鸿海集团与夏普公司谈判策划书

谈判策划书1目录一、基本情况分析3二、谈判小组人员15三、谈判主题15四、谈判目标及目标依据15五、谈判议程及策略18六、谈判资料准备20七、风险预测及应急预案20一、基本情况分析（1）鸿海集团鸿海集团又称鸿海精密集团，是全球3C（电脑、通讯、消费性电子）代工领域规模最大、成长最快、评价最高的国际集团，其前身是1974年成立的台湾鸿海塑胶企业有限公司，现已成为专业研发生产精密电气连接器、精密缐缆及组配、电脑机壳及准系统、电脑系统组装、无缐通讯关键零组件及组装、光通讯元件、消费性电子、液晶显示设备、半导体设备、合金材料等产品的高新科技企业。鸿海曾被美国财富杂志评鉴入选为全球最佳声望标竿电子企业15强，并成为全球唯一能连续六年名列美国商业周刊BUSINESSWEEK科技百强IT100前十名的公司。集团多年来致力於研发创新，以核心技术为中心，包括奈米技术、环保制程技术、平面显示器技术、无线通讯技术、精密模具技术、伺服器技术、光电/光通讯技术材料与应用技术及网路技术等。集团不仅具完善的研发管理制度，更在智权管理上努力耕耘，积极地以提升华人之国际竞争力为己任，并在企业社会责任与节能、减排、绿化、循环等环境保护方面全力推动与奉献；截至2007年底已在全世界共获超过20,000件专利，不仅连续三年蝉联台湾年度专利申请数及获准数双料冠军，在美国麻省理工学院的全球年度专利排行榜MITTECHNOLOGYREVIEW中，集团亦是全球前二十名中唯一上榜的华人团体。也因如此，鸿海被美国财富杂志评鉴入选为全球最佳声望标竿电子企业15强，并成为全球唯一能连续六年名列美国商业周刊BUSINESSWEEK科技百强IT100前十名的公司（二）夏普公司夏普公司是一家日本的电器及电子公司，于1912年由创始人早川德次创立，总公司设于日本大阪。夏普公司自创业以来，开展的业务从收音机、太阳能电池、再到液晶显示器，夏普相继推出了多个“日本首次”、“世界首次”的产品。目前，夏普现已在世界26个国家，64个地区开展业务，是一个大型的综合性电子信息公司。随着广播基础设施快速地从模拟向数字切换，液晶电视作为新世纪主要的数字图像娱乐电视，在世界上的需求增长非常迅速，它完美地适用于数字广播，不仅仅超越了传统屏幕尺寸的极限，在移动中图像的显示质量和可视角度等观看质量和性能上也快速提高。雄心勃勃的夏普公司对液晶电视寄予了厚望，以技术优势，夏普不仅要赢得同行，而且试图从等离子体厂商手中夺取份额。AQUOS诞生至今一直致力于开拓新的市场就是很好的证明，AQUOS这个名字来源于英文单词“AQUA”和“QUALITY”的组合，指液晶材质流动带来的图像。夏普将其液晶电视命名为“AQUOS”来象征21世纪的电视机，提供最适应地球我们居住的美丽的水之星球的性能和质量。它满足着消费者每一个可能的需要，有13英寸到90英寸的各种型号，有着其他平板电视无法做到的广阔产品线；它也给出了享受电视的新途径，比如引入了装载电池的无线型号。现在的AQUOS包含高规格高分辨率的型号，能通过数字广播用最逼真的质量重现丰富、生动的颜色（三）双方合作基础分析1、双方业务及物质合作基础分析11鸿海集团鸿海集团是委外代工企业,国际国内经济形势的发展变化对其影响深远。现已成为专业研发生产精密电气连接器、精密缐缆及组配、电脑机壳及准系统、电脑系统组装、无缐通讯关键零组件及组装、光通讯元件、消费性电子、液晶显示设备、半导体设备、合金材料等产品的高新科技企业。是电子电信行业的下游产业，附加值低、技术水平较低、人力资源成本较高。在盈利方面鸿海集团利用主营业务的管理特点，制定了精确的管理办法，提高了生产效率，及产品质量，在大环境整体萎靡的情况下，鸿海集团依旧保持着强大的盈利能力12夏普公司夏普公司是一家日本的电器及电子公司。作为一个大型的综合性电子信息公司，夏普开辟了新的领域并一直在为大家生活的提高和社会的进步作着贡献和努力。众所周知，中国是倍受瞩目的需求增长最快的市场之一，同时又是一个充分竞争甚至是过度竞争的市场。发展到现在，中国夏普已能为顾客提供包括液晶电视产品、健康家电产品（包括冰箱、洗衣机、空气净化器、除湿机、原汁机、多功能干燥机等）、办公设备（数码复合机、传真机、商用净化器等）、商业解决方案（专业液晶显示器、商用液晶电视、投影机、微生物监测仪等）以及电子零部件等品种丰富的产品。在电子电信行业，夏普处在产业链上游，拥有雄厚的研发基础实力及科研能力，产品性能、品牌影响力巨大。夏普公司2012年2014年营业利润出现较大的波动幅度，并且公司营业利润出现下降情况，2012年2014年营业利润增长率分别为378、1017和18582，2014年度公司营业利润下降情况严重，导致公司2014年度利润为20亿美元，主要原因为公司业务拓展不足，市场萎缩导致销量下降。此数据反映了夏普公司近年经营出现决策失误导致公司出现大额亏损，公司财务问题严峻，需要大规模资金投入维持运营。13双方合作基础131在业务上，收购后，夏普可利用自身品牌及科研能力研发出鸿海需要的产品，帮助鸿海转型升级。同时夏普也可利用鸿海集团自身的生产加工能力，降低生产成本，提高产品质量。132在财务上，收购后，夏普将极大的缓解财政上的压力，并在将来的产品研发和业务活动上将得到鸿海集团更大的支持。2、双方行业合作基础分析21电子制造业行业分析鸿海集团所处的电子制造业行业面临严峻挑战，经济增长放缓已经成为不争的事实。据国际货币基金组织预测，美国和欧盟国家消费需求下降，已影响到电子信息产品的消费支出，这给日本、中国等国家的电子信息产品出口贸易带来不利影响，电子信息产品制造业的产出增速预计出现下滑，世界电子产品市场进入新一轮调整期。据美国消费电子协会称，2009年全球消费电子销售额有望突破7000亿美元，美国消费电子行业则预计在2009年将产生1710亿美元的实际销售收入。而2008年全球消费电子销售额为6940亿美元。相对2008年137的增长速度，今天的增长率只有43。经济不景气严重挫伤消费者信心，同时消费电子企业也遭受巨大亏损。而鸿海集团利用优势资源及整合集中式管理，将生产成本降低到极致，产品附加值低、人工成本不断上升、技术要求滞后以至于跟不上客户要求，行业前景并不乐观。211世界电子产品制造业产值及增长率世界电子产品制造业产值及增长率20052008年1250000130000013500001400000145000015000001550000160000016500001700000000100200300400500600700800900出口额单位百万美元1398657149174916175121659450增长率57966684332005年2006年2007年2008年单位百万美元212、2007年世界电子产品制造业产值为1618万亿美元，比2006年增长843；预计2008年的产值为1659万亿美元，比2007年增长259，增速不及上一年度的1/3，也远低于近3年来的平均增速。世界电子产品市场进入新一轮调整期，市场疲软导致增长率明显下滑。213、世界电子产品主要市场规模及增长率单位百万美元2008年世界电子产品主要市场规模及增长率0100000200000300000400000500000600000000050100150200250300350400450出口额单位百万美元466350144590354223478860增长率3910943793数据处理设备消费电子通信产品电子元器件电子元器件、数据处理设备、通信产品及消费电子仍然占据世界电子产品份额前4位，所占比例分别是2877、2801、2128、929。其中，电子元器件和消费电子产品所占份额分别比2007年提高了012个和021个百分点，而数据处理设备和通信产品所占份额则分别比2007年减少了018个和012个百分点。虽然电子产品整体市场发展放缓，但近几年出现的一些新的增长点仍保持持续增长。低价电子产品继续受到市场青睐。华硕推出的EEEPC系列产品位居全球低价笔记本电脑出货量首位，也使得华硕首次进入美国商业周刊评选的全球信息技术百强前10位，惠普、戴尔、宏基、联想以及日本KOHJINSHA都陆续进入了低价笔记本市场；全球手机市场的换机需求降低，消费者倾向于购买更便宜的中低端手机，手机企业纷纷降低终端销售价格，诺基亚就通过降低中端手机的价格进一步增强了领先优势。此外，预计2008年全球汽车电子市场销售额将达到1145亿美元，辅助驾驶、安全系统及娱乐等细分市场将强劲增长。医疗电子作为一种新兴产业显示出极大的市场潜力，预计2010年市场规模将达到900亿美元。214、世界电子产品制造业市场规模增长率单位百万美元世界电子产品市场增长出现明显下滑，数据处理设备、消费电子、通信产品及电子元器件等市场增长速度普遍低于4，消费电子产品下滑最为明显，增长率不足1。22电子研发行业（上游产业）夏普公司所处的电子研发行业正是朝阳产业，其特点是市场前景广大，产品换代速度极快，研发费用需要大量的资金支持。而夏普在激烈的市场环境中对产品经营方向上出现了偏差导致了巨额亏损也可看出该行业市场竞争的激烈性。221、世界主要国家电子产品市场规模050000100000150000200000250000300000350000400000450000美国中国日本德国英国韩国巴西法国意大利印度2006年20072008单位百万美元从世界电子产品市场规模看，美国、中国、日本是排名前三的产品生产大国，美国暂居第一，领先中国近15亿的产值。中国领先日本近1个亿产值。3年增幅最大的属中国，可见中国电子产品的产量还有上升的空间，潜力巨大。222、世界主要国家和地区电子产品产值单位百万美元050000100000150000200000250000300000350000400000450000中国大陆美国日本韩国德国马来西亚新加坡中国台湾墨西哥巴西200620072008从世界电子产品市场规模看，中国大陆地区、美国、日本是排名前三的产品生产大国，中国大陆暂居第一，领先中国近1个亿的产值。中国领先日本也接近1个亿产值。3年增幅最大的属中国，可见中国电子产品的产量还有上升的空间，潜力巨大。223、主要新兴市场国家电子产品产值单位百万美元050000100000150000200000250000300000350000400000450000中国墨西哥巴西泰国印度匈牙利菲律宾捷克印度尼西亚越南200620072008世界主要新兴市场国家中，中国的电子产品产值遥遥领先于其它新兴市场国家，06、07、08三年间产值都有显著增长，墨西哥、巴西、泰国、印度、匈牙利、菲律宾、捷克、印度尼西亚和越南的总产值和增幅都远不及中国，但匈牙利在08年的增长十分显著，比前年同期高了近2个亿的产值。224、年新兴市场国家规模及占世界比重单位百万美元020000040000060000080000010000001200000140000016000001800000新兴市场国家世界2005200620072008世界大多数国家和地区的电子产品制造业产能增长速度都出现了明显下降，但值得注意的是，除了亚洲地区继续是产能转移的主要地区外，中北美洲的墨西哥、南美的巴西以及东欧一些国家的产能扩充十分明显，表现出很好的增长态势。3、双方技术合作基础分析31夏普技术分析311、液晶之父，大量专利苹果总帅库克已经决定，2018年苹果手机将把目前的液晶屏全部换为有机EL屏。苹果传出这个决定后，三星、小米、华为、日本显示器以及世界其他公司都开始瞄准苹果这一重大决策，想在2018年成为供应商之一。鸿海非常需要夏普。因为鸿海已经拥有了苹果手机的外壳和集成电路的电子板，但唯独没有液晶屏。如果能够拿下夏普液晶屏，那么郭台铭的鸿海将可能是未来很多年内苹果的最大供应商。鸿海在液晶面板领域虽然旗下拥有群创光电，但技术实力较弱，在智能手机领域开拓也起步较晚。作为“液晶面板之父”的夏普其液晶技术在日本显示面板产业有着举足轻重的地位。通过夏普的技术量产高品质面板，追赶先行一步的三星电子等韩国企业，也能防堵三星获取夏普的技术。312、OLED有机发光二极管（ORGANICLIGHTEMITTINGDIODE，OLED）是一种由柯达公司开发并拥有专利的显示技术，这项技术使用有机聚合材料作为发光二极管中的半导材料。OLED显示技术广泛的运用于手机、数码摄像机、DVD机、个人数字助理（PDA）、笔记本电脑、汽车音响和电视。OLED显示器很薄很轻，因为它不使用背光。OLED显示器还有一个最大为160度的宽屏视角，其工作电压为二到十伏特（VOLT，用V来表示）。基于OLED的新技术有软性有机发光显示技术（FOLED），这项技术有可能在将来使得高度可携带、折叠的显示技术变为可能。目前夏普已经在日本奈良市的一家工厂中，研发出了可以弯曲的OLED屏幕原型产品，目前暂时为34英寸。夏普研发的屏幕，不仅在制造过程中可以弯曲，将来用户还可以在使用中掰弯。这种屏幕除了智能手机之外，也能用于其他设备中。同时夏普在研发中使用了该公司积累深厚的IGZO显示面板技术。可弯曲的OLED屏幕未来也存在巨大市场前景。媒体纷纷报道，苹果计划在未来的智能手机中，跟随潮流转向AMOLED屏幕。而韩国三星电子和LG电子两家公司，已经给苹果提供了样品，希望拿下供应合同。313、GZO鼻祖，最优工艺技术。IGZOINDIUMGALLIUMZINCOXIDE为氧化铟镓锌的缩写，它是一种薄膜电晶体技术，是指在TFTLCD主动层之上，打上一层金属氧化物。因而和液晶分子的排列方式没有什么关系（与IPS、PVA等不是一个概念范畴），而是一项基于TFT驱动的改进技术，夏普使用它来提高自己在中小尺寸液晶面板上的竞争力。换而言之，即使是IPS液晶面板也可以同时采用IGZOTFT技术，两者之间并不矛盾。利用IGZO技术可以使显示屏功耗接近OLED，但成本更低，厚度也只比OLED只高出25，且分辨率可以达到全高清（FULLHD）乃至超高清（ULTRADEFINITION，分辨率4K2K）级别程度。314、图像处理引算法（RGBY排列）。优势扩展色域，增强黄色表现能力夏普专享价格较高不管是现在的LCD还是将来OLED，都可以用的，尤其是在省电，提高像素密度这方面。一方面当前用户对图像效果已经不再满足于4K，例如更多的相机技术已经达到了8K分辨率；另一方面，是8K售价太昂贵，视频源太少，即使买回来也享受不到应有的视觉体验。但对于新技术追求孜孜不倦的厂商们，还是果断把8K甚至更高分辨率当作它们不变的目标。去年，夏普正式发布了8K电视LV85001，其分辨率高达76804320像素，是1080P的16倍，效果极为惊人，但售价高达1600万日元（约合人民币97万元），难以在消费市场普及。基于这种情况，夏普研发出一种“4KNEXT”标准，即搭载4K面板，通过特殊的像素算法来实现8K画质。简单来说，这个一个让4K电视秒变8K电视的新技术，即通过特殊的像素算法来实现8K画质，而夏普把自己研发的新技术“QUATTRONPRO”。QUATTRONPRO将传统的三色RGB像素、提升为四色RGBY（即红绿蓝黄），以此实现更出色的颜色表现。同时，还在每一个像素中加入两个子像素，图像亮度提升一倍，并且具有更多实际显示像素（6600万个），相比传统4K的4200万像素更多，自然也更加清晰。32鸿海集团技术分析以代工电子产品为主营业务，其出色的成本控制和精工制造能力使其成为名副其实的“代工帝国”。目前鸿海已经是全球最大的电子产品代工商。美国苹果公司是鸿海最重要的客户之一，其旗下以组装生产IPHONE和IPAD的富士康公司就为集团贡献了40的营收苹果的IPHONE手机号召力和销量已经出现下滑趋势，难以重现当年的辉煌。位于产业链上游的苹果公司业绩出现下滑，必然会对位于下游产业链的鸿海产生诸多压力。这不是单个公司经营的问题，而是技术和市场快速发展的时代背景下整个代工产业的结构矛盾，如何摆脱位于产业链的劣势地位，是摆在鸿海面前最重要的战略难题。唇亡齿寒，作为苹果的下游代工企业，苹果产品的市场波动对鸿海的业绩产生重大联动影响。面对代工行业暗淡的未来，郭台铭当前的转型思路是从外销转为重点开拓内销市场，从精密制造转向科技服务；从所谓“制造的鸿海”到“科技的鸿海”,最终到“通路的鸿海”。以其旗下子公司富士康科技集团为例,一位分析人士指出，6C电脑、通讯、消费电子、汽车、内容、渠道一直是富士康正在加强以及布局的产业链。富士康的思路是进行垂直整合，使其从“微笑曲线”的最低端分别从两个方向向更高的利润的上游及终端环节靠拢。33双方合作后技术分析331、苹果供应商苹果CEO库克已经决定，2018年苹果手机将把目前的液晶屏全部换为有机EL屏（OLED）。苹果传出这个决定后，三星、小米、华为、日本显示器以及世界其他公司都开始瞄准苹果这一重大决策，想在2018年成为供应商之一。鸿海非常需要夏普的技术，因为鸿海已经拥有了苹果手机的外壳和集成电路的电子板，但唯独没有液晶屏。如果能与我司合作，那么鸿海将可能是未来很多年内苹果的最大供应商。332、产业结构优化抗衡三星代工受市场整体形势影响很大，与我司合作后，将改变鸿海的产业结构，代工者变成上游供应商，议价能力不一样。三星形成的从核心零部件延伸到终端品牌的垂直一体化模式非常强大，与其相比，鸿海差距巨大，甚至已处于与夏普同处危险之境，因而，联合夏普对抗三星是鸿海的一个重要目的。333、品牌渠道优质客户夏普的品牌渠道与市场份额，拥有大量优质的客户及二级供应商，能帮助鸿海的产品借助此渠道更好地完成销售目标，也为鸿海各元器件子公司（譬如群创）找到一个不错的终端平台去释放产能。334、技术基础继续研发夏普“卓尔不群”的定位，一直致力于研发行业领先的技术，非仅仅能向苹果等公司供应元器件，还能基于原本的技术基础继续生产研发电子产品。例如，一旦与我司合作，不仅能壮大鸿海旗下群创光电液晶技术和推动群创OLED研发，而且鸿海的面板技术瞬间能赶超韩国和中国大陆。335、其他专利也有强大竞争力夏普的家用电器、办公设备在市场也有很强竞争力，盈利能力可观4、双方市场合作基础分析41鸿海集团市场分析411客户分析鸿海的客户都是当今在IT界排在行业先例的大客户,按目前的排名,依次是苹果、惠普、戴尔和索尼等。随着科技的进步,原来惠普、戴尔以及索尼的个人电脑慢慢的被智能手机和平板所替代,因为在这次变革中没有抓住市场机会,他们的个人电脑领域逐渐失去了市场领先的优势。目前富士康的营业额,60来自于苹果的产品。二者己经到了一荣俱荣,一损俱损的地步。IPHONE5C因价格高企,销售量不及市场预期,富士康其母公司鸿海在台湾的股票也跟随下降。苹果公司的产品,引领消费潮流,其软件开发和硬件制造制作都有很高的科技含量,这也充分体现富士康在模具制造方面的优势,但另一方面,该客户因季节变化,FORECAST变化较大,需要有较高的生产弹性。结构比较单一，存在一定的经营风险。412现有竞争对手分析鸿海现有的竞争对手主要是从事电脑代工的广达、伟创力以及比亚迪,因鸿海在价格、出货速度、产品品质和工程服务等的优势,在代工行业已经把竞争对手甩在身后。比亚迪是中国内地的一家以电池生产为主要业务的中资民营公司,是富士康主要的同城对手,因鸿海在社会环境,政策,法律方面的优势在比亚迪面前都荡然无存,在手机和IT产品的纯代工仅仅是一个劳动密集型和资金密集型领域,这也在比亚迪面前可以轻而易举的复制。比亚迪通过低价竞争策略和从富士康整体挖人才的方法,从客户那里获得订单和复制富士康的作业模式,比亚迪通过以上方法,取得了摩托罗拉和诺基亚的订单,苹果订单其制造工艺的特殊,而难有起色,但富士康需要通过法律的手段,提高知识产权的保护和保密协议的签署,提高准入门滥,防止其在同一领域幵展竞争另外,由于比亚迪在新能源领域的领先地位,也符合国家的产业政策,一旦新能源领域的新材料得到突破,其业绩势必会突飞猛进的发展,是否会回头来与富士康开展其他领域的竞争,需要加倍小心广达是一家总部在台湾的笔记本代工的台资企业,其主要业务是笔记本代工,客户也是以苹果为主。双方在笔记本领域存在着良性竞争,但由于和苹果在笔记本业务的联系,从苹果客户的角度看,目前平板和手机业务主要集中在富士康,是否需要有替代的代工厂来分担风险,是否会转移一些订单来培养牵制力量,都是富士康需要关心的问题。413潜在进入者分析潜在的进入者一旦进入这一行业,竞争将会加剧,使本就低廉的代工费更低,从而拉低整个企业的毛利。和硕是一家总部在台湾的台资企业,其业务覆盖电脑主板,个人电脑,笔记本电脑等,整个产业链比较齐全。面对苹果公司的巨大订单量,本就从事代工的和硕在技术上是没有障碍的,特别是手机和平板业务,其现有的客户华硕都有在出货。其他的潜在竞争对手,在目前的经济环境和代工毛利情况下,根据市场对资源的配置理论,新的资源一般都不会重新进入这一领域。富士康需要利用现有的生产规模,提高生产弹性,提升客户满意度,尽量避免让潜在竞争对手获得机会。414供应商分析在前面的组织架构中有提到鸿海为了增加各事业群相通业务的处理能力,成立了中央采购,统一对外谈判成交条件、价格等,当前的IT产品,除CPU和BGA等主要芯片因技术含量高,由INTEL等几家公司掌控外,其他一般的电子物料,面对富士康强大的购买力都能提供较好的成交条件,大部分的供应商都做到了送货到HUB。即使是INTEL等芯片大厂,由于富士康的需求数量巨大,再加上品牌客户急于抢占市场,都会优先满足富士康的需求。这对提高鸿海的交货速度,降低生产成本起到了积极作用。415替代品分析鸿海主要从事电脑、手机和平板业务的代工,其主要客户是苹果,由于苹果公司产品出色的性能和市场前瞻性以及客户群的定位,一般竞争对手很难复制其产品,国内前几年的山寨产品,更是很难和苹果的手感和使用体验相比。42夏普市场分析夏普液晶电视将加大渠道的拓展力度，从一二级城市向三四级城市深入。目前夏普已经与国美、苏宁及一二级城市的部分经销商展开合作，为了扩大在中国市场的销量，夏普液晶电视将加大渠道拓展力度。原定于2010年3月份正式开工的十代线也因为中国市场的巨大需求提前至2009年10月份。十代线开工以后，夏普在中国市场将有更强的竞争力。在十代线即将开工的同时，已经停产的位于日本龟山的六代线何时引入中国，也成为关注的焦点。随着液晶电视大尺寸所带来的运输成本上升，夏普早已开始考虑改变原有商业模式，将生产前端与后端集中在消费地完成，目前也已经在讨论各种方案，但依然没有定论。2009年，在拉动内需的一系列政府调控措施的带动下，国内平板电视仍保持平稳的增长态势，年内平板电视需求量将达1500万台。在平板电视消费中，液晶电视占了主导地位，激烈的市场竞争也在促进液晶产业的整体发展。调查显示，在预期购买的各类电视中，预计购买普通液晶的占到51，而LED液晶背光源电视预期购买率也达到34。虽然在我国液晶电视市场外资厂商占据主导地位，但近期三星、夏普、索尼等主要外资品牌的市场份额均有不同程度下滑。与此同时，市场表现出集中度上升、二线品牌加速淘汰的特征。占据市场前四位厂商的市场份额总和为569，远高于去年同期397的水平。而上广电、厦华、东芝等品牌市场份额下滑严重，在产品水平、工业设计、性价比方面与主流品牌有一定差距，面临生存危机。在中国家电下乡计划的推动下，2009年国内液晶电视销量将上升至1670万台，比2008年增长27。这种强劲的增长将为今后几年进一步扩张铺平道路，预计2013年销量将达到3110万台，当年产量将增长到3790万台。随着液晶电视产业的快速发展，新一代全新应用LED背光源显示技术产品迅速在市场崛起，其产品凭借着强大的节能、环保和超薄等优势，成为传统液晶电视和等离子电视的主要强劲对手。LED电视由于兼具色彩绚丽、节能环保、超薄等多项先天优势，很快被业界认可并视为未来电视发展的新方向，中外平板电视厂商都把LED背光源液晶电视作为高端新品进行大力度推广，极大的刺激了LED液晶电视的潜在需求。LED这个大产业正处在发展的上升阶段，能创造极大的社会动力，对于节能这一点，目前中国市场上差不多每年有1800万台平板电视的需求。LED电视的技术优势不仅体现在节能、环保上，在动态、听觉等方面也具有非常强的竞争优势。未来三年，LED电视将可能逐步替代传统的液晶电视成为市场主流。二、谈判小组成员人员素质要求1尽量选择与客方有过交涉的谈判人员。2必须熟知国际交往礼仪。3必须具备较强的谈判业务素质、心理素质、临场应变能力和协调能力。3、谈判主题（1）谈判主题鸿海集团与夏普公司在收购夏普公司的出资金额、出资方式及股份占有比例上达成一致，并且收购后夏普公司的管理架构、经营方向等方面上达成一致，实现双方公司的合作和共赢。（2）谈判议题1、鸿海集团与夏普公司在股权比例、收购方式和金额上达成一致。2、鸿海集团与夏普公司在收购夏普后就夏普产品的再定位与产品营销方案问题达成一致。4、目标分析及目标依据（一）谈判目标依据1、夏普公司营业利润情况夏普公司2012年2014年营业利润出现较大的波动幅度，并且公司营业利润出现下降情况，2012年2014年营业利润增长率分别为378、1017和18582，2014年度公司营业利润下降情况严重，导致公司2014年度利润为20首席执行官（主谈）公司谈判全权负责人技术总监负责产品研发及技术方向答疑财务总监负责财务方面的决策人力资源总监处理公司管理中的人力资源和法律问题亿美元，主要原因为公司业务拓展不足，市场萎缩导致销量下降。此数据反映了夏普公司近年经营出现决策失误导致公司出现大额亏损，公司财务问题严峻，需要大规模资金投入维持运营。11夏普公司负债情况分析从中我们可以看出夏普公司的负债及所有者权益的结构中，流动负债合计所占比例最大，为50，其次是其他非流动负债，为27，负债总额所占的比例高达77,原因是夏普公司的产品销售板块出现经营不善的情况，外部竞争的巨大结合自身反应不足导致大量亏损，并加剧了公司债务风险，因此公司需要大量资金投入，稳定现金流，从而降低公司债务风险。12夏普公司OLED面板销售情况夏普公司拥有的OLED面板研发技术是夏普公司的核心技术之一，20102014年度OLED面板销售量在公司整体业绩不佳的情况下仍持续上升，反映出OLED面板在3C市场的稀缺及拥有庞大的潜在市场。OLED技术所创造的价值远高于普通面板制作技术，OLED产品净利润比普通面板技术产品平均高38，并且OLED制作技术将会是3C产品市场未来的主导屏幕制作技术，因此夏普公司拥有的OLED技术拥有良好的发展市场。13投资预算夏普公司关于鸿海集团投资的预算金额项目OLED技术研发液晶业务优化市场投资债务清偿其他业务投资合计金额（亿日元）200010003004533004053（三）谈判目标1、股权收购比例及金额项目目标股权比例金额（亿日元）核心技术专利最高目标506843005600保留可接受目标506836004300保留底线目标506832003500保留2、股权转让款的支付安排在夏普公司目标股权转移至鸿海精密集团名下之日起20个自然日内，鸿海精密集团向夏普公司全额支付股权转让价款。3、管理架构项目目标首席执行官董事会席位最高目标维持现状维持现状可接受目标鸿海派出1名高管当任副社长让出董事会三分之一的席位底线目标让出下一任社长让出董事会三分之二的席位4、人事调动5经营方式（1）保留夏普品牌，独立经营目标不可以将夏普与其他公司合并，保留夏普品牌，并独立经营。（2）技术研发部将共同建立技术研发部，夏普负责技术研发，鸿海出资，研发的成果按照股份比例分配。五、谈判议程及策略（一）开局温和协商式开局策略采取协商开局的方式，同时融合感情交流式开局策略，确立双方平等的地位。通过谈及双方合作需求形成感情上的共鸣，营造自然，亲切气氛，把对方引入较融洽的谈判气氛中，为下面的合作双赢的局面做出良好的铺垫。同时，可表示理解尊重对方，也愿对方考虑我方战略和发展前程，将对方重点与自己目的利益捆绑，尽量实现双赢。（二）中期阶段项目目标裁员薪水绩效考核最高目标不进行裁员维持现状设立三年绩效考核期，三年后对绩效考核不通过的人员通过提前退休的方式进行裁减工作。可接受目标50岁及以上的员工达到法定退休年龄之前不裁员，40岁及以上的员工3年之内不裁员维持现状设立三年绩效考核期，三年后对绩效考核不通过的人员通过提前退休的方式进行裁减工作。底线目标50岁及以上的员工达到法定退休年龄之前不裁员，40岁及以上的员工3年之内不裁员。全员降薪08，按实际情况削减内部董事的薪酬设立三年绩效考核期，三年后对绩效考核不通过的人员通过提前退休的方式进行裁减工作中期这是谈判的实质性阶段，除了要注意运用好谈判策略外，还要注意解决好报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场等问题。1突出优势的策略通过我方的成功合作案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；同时，不要被对方的“雄辩”所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点，不能被他的夸夸其谈所迷惑，要找准切入点。2迂回递进策略，步步为营的策略在和对方谈判的时候，不要把我方所有的好处和优势一次性讲出来，而是时不时地给对方一点动力，一点好处，以推动对方在谈判中逐渐趋于接受我方提出的条件。就以这次谈判内容来说，