北京桑普电器营销战略咨询-- 营销组织结构和考核体系

北京桑普电器营销战略咨询营销组织结构和考核体系营销战略咨询营销组织结构和考核体系北京桑普电器今日议程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展应关注的问题营销中心的职能14FF66FF公司中、长、短期营销战略的制定以及总体执行和控制2FF66FF营销中心组织结构的人员配置和调整3FF66FF销售渠道的建立和调整4FF66FF公司销售指标的确定和完成5FF66FF公司销售业绩的监控和管理7行业趋势研究和预测7FF66FF公司产品组合的研究和产品生命周期的调控8FF66FF相关市场调研和调研结论利用9FF66FF竞争对手战略的研究和制定对策10FF66FF公司内外部销售数据的统计和分析11FF66FF公司广告促销战略的制定、执行和控制12FF66FF商品和配件的储运管理13FF66FF售后服务战略的制定和执行14FF66FF全国售后服务网络的建立、管理和完善营销中心组织结构设置营销副总客户服务部市场部销售部事业部电话回访审单结算信息统计营销企划技术支持分支机构行政助理检查督导产品经理B产品经理A销售助理配件管理服务热线市场专员客户服务促销督导销售代表助理促销员市场助理营销副总的岗位职责公司中、长、短期三年期滚动式营销战略的制定营销战略执行过程的监控和调整营销中心管理体制的完善和健全营销中心人员配置和调整公司销售模式的建立和调整公司销售指标的分解和完成公司销售业绩的监控和管理公司销售队伍的建设各职能部门重大决策的决定和提议职能部门间的工作协调职能部门经理以及办事处经理的考核营销中心所有其他重要事务的决策和处理营销战略规划公司长期发展目标、经营业务、市场、销售额、利润、行业地位历史业绩回顾销售收入、费用、利润目前的业绩与实现目标的差距分析（按实际增长率推算）业绩优秀或差的经验教训消除差距（或增长瓶颈）可能的途径（扩大市场、渗透市场、开发新产品线等）行业和市场分析（根据产品经理市场调研总结归纳，但应站更高的高度分析）公司目前产品结构中产品的增长趋势和盈利水平（借助图表分析）本公司增长与行业增长比较所处行业成功的关键因素公司优势、劣势、机会、威胁分析竞争对手动态分析（业务方向、主要市场、市场份额）销售渠道和组织结构分析（由销售经理和办事处经理共同研究）确定成长战略（举例）通过兼并增加产品线加快新技术的开发和引进加快新市场开发加快新产品开发和老产品淘汰调整销售模式提高品牌形象三年营销战略目标及销售目标滚动预测（参阅后文及附件“销售预测”）下年度营销计划（与市场部经理、产品经理和营销策划主管共同决定）年度营销计划确定年度营销目标年度销售指标按产品分解/按产品分解到各省/各产品分省分解指标加总/分省月度指标确定年度总体营销战略（简要说明）产品组合、定价、渠道管理、人员管理、销售政策、客户服务、广告促销、市场研究等等市场开发和维护、销售渠道（与销售指标分解相关联）（销售经理负责）全国市场开发重点及行动计划对代理商和经销商的销售、激励、支持服务政策品牌建设/广告促销计划（与产品组合计划密切联系）（营销企划主管负责）年度广告促销和品牌建设目标全国性及地方性营销活动计划营销费用按产品/按分省的分解（以及营销中心与办事处之间的分配）产品组合计划（产品经理负责）各产品各型号的销售量预测分解拟淘汰产品、保留产品和拟开发新产品计划（与价格及促销活动挂钩）各产品各型号的价格预测及计划调整各地办事处年度计划（参阅后文）客户服务计划行政助理的岗位职责协助营销副总处理日常工作协助营销副总起草和管理中心程序文件营销副总旅行和票务安排协助营销副总协调营销中心工作客户访问的接待和安排日常例会的组织和会议记录营销文件的发送和沟通营销中心的其他事务今日日程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展应关注的问题市场部的职能1FF66FF协助营销副总制定和执行市场营销战略2FF66FF掌握行业信息，分析行业发展趋势3FF66FF制定和实施年度市场调研计划4FF66FF制定和实施年度广告促销策略和计划5FF66FF公司及竞争对手销售数据的统计和分析竞争对手营销战略和活动的监测和借鉴7FF66FF公司产品组合及产品更新换代的管理控制市场部结构设置市场部经理信息统计主管营销企划主管产品经理B产品经理A办事处经理直接领导关系紧密配合和监督关系市场专员促销督导虚线粗细表示紧密程度市场部经理的岗位职责协助营销副总制订逐年滚动的三年期营销战略规划协助企划营销主管共同制定年度广告促销策略和计划协助产品经理共同制定年度产品策略和计划协助信息统计主管共同制定和更新信息分析系统协助产品经理、事业部和研发部共同制定和执行新产品开发计划协助产品经理及企划营销主管共同制定新产品上市推广计划协调本部门和其他部门之间的合作关系指导、督促并控制本部门周、月、季、年计划的安排和执行考核评估本部门人员工作业绩并负责培训和工作安排制定、监督和审批本部门营销活动预算市场部门所有营销活动和计划的决策和实施安排公司分派的其它工作考核激励原则市场部经理、销售经理、产品经理、客户服务经理、营销策划主管、符合条件的办事处经理（基本稳定的市场）可实行年薪制，每月按月薪80发放，其余20纳入年终考核，每年或每半年调整年终奖分两部分A提成和奖励的70（市场部经理与销售经理按比例挂钩/稍低，营销策划主管与产品经理按比例/稍低挂钩）直接发放，不再考核B提成和奖励的30年薪的20，根据年终综合考评结果按比例增减后发放年终奖金当年发放70，其余30纳入第二年滚动考核以上百分比可能根据情况作适当调整总体思想从行动上引导员工，不再仅靠销售业绩来衡量，这样不利于公司持续的发展，除了提高销售额，还需炼内功，提高员工/企业综合素质，改变企业文化市场部经理的考核激励工资实行年薪制，月薪按每月80发放，其余20纳入年底考核年薪每年/每半年根据情况适当调整年终奖金奖励基数与销售经理年终业务提成/奖金挂钩，其余见“激励考核原则”平时考核如由于工作疏忽造成失误，酌情扣50200元如由于管理不当造成本部门员工工作失误，应追究经理的管理责任，给予相当于当事人2050的处罚日常按时完成各类工作报告，否则每次扣200元销售信息统计主管岗位职责建立公司及竞争对手信息收集系统按时收集和汇总办事处提供的销售数据和竞争对手的数据销售数据的整理录入建立和更新信息统计方法和体系制作并分别向营销副总、市场部经理、销售部经理、产品经理、营销企划主管、办事处经理提供统计分析图表并作初步分析销售信息收集分析体系桑普及竞争对手每日销售数据每日促销员各商场每日销售统计表内容时间执行人结果每日办事处文秘办事处每日销售统计汇总表桑普及竞争对手每日销售数据桑普及竞争对手每周销售数据桑普产品库存数量每周办事处经理办事处每周销售统计汇总表每周库存统计表每周销售数据统计每周占有率统计桑普产品库存统计每周信息统计主管分省每周销售统计分析图分省每周占有率分析图分省每周库存统计分析图营销副总市场部经理销售部经理产品经理企划营销主管各办事处经理信息统计主管分析统计体系1FF66FF每周统计数据来源各地监测1FF66FF1分省市场8周滚动销售量动态1FF66FF2分省市场8周滚动占有率动态1FF66FF3分省库存月度统计（数据来源财务部发货统计和外部公司）2FF66FF1全国和地区性占有率参照外部专业公司报告3FF66FF半年度统计3FF66FF1各产品按型号销售统计分析4FF66FF年度性统计（监测和财务部数据汇总）4FF66FF1公司历年年度销售额统计分析（按产品构成、大区构成、分省构成）4FF66FF2桑普各产品历年年度销售统计分析（按型号、分省）4FF66FF3相关产品主要竞争对手历年年度销售动态图（按型号、分省）（可选）4FF66FF4相关产品行业历年销售总额动态图（按竞争对手、分省）（可选）5FF66FF其他分析统计可根据需要随时进行分省销售量滚动统计分析其他各省按此统计全国统计按各省加总分省占有率滚动统计分析其他各省按此统计全国统计按各省加总分省各产品库存滚动统计分析其他产品按此统计其他各省按此统计全国统计按各省加总分省按产品型号的销售统计分析其他产品按此统计根据产品季节性特征的不同，可按年度统计全国历年销售额统计分析按产品动态当年静态全国历年销售额统计分析按大区动态当年静态全国历年销售额统计分析按分省动态当年静态热水器全国历年销售分析按型号动态当年静态其他产品按此统计热水器全国历年销售分析按分省动态当年静态报告体系办事处内部促销员各商场每日销售统计（桑普和竞争对手）促销员每周竞争对手监测报告销售代表每周竞争对手监测报告办事处每日销售统计汇总办事处向市场部办事处每周销售统计（桑普和竞争对手）办事处每周竞争对手监测报告办事处每周库存办事处月度营销计划及预算市场部内部及向营销副总各省连续8周销售量统计（桑普和竞争对手）各省连续8周占有率统计各省连续2如超出销售任务，则另加（当年销售额当年任务）0FF66FF4产品业务提成/奖励的70不再考核提成/奖励的30和剩余年薪20根据年终综合考评确定全部奖金当年发70，剩余30纳入第二年考核如财务方面便于核算，还可计算产品毛利进行考核平时考核每年12月28日前有效制定产品组合战略计划，否则扣200元每半年根据平时收集的情报材料撰写行业分析报告，否则每次扣200元每月根据办事处收集的情报以及其他渠道分析竞争对手战略，否则每次扣200元每年12月28日前年度新产品开发上市初步预算，否则扣200元密切监视所负责产品销售动态，及时处理危机事件，否则扣200元营销企划主管岗位职责负责公司整体形象以及品牌形象的建设和维护根据公司营销战略以及市场调研报告和销售信息统计报告，制定公司年度、月度的广告、促销和公关计划确定销售现场商品陈列策略及形象设计初步编制年度预算报市场经理和营销副总批准每月制定当月广告促销行动方案并审批和修改各地广告促销方案每月指导、支持、监督各地市场广告、促销计划的实施和费用监督编制广告促销材料和促销礼品以及材料礼品的发放管理编制促销员培训材料与产品经理共同制定新产品推广计划消费者调查和销售现场调查为售后服务访问员提供售后访问和调查问卷，并于每周回收后每月进行整理分析，撰写调查报告年度营销企划计划年度广告促销和品牌建设目标品牌建设的主题和形象目标全国性营销活动计划（所针对的产品、地区、时间）地方性营销活动计划具体由办事处经理按总部计划安排根据整体战略安排每月营销活动营销费用按产品/按分省的分解营销中心与办事处之间的费用分配营销企划主管年度/月度营销计划甘特图的应用营销费用预算思路费用预算结合目标比例法和活动推算法；目标比例预算法以销售指标分解为基础1FF66FF确定营销费用占销售收入的百分比，计算营销费用总额2FF66FF营销费用按比例（分权重）分摊到各产品，计算各产品系列的营销费用3FF66FF按各产品在各省的销售指标按比例计算各产品在各省的营销费用，（各产品费用在各省分摊时按各省权重不同），相加即得各省营销费用4FF66FF将各省各产品费用分解到月，相加即得各省各月的营销费用每月营销活动可根据所得的营销预算确定营销活动，在进行营销活动具体预算时可采用行动推算法计算费用，并保持费用在预算范围内营销费用预算的编制方法目标比例法按目标比例法推算营销预算根据目标销售额确定营销费用占销售额的提取比例根据公司营销战略确定各市场（或各产品）的重要程度制订权重根据各城市（各产品）的目标销售额及权重分配营销费用目标比例法产品间费用分配目标比例法各产品在市场间的分配以热水器为例其他产品按此方法计算各省市营销费用总计即为各产品在各省市的费用分摊之和各省市场每月营销费用计算以北京热水器为例其他产品按此方法计算各省市营销费用每月总计即为各产品费用分摊之和营销费用预算目标比例法举例（供参考）按本方法只考虑各省市场整体销售额，未对产品进行细分，所以可作为参考方法验证前面的细化预算成熟区、增长区和开发区的判断标准市场容量、现有销售额、增长潜力、桑普原有市场基础营销费用预算行动推算法按营销行动推算营销预算确定营销活动内容确定营销活动时间确定营销活动频率计算每次活动的费用计算总营销费用广告促销活动和时间计划表以北京为例北京地区促销方式概述目的树立桑普品牌形象广而告之促销活动诱导消费，提高品牌知名度提高桑普的知名度、美誉度和销售量方式节目中插播15秒广告片大众型地方报纸上宣传促销活动推荐介绍桑普产品如赠送礼品，买大家电送小家电等地点媒体北京晚报一定销量以上的商场北京客流量大的商场为重点，但所有桑普消费者都可享受时间电风扇在夏季，暖风机和加湿器在冬季热水器销售高峰季节报纸广告/宣传促销员商场促销活动电视广告新闻娱乐剧场北京有线1台电视广告费用预算以北京热水器为例报纸广告预算营销活动效果追踪分析办事处月度营销计划及预算申报新产品上市推广计划新产品的功能特征新产品给用户带来的利益与竞争对手产品的比较进入风险盈利能力预测与本公司其他产品冲突以及相应的措施执行策略上市时间、销售区域产品定价目标用户产品定位广告促销安排宣传口号（诉求点）时间、地点、媒体现场布置及人员安排经销商政策市场推广预算新产品销售情况跟踪分析桑普产品占有率变化专项营销活动计划具体见附件企划文案促销员培训材料编写企业概况企业发展历史企业文化、理念和价值观企业经营目标、方针和战略方向产品知识产品线结构、性能特征、用途产品使用方法和保养维修常识市场概况竞争对手概况桑普产品与其他产品比较的优势促销技巧人际礼仪消费者购买过程购买心理说服技巧促销员工作规范售后服务政策介绍促销员考核激励政策专项促销活动消费者/用户调研确定调研目的调研结构方法实地调研报告结论和建议资料整理和分析研究问题所在和焦点所在调研问题明确化确立调研目的设定调研假设决定调研方式设计调研问卷设定抽样计划训练访问员试查排列日程控制进度维持调研质量资料整理和统计资料统计和分析调研目的举例新产品设计、开发；广告促销效果分析；消费者购买行为分析等；客户满意度分析；品牌知名度，等等调研信息来源举例销售现场、入户、用户卡信息、用户回访、聘请专业公司等调研过程和方法调研结论归总行动建议销售现场调查简单问卷1FF66FF您计划购买什么类型的热水器AFF66FF燃气热水器BFF66FF电热水器CFF66FF其它2FF66FF您在考虑购买电热水器时最关心的是什么（请按顺序排列）AFF66FF漏电安全性BFF66FF无污染CFF66FF节电性能DFF66FF外形式样8EFF66FF体积3FF66FF您选择热水器品牌的依据是（按顺序排列）AFF66FF亲朋推荐BFF66FF相信广告CFF66FF商店陈列突出DFF66FF有赠品EFF66FF商场推荐FFF66FF价格GFF66FF安装维修方便4FF66FF您认为电热水器的零售价格在什么范围比较合适AFF66FF800以下BFF66FF8001000CFF66FF10001200DFF66FF12001400EFF66FF1400以上5FF66FF在您亲朋好友家安装的电热水器中，您经常听到的不满意之处是（按序排列）AFF66FF水量小，淋浴不痛快BFF66FF功率大，供电不足造成短路CFF66FF经常有水垢DFF66FF耗电量大您对新一代电热水器的希望是（按序排列）AFF66FF可增加磁化疗效装置，使淋浴与健身合二为一BFF66FF增加有音乐、烘干、桑拿等功能CFF66FF增加自动除垢功能DFF66FF7FF66FF象电热水器这样的家电，您觉得在什么地方购买最放心AFF66FF专业家电连锁电BFF66FF大型商场或百货商店CFF66FF超市DFF66FF哪儿方便就在哪儿买营销企划主管的考核与激励工资实行年薪制，每月按月薪80发放，其余20根据年底考核发放月薪每年/每半年根据情况调整年终奖金奖金基数按产品经理业务提成（奖金）一定比例挂钩奖金基数的70不再考核奖金基数的30和剩余年薪20根据年终综合考评确定全部奖金当年发70，剩余30纳入第二年考核平时考核每年12月28日前有效制定年度广告促销计划和预算，否则扣200元每月有效制定当月广告促销行动方案及相应预算，否则扣100元控制各地广告促销活动预算，如无特殊情况发生超支，每超1扣100元广告促销材料制作质量如无特殊情况下发现不符，每发现一处扣50元每月根据售后服务访问员的调查问卷整理分析，撰写调查报告，否则每次扣100元今日日程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展应关注的问题销售部的职能协助公司高层制订年度销售目标分解公司销售任务到各办事处，完成公司下达的销售任务在营销副总的指导下制定公司销售战略和政策贯彻和执行公司制定的销售方针和政策，管理和监控销售业务活动的过程和结果协助办事处开拓和维护市场营销渠道督促作好物流和回款工作，保证资金快速回笼现场收集销售信息和竞争对手状况，并向市场部门提供一手市场信息做好展台等现场的布置，做好售卖点研究协助实施市场部的各项推广促销活动销售部/分支机构组织结构设置销售经理业务部文秘客户服务促销员分公司制市场部促销督导销售代表文秘客户服务促销员办事处制营销副总市场专员销售助理销售额达到一定比例后，营销中心应放权给分支机构经理，分支机构可在一定权限内决策管理本地市场，机构设置相对完整；而营销中心的职责是总体把握并直接管理销售量不大的市场。财务市场经理电话回访审单结算技术支持检查督导配件管理服务热线销售经理汇报对象营销副总工作职责协助公司高层制订年度销售目标协助营销副总将销售目标按月、季、年和区域情况分解到各办事处，完成公司下达的销售任务协助营销副总制定公司销售战略和政策贯彻和执行公司制定的销售方针和政策，管理和监控销售业务活动的过程和结果组建办事处、开拓和维护市场营销渠道监控、评估和分析公司销售业绩并采取相应措施经常分析评估公司销售渠道并提出改进意见协助办事处选择、管理和控制代理商不定期拜访重点客户，制定和更新客户资料卡指导和培训办事处经理对公司大型促销活动提供协助和指导销售部和营销部之间的工作协调协助营销副总对办事处经理及销售部人员的考评公司分派的其他工作公司销售额预测方法1FF66FF计算去年销售额较前年的年增长率（以及前几年每年的销售年增长率）2FF66FF计算前4年销售额的平均年增长率3FF66FF计算前4年历年增长率的平均增长4FF66FF根据去年增长率及前4年增长率增长计算明年的大概增长率5FF66FF计算明年的大概销售额以上计算过程中如碰到特殊情况，应分别作适当调整销售经理工作销售目标分解方法考虑因素销售任务分解应考虑的因素公司在当地的市场基础当地市场的总容量当地市场潜力估计前一年的销售额当地市场前几年的整体销售增长本公司在当地市场前几年的增长本公司在当地的市场占有率主要竞争对手在当地的市场占有率部分运算方法当地市场销售总额本公司销售额/本公司当地市场占有率当地市场下一年销售潜力当地市场销售总额（1当地市场销售增长率）当地市场销售额增长率（去年当地市场销售总额前年当地市场销售总额）/去年当地市场销售总额（或取前几年中最大增长率）竞争对手销售额当地市场销售总额竞争对手市场占有率竞争对手当地市场销售额增长率（竞争对手去年当地市场销售总额前年当地市场销售总额）/去年当地市场销售总额销售指标分解按产品分解1FF66FF确定公司产品战略（拟淘汰和开发产品）2FF66FF根据前几年各产品增长趋势预测/判断今年销售量/销售额3FF66FF将各产品预测销售额加总求出与当年的差额4FF66FF根据前一年各产品销售求出占销售总额的百分比5FF66FF将差额部分按比例分摊（如有淘汰老产品推出新产品，则估计大概销售额和百分比）各产品去年数据加分摊部分即是当年任务销售指标分解各产品按省分解其他各产品按此方法各省各产品指标相加即为该省指标总额1FF66FF计算当年计划增长销售额2FF66FF分别确定相对市场容量、增长潜力和对当地支持的权重3FF66FF上述权重相乘后求出综合权重百分比4FF66FF按综合权重结果分摊销售指标分解月度分解其他省按此方法其他产品按此方法，各产品月度相加即是该省月度指标总额销售经理工作重点客户拜访拜访目的了解客户需求和要求了解桑普产品在当地的销售情况了解当地市场变化趋势了解在当地的竞争对手状况征求客户对桑普公司销售战略的意见增进与大客户的商业关系拜访频率每个大客户一年至少两次拜访监控方法大客户拜访汇报拜访前准备向当地办事处经理了解情况查阅客户档案记录，分析其基本信息、近几年销售总额变化、桑普产品销售变化、产品构成比例、广告促销支持、付款信用、下家客户数量变化、商品周转等销售经理工作大客户拜访汇报提纲访问时间、参与人、地点、访问原因和目的当地市场状况（容量、消费习惯、产品需求、主要竞争对手、商家情况等）当地市场发生的变化以及对未来市场的预测客户近几年代理桑普产品的情况（销售额、产品结构）近来的销售变化及其原因竞争对手的销售政策、销售状况、产品对桑普产品、销售政策、销售代表服务等方面的意见和建议客户认为桑普但当地市场取得成功的关键要素访问中的重大发现报告结论和行动建议销售经理激励考核工资实行年薪制年初根据销售计划确定年薪等级，每月工资按计划年薪的平均月薪80发放，20部分纳入年底综合考评除年薪外，另有服务年限奖励（随着销售额的增加，年薪也有上涨）年终奖励基数根据销售实绩确定（前提是当年成绩已超出去年同期）如未超销售任务，则（当年销售额去年销售额）0FF66FF1如超出销售任务，则另加（当年销售额当年任务）0FF66FF2奖励基数的70部分不再考核奖励基数的30和年薪的剩余20部分纳入年终综合考评全年奖励当年发放70，其余30纳入第二年年终考评计算所得年终奖金还须根据区域市场和产品业绩仅一步考核平时考核及时有效完成大客户拜访报告以及月度/季度工作回顾/计划，否则扣200元每季度对销售渠道进行分析评估，并按时写成报告，否则扣200元销售经理的考核激励年终奖金按分区和分产品考核货币单位万元销售经理的考核激励季度销售回款考核注销售任务完成以每季度最后一月25日下午450截止季度回款考核按超过任务指标80以上部分计算，完成80以上部分按0FF66FF1提成；完成率在80以下的按0FF66FF1倒扣销售助理的岗位职责和考核激励协助销售经理开展销售管理工作协助办事处开发新客户客户档案管理市场管理（价格、销售政策实施）合同管理参与考核统计处理其他销售部日常事务今日日程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展应关注的问题办事处经理汇报对象营销副总/销售经理工作职责根据总部战略制定和执行当地市场的销售、营销和促销计划将公司下达的销售目标按月、季和销售代表或区域分解，完成公司下达的销售任务，与销售代表签定销售任务书办事处办公、销售、促销和广告费用编制和控制每日作销售统计，每周向总部市场部提供销售信息每月销售预测及调整，配合制定生产计划督促销售代表和促销员监测竞争对手营销活动，每周向总部市场部提供竞争对手信息督促或亲自协助区域总代理开拓分销渠道，促进其完成指标督促销售代表参与经销商的零售终端管理和售点维护，保证对零售渠道的有效管理和支持协助公司组织当地的产品展示会、经销商大会选择、管理和控制代理商对当地销售代表和促销员进行公司政策方针和工作程序的培训指导，保证他们理解、接受和执行政策当地销售代表、促销员和其他人员的考评督促代理商及时回款监督当地市场桑普产品的价格稳定公司分派的其他工作办事处经理工作年度营销计划当地市场分析（简明扼要）经济状况、生活习惯、市场容量、消费者特征、需求特征和趋势等竞争状况主要竞争对手当地组织结构、人员配备、产品结构、营销活动、经销商政策、客户管理政策、售后服务政策桑普公司分析（简明扼要）桑普产品当地市场基础、销售业绩、产品结构、营销活动效果、经销商政策反馈、售后服务状况销售代表、促销员、售后服务人员状况、工作效率等营销和销售计划（详细具体可操作，避免空谈）销售业绩回顾当年年度销售指标及按月按产品分解确定完成指标（销售增长）的具体方式，如开拓新市场、投入新产品、增加零售网点、精耕细作根据总部计划确定当地营销活动的时间和预算以及人力投入预期效果备选方案和调整计划办事处年度、月度预算注营销费用根据总部计算的额度内预算月度营销费用预算销售经理工作竞争对手监测报告总结销售代表人数配置办事处经理工作滚动式销售预测具体见桑普公司文件办事处经理工作月度工作汇报上月销售业绩回顾上月销售完成或未完成的主要原因和经验教训对下月销售预测以及预测依据代理商和经销商的变化情况及其原因产品结构方面的意见反馈销售政策方面的意见反馈竞争对手上月的营销活动和借鉴下月营销计划和对总部支持的要求办事处经理工作代理商选择的标准资金实力总经理人品终端覆盖面企业信用最近三年小家电销售额仓储和送货能力促销和售后服务能力代理商选择流程初选调查与代理商谈判确定代理商收集当地市场市场全部经销商资料了解经销商资信情况及销售能力初步选择合适的经销商详细研究代理商情况终端网络销售额资信状况资金实力送货和仓储能力走访经销商选择合适的代理商准备详细的经销商资料准备桑普的代理政策与代理商谈判根据谈判结果综合比较后确定合适的代理商初选代理商客户资料卡代理商管理和服务支持建立代理商档案代理商信用管理代理商政策代理商网络建设零售终端追踪建立完整的代理商档案及时更新档案给代理商相应的信用级别,不同的信用级别给以不同的付款期限记录每一笔业务的付款情况根据信用级别控制代理商的付款期限等给代理商相应的销售政策严格执行销售政策与代理商共同参加经销商谈判建立完善销售网络配合代理商组织促销活动定期走访零售终端监控终端零售价格、促销活动的执行情况以检查代理商的工作总代理管理和控制建议每年确定总代理的最低销售指标，完成指标，年底给予优惠返利，未完成指标，不予返利。给予一定的信用额度，但应严格控制；应收帐款控制在谈判额度和期限内，超过不再发货。产品打上地区标识，禁止跨区流动。对总代理销量进行分析，对超出其销售能力的供货要求予以拒绝。不得以低于进价的价格倾销产品，保持地区价格稳定。必须协助业务人员一起开拓市场，扩展销售网络。必须积极支持公司的广告促销活动，并在可能的范围内协助组织实施。必须维护桑普企业和产品形象经销商制约模式建议每省一个总代理，与桑普签定两方协议并从桑普直接拿货N个经销商，与桑普和总代理签订三方协议，从总代理提货，但同时必须达到桑普规定的要求桑普总代理经销商经销商经销商经销商办事处经理工作客户拜访报告办事处经理工作一周工作安排办事处经理业绩考核激励考核项目年工资公司季度和年度销售任务的完成情况分产品销售比例情况协助代理商开发优质经销商当地市场产品占有率年度和月度工作汇报和计划滚动销售预测每月代理商拜访报告每周销售统计报告每周竞争对手监测报告每周主要经销商拜访报告一周工作计划安排费用控制应收帐款收款办事处经理考核工资定级基本年工资定级标准本公司服务年限、行业经验、工作能力、工作态度、以往业绩、管理水平、学历水平办事处经理考核激励（A）工资实行年薪制根据评定确定年薪，每月工资平均月薪80发放，20部分纳入年底综合考评（适用于销售额高业务稳固的市场）月度考核完成销售指标80以上部分按1提取，80以下部分按1倒扣年终奖励基数根据销售实绩确定（前提是当年成绩已超出去年同期）如未超销售任务，则（当年销售额去年销售额）1如超出销售任务，则另加（当年销售额当年任务）2奖励基数的70部分不再考核奖励基数的30和年薪的剩余20部分纳入年终综合考评全年奖励当年发放70，其余30纳入第二年年终考评当年获得的奖励部分还应按各产品完成情况考核如有北京或其他外省优秀经理愿意开发新市场，公司还可根据情况为开发区和增长区设立“勇敢者奖”（5000和10000元）平时考核见月度考核表办事处经理考核激励（B）工资实行月薪制根据市场行情和实际情况确定月薪（适用于尚不稳固的市场）月度考核完成销售指标70以上部分按1提取（开发区和增长区可按2和3提成），70以下部分按1倒扣年终奖励如未超销售任务，超过年度指标80部分按1提取如超出销售任务，超出部分按2提取年终奖励还应按各产品完成情况考核开发区的提成比例可设为3和4；增长区可设为2和3。（也可以按照不同销售额分别确定不同的提成比例）如有北京或其他外省优秀经理愿意开发新市场，公司还可根据情况为开发区和增长区设立“勇敢者奖”（5000和10000元）平时考核见月度考核表办事处经理年终考核单位万元本考核表是对年底奖金部分的补充考核办事处经理考核激励月度回款考核注销售任务完成以每月25日下午450截止类完成指标以上部分按提取提成，如完成以下，则以下部分按倒扣类完成指标以上部分按提取提成，如完成以下，则以下部分按倒扣连续一个季度回款在50以下的将根据需要进行必要的人事调整；以上百分比根据市场成熟成熟程度的不同而有所不同提成和奖励百分比可能随时根据情况进行调整办事处经理日常考核（供参考）年度、月度工作计划年度工作汇报和新年度计划必须在12月28日前上交，否则扣200元；月度工作汇报和计划必须在上月28日前上交，否则100元；代理商和重点经销商拜访报告（可与其他工作报告合并成一个报告）每月至少拜访二次代理商，三个重要经销商，报告每月28日前上交，否则扣100元销售统计、竞争对手监测报告必须在每周五下午4点前上交，否则每次扣100元桑普销售统计和竞争对手产品销售统计如由遗漏，扣200元，如弄虚作假，扣500元每周工作计划必须在每周五下午4点前上交，否则每次扣100元月滚动销售预测和调整表必须在每月28日前上交总部，否则扣200元；销售预测与实绩销售结果差距30以上的扣200元根据财务部门要求催收帐款，达不到要求的按规定扣200元办事处经理月考核表办事处经理考核费用控制如未经批准或无合理原因，每月实际费用超出预算3以内的，扣100元；3以上的，每超1，扣200元，同比递增。大区办事处联络站主管工作职责与办事处经理一样由于受到大区经理的帮助较多，同等条件下工资比办事处经理低一个等级，年底提成奖金比同等条件的办事处经理少0FF66FF5其他考核标准与办事处经理一样办事处销售代表汇报对象办事处经理工作职责按月、季年度完成各产品在各地区的销售任务协助代理商开发新客户、维护老客户关系定期拜访经销商协助经销商陈列商品并定期检查调整协助办事处经理完成所负责区域的市场营销工作快捷准确地向办事处经理提供日销售记录和竞争对手信息客户资料的维护和修改更新零售终端管理和售点维护，保证对零售渠道的有效管理和支持，尤其是没派促销员的商场协助公司组织当地的产品展示会、经销商大会督促经销商执行公司的销售政策和营销活动公司分派的其他工作办事处销售代表工作经销商登记卡办事处销售代表工作经销商拜访日报告办事处销售代表月/周工作计划表办事处销售代表工作竞争对手监测办事处销售代表考核考核项目工资月、季和年度销售任务的完成情况分产品销售比例情况经销商开发效率经销商拜访效果（展台、促销员）桑普产品占该经销商同类产品销售总量的百分比月和周工作总结汇报及计划每日经销商拜访汇报每周竞争对手监测报告一周工作计划安排年终考核办事处销售代表考核工资基本年工资定级标准本公司服务年限、行业经验、工作能力、工作态度、以往业绩、管理水平、学历水平如有北京或其他外省优秀业务人员愿意开发新市场，公司还可根据情况为开发区和增长区设立“勇敢者奖”（3000和5000元）部分到开发区工作的优秀销售代表可实行年薪制办事处销售代表考核月度回款考核注销售任务完成以每月25日下午450截止月回款完成客户投诉率、用户满意率指标达到年度计划的要求2FF66FF综合考评技术支持主管岗位职责汇报对象客户服务部经理工作职责编写用户服务培训教材，设计培训内容制订各地特约维修点和安装维修人员的培训计划组织培训实施技术服务指导手册和维修说明书的编写和更新根据培训考核结果决定维修商安装维修人员的收集员工意见提出修改服务规范的建议编写投诉咨询手册指导电话咨询接待人员的技术咨询解答产品质量的追踪产品使用说明书的编写和及时更新用户服务培训工作程序培训目的通过培训提高工作人员的维修技术水平和服务技巧，熟悉桑普公司各种新产品的维修技术，以保证维修质量，提高用户服务工作质量水平，维护本公司信誉。职责桑普公司客户服务部应为特约维修点和自己的维修服务人员组织定期培训；分公司服务部的网点管理人员和办事处用户服务业务主管应能够对网点进行技术培训和指导。作为桑普特约维修点的维修人员必须接受公司组织的维修技术的培训，否则不发给技术合格证和不签订来年特约维修协议。培训内容服务理念和宗旨的培训桑普的服务理念，维修人员职责、管理制度、工作程序和服务业的职业道德教育。技术培训各种产品结构、原理、维修保养工作内容、故障原因判断及处理、公司新产品技术。用户服务培训工作程序（续）培训方式和经费定期培训每年34期学习班，由公司客户服务部指定某分公司用户服务部培训，各特约维修部到办事处所在地集中培训，桑普负责培训费、资料费，但学员交通、住宿费用自理。不定期培训主要是实践培训，由各特约维修部提出申请，经服务中心经理同意后，可在办事处所在地培训，或派员到维修部所在地进行指导。公司免收培训费和资料费，学员的住宿费和交通费自理，培训工程师的费用由桑普承担。分公司服务部网点管理人员巡视网点时随时对其遇到的技术问题给予指导。新建特约维修点的主要服务人员必须到当地分公司用户服务部参加培训，经考试合格后发维修上岗证。有关新产品资料和产品技术资料分公司用户服务部寄给特约维修点组织自学。考核每期技术培训学习班中对学员的理论学习和实际维修技能进行考核，考试成绩由公司售后服务部记录在案。考试不合格者不可上岗。检查督导岗位职责汇报对象客户服务部经理职责定期和不定期到各地考察用户服务工作情况建立特约维修商档案和客户档案对客户和用户意见进行及时处理和反馈指导电话回访员的工作及时鉴定和解决各地用户服务工作中出现的重大纠纷总结各地用户服务工作中的经验，向其它地区推广对特约维修商和安装维修人员进行考核并提出奖罚意见对办事处客户服务专员进行考核并提出奖罚意见检查督导范围对特约维修商过程检查是否采用公司指定的零配件是否执行公司规定的免费供材料范围是否在购机后24小时内上门安装安装维修人员是否按公司要求着装（整齐干净的工作服）安装人员的服务过程是否符合规范施工工艺是否符合公司规范要求对分公司和办事处客户服务专员的检查是否按规定到用户家访问公司有关的政策、文件是否及时传达到维修商，并保证实施对维修商的考察项目是否全面，记录清楚对维修商的支持是否到位检查方法查材料合格证，用户家抽查查安装回执，用户家抽查查报装通知和安装回执询问客户随安装人员上门服务用户家实地检查访谈记录、报告维修商处实地检查办事处文件发放记录对维修商的考察报告，等等特约器维修点资料卡电话回访调查表1FF66FF非常满意2FF66FF比较满意3FF66FF一般4FF66FF不太满意5FF66FF很不满意1FF66FF非常满意2FF66FF比较满意3FF66FF一般4FF66FF不太满意5FF66FF很不满意1FF66FF非常满意2FF66FF比较满意3FF66FF一般4FF66FF不太满意5FF66FF很不满意1FF66FF非常满意2FF66FF比较满意3FF66FF一般4FF66FF不太满意5FF66FF很不满意配件管理岗位职责和考核汇报对象客户服务部经理职责建立配件编码与库存记录预测配件需求并计划和采购配件根据分公司用户服务部和办事处客户服务专员备件申领计划按时向分公司和办事处发放备件妥善保管备件和监控配件库存负责配件费用的初步结算考核项目所有配件是否保持最佳库存每月各维修点的配件是否及时发放库存配件管理账目清楚审单结算岗位职责汇报对象客户服务部经理职责审核所有特约维修点的安装维修费用，通知特约维修点开出发票由财务结算配件费用的结算和发放不合格的单据不予结算，同时通知检查督导了解原因采取相应的措施。办事处用户服务专员岗位职责建立特约维修点档案并每月上报客户服务部更新建立和更新客户档案并每周上报公司客户服务中心统一协调本地维修服务和网点管理，做好培训和考评工作。负责特约维修商所需配件的计划、库存控制和发放。每年与分公司经理一起根据业务发展的情况确定特约维修点的建立计划，经客户服务部批准后建点。定期巡查网点管理状况及检测设备工具，不定期现场检查安装服务情况。处理用户投诉注意收集竞争对手的服务政策和服务活动每月完成服务信息报告包括产品质量分析、消费者意见和竞争对售服务政策等交客户服务部初步审定特约维修商的费用结算协调解决换、退机及样机维修工作职责汇报对象分公司经理，客户服务部经理对办事处客户服务管理工作的考评办事处客户服务专员的奖惩措施对办事处客户服务专员的考评由由客户服务部每季度进行，按得分划为四级，给予相应的奖惩措施。考