服装特许经营营销战略分析[2]

分类号编号烟台大学（隶书33号居中）毕业论文（设计）（华文中宋33号，居中）浅议全面收益表（论文题目，二号黑体加粗居中）DISCUSSIONONCOMPREHENSIVEINCOMESTATEMENT（英文题目,四号黑体加粗居中）申请学位学士院系经济与工商管理学院专业会计学姓名高然学号200207503118指导老师张某某（副教授）2007年6月1日烟台大学服装特许经营营销战略分析姓名孙英亮指导老师马致山2007年6月烟台大学毕业论文（设计）任务书院（系）经济与工商管理学院姓名孙英亮学号200280602018毕业届别2007专业市场营销学毕业论文（设计）题目服装特许经营营销战略分析指导教师马致山学历本科职称所学专业市场营销具体要求主要内容、基本要求、主要参考资料等进度安排指导教师（签字）年月日院（系）意见教学院长（主任）（签字）年月日备注摘要特许经营作为一种营销商品和服务的手段，已经有很长的历史了，无论是在发达国家还是在发展中国家，特许经营都已经被证明是一种有效地分销商品和服务的方法，并对经济的发展产生了积极的作用，被誉为“21世纪最主要的商业经营模式”。近几年来，随着改革开放进程的深入，服装特许经营在我国获得了蓬勃的发展，不仅有一些国际知名的服装品牌相继进入我国市场开展业务、扩展体系，而且我国的一些服装企业也开始逐步探索以此种方式开拓市场、壮大自身，如金利来等。但根据我国特许经营的现状来看，人们对特许经营的认识还很不够，很多企业起用特许经营，但往往由于缺乏正确的理论指导和事前准备不足而在经营中陷入困境，现阶段专家学者对中国特许经营所做的相关研究基本上集中在特许经营的理论依据、法律环境等方面，突出对特许经营中的品牌建设、法律环境建设等方面的研究，而特许经营作为一种产品和服务的营销方法，从市场营销的角度所做的研究和分析还不够，希望通过自己的一些思考，为发展我国特许经营营销事业提供一点思路。关键词特许经营营销策略ABSTRACTFRANCHISEHASALONGDEVELOPINGHISTORYASAMETHODOFSELLINGPRODUCTSANDSERVICEITHASBEENPROVEDTOBEANEFFECTIVEWAYTODISTRIBUTEPRODUCTSANDSERVICEBOTHINADVANCEDANDINDEVELOPINGCOUNTRIES,ITISREFERREDAS“THEMOSTIMPORTANTBUSINESSOPERATIONFORMATIN21STCENTURY”RECENTLYINOURCOUNTRY,FRANCHISEDEVELOPEDQUICKLY,NOTONLYTHEINTERNATIONALCOMPANIESCOMETOPROMOTETHEIRMARKETS,BUTALSOTHECOMPANYFROMOURSELVESHAVEBEGUNTOEXPLOREUSINGTHISWAYTOCREATEVALUES,FOREXAMPLEGOLDLIONANDSOONFROMTHECURRENTSITUATIONOFFRANCHISEINCHINA,LITTLEPEOPLEREALIZEFRANCHISEENOUGHSOMEENTERPRISES,THOUGH,HASBEENREADYTODEVELOPFRANCHISE,FELLINTOAWKWARDSITUATIONSBECAUSEOFLACKOFRIGHTTHEORETICALINSTRUCTIONANDINSUFFICIENTPREPARATIONEXPERTSHAVEDONEALOTOFRESEARCHESABOUTTHEFRANCHISEINTHECHINESEMARKET,BUTMAINLYFOCUSEDONTHETHEORETICALBASIS,LEGALENVIRONMENTETC,ESPECIALLYONTHEISSUESOFBRANDDEVELOPMENT,ESTABLISHMENTOFLEGALENVIRONMENTBUTASAMETHODOFMARKETPRODUCTANDSERVICE,WEHAVENOTDONEENOUGHFROMMARKETING,IWANTTOPROMOTETHEDEVELOPMENTOFFRANCHISETHROUGHMYTHOUGHT目录引言第一章特许经营基本理论一特许经营的基本概念有关特许经营的概念特许经营的基本类型特许经营的本质特征特许经营的基本原则二服装特许经营的现状分析服装业的发展历程服装市场现状分析第二章中国服装特许经营营销策略分析中国服装特许经营营销发展现状中国服装特许经营营销中存在的问题第三章中国服装特许经营营销策略确定营销目标机会与威胁分析确定目标市场确定营销组合制定详尽的营销计划关系营销结论参考文献第一章特许经营基本理论一、特许经营的基本概念有关特许经营的概念国际特许经营协会INTERNATIONALFRANCHISEASSOCIATION,IFA将特许经营定义为特许经营是特许人和受许人之间的一种契约关系，根据契约特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，并给予人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导与帮助，受许人向特许人支付相应的费用。这一定义简明扼要地概括了特许经营的本质和基本特征。在我国，国内贸易局在其1999年11月14日颁发的商业特许经营管理办法试行中，将特许经营定义为特许经营是指特许人将自己所拥有的商标，包括服务商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受许人使用，受许人按合同规定在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。从上面这些定义可以看出，尽管在文字叙述上有繁简不同，但它们对特许经营的描述有几个基本的共同点其一、特许经营是特许人和受许人之间的一种契约行为；其二、特许人拥有自己的商标、产品、专利和专有技术、经营模式等并授予受许人使用；其三、特许人和受许人双方协调一致进行经营活动；其四、受许人需向特许人支付一定费用。、特许经营的基本类型一般说来，特许经营按照特许权的内容划分，可以分为两种基本类型商品商标型特许经营和经营模式特许经营。1、商品商标型特许经营商品商标型特许经营已经有很长时间的历史，是指特许人向受许人转让某一特定品牌产品的制造权和经销权。在这种形式的特许经营中，特许人通常是一个制造商，或者是一个产品部件生产商，特许人授权受许人对特定产品或商标进行商业开发的权利，而受许人需要定期向特许人支付费用，特许人仍然保留对商标的所有权，而且与该商标相连的商誉的任何增加都主要由特许人完成，这类特许形式的典型包括有汽车经销商、加油站以及饮料的罐装和销售等，应用商品商标型特许经营的著名企业有福特汽车、可口可乐、百事可乐等，目前在国际上这种模式的发展趋势放缓并逐渐向经营模式特许经营演化。2、经营模式特许经营BUSINESSFORMATFRANCHISING目前人们通常所说的特许经营是指经营模式特许经营，在这种特许经营形式下特许人授权受许人使用其商号、经营方式等在限定的区域和时间内进行业务经营特许人向受许人提供包容经营管理各个方面内容的全套方案，3该方案通常包括在操作手册中，受许人必须遵守这些规定，以保证所有分店提供的商品和服务保持同一质量标准，特许人提供的经营模式需在其直营店中经过全面的测试，并被证明是成功的以后才能出售给受许人，特许人应在受许人开业之前和之后向其提供培训和连续的支持和协助，包括各种必要的服务以及广告和促销活动，受许人应为特许权、特许人的培训及其他服务支付首期特许费和后续的年金，受许人拥有其业务，在法律上与特许人相互独立，他可以自由处置其业务，根据所需的资金额，经营模式特许经营可以分成三种类型工作型特许经营，受许人只需投入很少的资金，代表行业为家政服务；业务型特许经营，受许人需要投入相对较大的资金，用于采购商品设备和购买或租赁营业场所，代表性行业为洗衣店，照片冲印等；投资型特许经营，受许人需要投入资金的数额更高，代表性行业为快餐店和旅店业。3、特许经营的本质特征在特许经营中，特许人的知识产权的总和即所谓的特许经营权，特许经营是以特许经营权的转让及运作为核心的一种经营方式，其本质可以从五个方面来理解、特许经营是利用自己的专有技术与其他人的资本相结合来扩大经营规模的一种商业发展模式，对特许人来说是技术和品牌价值的扩张，而不是资本的扩张。、特许经营是以经营管理权控制所有权的一种商业组织方式受许人拥有加盟店的所有权和管理执行权，但不拥有管理决策权管理决策权属于特许人。、特许经营是一种双赢的商业模式只有使特许人获得比直接经营更有效率的发展，使受许人获得比独立经营更多的利益，特许经营才能进行下去。、特许经营是一种特殊交易，在特许经营中，进行交易的是一种特殊商品，它包括商标、专利和经营模式等，特许人和受许人签定特许经营合同后，即意味着双方长期交易的开始，在合同期限内特许人和受许人要保持紧密持续的相互支持和配合。、特许经营是一种智能型的商业组织形式，特许经营使特许人能够最充分地组合、利用自身的优势，并最大限度地吸纳广泛的社会资源，而受许人则降低了创业风险和时间、资金等创业成本。3、特许经营的基本原则发展特许经营应该具备以下基本原则、规范的原则规范化管理是发展特许经营的基础，发展特许经营业务必须首先建立一整套社会法律规范和公司内部的管理规范以保证整个体系的稳定和统一。、开放的原则发展特许经营应冲破行业、部门、区域、所有制等界限，建立开放的市场环境，这既是发展特许经营的前提条件也是其发展的必然结果。、互利的原则特许经营能持续发展的内在动力是特许人和受许人的双赢、只有双方优势互补、平等互利、相互依存才能使双方的合作关系长期维持下去，如果单方有利或双方的权利义务关系失衡，必然会导致特许经营体系的瓦解。渐进的原则发展特许经营必须具备一定的内外部条件，从社会角度来分析应首先选择经营定位比较成熟，管理规范的行业并优先考虑生产力发展水平较高的地区。从自身的角度分析，应按照有关特许经营的理论对自身进行分析和评估，有目标地逐步完善，从而获得发展，不能单纯为了经营规模扩张而盲目发展特许店。二服装特许经营的现状分析特许经营在我国的发展现状我国特许经营的发展,如果做出划分的话,可以分为两个阶段1、起步阶段时间是从19841992年，在此期间，外国大的特许组织以合资或独资的方式进入我国市场，如麦当劳、肯德基等在80年代中后期相继进入我国开展业务,但当时它们主要以建立合资企业而不是出售特许权的方式进行的,因而严格意义上的以出售特许权为特征的特许业务基本上不存在,但已具备了迅速发展的条件。一方面国外的特许组织试探性地进入中国市场、积累经验,为以后开展特许业务打下了基础另一方面我国的一些企业在此期间也逐渐接触到特许经营,并着手开始进行以此种方式开展业务的尝试,这为以后的经营中采纳了一些与特许经营相类似的做法积累了经验,比如天津的狗不理包子、上海的荣华鸡等即是如此，而此时，作为服装品牌的代表性产品，如金利来已经开始把提升自己的品牌价值作为首要任务，逐渐发展自己的经营，积极探索特许经营模式，建立了特许经营模式的雏形。2、发展阶段时间是从1992年至今，在此期间，特许经营有了较大规模的发展,主要体现在两个方面一方面国外特许组织开始以出售特许经营权的方式开展业务，如富士彩色专卖店等。与此同时我国一些有远见的企业家也在开始尝试采用特许经营的方式壮大自己的队伍，有计划有步骤地开展特许经营。服装行业中的个别品牌已经开始建立和完善自己的特许经营体系，不断在探索中前进。服装特许经营的利弊1、从营销角度来看对特许人来讲，特许经营能够给特许人提供迅速扩大市场规模的机会，特许人无需投资，就可以扩大自己的市场体系，企业若想在各个地方设立网点，会投入相当大的资金，而很少有企业能够做到这一点，而特许经营则轻易解决了资金问题，比如美特斯邦威，这一个品牌通过在全国招聘代理商，迅速占领了中国休闲品牌市场，而且也没有在设立全国网点时投入过多的资金。与此同时，随着特许体系的扩大，规模的扩张，特许人也会面临着难题，最关键的一点是由于网点分散，总部有些营销策略无法在各地进行有效的实施。对特许经营者来讲，他们可以通过加盟，直接获得特许人的市场经验，减少在市场中的探索，直接有效的进入目标市场，另外，特许经营者还能够以较少的费用从特许人那里获得有效的市场信息，为产品和服务的经营提供理论指导。但是，特许经营者往往依赖于特许人的业务关系和销售网络，缺乏自主性，在长期经营但中，更取决于特许人对市场的一种掌控和预测，因此特许经营者在营销方面具有很大的盲目性，在这就是，一旦特许人的品牌声誉出现问题，那对特许经营者来说，打击是致命的。2、从财务角度来看对特许人来讲，特许经营能给特许人带来较高收入，而且在出售特许经营权的时候，会获得一定的加盟费用，这样就增加了特许人的财务能力，避免财务风险，增加了对市场的抵抗和应变能力，但是也不排除在个别地方出现拖欠货款的情况，若情况严重，可能会给企业的运转带来很大的麻烦。对特许经营者来说，财务方面的优势之一就是盈利能力较强，资金风险较小，由于品牌的市场价值存在，特许经营者很快就被市场认可，节省了宣传及开业时的不必要的费用，使其获得较大的现金流量。优势之二就是在品牌影响力大的情况下，特许经营者获得贷款会比较容易。第三个优势就是在营业期间，特许经营者会获得较便宜的采购。这是由于特许经营体系在采购方面存在着规模经济，设备物流也能为特许经营者提供方便，这些可以降低特许经营者的库存，减少资金的占用量。然而，特许经营者还必须支出一些费用初始特许费，就是特许经营者需要支付给特许人的一次性的加盟费用；特许权使用费，它是以特许经营者的销售额的一定比例提取的费用；货款，在特许经营里面，特许人不允许拖欠货款，然而由于服装专卖店的资金周转是很慢的，各季进购的商品并不能够当季销完，会形成压货现象，资金周转能力差，这样，容易形成贷款进货，销货还贷款的恶性循环。3、从经营管理角度来看对特许人来讲，由于各个经营网点实施自主管理模式，大大减轻了特许人在经营管理上的力度，但是，由于特许经营体系的规模较大，会给特许人形成两个方面的困难其一是沟通方面，当特许经营店遍及各地时，由于区域文化、语言等各方面的原因，使得总部在与特许经营者的沟通与交流出现不协调的现象；其二是管理费用方面，特许体系规模越大，其为特许经营者提供的服务就越多，对特许经营者的监督检查活动也必不可少，否则特许经营的优势就无法发挥，这样，必然会增加总部的管理费用。对特许经营者来说，他们在经营管理上的优势就是可以直接获得现成的经营管理模式，另外，像地区专卖店或者总代理，往往享有产权的独立性，比较容易统一市场。但是，在获得特许权的同时，特许经营者会受到特许人的一些限制，比如说采购、售价、服务、地址及其费用等问题，这形成了特许经营者的弱势地位，这种低讨价还价能力直接导致了特许经营者的不利地位。第二章中国服装特许经营营销分析中国服装特许经营营销发展现状我国的特许经营业务虽然起步较晚，发展时间也不长，但发展的速度比较快普及迅速，规模有所扩大，已经成为国民经济发展的一个增长点；特许经营向多行业领域拓展，新的管理技术、销售手段和经营方式被逐步推广和使用。在服装行业中，营销方式也逐渐由过去的厂家直接设置销售网点，到现在的以特许经营为主导方式，而特许经营发展也逐渐成熟。1、品牌战略在服装特许经营企业中逐步得到重视伴随着西方现代化经营模式的服装企业在国内的迅猛发展，如ONLY、JACK8、PHILIPKOTLERGARYARMSTRONGPRINCIPLESOFMARKETING,清华大学出版社20019、MICHAELRCZINKOTAMASAAKIKOTABEMARKETINGMANAGEMENT,机械工业出版社200210、ERWINJKEUPFRANCHISEBIBLE,THEOASISPRESS,199511、ROBERTLPERRYTHE50BESTLOWINVESTMENT,HIGHPROFITFRANCHISESIFA199812、HTTP/WWW,FRANCHISECOMCN下面是经典歌词100句，朋友们可以享受下，不需要的朋友可以下载后编辑删除谢谢林夕经典歌词1、若只是喜欢，何必夸张成爱。林2、擦光所有火柴难令气氛像从前闪耀，至少感激当日陪着我开甜蜜的玩笑。失恋太少3、你是千堆雪我是长街，怕日出一到彼此瓦解。邮差4、谁能告诉我，要有多坚强，才敢念念不忘。当时的月亮王菲5、我愿意做你的老师，示范着执子之手如何解释，不愿为深奥的感情变白痴。诗人的情人方大同6、有一梦便造多一梦，直到死别都不觉任何阵痛，趁冲动能换到感动，这愉快黑洞苏醒以后谁亦会扑空。梦死醉生张国荣7、谁能改变人生的长度，谁知道永恒有多么恐怖，但现实往往比命运还残酷，只是没有人愿意认输。无间道8、似等了一百年忽已明白，即使再见面，成熟地表演，不如不见。不如不见9、在有生的瞬间能遇到你，竟花光所有运气。明年今日10、害怕悲剧重演我的命中命中，越美丽的东西我越不可碰。其实我再去爱惜你又有何用，难道这次我抱紧你未必落空暗涌11、黑了倦眼都侧耳倾听，让我做只路过蜻蜓，留下能被怀念过程，虚耗着我这便宜生命。路过蜻蜓张国荣12、如除我以外在你心，还多出一个人，你瞒住我，我亦瞒住我，太合衬。原来我非不快乐，只我一人未发觉若无其事原来是最狠的报复。想哭13、闭起双眼我最挂念谁眼睛张开身边竟是谁。人来人往14、我想知如何用爱换取爱，如何赤足走过茫茫深海，超乎奇迹以外。当赤道留住雪花，眼泪融掉细沙，你肯珍惜我吗当这地球没有花15、那日我狂哭不止，曾经差一点想过死，多少艰辛不可告人，多少光阴都因为等。奇迹16、爱若难以放进手里，何不将这双手放进心里。人来人往17、剪影的你轮廓太好看，凝住眼泪才敢细看。约定18、但凡未得到，但凡是过去，总是最登对。似是故人来19、无论热恋中失恋中，都永远记住第一戒，别要张开双眼。相爱很难20、得到，你的爱情，还要再得到你任性。一切，原是注定，因我跟你都任性。明知故犯21、悲哀是真的，泪是假的，本来没因果，一百年后没有你也没有我。百年孤寂22、感情寻找它的模特儿，衣服挂在橱窗，有太多人适合，没有独一无二。香奈儿23、有生之年狭路相逢终不能幸免，手心忽然长出纠缠的曲线，懂事之前情动以后长不过一天，留不住算不出流年。流年24、不要我的我不要，不爱我的我不爱，把灯关上连背影都不会存在。不爱我的我不爱25、我们拥有的，多不过付出的一切。不爱我的我不爱26、可能在我左右，你才追求，孤独的自由。红豆27、拿下了你这感情包袱或者反而相信爱。邮差28、如能忘掉渴望，岁月长衣裳薄。再见二丁目29、不是爱不起，只是伤不起。伤不起30、就像蝴蝶飞不过沧海，没有谁忍心责怪。蝴蝶31、爱是没名字的歌，留给这世上没名字的你。没名字的歌，无名字的你32、过去都已经过期，何必要跟自己过不去，还过得去，就值得恭喜。还过得去33、做最爱做的我没什么不敢，才是最大的力量，梦想的现场，每个人头上都有光环。梦想34、只想追赶生命里一分一秒，原来多麽可笑，你是真正目标。追35、但愿我可以没成长，完全凭直觉觅对象。模糊地迷恋你一场，就像风雨下潮涨。有心人36、趁冲动，能换到感动，这幻觉不去用苏醒以后难道你会哭出笑容。梦死醉生37、哭，我为了感动谁。笑，又为了碰着谁。路过蜻蜓38、我就是我，是颜色不一样的烟火。我39、从前到以后，一夜间拥有，谁说这不算相恋到白头。红颜白发40、天爱上地，不会完全凭运气。这刻春光明媚，差点不忍记起。奇迹41、你离开了，却散落四周。左右手42、你这样恨我，好不好过，温馨被单，都变成负荷。你这样恨我43、十年之后，我们是朋友，还可以问候；只是那种温柔，再也找不到拥抱的理由。十年44、不信眼泪，能令失乐的你爱下去。难收的覆水，将感情慢慢荡开去。如果你太累，及时地道别没有罪。牵手来，空手去就去。玻璃之情45、感情不必拿来慷慨。因为爱，所以爱46、谁貌似花美艳是谁努力照亮半边天但是情无独钟，贪心的你偏爱哪一边情无独钟47、谁亦记得不能容他宠坏，不要对他倚赖，感情随他出卖，若你喜欢犹大。情戒48、传说有一男一女同偕到白发之后才怀念刻骨铭心的旧友，回头陪着那合照，一块将余生渡过。一千零一个49、爱是一段一段一丝一丝的是非，叫有情人再不能够说再会。天下有情人50、不爱就不爱，难捱就不捱。如果你是李白1但凡未得到，但凡是过去，总是最登对。似是故人来所以和你生活的那一个，永远是SECONDBEST。2无论热恋中失恋中，都永远记住第一戒，别要张开双眼。相爱很难爱情就是盲目的。能使爱情长久的方法，便是找片树叶来遮住眼睛。3得到，你的爱情，还要再得到你任性。一切，原是注定，因我跟你都任性。明知故犯难怪李宗盛要说爱情是精神鸦片。4悲哀是真的，泪是假的，本来没因果，一百年后没有你也没有我。百年孤寂既是如此，何必执着5感情寻找它的模特儿，衣服挂在橱窗，有太多人适合，没有独一无二。香奈儿这年头，哪有不二臣（亦舒语）所以，没什么放不下的。6有生之年狭路相逢终不能幸免，手心忽然长出纠缠的曲线，懂事之前情动以后长不过一天，留不住算不出流年。流年爱情有时徒有虚名，不过是一场宿命。7不要我的我不要，不爱我的我不爱，把灯关上连背影都不会存在。不爱我的我不爱唱的容易做的难，谁又真能如此洒脱8我们拥有的，多不过付出的一切。爱情游戏中，永远只有十分之一的甜，剩下的十分之九，有苦，有涩，有酸，就是没有甜。9可能在我左右，你才追求，孤独的自由。红豆拥有的时候永远不懂珍惜，人类通病。10拿下了你这感情包袱或者反而相信爱。邮差拿开旧的奶酪，才能得到新的。所以，谁动了我的奶酪，并不要紧。11你喜欢不如我喜欢，你的不满成全我的美满。你喜欢不如我喜欢这样爱，会容易得多。12就像蝴蝶飞不过沧海，没有谁忍心责怪。蝴蝶只要蝴蝶曾在沧海上飞过，就已足够，结果，永远没有过程重要。13不要迷信情变等于灯灭，不要含泪直到与他肯定再不相见，爱恨无须壮烈，不随便狂热。情戒感情，只是人生中的一小部分，不要为它死去活来，让人看低。14害怕悲剧重演，我的命中越美丽的东西我越不可碰。暗涌爱情虽然美丽，却是易碎玻璃。15不要虔诚直到懂得怎样去爱魔鬼，纪念留给下世，不对别人发誓。情戒要学会自己保护自己，也不要轻易对一段感情做出承诺，否则害人害己。16每个人都是单行道上的跳蚤，每个人皈依自己的宗教，每个人都在单行道上寻找，没有人相信其实不用找。单行道缘分可遇不可求。17有一梦便造多一梦，直到死别都不觉任何阵痛，趁冲动能换到感动，这愉快黑洞苏醒以后谁亦会扑空。梦死醉生人生得意需尽欢，莫使金樽空对月。感情是一个道理，愉快那么快，何必等到互相伤害18你这样恨我好不好过，温馨被单都变成负荷，当牧童害了绵羊难道觉得庆贺。你这样恨我本是相爱的人到最后却只能互相伤害，这是爱情最可悲的地方。19你欣赏我因我本性不会改，别太认真认真怎可放开自在。寂寞有害爱一个人不见得是要在他的名前冠上“我的”二字，换言之，爱不是占有，所以给他多一点空间，不要老想他按着自己的意愿改变。20相亲相爱倒不如想入非非真真假假也无所谓。想入非非有时候，性比爱重要。但要小心像蓝宇那样由性进入爱，那可就违背你游戏人间的初衷了。21没有拥抱你只怕这个游戏代价不菲，没有爱上谁也该知道爱一个人好累。想入非非所以准备爱的时候，一定要看看自己有没有这个能力。22从前和以后一夜间拥有，难道这不算相恋到白头，但愿会相信缠绵时分手，能令我减轻了内疚。红颜白发在爱到极至时分手，是最明智的选择。天长地久，只能让感情生锈。23夜晚会面白天道别，才没有弱点。侧面真正爱一个人，千万别只看他侧面。更不能不看他的缺点，否则这将成为感情最大的弱点。24你爱我爱不起，我怪你怪不起。你爱我爱不起感情有时候也要讲究门当户对，这是知心灵和心志上的门当户对，要知道，陈家洛是配不起霍青桐的。25我不完美，但你未见得很爱美。我想完美，难怪被你太早放弃。你爱我爱不起追求完美，有时反而会让爱情更快破碎。26爱是一朵从天飘下来的雪花还没结果已经枯萎，爱是一滴擦不干烧不完的眼泪还没凝固已经成灰。天下有情人不是每一段情都一定会有结果。27爱是一段一段一丝一丝的是非，叫有情人再不能够说再会。天下有情人这就是为什么不要随便发誓的原因，越脆弱的东西，变数就越多。28若是要细水可以变长流，就像等他长出铁锈无法再分手。固定伴侣那又何苦29别离原为战胜与光阴的竞赛，每把声音定会嘱咐要早出早回来，只是回头便知时代早不存在，临别的激动和悲哀却可印证着爱。早去早回当你