广东著名五星酒店东莞三正半山2002年度市场营销部工作计划

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膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇肇膃蒀蚃肇芅蚆蕿肆莈葿羇肅膇节袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿肈薂薈膈芁莅羇膇莃蚀袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀袁莀蚇衿袀聿蒀螅衿膁蚅蚁衿莄蒈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆芈荿螈袅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃袈羃芅莆东莞三正半山酒店2002年市场营销计划目录前言2市场营销环境分析310东莞市场概况1115竞争酒店的分析1623三正半山酒店2002年市场客源比例的预测2425三正半山酒店2002年酒店经营计划2637三正半山酒店2002年市场营销活动计划38502002年客房营业收益（房租）预算5163总结641前言三正半山酒店2002年市场营销计划的拟定是根据2001年度的酒店总体表现、市场营销环境的变化和市场需要而定，来最终制定该年度营销总目标、市场营销活动计划、客房营业预算和年度部门成本预算等。在回顾2001年中，申奥的成功、911事件的爆发、中国男足的成功出线、APEC的成功召开、中国WTO的最后成功，让世人感受到世事的多变、无奈和激情。所带的机会和复杂的形势让人捉摸不清；本计划仅以对酒店行业而言有直接和较大影响的因素的进行相关分析和应对，望对本酒店下年度的经营管理能有一个预测及帮助，从而更好地实现酒店“歌舞升平、商逸荟萃”的经营口号，达到经济效益和社会效益双盈的经营管理指标。“居安思危”、“稳定中求发展”是三正人在经营过程中无不谨记的原则和训条，在展望明年本酒店的市场和经营运作，也要遵循这两个原则；在现有酒店硬件设施上，加上设计中的第二期新工程，齐全的硬件设施结合优良的五星级软件服务，令到三正半山酒店在激烈的行业竞争中鹤立鸡群，创立和维护特有的“三正半山”品牌。本计划将紧紧围绕各竞争酒店SWOT分析（强、弱势、机会和威胁分析），应对策略和效果评估，有实际效果、有针对性对市场、行业、营销环境的变化来进行，最终圆满完成集团以及酒店制订的年度营业指标。2市场营销环境分析3外部营销环境综观2001年的全年世界形势的总体表现，又喜又忧，让人感慨世事的变化莫测，“911”事件、“APEC”会议的召开，申奥的成功、男足的艰难突破，让我们在明年的市场分析中难以有个明晰的头绪，以下的分析中，仅以对酒店行业起到重大影响的方面进行分析，并针对性的提出应对方案和建议美国的经济、政治现状及展望全球经济一体化，今到美国的经济对全球经济的影响越来越显著，大有一发动全球的趋势，美国经济的全年趋势是比较低迷的，正在美国各方力量全力拯救经济的同时，“911”事件爆发了；本来今年以来的美国经济已经面临重重困难，大公司裁员、收益和赤字警报接二连之，道琼斯和纳斯达克指数双双大幅下跌，已经呆滞不堪的美国经济雪上加霜，为扭转经济的低迷，美国联邦储备委员会连出重拳，9个月内8次降息，9月17日更将联邦基金利率和贴现率分别降低了05个百分点，直接原因是为防止因“911”事件而停牌的四大资本市场出现崩溃的局面，更为防止经济衰退和刺激经济复苏。正如美联储在17日的降息声明所说，袭击事件有可能会进一步削弱企业和消费开支，而美国经济今后一段时期面临的主要危险仍是疲软。美国商务部8月底公布的统计显示，今年第二季度美国的实际国内生产总值按年率计算仅增长了02，低于第一季度的13为八年来的最低记录。“911事件”发生后，一连串的利空消息又持续打击美国经济。首先，美国股市出现有史以来的暴跌。9月17日华尔街股市恢复交易一周，连跌五日，道琼斯工业平均指数五天内跌去1，300点左右，即143，为历史上单周跌幅第二。在一周暴跌后，美股市值共损失13，800亿美元，若由去年3月的历史高位起，美股市值在一年半内，合计损失68，000亿美元。虽然，美国政府提出一系列救市措施，如与主要西方国家的中央银行联手降息；美证券交易委员会表示，将继续放宽上市公司回购股票的规定；布什总统和格林斯潘一再发表讲话，给投资者打气，但令人担心的是，由于美国的军事报复行动还存在规模大小、时间长短、波及国家多少、效果如何等诸多未知数，这对美国股市反弹无形中构成巨大的压力。其次，美国失业率大幅攀升。迄今为止，航空公司和航天工业公布的裁员总数已接近10万。与航空业相关的保险业、旅游业等也难逃厄运。在未来数周内，裁员风潮还将会蔓延到其他行业，估计最有可能大规模裁员的行业包括汽车、酒店、传媒、保险和金融服务等行业。据标准普尔经济学家怀斯预测，除医疗和教育部门外，各行业职位都面临削减，他估4计美国失业人口将由现时约100万人急升至年底时200万人，令失业率由8月的49上升至55。美国蓝筹经济指标杂志在9月20日公布的一项针对经济学家的调查结果显示，818的人认为美国经济目前已经进入衰退状态，543的人认为在发生恐怖袭击事件之前就已进入衰退了。这项调查还显示，经济学家们预计今年第三季度美国的实际国内生产总值将下降052,第四季度下降047。尽管大多数经济观察家对美国经济增长速度放慢失去了信心，但还是存在一些积极因素的。从去年下半年开始的美国经济增长速度放慢已跌到谷底。一是制造商的库存正在下降，零售业库存情况也较好，为企业未来增长生产和投资创造了条件；二是由于劳工市场供应压力进一步减轻，加上商品市场竞争激烈，通货膨胀压力大减。可以肯定地说，“911”事件在短期内对美国经济会造成严重影响，但同时也应该看到，美国经济发展的基础和结构还是良好的，而将趋于稳定状态。还是，由于美国决心对恐怖分子及幕后国家进行报复，军事工业将得到大批定单，也会刺激美国经济的复苏。香港及台湾的经济现状及展望香港特区政府本年度头五个月的财政状况，财政赤字达490亿港元，为1998年金融风爆以来最严重的一次（当年为230亿）；美国“911”遇袭事件令香港各商业范畴都被拖累，金融业、地产、饮食、娱乐、旅游等都很不景气，负资产人士多达20万人之多；多间公司宣布裁员，政府的“救市”行动迟缓，效率不高，为香港广大市民所不满，在特首董建华先生的“施政报告”上，甚至有市民直呼其下台；平时在酒店和香港商人的接触中不难看出，在消费上是精打细算的；在总体上，香港正面临经济转型，财富更多地集中在知识型人士手中，企业也逐步从传统的加工业转成高科技产业；随着中国入世（WTO）的正式签订，香港以其独有的地理位置和长期以来在中国形成的投资优势，并借助大陆的资金和市场，相信明年的经济有望走出低迷。“911”事件的当月，台湾进出口值创历史最大减幅，出口七十四亿五千万美元，进口七十亿三千万美元，创95年来新低，分别比去年同期减少42和404；由于受美国受袭事件及台湾连遭风灾的影响，台湾对美国、香港、日本、欧洲及东欧等主要贸易出进口都大幅减少达36以上，对日本的出口更达50；虽然九月份贸易顺差还有四亿二千万，但对贸易疲软情况还是不易逆转；5今年以来，全球经济衰退，美国经济不正常的连锁效应，亚洲经济受创严重，欧洲经济成长缓慢，尤其美国资讯科技设备需求萎缩，台湾的电子、资讯与通信产品出口急速衰退，重化工业产品更季衰减，岛内的政局又动荡不定，陈水扁政府逆反民心，鼓吹台独，造成岛内政局不定，人心动荡，所以明年台湾的经济形势十分堪忧。62002年中国经济大趋势预测三大事件影响有多大中国加入世界贸易组织WTO取得成功、北京获得2008年奥运会的主办权、美国遭到恐怖袭击的“911”事件，是2001年下半年人们经常谈论的已经发生的三大事件，他们或多或少都会对我国今后一段时期7我国加入世贸组织的过程有一个5年左右的“过渡期”，以逐步降低贸易壁垒、开放国内市场，这为中国的产业和企业适应国际市场机制和WTO规则提供了一个缓冲和发展的机会，在一定时期内、一定程度上可以起到必要的保护作用。但是，过渡期毕竟是有限的，最终结果完全依赖于我们的努力。如果我们能够利用好过渡期对即将到来的挑战做好积极的调整和充分的准备，加入世贸组织后的中国经济发展将是谨慎乐观的。一旦中国在2001年底加入世贸组织，将给我国经济带来一定程度的影响，投资与消费将有所增加，净出口将有所减少。据测算，与不加入相比，由于加入世贸组织，2002年我国进口和出口将分别增加1和07，外贸顺差将继续减少，但是另一方面，投资与消费的增加将会超过净出口的减少，最终使GDP的增长提高01至02个百分点左右。北京申奥成功从奥运会的历史来看，在1984年洛杉矶奥运会引入商业运作机制后，历届奥运会的主办国无一例外都从举办奥运会中获得了盈利。不仅如此，奥运会还促进了主办国基础设施的建设，带动了建筑业、旅游业等相关产业的发展，创造了许多新的就业机会，主办城市的面貌得到极大的改观。对于发展中国家来说，举办奥运会的意义还不仅在于促进经济增长、创造就业，而在提升主办国的国际政治经济地位方面更是意义重大。北京此次申办成功，将使人们在未来7年中对中国经济保持良好的预期，同时为办好奥运所进行的投资也会对我国的经济增长产生积极的推动作用。为办好奥运会，北京将总共投入2800亿元用于基础设施建设、场馆建设、环境保护和治理污染。据测算，如果这些都是新增投资且每年平均为470亿元的话，则可以使2002年GDP的增长率提高约05个百分点，如果其中只有半数是新增投资，也可提高02个百分点左右。由于目前我国宏观经济的基本状况是有效需求不足、大多数商品供大于求或供求平衡，因此产生明显拉动价格上涨的可能性不大。另一方面，也需要警惕借奥运名义进行盲目投资，造成筹办期间和奥运会后的浪费。这就需要加强投资的计划性和项目的科学论证，讲求经济效益，接受社会监督，防止腐败行为。同时，还需要注意奥运投资与其他社会经济发展目标之间的相互协调，使全国社会经济发展能够总体全面受益。8美国“911”事件据估算，“911”事件给美国造成的即期直接经济损失约为320亿美元，与美国每年9万多亿美元的国内生产总值相比并不大，与美国目前拥有的50多万亿美元的国民财富相比，更是微不足道。从这一点来说，美国经济并未遭到实质性打击，也不会从根本上改变美国经济的长期走势。但是“911”事件确实给美国经济带来了严重的负面影响。这主要表现在三个方面第一，对美国某些行业，如航空运输业、保险业、旅游业的直接冲击，已经造成了据估计高达数千亿美元的损失。第二，事件发生后出现的股市市值的大幅度下跌缩水以及可能出现的美元贬值，将产生负的财富效应，给美国经济带来损失。第三，更重要的是，事件造成人们对美国经济未来预期的改变，将使已经处于衰退边缘的美国经济雪上加霜，至少会明显地推迟美国政府所翘首盼望的经济景气回升的到来。目前此次事件还在继续发展，许多未定因素会产生什么影响，还有待进一步观察。即使仅产生短期的影响，“911”事件给美国经济造成的负面影响也必然对世界经济产生相当程度的影响。而我国经济也不可避免地会受到一定程度的影响。9今、明两年中国经济将由中国政府在创造更多就业机会的同时，应建立良好的社会保障体系，逐步取代原有的主要由国有企业提供的社会保障服务。10东莞市场概况11东莞市的经济回顾东莞市今年经济继续保持良好的发展态势，全市完成国内生产总值500多亿元，比去年同期增长155，比全省平均水平高出55个百分点。既有较快速度，也有较好效益今年东莞经济发展的一个显著特点。据测算，1至6月，全市工业总产值5666亿元，增长192；社会消费品零售总额844亿元，增长141；工业用电量707亿千瓦时，增长98。这几个指标说明，东莞经济增长速度是较快的。全市财政总收入72亿元，增长538；出口总额8155亿美元，增长3，呈逐月上升势头；国有独立核算工业和其他年销售收入500万元以上的独立核算企业利润总额1714亿元，增长255，综合经济效益指数提高54个百分点。这几个指标说明，东莞今年经济效益是比较好的。利用外资呈现良好的增长势头上半年，全市累计实际利用外资831亿美元，同比增长66；新签合同利用外资金额879亿美元，增长73。今年东莞利用外资出现多个亮点。一是台商投资大幅度增加。16月新引进台资项目289宗，同比增加120宗，合同外资金额33亿美元，增长597，占全市引进项目数和合同外资金额的435和376，分别提高15和12个百分点。实际利用台资金额223亿美元，增长692。二是已开业投产的外资企业积极增资扩产。现有外资企业增加投资额达428亿美元，增长14。三是电子信息类项目多。新引进和增资的1581宗项目中，电子信息类项目有564宗，占3567，超1000万美元的6个大项目全部为电子信息类项目。四是新签项目质量提高，大项目有所增加。16月新批的投资超500万美元的项目有21宗，其中超1000万美元的项目6宗，而且全部是生产性项目。东莞经济得以持续快速发展，与该市坚持以发展为主题，以改革为动力，不断调整工作思路，增创发展新优势密不可分。不久前，东莞市委、市政府根据中共中央政治局委员、省委书记李长春考察东莞时的指示精神，并结合东莞实际，提出了“一个中心三张牌”，即通过打好“城市牌”、“外资牌”、“民营牌”，把东莞建成以国际制造业名城为特色的现代化中心城市的工作思路。根据这一思路，他们把加快城市建设作为推动经济发展、改善环境的重要工作来抓，在全市兴起了加快城市建设的热潮。主要是集中力量建设一个以99公里12长的科技大道为纵向中轴，规划面积约15平方公里的城市新区。东莞还努力改进行政服务，优化投资环境，加大工业进园力度，调整利用外资结构，提高利用外资水平；同时引导民营经济向名牌产品、重点行业、支柱产业的方向倾斜，着力培育一批大型民营企业集团。东莞市还突出抓好科技创新和体制创新，带动结构调整和产业升级，加快经济发展。去年东莞经省认定的高新技术企业达到66家，年产值274亿元，占全市工业总产值的251。外资在东莞设立的高新技术研发机构近100家，每年开发项目逾300个。全市电脑资讯企业发展到2669家，年产值近816亿元，年出口值76亿美元，分别占全市总额的45和44。如今，东莞正在抓紧建设中国著名大学科技城，与全国55所高校建立了产学研合作关系；兴办一个面积72平方公里的高新技术产业园区，加快发展电子信息、软件、生物制药工程等高新技术产业；运用高新技术和先进适用技术改造纺织服装、食品饮料和建筑材料等传统产业。目前东莞的电脑资讯等产品的产量在世界市场占据重要位置，其电脑整机零部件配套率达95，这对外商投资电子信息业极具吸引力。13樟木头市场概况东莞的基础设施建设取得显著成就。全市已建成了包括公路、铁路、内河、海上等多种运输方式的交通网络和现代通信、电力网络，公路密度达10006公里/百平主公里，电话普及率达78部/百人，供电量人均8804千瓦时。东莞的思想文建设获得长足进步。全市已普及高中教育体系，图书馆、博物馆、电影院、电视台、广播电台等文化设施日臻完善，医疗卫生保健网络日益健全，群众性体育活动蓬勃开展，城乡居民人均储蓄40,866多元，人民物质文化生活水平不断提高，良风美俗进一步弘扬。今天的东莞已基本实现了农村工业化、城乡一体化，其中最具代表的当是樟木头镇。樟木头毗邻香港，地处广深（广州至深圳）复线铁路、广深准高速铁路、京九（北京至九龙）铁路、深梅（深圳至梅州汕头）铁路、莞惠（东莞至惠州）公路和东深（东莞至深圳）公路的交汇要地。位于广州、深圳、东莞、惠州四大中城市心脏地带。全镇总面积666平方公里，辖9个管理区，56条自然村，常住人口19649人，外来人口约10万人。过去是兵家必争之进，现在是投资发展工商房地产的黄金宝地。近年来，樟木头人民掌天时、握地利、靠人和、以坚韧的毅力、顽强的斗志，因地制宜，运用“勇、谋、快、志”并举的的策略，闯出了一条以房地产为“龙头”，实行工业化、城市化同时并进的新路子，全面加快现代化建设步伐，有力推动了全镇社会各项事业的全面发展。1996年全镇农村社会总产值102亿元，比1995年（下同）增长354；国内生产总值41亿元，增长388；国民收入37316万元，增长321；工农业总产值72亿元，增长385，其中工业总产值69亿元，增长432；农业总产值2511万元；出口创汇3729万美元，增长13；财政税收50435万元，超额完成了市下达的任务。城乡居民存款余额44亿元，增长226；农村人平均收入4927元，增长238。基础设施基础设施超前发展樟木头交通四通八达，投资5000万元的新火车客运站于九六年九月启用，一直担负着樟木头的交通主要作用；6万千瓦火力发电厂九五年底并纲发电；日产6万顿的水厂已投入使用；2万门程控电话已全面开通，为经济发展创造良好条件，外向型工业发展迅猛。14开发工业区全镇新开发工业区20个，新建工业厂房200多万平方米，现兴办外资企业437家，引进外资32亿港元，近来新兴办企业每年递增6070家，为经济发展奠定了坚实基础。城市建设城市建设日新月异樟木头城市建设坚持高起点、高标准、高速度，以房地产为“龙头”，加快现代化城市建设步伐。九二年以来，共投入60亿元进行大规模城市建设，在香港推出68个花园楼盘，外销商品房26000套。兴建高层建筑78栋，其中20层以上32栋，低层建筑400多栋，别墅100多套，一个新兴的现代化城市已展现在人们眼前。配套设施配套设施日臻完美投资4000万元建成樟木头影剧院和石新影剧院；投资5000万元新建医院；投资9000多万新建了中学，九所小学、幼儿园和敬老院，在2000年前，逸东、新都会、飞云山庄、御景花园俱乐部和莱茵保铃球场等一大批星级酒店和娱乐设施。商业设施商业设施建设规模宏大樟木头已建成和在建大型商场68个，商铺面积27万平方米，高级商铺8000多个，商业发展潜力巨大，镇委镇政府坚持建立大市场，发展大商业，努力将樟木头建设成为粤港经济走廊的新商埠。社会福利社会福利日益提高全镇实行“三补一免一保”政策。“三补”就是每人每月发放粮食基金50100元，60岁以上老人养老基金50100元，对特困户、困难户每月定期补助100150元，年终补助1200元；“一免”就是全镇农村的中小学生免费入学；“一保”就是给全镇人民购买连续五金的人身保险。15竞争酒店的分析16竞争酒店各营业设施比较17各竞争酒店SWTO分析樟木头镇广开花园酒店优势（STRENGTH）酒店地处在樟木头镇中心最繁华街,又靠近火车站对于抓住散客市场有着便利；歌舞剧院大厅节目的编排、灯光的配置都较优越且收费标准不高，使得其抓住了中下层消费水准客人的市场，KTV包房点歌本有日、英、韩三种语言的歌本；酒店另有保龄球馆和卡丁车场为喜欢娱乐休闲的客人提供了市场；同时该酒店也专门为商务公司客人准备各营业场所的优惠票或免费票；机遇OPPORTUNITY靠近樟木头火车站，交通便利且价格定位有中下档次，这种条件特别迎合了香港周末回来度假的散客；弱势WEAKNESS旧楼区的客房设施差；客人很少用游泳池、没有大型会议室设备；面临的威胁THREAT附近有两个星级酒店，本酒店和新都会酒店，另2002年底火车站附近的东莞花园酒店即将开张，那么对于这一有限市场将更加紧张。18樟木头镇新都会酒店优势（STRENGTH）地理位置优越，位于樟木头闹市区，并位于107国道旁、交通便利；开业时间较久，与老顾客关系较密切，对他们的服务很好；中西餐在樟木头各个酒店当中顾客反映最好；有一个固定的、设施较齐全的会议室。机遇（OPPORTUNITY）如在客房、KTV包房重新改造或扩建将会生意量大增，在此时期，新都会酒店已开始进行了二期工程扩建，增加客房和娱乐设施。弱势（WEAKNESS）客房、娱乐方面的硬件设施较老、较差。面临的威胁（THREAT）娱乐方面半山酒店、广开花园酒店、逸东酒店、金色时光对该酒店造成威胁；客房方面半山酒店、广开花园酒店对该酒店造成威胁；康乐方面该酒店无健全的康乐设施，半山、广开花园酒店对此造成威胁。19黄江镇裕元花园酒店优势（STRENGTH）该酒店地处闹市区，交通便利，对商务客有很大的吸引力；且酒店隶属台湾裕元集团，该集团已有三十多年制造业历史，具有集团背景优势；另外，酒店客房的硬件设备较高档；作为新张酒店，会引来相当部分的试住心里的客户；该酒店前厅部聘请了三名外藉大堂副理，给人以高档次感觉；桑拿部设备先进、装饰豪华，对吸引娱乐、休闲客户有相当的作用；另外，中餐出品也较好，独立经营，手法较灵活，在黄江镇的饮食业是龙头代表，已将太子酒店比下去了；弱势（WEAKNESS）酒店行政管理以台湾干部为高层，水平一般，对香港客户的吸引和销售起到一定的负面作用；部门结构的编制不完善不科学（无正规的市场营销部），以市场需求和反应的变化较迟钝；夜总会功能不齐全，规模较小，在休闲娱乐配套上有缺陷；对外优惠价格的政策不能适应市场需求，反映是价格偏高，在尚未得到市场认可的前提下，盲目提价造成不少客源的流失；新张酒店总体服务质量低下，客户投诉较多；员工心态不稳定，流动率较高。机遇（OPPORTUNITY）黄江处于莞樟深公路中段，客流量大，黄江镇本地的商家也较多，领近各镇的经济都较发达；硬件综合条件较好，可以争取较高层次的客源；建立正规的市场营销部，对酒店和外界的信息沟通和市场形象的建立以及感情的加强，得以五星化；面临的威胁（THREAT）相邻各镇均有档次平均的星级酒店，本地太子酒店新建后的规模更大，而且是老牌子，熟客多；新张酒店的管理和水平低，如不能极时满足客户的需求，就会给本身的经营和销售增加难度；普通都有世界经济萧条和竞争的加剧。20常平丽城假日酒店优势STRENGTH丽城假日酒店有豪华硬件设施，配套设施完善，集中于夜总会、中式食街、西餐厅，保龄球馆、溜冰场，客房面积宽敞，具有独特的装饰风格，价格方面适中；酒店具有全套多功能的宴会厅设备；加上其集团（中昌地产发展有限公司）在房地产广告方面也大力宣传酒店，该集团在广、港、澳、有一定的知名度，从中为酒店提高了声誉；常平众多的商务公司也为该酒店带来了稳定的商务客源。机遇（OPPORTUNITY）酒店地理环境优越，背靠有名的隐贤山庄旅游点，从而为酒店带来做会议及旅游团队的好机会。另从2001年起每年9月份大京九农副产品交易会将在常平举行，这无疑会给丽城酒的住房及餐饮方面带来大量的客源。弱势WEAKNESS酒店娱乐设施较好，但服务不周到，让客人感到没亲切感；餐饮方面一般，没有特色，酒店推广手段不够专业，而且力度不够，酒店整体管理水平较差。面临威胁THREAT由于近期常平镇内和周边城镇的星级酒店频繁而起，例如汇美酒店、君悦酒店、雄狮酒店、升平酒店等，竞争对手越来越多，客人的选择机会就多了。21寮步金凯悦大酒店优势STRENGTH地理环境寮步镇及附近市区有许多大型外资企业，如三星电机、亚南电器、伟易达公司、先锋音响等，每年为其提供大量生意，特别是长住客的生意。设施该酒店位于东莞市寮步镇游园广场对面，一九九六年开业，是东莞地区全国首家四星级酒店，该酒店拥有一个1200平方米的宴会会展中心，每年接待的会议很多，婚宴占其中的比例最大，中餐服务质量水准在附近是较好的。管理层该酒店是由私人老板投资，管理层都是外聘，整体素质较好。机遇OPPORTUNITY由于该酒店开业较早，在东莞市有较高的知名度，同时地理优势比较明显，靠近东莞市区，加之其会议、餐饮设施比较好，每年能接待多个大型会议，比如每年的电子博览会，该酒店就是指定接待单位，生意量比较稳定，属于商务类型酒店。弱势WEAKNESS由于该酒店开业较早，另一方面，酒店内部的设施、设备，比较老化，有些经营项目显得有些落伍，加之，近年附近各市镇又有多家酒店，相继开业，这方面问题尤为明显，尤其在娱乐方面，该酒店只有18间KTV包房。面临的威胁THREAT由于地理位置原因，该酒店与银城酒店有很多共同的客源，银城酒店是五星级酒店开业比其早，知名度高，尤其是硬件设施更加豪华，占有一定的优势；与长安海悦酒店相比较，长安镇与寮步镇相距并不是太远，加之，长安镇外资企业众多，尤其是台资企业，同时海悦酒店是台湾人经营的，服务及设施也比较好，非常具有竞争力。22东莞银城酒店优势STRENGTH东莞市第一家五星级商务型酒店，酒店硬件优越，位于广东省107国道旁莞太路段，开业初期在国际酒店管理集团和白天鹅酒店管理集团优秀的管理体制下受益非浅；银城酒店靠近篁村高科技园，一些国际性大公司都有在此设厂，例如金霸王、新科电子厂、歌乐（东方）公司等，频繁的商务活动亦给银城酒店带来了无限商机。机遇OPPORTUNITY加入中国名酒店俱乐部组织以提高酒店知名度，使用使酒店逐步直上正轨；新建的东莞国际会议展览中心为其带来无限商机；另其较优越的硬件仍是吸引更多商务客人的先决条件。弱势WEAKNESS在知名酒店管理集团离开后，未能找出管理方面的欠缺，且该酒店的市场销售一直未得到高层领导的重视从而导致对外宣传推广乏力且不能主动出击跟回生意。面临的威胁THREAT由于近期银城酒店周边星级酒店频繁而起，竞争对手实力雄厚，其原有的客源部分被分流而去；或就近选择同星级的酒店。23三正半山酒店2002年市场客源比例的预测24三正半山酒店2002年市场客源比例的预测借鉴2001年度的酒店营业表现来看，商务客（包括公司散客、会议团体等）、娱乐休闲客源以及旅行社客源是本酒店最主要的三种客源类型。其中的娱乐休闲的客源的数量最大，这是和本酒店的地理位置、娱乐休闲方面的配套设施齐全，酒店在这方面的人力物力财力的投入是起到很大关系的，此类客人在本酒店占接近65的比例。在明年我们当然也要保持发展此类客源的数量及加大对其跟进服务工作，但之前也提及此类客源，特别是纯娱乐的客户受国家和地区的法律和政策性的影响较大，会对酒店的营业产生较大的波动，造成明显的淡季旺季，这对酒店的经营是不利的，建议本酒店明年的比例预测为55左右较为合理。商务客户来看，由于酒店本身在客房的面积、装修的豪华程度、商务功能的配备上尚有待提高，并且与其它纯商务型的酒店（裕元酒店、金凯悦酒店等）比较时并不能占优势的情况下，在酒店的客源量来说一直在扮演老二的角色，也就是接近2530的比例；展望明年的市场客源比例的预测，应提高酒店在商务市场的份额和形象，加大商务公司在本酒店会议、宴会、住房上的消费；本酒店应在该市场上投入较多的精力和预算，并初步拟定其的比例为35左右。旅行社生意在通过香港设立GSA后，生意量有比较明显的增加，加上销售部在全国范围内与各知名旅行社不断地开发和联系，今年的团体和散客量有较大提高，并且随着酒店新制定的旅行社合同价格的出台，平均房价和店内其它消费皆有增长；旅行社的客源给人们的印象无外乎是平均房价低下、酒店硬件损耗较大、毛利低、回头率不高，但本酒店也要很清楚地认识到，旅行社是旅行业的组织和接待部门，是酒店产品的批发商、代理商，存在着自己独特的销售渠道，对酒店的知名度和市场形象的推广宣传起着不小的作用，所以旅行社方面的市场拓展，我们必须重现并投入相当的精力和时间；更因明年的全球和国内经济走势并不明朗，行业内的竞争趋向白热化，为稳定酒店的经营情况，拉近酒店淡旺季的利润差距，初步建议酒店在明年的客源市场比例上占到1015左右。具体有关香港GSA设立的效果评定以及明年的旅行社价格制定，本部会另行撰写报告呈报审批后执行。25图表ABC355510三正半山酒店2002年酒店经营计26划三正半山酒店经营计划根据当前的现状和趋势，东莞市在未来三年内，至少出现有实力成为或申报五星级的酒店达十多家之多；在各酒店硬件的齐备和豪华程度、软件服务的差别性皆不存在较大距离的前提下，谁能做到最具有自身经营特色、最具吸引力和最能和客户保持良好的、主动的沟通联系的酒店，就是最能保证成功营业的酒店。良好的硬、软件服务，以质促销几乎每个酒店从行人员都熟悉的这一句话，但是也让无数的酒店管理层头痛，无数的客户投诉也都关乎此也任何产品的促销推广如果是建立在产品优良的品质这一前提下，若非如此，承诺和效果将是可想而知的，所以，我们必须做到加强员工的岗位操作、心态综合素质的培训，特别是部门主管的以身作则，带动员工。建立和实施“酒店服务承诺”，对本身产品和服务的自信心和客人的满意程度将会有督促和保证作用；赶上时代要求，建立必要的商务功能；适应市场趋势的需求，在客房（或部分）、商务中心等接装宽频上网，VOD系统、酒店影院、收费电影等各类商务、娱乐功能，增加酒店的可逗留性；舒适的住房环境，良好的硬件及个性化的客用品，新二期工程的设计和开展，将使酒店的客房档次更该上一阶，在此同时，客房的数量增加后，要令客户对原有客房的不尽人意的主面作以更进；在房间，一次用品和相关的硬件方面，超出一般的五星水落石出准；注重“911”事件影响，全面提高酒店安全意识在“911”事件发生后，美国、欧洲及日本等地的商务客户在一定程度上患上了“惧27飞症”，在很大程度上影响了航空、服务、酒店业的生意，本店也应该注意到客人的一些心里变化，加强客人在本酒店的住店信心，我们可以从以下两方面着手。制定相关有效的，并且可令到住店客人安全信心增加的保安制度条例及手段，并在工作中实施运作。市场销售可利用多种途径（人员推广、广告、印刷品），宣传本酒店在人生安全上有效措施的制定及运用，令到客户对本酒店有较强的安全信心。抓住机遇，迎合市场，制造卖点中国申奥的成功，中国足球的冲出亚洲，让国人在体育上让世人瞩目，可想而知中国在未来几年的体育商机是巨大的，而人们对体育的关注程度也比往年较重，由此，酒店在基于相关康体设施的现有水平的前提下，可举行一些小型的“游泳竞赛”、“三正半山酒店举重王”、“金牌台球手”之口号及主题的活动来引起公众的关注，从而很好地利用“体育品牌”这一策略来辅助提高酒店的市场知名度和形象；注重商务客户，提高商务客户在酒店的地位本酒店在经营口号中明确表明为商务、娱乐并重，这是一个很好的经营宗旨，而在实际运作过程中，在有些细节上对商务客户的服务尚有待提高VIP卡优惠的政策应偏重于餐饮及娱乐、康体等服务；商务公司合同则偏重于客房、会议等，提高其在商务方面的优惠折扣，以令到各公司对签商务合同的必要性提高兴趣；认真跟踪服务相关消费大的客户的负责人、秘书的生日，制定相关馈赠的套装，以便加强感情联系。注意商务公司在平日及周日订房的优先权；前台售房和本部售房的目的一样，但是功能和作用是不尽相同的；在对客人日后的跟踪服务上本部可以发挥更大作用。所以，应该让经过本部订房的客户感觉更好一些，不要经常出现其它部门能订到客房而本部却无法帮客户订到房间，这一奇怪现象的发生，更好地发挥本部的全方位功能。定期举行一些商务市场方面的销售推广活动（茶话会、座谈会、记者联谊会、研讨会、鸡尾酒会等），提升本酒店在商务市场的影响。以质促销，提高出品，加强服务，争创“五星口碑”的餐饮形象28一直以来本酒店的餐饮的出品和楼面服务围绕，同时也阻碍餐饮的营业额的增长；酒店当局及餐饮部也试尝施行各种方法（如请外来专家指导等等），效果有一定的起色，但是客人满意程度似乎还不够理想；在明年的餐饮经营计划中，望将酒店餐饮的出品、服务提在首要位置，争取留住来捧场的每一位食客；针对政府客户，应特别跟进招呼，将以往得失的客人用事实的出品和服务来证明酒店在这方面的努力；西餐厅在酒吧的设计和自助餐台的摆设方面要有所改变，予以地道的“葡式”风格；并在新员工的培训上加强力度，尽快拉近生熟手的差距。口味丰富，适高就低，全面拓展客源五星级的门槛对普通人来说有一定的心理压力，我们的餐饮