店铺货品运作培训教材38

产货品结构不合理畅销货品短缺货品滞销，导致季末库存量积压大销售业绩很难提升季末库存压力大利润低针对上述问题，是否有一个好办法来解决它凡事预则立、偏则废计划预测与计划的重要性以变制变控制行为变化迎合市场变化把握市场规律调整依律办事、事半功倍PCR计划PROJECT控制CONTROL调整REGULATE1、货品组合2、零售预算3、订货计划4、销售计划1E类别11A类别E类别A类别12D类别226C类别17B类别44市场销售结构互惠论文E类别11A类别D类别226C类别17B类别44市场销售结构D类别205C类别17B类别46商品订货计划结构（）E类别D类别105A类别30C类别17B类别38商品订货计划结构（）11季节一月二月三月四五月六月七月八月九月十月十一十二月月月春季266710078夏季2210010010017秋季8310024冬季74337610010012类别款数比例首批秋一秋二秋三秋四外套2725116343西装232192642外套衬衫151415背心7661风衣5514牛仔裤6642休闲裤3321连衣裙7652短裙16159124合计109100619141692零售预算就是需求量（金额）的预测预测根据确定预算对象、建立预算标准21零售一二三四五六七八九十十十合预算月月月月月月月月月月一二计月月预计106165828708140786249129721815946341208848总零售秋季8310024比例零售756972432216金额吊牌841084824金额3（毕业论文）订货计划的依据城市类别面积大小产品定位卖场铺货数量仓存储量上货时段订货和补货所占比例计划服饰尺码货品结构店铺销售目标31秋季零售吊牌金额240000旧款零售比例20新款零售吊牌金额192000库存比例12季末库存吊牌金额28800订货比例70订货标准总金额168000提货折扣035提货总金额5880032产品类别占比（金额）销售数量（件）销售金额（万元）外套243152452西装外套243051591衬衫142230668牛仔外套111730风衣447848背心61013370牛仔裤346240休闲裤357100连衣裙91019260裙子121925688备注各大类平均单价为外套1692元，西装外套1779元，牛仔外套1730元，风衣1962元，衬衫1394元，背心1337元，牛仔裤1560元，休闲裤1420元，连衣裙1926元，短裙1352元。4各类别货品可销周期分析分阶段销售目标的分解各销售周期内营销工作重点41季节时间跨度部类销售周期销售导入期起止销售成长期起止销售稳定期起止销售衰退期起止外套98月108月20日日8月209月5日日10月59月5日日10月510月20日日8月初西装外套8月208月3189日日8月319月15日日9月1510月15日日10月1510月25日日月衬衫898月108月20日日8月209月10日日9月1010月10日日10月1010月20日日至背心58月108月15日日8月158月25日日8月259月15日日9月159月20日日秋季10月中风衣69月1日9月5日9月159月5日日9月2010月15日日10月1510月20日日牛仔裤98月108月20日日8月209月5日日10月59月5日日10月510月20日日休闲裤98月108月20日日8月209月5日日10月59月5日日10月510月20日日共12周（管理论文）连衣裙8月108月156日日8月158月25日日8月259月15日日9月159月20日日短裙98月108月20日日8月209月5日日10月59月5日日10月510月20日日42销售导入期销售成长期销售稳定期销售衰退期季节时间跨度部类销售周期时销售间比例时销售间比例时销售间比例时销售间比例外套915102204551515西装外套915102204551515衬衫1015103204551515背心671101520355115秋季风衣711015203555115牛仔裤915102204551515共12周休闲裤连衣裙91510671102201520455355151151515短裙915102204551543销售周期促销推广形式管理工作重点销售导入期物料陈列推广人员推广产品FAB促销推广导购员的培训（陈列技巧、货品FAB、销售技巧、精神状态）合理配发店铺货品准确合理运用推广物料，加强新货上市的附加推销销售成长期人员推广赠品推广单款推介导购人员工作督导与技能考核店铺形象的考核评估安全库存的控制（畅销款）销售稳定期价格促销（暗折、明折）单款特价推介安全库存的控制（畅销款与滞销款）店铺营运的跟进与考核市场竞争状况的调查与竞争状态下的营销决策销售衰退期价格促销特价促销安全库存的控制（滞销款）市场竞争状况的调查与促销决策1、安全库存标准2、可销周期的控制3、商品储存分布1安全库存标准的两层涵义保证畅销款正常销售周期（销售导入、销售成长、销售成熟）不断色不断码。保证季末库存量控制在计划内（行业库存标准一般控制在10到15）。款号当前阶段已销周期/周已销数量实际进度计划进度安全评价A1001销售导入期15102515考虑加单A1002销售成长期15153520考虑加单A1003销售成长期2541235需促销A1004销售稳定期353060需大力促销A1005销售稳定期5208565考虑补货A1006销售衰退期7208290正常A1007销售衰退期8/WWWHHLWCOM208590基本正常2123库存控制原则销售导入期与销售成长期，在不影响店铺销售的情况下尽可能地将库存储存在总仓。大型促销活动必须保证尽可能多的库存在终端。季末促销清货库存尽可能地存放在终端。库存储存分布要考虑渠道间的物流运输周期1、开业上货2、新货上市3、补单调整4、调拨调整5、促销调整6、替代调整7、退货调整1开业上货要虑以下几个方面店铺货架地理区域店铺地段客流量气候状况服饰尺码货品结构2、新款上市新款上市的总体原则是整体上货、梯次推进、以新带旧。新款上货所要考虑到以下几点结构搭配数量安排时间安排营销活动制定方案信息沟通3、补单调整补货通常分为季节初补货、季节中补货、临时性补货。季节初补货所要考虑到以下几点店铺在所在地能够辐射到的销售容量畅销与季节时间的关系（春秋季节较短）畅销货品在系统库存的总量，如果普遍畅销造成库存不足，要考虑推出其他货品代替根据畅销货品的商品周转期安排补货时机，要把运输时间考虑在内，做到未雨绸缪，根据分析结论考虑补货的数量补货品各款在本季的销售情况各地季中气候状况新款梯次推进的款样与补货货品的关系各店季中的库存结构与库存量临时性补货，在销售期的各个时段，针对各个品种的销售情况，会发生诸多临时性补货的需求。4在销售期的各个时段，针对各店铺的库存结构问题以及具体销售情况，在各区域之间，或各店铺之间会产生调剂余缺的需求。所要考虑到以下几点区域内店铺与店铺之间的调拨区域与区域之间以及不同区域间店铺与店铺之间的调拨征得调货方与被调货方的书面同意调货时首先考虑未买断的店铺货源考虑调货者的时间要求合理安排或选择运输工具56根据库存销售周期分析，当安全库存标准量大于实际库存，并且该款货品销售在前十大，无法在渠道内实现有效补货的情况下，必须推出新的款式替代该款在终端的销售地位，保持店铺销售的稳定性。替代款要在款式、价格、目标消费群体等方面与被替代款有大致的相近或者地位一致。7退货一般有两种情况正常货品退货和残次品退货。正常货品退货在公司规定的退货时间范围内，