销售主要表单的使用规范

销售主要表单的使用规范外出或接待中与客户第一次面对面接触时，业务员必须填写来人登记表，并交于销售主管归档。业务员电话销售、来电接听填写来电登记表，待电话销售之客户能与之见面时，须补填来人登记表并交于销售主管归档。每天由专案填写营业日报表交于销售主管归档。每周日由专案填写周报表,并提交周工作总结以及行销计划每周日由专案填写媒体分析表及媒体效果分析和建议交给策划部每月月底前三天由专案经理填写月报表以及本月销售总结和下月行销计划。每天由销售主管将已购、未购等客户资料录入电脑存档；7、其他专案每星期一提交专案周记、媒体分析和周报表；专案外出必须指定代理人；专案每月月底前三天提交销售总结和销售计划以上文件全部提交一份给分管销售副总个案每星期与相关部门开一次动脑会案场每日销售工作流程1、业务主管每日工作流程1检查当班人员仪容仪表是否符合要求2查看各项销售道具是否备齐完好，并负责整备3根据销售制度确定当日业务员接待客户次序，并报副专确认4协助召开当日销售工作晨会5作好前台的客户来访、来电的汇总登记6当日工作结束前，收齐所有业务员应交报表，并上交副专2、业务员每日工作流程1工作前检查自身的仪容仪表是否符合要求2工作前检查自己所用的销售道具是否齐备完好，如有遗漏应立刻整备3参加当日的工作晨会，向专案汇报昨日的客户情况，及当天的工作计划4按照所确定的接待客户次序，展开当天的销售业务工作5结束工作前，如实作好当日的业务报表，并销售组长留存6在平时业务间隙，协助专案进行市场调研工作3、案场副经理每日工作流程1作好每日的销售工作人员考勤工作2每天开案前，监管现场环境的清理情况及销售道具的准备情况3协助专案开好每天的工作例会并确定当天的销控及价格4指导业务人员分析疑难客户情况，并做好跟踪处理5带领业务人员开展当日的销售工作，并负责处理各类一般的随机事件。执行案场纪律6做好现场销售情况监控及销售气氛的调节7做好天的案场综合业务报表，及时发现销售工作中存在的各种问题并提交专案审核8确定当日销售情况，制定明日销控9汇总当日销售工作中问题及时与专案沟通4、案场经理每日工作流程1负责每天工作例会的召开，及时发现销售中存在的问题并予解决，或记案提请开发商处理2审定案场副专所提交的每日工作计划及销控、价格等3在日常工作中协调销售部人员与各部门的关系4负责总体案场销售工作的监控5作好每天的媒体宣传分析，及销售工作效率分析等，并以报表形式加以汇总6随时根据周边竞争个案的销售策略对本案场的销售策略及方式加以调整7整理专案周记，负责参加每周和专业公司的例行工作会议，对本案场所遇的销售问题提出解决方案，并参与研讨楼盘的策划思路8每天工作前协同副专分析当天的销售情况，并制订次日的工作计划9根据案场实际情况及副专所提交的业务报表整理专案日记5、晨会时间每日上午830840地点售楼处主持专案内容1）检查员工出勤，仪容仪表和精神面貌；2）专案现场每日工作安排或督促员工各项工作进度；3）业务检讨6、业务检讨会时间每日下午500515地点售楼处主持专案、副专内容1）总结当天销售状况2）处理当天发生的事件3）对现场业务员的表现进行褒贬案场接待客户标准流程1、客户到，欢迎参观由轮到接待的业务员要立刻起立上去迎接，应在客户进门前起身迎接,接待时应拿销售夹，热销时喊欢迎参观，淡销时，不一定喊。2、交流名片问候聊天由业务员主动介绍自己，询问客户是否初次来访（如客户已经来过应请客户稍等并通知上次接待的业务员），并递上名片，同时要求客户交换名片，如果没有，则询问客户的姓名，了解客户的需求和动机3、介绍模型参观样板房由业务员简单介绍发展商和建筑商，具体介绍环境，环境篇可分成个案位置、交通、周边市政规划和周围生活机能及市政配套但个部分展开。发放销售资料；然后带客户到模型前，介绍小区的规划、楼层的规划和装修标准，并顺势了解客户需要的楼层和面积，如有样板房可以引导客户参观4、聊天付款方式填写记录由业务员给客户加点茶水，并和客户再聊天，然后介绍标准层平面情况以及付款方式，询问客户认知途径、喜好、朝向等，推荐房源。并填写来访客户登记表5、意向客户保留房源如有客户要求保留房源原则应婉拒，有特殊情况应请示专案，填写保留房源登记表，并由专助销控。6、每日销售表单上交业务员填写业务日记、前台来电登记表（由业务主管检查）；每日销售情况汇总、来访客户登记表每日下班前交专助。7、红蓝表签定流程1）蓝表到前台专助处领取蓝表协议与客户按协议要求填写、签名；并写明需求交专案审核签名确认填写蓝表登记，并交专助按顺序编号、登记、盖章确认第一联交专助保留，二、三交客户并陪同客户去财务付款2）红表到前台专助处领取红表协议，并确认销控（红表上的室号由专助填写）与客户按协议要求填写、签名交专案审核签名确认、填写红表登记交专助盖章确认；并按顺序编号、销控第一联交专助保留，二、三交客户并陪同客户去财务付款8、变更1）蓝表变更请客户按要求填写变更单，交专案签字确认，收回蓝表交专助；重新填写蓝表并。2）红表变更请客户按要求填写变更单，交销售经理签字确认，同意后收回原红表交专助取消原销控；向专助确认新销控，重新填写红表照正常流程办理，按陪同客户去财务支付违约金。9、签约工作流程签定合同业务员与客户按合同文本及已签红表签定预售合同及前期物业管理协议，填写登记申请表、登记委托书、签约客户登记表并收取已方身份证复印件3份。业务员无权对合同做任何增减，如客户要求增减原则上应拒绝，特殊个案必须有专案级以上书面同意。关于付款日期，业务员有7天；超过7天应请示销售主管。合同审定合同签定完毕后，业务员填写签约确认单、填写签约登记表、编号并装钉好合同交销售主管审核。（如客户要立取合同应要求主管立刻审核）。销售主管审核确认在确认单上签字后交专案，专案审核签字后交专助确认、登记、盖章、归档备案。10、发放合同客户凭红表，并填写合同收到单到售后服务部诸师傅处领取已签合同。四、提交并协助建立案场工作人员考核制度和日常违纪处罚制度1、考核目的考核的目的是通过定期的常规考核，检查各项工作的执行情况，对业务部以及每位员工予以客观的评价，提高员工的业务能力，确保业务部实现并有可能超越预定发展目标，实现更大的销售和利润指标，提升都市花园的品牌形象，同时也将本考核作为员工职务升降等方面的重要依据。2、范围和种类本条例涉及业务部所有员工，考核种类大致为职能类和业务类二大类；3、考核时间考核基本为每月一次，定为每月月初8日；4、考核内容以年度总目标为基础，每月对完成年度指标情况、规章制度执行情况、团队合作等各方面进行考核；5、考核层次由业务部各经理对其下一级经理或员工进行考核，并由公司分管业务部的总经理审核通过后方可生效；6、考核者要求不徇私情，不轻信偏听，实事求是，公正客观8、出现下列去情况者给予记过处理1与客户发生争吵；2挑拨同事间关系；3玩弄手法，欺骗公司和上级；4利用工作便利及资源从中获得个人私利的；5损坏公司财物500元以上者；6在售楼处玩牌和进行其他赌博者；7累积警告2次者；8公司行政已有规定的违反和违纪者。9、出现下列情况者给予记大过1有盗窃行为者；2在公司中散布谣言，形成极坏影响；3泄露公司情报（情节严重者作开除处理）；4在记过处分后，仍然不改，继续违规者；5公司行政已有规定的违反和违纪者。10、现下列情况者给予开除11、在记大过后，仍然屡教不改者；22、公司行政已有规定的违规、违纪者；11、相应处罚方式1口头警告扣除人民币20元；2警告扣除人民币50元3记过扣除人民币200元4记大过取消当月考核工资；12、权限范围1业务主管可行使口头警告的权力；2副专（专助）可行使警告处分及以下的权利；3专案可行使记大过处分及以下的权利；4口头警告之外其他处罚需经部门经理核准。五、提交并协助建立案场工作人员组织分工方案1、组织分工意义明确团队销售组织结构分工，有序作业，提高团队作业规范性。2、组织分工团队销售模式组织结构专案经理副专（待设）专助A组（主管）B组（主管）C组（待设）建议采取专案负责制专案副专专助主管（23名）业务员行政级别划分试用业务员业务员高级业务员业务主管副专案专案案场职务分工专案领导（业绩督导挂帅）业主沟通（业主会议，请佣）销售控制（业务会议，具体化指导，柜台作业）心里建设（人员推动，人员考核，激励）副专业务推动动（现场轮桌按排）现场管理（签约工作，售、足、签、退）业绩提升（评选销售明星）异议处理（组织专题学习）专助报表填写（日报表，来人，来电表整理，媒体分析表等）销售控制（销控表）个案预算主管带动业务执行，人员训练（帮教），业务检讨六、案场销售基础工作表单体系的建立和执行我司提供的案场销售工作表单体系清单1、案前人员招聘表新进员工培训成绩评核表新进员工试用期带教表工作人员日常规范考核表销售人员态度能力评估表竞争楼盘调查表竞争楼盘资料表竞争楼盘综合分析表案前工作计划时间表现场包装计划表销售价格申请批准表月度营销费用预算表2、案中来访客户登记表来人前台汇总登