商务谈判谈判心理.ppt_第1页
商务谈判谈判心理.ppt_第2页
商务谈判谈判心理.ppt_第3页
商务谈判谈判心理.ppt_第4页
商务谈判谈判心理.ppt_第5页
已阅读5页，还剩13页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

第九章谈判心理第一节谈判的心理基础一、需要与谈判人对客观事物的某种欲望，是人行为活动的内在驱动力需要具有对象性；需要具有选择性；需要具有连续性；需要具有相对满足性；需要具有发展性需要与谈判潜在需要是人们下意识的欲望，它没有被明确地表达出来，但在某种情况下，更能影响谈判者的思维。EX：霍伯科恩的经历，不愿输给弟弟的哥哥EX：美国与墨西哥的一笔交易，美国想用低价购买墨西哥的天然气。他们认为，这笔买卖只有美国人愿意与墨西哥人做，美国能源部长拒绝同意美国石油财团与墨西哥人进行增加价格的协商结果。但是，墨西哥人的主要利益不仅在于天然气要卖一个好价钱，而且还要受到尊重，求得平等。美国的行动看上去象是在利用权势，即唯一潜在的购买者，结果引起了墨西哥人的极大愤慨，墨西哥政府决定不出售天然气而将它烧光。霍伯科恩的墨西哥之行科恩到墨西哥旅行，被一个当地的土著缠住了，他向科恩推销一件毛毯披肩，而他根本不想买这东西。所以开始他没太理会，继续赶路。小贩的价格由开始的1200比索一直向下降，当降到200比索时，科恩开始动心了，对方说：“好吧，你胜利了，只对你200比索。”科恩接过披肩，想：“我喜欢吗？我需要吗？都不是，但我已经使他的报价从1200降到200比索。”于是，科恩开始与小贩讨价还价。小贩告诉他，在墨西哥的历史上，以最低价格买到这样一件披肩的人是一个来自加拿大的温尼塔格人，他花了175比
人人文库> 全部分类> 教育资料 > 开题报告

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论