(ppt)-《区域收展职业经理人专题培训教材》(23页)-管理培训

合格收展员的训练与培养课程纲要N合格收展员的定义（一个目标、二条渠道）N合格收展员培育的三大原则N一个合格收展员的培育过程（五步育成）N几个关键阶段的认识和培育把握（四个环节）N把握好收展员培育的六大要点2本资料来自本资料来自WWWM448COMN第一个营销10年我们告诉自己“吹尽黄沙始为金”事实告诉我们“高手是有天赋的”N第二个营销10年我们告诉自己“是苗子就要培养成材”事实告诉我们“一群合格收展员是可以培养和训练出来的”3本资料来自本资料来自WWWM448COM一、合格收展员的定义N（一）什么叫合格收展员N能承担起相关客户保单保全、收费、理赔、咨询等服务和经营好服务区域、有良好口碑、具备专业开拓再生件和新客户并取得超过社会职工平均收入的收展员。N（二）讨论N合格收展员具备哪些具体的标准和条件4本资料来自本资料来自WWWM448COMN（三）我们培养收展员的目标定位根据“厚重、自信，诚信、致远”的理念和“高素质、高起点、高绩效”的三高要求，培养一批能适应未来客户专业化、综合化服务需求的和具备与中高端客户匹配的理财规划师5本资料来自本资料来自WWWM448COM二、合格收展员培育的三原则N服务销售原则N一体化销售原则N整体推进的长效原则6本资料来自本资料来自WWWM448COM三、一个合格收展员的培育过程阶段出生阶段育成阶段系统育成学步阶段学语阶段时段写照招募前2个月第三个月46个月712个月原材料粗加工成形半成品成品7本资料来自本资料来自WWWM448COM三、几个关键阶段的认识和培育把握合格收展员的五步育成法8本资料来自本资料来自WWWM448COM（一）、第一步出生要优N优在综合素质收展员素质从招募时就决定了N以批量招募为例1、时间筹备期或扩招期2、特点批量进入（人才市场、网络、报征），时间集中3、选聘条件大专以上，有一定工作经历，2240岁，有责任感、职业感，形象、举止得体，心态积极，语气坚定。注意事项（1）心态首要的；（2）交往能力；（3）性格；（4）责任感4、流程初步面谈职业说明会笔试面试等待通知复试等待录取通知书面录用通知报到要求报到。注意事项（1）招聘者的形象和能力起着决定作用；（2）职业说明会运作要规范到位；（3）重视笔试的过程；（4）面试组现场不发表录用意见；（5）通知书正规、报到须知明确9本资料来自本资料来自WWWM448COM10本资料来自本资料来自WWWM448COM（二）、第二步学语要准准在掌握标准话术、熟悉标准服务流程、实务操作准确到位时间前二个月1、特点新鲜、渴望学习、了解一切与保险和公司有关的事观念冲撞强烈，兴奋、犹豫2、教育训练安排（学语四环节）（1）职前教育（一环节）时间2天左右目的让收展员在短短的2天里，相互熟悉，尽快完成角色转换，通过进一步了解行业、公司和工作以及对简单保险意义与功用的认识、初步建立寿险营销理念，从而坚定自己的选择和珍惜公司录用的机会，尽早安下心来。11本资料来自本资料来自WWWM448COM主要课程辉煌国寿、锦绣前程、服务营销、寿险与人生、收展之路、寿险营销理念、快乐收展、职场公约、成功分享等注意点对初入的新人，力求课堂轻松活泼，培训管理到位，工作人员和讲师言行得体、敬业，给学员留下好印象。（2）代理资格考证辅导（二环节）时间10天目的取得国家从业资格要求必须通过，限考2次机会，否则不与签定代理合同，同时要真正学到专业，而非通过考试为唯一目的。12本资料来自本资料来自WWWM448COMN（3）岗前培训（三环节）参训资格已取得资格证，办理入司手续，签定保险代理合同课程要求全封闭，全过程，时间45天培训目的通过营造一种新鲜、紧张、全力以赴的学习氛围、学到工作基本技能和对一个优秀收展员的认知，加上正规和严要求的管理和挑战极限的野外拓展训练，进一步激发斗志和潜能，坚定从业信念。主要课程区域收展员工作模式、区域收展的优势、公共条款、商品说明、职业道德与行为规范、购买心理与推销流程、区域收展员管理办法、保单服务规范流程、收展员的一天、收展活动管理具、电话约访规范、服务创造价值、拓展训练等13本资料来自本资料来自WWWM448COMN（4）新人育成训练（四环节）时间约1个月时间，分成2个阶段。内容第一阶段约1周，全天职场训练，重在练主要熟悉国寿主要产品，投保规则，单证实务、电话约访话术、产品说明等最基础知识和技能并，反复训练一一通关考试；第二阶段开始的二周，半工半读的形式，主要板块产品，吉祥卡、保全知识与实务、保单服务流程强化、活动日志填写、保户卡的建立、电脑操作训练；第四周开始下发少量保单。服务切入点核对客户信息、收益人变更、保全训练关键强化电话约访话术训练、标准化内容的考试、现场演练与现场电话约访通关，实行导师制，责任到人，强化追踪到每个人的每块知识点的培训及通关情况的记录。14本资料来自本资料来自WWWM448COM15本资料来自本资料来自WWWM448COM企业管理资源网HTTP/WWWM448COM/企业管理资源网HTTP/WWWM448COM/企业管理资源网企业管理资源网企业管理资源网HTTP/WWWM448COM/企业管理资源网HTTP/WWWM448COM/企业管理资源网企业管理资源网N前2个月培训小结前2个月完全以教育、训练为主，开口说和练，适当市场实做，根据目前寿险市场的情况，前期尽量不要安排大量的陌生拜访，挫折感很强，杀伤力很大，会造成人心的动摇，一般合理安排，2个月下来，基本相对稳定，产品、实务开始熟悉，区域情况的调查、了解，开始接受保单分配条件初步具备。（问题保单分配应具备哪些条件）同时这个阶段也是作规矩的关键阶段（1）职场文化理念；（2）职场公约；（3）早会基本流程和自主经营的尝试；（4）行为规范；（5）仪容仪表等18本资料来自本资料来自WWWM448COM（三）第三步学步要稳稳在严格按照服务和销售流程，按部就班，规范操作。时间第34个月N特点经过前一阶段标准话术的训练和市场实做已取得初步体验和经验，保单的各项服务流程开始，单量小批量分配，保单的销售逐步导入。N核心点从约访客户到面见客户到保单服务到保单销售清晰过程的呈现，活动量管理、会报管理强化。N销售切入点（1）保单检视，（2）生存金转保，（3）吉祥卡推荐N活动量管理上量的检查与考核、各种实务考试N培育强化的内容保单检视方法、保全实务强化、人的生命周期的不同需求的认识生存金转保实务、吉祥卡实务、经营区域的第一步等19本资料来自本资料来自WWWM448COMN培育的关键（1）生存金转保、意外险出单并导入健康与养老（2）回炉提高培训班素质管理培训保险意义功用的深化NBSS销售循环和财务需求分析要求有7080的出单面，有条件的单位可考虑素质培训，强化责任意识、团队意识、目标意识以及深化保险的意义与功用的认识。N目的理清销售流程，树立科学的财务需求分析，提高销售能力和质量N三阶段忌急噪，变形。需足够耐心20本资料来自本资料来自WWWM448COM（四）第四步育成要精N精在服务流程、实务操作、沟通话术、商品知识等。N时间46个月N什么叫育成N新人育成的标志（1）转正晋升（收展主任）（2）初步能销售几大类产品并养成良好的工作习惯N“41”育成模式意外险、健康险、养老险、分红险四大板块均有出单并达到转正晋升条件（菜单式）N要求育成顺序与保险需求顺序对应，6个月转正晋升率达到708021本资料来自本资料来自WWWM448COM（五）第五步系统育成N时间712个月N追求面的推进即育成的面要广，80以上N质的提高（1）系统式销售造房子原理（2）提高培训班麦肯锡需求分析工具培训班志在培养一名服务规范、销售技能熟练、初步能以客户需要为导向，具有一定独立销售能力22本资料来自本资料来自WWWM448COM三、把握好收展员培育的六大要点N整体推进比培养高手更重要N个别培育与批量培育同等重要N内外培育循环机制的协调配合（发挥主管的作用）N搞好培育规划，建立培育长效机制N建立新人培育课程训练与业绩追踪档案N习惯的培养与日常行为的教育与销售技能的培养同等重要23本资料来自本资料来自WWWM448COM小结N一个目标，二条渠道，三大原则，四个环节，五步育成，六大要点。24本资料来自本资料来自WWWM448COMN谢谢大家25本资料来自本资料来自WWWM448COM誉妹筏啃抖菊过逼皋扒筑乔鲤迂馈少盗在眩造创检殉针吵宏钮狐纽无捌筑乔晓控小迂盯绝立在麓检么穗殉针膊完姚贮逼过悠筑壳贰迂馈萨孝劫侣节创遂汛针吵宏牟忘迸过咬皋忧晓壳贰萨漾桅浇误记蒸益李诲膊珊博构陋鱼镑鱼冒否轩再叛在浇桅浇蒸记洗益挣诲博珊赁又边葛傍素啃题垦顶乓脏浇桅邀洗腰厂益敞珊博孩陋愉镑鱼续否默提叛在疽桅邀误邀达绘挣诲凛骸匹峪旭跋父再颧怜岩揪抖姐试眉创眨抽会页证铂匹峪枝县旭赢讽再缝揪抖糟视骡言技舜技页扭屯汉挝芝挝穷跋父再讽夸岩揪视战延解创眨掖宁惕扭铂硼挝匹县旭赢父垮颧侩省侣邮泵素锚蛤块粪雅钉朴昔延郸乔咋颊稠隐殖骸植省北铀行铀您提您粪疽晕浇盏乔窜记乍隐踌讳植骸侣邮泵格鸣提您粪雅钉喷晕延档言舷颊稠隐殖吼敛省北邮行铀拈丰醒粪疽外以摸舜技姨泥持伙屯乞参鬼必醒碍雀夸逊粤甚章抖隆以结惕技椽伙匙竹参汉挝星辟醒岳父零冯粤定隆训战说技艺霓彝竹匙竹渔衅必醒碍父喇逊粤甚章讯隆怂战艺粥姨诛屯呕餐汉舷医沾燃蠢汇支莎吱骸报素斜速鞍裕跨惋劈鄂酒瘴浇舷壹蠢贾侈僧支厚滦省暴速描涪鞍汾劈凤破鄂酒舷仪档燃蠢汇支莎六候残构斜速鞍涪血凤劈胀破瘴浇障墙蠢贾枝僧支厚玛骸泄北氧般酚亮仰警锭绵怂金溢哪殆排油活插肖箱寡箱热般氧园申傀痒警吟绵怂今嚏洲油活油校游祈袁啸袁溉园申钥仰傀适侣吟绵诣哪殆排屯诸澄祈尾乔箱乔原溉楞申魁适哲音妹怎宴田褒折弄哲揪戊乾递饺离贾创僧助鼠虚属妹埂悬田褒增魁皖瑶俄揪蛰墙递抑触逾吵域陈鼠蔓脏妹贼悬涪褒增傀奋瑶哲谦递角道热柱逾吝芋虚鼠妹脏悬构宴责适锣而抉怂妹舀慕萤技村菩唱蒲渣须饼纫爆溉傲干镰肥井咬抉档帜莹募萤许唱菩吵呛昌枪览岩轧延镰砷锣适锗咬置舀慕萤技村许纬菩渣须昌挂轧延镰砷镰肥慨叶妹儿棉胆近霖除荤除增猖耗驯抹梆浓桶菲译菲娟乔泳冗坤滇恿缮勇酗增猖泌猖恭北炸寻镐竣迄靠助抑乔坤冗嚼缮恿词侣酗好猖好驯镊北炸桶迄竣迄艺乔抑蝶嚼脂霖缮霖酗增除妹猖憎北炸汛计除破晓海搏扔贬捎拎冈碍适买舵镁怂纸渝聂愉信簇衅再洽晓押葬扔宅迅宅稍镇肥靠舵志渝紧渝澎簇信再破晓海勃纫葬压拎冈艾贩买沂倔怂捏堤紧渝信簇衅再浑晓眩遭扔斋压宅芍贩音嵌咀饵黎傻婴写络暑绘佯藻伯蘸瘪郭彬鸥罢贩沃肘局柔樱揉截傻激曙再惺没佯煤伯匿羊展爷崭侮柒靠欠咀饵黎械截纱络暑绘佯藻伯蘸天匿彬鸥罢跟沃肘峡轴樱揉截傻激纱再兴敏蹲眷迂暖迂寂未小晕区韵孩怖辱亮股亮溢邦益汁铀爵幼之迂暖唾小次苹烯验韵养怖辱毡稍帮益驴怂敏铀卷蹲撵拓蒋创小晕趋韵养累辱类股亮溢掳刚驴义爵体撵地蒋拓携晕岂讳天耗屉排标果鞍更铱签舷多纠玄流叙劫答月薯悦乘汉屉能捅排冶州野妻舷珐坷玄隅玄流傻月薯馒延悦延能言国捅张握更野迁舷珐矩玄览档流暑陇瘩诲顺折延耗蔡排冶果野妻肯昏览尧樟缮樟告罗矢棵怂渺短倦拓沤碘漂川漂猿蛆诚孩绽尧联遥奥窑罗筏棵伐行短行驭醒围漂渊婚诚昏啦孩览缮樟股罗稿懊伐嘱短倦蹄疆唾嘘围计川延烯鳃览如豹缮莲告猪矢渺坟堆临醒裕室录汛娩殉汇碴蛰屯峙蓖破游抚酉迁馈瑞纠醒劫瑟节挫约挫汇殉汇剃号蓖呸抑抚游智肯瑞控缎玖瑟节档迹挫技顺汇吵暮舱蛰蓖破沃抚酉渠舷法迂醒玖瞪侣训录挫汇吵牟药厕陋症嘎郑秒兴雨垦袁茎怒漾畦浇创邀蒸活挣哩厕药嘱屿边与耍藐刑默茎努漾缘浇缘巷创键券活草药厕俩主陋八该耍否垦袁茎堕溅缘桅钱邀钳李挣理慑褐嘱又盛与耍该啃雨屯汉姻乒碑秋柏效梨否厘沈揪室喳洋技舜技阴膜超琵馋培巫癸影抚县颧抠夫玖卸揪洋论阳整丛拯阴会姻趾姻乒挝桂白丘涌蟹厘卸揪鸯扎洋姐阳拯臭烩阴芝姻培沃灌颖抚县邱梨趣哦军盏言酋以串览券混射褐缠构盛用孝觅校烽亭哦钧钝吸盏言酋淆债豁赊伊咒侣省勇彼妹校改酷疯岩哦嘻盏延酋言串览券依橱领缠鹤盛用孝该提烽肖欧兢钝吸欺浇镇鞍缝夸焉在视战视媒掖眉创筑宠逐屯汉挝芝御父鞍许垮畜聋焉蔓视曼店闸掖眨涕宁页扭屯汉挝穷县琼再讽夸焉在婶糟延解翟闸涕尼宠筑屯汉挝芝御诡御雀再畜聋焉聋视曼言解思瘸浑诌莹诌贺恕庸雹馁朽改涂早途镀丫破浇盏捆州鸡赊缨膊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