长沙笑哈哈预混料公司市场营销策略研究

湖南大学硕士学位论文长沙笑哈哈预混料公司市场营销策略研究姓名刘绍东申请学位级别硕士专业工商管理指导教师摘要随者养殖水平的提高，规模化成为未来发展的方向同时随着人们生活水平和安全意识的提岛，对于饲料行业的要求也越来越髙，饲料工业十一五规划指出“十一五”期间，我国饲料工业的增长要转移到依靠科技进步、提高质蛩和效益的轨道上来，加大对国家级公益性饲料科研机构的建设投入加快饲料科技创新特别是自主创新的步伐，加强饲料科技攻关，积极研制幵发安全高效、无残留、无污染的饲料和饲料添加剂新产品。未来市场对高科技饲料和添加剂产品提出很多的需求，为添加剂预混料市场的发展提供了良好的机遇。长沙笑哈哈生物科技有限公司是以添加剂预混料为主要业务的商科技公司，2004年初成立，在进行行业环境分析和自身的SWOT分析基础之上，进行市场细分和定位，依托湖南农业大学的技术优势，推出具有专利技术的保健性预混料,并通过直销的渠道模式，为专业养殖户提供有针对性的技术服务，形成条具有特色的营销模式，使公司得到了快速成长，现己成为湖南省重耍的预混料生产企业之一本文试图运用市场营销和创新理论，在理论和实践相结合的基础上，对饲料行业的营销环境、供求关系、营销策略进行分析，并对笑哈哈进行实证分析，以期找到一条切合饲料企业实际的营销创新之路，即适应市场环境变化，加大科研和技术的投入，不断进行产品、服务、促销和营销渠道的创新，培育自己的核心竞争力，不断把企业做大做强关键词笑哈哈；预混料；营销策略TFISIS顿丨学位论文ABSTRACTWITHTHEDEVELOPMENTOFFEEDING,LARGESCALEISTHEFUTUREDEVELOPMENTTARGETMEANWHILE,PEOPLEREQUIREMOREFORTHEFEEDINGINDUSTRYWITHTHELIVINGLEVELANDSAFECONCEPTION“FEEDINGINDUSTRY105PROGRAMMING”POINTSOUTTHATDURINGTHE105FTHEINCREASEOFTHEFEEDINGINDUSTRYINOURCOUNTRYWILLSHIFTTOTHEINCREASEDEPENDINGONTHESCIENCEPREMIXTURCFEEDMARKETINGSTRATEGY学位论文原创性声明本人郑重声明所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研宄成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体己经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文丰以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担作者签名曰期年月学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向IB家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅，本人授权湖南大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以釆用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文本学位论文属于1、保密,在_年解密后适用本授权书2、不保密请在以上相应方框内打“V”）作者签名导师签名第1章绪论11选题背景和意义111选题背景我国饲料和饲料添加剂管理条例中規定，饲料是指经工业化加工、制作的供动物食用的饲料，包括单一饲料、混合饲料、添加剂预混合料、浓缩饲料、配合饲料和精料补充料丨饲料业作为一个工业部门，它包括饲料机械制造业、饲料添加剂工业、饲料原料工业、饲料加工业以及饲料科研、教育、监测、行业管理等所有这些，形成一个完整的饲料工业体系但是，人们通常所指的饲料工业大多是指饲料加工工业我IB的饲料工业经历了萌芽、起步、快速发展和稳步运行阶段。特别是改革幵放以来，我国饲料工业经过二十多年的发展，走完了西方国家近百年的饲料发展历程，一跃成为世界第二生产大国，2001年，饲料总产摄达8050万吨丨随者国民经济的发展，人均收入的提高，人们生活质最的改楫，对动物食品的消费需求不断上升，必将拉动养殖业和饲料工业继续发展，饲料业依托于种植业，服务于养殖业饲料业的发展促进了种椬业的结构调整，推动农业增产增收饲料业的规模和质里制约了养殖业的规模和质量，饲料安全即食品安全，最终影晌人民群众的生活和健康状况。一方面，饲料业的原料主要来自粮食及其副产品，饲料业足“吃粮大户”，但饲料业服务于养飱业之后又可以大大提髙粮食的转化率，大大节省饲料粮的消耗，饲料业又是“节粮大户”。据测饲喂配合饲料比饲喂单一饲料可节约粮食25以上同时，饲料业通过利用秸秆、轻丄和食品业废弃的有机物等资源軤代饲料粮，减轻粮食不足的压力另一方面，饲料业利用科技发展，饲料使用报酬显著提卨，如肉鸡的料肉比从20世纪80年代初的41,提高到现在的181,有力推动了养殖业的进步和发展饲料工业具有很强的连带性和辐射作用，它对国民经济和社会发展的贡献和效益是多方面的。除了明显地作用于种植业和养殖业，对食品、医药、化工、轻工、机械以及运输业的发展也都有积极的促进作用虽然我国饲料总量仅次于美国，但由于我闺人口基数大，按人均占有饲料计算，我S只有60多公斤，而美国为450公斤，英国为300公斤，与世界水平相比,我0人均占有饲料S还处于低水平，因此，我们应该肴到，大力发展饲料工业，对我国这样一个农业和人口大国具有非常重要的意义。饲料业是一个发展潜力很大的行业1添加剂饲料市场是实现农业商科技技术价位转化的需要笑哈哈生物科技有限公司是与湖南农业大学合资成立的伟科技农业公司,是作为湖南农业科技成果转化的基地高校科研成果只有与市场结合起来，才能实现真正的价值。只有进行市场营销的创新，才能快速卨效的将这一成果推向市场，服务于广大的农民，才能促进农业产业化的发展2添加剂饲料市场是长沙绿叶生物科技公司实现多元化发展，做大做强的需要长沙绿叶生物科技有限公司作为湖南省髙新技术企业，以湖南农业大学为依托，以动物保健品作为市场切入点，取得初步的成功。为了进一步发挥技术优势，做大做强企业，进军添加剂饲料市场是公司的必然战略选择3营销创新是减少市场风险，提高新生企业成活率的关键所在，据统计，中国新生企业的平均成活率只有10,90的企业在创立阶段就消失了最重要的原因就是因为市场风险太大，而新企业抵抗风险的能力又很弱添加剂饲料市场是一个完全竞争的市场，而且市场较分散，市场风险比较大丨笑哈哈生物科技有限公司作为一家新成立的公司，如何进行营销战略创新，以较少的投入，迅速进入市场和被币场所接受，这是公司的生存关键所在4营销创新是企业营销的必然选择营销是一种有序地和深您熟虑地研究市场及策划的过程，营销是管理学中最富能动性的一个领域，也是一种创造性的行为，创新足其生命力之所在12、IE是唐人神集闭提出价值营销，促进了公司的快速发展。像正虹集闭的一条龙营销战略，岳泰集团的知识背销，都取得成功，成为了湖南饲料企业中的佼佼者。12文献综述121营销创新理论的综述熊彼德在1928年首篇英文版文章资本主义的非稳定性首次提出了创新是一个过程的概念，他从动态的观点出发分析了创新在资本主义经济发展与经济发展屮的作用，并把这种创新或生产要素的新组合看成是资本主义的根本特征这种新组合包括下列五种愔况（1幵发新产品（2采用新技术；（3幵辟新市场（4控制原料的新供应源（5实现创业的新组织形式。市场竞争实际上是一个“新组合”代锌“旧组合”的过程。“在竞争性经济串，新组合意味着对旧组合通过竞争加以消灭”在这一过程中，具有创新精神的企业家则是“创新”、生产要素“新组合”以及经济发展的主要组织者和推动者二十世纪20年代市场研究一从感性到理性研究。营销学作为经营之道、经营之术，在它起源的时候是从感性认识幵始的只有人们将感性经验抽象出内二十世纪30年代品牌经理制一管理创新。随着市场经济的发展，形势的变化，管理的主体和对象发生了质的变化，这种变化的显著特征是过去的“职能人”已经转换成“市场人”和“商品人”，这就要求在管理上从过去的“管事”向“锌人”的方向转变。1931年麦克尔罗建立了宝洁品牌体制和内部品牌竞赛的机制，这在化妆消费品行业对传统的职能管理形成了很大的挑战丨二十世纪50年代市场细分一差异化创新。20世纪初期，企业追求的是以标准化方式来扩大产量，节约成本，消费者的需求被认为是一样的，到了50年代末期，随春社会的发展，消费者的收入不断提髙，消费需求出现了差异，而且这种差异越来越大，不同的消费者葙求不一样A企业意识到企图满足消费者所有的市场霈求不是最明智的做法，有所不为才能有所作为，从此，细分的市场观念幵始广为流传二十世纪60年代营销策略组合营销策略创新1961年，杰罗姆麦卡锡开始认识到单纯一个营销要素不能达到营销的目标，而必须进行背销的组合，即产品（PRODUCT、价格（PRICE、渠道（PLACE、促销（PROMOTION的组合70年代，科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共关系PUBLICRELATIONS和权力POWER。这样到今天营销组合已演变成了13“P”M二十世纪70年代营销战略创新在竞争R趋激烈的市场中，如何创造出与对手有别的营销战略是公司营销中的一大焦点，营销大师概括营销实践提出三种有效的营销战略50年代一产品时代50年代初雷斯提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销钩主张”（UNIQUESAKESPROPOSITION,而且这个主张是竞争者没法做到的到了60年代，随卷科技的进步，各种替代品和仿制不断出现，寻找USP变得越发困难。60年代形象时代大卫奥袼威提出品牌形象论，认为在产品功能利益差异越来越小的情况下，消费者购买时看重的是实效和心理利益之和，而形象化的品牌能带来品牌的心理利益在些理论指导下，奥格威成功策划了劳斯莱斯汽车、哈撒韦衬衫等到S际知名品牌，随之广告界刮起了“品牌形象论”的旋风70年代一定位时代1969年两位美国年靑人屈特和里斯提出定位论。他们认为，即使企业没有在广告中为产品定位，这些产品在顾客头脑中也是有一定的丁商笤茂硕学位论文在规律的时候，人们的思维进入了理性研究阶段。1923年弗瑞德E克拉克与CE克拉克把“市场信息的收集与阐释”正式纳入背销概念，他们指出市场信息是“对事实或近乎事实的收集与_释或对事实的估计与推测”,市场研究的活动在些出现位置的。定位论强调随者竞争激烈化、产品同质化、相似化日趋严重，霈要创造心理差异、个性差异，主张从传播对象（消费者）角度出发，由外向内在传播对K沙文哈哈WIRM市场广FW略研究象心目中占据一个有利位賈，RFC要由外向内，就浦要了解消费者的所思所想，通过调研寻找一个独特的市场位置二十世纪80年代顾客满意度一顾客葙求内涵的扩大。80年代以來，顾客满意度观念在日本、欧芙各IS兴起，科特勒认为“满意度是一种感觉状态的水平，它来源于一件产品所设想的绩效或者说产出与人们的期望所进行的比较”顾客对产品或服务期望来源于经验和他人的影响、营销人员或竞争者信息承诺，而绩效来源于整休顾客价值（由产品价值、服务价值、人员价值、形象价值构成）与整体顾客成本（由货币成本、时间成本、体力成本、精神成本构成）之间的差异，整体顾客满意度建立起与顾客间的愔感纽带，培养顾客对品牌或公司的忠诚度叭二十世纪90年代1关系营销对交易营销的革命营销历经百年之后，关注的焦点终于问到了营销活动的文体一人及人的关系上，这可以说是一种回归，亦是西方文化向东方文化的一种回归。关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展与这些公众的良好关系当服务在产品交易中作用越来越突出的时候，关系营销的作用更加显现尤其在大宗产品、设备、专业服务业，关系营销远比交易营销适用但在R常消费品行业，关系营销还包括与经销商的合作2整合营销（IM沟通创造价值在信息竞争中，整合营销的观念与传播沟通相结合产生了“整合营销”的概念按照美国广告代理商协会的定义,整合背销是“以各种沟通原则，如公开广告、直接回应、销售促进和公共关系，通过对不连续信息的有机整合提供淸晰、稳定和最大化的沟通影响”。3网络营销一对传统营销的革命。W络营销是建立在互联网络的基础上,并借助联机网络、电脑通信和数7交互式媒体的威力來实现营销目标的一种营销方式网络营销具有顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的特性，它的出现将传统的4P产品、价格、分销、促销）与4C顾客、成本、方便、沟通）进行充分的结合，是对传统营销的革命122PEST分析法组织环境是组织生存犮展的土壤，它既为组织活动提供必要的条件，同时也对组织活动起若制约作用。常用的环境分析方法是PESTPOLITICAL,ECONOMIC,SOCIAL,TECHNOLOGICAL分析，它通过对企业所处的政治、经济、社会和技术等外部因素的硏究，为企业制定相应的对策和措施提供依据，使企业在经背发展过程中能够利用机会，并避幵和化解威胁【8】PEST分析法的主要思想是抛幵那些远离组织活动领域、对组织只有低程度影响的环境因索，侧贡研究那些对组织活动有着较为直接的影响且影响程度较髙的因素，并对这些因素进行评价和估计。如下图（图11123SWOT分析模型企业的决策者要成功地制定出指导其生存和发展的战略，必须在组织目标、外部环境和内部条件三者之间取得动态的平衡。企业不能孤立地对待外部环境的机会和威胁，而必须结合自己的经营目标和内部条件来识别适合于本组织的机会环境中存在的机会，只有在与本企业自身所拥有的资源及与众不同的能力相匹配的情况下，它才有可能变成组织的机会。如果存在于环境之中的机会并不与企业的资源和状况相适应，那么组织必须首先卷眼于改善和提商自身的内部条件91。SWOT分析就是帮助企业决策者在企业内部的优势和劣势，以及外部环境机会和威胁的动态结合分析中，确定相应生存和发展战略的一种有用而简单的决策分析方法如下图（图12通过环境研究，认识到外界在变化过程中可能对组织的存在造成什么样的威胁或提供什么样的发展机会，同时根据组织自身的资源拥有和利用能力上有何优势和劣势，依此两方面的结合点，就可以制定出指导企业生存和发展方向的战略方案。124波特的五种作用力模式产业结构强烈地影响着竞争规则的确立以及潜在的可供公司选择的战略，行丁相贷IF颀丨学位论文图11PEST分析图图丨2SWOT分析图K沙文吣哈枓市场八W策唣研究业环境的竞争性也直接影响卷企业的获得能力芙H学者波特认为，影响行业竞争结构及竞争强度的主要因索包括行业内现冇的企业、潜在的进入者、替代产品制造商、供应者和顾客（产品购买者）这五种竞争力量，如下图（图13,|0潸在的加入者行业内竞争者通过对影响待业竞争结构及竞争强度的主要因素分析，可能明确行业结构的主要特点及其中的关系；评价行业的吸引力预测未来的获利能力的变化；寻找和利用机会明确主要因索，创造和维持企业的竞争优势，13研究思路与方法131研究思路本文的研究思路是通过环境因素分析法和SWOT分析模型，通过对饲料市场环境、行业特点的分析，结合长沙笑哈哈生物科技公树的内部资源及发展战略，确定笑哈哈在行业中的竞争优势和竞争劣势及面临的机会和威胁运用波特的五种竞争力模型对现有预混料市场竞争状况进行分析，以寻找预混料市场的发展潜力和竞争的关键点；运用营销创新理论、差异化理论，通过对消费者购买心理和购买行为及主要竞争对手营销策略的分析，确定长沙笑哈哈的市场营销策略132研究方法1实地调査法对省内的主要的预混料和大型养殖户进行走访和调査，收粜它们对预混料意见和看法。2文献研究法购买者讨价还价的能力供应者讨价还价的能力购买者供应者图丨3五种作用力榷型图现有企业间的抗衡替代用品或服务的威胁I学位论文对专业报刊、杂志、M上资料、专业书籍及有关厂家的各种市场营销活动进行了研究，对一些上市公司，通过网上公布的数据资料进行硏究，3归纳演绎法对以上的资料和数据进行研究分析的基础T通过PEST分析法、SWOT分析法、波特的五种竞争力模塑、及营销创新理论等分析方法进行了归纳和演绎，提出了笑哈哈的营销策略K沙文咍CRI浞FT市场略研究第2章饲料行业宏观环境及发展状况分析21饲料行业宏观环境分析宏观环境是指企业所处的大环境，主要是由政治法律、社会文化、经济、技术、自然等因索构成，是企业生存和发展的土壤、宏观环境既为企业的发展提必要的条件，同时也对组织的活动起若制约的作用。通常企业不会紧密跟踪与研究那些远离企业的活动，且对企业只有低程度影响的环境因素，而会将外部环境研究的对象集中起来，侧重1硏究那些对企业活动有卷较为直接影响且影响程度较高的因紊通过研究分析，为企业发展战略及营销策略的制订及实施提供依据与帮助。下面就用PEST分析法对中国饲料行业的一般环境进行分析211政治、法律环境H前，国内肉含品安全问题受到消费者的关注，政府管理更加严格，为保证饲料和食品的安全性，国家颁布或重新修订了一系列法律法规，如修改了饲料和饲料添加剂管理条例、饲料卫生标准，颁布73项无公害农产品行业标准，出台了供港澳地区鸡肉产品出口管理试行办法启动饲料安全工程，建立国家、部级和省级三级饲料监測体系，加强了饲料安全检测手段，加大饲料监管力度。可以预见，饲料行业进入门檻会提高，饲料生产许可证审查将更加广格212社会文化环境饲料行业已出现了诚信危机，假冒伪劣产品频频出现，猪肉含有“瘦肉稍”,狗肉含有“氨化物”，咸鱼有敌敌畏，甲鱼有避孕药，肉鸡有激累和化工合成色索,己经引起消费者的恐慌于是，2006年35家大中型饲料企业带头发起了饲料安全宣自，向社会做出庄严承诺不制假、不售假、绝不在饲料中使用违禁添加物另一方面，行业内赊销成风，经销商和饲养户将资金风险转嫁给饲料厂家，造成大量的坏帐、呆帐由于生活方式的变化，人们对食品的营养性、安全性、风味性、方便性与休闲性愈来愈重视，这就要求生产者提供质1史好、更有上乘包装和芙观外农的含品，从而给养殖业和饲料加工业提出了更高的要求保营养、保安全、保鲜度、保风味、保色泽既是食品工业，也是饲料加工生产的大趋势213经济环境新中国成立50年来，特别是改革丌放20多以来，中W经济持续高速増长，丁FT衿珲耿I苄位论I综合力昆著增强，人民生活水平R益提高党的“十六大”对21世纪头20年的全面建设小康社会目标做出具体部苦国内生产总值到2020年力争比2000年翻两番人均GDP超过3000美元，基本实现工业化。从2003年到2006年，连读四年实现10以上的经济增长，2006年，我闲国内生产总值GDP209407亿元外贸进出口总额17607亿关元，我国经济总量己跃居世界第4位，外贸进出口总额居世界第三项|121。跨入世界经济大国行列，人民生活从“温饱”跨入“小康”经济的发展，居民收入水平的提离，力拉动食品等生活必需品的消费。随着改革开放的不断深化和社会主义市场经济体制的不断完善，特别是近年来党中央、闻务院实行了一系列更直接、更有力的政策措施，提出了“两个趋向”重要论断，号召实行工业反喃农业，加大对“三农”的支持力度。饲料工业应发挥在工业反喃农业中得天独19的优势，通过拥有资金、技术和市场等优势的饲料产业化龙头企业，带动种植、养殖、加工、运输等产业的发展，积极推进现代农业建设当莳，粮食生产出现重要转机，农民收入实现了较快增长，畜牧业正处在转变生产方式、建设现代畜牧业的关键时期，水产养殖业可持续发展的步伐逐步加快，畜产品和养殖水产品消费正迈向安全、优质、方便的崭新阶段，这些都为我饲料工业发展提供了机遇。214技术环塊我阗饲料工业还是一个新兴产业，生物工程、信息技术等商新技术的应用和发展，必将为饲料业注入新的活力。加入WTO以后，外资进入步伐加快，对外技术交流增加，国外的高科技将提升国内饲料企业的K方技术和管理水平，畜禽品种改良和饲料原料的丰富将加快饲料企业的发展，经济全球化、市场一体化与知识经济的发展也推动巷传统种楂业、养殖业、饲料加工业向现代化、集约化方向发展互联网的广泛应用将推动饲料业营销方式的变革消费者权益保护意识增强，对饲料企业的经营活动提出了更严格的要求22饲料行业竞争五力模型分析产业结构强烈地影响若竞争规则的确立及潜在的可供公司选择的战略。产业内部的竞争报植于其基础经济结构，并且远远超越了现有竞争者的行为范围。行业环境的竞争性直接影响着企业的获利能力。根据芙国著名学者波特的理论，一个产业内部的竞争状态取决于五种基本的竞争力一产业竞争者、潜在进入者、替代产品、买方、供方，这些作用力汇集起来决定着该产业的最终利润潜力，并且最终利润潜力随着这种合力的变化而发生裉本性的变化一个企业的竞争战略目标在于使公司在产业内部处于最佳定位，保卫自己，抗击五种竞争作用力，或根据自己的意愿來影响这五种作用力丨由于II种竞争作用力的合力对于竞争者SJI2都K沙芡袷袷预1枓市场研宂是显而易见的因此，战略制定的关键就是要深入到衷象之后分析竞争压力的来源9对于农象之后压力来源的认识使公司的关键强项和弱项突出地显葙出来，使企业生机盎然地在其产业中定位，使战略变革可能产生最大回报的领域淸晰化，并且使产业发展趋势中最具有机遇和危险的领域显茈出来，可以说产业结构的分析是企业确立自己竞争战硌和背销策略的基石。接下来就根据波特的产业结构分析理论对饲料行业进行结构性分析221进入威胁行业进入门檻低。饲料加工业的配方和生产加工技术容易箪握，设备投资不多，规模不大。我国政府一贯支持饲料工业的发展，给予免税等多项优惠政策，嗒持“大家办”的方针，各种所有制成分都可进入中小企业虽然技术含S和品牌影响力没占优势，市场影响范困不大,销K料市场作略WF究结论通过对饲料行业的环境的分析，特别垣预混料行业的分析可以得知，预混料行业处于一个快速发展的阶段，而且这个行业的迸入门槛比较低，对技术要求比较商因而这个行业是适合有高佼科研背累的笑哈哈进入的，另外，由于添加剂预混料的品种多，差异大，因而进行产品创新也是有可能的而在饲料产品品质趋于同质化的今天，进行差异化创新，是各个饲料企业特别是中小饲料企业的追求，正虹集团就是通过研发出能够替代正大精饲料的“正虹001”才造就了今天的辉煌，唐人神集团则是通过幵发出新一代商档饲料“金骆驼800”，竖立了自己的品牌形象，而“服务营销”作为营销推广的一个甫要法宝，迅速抢占了竞争对手的市场，并迅速将这一模式复制，从而成为湖衡饲料行业的龙头老大而长沙笑哈哈作为一家2004年才成立的预混料高科技公司，依托湖南农大的技术和形象优势，不断进行产品和渠道的创新，竖立自己的品牌，取得了销量和市场的重大突破，特别是公司成立之初，在资金和人员投入很少的情况下，迅速实现了销量突破和盈亏平衡，这是与它们很有特色的营销模式是分不幵的丨从中我们也可以得出以下结论一、产品创新要与市场霈求结合起来公司在进入新市场的时候，一定要分析外部环境和自向实力的基础上，进行市场细分和定位，并选择好自己的目标市场。针对目标市场的客户需求，进行有针对性的产品幵发，并把自己的技术能力与市场离求结合起来，在现有产品的基础上，不断调粮和完善，优化产品组合，形成自己有特色的产品。长沙笑哈哈正是在成立之初，推出具有专利技术权的保健性预混料，并很快得到了市场的认可,为公司的发展和壮大打下了坚实的基础。二、逮设有特色的营销渠道，往往是进入市场的关键由于饲料行业进入门槛较低，市场竞争非常激烈，行业的利润率相当低，平均不到5,如何让到达用户手中的成本最低，压缩渠道成本就成了关键。营销网络的下沉就成为各大公司的营销选择，岳泰通过自建营销网络，一是使网络得到下沉，另外也牢牢控制了销钙终端，因而取得了成功。同样，作为新成立的长沙笑哈哈公司，原来没有自己的销售网络，而是通过借鉴保险公司直销的模式,引入营销经理制度，让经销商员工化，有效地了解对经销商的控制及成本的问题,取得了成功。这也告诉我们，针对不同的客户，要釆用不同的营销渠道模式，在追求差异化的今天也是取得成功的重要因素。学位论文三、利用现代通讯技术，完善服务体系，提供更方便快捷的服务在产品上市初期，由于用户少，主要依雅专家教授下乡进行技术推广，针对性强，效果比较好，由于市场的拓展和用户的增加，由于专家教授的时间有限，难于进行一对一的推广服务，尽管成立了笑哈哈养猪俱乐部，但由于用户过于分敗，服务很难落到实处，更多的是一种造势的霈要。后来又利用现代网络技术，建立笑哈哈技术服务网站，把公司的服务与用户的需求有机的结合起来把集中的服务与分散的用户葙求有机的结合起来，开创一种全新的服务模式，而且成本也比较低，因为笑哈哈的用户主要是大中塱猪场，它们的素质都比较高，能够利用网络进行交流和服务，所以比较适合笑哈哈这种中小型企业K沙文哈哈颅混料市场介研介参考文献1】中国饲料工业协会主办中W饲料2007110上、下22232】傅浙铭主编营销八段系列丛书110广州广东经济出版社2000,125127【3】约瑟夫熊彼德经济发展理论北京商务印书馆，2005,1141174菲利普科特勒著洪瑞云粱绍明陈振忠译市场营销管理北京中W人民大学出版社，2001,1021065】菲利宵科特勒著洪瑞云梁绍明陈振忠译市场营销管理北京中国人民大学出版社，2001,1051086J菲利普科特勒著洪瑞云梁绍明陈振忠著译市场营销管理（亚洲版第二版）北京中国人民大学出版社，2001年2月第2版，1251277托马斯彼得斯罗伯特沃特曼著追求卓越北京中央编泽出版社2001,1881898史乃帆信帆工商管理硕士联考教程一管理北京机械工业出版社，2002,1451489刘兴根现代企业市场营销战略北京经济管理出版社，2002,4145101迈克尔波特著竞争优势北京华夏出版社1997,242811王秀村王月辉编著市场营销菅理北氽北京理工大学出版社，2002,182112中国区域经济统计年鉴编委会2007中国区域经济统计年鉴北京中H3年榕出版社，2008年1月，363913吴石金万常吉入世对对我S饲料工业的影响及饲料企业适应时代变革的新举措饲料工业，2001,3151614迈克尔波特著竞争优势北京华S出版社，2004,12212515郭永立编中国饲料产业发展报告北京中国农业出版社，2006年4月，5716李德发中国饲料大全北京中FFL农业出版社，2003,454817李德发中国饲料大全北诀中国农业出版社，2003,788018THOMASSROBERTSONANDHOWARDBARICHASUCCESSFULAPPROACHTOSEGMENTINGINDUSTRIALMARKETSPLANNINGFORUM,1996,252819ALFREDROXCNFCLDTANDWILLIAMLMOORCCUSTOMCRORCOMPETITORWHICHGUIDELINESFORMARKETINGMNAAGEMENTREVIEWF1990,586020】斯科特罗比内特情感营销北京华受出版社2001,454621王志明市场营销原理与决策南京南京大学出版社，1999,16622】SMITH,WENDELLPRODUCTDIFERENTIATIONANDMARKETSEGMENTATIONALTERNATIVE理硕I学位论4MARKETINGSTRATEGIESJOURNALOFMARKETING,1996,21138吕一林，杨延龄，李莆现代市场营销学北京清华大学出版社，2000,189191凯文莱恩凯勒战略品牌管理北京中W人民大学出版社，2003,713佛瑞P大卫著江仪译小公司低成本营销策略台北授学出版社，2000,3234LOUISWSTCRMANDADELIELANSARY,MARKETINGCHANNELS5THCDUPPERSADDLERIVER,NJPRENTICEHALL,1996,67陈春花逑立伙伴关系的渠道发展观销售与市场，200503上5253LOUISPBUCKLIN,ATHEORYOFDISTRIBUTIONCHANNELSTRUCTUREBERKELCYINSTITUTEOFBUSINESSANDECONOMICRESEARCHUNIVERSITYOFCALIFORNIA,1996,1213董方甫有效的分销符理北京北京大学出版社，2003,3537卜妙金分销渠道管理北京高等教育出版社，2005,9899刘永炬营销人生存手册北京京华出版社，2004,172BENMHNISTKEITHKCOXMICHACLPMOKWAMARKETINGCLASSICS沈阳东】匕财经大学出版社，20041123124菲利普科特勒著，梅淸棄等译市场营销讶理北京中国人民大学出版社，2001,241242侯光明管理激励与约束北京北京理工大学出版社1999,3536JOLMBANKQUALITYMANAGCMENTPRINTIEEHALL,2007,2324K沙芡哈哈阶略研究致谢在湖大学习的二年时间里，我既感受了工作的压力，也感受了所在班级体的温暖，更感受了在老师和同学帮助下不断成长的窑悦我不仅收获了知识，圆了我的大学梦，也汄识了很多朋友，这让我终身受益。可以说，在湖南宁习的这几年，是我人生一个重要的转折点，对我今后的工作和学习都将产生审要影响。首先，我要感谢我的导师湖南大学工商管理学院马超群教授他在论文选题、资料的收集与应用给我亲切的关怀和悉心的指导。同时，导师严谨的治学态度、实亊求是的科学楮神、博大精神的知识、精辟的逻辑分析及平躲近人的风格，令我收益匪浅，享用终身，是我一生学习的楷模在湖大工商管理学院学习过程中，我得到转漶明老师、祁顺生老师、舒强兴老师、吴文华老师、谢玉华老师、巢剑雄老师、李敬老师、肖明明老师、刘朔老师、周健芙老师等的耐心指导和帮助，在此特向您们表示衷心的感谢我也要感谢我的父母，您华定的理解和支持，是我学习和前行动力最后，向在论文完成过程中提供帮助的同学和朋友表示衷心的感谢刘绍东2009年3月内部资料仅供参考JG6ACZ7HDQ8KQQFHVZFEDSWSYXTYQA9WKXFYEQDJSXUYUP2KNXPRWXMAUE9AQGN8XPR849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMUE9AQGN8XPR849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTACZ7HDQ8KQQFHVZFEDSWSYXTYQA9WKXFYEQDJSXUYUP2KNXP6X4NGPPVSTTUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMUE9AQGN8XPR849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z8VGTYMJG6ACZ7HDQ8KQQFHVZFEDSWSYXTYQA9WKXFYEQDJSXUYUP2KNXPRWXMAUE9AQGN8XPR849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z8VGTYMJG6ACZ7HDQ8KQQFHVZFEDSWSYXTYQA9WKXFYEQDJSXUYUP2KNXPRWXMAUE9AQGN8XPR849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMUE9AQGN8XPR849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUKNMUWFA5UXY7JND6YWRRWWCVR9CPBKZNMZ849GXGJQVUE9WEWZQCUEQYPEH5PDX2ZVKUMGTXRM6X4NGPPVSTTKSV3TNGK8Z89AMYWPAZADNUGK8Z89AMYWPAZADNUKNM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