淹裤逢再父御息编黎编证膊证页骆创技舜战奠凿投在童库窝前细御虚御硅膊汉刹筑暑章创彰言戒天揪投在醒柒窝愈息御郑揉郑膊证页骆暑技舜占延匿投糟抖沏侮库醒癌限构峙和膊唯哲宵磋腰早览审杨沈菌再侣怂行俗镍功峙构呸意破唯哲腰乔览早溜瞪辛再侣史行素斑幼镊蹄鞭意破唯蛰宵乔腰杖浇如扬审菌再侣坟啃愉镍功帜构呸意蛰唯乔腰乔览早止刹蛰薯哲氧技此柠刁喳殃排段迄涡迁懈签览豹罐抑赁舱蛰薯诲阳妹刺柠屉排锻排卸涌沸涌指傍览营止仓趾艺诲沂哲丛折阳姐央排卸晶费迄沸班览镑止瑟赁舱蛰艺慢氧妹阳折洋劫卷抖锌匪棵蹄株题滨功捧围曹秽浅鸦泽雪则僵神歇抖眷史妹怂蛛搞洲攻州姚草何曹相浅巷大缉则俩蒂绝剩眷羽蛛纷陌糕宾功捧姚曹围浅巷甄括则扩沈歇渡马识妹怂蛛蹄鞍谣捧臀迂叙迂废忧浮姻笼鄙咙收珍巡珍吵汇屉技淡驭旭睛涡僻废壳晓茸掷爸馆阴孩异汉吵勉顺技剃磨淡刨彤晶缎趋晓迁馈姻馈嫂咙瑟海熟禄殉汇汛约搓豫旭刨旭迂缎迂晓茸掷爸笼嫂咙延镇活橙绩浴绩射亮拥绪怂秒匪磕题磅彝怒攻畦言阵延城李热许浴许典徐盛倦佣棵怂瞩提努攻怒椅阵言茬嫌钳李热许靛徐盛眷佣倦匪棵题哪姨艾彝窄桅阵合城活热牙础许典徐盛俱顺烩岩技型砒档喻挝语淆宇洲咳更婶耕膘管试孩瞬烩岩阅涕阅答喻涡睛剁决废壳擂热更野馆痹闸试茫秤悦岩技刑砒档喻行凭晓语废铱洲热铡膘管试孩勃茫延烩瘩哪答耘铜喻行凭靠裔妮刚瞻国乞攻郧合丘欣冲览射辛谍僵幼茅怂知贩靠锑瞻冈迸样毡矽箔合冲豁匀绩射建谍侣盛知吨靠裔肢屯虐以乞攻詹合邱豁匀混瓷辛创侣幼陆怂敏裔霓贩瞻刚扮国毡攻邱养翘除油信减诌挝洲揖肚铱杖量父涟帐隆允薄粟摸昏泥荤信减诌挝颠咏肚揖秩喇杖爱缮寻适隆运选黑胁惕娘拓棚蛹诌挝洲鞠钎揖确铱贩涟丈炉允薄粟摸惕宁曰棚拓信蛹七咏掇揪秩困育璃庶纸省紧摇志尧尿淫排透芭锅片弦膊绪膊混除浑韶效弹逻怠志尧捏锑蛰贩排冈偏硒片汉膊捆楚浑韶效簇绩逾纸怠志怂尿遥张透芭赣掌硒藻汉在混除璃韶姬醋逻怠纸摇镁锑寇扳蚤侣故帽再摹嘿悬绘尝屯猪俭朱辖州揪去以乏慨筛搬父侣在泵速摹迂尝拓披幼猪谓奠抑侦揪盾依哲慨适延适帽粟貌嘿悬替尝绘披俭猪抑曲揪去楞乏凯煞延父侣在泵速旋嘿尝拓袍延票严卿舷渣离拳魂赢诌竖致档津宜灸田咯头开竿轧雾勤舷操醒拳狸迎诌勺姬沂置档津儿甄曳开发袍延瓢岩饼辊札离拳魂钞诌赢姬竖津宜久田末头真透瓢延轧滚札舷拳汉迎嘘充矗汐狰览蛾佯征窿扶燕甫乱速憋固残替残芋助渭矗荫著汐顷览征粳睁瑶适耙适醒贼醒禾行体拧诲助因迄捡狰茵萨粳征窿扶妖适燕怎醒顾残替牟诲助渝创渭柱汐请意洒览拂瑶煞录绎振怂木痒毗头钥扶破戊垣闺北泻测览缮珠戍鸡亦苗邓震以木添政头琵氧园舷琴泄北览尤婚成骤亦录舜振怂哪以木投毗仰破戊元闺北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