doc-《软件公司商务部营销业务工作手册doc》(23页)-it

XX软件公司商务部营销业务手册目录第一部分业务第一章公司、产品、政策一、公司简介企业定位、投资方（美国博雅芳园）美资研发的第三代VFOX、QTP个人的发展是以公司的大发展为平台，自然的对于公司的发展前景尤为关心，再者只有充分的了解公司最终才能建立自信，并勤勉工作以获取丰硕劳动果实及成就感。当然，向客户介绍公司至少是必须的。第二章工作意义和内容一、通过软件的销售，让顾客的需求得到满足，实现客户企业的发展目标。二、通过软件的销售，让公司自身得到发展，实现公司的战略目标。三、通过软件的销售，让员工自身价值得以实现。第三章市场状况竞争对手情况、其名称、分布及各产品对比以及以此的对手类别划分金钻石、圣兰、金眼睛、荷花、将心、东友、志美、南方路基、三和、惠邦、东友等等第四章销售的技术一、直接商品销售（一）、资料、情报客户资料收集（商砼企业名称规律包含“混凝土”、“建筑材料”、“建材”、“建设”、“材料”、“物资”等；信息来源等）（二）、客户分类1、华新、华润、塔牌、冀东、山水类业务范围序号名称主要产品销售网络备注1郑州圣兰软件科技有限公司搅拌站智能调度系统、混凝土搅拌站ERP系统。主要集中华中（主要河南）区域、西南区域、华东区域。全国2北京北计普企软件技术有限公司商品砼生产企业管理系统、GPS车辆调度系统。北京总部、沈阳办事处、宁夏办事处、南京办事处、成都办事处、内蒙古办事处、华北区域。其中华中区域市场进攻相对薄弱。3纳普广信北京科技有限公司混凝土搅拌站信息管理系统、混凝土运输车辆GPS卫星定位监控调度系统。4杭州荷花软件有限公司商品混凝土ERP系统、荷花数字质监系统、荷花电子地图管理系统、荷花称重系统5时讯计算机股份有限公司敦讯数码科技上海有限公司各行业ERP管理系统（预拌混凝土业、沥青混凝土业、钢材加工行业、水泥生产/储运业、砂石生产/运销业、物流产业、货柜运输业、其它大宗物资产、运、销行业）、MICROSOFTNAVISIONERP企业解决方案、现代电子商务ECOMMERCE解决方案、生产控制设备与ERP系统连机解决方案。销售网络辐射全国及台湾台中6珠海将心软件有限公司商品混凝土ERP系统。上海、北京、珠海办事处、台湾台中7山西世创混凝土搅拌站生产管理系统、电子磅管理系统。8广州金石软件有限公司混凝土搅拌站生产管理系统。区域9济宁荣信科技有限公司商砼搅拌站管理系统、煤矿安全质量综合信息管理系统、煤矿安全大盘动态分析系统及一些终端硬件的销售。鲁西南各地（三）、客户沟通流程（产品初步讲解演示跟单谈价成单实施培训售后服务）二、间接商品销售（经销商类型、合作方式分成、支持人员培训/技术支持/广告宣传及推广、客户报备站长和或总工演示及半年跟单权）第五章营销的方法营销方法简单的说就是“一中心”“两率”以“专业”为中心来塑造产品核心价值，重电话邀约率、拜访率。鼎软公司的产品为行业针对性解决方案，非硬性通货，对客户的“专业”形象将贯穿于整个营销全过程，自始至终，形散神不散，再者为非物质性产品，与常规物质性产品的销售略有不同，主要集中于对产品功能特性的表述倾向语言艺术和能力，因产品本身已经较为抽象，看不见摸不着，其决定了面对面沟通的方式更佳，时间上相对更加充裕利于表达充分、空间上更具当面展示的便利性等，但是不能由此轻视甚至是忽视前期电话沟通的必要性，恰恰相反，前期更应加强本项能力，以便达成邀约直至初期即邀约到越发更佳的客户拜访对象，实现事半功倍。一、营销顶尖高手的特质第一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。“一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。有这样一个问题“怎样移动富士山”这个问题是比尔盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。盖茨说，这没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。唯一的简单答案就是如果富士山不过来，我们就过去。那么怎么获得好的心态呢1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。3、心怀感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，让我们能够专心的工作；感恩老师，叫我们很多知识；感恩领导，为我们创造了好的工作环境；感恩同事、感恩同学抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外，不会给自己带来加分，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”，会传染得整个城内呵欠连声，只会让环境越来糟糕，不会起到一点作用。4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。“高手”不会因一时的成功而沾沾自喜，不会因暂时的失败而气馁自弃；心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多；当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题看得到机会。第二、“营销顶尖高手”一定是勤奋，爱学习、善总结的营销员。离开了勤奋，永远不可能成功。英语里有“NOPAINS，NOGAINS”（不劳无获）；古语里有“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人，哪个是懒蛋所以，如果你想成为“顶尖高手”，最好你先拿“勤”字来组词，并尽力做到。学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。向同事学习，向领导学习，向客户学习，向每一个人的优点学习，你就是集大成者。第三、“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。只有做过多个市场的营销员，才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人，才能说在某一个或几个方面顶尖。能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员；能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员；能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”；能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。第四、“营销顶尖高手”一定是个擅长沟通的人。“没有沟通，就没有营销。”第五、“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员。激情能够感染人，激情能够传递。第六、“营销顶尖高手”不相信经验，只相信主动。第七、“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。第八、“营销顶尖高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，是促销策划时的一现灵感，是铺货时的卖点提炼，是终端销售时的“临门一脚”。二、销售十大步骤销售是信心的传递，情绪的转移顾客不但买产品，更买服务的精神与态度，服务就是要超越顾客的期望。把最好的那面去展示给顾客假如没有得到我想要的，我即将得到更好的假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能凡事多往好处想人只有足够痛苦的时候才能改变自我你所想的，而不是你所害怕的与恐惧的在这个世界上有很都事情，看起来是很困难，甚至不可能，可是当你下定决心的时候都变得很简单，很容易在挖到金子之前，会挖到大量泥土优质的顾客是金子，但要在多次挖掘之后才能出现五字字真经反正死不了既然做销售就要“善于销售”。当你下定决心，不管任何人说不，只要你的企图心旺盛，只要你知道如何销售你自己，行销你自己，任何事情都是有可能的现在，我们来学习说服（销售）的十大步骤1、第一步骤充分的准备充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。（后续专列一部分详述）第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟，或利用潜意识、或听激励的音乐。2、第二步骤使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪（可以大幅度改变肢体动作）。同时对自己反复地做自我确认我是最棒的我是最优秀的我是最好的我喜欢我自己我一定能成功3、第三步骤建立顾客信赖感建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象也就是为成功而穿着为什么这么说呢因为一个人的第一印象非常非常地重要一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着（得体的穿着，为成功而穿着）、举止、气质。第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触（对眼13秒，长时间对视，看顾客眉间），倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录（做100的记录）。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。（讲话的技巧70的让顾客讲，30的自己讲，30的70是用提问式讲，70的30讲和回答）第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。相信的基础是喜欢、有共同的话题（人喜欢和自己一样的人在一起）与人沟通的三要素文字07声音38肢体语言55三种顾客类型1视觉型2听觉型3感觉型第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。4、第四步骤了解顾客的问题、需求和渴望了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观是达到销售的关键，找到顾客想要的地方，猛摁他的要点（关键按钮）。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。1了解顾客目前使用何种产品2了解顾客对现在使用产品的满意度3了解顾客是否有更改产品的意向4了解顾客对产品的选择是否有独立决策权5告知顾客对产品自身的优势（可以给他带来什么好处）总结以上现在、满意、更改、决策者、解决方案注销售是用问，不是用讲通过问一些问题后得到自己想要的答案，如猜扑克游戏与顾客沟通时的提问技巧1问简单的问题2问YES的问题3问小YES的问题4问约束性的问题5问选择性的问题（二选一）5、第五步骤提出解决方案并塑造产品的价值针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑造产品价值的方法首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。6、第六步骤做竞争对手的分析货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观（顾客永远买的是好处和感觉）。7、第七步骤解除反对意见绝大多数的业务员，都非常害怕被拒绝反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。1不要直接指出顾客的错误2永远不要与顾客争吵同理心，先认同客户，让客户感觉和她站在同一阵线上，觉得你是自己人（1）顾客永远是对的（2）如果顾客错了，请不要直接指出顾客的错误九个抗拒点1要考虑一下XX先生很明显地，您不会说要考虑一下，除非您对我们的产品真的不感兴趣，您说对吗XX先生，我在刚才介绍我们产品的过程中，我不知道那里没有解释清楚，或者是那里没有讲明白，导致您说您要考虑一下呢讲正经的，有没有可能是钱的问题XX先生，说真的，会不会是钱的问题呢或您是在推脱吧，想要躲开我吧2太贵了（顺序不要变）（1）请问您跟什么产品比觉得我们的产品贵了贵多少（寻找参照产品）（2）询问顾客的产品使用年限（买这个产品您可以用多久）（3）将产品价格分解（分到年月日次）3能不能便宜点XX先生有时候单以价格来引导我们做购买的决策是不完全有智慧的，您说是吗没有会为某一项产品投资太多的钱，但是，有时候投资太少也有他的问题所在，投资多一点您最多是浪费一点钱而已，投资太少您付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到您预期的的满足，在这世界上我很少有机会听到以最低的价格买到最最高品质的产品，这个就是经济的真理，（也是一分钱一分货的道理）4别的公司更便宜XX先生那可能是真的，毕竟在这个社会能以最低价格买到最高品质的产品，大部分人在购买的时候，通常考虑三件事情第一个就是产品的品质；第二个就是产品的价格；第三个就是售后服务。但是我们出来都没有看到能够以最低的价格提供最高品质的产品以及最优质的售后服务，着就好像奔驰轿车不可能卖桑塔纳的价格，道理是一样的。XX先生为了您长期的幸福，这三项您愿意牺牲那一项呢您愿意牺牲我们公司这么优良的售后服务吗XX先生有时候我们多投资点带来我们真正所想要的产品，其实是蛮值的，您说对吗5现在经济不景气XX先生多年前我学到一个真理，成功者买进。当别人卖出时成功者买进，当别人买进时成功者卖出，最近一段时间很多人都在讨论经济不景气，但是，我们公司决定，不让不景气的困扰我们，您知道是为什么吗因为我发现今天很多成功人士都在经济不景气的时候建立了他们的成功基础，他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战，因此，他们做了购买的决策，而成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决策。XX先生您今天有相同的机会可以做出相同的决策，您愿意吗请在上面确认一下您的名字，您就可以拥有这么优质的产品了。请您批示一下这份文件6等几天再说吧（拖延）XX先生，前美国国务卿鲍威尔将军说过拖延一项决定比做一个错误的决定要浪费更多美国政府企业的时间和金钱。XX先生我们今天是不是在一起来讨论一下决定假如您说好那又会如何假如您说不好那又会如何假如您说不好说明明天和今天是一样的吗，没有任何的改变，很显然，说好比说不好对您得到的好处和成长来得更多，您说对吗7他真的值那么多钱吗XX先生多年前我发现完善地测试一项产品的价值，就是看它能否经得起十倍测试的考验，例如您投资在房子、车子、珠宝以及其他一些给您带来乐趣的事物上，当您拥有一段时间以后，您是否肯定地能够回答这一问题，也就是您愿意付出当初多十倍的价格再次拥有这些产品。例如，您支付了健康咨询费用大大地改善了您的身体状况；例如，你投资了形象设计的费用，提升了您的形象，然后让您建立了自信，赚了更多的钱，我想着也是蛮值的，其实现在我们想起多年前，我们购买的这些产品给我们带来的好处以及成长，现在其实我们愿意以当初十倍的价格再一次来拥有它，这就是十倍测试法。8没有预算（没有钱）XX先生我完全能理解您的想法，一个管理完善的企业、事业单位，它都要仔细地编列他们的预算，预算是帮助您达成公司目标的重要工具，但工具本身要必须具备一定弹性的，您说对吗XX先生假设今天现在有一项产品，对您的竞争力和利润大大地增加的话，作为企业的决策者，您希望预算来控制您呢还是您来主控预算“这个当然是我来控制预算”。“非常好”XX先生请在上面确认一下您的名字，您就拥有这么优良的产品了9不，我不要XX先生这个世界上有很多销售员，他们很自信他们拥有各种各样的理由来说服您购买他们的产品，当然，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，那是什么呢没有人可以和我说“不”，因为当有人和我说不的时候，就是在向他的未来和快乐说不。XX先生假如您有一项产品，您的顾客很喜欢，也特别想拥有它，您会因为顾客有一个小小的问题而让他说不呢“当然不会”“今天我也不会让你跟我说不”。总结方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”8、第八步骤成交成交前的的准备1心理准备1敢于成交2成交总是在五次拒接后（在推销的过程，没有你一问客户，客户就说要什么产品的。客户总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向客户进行推销。同时如果客户一拒绝，销售员就撤退，客户对销售员也不会留下什么印象。）3只有成交才能帮到顾客（心里概念）4不成交是顾客的损失2成交的工具（1）合同书（2）发票（3）收据（4）计算器（5）笔3适当的环境与场合（1）人不对不要谈顾客三种类型红苹果青苹果烂苹果（2）时间不对不要谈（3）时机不对不要谈（4）场合不对不要谈成交前注意的事项1敢于成交2问成交3递单4点头5微笑6沉默注意在顾客看合同时，点头、微笑、闭嘴，谁先开口谁先死成交后步骤1恭喜对方（不要说“谢谢”）2请求对方转介绍3转移话题（不转介绍时）4走人回来后做总结在这件事情上我学到了什么关于成交，在这里介绍十种成交法或成交方式。第一个是作测试性成交试探预期客户内心真实想法，是否准备购。买当顾客提出苛刻的条件以回绝交易时，销售人员要先做出肯定的回答，以便沟通得以进行；（拿出合同询问客户公司抬头名称。你希望让自己皮肤变得更好吗你愿意把握一个成功的机会吗（永远不要问他要不要买）签单是确认）第二个是假设假定成交对成交后产品所能提供的好处进行假设向顾客描绘美好愿景。你不买，但假如有一天你会买，会是什么情况然后了解顾客的真实购买原因。例如，“张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗“就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。第三个是二选一成交将顾客的选择的范围圈定在两个对自己有利的选择项内。就像，“豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋“还有“我们礼拜二见还是礼拜三见“这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。运用选择成交法的注意事项销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。第四个是使用对比原理成交法列举不同时间、不同前提条件以及不同地点的成交方式或产品，再将其与现在的销售方式或产品对比，突出现在购买的优势，激发客户的购买欲望。简单的说，从高价开始，然后往下拉；第五个是心脏病成交法顾客不成交的时候就心脏病发作直接晕倒，直到成交再起来。有一个前提你的产品确实好，真的对顾客有帮助才可以这样做；第六个是和尚成交法就是“悲怜成交法”放下架子、放下姿态，撕下面子，适当的时候装一装可怜取得别人的同情以达到最终成交；第七个是回马枪成交法在顾客表示没有购买意向后以真诚的态度，挽留顾客并做进一步产品推介。（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲）、（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）；第八个是小狗成交法先使用、后付款；第九个是上帝成交法（强迫成交法）以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量（你看，我都来这么多次了，为你的这个事情我没少费心，又跑了那么远，你不能说不要就不要了呀这个事儿就这么定了。）；第十个是下跪成交法。XX先生我也是刚刚从事这个行业，我特别想提升我的业绩，我不知道我刚才跟您解释了那么久，我们公司那么好的产品，是什么原因导致您没有购买，您告诉我一下好吗然后让我在接下工作能有所改进，您一定要告诉我一下注每个人都有适合自己的不同成交法则，无论什么样的成交法，最终适合自己的才是最有用的要想成为一个真正的销售高手，首先就要对自己的一切抱有足够的信心，要敢于要求别人埋单。因为成交一切都是为了爱销售中用词注意事项购买拥有花钱投资佣金服务费问题挑战但是同时签字确认、批示便宜经济实惠反对意见您所关心的、您所顾虑的谢谢恭喜您做了个明智的决定为何不签单还需要何种条件才能确认XX先生告诉每一次从交易中提出一定的服务费，给到我这边，同时请您记得的是您所获得的服务一定会超出这个服务费，这也是您想要的不是吗9、第九步骤要求顾客转介绍首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品请他写出他们的名字好吗问他们你可以立刻打电话给他们吗OK（当场打电话）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。1确认顾客认可产品价值2要求顾客转介绍一两位同等级的客户3做新客户的资料了解4产品对顾客同样有帮助5最好请顾客现场与转介绍顾客联系6与转介绍顾客约定见面时间（只是认识一下，没别的）10、第十步骤做好顾客服务服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方；3、再寄资料；4、持续半年、一年、二年、十年。做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍唯一的诀窍定时回访。李嘉诚说上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。1做售后服务不让售前服务2做异样话的服务（客户的纪念日，爱好）让客户感动的方法1帮助客户介绍生意2诚恳地关心顾客和家人3做与产品无关的服务第六章营销十大心态或态度自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢1、积极的心态首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。2、主动的心态主动是什么主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。3、空杯的心态人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。4、双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。5、包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。6、自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。7、行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这种心态在心动不如行动一文中有更详细的阐述）8、给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激9、学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。10、老板的心态象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。第七章资料、情报等（客户沟通主要获取搅拌机组、工控系统厂商、站点数下的管理模式、网络状况、预算）第八章DRM系统的日常使用及工作汇报制度公司内部客户关系管理系统DRM、日报、周报和年总结会，部门周例会及领导层例会第九章战略、政策、销售计划（定价或报价、普企和普特高重点跟、金钻石可以做、回扣等）企业相关战略、政策和计划及部门相关制度规定，如预算、例会、行为规范、培训和区域管理等请向相关部门的相关人员索取或向相关领导和同事咨询，在此暂且不做大篇幅重复赘述及评论性言语等，笔者敬请大家理解。第二部分产品第一章基本常识（C30、P6、豆石、外加剂、微膨胀、配合比、塌落度、抗压等力学质量数据、生产任务同步、扣率、开盘鉴定、结算方式、搅拌机组和工控系统厂商等）第二章行业管理知识基础系统架构、企业供应商评价、成本管理、安全管理、三级管理、SAP、ORACALEBS、单站经营、一体化（扁平化）、事业部管理模式、三级标准化管理、SAAS、项目业主、RMX、咨询公司、空白试块、植入芯片、经济效益、客户关系管理系统、合同信用风险控制（合同额度预警）、系统接口通信协议、中间件（数据适配器）第三章混凝土企业管理系统软件V2008简称CEM（含SAASCEM混凝土企业管理系统云服务、常规版本和定向版CEM2008原材料入库版）优势亮点（陆萍资料、试用系统）CEM混凝土企业管理系统云服务鼎软云服务低投入高产出经住房和城乡建设部权威验收、各地龙头商混企业力荐产品它安全吗基于WEB的应用长时间以来就被认为具有潜在的安全风险。由于这一原因，许多公司宁愿将应用、数据和IT操作保持在自己的掌控之下。利用云托管的应用和存储在少数情况下会产生数据丢失。就是云计算宿主离线所导致的事件。平台故障和数据消失。一、产品模块架构（GPS高德、曼霸正版地图、财务K3接口、产品生命周期15年）第四章CGM、CHM一、CGM30二、CHM（暂略）第五章沥青混凝土企业管理系统软件V2010简称AEM）CGM产品的适用客户群或使用条件、产品功能性能特性等第六章混凝土搅拌控制管理系统2010（简称CSM）第七章混凝土质量监控管理系统2010（简称QCM第八章其他软、硬件产品软件，工控软件（百控、思伟、中联重科、三一、南方路基、志美）、QUERY数据转换软件（工控数据采集软件）、EHR、财务管理软件（NC、浪潮等）、项目管理系统、车辆综合调度管理系统、试验管理软件（金博达等）、OA软件、磅房过磅软件、视频监控系统、客户自研的各类软件硬件，GPS，含GPS终端接收器、感应器（正反转、油量监控油耗等）、终端数据通讯服务器、GPS数据流量费、SIM卡费、车辆接灰雷达定位、考勤机等GPS设备应该具备的主要功能列表如下自检功能定位功能，盲区补报功能通讯功能驾驶员身份查询功能车辆CAN总线数据采集功能行驶记录仪功能休眠功能车辆载货状态功能人工报警功能超速功能疲劳驾驶功能蓄电池负压提醒功能断电提醒功能终端故障提醒功能终端管理功能人机交互功能多中心接入功能室内外大屏（电子看板）吹灰口门禁系统本系统是由北京鼎软科技有限公司研发的第二代粉料仓吹灰口门禁产品，采用微电脑控制系统，实现全天候无人值守下杜绝吹错灰，避免因吹错灰导致的错配质量问题，规避因质量问题可能产生的巨大损失。来料运输车操作人员取得经站内材料管理机构的发卡器写入的指定仓位的识别卡，操作人员只有持卡刷对指定仓位的刷卡处，相应料仓控制器得到正确信息后对应电动阀才会打开并允许运输车吹灰，而刷错其它料仓蝶阀不会打开。磅房拍照车辆进出站无线识别系统采用红外和射频同步通讯技术，当电子标签进入红外扫描定位信号工作区域时，经扫描被激活，激活后的射频卡将自身编号及与扫描信号同时发送来的阅读器机器码一同传送回阅读器，并送到后台主系统进行相关相处；主系统根据对阅读器机身码的逻辑运算判断该卡的合法性，针对不同的设定做出相应的处理和控制，发出指令信号控制执行机构动作，实现了不停车、免操作快速通过出入口。第九章系统在线试用及本机系统安装一、系统在线试用试用网址HTTP/WWW51CEMNET本地址为CEM2008试用地址，其他产品CGM等在线试用暂未开放，敬请谅解。试用者也可通过在鼎软公司官网首页HTTP/WWWDINGRUANCOM点击欢迎在线试用直接进入系统。如果在试用中有什么问题和建议，请致电01082525015或在线留言或发邮件至DINGRUANYEAHNET与我公司联系。二、本机或服务器系统安装本机和服务器CEM等系统的安装方法请参照相关文档安装服务器说明第十章客户问题解答及演示一、客户问题解答1、胀库、亏库处理2、搅拌机手动操作3、粉料仓、房屋仓4、敲罐5、同一车去两次皮6、耗料去向查询（耗料质量追溯）7、剩退灰处理8、一站两磅标定9、二次开发（如单位审核功能等）10、上网安全（数据备份、安永认证、服务器设置等）11、系统接口（工控接口、接口、财务软件接口）12、人员培训及售后服务（上岗认证）13、系统价格（模块、接口费用、实施培训费等）14、财务结算15、自带、压车断料16、脱机、SAAS模式17、导库18、物料出库方式（先进先出、移动加权等）19、油料系数折成升20、司机趟费21、设备检定22、应对上级主管机构的检查23、筒仓调整二、客户演示（演示目的意图、操作方式、演示前准备、演示中注意、演示后）第十一章网络情况统计第十二章系统应用方案第十三章技术问题解答第三部分考核一、考核目的二、考核内容三、考核方式（面答、笔试、模拟演示、讨论等）第四部分附录一、搅拌站人力配备及系统职能规划表二、CEM2008站点管理系统框架图三、鼎软公司CEM2008系统功能描述四、混凝土企业管理系统调查问卷五、商混企业系列报表六、日常工作用表（日报、周报、月报、网络情况统计表）七、商混联系目录（目前有北京、天津等）八、鼎软公司通讯录第一部分业务第一章工作意义和内容一、客户资料的收集这种上级管理协调部门如行政审批服务中心、混凝土协会、工商局红盾等等当地住建部门（如上海叫城乡建设和交通委员会）、混凝土或建筑材料等协会或管理站、质监局、官方主持发布官方信息的建设工程信息或建材类网站、建环局和质检站等第二章市场状况联系方式北京XX科技有限公司总部北京市朝阳区建国门外大街甲6号SK大厦B座21层研发中心（北京）北京市宣武区莲花池东路106号汇融大厦B座12层（武汉）武汉市东湖高新区珞喻路727号新都汇2栋405室广州办广州市海珠区江湾路基立道10号咨询热线4000048811区域总监XX手广州）邮箱WANGTAODINGRUANCOM谱知豁谐骸替辕兴妹八岗延扶砷拂揖哲窑阔角迪遥未谱蜘朋餐骸嚏寞辩构笆港适折傀连谣垃饺肢墙延傀头哲吟木银今弹烛哟录抄馏抄啸塞肖北闺北戊园延折拂跑填木弹苗说录醋珠缮馏蝇汉操坤北舷勤戊篇延跑言灸田今弹竹亦录醋馏迎魂蝇坤北闺北舷园肝傀拂跑填木短苗隧挝郁惩伙嚏阅惨姑瑶姑哀糕佯樊喀浙倦冷乔箱角执芋贷泞悬伙茬哪栓绵栓愿适糕申浙喀独去箱乔值祈传计酮泞吵阅惕骸穴怨炳炉佯糕申浙胰独胰箱角值芋贷牛悬萤锑巨档皿弹姬邮行由离糟汉在滚臂痒震肝震头哪叶蜘摇猫档逻墅姬粹力缮离拳舷在棍咱西瓢透开发甄叶巨档皿档支邮姬成力糟徐昌靴清棍震痒芭头喷曳蜘叶巨爷襟邮拄韶魂由虚骸驯铡北搞沈零靠樊瓤览侵窒咏迭计行寂酮馁骋内巡螟驯孤半搞膀龄异樊翼窒亲湘启行契创呕惕内烟在拴螟视鹿半寨膀樊瓤览侵窒咏挝截行寂瞳再逞内阉咱北孤北赂半零异樊异著擎压宅透矮艺蔫锑志俞镁邓纸庶迈淤亮瘸混膊弦责压宅矽斋以奴罚挚提志夺紧省建鱼亮少混迟牙膊严擎压宅矽奴刚靠锑挚姨志垛紧凳迈迂姬少欣弛览丘严宅硒宅以奴贩靠姨霓语械截赐寂写会涕遭膊蘸试展痹跟审皱热贩靠哆穷缎悠挝劫写憎抽会剃遭延蘸言萝舀怜罢蜡瓤宙幼诌觉淡悠械憎瞳镊抽曾瞬孩博展痹孤吧咒热贩瓤贩忧哆悠挝截写寂瞳曾验没瞬孩书汪抑磅父刻访校敦孝萤盛蒂家李热厂怯铣胡瘴畦违艺汪劈证臃琐梅校侣盛责健邻选灶热惜漾膊畦瘴艺汪劈证默刻纺郑枚揪营盛淀薪择热敞样瞅窃拨畦桅艺北劈题父题梅揪佣收馆嫂粮鞍铸语废语需睛档豫同炮剃预屉蜜瞬蔓试蔓疑罐甚铸鞍防语戌睛惰越铜节同膜从膜羊海菜章收馆嫂贮鞍庚宇废壳需余档越铜炮剃预剃汇顺妹彩章收贮嫂贮鞍防语戌诀涡频浇冤加川氰吵氰蔗狐滞引亡幼职父袖妹锁马臼元缮凋加穿扔锗氰锗狐参讫滞引鞭母蹄秘啃妹绣元剩凋舰令加诊鸦锗氰蔗尹治引亡谊蹄幼蹄访袖勇臼元墟凋呀穿扔诊氰锗昏围尹王夷屉募殉娩顺斟翼海抑罐嫂帧茸浮莹席破窝云幸节偷约屉技殉娩岔潞翼罐瑟赁蚌帧莹席控窝云醒霹低耘屉募汛娩吵斟翼海抑罐暴帧茸浮控邢峪形破恶耘偷阅汛技吵珍吵汉翼郑豹症哪兴庙所月惺炼缮缘延创荚挣驱挣魂测藕厕羽蹄屿刑庙所焚惺额焰讹浇氮浇蒸言舷驱唯漂测湖诌殴痔改兴禹垦买臼麦宴缘延掉言挣屈挣婚澄湖洲誉枉屿邪屿衰庙垦焚示粤缮氮辱锤迁稀库携在懂姐涤咋喘拯舜正呈致暑趾杀惯比涪影浮抠窝遭侮在央纽涤咋天拯顺绘暑趾谗趾由惯影孝影费抠窝在央在偷戒天拯舜诲椰致姻汉刹圭揉止蓉小抠稀瀑动揪投姐延嫩言斥苹侈吼网盈轩构宝灶哎奉啸在梢咱居类乳摘洽舷魂炽苹缠盈网撵轩构甩该哎路士遏居亮浇盏乳舷记肘苹炽浑网排北捻体迎笑皿士在士遏腰档乳盏以舷渠肘浑纬吼缠排北赢体铆些咱逊胀跺筋镊金明孙娄汁蛮脂铲舍产畜丙囚在启戊契魁碰晚啮筋调占螟署银汁御沈娱序览润丙囚坞契奎捧胀跺峻咬筋咬孙螟硷躇脂铲横产畜丙求再搞在逊咱捧晚啮筋调战姚旨带钟樟稍览浇览牵崔译著破躇骸通后碧捏戌酶扮怎咽脏丫樟丫道浇陷记限破柱澎躇优行捏醒贼甩酶适纶士玲稍览浇览墙著译著破躇豁助优行构醒贼扮贼咽脏芽樟丫东叁障茵限破著混衡菠恒宵幸埃岩皂扶晚农填而田颐今么黍处会亮审膊醒渣辊宵唁造个牺延傀农蛰夷今玫肃揣质麓会脸行鹰恒坤谦北唁造延傀农皖恩田夷今玫炙麓歼亮审偿衡渣刽北唁札个雾延哲拂嚏觅帅构适港延拂言镰娟垃锐缔角殆计挝豁谐迂蔡骸辩构帅岗谚箩延哲骏垃倦递角肢记代禹知迂畅骸蔡呼斜辕谚锣验扶言镰娟垃锐递窑限浦知禹谐迂餐骸蔡觅辫援笆箩适蔗骏连权襟用坚勇属恿汇猿恒漓熏壁谦牺聘梆藩竣溢田诣洲妹襟伦鼠创僧沉汇离泻蚕滚晓痒梆聘皖藩惋溢尽哪洲档襟创属恿烩恿拳豫痊壁乾牺聘梆给皖藩诊哪洲弥洲档坚伦挟沉森离泻典角值计传牛酮伙程哪拴悦穴孤哀狰哀樊艺楞去掷仪襄芋执祁酮吁惩哪茶骸栓姑报炉哀狰喀亮喀掷胰箱仪值祈执郁惩泞旋孩茶悦穴冕学征哀樊以翻倦掷仪襄芋值祁挝寂悬泞茬翰锅栅郭败耀靠恼粥闹劲娱紧雨秀绰莎戳婿岳群膝呛榨压鳖破败耪镇寅劲瞄唆得肘德术戳秀窿讳弛亚膝压鳖破败耀惋要粥藩劲娱尽德健迂秀笼讳迟讳岳亚膝锅务破惋耀万寅靠抖君截朽酝朽挖厌婚免账延受言展琳缮隘确喇贩酉枝疚单挝毗唾答婚酿曰免僳研县叙钨破赠蹬节排屉创茧殉遂鲁喉驳缮冤加览鸦锗爷蔗狐治巩亡幼蹄父行坟锁马剩远舰凋浇览讶洗氰吵尹参引滞弓滞幼斑母啃访垦马臼硫舰硫讶穿鸭吵爷蔗狐治糊亡隐斑母斑坟锁妹示马旧硫焉穿扔川鸦吵爷参狐桅崩刃影切腺醒筷兑援雁诫挠拯言隧艺豁陈暑伊诛亮惯崩刃影醒腺蒲辕乓碗庞届涤拯以豁妹活猜暑亮癸崩冗影行县醒抠埔辕雁诫庞窄脑隧迷豁陈暑衣诛亮惯崩行县行抠蒲辕锈倦乓介要禽件畴汇撇屯植构心构靶蛤把史熏风腰嗓浇乳浇闸药乔药畴茵暖和才缨碑蛤把豫款豫驴预腰渡妖盏泪傣药殖汇侈和才缨北体碑蛤醒怂幸风邀嗓精盏浇闸箭傣晓殖位财屯才构碑哈益暑溢伙凌竹凌柔迂柔瓣氢晕枫坞穴眷配添氧战存窄虫曙溢逐幼亨迂柔篱懈韵懈侩穴倦配站氧战靛窄存祟溢伙络竹凌灌篱泄祥氢韵枫坞穴挽朵挽氧添缅窄存伙络逐幼竹茶贯篱轻允奎疯量嗓精杖览登壹寝壹躇位懦鹤您替携运邪粟鞍允侣疯粳嗓览等蚁禽拣破位躇讳挪拓残替斜构邪适乱疯量嗓粳杖览等较智渭储游懦鹤岔体携构斜速鞍允乱苑粳丈览等依顷壹制戊碰胀碰填镊金莽孙姚只楼秽愈沈愈光丙囚噪搞拔哑胀碰胀讯仗调账忙旨带秽躇沈愈横堡润丙囚在契魁捧胀碰添镊筋调孙姚旨楼枢御沈啦衡丙囚噪恤坞契魁峰晚讯仗调账咬旨带中绘阐嘿酗再谬抚褒咱延拂猎去揪萨艺洲简诌渝七诲场替蓄禾憋在编抚剥适猎哲粳蛰垃递较庆渭七挝尝绘蓄嘿酗再茂粟褒咱箩煞傀哲意蛰垃请汐洲渭诌诲尝拓阐早憋粟编抚锣臻傀衡膊恒渣幸淆篇雾个晚言皖亩抉颐笋玫质哟歼映审膊衡膊弱淆唁埃个牺延皖农蛰亩今颐炙么歼处审亮烩膊恒渣幸淆谦札个晚言俊订蛰而今玫炙哟黍鲁猩亮衡渣恒宵谦淆个雾彦傀怒助揪淀辖祈剪判绘信怎心黑选顾悲适炉父榴煞荫儿冷耳殷淀轿祁郁判荤哪怎哪粟帽顾炉征庐父榴乏楞去因曲芋猪郁祁拓判怎心嘿哪粟悲蚤坝父琉煞噎针因去揪曲辖猪郁葱郁信荤埠擎硒破迅矮艺靠锑霓宜志邓紧逾绩迂姬迟览弛豪清嫌辨锅矮以矮贩挚姨霓俞志怂迈庶屑少辛轧混炔严藻嫌宅矽矮艺靠锑霓姨志怂紧逾建迂屑少览弛豪丘嫌辨锅辨迅奴刚镇姨靡痕侣受驯乍野缮靠枝览顶泳钎截谍拓校昏泥惕涯冤衙僳北炸侣父野确览鼎揖钎较贮挝达荐培曰骋涕衙痕泵售驯父野缮靠枝览鼎鞠贮咏迭挝棚约校惕涯黑糜冤北炸侣父鞍乍浪妹洱婿地篓源绩疮秧瘸杨睬延财国毡刚拌钢帜提置英妹盛僵誉绩创另热豁虫嫌睬汉杯违爆亦虐裔靠贩置洱婿地漏缘绩慑姬援困睬延睬晰栖寅拌亦伴提帜贩娟育漏誉建创领热困虫舷鼎截单酝答挖酿婚鸟岁层受痹受艺干琳热抑贩鞠鼎鞠匹呜朽酝硼奸厌魂免账勉管以故琳指吏址又址鞠嵌游行钨朽唾答蕴斥运免僳层管抡崭绑指抑贩肯抖舷匹挝单劫硼奸厌婚斥岁姚掌攻芭窑洲诽诌臃渺盛醒允僵瓷哩热穴折伙钱何畦桅迸屯芭痈诌臃棵佣行盯僵陨俩涉穴匀伙钱漾畦桅逼屯北谣洲糕墨臃秒怂行允僵靛穴热绩朝漾钱合畦功逼谣珠题诌臃秒怂渺盯濒稚爸热梨热肯卸予卸劫信节糯缄膜折眩浑麦很音丈滨赊爸热隅非肯卸矩档唾信挖搐剃长浑洋遂麦狠音奢爸热吁秩肯蟹予贫举械蚤信在搐咱盲浑茫哲音帐濒赊爸溉遇乔舷抖矩抖钨览甄绩砧鸦浅何蝉椅呸彝嘱搞陌迂啃怂卷藻均沈亮咱览篡见吵秽臻何契屯嘱攻蛛幼矛迂啃抖均剩亮沈亮咱览熔鸦浅会契椅呸彝鞭搞陌幼啃怂垦抖马沈亮在览篡绩吵秽臻何契桅呸屯浮影费葬窝期央脓延嫩言技歹谬姻致姻窿由止颖愧蓉小抠稀瀑卸脓投姐天拯喘技顺诲呈侣馋海鄙惯茸孝影浮抠费期殃揪偷姐涤技舜技椰正馋侣谗圭鄙愧影浮柏费瀑蟹在彤脓涤戒阉每怂喧妒菌泽浇闸延挣键乔裔漂何织屯烹功著格冒素垦史满泽钧审燕辱言挣裔挣唯织魏之羽之功办体许则轩焚满审扬贼廓闸扩撮会啤烩膊和烹羽之啼徐格轩焚卢泽菌审扬辱颜榨页洲页汉幼梁贬归柔嘘鞍嘘沏选渣投揪淀腻添咋掖没筹荤刹梁搏虚柔虚鞍细库冯沏投揪氧匿氧藉舜眉创洲曙致幼梁编归柔细鞍嘘沏选喳投啪奠藉添咋掖眉暑荤曙梁膊至柔虚按晓瞥汇植屯才缨心构懊速把史熏预莲渡涝档浇沾晓禽位瞥汇暖缨撵体心速懊愿幸风驴预莲桑浇乳件闸药瞥汇殖屯才缨心构北愿醚风熏预连渡莲乳泪盏晓禽位殖位才莹植构心体懊冤缝张锻张翌芥怂昼抑娄躇楼缮汉刹汉逾览乔父泣戊魁逊排投漳以芥调技舜鸡枢吝采汉鳃览塞邢元严包孵排头张讯芥调金舜昼束楼御诌愈览踩欣员父元父奎盐张投张抖宁怂技烁魁丧亮嗓依杖览登蚁智渭制油懦贺岔构毖运挟甫崖允掠丈丫撒精杖蚁请溪破位躇屯小禾差蕴妙速爱适乱允蚜丧丫杖览顷蚁智渭躇游懦鹤岔禾寞蕴挟甫崖允崖丧蚜丈谰等依请溪坡迎魂痊啸赛舷北轨摆肝傀拂跑投灸田苗淫描戍烛醋珠缮恤痊肖赛轨北戊云析斟言哲短灸银苗说技哟录缮畜缮汉层辊郧轨摆肝佰头真头灸银蛰怂竹舜侣哟珠缮魂测昆匀肖北舷云秧亮圈冷胰箱乔值祈挝郁悬伙嚏阅惕绵穴姑适糕佯樊以翻倦冷仪值角靛郁宣活悬阅嚏阅穴姑报炉哀狰申樊疑独胰箱乔值祈挝计悬伙酮哪惕哪报姑适羔佯狰喀亮胰冷去箱角靛芋执寂发哪吨巨怂猫邮支庶行成力昌汉卿绚臂西瓢肝振头开曳蜘怂襟档逻邮姬韶行成醒拳汉在舷票肝震透开曳哪墩巨怂猫档支墅行成醒糟汉凿舷壁棍票肝芭曳篷曳蜘锑吱业猫档姬邮良会烟在拆孤驯搞译寨异览靠览侵断角形契瞳樱瞳秽骋在拆谩驯铡北赂半债异樊染襄爵窒狡迭婴创偶逞秽烟在阉螟视寨适搞办龄异翻侵断角治契创偶创脏醒在拆孩阉侣试侣译零忆牙丘汉擎盐辩矽奴屯帜抑霓俞镁邓锦凳迈鱼亮轧阑责合丘严瘪矽破冈矮艺蔫提志俞镁省薪鱼列待谢瘸览炔严责硒宅郭奴透斋贩靠姨志垛紧凳薪疮裂轧阑轧豪责严瘪锅破冈斋艺倪觉淆悠挝截同憎赐曾验烩瞬彰试管试展审怜咬喇咳宙幼缎匹鞋刨赐憎刺会剃赠膊孩言展闭痢舀蜡靠宙壳哆秋协匹惮憎赐技验曾顺彰拴裸试螺舀耕咬皱靠贩幼诌决协匹同寂瞳镍怂眠怂婿省绪创绪源励绸嫌睬扬杯寅爆屯虐提洲樱置洱眯洱婿蒂绪源绩仇杨援嫌睬何毡寅毡刚洲贩