促销管理规定--促销管理流程

公司促销管理规定一、本管理规范的目的1指导各区域市场的促销策划和实施，使之成为冷暖机市场竞争的有力武器，提高促销策略运作水平。2加强管理和控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的达成。3实现流程化管理，为销售人员提供服务，提高促销策略市场响应速度，提高促销活动的组织和实施效率，增强其销售效果。二、促销的类型A类促销由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司市场部负责策划，各省办事处和区域经理负责组织及实施。B类促销主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司市场部和事发区域市场的办事处或区域经理共同策划，后者负责组织与实施。C类促销主要是各区域市场针对销售中遇到的一些经常性问题发展经销商、增加深度分销和网点、拉动客流量、维护客情关系、提升销量、打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。由各省办事处和区域经理申请，市场部协助策划，由销售人员组织实施，公司总部提供“促销套餐”计划支持。三、各种促销类型的费用来源及比例促销类型费用来源费用总额（比例）直接使用者A公司广促费预算销售额的15营销中心B公司广促费预算销售额的05营销中心C省办广促费预算销售额的3省办、区域经理四、促销管理流程A类促销管理流程B类促销管理流程C类促销管理流程年度促销计划年度促销预算市场部促销具体方案促销批准营销副总省办事处促销准备促销实施营销中心市场部销售部物流部财务部促销评估区域经理市场部三天内组织实施一天内做出方案并特批突发事件反馈市场部促销具体方案促销决策营销副总省办事处促销准备促销实施营销中心市场部销售部物流部财务部促销评估省办事处市场部省办事处19日下月促销计划市场部20日促销申请表21日促销方案营销副总省办事处22日促销批准28日以后促销实施市场部销售部促销评估总结表省办事处省办事处促销安排表促销品申请表市场部省办事处22日促销准备促销品发放表财务部物流部下月19日新套餐计划市场部市场部五相关各部门在促销管理中的责任营销副总负责对各类促销方案的审核和批准，对促销的总体效果负责。市场部1、负责制定年度促销规划和预算。2、策划A、B类促销活动，并制定实施计划。3、每月协助各省办事处选定C类促销方案和实施计划，协助促销品的设计、选购和配发。4、负责对各类促销活动的评估和总结分析，收集相关资料，不断开发和丰富促销方案和相关工具。5、负责根据各类促销品的采购计划进行按时保质保量的采购，加强供应商管理，不断反馈新促销品的信息。销售部负责促销活动的全程监督和执行。省办事处（区域经理）负责C类促销的决策和申请，选择和计划C类促销方案；同时实施、跟踪、监控本区域内执行的各类促销，对促销的区域性效果负责。财务部1、负责根据批准的促销预算计划，及时办理相关费用支付；2、对各项促销费用进行审核和监督。物流部负责按照批准的促销品发放单，及时准确地将各类促销品发运到目标区域市场，做好物流保障工作。六C类促销的特殊规定1、季度分配一季度05二季度0三季度15四季度1第三、第四季数值按前半年的销售情况会作出相应的调整。每年未用完的部分不记入下一年度。每季度不可以超标使用费用，但上一季度未用完的部分可以累计至本季度。单月的费用最低为0，最高为季度总额的50。2、地域内的分配每月至少有50的零售店参加，每一地级市在季度内至少参加一次促销。3、C类促销费用专款专用，不得挪做他用。大连现代采暖有限公司2007年7月15日附件C类促销申请表C类促销安排表C类促销物品申请表C类促销品发放反馈表C类促销总结表C类促销申请表申请人区域月份预计费用占本季费用百分比本季预算总额已使用费用促销点数目/有资格的促销点总数促销地级市/地级市总数促销形式（ABCD）促销目的营销副总市场部销售部省办事处C类促销安排表区域月申请人促销点所在地店主促销类型促销时间营销副总市场部销售部省办事处区域月份C类促销物品申请表制表日期品名单位单价订购数金额（元）备注合计金额市场部省级经理区域经理区域月份C类促销品发放反馈表制表日期品名单位单价原申请数实发数金额备注合计金额市场部省级经理区域经理C类促销总结表1、促销主题及广告主题印像度喜好度关联度2、促销时间及地点3、海报文案述说清楚简洁易懂文字张力新奇度4、促销用品及用途不受欢迎的项目喜欢的项目价格比例和级差设计合理程度5、氛围布置要求醒目形象6、促销品对奖方法出错不方便7、物品控制出现的问题及改进建议8、监控方式出现的问题及改进建议9、效果及效率每元效率促销点销量/总费用覆盖面促销城市/城市总数促销点数/资格网点总数消费者满意度经销商满意度广告效果10、其它促销活动的流程管理第一节零售促销活动简介一、零售促销的定义【零售促销】是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场的顾客关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。零售商可以选择的促销手段主要有广告、销售促进、人员推销、和公共关系。而我们平时讲的促销活动主要是指销售促进活动。二、促销有如下特征（1）即期效很明显。（2）形式多样。（3）持续时间较短三、零售商促销活动可能目标是1、改进长期经营效果提高商店的知名度、树立商店的良好形象。2、改进短期经营效果吸引新顾客吸引现有商圈的新顾客、扩大商圈稳定和提高老顾客来店频率四、零售促销活动的类型（一）按照实施时间长短分长期促销、短期促销（二）按照实施活动的促销主题分开业促销活动、周年庆促销活动、例行性促销活动、竞争促销活动五、促销活动的作用1、沟通企业与消费者；2、激励购买行为；3、突出企业形象；4、抵御竞争对手第二节促销活动的流程一、促销活动策划（一）确定促销目标（二）确定主题和选择与主题相关联的商品、赠品。（三）选择促销方式（确切而言这里讲的应该是销售促进的方式）1、优待券2、赠送商品3、折价优惠4、竞赛5、抽奖6、集点优待7、退费优待8、商品演示（四）选择活动的宣传推广方式1、电视广告。2、广播广告。3、报纸广告。4、直接邮寄广告。5、交通工具广告6、户外广告。7、杂志广告。8、传单广告。9、包装广告。10、POP广告。（五）成本预算二、门店促销管理流程（店长、店员应该怎样执行和配合）一、店长要准时参加公司组织的“主题活动店长会议”，充分领略此次活动的宗旨，和公司所要达到的主要目的、此次活动的方式、执行细节、赠品赠送方式、营业额任务等等内容。并仔细记录。二、店长回到店内要组织全体店员开一次“活动动员店会”，主要说明此次活动的主题；目标；活动方式；传单数量及传单派发工作的分配（谁在什么时间派发哪个区域），避免出现重复派发；营业额任务的分解；收银员的注意细节；新商品或主推商品的卖点和销售技巧；排班安排（保证高峰期有充足的人手）；卖场气氛布置工作分工（POP的书写、海报的张贴、吊旗、包柱画、气球、灯笼等等）；三、活动前三天，开始传单的派发工作，店长必须参与，并负责监督传单派发的到位情况；四、活动前一天，必须完成的工作有1、物料（海报、赠品、表格、以及其他物料）、海报内的商品是否全部到位及库存情况、平时畅销的商品库存是否充足。2、卖场气氛布置（天、地、墙的布置、活动商品前面是否有明确的提示、商品陈列是否醒目、新增的活动项目设备是否运行正常等等）3、确认员工完全熟知此次活动的内容和操作方法。4、在心中演练一下活动的流程，发现问题及时解决。五、活动开始以后1、要注意随时监控活动商品、赠品及店内商品的库存，及时补货，避免商品的脱销，引起顾客不满。2、注意收集顾客在此次活动过程中所反馈出来的意见和购买商品时的表现，及时记录，并做好顾客信息反馈表，如果是重大错误，应马上向公司反映。3、注意卖场气氛布置的随时整理，如POP是否被损坏、跳跳卡是否缺损、气球是否饱满、音乐是否连贯、商品陈列是否丰满、卖场有没有凌乱等等。4、突发时件的迅速处理（如停电、发现顾客偷窃、顾客投诉等等）六、活动结束后做好总结工作1、效绩总结此次活动的营业额增长情况（环比、同比）；此次营业额增长的原因；客单价活动前后对比；交易次数活动前后对比；顾客满意度活动前后对比；会员卡的办理数量；活动商品的销售情况（尤其是主推商品的销售情况）；营业员的表现情况等等；2、自我检讨此次活动前、中的失误（如传单的派发方式、销售过程中商品脱销、主推商品没有完成任务等等）；营业额增长是否还有空间；活动中大单损失的原因；活动中顾客投诉的原因卖场次序混乱的原因等。3、填写好促销活动总结表上交给公司。快消品卖场促销管理流程卖场促销是卖场销售非常重要的环节，如何做好卖场促销活动直接影响了产品在卖场的销售，以下是笔者根据实际生活中的经验所列举的卖场操作流程流程一促销计划中长期计划每年最后两个月制定全年的促销计划和海报档期短期计划每个月根据产品实际情况和卖场要求制定下月的促销计划促销计划的内容促销背景、促销品项、促销方式、促销门店、促销档期、相关费用说明DM档期确定必须要提前一个月提报，因为涉及到海报的取样、印刷、发放等环节需要一定的时间来完成。DM进价的延伸，如大润发的促销进价期为前七后八，即在海报开始的前七天和结束的后八天流程二促销备货确认档期时间，就需要当地备货，在促销期间卖场是不允许供应商出现送货不及时及货期差等影响促销期销售的情况发生的；档期结束前合理库存的控制也是促销成功的关健。流程三人员动员导购人员向相关导购人员传达促销信息，如还没有促销人员的卖场，可以通过与当地卖场主管协调上临时导购来促进销售，一般在这种情况下临时导购是不需要费用的，要知道此时的双方是处在共同获利的状态。业务人员及时反馈促销期间门店的销售状况及库存量的控制，突发事件的处理流程四核对在促销第一天时，分公司应派专人核对促销售价，看零售价是否与所签定的促销价一致，如发现异常应及时反馈解决说明L因为卖场员工在工作上的疏忽或者是老的电脑系统出现问题而使售价不一致。L采购部不履行约定擅自调整价格流程五促销跟踪在促销活动正常进行后，相关业务人员应加大对促销期间销售情况的跟踪，保证产品在促销期间的占据最佳堆头位置及了解竟品情况、控制店内库存以免因对销量的不慎预测而积压库存。流程六促销总结在促销活动结束后相关业务人员要对此次促销活动的销售情况做出统计，将活动前后的销量做出比较分析，计算出促销期销量与平时销量的百分比，总结此次活动的总体效果，是否还有不足之处，写成书面报告留存以供后期参考流程七总结上报相关业务员将促销总结通过分公司经理的审阅得到分公司经理签字后以传真方式交总公司大客户部备案留存流程八后续工作当促销价结束后卖场的零售价将恢复到正常价位，因此影响销售量会有明显的下跌，顾客也会因价格的变动作出最大的反应，此时业务员就要拿出相应的办法去解决。超市卖场促销的管理流程类型商场促销原作者来源天霸博客一、促销前的准备工作1、选择合适的促销方式针对超市具有目标顾客集中、人群流动频繁和宣传效果好的特点，超市促销的目的主要有1鼓励顾客大量购买，迅速提升销售量2吸引竞争对手的顾客改变购买习惯，打击竞争对手3争取潜在顾客尝试购买或使用4使顾客尽快熟悉新产品，促进新产品的销售5给顾客带来新鲜感，加深品牌影响6可以和顾客进行面对面沟通，增进顾客对产品的熟悉感，建立顾客对产品的忠诚度和美誉度7促进超市产品的销售，给超市带来更旺的人气，有助于和超市建立良好的客情关系。首先企业根据自身的销售环境，明确促销的主要目的，促销目的明确以后，可以针对不同的目的和消费群体选择合适的促销方式。比如产品赠送、价格折让等可以让顾客瞬间产生购买欲望，从而发生购买积分促销可以使顾客不断增加购买次数免费使用让顾客初次尝试刮刮卡等增加顾客的游戏乐趣，促进销售。2、确定促销主题超市促销要确定一个有购买诱因的促销主题。任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，让顾客如利用节假日、纪念日和新品上市作为活动的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。超市促销不能一成不变，要根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。3、选择合适的超市选择好适合作促销的超市，对于促销成功也非常重要，选择作促销的超市最好具备如下条件1销售量大2地理位置好，有合适的促销场地3人流量大、形象好、影响力大4超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群相一致5超市最好有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传和定价等。每个区域市场都有几个大卖场，在区域市场有很大的影响力，超市促销首先要争取在起“龙头”作用的大卖场开展。4、取得超市的支持企业可事先和超市洽谈，就促销场地、后勤支持、活动保安措施、促销场地费用和广告宣传等事项与超市达成共识。如果能得到超市更大支持，企业的超市促销活动往往更能顺利开展。5、规范制度，明确职责企业要制定促销表格和促销制度，各岗位、各工作环节之间建立规范的管理和流程设计，并明确各种人员的职责，做到各司其职，保证促销活动的正常运转。1促销管理表格促销员工作日报表。内容有各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其它异常信息。此表由现场促销人员填写。促销日报表。内容有当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其它异常信息。此表由现场促销负责人填写。促销效果检核表。内容有促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与超市合作状况等方面检核记录。此表由指定促销检核人员如项目经理、销售经理填写促销费用支出单。包括促销品费用、促销员工资单等。2促销管理制度促销活动时间越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，比如活动期间断货、断礼品，广告宣传品或礼品丢失或准备不足，促销员迟到、串岗，新补充的促销员对促销活动不清楚，广告宣传品布置混乱，理货无人具体负责，出现意外事件不知如何处理等，基于这种情况，要规范促销活动的制度，明确每一执行人的岗位职责，并有专门人员督导促销。明确每一执行人的岗位职责。每一个执行人都有明确的岗位职责，有专项检查办法和奖罚规定。规范促销员的薪资体系和考核体系。建立一套固定工资与浮动工资、基本福利待遇相结合的薪资体系。制定并推行促销的日常管理制度。如考勤制度、日常报表制度、现场管理制度、赠品管理制度、例会培训制度，以及离职制度等等。6、准备工作的注意事项实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间，规定检查人，促销前确认各项工作到位。如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示和现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行予以辅导。活动前应制作相关人员通信录，保证联系方便，同时了解促销过程中超市的联系人如柜组长以及出现严重问题要找的超市负责人的联系方法。充足的货源是销售得以保证的基础。如果促销开展后出现缺货现象，往往直接影响促销效果。企业根据活动规模确定促销产品的储备数量，活动前销售人员要落实相关订单，确保活动期间超市有充足库存。必须在促销活动前一天做好产品上架、理货工作，贴好价格标签，布置好宣传品等工作，避免活动当天才去做，以免引起现场混乱，给超市造成不便。办好相关手续或协调好相关部门，如场外促销需要到城管大队办理好手续。二、促销活动现场执行要点1、抢占最好的促销位置大型促销活动要提前和超市确定合适的促销位置，也可以多设促销点和宣传点，吸引更多的顾客注意。如果是一般的常规促销，促销人员在促销当天要提前到达超市，抢占最佳的促销位置和较大的促销场地，最好是顾客必经之处，如超市的出入口、通道等人流集中处。2、提前布置好促销现场企业要提前制作和准备好促销物品，如制作好宣传单张、促销海报，落实促销台和备足产品，搭建舞台等，并在超市开始正式营业前就做好现场的宣传布置，以免影响超市的正常营业。布置的时候一定要合理运用各种物料进行现场布置，并保证一定的牢固性，以免被风吹倒。3、抓住黄金时段，制造现场气氛对于超市来说，节假日全天、平常的中午下班时间、下午下班后一直到晚上8时左右都是黄金时段，均应全力抓住这些黄金时段进行促销宣传而其他时段，若超市的人流较少，则可以安排促销员轮流休息一会。4、促销信息传达到尽可能多的顾客促销信息要能传达到尽可能多的目标顾客，可以采取如下措施促销信息内容要清楚明了，要有醒目的标题。宣传物品要配套齐全，要多点摆放，醒目突出，用来展示形象，烘托气氛。如顾客路过店门外就可以看到醒目的促销信息如立牌广告或大幅手绘POP店内购物在货架上有促销信息告知货架吊挂告知牌堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息T形架、屏风、POP和奖品陈列。拦截顾客。在促销展台外安排若干促销人员，在超市范围内派发宣传单、流动宣讲，以吸引顾客到促销台前详细了解活动内容，做到场内场外结合，从而进行多重拦截。5、做好日常性的检查、监督促销主管对促销活动的日常工作要经常进行检查、监督，有效监督是使促销活动健康有序地进行的必要条件。如果对促销活动监督不力，往往会发生促销活动走样或促销人员松散的现象。6、建立顾客的资料档案目标顾客购买了产品后，促销员应尽可能地让顾客留下其详细的个人资料，以便以后保持与顾客的一对一深度沟通，在要求顾客留下个人资料时要注意打消顾客的顾虑害怕被骚扰，有防范心理。对于确实不愿留下资料的顾客，不可强求，但要把宣传资料留给顾客。7、超市促销活动的其他执行要点促销第一天，销售人员、促销人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位。当天销售经理要全程跟进，了解是否有准备不足和方案欠妥之处，并根据情况调整促销方案，并对促销人员进行现场辅导。销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果。促销期越长，越容易出现断货现象，销售人员必须高频回访，检查库存，确保库存安全。促销人员应积极主动地介绍产品和活动信息，加强理货，及时反馈活动效果和和相关数据。促销干扰的防范与及时排除。三、促销活动总结要点促销活动结束后，对促销活动进行科学的效果评估和深入的总结是促销活动重要的一环。1、反馈终端信息促销员应该通过工作日记、促销日报表的形式将相关市场信息如实反馈给公司，因为促销员面对面与顾客接触，离顾客最近，得到的终端信息最准确、最直接。2、做好促销总结负责促销的相关人员要对促销活动分阶段进行总结，一般每周要开总结会议，探讨促销的效果，总结经验教训，分析出现的问题和不足，并寻求改进措施，提出解决问题的合理化建议，通过报表的形式呈交直接上司。报告还要包括促销前销量与促销期销量的对比促销现场的照片活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比以及投入产出比分析竞品信息、顾客直接/间接参与人数、超市合作意愿以及意见、建议汇报等内容。促销主管对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、促销话术等要作进一步修改和完善，为下次活动做好经验积累。促销主管和销售人员再次拜访超市负责人，通过现场照片、前后销量对比和利润对比等工具和数据与超市进行沟通，突出促销活动对超市带来更多的销量、利润以及店头形象改善等利益，并听取超市的意见和建议，增进双方的合作关系。四、超市不允许促销的解决办法有些超市对卖场管理比较严，不准在超市做促销活动。如果企业想在超市做促销活动，但超市又不允许做，企业应该怎么办呢1、不允许在超市内设置促销人员由于要求在超市做促销的企业众多，随着促销人员的日益增加，相互之间诋毁对方产品的现象越来越多，容易造成超市内混乱的局面，给超市管理增加了难度。因此，有些超市要求减少甚至不允许企业安排促销活动和促销人员。解决办法赠品和产品捆绑式销售，扩大产品排面生产促销装产品在超市外设台促销与相关超市主管充分沟通，解决人员促销问题选择交际能力强的促销人员对超市主管进行“攻心战”。2、不允许在超市内发放赠品和做促销宣传目前有些大型连锁超市管理甚严，不允许在超市内发放赠品，或者促销宣传受到限制，顾客在购买产品时可能不知道企业在开展促销活动，或者是促销人员在促销时无法对顾客做赠品展示，因而失去了众多的顾客，不能有效地提升销量。解决办法在超市门口设赠品发放处，顾客凭购物小票领取赠品在超市内设大型堆码、端头，分品种、规格轮流做特价销售通过超市广播，大屏幕显示器等超市自身宣传工具播放公司的促销活动节假日或周六、周日尽量在超市外多做大型促销活动。3、不允许在超市内做任何形式的促销活动有些超市由于内部管理严格，超市内寸土寸金，无促销位置，而超市外由于市容管理，更没有做促销的场地，因而任何形式的促销都无法开展。解决办法积极参与超市组织的与顾客沟通的各种活动，可以考虑作为协办单位或向组织提供赠品、奖品采取悬吊式或放置在堆码上方的电视机循环播放VCD广告带，以此来吸引顾客尽量做特价堆码销售增加导购员的数量，导购员轮班实现全天导购，并注重提高导购员的业务素质和培养敬业精神，充分发挥导购人员的专业水平，提高销售量分析该超市顾客居住的分布情况，在这些顾客集中的社区开展各种社区推广活动。商场折价促销的优点与技巧折价促销往往是把双刃剑，运用得好为企业创造利益和知名度，提升销售力把握不好，往往也容易把产品陷入折价过后，销售难行的困境。折价促销的优点1效果明显。价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素之一，特别对于那些品牌知名度高的产品。因此，折价是对消费者冲击最大、也最有效的促销方法。由于折价的促销效果明显，厂家常常以此作为应对市场突发状况，抗击对手产品促销活动，处理到期产品或过季产品、减少库存量、加速资金回笼、配合商家促销等，有时也是销售人员完成销售目标的应急手段之一。2活动易操作。厂商可以根据不同区域、不同时间，在允许的促销预算范围内，设计不同的折扣率。这种促销方法的工作量少，成本和风险也容易控制。3最简单、最有效的竞争手段。为了抵制竞争品牌产品的销售增长，为了抵制对手新产品的上市或新政策的出台等，及时采用折价方式刺激消费者购买本产品，减少顾客对竞争产品的兴趣，并通过促进消费者大量购买或者提前购买，来抢占市场份额，打击竞争对手。4有利于培养和留住现有消费群。直接折价活动能够产生一定的广告效应，塑造质优低价的产品形象，吸引已经使用过本产品的消费者重复购买，形成稳定的现有消费群体。折价促销可以吸引零售终端的人流量，刺激本产品和其他产品的销售。促销员也能够通过折价销尽快实现商品的销售量，并因为人流量的增大，来刺激其他非折价产品销售，加速完成销售指标。折价促销的局限1一味折价不能解决根本问题。折价促销虽然短期内能增加产品销量和提高销售额，但不能解决厂商销售的根本问题，反而还会误导厂商对市场的正确认识，不利于产品结构的调整。这种方式会使销售管理者沉迷眼前销量的假象，不思索解决问题的方法，甚至对这种促销产生依赖。2折价损失的利润难以弥补。折价促销如果能在利润率控制的范围内执行还好，若由于厂家相互竞争造成的无节制的折价将会使企业销售愈陷愈深，造成折价损失难以收拾。3经常折价会对产品和品牌造成伤害。消费者往往会认为经常折价的产品质量会低于售价高的竞争品牌，会认为原来的售价不合理，会认为厂家现在降低产品的档次和质量，会降低品牌在消费者心中的地位，会降低品牌自身的价值和地位，会给产品的涨价造成无形阻碍。如果消费者或客户习惯了产品打折后的价格，品牌在消费者心中地位也就是这个折价后档次和形象了。4折价促销不利于建设品牌忠诚度。由于折价可能吸引一些对价格关注度特别高的消费者，而这类消费者往往习惯于那些折价的产品，根本没有多少品牌的忠诚度。一旦，产品折价促销结束，他们可能会马上转换到产品折价促销相对较低的品牌那里。但是那些对于品牌高度忠诚的消费者，往往会因为产品的折价而感觉产品、品牌档次在下降，影响自己的身份和形象，而不在选择这个品牌的产品。5折价促销容易引起价格战。高幅度、高频率的折价促销会引发品牌间的相互恶性价格竞争，不利于维护产品的价格形象和合理的利润空间。折价促销操作技巧1选择正确的促销时机。如饮料的折价促销可以选择夏季或者节假日。2活动的时间以23周为宜。要考虑消费者正常的购买周期，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。3折价的金额应占售价的1020以上才具有吸引力。4折价促销的广告简单、抢眼、准确、具备杀伤力，不要用花哨的形式。5折价促销产品要选择那些成熟度高、消耗量大，购买频率高、季节性强、接近保质期、技术和包装处于弱势的产品。总结经常不断地使用削价促销会降低产品在消费者心目中的声誉。折价促销必须配合相应的广告、人员推销和公共宣传等企业整体营销发展上的思考，必须要抛却折价促销中的一味直接打折、降价“独角戏”。折价促销如果缺少了和其他元素有机的结合，共同发挥出销售威力，即使在短时间内使企业看到了销售、利润，然而它在帮助企业实现战略上发展起到的效果是微弱的，甚至是不可靠的。商场赠品促销的八大哲学赠品促销是指顾客购买商品时，以另外的有价物品或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动，其目的是通过直接的利益刺激，达到短期内的销售增加。赠品能直接给顾客实惠，这种实惠加深了顾客对该商品的印象，有利于加强商品的竞争力，将赠品灵活运用于促销活动中，能够产生良好的促销效果。但众多的促销活动都有这样一种现象赠品好赠，但赠后行销效果却不佳。很多商家的赠品多以奖品为中心，忽略了建立产品本身销售基础的广告表现有的很难确定消费者要什么，使赠送失去意义有的无法控制赠品的价值，或者使售价不能承担起此笔开销，或者让客人觉得价值太轻。所以，如何进行赠品促销，有很大的学问，需要进行精心设计。一、先声夺人，广告信息准确发布。在施行赠品促销之前，广告宣传的工作是头等大事。如果把赠品促销活动比作是一场战争的话，未雨绸缪的广告宣传就是“逢山开路，遇水架桥”的先锋部队。广告宣传的策划必须符合本次赠品促销的目标消费群体的地域、人口分布购买习惯购买地点、兴趣偏好等元素的特征。要有的放矢的把促销的地点、方式方法、赠品推荐等讯息发布出去。二、引人入胜，突出赠品的独特卖点。送赠品的目的是什么当然是要通过赠品吸引消费者购买企业的产品。因此，这里就给我们提出了一个问题，你拿什么来吸引顾客呢所以我们必须要给赠品取一个响亮的名字，叫起来琅琅上口，还得与产品的独特卖点挂钩。要想给你的赠品取个好名字，我们就必须首先摸清楚促销的目标消费群体喜欢什么，对什么敏感，最近有那些热点使他们关注或兴奋，然后将这些元素与售卖产品本身的核心利益相结合。三、理性为先，凸显促销赠品价值。在通过赠品吸引消费者前来光顾促销和到卖场购买的策划中，商品本身为消费者提供的利益已经不再是唯一的诱惑点了。在卖场的“广阔天地”里，同规格、同功效品质相近的同类产品挤在一起时，消费者有很大的选择空间。在这时，凸显你的赠品价值就显得非常有必要了。四、情感助阵，适当炒作赠品价值。也许你会说，假设我们的赠品比较廉价或者普通怎么办其实前面已经提到过，在消费品促销活动中，赠品的价值一般都不会太大，那就看你如何炒作宣传了。炒作价值和夸大价值不同，夸大价值是直白地告诉你这件赠品价值多少钱，过分的夸大令人难以信任。而适当的炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行炒作。五、强化概念，赠品是附加值的体现。在进行赠品促销时，一些企业往往把概念颠倒过来，或者说概念没有完全弄清楚。他们在宣传口径上常常这样说只要您购买了多少价值的产品，你就能获得什么样的赠品。这样往往给消费者一种他支付的价值里面包括了赠品价值的概念。假设我们换一种口径来宣传呢“我们这次促销的价格在同类产品里是很优惠的了，您今天购买产品能够得到实实在在的优惠，而且，为了感谢您的光顾，我们公司还将免费赠送”。哪种口径最能打动消费者呢自然是后者了。因为强调了“免费”这两个字，在感觉上，把前面口径里的“买了才能送”变成了后者的“不但买得实惠，而且还有赠品送”，效果有天壤之别。六、借力打力，依靠外部现身说法。在赠品促销活动中，仅仅依靠企业的促销执行人员自说自话地宣传我们的赠品如何如何好，如何有价值是不够的。一些企业往往会利用产品代言人或者临时聘请明星主持人等在公众中有一定影响力的人进行宣传。事实证明，这种方法的效果是比较好的，虽然从某种角度上来看，这样的成本要比一般性的宣传高，但是其所产生影响也是很大的，特别适用于多区域的大规模赠品促销活动。七、集中摆放，注重赠品陈列和展示。对于赠品与产品关联性的强调，除了通过现场的节目、游戏等方式操作之外，赠品展示也是行之有效的方法。八、欲擒故纵，设置悬念造成紧张感。在依靠赠品促销的活动中，这种手法是经常被使用的。譬如企业会在广告中告知消费者“本活动自今日起截至月日为止，赠品数量有限，时间有限。”以此达到催促消费者实施购买行动的目的。所以，在经过对赠品和活动本身的宣传后，在赠品对目标消费群体具有了一定吸引力后，采用限量赠送的方法时特指在促销现场，我们尽量不要让消费者看到赠品过多堆积的场面，只在兑换台和舞台上适当摆放少量的赠品，舞台旁边或者兑换台角落等地方适当地摆放一些盛装赠品的空箱子，对于一些消费者非常喜欢的赠品，摆放的则更少。供应商与KA卖场打交道的工作流程1认识KA供应商与KA卖场打交道的工作流程供应商面对KA卖场，找谁谈什么如何谈有什么问题应注意些什么KA连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂、人员素质较高，与原来传统卖场的操作模式大相径庭，这对供应商的工作提出了更高的要求。怎样更好的与KA卖场打交道成为供应商非常关心的问题。一般来讲，供应商跟KA卖场的接触和发展要经过四个阶段（如下图）。供应商每个阶段和KA卖场的接触时间、合作深度不同，因此每个阶段的工作重点和特性也不一样。一、形成期这一阶段是双方的接触期，双方互不了解。此时供应商的工作重点是了解KA卖场的详细情况，掌握第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期。供应商事先对该KA卖场的详细了解和调查包括1了解你要谈的这家卖场的基本情况（投资背景、行业地位、发展状况等）；2了解该卖场的商品构成卖场的定位，实际上货状况；3了解该卖场对相关证照的要求；4了解该卖场负责你这个类别商品采购的个人情况个人习性、爱好、行事风格、行业口碑等；5了解该卖场的结账信誉状况结账期、结账流程、结账信誉等。这个阶段需要认真全面收集资料并对数据进行整合处理。二、磨合期磨合期是双方的冲突多发阶段，双方会因为立场和经营方式不同而产生许多矛盾，只要有意愿合作最终都会找到双方均可接受的操作方式。第一步，与KA卖场接触。主要工作包括以下几方面1根据调查情况准备谈判资料确定谈判策略和突破口；2预约，通过熟人介绍、打电话确定约见的时间、地点；3准备资料和样品（包括自己的产品资料、证件、样品、报价单等）；4准点赴约（按时前往，千万不要迟到，这一点在接触初期非常重要）；5把握第一次谈判的重点，成功接触（明确初次谈判的重点是留下好印象、树立信心、把握谈判的时间和进度、掌握主动权）。第二步，进行合同谈判。1事先了解该KA卖场的合同条件（账期、费用、扣点、要求等）；2不要急于表态，一开始就把自己的策略和底牌暴露给对方；3根据行业、卖场、同行竞品、自身情况确定谈判的着眼点和突破口（要清楚自己的优势、卖场的需求点）；4了解负责和自己谈判的采购在该KA卖场的个性特征、工作风格、目前的工作困难，从而确定自己的谈判方式和目标；5循序渐进，耐心仔细，不断修正谈判条件（合同不可能一次谈好，要根据实际随时调整目标和策略）；6达成合同意愿。三、巩固期此时，合作已步入正轨，与KA卖场的合作趋于和谐。主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护，对不足的地方补充、完善。1定期拜访客户（合作正常化以后，定期的拜访非常重要）；2保持与采购的经常交往和良好沟通（供应商与采购的良好沟通和交往是持续合作最重要的推动力，也是供应商要大力做好的工作）；3不断加强促销力度（供应商与KA卖场的合作基础是产品，产品销量是决定合作融洽程度的主要因素）；4争取KA卖场合理的投入与支持（每个卖场都在核算自己的收益，会根据供应商的收益贡献状况给予相应支持）；5根据KA卖场的作业流程和要求设定自己的经营计划，以便配合更加顺畅。四、成熟期这个阶段双方已经配合得相当默契，处于高效率运转阶段，双方合作协调、稳定。此时供应商不能满足现状，应该争取更有利的条件及地位。在这一阶段，供应商应注重以下三方面1采购的个人提升，在这个阶段除了关心经营成果之外，要意识到合作关系的成长与采购个人的成长是相互促进的关系，将负责自己产品的采购推到更高的位置，对自己更有利。而且在这个互相促进的成长过程中要与采购建立深厚的感情。2深度的合作计划，在同类商品的供应商中，建立深度合作关系，巩固与KA卖场的合作，使自己脱颖而出，建立自己在同类产品的独特地位。3战略合作关系的建立，建立高层次的合作平台，将合作推上一个新的台阶，例如OEM供应商、特殊通道合作、特殊直供等供应商与KA卖场打交道的工作流程2打探KA卖场的基本情况、对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析，这是供应商了解KA卖场必走的第一步。了解KA卖场的第一步一、了解卖场的基本情况卖场基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况。投资来源简单说就是指卖场的投资方。了解这一点非常重要，因为它关系到合作的安全性和持续性。KA卖场的投资方相对来说是比较透明的。像众所周知的沃尔玛、家乐福这样的大型外资企业都相当有实力，与他们合作一般比较稳妥可靠。此外，目前本土零售卖场的发展也异军突起，以新一佳、家世界为代表的本土KA卖场也表现出非常强劲的势头。对那些投资方背景模糊的KA卖场，就需要通过一些途径了解其投资来源，比如查询网络资料、关注商业财经消息、同行传播等，以保证合作安全。现在，供应商送了货却结不了款、甚至一夜之间倒闭的卖场不在少数，导致供应商蒙受巨大损失，有的供应商甚至还因此被拖垮。KA卖场的分店情况包括分店数量、分店布局、分店所在区域、分店面积等。充分了解卖场的分店情况，以便正确地选择合作店，可以节约成本。当然，最关键的还是要看这些卖场的经营状况。许多供应商习惯于通过与卖场采购人员交往了解卖场经营状况，而实际情况往往与当初了解的大相径庭。因为采购人员为了在招商过程中提升合作门槛，增加供应商的合作信心，通常会夸大其词。所以，从这个途径得到的信息仅供参考，真实的经营状况必须通过仔细的市场调查才能获得。一方面，可以向其他供应商打听；另一方面，可以通过卖场人流量、顾客购买情况、收银台结账情况及卖场商品陈列状况判断其经营状况。各方面了解的情况结合起来，才能获得相对准确的信息。准确了解KA卖场经营状况是决定能否合作的关键。掌握了以上基本情况，就可大致确定是否有合作的必要。二、对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析首先，了解卖场对供应商的要求，“知己知彼，百战不殆”。一般来说，KA卖场对供应商的要求主要有三个方面1供应商性质（是否为生产厂家或授权经销商）。KA卖场最欢迎的是直供商，因为可以得到最优惠的价格，其次是一级代理商。KA卖场对供应商的欢迎程度随授权权限的递减而相应递减。2供应商的经济实力。对于KA卖场来说，有经济实力的供应商才可以保障充足的货源，才有能力把生意做大。在零售业，缺货被称为“万恶之源”。据罗兰贝格的统计数据显示目前中国零售业因为供应链的不完善导致的经营损失为10。只有实力强的供应商才能有效避免人为缺货事件发生，减少卖场遭受缺货所带来的损失。3供应商的专业程度。这里的专业包括商品知识的专业、操作流程的专业、市场运作的专业等。KA卖场欢迎专业程度高的供应商。KA卖场的操作流程很规范，涉及很多专业内容，对人员素质的要求高于传统渠道。在这一点上，很多供应商存在缺陷和不足。大卖场的采购人员更喜欢与专业供应商及营销人员交往。不专业供应商及营销人员在合作过程中会让采购没有耐心，对合作质量产生直接影响。有好的专业知识，相互间的沟通可以减少摩擦，简化合作环节，使合作过程顺畅而简单。其次，了解卖场现阶段的商品结构。很多供应商不能正确理解“卖场商品结构”的意义，认为无论卖场卖什么，我只管供货就行了，事实并非如此。卖场现阶段的商品结构决定着供应商所供商品在该卖场受到重视的程度，它在某种程度上告诉供应商可以以什么样的姿态出现在卖场面前。如果现在卖场中与供应商将要提供的商品的同类品项比较丰富，供应商就要重点说明自身商品的优势所在。如果目前卖场中同类商品较为缺乏，则要重点说明该商品将带来的经济效益。同时，要了解在这家卖场里，哪些商品是重点商品，哪些又是配套性商品。根据卖场对所供商品的重视程度来决定投入多少，以防“入不敷出”。再者，在与卖场洽谈合作条件前，最好先了解它需要提供的证照清单。多数KA卖场对供应商的证照要求都是非常严格的。一般来说，供应商要准备的证照无非是营业执照、税务登记证等常用证照，但很多KA卖场所要求的证照非常详细，包括企业法人身份证复印件，业务人员委托书等，很多供应商在知道所需证照清单后都有点措手不及。而且，很多业务人员手中的证照没有及时更新，不知不觉中已超过了年限。这一系列原因使正式合作时间越推越晚，可能会给供应商造成不必要的经济损失。对于一些经营季节时令类商品的供应商来说，时间的延迟更是致命的损伤。当然，万事以人为本。供应商与卖场合作也就是与采购人员合作的过程。了解卖场更重要的一点是，了解你的交锋对手即卖场采购是一个什么样的人。在与卖场采购人员谈判前一定要明了对方的性格、喜好、做事风格、优缺点等。譬如，对方性格直爽，那么在谈判中就不要斤斤计较，这样会使对方感觉你缺乏诚意或者实力有限。双方合作的愉快程度建立在对谈判对手了解多少的基础上。许多营销人员都有这样的经历，当面对的采购是一位爱美的女士时，一句“您今天很漂亮”无形中就会使双方距离拉近许多，当天的谈判一定是愉快而轻松的。但如果对方是一位严肃正统的女士，一句“您今天很漂亮”反而会弄巧成拙，让对方觉得这个营销人员很轻浮。在这里，很多供应商朋友会提出一个疑问以上所说的这些方面要从什么地方去了解才能快捷而准确呢其实这些机会在我们身边随时可见，可以在与圈内朋友们聊天时留心，可以向其他供应商咨询，可以通过市场调查来判断，还有新闻媒体、网络等等。总之，现在的世界是一个信息世界，没有得不到的信息，只要是有心人，就能获得想得到的所有情报。做好了详细而准确的前期了解，就迈出了成为KA卖场合格供应商的第一步我是坚持，我努力，我自强，我是黑马供应商与KA卖场打交道的工作流程3重视第一次谈判，了解、熟悉KA卖场的采购人员并给对方留下良好的第一印象，为以后的实质性谈判打好基础。首次谈判叩响大卖场的门我们前面已经了解了跟大卖场打交道的流程和主要事项，也说明了要跟大卖场打交道该怎样去了解有关合作者的信息、搜集有关资讯以作出是否合作的判断。如果综合判断的结果是决定合作，下面紧接的工作就是如何敲开大卖场的门要敲开大卖场的门，必然要经历辛苦的谈判，而第一次谈判至关重要。能否敲开大卖场的门，顺利实现合作，很大程度上是由第一次谈判的结果决定的。第一次谈判的重点可以作如下概括周密准备、态度诚恳、安排合理、张弛有度、预留空间。在此，针对如何开展与大卖场的第一次谈判，我们从准备、人员、细节几个方面做如下详细的经验分享准备“凡事预则立，不预则废。”要想成功，事先一定要做好周密的准备，不打无准备的仗，各方面准备得越细致越好。准备工作大致包括如下几个部分1了解该卖场的基本情况和工作流程。这一点我们在上期已经做了很详细的说明。具体包括卖场的性质是合资还是独资；投资方背景；采购权限是全国集中采购还是地方采购；经营特色是什么；卖场的定位是高、中端还是低端；进场的门槛高不高；合同条款包括哪些内容等等。你想了解的情况越多，跟采购交谈的共同话题就越多，而且你的虚心请教也会让采购有被尊重的感觉，你们找到的交接点就越多。了解的信息越多，主动权就越大，形势就会对自己越有利，可以说，谈判的成效就建立在了解卖场信息多少的基础之上。2了解该卖场的商品构成。各个卖场经营定位及与供应商合作的状况各不相同，商品结构也处于运动的管理状态之中。虽然卖场也会有特别需要的一部分商品，但大部分商品在卖场里都是可被选择、被替代的商品。对于选择余地大的可替代商品，卖场的要求非常苛刻；只有对自己需要引进补充的商品，卖场的态度才会温和一些。比如，对于那些高档的、有特色的个性化商品，如果卖场的定位是中高档卖场，这类商品就拥有比较大的谈判空间如果卖场的定位是普通超市，这类商品进入的可能性就没有多大了。所以，必须了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品结构状况，预计一下自己产品的优势，确定谈判的突破口，这样才能投其所需。3了解该卖场对证照文件的要求。现在法律法规都愈来愈健全，商家法律意识的提高使他们对完整、合法证件的要求也愈来愈严格，要想与卖场顺利接洽，你必须准备全套完整资料。大概来说，完备的资料包括税务登记证国税/地税、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书。4了解卖场的结算体系。特别说明这一点是因为，现在大卖场的规矩特别多，而且各个系统还都不一样，尤其是在结算体系上，用的方式方法和考核指标都有各自的讲究，不详细了解这一点，将会使今后的合作隐患重重。合作是为了什么赚钱送了货结不了款赚什么钱呢我见过很多供应商，把合同签了还不清楚卖场对结账的要求，导致货款无法顺利回收，严重的会使整个业务活动受到影响。在目前零售企业还没有纳入规范轨道的情况下，供应商要保护自己的利益、规避可预见的风险，就要多学习多了解。在第一次谈判的时候就要确认面临的合同结算是什么样的。5了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况。所谓“人上一百，形形色色”，每人一个特性。和卖场谈判的过程其实就是与卖场采购打交道的过程，你需要了解卖场采购的性别、大概年龄、爱好、脾气、做事的风格、业内的口碑等等。不同的人用不同的方法接触，只要你用心，就能因人而异地去攻破壁垒。首次接触如果你留给对方的印象良好，将为后期的合作打下有利的基础，让你势如破竹、顺顺利利，反之，可能连第二次见面的机会都没有了。人员第一次谈判事关重大，在确定前去接触谈判的人员时，要精心挑选，谈判人员要具备相应的素质和能力，才能担当重任。第一次谈判不宜由老板直接出面，但一般的业务员也不行。很多供应商认为第一次谈判不是拍板定案的谈判，随便派一个业务员去探探路子打听打听行情就行了。实际上这是错误的。从个人素质来说，业务员专业度不够，可能个人形象和谈吐仪表也不出众，凭什么可以打动对方采购，让他对你有深刻良好的印象，而愿意与你继续接触下去呢谈判人员的选择起码对谈判的质量起了一半以上的作用。一般来说，第一次谈判派业务经理级别的人去比较合适。一是由主管级人员出面，会让采购觉得这个谈判你很重视，他就会调整自己的心态。二是从综合素质和专业度来讲，主管级人员胜任的可能性较大，对局面的把握能力更强。三是有一定的级别可以有相应的权限，而业务员一般只能起到传声筒作用，而采购不会喜欢跟“传声筒”打交道。细节所谓“细节决定成败”，对细节的把握通常关系到全盘的输赢。那么在第一次谈判中有哪些细节需要把握呢1预约。预约非常重要，采购一般会事先规划工作进度，合理安排厂商谈判工作，不会轻易打破计划顺序，接见没有事先预约的新厂商。为了有效率有成果，你必须事先预约，切不可贸然闯入。预约的方式有多种，可以自己打电话（态度一定要诚恳），一次不行多打几次，也可以委托熟人、朋友引荐。总之，要预约，要约到，否则没办法也没机会接触采购，更无法进行谈判。2守时，准点赴约。迟到是职场的大忌，尤其是第一次赴约，迟到是万万不可的，也许错过时间就失去了谈判的机会。你准点赴约不一定就能准点见到采购，他可能上一个谈判还没