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羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁肄肀芈蚃袇羆芇袅蚀莅芆薅羅芁芅蚇螈膇芄蝿羃肃芃葿螆罿莂薁羂芇莂蚄螅膃莁螆羀聿莀薆螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀肇膆莆薂衿肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芆蒄蒇蚁节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿蒀蚅羃膅蕿螈螅肁薈蒇羁羇薇薀螄莆薆螂罿节薅袄袂膈薅薄肈肄膁蚆袀羀膀蝿肆芈腿蒈衿膄芈薁中央广播电视大学毕业论文题目浅谈快速消费品的渠道销售管理专业_工商管理专科_年级_09春_学号_学生姓名_指导教师_某某某_论文完成日期年月南京广播电视大学毕业设计（论文，作业）课题审批表教学单位盖章专业工商管理学生类别开放专科课题名称浅谈快速消费品（饮料类）的渠道销售管理填报时间2011年3月2日课题内容简介一、快速消费品的概念二、快速消费品饮料类）渠道架构通路精耕的概念及特点三、快速消费品中饮料类销量的三要素铺货率、排面生动化、冰冻率四、饮料类快速消费品的销售旺季启动的通路操作指导教师姓名XXX参加学生姓名XXX指导教师意见市校审核意见审核部门盖章年月日浅谈快速消费品（饮料类）的渠道销售管理（建邺电大09春工商管理专业XXXX097160055）【内容摘要】本文通过笔者对快速消费品行业的深入调查了解，以快速消费品的重要代表康师傅饮品为例，从销售渠道的角度来对康师傅饮料的市场推广成功点进行总结和剖析。提出了快速消费品的销售的几个关键点高效有序的通路架构、符合产品消费特性的经营理念、贴合市场的行销企划。快速消费品的销售要从产品本身为出发点，深入了解市场，及时根据市场竞争态势的变化，进行SWOT分析，结合快速消费品的产品的消费特征，策划出符合产品特性的行销企划方案。事实证明，这种销售管理模式的成功具有可复制性，这种经营理念不仅在快速消费品行业可以作为一个模版，在其他行业也具有相当的指导意义。【关键词】通路产品行销目录前言1一、快速消费品的概念及特点1二、通路架构2一实行合理通路架构的必要性2二“通路精耕”渠道模式的几个层次2三、创造饮料销量的三个要素3一铺货率3二陈列生动化4三冰冻率4四、快速消费品销售中淡旺季的行销衔接5结束语6致谢6参考文献笔者在杭州顶津食品有限公司参与到市场渠道管理，有很大的收获。该公司是生产和销售康师傅品牌系列饮料的公司，产品主要分茶系列、果汁系列、矿质水三大系列，是典型的快速消费品，旗下的多个口味已经成为行业领跑者。其中，冰红茶系列和茉莉花茶系列的市占率已经超过60，属于市场绝对领先，康师傅矿物质水虽然上市只有短短的两年时间，也已经稳坐市场第二把交椅。康师傅系列饮料能在市场上取得如此成就除了其产品质量有保证外，更重要的是得益于其长期坚持对渠道推行的通路精耕政策和贴近市场结合产品正确有效的营销企划。一、快速消费品的概念及特点把消费资料根据消费周期的长短可以分为快速消费品和耐用消费品，快速消费品是与耐用消费品相对应的概念。耐用消费品通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。与之相对应的快速消费品最容易让人理解的对它的界定的特征是消费周期比较短，消费频次高，比如包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料等日常用品，他们依靠的都是是消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现，快速消费品的消费有三个基本特点，即便利性消费者可以习惯性的就近购买视觉化产品消费者在购买时主要是靠视觉感受来做出购买决定品牌忠诚度不高消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是简单、迅速、冲动、感性。二、通路架构一实行合理通路架构的必要性中国市场是一个国际性的舞台，除了产品本身的竞争之外，第二个重点就是通路的竞争，“谁拥有通路，谁就拥有未来”。在产品同质化的情况下，通路相对成为决定市场竞争力的最重要的因素，因此有必要进行通路的重整。通路中最大的问题是区域间的不良竞争和层次间的不良竞争，造成市场价盘的混乱，通路利润较低。推动商品流动的最重要的力量是通路利润，所以价盘一旦混乱市场就将失去控制。解决这个问题就要在通路中形成利润的合理分配，这要求通路的层次必须协调、简洁，这是竞争发展的必然的要求。二“通路精耕”渠道模式的几个层次康师傅是推行通路精耕政策较早的也是比较成功的一家公司，通路精耕政策在康师傅公司得到了很好的执行和发展。康师傅正是利用通路精耕这一策略模式解决了这一系列矛盾，是公司的资源配置走上有序。康师傅主要从以下几个方面来规范通路精耕的执行。一是界定区域。康师傅把市场分为两种类型，即城区市场和外埠市场。在一个城区市场也要按零售点分布情况划分片区经营，在每一片区选取经销商服务零售点，配备公司业务人员协助经销商工作，这将加强终端工作的深入化和细致化。在外埠市场，由于历史的原因，不是简单地以行政区域划分市场，而是以商圈的概念来规划。二是压缩层次。在康师傅一般的通路层次可描述为厂家经销商（三阶客户）批发商（二阶客户）零售商（一阶客户），压缩层次就是要将经营重心下移，加强与二阶客户和一阶客户的联系。以鼓楼区市场为例，公司直接和经过挑选的两家二阶客户交易，这两家二阶客户各服务500家左右的零售终端，覆盖整个鼓楼区，同时公司派业务人员加强终端维护和推销工作，依据零售点普查的资料对零售点进行分级管理，设定相应的拜访频率。在外埠市场，则由公司业务人员辅助三阶客户跑二阶，掌握、促进下游通路。三是强化服务。强化服务包括两个方面，即康师傅对经销商的服务和经销商对零售点的服务。对经销商的服务体现在帮助其拓展生意，服务经销商的客户。在城区，康师傅派人帮助经销商做推广，服务其下属的零售点，加强终端销售力；在外埠片区，业务人员配合经销商服务二阶客户，提高经销商与下属客户的客情，使其业务更稳定和“网络化”，并根据客户级别、通路能力制定不同的销售策略，安排不同的新品上市。四是与客户结盟。就是要和经销商结成“命运共同体”，是“战略合作伙伴关系”，力求达成“双赢”，一致对外。双方相互承诺，履行应尽的义务，享受应享的权利。康师傅对经销商提供销售支持，由经销商在所辖片区内专属独家销售，独家参与促销，同时不得倒货，不能与康师傅认可价格差异过大。康师傅正式通过“通路精耕政策”使各种资源形成合力，让康师傅这艘万吨巨轮稳定高速地向前发展。三、创造饮料销量的三个要素有了好的通路架构模式还不能完全保证他的快速高效地运转，成功的关键因素还是得从产品本身出发，贴近市场，推出与市场相适应的营销策略和促销政策。前面我们曾谈到，快速消费品消费的随机性、偏感性的消费特点，公司的整个营销活动都是针对这一特性设计开展，对市场运作，公司就提出了铺货率极高化、排面极大化、冰冻率极高化的“三化”概念。一铺货率快速消费品市场战略最重要的基石就是市场终端铺货率，通过不断提高市场铺货率形成与消费者市场互动，既方便消费者购买，也通过高铺货率传递成熟的品牌信息与系统的品牌价值。终端铺货率与该品牌在市场上的销售表现呈正比例关系，凡是铺货率比较高的企业，其市场销售量也比较大。用一个相对比较具体的数据可以来说明这个问题。跨国性公司，像康师傅、可口可乐，百事可乐，甚至宝洁中国、联合利华等这些在中国大陆市场表现比较优秀的快速消费品企业，终端铺货率基本上在8590以上，特别是在城市市场，跨国公司终端铺货率更高。而表现一般的快速消费品企业市场铺货率普遍低于60，很多比较差的快速消费品企业铺货率少得可怜，只有消费者能看得到才能买的到，所以说，铺货率是你的产品市占率的铺货率的基石，是能够在市场上长盛不衰的秘诀，扎扎实实抓好终端铺货率是快速消费品市场成功的基础正因为铺货率如此重要，康师傅经常会根据市场各个产品的铺货率状况开展全面铺市行动，根据当季的各个品项销量特点，制定很出一些组合套餐，以成熟产品带老产品，以接受度高的产品带接受度相对低的产品，以维持高市占率的产品铺货率不掉，新品及小品项的铺货率稳步上升。铺货行动比较集中的时间为每年的23月份和10月份，这两个时段都是各零售终端陈列资源调整的时候，一定要在这个时候抢占或保留住产品上架，让零售终端养成陈列康师傅产品的习惯，保证康师傅的产品的铺货率一年四季都能保持在一个较高的水平。二陈列生动化仅仅把货铺进去了还远远不够，应为在一阶零售终端还有其他同质化产品跟你竞争，也还得争取尽可能大的展示平台，演绎你的特点来吸引你消费者注意，促成消费。对于饮料等快速消费品来说，陈列排面的多少，陈列的生动化程度才是在饮料销售中决定销量的决定性因素，高水平的产品生动化陈列才是销量的保证。所谓生动化就是通过绝佳的陈列地点、陈列位置及生动活泼的终端宣传品，营造浓烈的售卖气氛，使商品在产品终端即售点更加吸引消费者光临，并吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望，最终实现产品的自我销售。检验生动化成功与否的标准有三点看得到，买得到，拿得到。陈列得要让消费者很容易看到，很容易刺激消费者产生购买欲望，很容易拿取。消费者对行业品牌的认知相当部分来自终端售点，当我们通过店招、海报、产品陈列等宣传形式，在终端售点营造并建立其公司的企业形象时，消费者也就对我们的品牌产生了认知和认可，一定程度上建立和完善了产品的品牌形象。终端售点经营的品牌众多，而消费者选择、决策的时间较少，消费者的购买行为，大多数属于冲动性购买，如果售点的陈列，摆放、宣传工作做得好、形象突出、就能使产品脱颖而出，实现销售当他在终端售点被我们所吸引，并逐渐形成了对品牌的认可时，无疑会刺激其购买欲望并有助于其品牌选择，最终形成、促进产品销售。所以说产品的生动化陈列才是实现产品销售的催化剂。这抢消费者的戏要唱得好，没有足够大的戏台不行。相对与众多的饮料厂家来说，一阶零售点的陈列资源是有限的，竞争也是异常地激烈，大家都在争夺靠近收银台靠近人流主通道的位置，各个卖场的端架费地推费也是水涨船高，明显的陈列位置早已成为稀缺资源，可乐、康师傅等厂家也投入费用等资源，通过公关通过捆绑年度合作协议来抢占陈列资源，如何抢占到零售终端的陈列资源，是自己的产品展示排面最大化才是厂家面临的最大挑战。这一切都是要靠业务人员去洽谈和执行的，所以，业务人员的执行力决定了你在这个区域的销量。这又应证了“21世纪的竞争归根结底还是人才的竞争”这句经典名言。三冰冻率根据饮料销售主要在夏季的产品特性，康师傅还提出了“冰冻率极高化”的要求。饮料销售行业可以说是个靠天吃饭的行业，他的销量跟气温成绝对正比，夏季销量是冬季销量的十五倍以上，而夏季饮料的冰冻是必不可少的，在业内有得冰冻率者得天下之说。所以，如何抢占到更多的冰冻资源，保证消费者只要想买就随时随地能买到冰冻的饮料，是销量的保证。在康师傅，主要通过两种方式来实现，一个是自己投放冰箱，一个是租用店家自有或者其它品牌的冰箱。自己投放冰箱优点是能较好地保证自己的每个产品都足够的冰冻，能更好地展示产品，提高被消费者选择的机会，从而提升销量，缺点就是一次性投入较大，且后期管理有难度，很容易被竞品侵蚀陈列空间但也可以用协议来约束。但收店家营业面积和厂家冰箱数量的限制不是每个店家都能投放有康师傅的冰箱，这些零售终端就只能通过租用店家自有或者其它品牌的冰箱来保证饮料的冰冻，主要方式是慢慢挤占店家冰冻资源和费用抢占两种。如果说康师傅是靠推行通路精耕的架构模式和符合产品特性、贴近市场的市场操作规范的制度是康师傅成长的两条腿的话，那他的“水头”市场操作是让康师傅腾飞的一双翅膀。四、快速消费品销售中淡旺季的行销衔接大家都知道，饮料行业是是个季节性非常明显的行业，能不能顺利地过好淡季，在旺季来临是奋力一跃决定了你在旺季的活力，正是为了能把这一跃跳的更高，康师傅创造出一个“水头”的概念。在淡季，市场的资金也都流向白酒、干货、营养保健品，好多市场回转不是很好的饮料产品都被挤占出一阶的货架，这个时候，康师傅是通过不断地推出产品组合套餐和业务人员的客情来维持着货架排面，尽最大可能地让自己的产品不被消费者遗忘。待春节一过，就是康师傅最为忙碌的时候，这个时候，康师傅回推出一个全年度最为惊爆的促销力度，通过开展订货会的形式，加以营业人员的鼓动，来吸取市场上的资金。一阶、二阶的库存都塞得满满当当，同时，一阶、二阶客户还在公司存放有大批的货没提，货足够一二阶客户卖个两三个月的。待其他品牌反应过来再到市场上收款，仓库和资金都已经你被康师傅所占用，想进来至少要等康师傅的货消化掉一批以后，待到那时，康师傅已经占尽先机，在淡季被优化下架的小品项已经补齐，货架排面数也已经抢占扩大，加上业务人员在这个期间因为前期的收款足够完成几个月的业绩，没有了业绩压力，可以把工作重点都放在维护市场生动化、维护品牌排面、规划冰箱投放等服务工作上面来，更好地促进销售。通过连续的操作，一二阶的客户早已习惯了在春节过后就回笼资金，准备康师傅的打款订货，都已经知道，康师傅一年之中最优惠的莫过于“水头”，从而走向良性循环。同样“水头”这个市场操作方法还被运用到旺季向淡季转换的时候。每到国庆前后，气温将日渐下降，在这个时段，推出一个旨在压货的促销，也能将其他品牌洗掉一批。在淡季客户想缩减饮料类品种的时候，应为康师傅的产品都还有库存，他一般只会通过缩减那些库存不大的品种来保证冬令畅销品的资金和排面，这无疑增大了康师傅产品的过冬能力，使产品能始终保持较高的曝光度。康师傅饮品正是秉着诚信、务实、创新的经营理念，凭着通路精耕这个先进的市场架构，一切从消费者出发，贴近消费者，服务消费者经营理念，创新、有效的营销手段，健康、高效的管理模式，创造出连续5年成长率超过30的优秀成绩。致谢在此向指导我写作的指导老师致谢向在我写作过程中提供帮助的公司同仁致谢向关心帮助我的班主任老师及我的同学们致谢参考文献1MBA核心课程编译组营销经理九州出版社，2002年1月2托尼博赞理查德伊斯雷尔全脑销售中国人民大学出版社，2006年1月3美哈罗德孔茨、海因茨韦里克管理学经济科学出版社1998年8月版4美詹姆斯昌培管理的变革经济日报出版社1998年版5郭德淳企业管理学概论中国展望出版社1996年版中央广播电视大学毕业设计（论文）教师指导记录表省级电大分校教学点指导教师学生姓名学号专业第一次指导指导时间指导内容第二次指导指导时间指导内容第三次指导指导时间指导内容第四次指导指导时间指导内容第五次指导指导时间指导内容第六次指导指导时间指导内容学生毕业设计（论文）评审表学生毕业设计（论文）终稿由学生填写学生（签名）年月日（可另附页）指导教师评语指导教师（签名）年月日答辩主持人答辩小组成员秘书答辩日期答辩教师提问学生回答情况1答辩记录2初评成绩345678答辩小组评语答辩主持人（签名）年月日答辩成绩答辩主持人（签名）年月日电大分校初审意见分校专业负责人（签名）年月日省级电大复审意见省级电大专业负责人（签名）年月日中央广播电视大学毕业设计论文评审表题目姓名_教育层次_学号_省级电大_专业_分校_指导教师_教学点_袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿蒀罿肆薁螆袅肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羀莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿蒀罿肆薁螆袅肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羀莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿蒀罿肆薁螆袅肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羀莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿蒀罿肆薁螆袅肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羀莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿蒀罿肆薁螆袅肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羀莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿蒀罿肆薁螆袅肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羀莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿蒀罿肆薁螆袅肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羀莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿蒀罿肆薁螆袅肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羀莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿蒀罿肆薁螆袅肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羀莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿蒀罿肆薁螆袅肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羀莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿蒀罿肆薁螆袅肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羀莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿蒀罿肆薁螆袅肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羀莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿蒀罿肆薁螆袅肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羀莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿蒀罿肆薁螆袅肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羀莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿蒀罿肆薁螆袅肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羀莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿蒀罿肆薁螆袅肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羀莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿蒀罿肆薁螆袅肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羀莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿蒀罿肆薁螆袅肅芁薈螁肄莃螄聿肄蒆薇羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈芆艿蒃羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿荿莂薆肈莈蒄螁羄莇蚆薄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒈蚇袇肃莀薃袇膅薆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肃莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚂腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蚀袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒈蚇袇肃莀薃袇膅薆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肃莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚂腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蚀袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒈蚇袇肃莀薃袇膅薆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肃莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚂腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蚀袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒈蚇袇肃莀薃袇膅薆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肃莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚂腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蚀袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒈蚇袇肃莀薃袇膅薆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肃莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚂腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蚀袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒈蚇袇肃莀薃袇膅薆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肃莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚂腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蚀袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒈蚇袇肃莀薃袇膅薆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肃莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚂腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蚀袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒈蚇袇肃莀薃袇膅薆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肃莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚂腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蚀袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒈蚇袇肃莀薃袇膅薆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肃莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚂腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蚀袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒈蚇袇肃莀薃袇膅薆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肃莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚂腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蚀袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒈蚇袇肃莀薃袇膅薆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肃莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚂腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蚀袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒈蚇袇肃莀薃袇膅薆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肃莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚂腿肈薂薈螅芀莄薄螄莃蚀袂螃肂蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒈蚇袇肃莀薃袇膅薆袁袆芈荿螇袅莀薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄薁螀羁膆蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅膇芁袃肄艿薇蝿肃莂莀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀膀芆薃螆腿莈莆蚂